【小忠告】

開店搞經營，成本是關鍵。零售客戶只有千方百計做好降本增效工作，才能見成效，出成果。在日常的經營中，要做個有心人，精打細算，會算小賬、細賬，肚子里有本明白賬，才能把經營工作搞好，取得優秀的銷售業績。

6.庫存最小化與利潤最大化哪個重要

有人說庫存是必然的，再成功的小店老板，也會有庫存的。所以對于買貨造成庫存的問題，小老板們認為在能賺到的利潤中，已經預算了庫存的金額。利潤才是應該關心的問題，而不是一味的追求無庫存。所以有人建議在已有利潤的基礎上，那些庫存半買半送也是有錢賺的。這樣的觀點是否正確？

事實上，追求庫存最小化和追求利潤最大化同等重要。

【小老板鏈接】

不用花錢進貨卻能賣貨，可能嗎

沒什么不可能的！川妹子小萍和小春的網店就是用一臺相機撐起一個網店。2008年，在一家公司做財務的小萍決心自己創業，可創業沒錢怎么辦？開網店雖然成本低，進貨也得要錢啊！而且開服裝店最大的問題就是庫存，各種碼、顏色進一堆卻不知道哪個好賣，這要壓很多資金，這對于當時幾乎沒什么儲蓄的她們是第一道坎。

姐妹倆一琢磨，能否借鑒人家“無本萬利”的商業運作模式？沒有廠房，可是有數碼相機！于是她們開始了業余攝影師的工作，在某大型服裝批發市場，她們一家一家地看貨，看得上的就和老板套近乎，和他們商量能否將材質、價格都比較好的衣服、鞋子拍下來。有的老板怕是競爭對手來“抄板樣”就堅決不同意，小萍和小春就買一點東西，順便溝通一下，姐妹倆慢慢得到了很多鞋子、服裝批發商的信賴，允許她們將自己店鋪里的新品拍照推廣，于是她們的小店鋪開張了。

剛一開始，一個星期只能給網店上七八個款，現在每星期至少上二三十款新裝。拍照的同時，她們還得記錄下來貨物的款號和編碼，以便有顧客詢問時可以向供貨商查詢有無顏色和尺寸，經常弄得手忙腳亂。

現在情況好多了，每天下午2點左右，小萍就拿著一長串采購單跑批發市場，將網上下單的貨物一家一家去驗貨、發送；而小春則盯著網店，有下單的顧客，只要在6點以前打電話告訴在市場采購的小萍，基本當天就可以發貨。小萍說，網店的經營靠的是口碑，不能直接打電話要商家代發，而要自己親自挑選。

讓人感嘆的是，她們的“零成本”運作非常徹底，她們兩個分工非常明確，甚至平時互不見面，各自在家里完成自己要做的事情，只需在互聯網上聯絡就行了。平時，一個人上午看網店，另一個人就去拍照；下午一個人拿著“采購單”跑市場，另一個人就負責看網店，沒有任何房租之類的成本，唯一的成本就是公交車費，姐妹倆賺錢的同時也樂在其中。

【大企業鏈接】

海爾認為，企業之間的競爭已經從過去直接的市場競爭轉向客戶的競爭。海爾CRM聯網系統就是要實現端對端的零距離銷售。海爾已經實施的ERP系統和正在實施的CRM系統，都是要拆除影響信息同步溝通和準確傳遞的阻隔。ERP是拆除企業內部各部門的“墻”，CRM是拆除企業與客戶之間的“墻”，從而達到快速獲取客戶定單，快速滿足用戶需求。

傳統管理下的企業根據生產計劃進行采購，由于不知道市場在哪里，所以是為庫存采購，企業里有許許多多“水庫”。海爾現在實施信息化管理，通過三個JIT打通這些水庫，把它變成一條流動的河，不斷地流動。JIT采購就是按照計算機系統的采購計劃，需要多少，采購多少。JIT送料指各種零部件暫時存放在海爾立體庫，然后由計算機進行配套，把配置好的零部件直接送到生產線。海爾在全國建有物流中心系統，無論在全國什么地方，海爾都可以快速送貨，實現JIT配送。

庫存不僅僅是資金占用的問題，最主要的是會形成很多的呆壞賬。現在電子產品更新很快，一旦產品換代，原材料和產成品價格跌幅均較大，產成品積壓的最后出路就只有降價，所以會形成現在市場上的價格戰。不管企業說得多么好聽，降價的壓力就來自于庫存。海爾用及時配送的服務來滿足用戶的要求，最終消滅庫存的空間。

運營資本，國內把它叫做流動資產，國外叫做運營資本。流動資產減去流動負債等于零，就是零運營資本。簡單地說，就是應該做到現款現貨。要做到現款現貨就必須按定單生產。

海爾有一個觀念：“現金流第一，利潤第二。”“現金流第一”是說企業一定要有現金流的支持，因為利潤是從損益表看出的，但是資產負債表和損益表編制的原則都是權責發生制。產品出去以后就產生了銷售，但資金并沒有回來。雖然可以計算成銷售收入，也可以計算利潤或者是稅收，但沒有現金支持。所以國家有關部門提出，上市公司必須編制第三張表：現金流量表。

加入WTO以后，中國企業將面臨更加激烈的競爭。海爾將保持CRM精神，優化SCM效果，推廣ERP應用，支持海爾的第三方商流和第三方物流的發展要求，成為第三方的信息應用平臺，使海爾融入“全球一體化”經營理念。

在銷售執行的過程中，做到完全沒有無效庫存幾乎是不可能的，而且在做預算時，預期利潤中應該對無效庫存的損失有一定的合理預估。然而，追求庫存最小化和追求利潤最大化是同等重要的。“那點庫存半買半送也有錢賺的”，這樣講是很不負責任的，庫存折扣得越多，利潤流失得就越多，經營的目標是僅僅做到有錢賺嗎？不能因為有利潤空間就不去控制庫存。

那么，如何促銷才能消化庫存？

（1）造成庫存，也許說明這批貨不符合這一地區的大眾口味，不妨試著調一部分貨品到其他的地區試試看。

（2）可以適當加強一下對這批貨品的宣傳力度，在海報、網站、店面陳列等處多做一些文章。

（3）也可以推出一些該款和別的貨品的搭配方式，進行組合，多為顧客提供一些穿著搭配的思路，有時也會起到很好的效果。

（4）適當增加一點小裝飾或是加一兩件配飾，例如給褲子配上腰帶一起賣，上衣加上胸針、項鏈之類飾品進行組合銷售，這會讓顧客感覺貨品更有價值。

（5）適當打折，搞活動。

庫存有合理庫存和不合理庫存之分。合理庫存指的是在來年能夠在季節交替時彌補銷售的庫存，一般是上一季銷售的A類款或者暢銷款，這些貨品通過每年貨品的流轉都可以消化完。沒有庫存才是最危險的，說明你的貨品根本就不夠，甚至可以說是缺貨。不合理庫存指的是“死貨”，這些貨品即使你采取了100種方法也可能無法消化。

有些不合理庫存的產生是誰也無法避免的，如果其所占的比重是在合理的范圍內，是不應該追究買手責任的，再精明的買手也做不到絕對“買不來”庫存。但對于進貨失誤造成的過量無效庫存，買手是應該承擔一部分責任的。把不合理庫存控制在最少，這是對買手真正的考驗，這一部分貨品如果所占比重很大，那么你就是一個不合格的買手。對于庫存，找到源頭才能找到解決的方法。

具體情況具體分析，首先要搞清楚滯銷的原因。可以從以下這些問題著手：

①是貨品本身質量問題？

②上貨錯過了最好時機？

③推廣活動力度不夠？

④競爭對手有更強勢的貨品？

這些都是造成貨品滯銷的原因。通過不斷分析問題進行改進，這些情況都是可以避免的。如果這些情況改善了，對于減少庫存積壓、提高管理水平會有很大的幫助。

【小忠告】

對于大部分小店老板來說有些無效庫存是無法避免的，無效庫存過大必然會影響到利潤，但是想徹底杜絕無效庫存的產生也幾乎是不可能的。小店經營的策略應該是將無效庫存控制在一定合理的比例之內，并通過積極的促銷手段盡早清理這部分“死貨”。以當前行業的普遍狀況來看，無效庫存至少要控制在20%以內，否則會嚴重影響到利潤和現金的周轉。

7.兩元店，一件商品也能賣出5元的利潤

消費行為分為理性消費和感性消費。前者大多是預期消費行為，如買房、買車、買大家電等，這種消費因為需要一大筆開支，一般要貨比三家，謹慎出手。而更多的時候，人們的消費行為是感性消費，或者說是即興消費，受本人心境及外在環境的影響較大。

價格在兩元左右的物美價廉的小商品琳瑯滿目、時尚別致，加上活動促銷方式不斷，許多商品推出系列優惠，更容易引發學生群、打工族和情侶的即興消費，幾元的時裝、幾塊錢的小飾物，往往一買就是好幾件好幾十件。這也給許多小老板帶來許多商機，小小的兩元店，真的能讓小老板們月收入過萬嗎？

【小老板鏈接】

李小姐的兩元店開在某市的商業街上，面積雖然不大，只有30平方米，但兩元店生意做得非常紅火，李小姐是溫州人，家鄉濃郁的經商傳統，讓李小姐從小就有做生意的沖動。李小姐說她沒有能力和本錢做多大的生意，因此就從經營一些平價的小商品開始。但是別看經營的只是一兩元錢的東西，每天的銷售量都挺大的，每個月下來也有不錯的進賬。她做的是平價商品，因此要注意成本的控制。

那些即將面臨拆遷、只剩半年左右經營期的商鋪，就是李小姐心儀之選。那些需要講究門面和裝修的行業都不會選擇這種鋪位，因為經營時間太短，會讓裝修的費用“連渣都收不回”。所以，這些市場需求并不廣泛的商鋪，租金往往特別低。

不說不知道，原來由于兩元店成本控制得比較好，李小姐這不起眼的小生意，利潤也挺樂觀。一間可以經營半年左右的臨時性商鋪，面積大約30平方米左右，租金不過是2000元/月。“像我們這樣的鋪位，既不需要裝修，也不需要多少電費，此外也不用另設倉庫，基本上這就是所有的成本了。”李小姐說。

李小姐每月的銷售總金額約為40000元左右。“我主要從義烏直接拿貨，沒有中間環節，而且是核心店特惠價，所以進貨成本比別人要低一些。”也正因為如此，李小姐的毛利潤率可達40%左右，即每月毛利約為15000元，扣除店鋪租金，每月凈收益約13000元。

“雖然同是賣平價商品，但具體賣什么，要看附近的市場環境。”李小姐說，如果兩元超市在學校附近，小學生的人流量較大的話，她就會選擇經營一些兒童或少年讀物并兼營一些小玩具；而如果鋪位在肉菜市場附近，她就會經營日用品。“若能正確選擇合適的經營項目，收入起碼會高一倍呢。”李小姐說。