如果有人十分渴求重要感，甚至為此變成了瘋子，那么如果我們在他們尚未發瘋之前，便給予他真誠的贊許，是不是會創造出什么奇跡呢？

美國第一個年薪超過100萬美元的人是查理斯·斯瓦布。1921年，他成為“鋼鐵大王”安德魯·卡耐基新成立的美國鋼鐵公司的總裁，當時他只有38歲。卡耐基為什么付給他100萬美元的年薪？因為他是個天才嗎？還是他所掌握的鋼鐵制造知識比別人多？好像都不是。卡耐基告訴過我，在他手下做事的許多人都比他強。

斯瓦布說，他之所以能獲得這么高的薪水，主要是因為他非常善于處理人際關系。斯瓦布親口告訴我他的秘訣。我認為，應該把這些話鐫刻在不朽的銅牌上，懸掛在每個家庭、學校、商店以及辦公室中，每個兒童都應該把它背下來，而不是浪費他們的時間去背誦拉丁動詞的變形或巴西每年的降雨量。這些話將會改變你我的生活，如果我們能夠真正去踐行的話。

斯瓦布說：“我認為我最大的資本就是能夠帶動周圍人的熱情。我也能意識到充分發揮一個人才能的方法就是贊美和鼓勵。在這個世界上，上司的批評最容易扼殺員工的雄心壯志。我從來都不批評任何人，我認為激勵他人更有利于他們的工作。所以我更樂于稱贊，而不是指責挑剔。如果說我有什么優點的話，那么就應該是‘誠于嘉許，寬于稱道’。”

這就是斯瓦布的做法。但一般人又是怎么做的呢？與斯瓦布正好相反，如果不喜歡做某件事，他就會吹毛求疵，竭盡全力挑剔它的毛病；如果他真的喜歡這件事，他便會閉口不談，就好像它完美得無可挑剔一樣。

“我的一生交際很廣，在世界各地見到過許多了不起的大人物，”斯瓦布說，“還沒有發現一個人，能在受到批評的情況下，還擁有積極出色的工作成績。”他毫不掩飾地說，“這也是安德魯·卡耐基之所以有這種驚人成就的一個重要原因。卡耐基常常稱贊他的雇員，無論是在公開場合還是在私下里，甚至在他的墓碑上都要稱贊他的雇員。他的墓志銘是‘這里躺著的是一個知道怎樣與屬下相處的人’。”

最享譽盛名的百老匯歌舞團老板佛羅倫薩·齊格菲可謂風光無限，因為他能夠讓一個名不見經傳的美國女子一夜之間揚名四海，那些長相不起眼的女子，在經過他的包裝之后，總是能夠魔幻般地變成舞臺上最閃耀的新星。

因為他深知贊美和自信所帶來的巨大價值，他使那些女子相信自己的美麗。他還非常注重實際，齊格菲還為那些女演員們增加薪水，從每星期30美元增加到175美元。他還很具有紳士風度，在富麗秀晚會上，他贈送給每一位參加表演的女演員一朵玫瑰花。

記得有一次我卷入了節食風潮，居然六天六夜沒有吃任何東西。不過這做起來好像沒有那么難，尤其是在第六天結束時，我反而不像第二天時那樣饑餓難耐。但你我都知道，如果有人強迫他們的家人或雇員六天不吃東西，那么這就是在犯罪。同樣的，如果六天、六周，甚至六十年都不給他人贊美，那么這是不是也是一種行為犯罪呢？

我們照顧子女、朋友和員工的生活，但我們對他們自尊心的關注卻很少，我們為他們提供牛排、土豆，但我們卻從不知道給他們一句發自內心的贊美。

有些讀者讀到這里時，可能會說：“這好像沒有什么特別的！因為阿諛奉承拍馬屁這一套對有內涵的人是沒有任何作用的。”當然，阿諛奉承常常讓人顯得膚淺、自私和虛偽。但是有時候，一些人對受到贊美的渴望十分強烈，以至于任何贊美都可以欣然接受，就像一個人的饑餓感達到極限，會饑不擇食。

屢次結婚的蒂凡尼兄弟為什么在婚姻上這么一帆風順？為什么這兩位“花花公子”能夠娶到兩位貌美如花的電影明星呢？要知道她們一位是聞名世界的首席女歌星，另一位是身價數百萬美元的芭芭拉·何頓！他們是怎么辦到的？亞迪拉羅吉爾·圣約翰在《自由》雜志中的一篇文章中提到過，“蒂凡尼兄弟對于女人的魅力一直是神秘的”。

波拉尼格妮是一位見聞廣博的女人。作為一個專業的男性的鑒賞家，她給我闡釋了這個問題。她說：“蒂凡尼兄弟比我所遇見的任何男人都懂得恭維之道。恭維之道在這個現實的時代幾乎被人們遺忘，但卻是最吸引女人的東西。我可以向你保證，這是蒂凡尼兄弟吸引女人的秘密。”

該如何區別贊美和恭維呢？其實很簡單。一個真誠，另一個虛偽；一個發自內心，另一個脫口而出；一個不求回報，另一個全由私利；一個通常會受到尊敬，另一個往往受到譴責。

什么是恭維？我曾讀過這樣一句話，覺得值得一提：“對別人的恭維，不過是想換一個角度表達對自己的贊美。”墨西哥城的差普洱提匹克宮里有一座阿爾瓦羅·奧布雷貢將軍的半身像，在雕塑下面刻著奧布雷貢將軍的格言：“前方的敵人不可怕，可怕的是那些諂媚的朋友。”

再次強調一下，我絕不是在建議你去拍馬屁！請務必遠離這種行為！我說的是一種全新的生活方式！如果恭維就能夠達到目的，那么，所有人就都可以成為人際關系方面的專家了。

在日常生活中，我們用95%的時間去思考自己的事情。現在，我們暫且不考慮自己，而是去想想別人的優點，那樣的話，我們就不會輕易說出那么幼稚、那么低級的奉承別人的話了。

“我所遇見的每一個人，都是我的老師。”愛默生說，愛默生尚且如此，那么對你我來說，不更應該去這樣做嗎？

不要總是想著我們所要的而去忽略他人，要先試著找出別人的優點，然后拒絕阿諛奉承，用真誠的心給予別人誠實而真摯的贊美，我相信這一定是他收到的最好的禮物。同樣的，別人也會珍視你的贊美，一輩子都在享受著贊美所帶來的喜悅——甚至當你忘了之后，他們還會一直享受這份贊美。

原則二：贊美是給予他人最好的禮物。

相處的前提就是了解他人所需

每年夏天，我去緬因州釣魚的時候，都會帶上我最愛的草莓和奶油，但我發現魚兒卻更喜歡吃小蟲子。此后我每次去釣魚，不會只想我喜歡吃的東西，還會琢磨這些魚兒更喜歡什么。我也不會拿草莓或者奶油當魚餌，而是穿上一條蟲子或一只蚱蜢，垂到魚兒面前，問它：“想嘗嘗這個嗎？”與其他人相處時，為什么不試試同樣的方法呢？

第一次世界大戰時期的英國首相勞埃德·喬治就常常采取這種方式。每當有人問他，很多戰功赫赫的領導者，如威爾森、偶蘭度及克里門索都逐漸被世人遺忘，為什么他仍然能夠大權在握？他回答說：“如果他有什么執權秘訣的話，那可能就是因為他很早就明白了一個道理：要想釣魚，就得先選好魚餌！”

談論我們到底想要什么，這或許有些孩子氣，但是我們不得不看清一個問題：每個人感興趣的都是自己的需求，永遠只對自己想要的東西感興趣。因此，世界上唯一能影響別人的方法，就是談論他人所需，并且告訴他怎樣去得到，尤其是在你要讓他去做某件事的時候。

當你不希望自己的兒子抽煙時，別跟他講什么大道理，只要讓他知道，抽煙會使他無法在籃球賽中嶄露頭角，或贏得百米跑的冠軍。

不論是在對待小孩子，還是小動物的時候，都請記住這一點。有一次，愛默生和他的兒子沒有把一頭小牛犢趕入牛棚。因為他們犯了一個很多人都容易犯的錯誤——只想到他們所要的。

愛默生在后面推，他的兒子在前面拉，但是那只小牛還是遲遲不肯離開原地，非常頑固。愛爾蘭女仆看到了這個僵持的局面——盡管她不會講大道理，但至少在這種情況下，她比愛默生更了解家畜的習性。她想到了那頭小牛犢所要的，她把自己的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著手指，同時慢慢地把它引入牛棚。

人自出生以來，每一種行為都出于自己的需求。例如，你為什么要給紅十字會捐100美元呢？是的，你和很多人一樣，想為別人提供某種幫助，你要做一件善良無私的神圣之事。

假如行善帶給你的成就感比不上你對那100美元的不舍感，那你便不會去捐款了。當然，你也許會因為不好意思拒絕而不得不捐。但有一點是可以肯定的，那就是你捐款是因為你有所需求。

哈里·鷗福史屈特教授在他那本極具啟發性的著作《影響人類行為》中說：“行動能夠反映我們的基本欲望——無論是在商業、家庭、學校，還是在政治中，對那些想要勸導別人的人來說，我所能給予的最好的建議，就是首先要撩起對方的欲望，如果能做到這點，便可以如魚得水，否則我們會面臨非常尷尬的局面。”

來自俄亥俄州克利夫蘭市的史坦·諾瓦克曾給我提供了一個很有說服力的例子。一天晚上他下班回家，發現自己的小兒子蒂米躺在客廳地板上又哭又鬧。因為蒂米明天就要開始上幼兒園了，他很不愿意去。

如果是在平時，史坦會讓蒂米到自己房間里去反省，告訴他除了上幼兒園，他沒有別的選擇。但是今天晚上，他突然意識到這樣做是不對的，這會讓蒂米帶著抵觸情緒去幼兒園。于是他坐下來想：“如果我是蒂米，我怎么樣才會高興地去幼兒園呢？”于是，他和他太太列出了喜歡做的事情，如用手指畫畫、唱歌、交新朋友等。然后他們就想到了一個辦法。

史坦說：“我太太莉莉，我另一個兒子鮑布，以及我開始興致盎然地在廚房的桌子上用指頭畫畫。不一會兒，就引來了蒂米，他在墻角偷看，然后要求加入我們。‘不行，你必須先到幼兒園學習怎樣畫手指畫。’我義正詞嚴地拒絕他。然后我以最大的熱忱，把我和我太太在表上列出的事項解釋給他聽——告訴他所有能在幼兒園里得到的樂趣。”

“結果，第二天早晨我以為我會是全家第一個起床的人。但當我走下樓時，發現蒂米坐著睡在客廳的沙發上。‘你怎么睡在這里呢？’我很驚訝。‘我在等著去幼兒園。我不想遲到。’我們的行為勾起了蒂米強烈的欲望，而這是威脅和逼迫所無法做到的。”

如果這個時候你正在打算勸某人做某事。在你開口之前，不妨先問問自己：“我怎樣才能使他心甘情愿地去做這件事呢？”避免冒冒失失、毫無結果地去同別人談論我們的各種愿望。

我每個季度都要向紐約大飯店租用大舞廳，舉行一系列演講。在某一季開始的時候，我忽然接到飯店的通知，告訴我必須支付比以前高3倍的租金。當我得知這個消息時，所有入場券已經印發，通告也已經公布了。

我當然不愿意支付這額外增加的租金，但是我把這一想法告訴飯店又有什么用呢？他們只對他們需要的感興趣。于是，幾天之后我去找飯店經理，對他說：

“我接到你的信時有點兒吃驚，但這也不是你的錯。如果我是你的話，恐怕也會寫一封類似的信。你身為飯店經理，有責任為飯店創造利潤。如果你不那樣做的話，說不定你將會被辭掉。現在，我們應該拿出一張紙，將你堅持增加租金的利弊都列出來。”說完，我取出一張信紙，在中間畫好一條豎線，在一邊寫上“利”，在另一邊則寫上“弊”。

我接著說：“你可以隨便出租舞廳給別人開舞會而從中獲利，而且收益會相當可觀。因為這類活動比租給演講所得的租金要多得多。如果我在這一季度占用20個晚上來講課，對你當然是一筆不小的損失。”

“現在，讓我們來考慮一下‘弊’的一面。首先，將舞廳租給我并不能增加你的收入，相反還會有所減少。事實上，我也會因為無法支付你所要求的高額租金，而選擇去別處舉行演講。這樣的話，對你還有另一種壞處。因為這些演講能將那些受過高等教育的人士吸引到你的飯店來，這對你是一種很好的宣傳，難道不是這樣嗎？事實上，你就是花上5000美元在報紙上做廣告，也無法像我的課程一樣能吸引這么多的人來你的飯店。對于一家飯店來說，這是很有價值的，對不對？”

我一邊講，一邊將弊端寫在紙上，然后將這張紙遞給經理說：“我希望你好好考慮一下這件事情的利弊，然后告訴我你最后的決定。”

第二天，我就收到他給我的一封信，信中明確表示租金只加一半，而不是當初的三倍租金。請注意，我對于自己的需求沒有談任何一個字，就達到了減租的目的，因為我一直在講對方所需要的東西，以及他如何能得到他想要的。

如果我沒考慮那么多，直接怒氣沖沖地闖進他的辦公室和他理論：“你為什么要這么做？你明明知道入場券已經印好，而且我也已經通知了地點，你現在要增加我三倍的租金？增加三倍！荒唐！我不可能給你！”那么事情會發展成什么樣子呢？一場爭執就會如火如荼地展開——誰都知道爭執的后果是什么。即使他相信他錯了，他的自尊心也不會讓他輕易退步。

關于為人處世，有這么一句至理名言：“成功的秘訣就是要了解對方的觀點，并且能從雙方的角度來看待事物。”亨利·福特說。

其實這句話非常淺顯，任何人一眼就能看出其中的道理，但世界上還是有90%的人會忽視它。

舉一個例子吧，一家大廣告公司的無線電部主任曾寫過一封信，這封信將會分發給全國各地的無線電臺經理（我將在括號中表明我對每一段文字的想法）。

親愛的布蘭克先生：

本公司希望在電臺廣告領域保持領先地位。