哪里玩——中關系

去哪里找目標客戶群體？答案是在你的關系中找。

每個人的社交網絡關系可以分為強、中、弱三層。強關系指的是個人的社會網絡同質性較強，人與人的關系緊密，有很強的情感因素維系著人際關系，比如親戚、朋友、同學、同事等。弱關系的特點是個人的社會網絡異質性較強，人與人的關系并不緊密，也沒有太多的感情維系，也就是我們所謂的泛泛之交。中關系就是介于兩者之間的關系。

在此要強調一下中關系。中關系相對強關系來說，可開發的資源較多，而且都有信任的基礎，是最可以通過溝通交流培養的目標客戶。而且，一旦跨過信任壁壘，開始第一筆交易，他們就會成為你最穩定長久的客戶。所以，每個推廣人都應積極開發自己的中關系。中關系可以是強關系的裂變，比如親戚的朋友、朋友的朋友等，也可以是弱關系的轉化，比如通過泡論壇、逛博客、發微博、聊QQ等，把陌生人轉變成朋友。

情感營銷

情：騰訊對朋友圈的定義是“連接一切”，意思就是促進朋友與朋友的情感連接。你可以看看大家都在朋友圈做什么？曬工作、曬生活、曬個性、曬興趣愛好，讓遠在他鄉的朋友也能了解自己的動態，拉近彼此的關系。所以，推廣人首先要擺正一個觀念，要把朋友圈真正看成朋友圈。凡在圈中，皆是朋友，要溝通、交流、關心、點贊、評論、解答，建立你和朋友的情感連接。

感：朋友圈的交易，信任是基礎。想要建立信任，首先要樹立別人對你的好印象，用時下流行的詞叫“個人品牌”。如何樹立？展現自己的正能量，比如積極樂觀的生活狀態，親和守信的做事風格，較高的解決問題的能力，還有對他人的影響力，也就是你的人格魅力等。

營：就是經營。朋友之間的情感建立是一個積累的過程，想發個產品圖就有人自動下單，在朋友圈是行不通的。

銷：就是銷售。這是推廣最關心的一步，卻也是最不重要的一步。因為前面三步做好了，線上推廣的效果自然而然就好了，無論品牌傳播還是產品用戶付費率的轉化。推廣切忌強推，甚至有時候，我們應該給朋友提供其他產品的選擇，但這其中要暗示客戶選擇你的服務才是最佳選擇。

6.場景化營銷，移動互聯網的下一個風口

在國內O2O發展得如火如荼的勢頭下，商家對于“場景化營銷”的需求越發強烈，且現階段特別是移動互聯網時代，場景化營銷已經得到了一定的進化。傳統的場景化營銷是基于互聯網網絡內容瀏覽環境進行的；到了移動互聯網時代，場景化營銷可以獨立于內容，根據用戶的時間、地點、狀態進行信息推送，比如基于某個位置的餐廳信息推送。

移動互聯網如何進行場景化營銷？

從用戶出發，用戶在不同場景下關注不同的內容，對不同的興趣點有差異，營銷是基于判斷消費者當下環境下的需求，然后給用戶推送相應的品牌或者產品信息。這其中需要廣告商深入挖掘用戶需求和痛點，對于場景下的人群進行貼標簽、數據分析和畫像，然后進行RTB（Real Time Bidding，實時競價）或非RTB的精準廣告投放，完成營銷互動，并在投放過程不斷實時優化。

那么，到底什么是場景化營銷呢？

我們生活在各種場景下，《場景化營銷的實質》一文中提到：如果按照品牌理論推導，場景是一場心智影響力。今天的消費行為本身就帶有一定的場景暗示，比如你談一場戀愛，想要給愛人準備特別有新意的禮物，這時正好有人就這個問題向你提出建議，于是，你通過各種信息來源“選擇”了某個商品或服務，來作為你表達愛意的方式。無論從情感上還是理智上，你都受控于自我意識里的某個心智的共鳴。

簡言之，場景營銷就是判斷消費者當下情境的需求，然后給用戶推送相應的品牌內容。隨著移動互聯網的發展以及數據和技術的升級，場景化營銷有了更高級的玩法，即通過深入挖掘用戶需求，品牌主動為消費者提供解決工具，建構全新的使用場景，從無到有，創造全新的營銷機會。

光音網絡旗下廣告家Pro.cn分享了一個他們為客戶提供的場景化營銷案例。

某全國連鎖火鍋店需要進行節日火鍋優惠券的發放，以吸引更多用戶到店用餐。那么，他們要如何實施呢？首先，廣告家分析了其投放真正的需求：找到喜歡火鍋和辛辣食物的人群投放優惠券廣告；吸引用戶下載優惠券到店進行消費。

分析了火鍋店的需求后，廣告家利用商用WiFi資源為其進行場景化營銷。

值得注意的是，場景化的營銷并不是簡單地定位用戶地理位置投放廣告內容，廣告家Pro.cn基于通過人群、場景、時間段多維度來分析用戶匹配系數，分析用戶的價值。對于匹配系數高的，高競價、多頻次投放廣告；匹配系數為中等的，正常出價、正常頻次投放廣告；匹配系統低的，不出價或者低價、低頻次投放廣告。據了解，相關的廣告點擊率達1.2%，峰值轉化率1.8%。能有效地提高預算利用效率，在有限的廣告預算下，最大化廣告的ROI（投資回報率）值。

在移動時代，場景化營銷應該如何進化呢？

互聯網時代，場景化營銷是基于網民的上網行為始終處在輸入場景、搜索場景和瀏覽場景這三大場景之一。移動互聯網時代，場景化營銷可以獨立于內容，根據用戶的時間和地點屬性進行操作，比如基于位置的餐廳推送信息，基于時間推送新聞和天氣信息等。

我們將場景化營銷的進化歸為兩大階段進行分析：

第一階段：用戶網絡行為

瀏覽器和搜索引擎廣泛服務于資料搜集、信息獲取和網絡娛樂、網購等大部分網民網絡行為。場景化營銷主要針對輸入、搜索和瀏覽這三種場景，以充分尊重用戶的網絡體驗為先，圍繞網民輸入信息、搜索信息、獲得信息的行為路徑和上網場景，構建了以“興趣引導+海量曝光+入口營銷”為線索的網絡營銷模式。整體圍繞“用戶網絡行為”為核心觸發。

第二階段：數據挖掘用戶需求

當進一步用時間、地點以及用戶瀏覽和使用行為進行綜合考慮時，則可以實現對用戶場景更加細致準確的識別和判斷，使品牌提供的信息和幫助能夠更為自然直接地滿足用戶需求，例如用機票預訂的流程，為消費者提供相應目的地周邊的酒店和景點預訂信息。

“進化”中的三大驅動力如下：

（1）移動互聯網的隨時隨地

移動設備的出現讓廣告可以真正實現隨時隨地，用戶在哪，廣告就投放到哪。而且，手機的特性讓廣告更具有針對性，更私人，更個性化。

（2）大數據的應用和分析

新時代，大數據分析和挖掘讓廣告投放之前對于用戶的了解更加具象。可進行智能用戶畫像，真正找到用戶的痛點和需求點，然后推送能夠滿足用戶需求的廣告。比如廣告家Pro.cn有很大的場景數據，這些數據可以有效地應用于O2O商家的推廣，線上拉用戶，線下消費。

（3）廣告定向投放技術

基于數據分析和地理位置，廣告可以定投用戶，實現和對的人說話。定向技術和數據挖掘是相輔相成的。比如，用廣告家adpro（DSP產品）進行廣告投放，可以收集信息，獲得反饋，然后進行實時的優化。

據廣告家透露，廣告家所有的流量來源都帶有場景化，如網吧、校園WiFi、咖啡廳WiFi、酒吧WiFi等資源、駐地網、熱點等，都具有極強的區域性。廣告家可以在系統中實現定位到某位置，然后投放廣告。廣告內容可以投放到范圍一公里內的點位，也可以投到隔壁街正在喝咖啡和上網的人。

爭奪場景需要覆蓋，但更需要巧妙的方法。一個成功的APP背后一定有自己的一套構建場景的方法論，但這些方法都會遵循幾個核心原則：

（1）構建場景的過程要自然

360手機衛士在收到流量不足提醒短信的時候會引導用戶去購買流量包，這種流量包購買的場景就構建得非常自然，讓用戶更容易接受；而其同門師弟“手機助手”每天不停地給用戶推送各種關于下載應用的通知，則讓人覺得不厭其煩。所以，場景的構建應該順理成章，在用戶覺得合適的條件下來觸發，而不是無中生有。文章《微信以外精準消息服務》中提到已經有人在運用短信等一些開放式的消息協助構建場景，這也是一種比較自然的、不會惹用戶反感的營銷場景構建形式。

（2）構建場景的細節越具體，對用戶的推動力越大

攜程曾經和太平洋保險合作在其APP上銷售航班延誤險，但購買者并不多，主要原因在于攜程營造的購險場景不夠具體，導致對用戶的推動力不足。試想一下，你在購買某次航班機票時，APP若在顯示購險按鈕的同時給出該航班晚點率高達75%，用戶的購買率會不會提升呢？《習慣的力量》的作者查爾斯·杜希格認為，觸機是習慣培養的關鍵環節，而在觸機中更多地體現具體的內容，有助于加強對用戶的影響以及習慣的形成。

（3）構建場景應多利用外部觸點

眾所周知，一個手機里面有高達80%的APP是平時不會被用戶想起使用的，所以，即使在應用內設計好了非常完善的場景構建體系，但只要用戶不主動使用，這些場景就無法對用戶產生影響。而在手機使用環境中，存在著非常多可供場景化利用的觸點，如位置信息、通知欄消息、短信等。其中，短信是作為場景化觸點中內容最豐富卻被人們遺忘得最徹底的一個。我們可以運用銀行賬單短信輕易地構建出一個分期付款的情景；可以利用機票短信構建出一個訂目的地酒店的情景；可以運用水電煤賬單短信構建一個移動支付的情景，讓用戶養成用支付寶或微信支付的習慣。翻翻你的短信，你可以輕易地想出非常多的情景，但這些情景都沒有被構建，被白白地浪費了，大家卻還在為移動互聯網的入口爭得你死我活。不過，各大手機廠商和超級APP們已經開始有所動作。聯想最新的通訊錄產品已經上線情景短信功能，為其提供情景化服務的正是初創型公司小源科技，他們與廠商的合作開發計劃已經排到了下半年。由此可見，2015年在智能手機市場增速放緩的趨勢下，廠商們對于這些能提供更好的用戶體驗，也能更好地構建自己O2O閉環的服務是多么的熱衷。

嗜血的鯊魚總是能嗅到海水中微弱的腥味，矯健的海燕總能及時感覺到暴雨的將至。身在這個瞬息萬變的IT圈，只有擁有敏銳的洞察力，才能在下一波浪潮來臨之時調整自己的姿態，否則，即使是無敵巨艦也有可能被掀翻。仰仗PV（頁面瀏覽量）的流量時代已經過去，依靠以場景觸發（Scene Touch）為基礎的場景時代已經來臨，如果巨頭們依然固步自封，不學會擁抱場景，被后浪拍在沙灘上是理所當然的事情。