③尋找特殊的銷售渠道。

一位專業經營品牌運動服裝的門市店，因為積壓了數百套款式過時的運動服裝，占用了大量資金，使老板很苦惱，通過門市顯然無法在短期內將這些庫存賣出去。后來該店老板找到了一個方法，市里有很多所大中專院校，而大學生們顯然是運動服的主要消費群體，而且大學生普遍愛穿名牌，但很多學生則因為經濟問題而買不起名牌運動服。該老板通過門市一位朋友介紹，聯系上了十多所學校的體育協會、體育系或者負責體育設備的老師。他以低于市場零售價格30%的價格將運動服賣給在校學生，同時每套給予相關體育負責人10%的提成，這是一件對雙方都很有好處的事情。于是，有的學校給他提供了短期銷售場地，有的給他提供了廣播廣告及公告欄廣告的支持，有的勤工儉學中心還專門組織學生為他一個個宿舍跑推銷；他還出點小錢贊助了一些學校羽毛球、籃球賽之類的活動，進一步建立和學校的關系。因為物美價廉，2個月后，居然通過十多所學校將全部積貨都清空了。

從提前識別和防范環節上做到不接受廠家壓貨行為，的確可以減少許多不必要的糾紛和麻煩。但在實際情況中，許多經銷商已經訂購了大量的產品，已經形成了壓貨，而廠家也很難再有其他方面的支持了，淡季如何消化庫存，很大程度上還得依靠經銷商自行解決！那么，通常這種情況下，作為經銷商的小老板們應該怎樣做呢？

首先要擺正心態。壓貨已經發生了，重要的是如何去解決掉，并迅速完成回籠資金。不能有“坐、等、靠”的思想，現在已不是坐商時代了，必須向行商轉變，特別是末級批發商，更應積極地走出去，主動開發下級分銷商和終端客戶，只有把自己的網點發展多了，銷量才能上去。

其次根據產品、自身情況分析是良性壓貨還是惡性壓貨。產品如果是市場相對暢銷的產品，即使廠家壓貨行為發生了，可以按照同樣的方法向下級渠道進行有規律的壓貨，迅速完成資金回籠，此種壓貨屬于相對意義上的良性壓貨。產品如果是市場滯銷產品，則首要問題是如何盡快地將這些滯銷產品消化掉，哪怕損失部分，關鍵是要盡快回籠資金。

針對良性壓貨，給小老板提供幾個方法參考：

提前和廠家協商，盡量爭取一些廣告宣傳、促銷活動或產品價格方面的支持。

選擇合適的下級經銷商，根據他們各自往年銷售情況，進行合理的壓貨，將廠家的壓貨分散到各級下線經銷商手里，同時做促銷活動或者相關的指導，利用渠道的推力快速完成產品資金回籠。

細分目標消費群體，針對自己與競爭對手的優劣態勢提出相應措施。通過對競爭對手產品的沖擊來提升自身產品在淡季的銷量。

根據自己的經營品種進行搭配促銷或者銷售，通過暢銷產品帶動壓貨產品的出售。

各級渠道與終端之間，都應有一個比較完善的價格體系與合理的利潤梯度。很多產品的末級批發商如果利潤太薄，就多會以“批零兼營”的方式經營，這無形當中會給終端零售商造成一定的沖擊。

不要純粹地為了消化庫存而做促銷，要把消費者的心理需求放在首位，通過刺激消費者的購買欲望、擴大產品的銷售渠道來增加銷量。

針對惡性壓貨，由于產品本身沒有市場或者市場阻力很大，而廠家又沒有支持，甚至有部分是“一錘子”買賣；如果讓產品一直滯留在倉庫里，占用空間和資金，則勢必影響其他產品的銷售，所以盡快讓產品轉化為回籠資金是關鍵。一是搭配銷售或者促銷，通過暢銷產品帶動滯銷產品的出售；二是降價出售，通過低價盡快將手中滯留的產品賣出去；三是將各級利潤空間加大，通過渠道的推力來完成產品的強行銷售。

最后了解下級經銷商壓貨心態，利用自身資源分銷壓貨。

一般來說，分銷壓貨能否成功的關鍵，是要做好調查工作，針對下級經銷商面對壓貨的心理變化，制定對應策略，做出消耗庫存的方案，可以有效提高分銷壓貨的成功率。經銷商愿意接受被壓的貨物，但是其壓貨后的心態各有不同，所以了解下級壓貨銷售商的壓貨心態就成了分銷壓貨的第一步驟。

下級經銷商常有的壓貨心態：

（1）壓貨后資金周轉不暢，急需要拋貨。

解決思路：視經銷商對市場價格和貨物流向的掌控方式，如想穩定價格，則避免低價拋貨；如屬于良性拋貨，則可適度放開。

（2）為了賺取壓貨的費用，囤貨居奇，賺取高額利潤。

解決思路：和經銷商溝通。例如“下個月，我們還會有更大的促銷，更好的銷售政策出臺，如果貨物不及時處理，可能會影響你以后的出貨。”

（3）有的財大氣粗，還根本沒有把壓的這些貨物放在處理日程上。

解決思路：給經銷商分析壓貨資金的利用率和機會成本，沒有人愿意和錢過不去。

（4）有的干脆在等待，等待上級供貨商想辦法來處理。

解決思路：幫助他們調整心態，制定分銷計劃，協助成長。

摸清大多數小老板的心態，根據客戶的心態因勢利導是分銷壓貨的首要環節。另外，還要組織分銷壓貨小組，動員相關業務人員的積極性，增加業務人員的銷售壓力，利用激勵和考核機制保障分銷壓貨方案的有效執行。

總體來說，小老板如何應對廠家的壓貨，沒有標準答案，要根據企業自身情況進行而定，但通常按照以上步驟，很少出現什么問題。不是所有的廠家都往經銷商手里無目的地壓貨，在新營銷時代，致力于供應鏈共贏的趨勢越來越明顯，只有這樣，廠商在相對意義上才可以完成雙贏結局，也不是所有的壓貨都是不好的，良性壓貨在某種程度上可以“壓力式”推進經銷商發展，當然，前提是廠家致力于建設伙伴型的關系渠道。

經過對銷售淡季顧客需求的了解，在銷售淡季顧客仍存在對產品的需求，小店只有尋找到需求之后抓住需求，并經過科學的營銷策略來引導需求，進而擴大需求，才能夠最終實現在淡季提升銷售業績。

（1）改變淡季觀念，做旺淡季市場。

俗語說的好：“沒有不景氣，只有不爭氣”，很多小店產品的銷售在淡季一落千丈不是因為小店產品銷售不出去了，而是因為小店淡季的思想在作祟。一到所謂的淡季，就認為目標顧客暫時不再需要小店的產品，小店無論怎么努力，產品也無法銷售出去，所以促銷活動不做了，市場開發力度也減弱了，顧客拜訪也不去了。經營戰略僵化，這樣做的結果是直接導致銷售業績愈來愈低，而小店卻往往把它歸結為銷售淡季來臨的原因，結果是下一個淡季到來時小店愈加不努力，如此陷入一個“淡季”無銷售的惡性循環之中。海爾集團總裁張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。所以小店要想在銷售淡季提升業績，首先要改變小店經營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識，創新思路，才有出路，做市場同樣也是這樣。

（2）顧客溝通，轉嫁風險。

小店在旺季結束淡季來臨之際，一定要注重與顧客的溝通，對老顧客做好前期的銷售結算和后續的銷售服務工作，對顧客的返利或獎金等做好清算，避免顧客對小店產生疑慮，同時要做好后續銷售服務工作，淡季顧客的要貨量一般較小，小店應不分大小，一律同樣對待，做好送貨服務。

通過與小經銷商的溝通和種種促銷手段來吸引其進行備貨。由于對下面的小經銷商來講，資金一般是其發展的最大約束，小店可通過與其溝通，宣揚在淡季備貨存在的價格優勢，并可以通過各種獎勵手段刺激小經銷商進行備貨。

（3）加強對業務員的激勵。

業務人員是小店做市場的主體，淡季的到來，業務量的驟減往往使眾多的業務員缺乏工作熱情，產生懶惰心理，沒有精神去開拓市場。小店若想在淡季提升業績，必須加大對業務人員的激勵，刺激其工作的積極性與創造性。淡季選擇激勵業務人員，不僅可以提升銷售業績，還可以尋找新顧客，同時拉住業務員的心，可謂“一石三鳥”。

（4）促銷，體現對顧客的關懷。

①通過廣告引導需求。

對于因消費觀念而形成的產品淡旺季可以通過引導顧客的需求來改變。如飲料在夏季旺銷，冬季進入銷售淡季。露露就針對夏、冬兩季的銷售情況，通過廣告向顧客傳播“夏季喝加冰的露露”“冬季喝熱露露”，并通過不同的功能需求來引導顧客，宣傳“冷飲清暑，熱飲去寒”，經過這一系列的廣告宣傳，改變了人們冬季喝飲料少的習慣，有力地促進了產品的銷售。

②通過營業推廣來吸引消費。

淡季的價格優勢是吸引眾多顧客和經銷商的一大因素，打折、買贈，提高產品附加值等做法可吸引眾多對價格反應敏感的顧客。另外對一些選擇淡季備貨的經銷商來講，價格因素是其冒著風險進行備貨的主要原因。

（5）調整，業績增長的又一來源。

當區域市場上的消費需求達到一定限度無法增長時，小店擴大市場的范圍無疑可以增加顧客的需求，在淡季更有利于小店做出戰略或策略上的調整。

①開發新市場。

小店可選擇在淡季開發新市場，這主要是因為淡季絕大多數競爭品牌處于休眠期，對市場的管理工作減弱，在廣告宣傳方面的投入大為減少。小店選擇此時進入，市場上的干擾信息降到了最低點，有利于小店搶占渠道和宣傳品牌形象，而市場的擴大自會造成銷售業績的提升。一家生產大眾化食品的小店，產品在歷史上都是淡旺季分明，其原因是該小店只注重開發城市區域市場，只重視開拓批發商這一銷售渠道，結果是銷售額出現周期性的劇烈波動，小店連續多年虧損。后來該小店接受其他的建議，在銷售的淡季開發新的銷路，于是，小店的銷售人員共同強力開發城郊市場，強力開發店鋪和機構消費等新渠道，開展繁忙的開發新市場、開拓新渠道的工作，最終使小店實現了銷售無淡季，銷售額持續上升，僅三個月便扭虧為盈。

②市場重心的轉移。

產品的淡旺季可能在不同地方有不同的時間區間。某種產品的市場消費南方呈現出淡季的時候，在北方可能開始進入旺季；在國內市場進入消費淡季的時候，在國際市場可能正進入消費旺季；在城市市場出現淡季的時候，在農村市場或城鄉結合部市場可能根本沒有淡季的跡象；在市場和店鋪購買進入淡季的時候，可能在火車站、飛機場、旅游景點等場合的消費和購買卻始終如一的旺盛；在批發商抱怨銷售淡季到來的時候，面對最終顧客開展的大規模直銷活動卻往往能夠獲得意想不到的效果。關鍵就在于小店是否能把握住市場需求，適時地將市場重心隨需求的轉移而轉移。

（6）創新，利潤的增長點。

①銷售淡季產生的另一個原因是產品無法滿足現時顧客的需求，此時增加產品的功能就可以滿足市場顧客的需求。

如夏季穿西服太熱，但在某些特定場合人們還必須穿西服。針對這種需求，報喜鳥清涼西服應運而生，它滿足了夏季既要穿西服，又不希望太熱的需求，自然就可以滿足更多的顧客；面臨冬季啤酒市場的低迷，一些廠家開發出暖啤、火鍋啤，在冬季寒冷的啤市中創造了新的熱點，也為小店帶來了新的利潤增長點。

②產品線的拓寬也能滿足顧客的需求。

仍以服裝為例，夏季對西服、羽絨服的需求減少，對T恤、襯衣的需求卻大大增加，小店此時如能拓寬自己的產品線，在冬季生產西服，夏季生產T恤，則一年四季都有產品在市場上出售。在這種產品進入淡季時那種則進入旺季，隨時都隨利潤增長點支撐著小店的銷售業績，這樣小店自然就不存在銷售的淡旺季了。一家生產白酒的小店，其經理班子非常重視新產品的開發和產品結構的調整戰略的制定與實施。近幾年來，該小店在深入進行市場調研和市場預測的基礎上，開發出了針對北方農村市場的中高度白酒，針對南方農村市場的低度白酒，針對中小城市消費市場的中檔白酒，針對大中城市酒樓飯店的高檔低度白酒，同時，他們還開發出了適合夏季飲用的低度黑米酒和系列飲料，使整個小店全年處于生產銷售的繁忙狀態，再無銷售淡旺季的區別。尤其是該小店通過產品結構調整戰略的實施，完成了以低檔酒為主導產品向中高檔酒為主導產品的戰略轉移，實現了銷售量與利潤率同步增長的經營發展目標。

（7）降低費用=增加收入。

銷售淡季業績會下降是不爭的事實，當小店通過各種營銷手段的努力之后發現對業績的提升不大，這時小店就應該考慮“降低費用=增加收入”這一等式了。費用的降低主要來源于小店在銷售淡季管理費用的降低。營銷費用主要由業務招待費、公關費、差旅費、辦公費等基本運營費用和營銷推廣費等構成。由于大眾對所謂感情營銷的推崇以及市場競爭的加劇，居高不下的營銷費用一直令小店叫苦不迭。對此，小店在銷售淡季應加強對營銷費用的控制，減少耗費。

①加強對業務員的監管。

②制定出合理的營銷費用比例，并將營銷成本控制在這個比例之下。

③建立健全營銷費用監審機制，如將票據報銷沖抵和票據憑證背后依據相結合，對營銷推廣費用的報銷，必須要求提供第三方監控證明及效果反饋資料。

④加強對各種營銷推廣活動的巡查及控制。

面對如季節輪換一樣的淡旺季交替，小店只有以積極的心態引領消費，實施創造營銷，才能走出淡季怪圈，提升銷售業績。