（你的公司跟我們有什么關系？我還擔心我自己呢！銀行正準備沒收我的房產抵押，害蟲正在啃我的花草，昨天股票市場大跌，今天早上我又誤了火車，昨晚瓊斯家沒有邀請我去舞會，而且醫生說我有高血壓、神經炎、頭屑過多，毛病一大堆。

之后又發生了什么呢？今天早上我心煩意亂，一進辦公室打開信件，竟然看到紐約一個名不見經傳的家伙在啰唆地講他公司的什么希望。這真的是開玩笑！他就應該離開廣告界，改行去造消毒液！）

本公司擁有很多廣告客戶，并且多年的營業額都名列前茅，在行業內首屈一指。

（你公司規模大，遙遙領先于其他人，是不是？但是那又能怎么樣？即使你的公司非常大，也跟我沒有什么關系。如果你不是太無知的話，你就應該明白我只關心我的公司有多大。你提到自己有多成功，這只會讓我覺得自己有多渺小和不重要。）

我們希望各家無線電臺可以將最新消息提供給我們的客戶，為我們的客戶服務。

（你希望！你希望！一直在強調你希望，你這個不知天高地厚的家伙。我只對“我”自己希望的事情感興趣——而在你這封信中一個字也沒有提到。）

所以，你可以把本公司作為你們電臺的優先選擇對象——包括在黃金時段插播廣告的細節。

（“優先對象”——好大的口氣！你說了你們公司那么多好話，我們公司你一點都不提，使我覺得自己有多不重要——然后你要我把你們列入優先對象，可是你卻連個“請”字都不說，這是什么意思？）

即刻回信，告訴我你們最近要開展的活動，將對彼此都會有好處。

（你這笨蛋！你寄給我一封低級的群發郵件，居然還好意思在我擔心房子抵押、植物生病和高血壓的時候，要我坐下來看這樣一封群發短信。我心情已經很不好了，你居然還要我“即刻”回信。你這“即刻”是什么意思？你難道不知道我也很忙嗎？還是你認為我是個閑人？再者說，是誰給了你權力命令我做這做那？你說這件事將對彼此都有好處，我卻沒有看到我的利益在哪里，你要我怎么和你合作？）

無線電部主任布蘭克謹啟

再啟：附上《布蘭克維爾日報》的副本，以供參考，你也許愿在你的電臺里播放。

（在最后的“再啟”文字中，你倒是提到了可以幫助我解決問題的東西，但是你為什么不在一開始就提到這點呢？）

如果一個人一生都致力于廣告事業，自以為具有能左右他人的高等才華，可是卻寫出那樣的一封信來，這人跟那些屠夫、面包師或汽車修理工又有什么區別呢？

這兒還有一封大貨運公司的總監給我班上一位名叫維米蘭的學員寫的信。看完這封信，收信人會有什么感受呢？

親愛的先生：

本公司外運收貨站的工作常常受到阻礙，因為好多貨物都是傍晚才送來的，結果造成交通嚴重擁堵，我們的人員被迫加班，但運輸還是會遲延，有時候還會耽誤發車。11月10日，我們從貴公司收到510件貨物，抵達時已經是下午4點20分了，比約定的時間晚了好幾個小時。

為了避免貨物延遲送達所產生的不利影響，我們懇請貴公司的卡車提前到達，或者在早上先送來一部分，這樣的安排有利于貴公司的卡車迅速卸貨返回，并可以確保貴公司的貨物收到后提早發出。

總監某某謹啟

讀完這封信以后，擔任西來吉亞公司銷售經理的維米蘭先生寫了下面這些意見給我：

“這封信產生的效果，與對方的本意正好相反。這封信在一開頭就講貨運站的困難，但是一般來說，這不是我們感興趣的。然后是要求和我們合作，卻一點也沒有想到是否對我們有何不便。在最后一段，終于提到如果我們合作的話，方便我們的卡車迅速卸貨返回，還可以確保我們的貨物收到后提早發出。換句話說，我們最感興趣的部分在最后才提到，這產生的整體效果是抵觸的，而不是合作的。”

我們來看看是否可以重寫這封信，不要浪費時間在談論自己的問題上，正如亨利·福特建議的，我們該“了解別人的觀點，站在別人的角度和我們自己的角度來看事情。”下面就是一種修改方法，這也許不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢？

親愛的維米蘭先生：

貴公司這么多年來一直是我們的最佳顧客。對于你們的光顧，我們是非常感謝的，而且我們也非常愿意為你們提供迅速高效的服務。遺憾的是，如果你們的卡車再在黃昏的時候運來大批貨物的話，例如11月10日那天的情形，我們就無法提供這種服務了。

因為其他的公司也是在黃昏時才把貨物送來，這就產生了擁擠，使得貴公司的卡車不可避免地在碼頭受阻，有時候甚至無法按時把貨物運出。

這種情形非常的糟糕。怎樣才能避免呢？就是盡可能在中午之前把你們的貨物送到碼頭。這樣就能使你們的卡車活動自如，也能立即把你們的貨運送出去，而且我們的工作人員也希望能按時下班，享受貴公司生產的美味通心粉。

請千萬不要認為本函是在埋怨，也請不要以為是本公司在多管閑事、建議貴公司應如何經營。這封信的目的，只是希望能夠為你提供更有效的服務。

無論你們的貨物什么時候抵達，我們仍然會欣然而迅速地竭力為你們服務。您的公務繁忙，請不必費工夫回信。

總監某某謹啟

現在有成千上萬的推銷員在路上奔波，卻入不敷出，這是為什么呢？因為他們心中一直在想的只是自己的需要，他們從來都不會考慮他人到底需要什么。購物也是同樣的道理，如果我們有需要的話，我們會出去購買，我們永遠只會對解決我們自己的問題感興趣。

如果一位推銷人員能讓我們知道他的商品將如何幫助我們解決問題，他就不需要向我們推銷了，我們自然會買。顧客喜歡的是自己要買而不是被動地買。許多人干了一輩子的推銷工作，卻從不知道應該從顧客的角度來看問題。

我住在紐約中心的林丘住宅小區。有一天我正急匆匆地趕去車站時，碰巧遇到了一位房地產銷售商，他在長島推銷房地產已有許多年的時間，所以對森林山丘非常熟悉。我問他我的水泥房是用鋼筋造的還是用空心磚造的，他說他不知道，他告訴我可以打電話給森林公園的園藝會，打電話給園藝會這點我也是知道的。

第二天早上，我收到了來自他的一封信。他仍然沒給我想要的資料，他打個電話，在60秒鐘之內，我相信就能得到答案。但他沒打。他又告訴我，我自己可以打電話去問，然后請求我委托他代辦保險業務。

他并不是真的想幫助我，他只對幫助他自己感興趣。我應該送給他揚·懷茲的兩本書《樂于施舍者》和《分享財富》。如果他讀了這兩本書，并能夠學以致用的話，他將會賺到更多的錢——比代辦我的保險要多上一千倍。

奧巴馬州伯明翰市的霍華德·安德魯介紹了同一個公司兩名推銷員在處理同一類事情時的不同做法。

“幾年前，我在一家小公司擔任高管。在公司附近有一家大保險公司的分公司，他們按區域把工作任務分配給保險推銷員，而我們公司所在區域正好由兩名推銷員負責，他們是卡爾和約翰。一天早上，卡爾來我們辦公室，在閑談中提到他們公司計劃為高級職員辦理特殊保險，也許我們會對此感興趣，并說等他得到更準確的資料之后再來和我們談。”