1 FBI如何識破造勢者的假象

FBI前任代理局長弗洛伊德·I·克拉克曾經說過：“在實戰中不要被對手的外表所蒙蔽，更不要受到他們看似強大的氣勢影響。因為在很多情況下，對手表現出的這些特征都是假象，這多半是他們試圖掩蓋內心惶恐不安的一種表現。而對待這樣的人，就要勇于揭穿他們，讓他們的心理防線迅速瓦解。如此一來，獲勝的幾率就會大大提高。”

正如弗洛伊德·I·克拉克局長所說的那樣，現實中的一些犯罪分子確實善于為自己造勢。比如他們會通過抬高嗓音的方式來掩飾自己的謊言；通過借助環境或地形等方面的優勢，為自己營造強大的氣勢。但無論他們如何造勢，其內心的恐懼或不安都不會消失。而FBI也正是由于能看穿犯罪嫌疑人內心的不安和恐懼，才不會被他們制造出的強大氣勢所迷惑。在FBI實戰中，類似的案例非常多，而其中一件發生在弗洛伊德·I·克拉克局長身邊的案例尤為經典。這是FBI在實戰中看穿造勢者外強中干內心世界的一場精彩對決。

在弗洛伊德·I·克拉克擔任FBI代理局長的1993年，美國亞利桑那州首府鳳凰城發生了一起持槍搶劫案——劫匪將一家大型珠寶店的店長劫為人質后迅速逃離至鳳凰城郊外的一處教堂。弗洛伊德·I·克拉克驅車追趕過來時，劫匪挾持人質已進入到教堂里。弗洛伊德·I·克拉克在教堂的二樓發現了綁匪，他正將刀子架在人質的脖子上，還大聲喊道：“不要過來！否則我就殺了她！”弗洛伊德·I·克拉克只好站在原地。

過了一會兒，弗洛伊德·I·克拉克緩緩地對劫匪說道：“嗨，老弟，有什么事情都可以商量，先放了人質再說。”

聽罷此話，劫匪大聲說道：“讓我放了人質簡直是做夢！馬上給我找一輛去往機場的汽車，否則我將引爆身上的炸彈！”聽到這里，弗洛伊德·I·克拉克不禁被驚出一身冷汗，因為他知道窮兇極惡的犯罪嫌疑人什么事情都可能做出來。但他在聽犯罪嫌疑人講話的過程中卻發現，犯罪嫌疑人在說話的時候雖然表現得非常兇狠（給人的感覺氣勢非常強），但其話語中卻透著一絲顫抖。由此，弗洛伊德·I·克拉克初步斷定犯罪嫌疑人的內心充滿了恐懼。做出這一判斷之后，弗洛伊德·I·克拉克以安排逃生汽車為由走出了教堂。隨后他迅速撥打了要求支援的電話，并在電話中對抓捕行動進行了部署。做好這些準備工作后，弗洛伊德·I·克拉克再次找到藏在教堂里的犯罪嫌疑人，并告之為其提供的逃生車輛已經準備好。聞語，犯罪嫌疑人隨即便架著人質走出了教堂。當犯罪嫌疑人正要走向汽車時，弗洛伊德·I·克拉克對其說道：“老弟，先放了人質吧！”

“少廢話，再啰唆我真的要引爆身上的炸彈了！”說完他還惡狠狠地瞪了弗洛伊德·I·克拉克一眼。此時，弗洛伊德·I·克拉克清楚地感到，雖然犯罪嫌疑人的目光十分兇狠，但其聲音中依舊透著顫抖，他說話的同時，右腿還發生了輕微的抖動。弗洛伊德·I·克拉克憑借多年的實戰經驗認為，犯罪嫌疑人身上根本沒有炸彈，這只是他為自己造勢撒的謊而已。為了能保護人質的安全，弗洛伊德·I·克拉克認為，對付為自身制造氣勢的犯罪嫌疑人，最有效的方法就是對其實施攻心策略。只有這樣，才能讓他們喪失抵抗心理。于是他一改此前平和的語氣，用嚴厲的聲音對犯罪分子大聲說道：“你在撒謊，你身上根本沒有炸彈！”此話一出，犯罪嫌疑人猛地搖了一下頭，并且雙腿也在不自覺地發生顫抖。弗洛伊德·I·克拉克見此情況繼續大聲吼道：“放開人質，停止不必要的抵抗吧！這樣你才能有出路，否則后果將不堪設想！”犯罪嫌疑人聽完這些話后，再也沒有此前看似強大的氣勢了，身子一軟，癱坐在地上。而最終，弗洛伊德·I·克拉克沒費一槍一彈便成功抓獲了他。

事后對犯罪嫌疑人的訊問中，弗洛伊德·I·克拉克發現，正如自己的預測一樣，犯罪嫌疑人身上并沒有攜帶炸彈。他這樣做的目的就是想為自身提高不可戰勝的氣勢，以便迷惑FBI特工。但他沒有想到的是，弗洛伊德·I·克拉克憑借超群的膽識以及獨特的慧眼，看穿了隱藏在他內心深處的秘密，從而戰勝了他。

每當回想起這個故事時，弗洛伊德·I·克拉克都會這樣說：“在與對手交鋒的過程中，當看穿對手的心理秘密以后，提高說話聲調不僅在心理上能占據優勢地位，更重要的是能讓對手受到驚嚇而不知所措。”他從多年的心理研究中發現，在與對手交鋒的過程中，說話的聲調必須要大，這樣才能在心理上占據優勢地位。如果在與對手交鋒中說話聲音小，而對手的聲音大，就會造成在心理上你輸給對手的情況。如此一來，還如何能鎮住對手呢？

美國心理研究中心的一項研究表明，人說話聲音聲調的高低，與其內心是否自信有關。很多時候，那些說話聲調小的人往往是一些不自信的人。而這樣的人與對手交鋒時又怎么能有效地鎮住對手、一招制敵呢？因此，有時在與人交談時不能在聲調上輸給對方。

此外，在弗洛伊德·I·克拉克看來，對手即使把計劃做得再周密，為自身營造的氣勢再強大，也會有疏忽的地方，即對手會露出“小尾巴”。很多時候，對手出現“小尾巴”是非常致命的，因為它能將對手的心理特征和行為特征表露無遺。這樣一來，當有人發現并抓住其“小尾巴”后，也就等于抓住了他們的致命弱點。而在這個時候，對其展開語言攻勢就能擊破他們的弱點，從而達到鎮住對手的目的。

從弗洛伊德·I·克拉克解救人質這一案例中可以清楚地看出，雖然起初他遇到了氣勢非常強的對手，但他并沒有受其影響，而是通過觀察和分析看穿了犯罪嫌疑人內心的秘密——外強中干，最終用強有力的話語對其發起強勢攻擊，從而取得了勝利。而在職場或日常生活中，我們也可通過這種方式應對自己的對手。

2 關鍵時刻要一針見血地切中要害

國際著名談判專家羅杰·道森曾經說過：“在與別人說話的過程中，要時刻觀察對方的言行以及情緒變化，并用一針見血的說話方式與其進行交流，這樣才能與其有效地建立起良性的溝通。在提升自身語言魅力的同時，也讓別人被自己的語言魅力折服。”在這段話中，羅杰·道森所強調的就是一針見血的說話方式的重要性。

作為一名談判專家，羅杰·道森知道與對方溝通時應該采取什么樣的說話方式，能夠在交談中取得成功。在他看來，在眾多說話方式中，一針見血的說話方式有時可以發揮出非常好的溝通效果，更是讓自身言語瞬間充滿極強魅力不可或缺的方式。

20世紀90年代初，羅杰·道森運用一針見血的說話方式與伊拉克前總統進行了談判，并成功說服薩達姆釋放一名被綁架的美國人質。這一天，羅杰·道森剛參加完會議準備回家時，一陣急促的電話鈴聲響起，電話中的人傳來急迫的聲音，聲稱自己在科威特石油公司的一位親戚被薩達姆的衛隊扣為人質。電話里的人非常誠懇地邀請羅杰·道森為談判代表，聲稱“就算傾家蕩產也要贖回他的親屬”，隨后電話里的人大哭了起來。羅杰·道森勸慰了他，并告訴他不用花一分錢就可以將他的親屬贖回。雖然這個人對羅杰·道森的談判能力表示認可，但他還是對羅杰·道森“不花一分錢就可以贖回自己親屬”的話將信將疑。

隨后，羅杰·道森便開始著手準備談判方面的事宜。通過分析他認為，薩達姆之所以扣押美國人質，或許是因為自身有強烈的不滿，甚至與兩國之間的政治也不無關系。羅杰·道森繼續進行深入的分析，他認為，人質不會有生命危險。因為他考慮到在海灣戰爭期間，國際社會對薩達姆的印象都不太好，薩達姆也意識到要改變這種糟糕的情況。如果他殺害了美國人質，國際社會對他的印象將會更加不好。因此，薩達姆不會因為一個美國人質而毀了自身的形象。

不久之后，羅杰·道森便踏上了與薩達姆談判的路途。幾經周折，雙方最終約定好在伊拉克鄰國——約旦進行會面。他見到薩達姆，簡單寒暄了幾句之后，便開門見山地對薩達姆說道：“總統先生，我這次專門從美國而來，就是要與你就美國人質問題展開談判。”說完，他看了薩達姆一眼，還沒等他開口便提高了嗓門，一針見血地說道：“我想總統先生肯定不希望自己的形象受到損害。但如果你繼續扣押人質，對你改善自身形象是極其不利的。如果你能釋放人質，并在鏡頭前就扣押人質的事情做出道歉的演講，這一定能極大提高你的個人形象，也能消除國際社會此前對你的不良印象。”

很多人會認為脾氣火爆的薩達姆不會聽從羅杰·道森的建議，可沒想到薩達姆主動走向前，握著羅杰·道森的手向其表示會盡快釋放人質。隨后他通過伊拉克廣播電臺發表了一段長達15分鐘的電視演講，演講中明確表明會盡快釋放美國人質，并愿意為人質受到的傷害負責。幾天后，被扣押的美國人質平安回到國內。民眾向其表示祝賀的同時，也對羅杰·道森高超的談判技巧深感欽佩。于是，美國國內的媒體鋪天蓋地對羅杰·道森進行了采訪，問得最多的問題，就是他是如何成功說服薩達姆釋放人質的。羅杰·道森的回答只有短短的一句話：“要一針見血地說出對方心里所想。”

羅杰·道森的案例向人們傳遞出這樣一個信號：要想讓自身的言語被別人采納或接受，就要一針見血地說出對方心里的想法。必須要明白對方想要什么，因為自身想要的東西對于對方來說可能是毫無價值可言的。羅杰·道森成功說服薩達姆，迅速在美國國內傳播開來，很多大學的心理研究中心將其作為向學生們教授的訓練課程。因為在他們看來，羅杰·道森所采取的一針見血的說話方式，是說服對方，讓對方在自身語言氣場下屈服的關鍵要素。

雖然一針見血可以有效說服對方，并讓對方感受到自身釋放出的強大氣場，但現實中很多人總不能掌握這種行之有效的說話方法。比如一些人與人說話時，總不能切中主題，說話含含糊糊，不著邊際。這樣一來，別人就很難理解言語中的意思。其實，只要改變說話方式，與別人談話過程中不拐彎抹角，而是用一針見血的方式道出別人心里想說的話，這樣就可以讓別人深深地感受到你獨特的語言魅力，從而讓表達素養得以大幅度提升。

其實早在1999年，美國哈佛大學的語言分析研究小組就做過這樣一個實驗：讓參與調查的人員含糊其辭和一針見血兩種說話方式進行溝通，看哪種交談方式更能說服別人。交談結束后，他們從調查者口中得知，一針見血的說話方式比含糊其辭的說話方式更能說服一個人，并讓對方信服。在調查者看來，采用一針見血的方式交談，能很快吸引別人的注意力，別人也會將注意力轉移到你的身上，為有效溝通奠定基礎。另外，一針見血的說話方式也能讓對方很快理解談話內容，不會因為含糊其辭而產生猜忌。如此一來，溝通效果便愈加明顯，從而最終說服別人。

為了進一步說明一針見血說話方式的有效性與重要性，讓我們再來看看發生在羅杰·道森身邊的另一件事。

羅杰·道森在擔任前美國總統克林頓的首席談判顧問期間，為克林頓的成功連選做出了不可磨滅的貢獻。1996年美國進行了總統大選。大選中面對來勢洶洶的共和黨人羅伯特·多爾，克林頓感到一絲壓力。因為他知道羅伯特·多爾素來以刁蠻著稱，經常對別人出現的一點錯誤大肆宣揚，以達到自身的目的。

在競選演講中，羅伯特·多爾故意提高了嗓音，對克林頓在環境保護方面出現的失誤提出了嚴厲的批評，認為是克林頓的不作為。羅杰·道森聽在耳中，決定對其反駁。他厲聲說道：“你所提及的問題早就已經得到改善，你怎能抓住這件事不放呢？這明顯傳遞出你的險惡用心！”

羅杰·道森一針見血的反駁讓羅伯特·多爾一時語塞。他剛想反駁，可還沒等他張口，羅杰·道森又繼續說道：“如果某些人總是抓住過去的事情不放，只能表明這個人是想阻擋住改革的步伐！他的用心也是極其險惡的！”說完這些話后，羅杰·道森抬起頭望著羅伯特·多爾。此時的羅伯特·多爾好像是被霜打過的茄子一樣，神情沮喪、面無表情，以致他再也沒能說出刁蠻無理的言論。最終克林頓成功連任美國總統。

羅杰·道森之所以能幫助克林頓成功連任總統，非常關鍵的因素是他用強大的語言震懾住對方，讓對方失去反駁的能力。而一針見血的說話方式，正是讓強大語言發揮出極致的關鍵因素。因為羅杰·道森對羅伯特·多爾刁蠻無理的言語實施了一針見血的“轟炸”，這樣一來，就能直擊羅伯特·多爾的心理軟肋，最終讓其在強大的語言下屈服。

由此可以總結出，在與人交談過程中，一針見血的說話方式必不可少，因為它是說服別人、震懾別人最有利的秘密武器。而且這種武器還能在無形中增強自身的氣勢，讓自身變得更加強大。

3 必要時順水推舟也是取得完勝的良策

FBI能夠利用反駁的博弈方式讓嫌疑人說出真相，而且能夠識破其謊言。其實，FBI常用的還有一種博弈法則，那就是不處處緊逼，在恰當的時候來個順水推舟，以退為進，這同樣也能引出藏在謊言背后的內幕。

雖然反駁在博弈論中是一個重要的方法，但是FBI警察通過多年的辦案經歷告訴我們，處處反駁對方未必是唯一的取勝之道。有時候順水推舟更容易揭開對方的騙局、識破對方的謊言。在這一過程中，只要能找到目標，以退為進，往往就可以將謊言背后的大陰謀牽引出來。

FBI前局長路易斯·弗里赫經常對警員們說：“要學會靈活處理案子。我們不應一味地去反駁，還應該要學會以退為進，順水推舟。”一般情況下，FBI警察們往往會為了盡快地揭開謊言和騙局，總是處處反駁嫌疑人，反駁對方的各種說法。而且，為了反駁對方，還不惜一切去尋找有力的證據。但是很多時候不僅浪費了大量時間，也不能順利地識破對方的謊言。因此，FBI的領導人物才會提出要適當地順水推舟，以靜制動，以此來得到應有的收獲，引出對方謊言背后的真相。

FBI的博弈之法并不是簡單的對決，而是依靠心理戰術和具體且有合理規劃的行動結合而成的一種非常有效率的行為。順水推舟之后引蛇出洞，最后一網打盡，揭露其中的騙局。

處處反駁并不能讓對手屈服，還會容易打草驚蛇，讓對方有更加強烈的防備。FBI談判專家，在測試和識破謊言的時候，應該給對方一些時間，順水推舟，讓事情有一定的緩和余地。在這樣的情況下，警察們就可以以退為進，做到主攻了。

FBI在審問嫌疑人的時候，尤其是那些測謊專家，往往不會像那些生硬的警察一樣一開始就處處緊逼和反駁對方。大多會采取順水推舟的博弈方法。有時候，欲擒故縱對揭穿謊言有很大的效果和作用。心理學家研究表示，相對于強硬的反駁和適當的迎合，人們都會選擇后者，這是心理上的一種反射作用。沒有人會拒絕甜美的贊賞，所以，要想學會這種博弈方法就必須學會順水推舟，以退為進，從心理上讀懂對方的真實需求，從而順利地識破對方的謊言。

順水推舟的博弈方法，能夠讓FBI的警察自然而然地順著對方的話語說下去，當然在這其中要明白自己的重任——識破謊言。所以要想辦法讓話題轉移到對自己有利的方向和目標上。這種方式對識破謊言十分有效。要想取得預期的效果，FBI談判專家提醒人們應該注意以下幾點：

首先要先認清對方的心態，觀察清楚對方的心理狀況。因為對方的心態直接決定著FBI警察與之談話的內容和方式。所以，要想順水推舟地進行博弈，就要把握住對方的心態，這樣才能將接下來的事情進行得順利。

其次，還要因勢利導。很多時候，機會是創造的，不能夠一味地等待著機會自己降臨。FBI警察在與對手談話的時候會很注重因勢利導，盡量克服對方的抵觸心理，并且會根據談話來軟化自己的立場。可以說，只有這樣，在順水推舟的時候才能讓對方更加信任你。當對方對你產生信任之后，一切就都能夠順利進行下去了。在這樣的情況下，FBI會打探到更多的消息，而采取處處反駁的方式往往是不會得到這些消息的。

總之，有時候想要識破對方的謊言，需要的不僅僅是反駁他的觀點，而是要順水推舟，讓對方說更多的話。這樣，對方的謊言自然也就隱瞞不住了。

4 咆哮審問的要素

咆哮式審訊也是FBI在審訊時慣用的手段。雖然這樣的審訊方式看上去有些簡單粗暴，但事實證明這種簡單粗暴的方式往往是很有效的。

曾在犯罪率極高的新奧爾良市警察局供職的FBI探員布拉德這樣說過：“狂風驟雨般的審問，對于一部分犯罪嫌疑人是非常有效的。不是說他們害怕這種粗暴的審訊方式，而是通過咆哮，會強化警方的氣勢，而這種氣勢會給嫌疑人帶來巨大的心理壓力。”

至于咆哮的運用，布羅姆教授也總結出了以下一些技巧：

（1）咆哮就要歇斯底里

布羅姆教授指出，如果確立了使用咆哮來審訊囚犯，審訊者就需要加強自己的能量。他表示：“做任何事情都不能淺嘗輒止，審訊犯罪嫌疑人也同樣如此。如果嗓門不夠洪亮，表情不夠震怒，那么你最好就不要咆哮，因為這對于犯罪嫌疑人是起不到任何作用的。不徹底的狂怒，會使整個場面陷入一種尷尬的境地。一旦犯罪嫌疑人的感情沒有被調動起來，那么對他而言，你現在的表現就像是在演戲。”

（2）咆哮，再果斷一點

在沖著犯罪嫌疑人咆哮的時候，一定要讓自己顯得更加果斷一些。對于這一點，布羅姆教授做了一個非常有意思的比喻：“NBA的籃球裁判們看上去很公平，明查秋毫，但實際上他們也不能保證自己的每一次判罰都是正確的。他們要做的，就是讓自己時時刻刻看上去都無比堅定。”如果籃球裁判在做決定的時候顯得猶豫不決，球員們就會懷疑“他真的是這樣想的嗎”“他其實也不能確定”等。而這樣就很容易讓彼此陷入互相的猜忌當中。

美國警察在審案的時候也非常重視這一點，他們在咆哮的時候總是顯得無比自信，不容置疑，以致每一個犯罪嫌疑人都因此而膽戰心驚。經過一次又一次這樣的沖擊之后，犯罪嫌疑人最終繳械投降，也就在情理之中了。

（3）言之有物的咆哮才能造成持續的壓力

在布羅姆教授看來，咆哮不是單純的怒吼，而且怒吼是沒有絲毫意義的。在咆哮的同時舉出一些非常重要的物證，這對于犯罪嫌疑人的心理打擊是非常有效果的。

5 FBI“以話套話”的審訊方式

FBI工作人員在審訊中，面對的犯罪嫌疑人通常都具有強烈的防御意識，他們不會輕易交代自己的罪行，也不會配合FBI的案件相關提問。如果這個時候對犯罪嫌疑人進行直接追問恐怕會使審訊陷入僵局，得不到有關案件的任何信息。所以在審訊中，FBI工作人員只能通過旁敲側擊、以話套話的迂回方式，使其放松警惕，從而得到更多有利信息。

在生活中，當一個人說錯話或者做錯事時，旁邊的人會不知不覺地想要去指正對方，這是人們廣泛存在的心理效應。如果有人想要向對方了解一件事情，而又不好直接去問，就會故意說錯話，然后等待對方糾正，這樣就能夠獲得事情的真相。這種技巧就是“以話套話”，也是人們生活中常用的一種心理戰術。

FBI在審訊的過程中，就會采用這種故意說錯話的方式使對方降低警惕，使其不由自主地講出真話，暴露自己的罪行。FBI探員盧卡斯曾經審訊過一個強奸殺人連環案的犯罪嫌疑人，然而當時由于沒有足夠的證據對其進行判決，整個案件陷入了僵局。后來，FBI在審訊中發現，這名犯罪嫌疑人有輕微的順序強迫癥，他無法忍受某些既定的順序被打亂。于是，FBI探員盧卡斯決定利用這點逼迫犯罪嫌疑人露出馬腳。在審訊的時候，盧卡斯拿出所有被犯罪嫌疑人殺害的女性死亡時的照片，并且按照案件發生的時間將照片依次在審訊室的展示板上排好，然后再將其中幾張打亂順序，讓犯罪嫌疑人一眼就能發現錯誤。

在審訊過程中，FBI認真地詢問有關案件的各種細節，然而犯罪嫌疑人回答時卻心不在焉，眼睛不時地瞥向展示板，顯得焦躁不安。盧卡斯觀察到這種情況后，指著被打亂順序的照片說：“第三個被害的女人是你用什么兇器殺死的？”其實，FBI只是為了在犯罪嫌疑人面前強調那個錯誤的“第三”而已。這時，犯罪嫌疑人終于忍受不了，瘋狂地站起來說：“你們這些廢物，她是第六個死的！”接著，他又走向展示板去調整照片的順序，并繼續說：“這個女人應該是第一個死的！這個是第五個死的！你們這些白癡！”盧卡斯看到這種情況，笑著說：“哦，好像是啊！謝謝你糾正這些錯誤。但是這些案情并沒有向外公布，你是怎么知道這些案件發生的順序呢？”頓時，犯罪嫌疑人癱在地上，不得不供出自己的罪行。

這些就是FBI在辦案的過程中使用的“以話套話”的方式，來獲得案件的真實情況的案例。在日常生活中，這種套話的技巧也非常有用。比如你剛進一家公司，想要知道自己的領導是不是已經結婚了，但又不好直接地問別人。這時，你就可以向你的同事這樣詢問：“聽說咱們的經理結婚快兩年了，看起來真的很年輕，根本就不像結過婚的人。”這時，你的同事會說：“不是啊，他結婚才剛剛半年。”“啊，那就是我記錯了。”這樣一來，你想要知道的答案已經獲得了——經理已經結婚，而且已經結婚半年了。

人們在生活中都有糾正別人的錯誤來顯示自己博學多識的欲望，而“以話套話”就是建立在人類這種心理特征的基礎之上的。另外，這種“犯錯”的套話技巧也能起到活躍氣氛的作用。比如開會的時候，領導在發表講話，下面人都在靜聽，會議室里一片寂靜。講著講著，領導開始不斷地出現錯誤，連常識性的東西也講錯。下面膽大的員工耐不住了，然后開始糾正。領導聽后，笑著說：“我講的當然并非都是對的，所以需要你們的意見和建議。好了，現在終于有人開始發言了。”接下來，原本沉悶的會議變得活躍起來，大家紛紛提出自己的建議。

從上述的例子可以看出，有時故意犯錯是一種說話的藝術，是一種與他人交流的技巧。人們之間不可能沒有交流，而言語就是聯系人與人之間的紐帶，直接影響著一個人的一生。妙語連珠固然可以吸引他人的注意力，但是把握他人的心理，運用良好的說話技巧更能為自身增添更多魅力。

FBI表示，在日常生活中，要靈活地掌握說話的技巧，巧妙地讓對方接受自己的觀點，不在心理上有排斥感，才能讓事情更順利地按照自己方向發展。