03 微妙的恭維——牢記他人姓名

1898年，紐約的洛克雷村發生了一樁悲劇。那里有個小孩不幸去世，出殯的那天村里的人都準備去為他送行。吉姆·法萊也是送殯行列中的一個，他想去馬棚里牽出一匹馬騎著去，這時正值寒冬時刻，地上積了一層厚厚的白雪。那匹馬關在馬棚里已經有多天了，現在它被牽出馬棚，高興非凡，身體打轉玩著，把兩條腿高高地舉了起來，結果吉姆·法萊一不小心被馬活活踢死了，所以在那一個星期里，洛克雷村就舉行了兩樁葬禮。

吉姆·法萊去世留給他妻子和三個孩子的僅是幾百美元的保險金。

吉姆·法萊的長子小吉姆·法萊才只有10歲。為了家中的生計，年幼的他就去一家磚廠工作。他的工作是把黏土倒入模子中，壓成磚瓦，再拿到太陽下曬干，這可是個苦力活。小吉姆沒有機會受更多的教育，可是他有愛爾蘭人達觀開朗的性格，人們都很喜歡他，愿意跟他接近。后來他從政，經過多年歷練，逐漸養成了一種善于記憶人們名字的特殊才能。

小吉姆沒有上過中學，可到46歲時，已有4個大學先后贈與他榮譽學位。他當選過民主黨全國委員會主席，還擔任過美國郵務總長。

有一次，我有幸專程去拜訪小吉姆先生，我詢問他關于成功的秘訣。他簡短有力地告訴我：“埋頭苦干！”我對他這個回答當然不會感到滿意。所以我搖搖頭說：“吉姆先生，別開玩笑。”他問我：“你認為我成功的原因是什么呢？”“小吉姆先生，我真的不太清楚，不過，我知道你能叫出一萬多個人的名字來”，我這樣說。“不，你錯了！”小吉姆對我說：“我大約可以叫出5萬人的名字。”別對這個感到驚奇，小吉姆有這種本領，也正是因為這種本領他才幫助羅斯福進了白宮。

小吉姆之前曾在一家公司做推銷員，那年他還擔任了洛克雷村里的書記，正是這時他養成了一種記憶別人姓名的習慣。小吉姆的這套方法并不困難。他每次遇到一個新朋友時，就想方設法打聽對方的姓名、家庭情況、職業和對當前政治的見解。了解清楚這些后，他就牢牢記在心里。再次遇到此人，即便已相隔一年多的時間，小吉姆還能拍拍那人的肩膀，問候他家的情況、他的妻子、孩子甚至一些更細節的東西，如家里后院的花花草草之類的。

在羅斯福開始競選總統的前幾個月，小吉姆每天要寫數百封信分發給美國西部、西北部各州的熟人、朋友。隨后，他搭乘火車歷經19天的旅途，走遍美國20個州，總共12000英里的行程。除了火車外，他還利用其他交通工具，像輕便馬車、汽車、輪船等。每到一個城鎮，都去找熟人吃早餐、午餐、茶點、晚餐，進行一次誠懇的交流，接著再趕往下一個目的地。

回到東部后，他立即給各城鎮的朋友每人寫一封信，請他們把曾經談過話的客人名單寄來給他。那些不計其數的名單上的人，他們都得到小吉姆親密而極禮貌的復函。

小吉姆早就發現，一般人對自己的姓名極其關心。記住一個人的姓名，很自然地叫出口，這表明你已對他含有微妙的恭維、贊賞的意味。反之，把那人的姓名忘記或是叫錯了，不但會讓對方難堪，對你自己也是一種很大的損害。

有時候要想記住一個人的名字相當困難，尤其是當這個人的名字不太好念的時候。因為一般人都不愿去記住這種難記的名字，都會心想：“算了，干脆就叫他的昵稱得了，而且很容易記住。”然而你想過沒有，一旦你牢記別人的名字時，會產生怎樣的效果呢？希德·李維曾經拜訪過一位顧客，他的名字特別難記，叫尼古德馬斯·帕帕都拉斯。由于這個名字太難記，別人都管他叫“尼克”。李維告訴我說：“在我去拜訪他之前，我特別用心記住了他的名字。當我見到他，并用全稱和他打招呼的時候，對他說‘早上好，尼古德馬斯·帕帕都拉斯先生’時，他呆住了，好幾分鐘都沒有說話。最后，他的淚水流了出來，顫抖著對我說：‘李維先生，我在這個國家已經待了15年了，可是從來就沒有一個人像您這樣會試著用我真正的名字來稱呼我。'”

被人稱為“鋼鐵大王”的安德魯·卡耐基是如何成功的？我們都知道他對鋼鐵懂得并不多，甚至不如他的員工對鋼鐵的制造內行。

安德魯·卡耐基懂得如何與人打交道，這是他致富的秘籍，早年他的組織本領和領導才能就已經凸顯得淋漓盡致。10歲時他就已發現了人們對自己姓名的重視程度。自從有了這個發現，就更加知道如何去利用它了。

他有一段童年的回憶：這個蘇格蘭男孩曾經有一只母兔子，它生下了一窩小兔。可是，要喂小兔吃什么東西呢？安德魯·卡耐基突生一計。他跟鄰近的那些小孩子說，誰給小兔采到食物就用誰的名字給小兔命名。他這個計謀一呼百應，功效神妙，安德魯·卡耐基永生不忘。

好多年之后，他將同樣的心理學應用在商業上，賺了好幾百萬美元。例如，他希望將鋼鐵軌道推銷給賓夕法尼亞州鐵路公司。當時埃格·湯姆森是該公司的董事長，于是安德魯·卡耐基在匹茲堡新建了一家巨型鋼鐵廠，就取名為“埃格·湯姆森鋼鐵廠”。你是否能猜出來，當賓夕法尼亞鐵路公司需要鋼鐵軌道的時候，埃格·湯姆森會買誰的產品呢？對，就是“埃格·湯姆森鋼鐵廠”的。

卡耐基負責的中央運輸公司和布爾姆經營的公司為爭取太平洋鐵路的小型汽車、小客車業務，他們接連削價，互相排擠，以便獲得更多的利益。卡耐基和布爾姆一同去會見了紐約太平洋鐵路局的董事會。當晚，卡耐基在圣尼古拉大飯店與布爾姆相遇，他說：“晚安，布爾姆先生，我們兩個人為什么就不能相互合作呢，一直‘窩里斗’對任何一方都沒有好處吧？”

布爾姆問：“你何出此言呀？”

于是，卡耐基一五一十地說出了他的見解。他言辭中肯，說出希望雙方的業務聯合起來以便獲得更大、更多的利益。最后布爾姆問他：“如果我們合作創立一家新公司，你打算給它取什么名？”卡耐基馬上就回答：“那當然用布爾姆小型汽車、小客車公司了。”

布爾姆那緊鎖的眉頭頓時化開了，接著他說：“卡耐基先生，我們詳細聊聊，你來我房里坐會吧！”就是那一次的談話，兩位領導人達成了共識，從此，也寫下企業界一頁新的篇章。

安德魯·卡耐基記憶力超強，許多人的名字他都謹記于心，這是一位成功領袖人物所應當具備的素質，也是他成功的秘籍。他能一口氣叫出很多人的名字，這是他引以為自豪的。多年來，他親自處理公司業務，而他的公司從沒有發生過罷工的情形，這使他非常得意。

人們都重視自己的名字，他們都想讓自己的名字流芳百世，甚至愿意付出任何代價。伯納姆先生是一位飽經風雨滄桑世故的老人，他一直為自己沒有讓兒子延續其姓氏而感到遺憾，所以他給了外孫西雷25000美元，希望外孫跟自己姓。200多年前，富人們想增加自己的知名度，所以他們常給作家錢，要求用自己的名義出書。

圖書館、博物館什么東西最值錢？你一定不知道，其實就是那些陳列品上寫有捐贈者姓名的石碑。這可是他們花大價錢買來的，原因是由此可以讓自己的姓名永遠延續下去。

有誰會比富蘭克林·羅斯福更忙呢，可就是這樣一個人，他甚至會把一個技工的名字牢記心田。

克萊斯勒汽車公司為羅斯福先生制造了一輛功能特殊齊全的汽車。張伯倫和一位技工負責將這部車送去白宮。之后，張伯倫把一封記錄當時情形的信交給了我，他說：“我僅僅教羅斯福總統如何駕駛這輛有許多特別裝置的汽車，而我所獲得的是，他傳授了我許多處世待人的藝術。”

信上這樣寫著：

到白宮時，總統心情愉快，還直呼我的名字，這使我感到親切和欣慰。我印象最深的是，當我講解這部車子的每一個細節時，他都會聚精會神地聽。羅斯福總統跟圍觀的人說這部車經過特殊設計，可完全手動駕駛。還說這部車子是奇跡，贊揚車子的奇妙設計，不停地贊揚這是一部好車。

接著他又說：“張伯倫先生，你一定是耗費了很多時間、精力才創作出車子，我真感謝你，這是一項無可批評、極其完美的工程。”離合器、特別的反光鏡、照明燈、椅墊、駕駛座、特殊衣柜和衣柜上的標記都得到了他的贊賞。可以說，他是把車子里每一個細微的設計都觀賞過了。

和我一起去的那名技工是個十分害羞的人，他一直避居后面。當我們要離去時，總統叫出了他的名字并與他親切握手，還感謝他來華盛頓。總統對這個技工的所做的并非是表面功夫，那種真誠用心我可以感覺得到。

回到紐約后不久，我接到總統親筆簽名的相片和一封致謝函。想到他那么繁忙還能抽出時間來做這件事，我內心澎湃，這事讓我永生難忘。

羅斯福總統為何如此成功？秘訣就是：他知道一種最簡單、最有感染力而又最重要的如何獲得他人好感的方法，就是記住對方的姓名，讓對方覺得受到了重視。可現實中，我們又有多少人能做到這樣呢？別人介紹一個陌生人給我們認識，中間可能會有幾分鐘的交流，但我們是否臨走時就已把對方的姓名忘得一干二凈了？政治學家的第一課，就是：“記住選民的姓名。”記憶姓名的能力，在事業、交際和政治上是同等重要的。

偉大的拿破侖的侄兒法國皇帝拿破侖三世曾經說，盡管國事繁重，可是他能記得所見過的每一個人的姓名。他有何技巧嗎？很簡單，如果他沒有聽清楚，他就說：“對不起，我沒有聽清楚。”如果是不常見到的姓名，他就這么問：“請問這字如何拼寫？”在談話中，他會不厭其煩地把對方姓名反復地記憶數次。同時讓此人的姓名、臉孔、神態、外貌連貫起來，時時在腦中盤旋。

如果此人對他來說很重要，他就會更用心地記住他。獨身一人時他會把這人的姓名寫在紙上，仔細看幾次直到牢記心中，然后才把紙撕了。如此一來，眼睛看到的和耳朵聽到的都融合到一起，使他記憶猶新。

做這些需要時間，但愛默生說：“有禮貌，是從小的犧牲換來的。”

牢記并應用他人的姓名不是君王和高管的特權，如若使用得當，人人都能夠從中受益。肯·諾丁漢是印第安納州通用公司的職員。在公司用餐時，他注意到柜臺后的一位女服務員總是陰沉著臉：

“她已經站在那兒做了兩個小時的三明治了，對她而言，我的存在不過意味著又要多做一個三明治。我點了餐，看她用電子稱稱出火腿重量，放上一片生菜和幾片土豆，面無表情地把盤子遞給我。第二天，我恰巧又走到那個柜臺，還是那位女士，還是陰沉著臉。唯一的不同是，這次我看到了她的胸牌，于是我笑著跟她打招呼說，‘嗨，尤尼斯！’我照慣例點了餐，而這一次，她似乎故意忘了用電子稱，給我滿滿一盤火腿，上面有三片生菜和小山一樣的土豆片。”

每個姓名都獨立而完整地歸屬于特定的個體，而非其他任何人。名字令我們與眾不同，成為獨一無二的自己。溝通中一旦道出對方姓名，我們所傳遞的信息就增添了一層特別的意思。無論同我們打交道的是服務生還是管理者，重視對方名字都會帶來不可思議的影響。

原則3：

記住你所接觸過的每一個人的姓名。