“就在同一天，在我們回公司的路上，我們看見了約翰，約翰看到我們就大喊著說：‘喂，等我一下，我有好消息告訴你們。’他追了上來，很興奮地告訴我們說他的公司新設了一個專門為高級職員保險的計劃（與卡爾閑聊中提出來的是同一計劃）。他要我們做第一批投保者，還說：‘這種保險同以往的各種保險完全不同，我已經請總公司派一個人來作詳細介紹。現在我請各位簽下承保書，然后整理好，那樣就有更多的資料供他作說明了。’”

“雖然我們還不知道這種保險的詳細情形，但是他的熱情已經激起我們對這種保險的濃厚興趣，等保險合約送到我們手中的時候，里面的內容完全符合約翰對這種保險給我們做的初步講解。我們每一個人都購買了這份保險，有的人過后還增加了保險額！”最后盧卡斯說：“卡爾本來可以得到這筆保險的業績，但是他沒有努力引起我們參保的欲望。”

某些專業人員也常常犯同樣的錯誤。幾年前，我因為患扁桃體炎去費城看病。醫生在檢查我的扁桃體之前，問我是干什么的，可見他并不在意我的扁桃體大小，只關心我的錢包大小。他最關心的是如何從我這里賺到更多的錢。結果呢？他沒有得到任何東西——我走出了他的診所，原因很簡單，我蔑視他的人格。

貪婪和欲望充滿了整個世界，但也有少數熱愛幫助他人的人，所以他們就會有很大的收獲，他們幾乎沒有競爭對手。歐文曾說：“能夠設身處地為別人著想、洞察別人心理的人，永遠不必擔心自己的前途。”

如果你從這本書中學到了這一點——“永遠從別人的立場出發去思考，并從他的角度來看問題”，我相信你的事業必定節節攀升。

探求別人的觀點，并激發他內心對某件東西迫切渴望的需求，并不是為了控制這個人，使他做出對你有利而對他不利的事情，而是讓雙方都應在這種情況下有所收獲。

激發別人的迫切需求并加以滿足，使雙方都從中受益的另一個例子是由羅德島州瓦維克的邁科·威登書寫的。

威登是殼牌石油公司的一名地區推銷員，他希望自己能成為最優秀的推銷員，但有一處加油站卻成了他的心病。這個加油站的經理是一位上了年紀的老人，威登想了很多辦法讓他保持加油站的衛生，但他仍然不能做到，結果這里的汽油銷量始終難以增加。不論威登怎樣請求改進加油站的衛生，這位老人就是不理會。在多次懇談和勸說都以失敗告終之后，威登決定請老人去參觀他所在地區的另一處殼牌加油站。

這位經理對新加油站的設施印象深刻，決心要改變，所以當威登下一次去看他的時候，他的加油站變得非常干凈，而且銷售量突飛猛漲。這使威登達成了區域內業績第一的目標。

威登過去的談話和討論都沒有起到效果，干凈整潔的加油站最終引起了那位經理內心迫切渴望的需要，邀請那位經理去參觀了其他加油站之后，威登達到了他的目標，這件事對那位經理和威登都有益處。

很多人上大學的時候都讀過維吉爾的詩，他精通微積分，卻不知道自己的心靈如何活動。有一次我受邀為一批年輕的大學生講授知識，這批年輕人正準備進入新澤西州紐瓦克的卡瑞爾公司。這家公司專門為商業公司和戲院生產冷氣機。其中有一位年輕人想勸他的同伴陪他一起去打籃球，他是這樣和他的同伴說的：“我希望大家都能出來打打籃球，這樣有利于身體健康。我喜歡打籃球，但這幾天玩籃球的人太少了，導致人數都不夠，沒辦法比賽。前天晚上，我們只有兩三個人玩投籃。我希望大家明天晚上都來。我不想自己一個人打籃球。”

你看，他提到了你想要的任何東西嗎？你也不愿意一個人去體育館，不是嗎？他怎么做才能更好呢？他可以說去體育館會讓你精神煥發、食欲更好、頭腦更清醒，還可以讓你從中得到消遣和快樂等等。

我再重復一次亞弗斯德教授那充滿智慧的忠告：“與別人相處的前提就是了解他人所需，如果能做到這點，就可以如魚得水，否則就將一事無成。”

在我班上，有一個學員非常擔心他的兒子，因為這孩子很瘦，還拒絕好好吃飯。為此，他的父母常采取一般人的方式：嘮叨和責備。“媽媽要你吃這個吃那個！”“爸爸希望你長得又高又大。”……

可是孩子會聽父母的話嗎？就像你不會理會沙灘上的沙子一樣，任何稍有常識的人，都不會指望一個3歲孩童會對他30歲的父親的規勸有什么反應。但這位父親卻不是這么想的，這真是荒謬！這位父親最后領悟到了這一點，于是他問自己：“這孩子想要什么？怎樣做才能使我和他都滿意呢？”

一旦他開始思考這個問題的時候，那么事情就變得容易多了。他兒子有輛三輪腳踏車，小家伙總喜歡騎上它在家門口玩。在他家附近住著一個“小惡霸”，那是一個比他稍大一些的孩子，常常把他拉下車，搶走他的腳踏車。

當然，通常這小男孩會哭著跑回家告訴母親。這時候母親便會立刻將“小惡霸”拉下車，再將自己的兒子抱上去——這種情況幾乎每天都要發生。

這孩子需要的是什么呢？他需要的是自尊的滿足、發泄怒火以及征服他人的感覺。所有他個性中最強烈的情感，都在驅使著他去“報復”那個“小惡霸”。

于是，當他父親告訴他乖乖地吃飯，終有一天他能把“小惡霸”打得落花流水——當父親向他作了這種保證之后，他就不再有偏食的毛病了。他開始自覺吃菠菜、白菜、咸魚等等，努力想讓自己長得更強壯。然后，狠狠地揍一頓那個經常羞辱他的“小惡霸”。

解決了這個問題之后，這位父親又碰到另一個難題——那個小孩有尿床的毛病。他從出生開始就和祖母同睡，每天早上，他的祖母醒來，就會摸摸床單，說：“瞧你昨天晚上又干了什么好事。”他總會矢口否認，母親一次次責怪他、打他、臊他、訓斥他不許尿床都沒有任何用。因此，做父母的就開始想：“我們怎樣才能使這個孩子不尿床？”他想要的是什么呢？

第一，他想跟爸爸一樣穿著睡衣，而不像祖母一樣穿著睡袍。祖母受夠了他尿床的毛病，如果他不尿床的話，她很樂意為他買一件睡衣。

第二，他想要有一張自己的床，這一點祖母也不反對。母親帶他到布魯克林的羅塞爾百貨公司，走進商店便說：“這位小先生要買點東西。”店員小姐很禮貌地對他說：“小朋友，我能為你效勞嗎？”他站在那兒，說：“我要為自己買一張床。”當店員小姐把一張他母親希望他買的床給他看了之后，她母親對店員小姐使了個眼色，于是這個小男孩就在店員小姐的勸說下，買下了這張床。

第二天，床送到了。當天晚上，父親剛回到家，小男孩就跑到門口，大聲叫道：“爸爸，爸爸，快上樓來看我給自己買的床。”當父親上樓看到那張床之后，遵循之前提到過的史考伯“誠于嘉許，寬于稱道”的規誡，他問兒子：“你是不會把自己的床尿濕的，對不對？”“是的，是的，我當然不會那么做。”為了維護自己的自尊，小男孩果然遵守了他的諾言。這是“他”的床，而且是“他自己”買回來的。他現在穿著睡衣，就是個小大人了。他希望自己像個大人，而他也確實做到了。

威廉·溫特爾曾說：“自我表現是人類天性中最主要的因素。”為什么我們不在工作當中應用同樣的心理學呢？當我們有了一個巧妙的主意時，為何不讓對方替我們說出來，使對方認為這是他們自己的想法呢？

切記：首先要把握對方心中最迫切的欲求。如果能做到這點，就可以如魚得水，否則會處處碰壁。

原則三：相處的前提就是了解他人所需。