1.2　培訓中對于主題的使用

我們一起來看培訓實踐中的例子。對于培訓師和演講者而言，圍繞主題收放自如，是一項基本功。這里要談更高層面的要求，如果是一門課程，兩次講課的主題要求不同，該怎么辦？

一般來說，《專業銷售技巧》這門課程的主題是需求，整個課程的開發圍繞著需求展開。

我們看看產品銷售技巧（PSS）的子技能包括：破冰、訪前計劃、專業開場、探詢需求、利益呈現、異議處理、締結、訪后分析。

我們重新建立課程的框架：

如果以需求為主題的話，我們在進行課程設計的每個環節，都會考慮到需求這個主題。比如在培訓破冰的環節，我們一起看一個銷售錄像，其中的情節就是由于銷售員無法找到客戶需求帶來的一些笑話。在講訪前計劃的時候，可以圍繞著如何有助于幫助學員找到客戶需求來進行訪前準備。講解開場這個環節的時候，也可以談到觸及客戶需求的開場，才能激發客戶的交談興趣……總之，需求可以貫穿整個培訓課程。

如果在另一次的培訓課程中，由于學員的領導強調了“締結”的重要性，希望這次培訓能夠側重于締結這個能力。一種方法是增加締結這個環節的時間，增加講解和演練。還有一種更為高級的方式，就是以締結為主題，對于課程重新framing。

我們可以建立以下的故事線：締結是拜訪的終極目標，為什么很多締結不能成功，可以將這個話題作為開場討論破冰，引導出締結不成功各種可能性因素。比如，準備不充分、目標設定不合理、探詢不充分、FAB不專業……在每個環節的講解中，都可以分析這些環節與締結的關系，如何更好地有助于締結等。這樣的話，整個培訓的故事線都是圍繞著締結這個主題展開，強調了締結的重要性，也能幫助學員提升各個環節的技能以提升締結的成功率。當然，還可以設計其他的故事線，甚至重新對教學環節進行排序……

圍繞主題進行課程框架設計的重點是，選擇主題，并圍繞主題對于課程進行重新設計，有一些點值得我們關注：

（1）以主題為軸，建立不同環節之間的關聯性和邏輯性；

（2）教學素材的選擇圍繞主題；

（3）以主題作為培訓課程的起點和終點；

（4）以主題作為匯聚培訓場能量的核心。