在如上原則的基礎上，形成合理的說服計劃，就有可能一步一步地實現說服的目的。循序漸進的說服工作意味著使說服貫穿于領導及交往過程之中，把握一切時機，去影響接受者的態度。

明確對方的態度

當試圖平等、理智而公允地說服別人時，被說服者可能有三種類型，這就是支持者、反對者、中立者。對于這三種可能的態度，如果細致地區分，還需了解其態度的強烈程度，從而還可以區分出積極、堅定的支持與勉強、消極的支持者；堅定的反對者與脆弱或溫和的反對者；有所偏向的中立者。有必要認真對待這種區分，因為，說服堅定的反對者與說服溫和的反對者其方式與方法是不同的。

說服的主要對象是中立者與反對者，在識別出他們持有哪種態度的同時，還應考慮到這些人的人數，因為說服的工作量及復雜性將因有待說服的對象之數量而同步增長。尤其當這些人構成了可以識別的反對者“群體”或中立者“集團”時，他們內部之間就會因一種連帶關系誘導出一種相互服從。一旦反對者公開陳述其立場，并說服其它人也支持他的觀點，對這種反對者群體的說服就會變得極其艱難。在準備進行說服時需要做好計劃，預想到說服工作將可能是一個漫長的過程，從而保持一種充分的耐心。《三國演義》中，諸葛亮為說服云南邊地少數民族歸降蜀漢政權，六次將俘獲的酋長孟獲放走，直到他第七次被俘，才回心轉意。七擒孟獲的故事表明了一個英明統帥的信心與耐心。

對于有待說服的對象，不管是一個人還是一千人，在說服之前應確定其所持的態度，估計其所持的立場，由此估算出相對于你所要求的目標與他們之間的距離。管理學家弗蘭克·K·索倫伯格在他的《憑良心管理》一書中，對企業成員對待自己工作及本企業的態度做了分析，認為企業成員在最低限度上可能持一種漠然的態度，在最高境界上則會具有一種奉獻精神。從漠然到奉獻式的投入會經過下述幾個階段：

1.漠然的態度

這些人坐在辦公室里看報紙，坐等下班，永遠也提不出什么建議或自告奮勇去做什么事情。他們接受工作分配，記下最后期限，毫無什么反應，一副無精打采的樣子。這種消極的情緒具有傳染性。

2.滿腹牢騷的態度

這些人沒有達到他們希望、要求和期望的目標，但仍抱有一絲希望，想通過發發牢騷來改變現狀。給他們分配另外一些日常工作時他們會很不高興，非得他們認為可以了才會去做。與他們交談并保持傾聽態度，你會發現有什么事情在使他們煩惱。如果你無視他們發出的信號，他們會變得漠然處之或激動之下擱挑子。

3.順從的態度

這些人僅僅滿足于自己應盡的職責，他們不愿做任何使其與眾不同的事，他們只是安于現狀。

4.有明確目標的態度

卓有成效的企業管理制度使這些人心情愉快，全心全意地工作，對現狀滿意樂觀。在這一階段，人們與其說是為企業的成功而工作還不如說是對個人的成功更感興趣。如果有其它單位提供更好的機會，他們有可能跳槽。

5.忠誠的態度

工作對這些人是一種樂趣，他們相信自己在做有意義的貢獻，也相信得到了公平的待遇與報酬。他們更關心集體，更少考慮個人。但是，忠誠不一定總能激發創造性，使人能進行獨立思維，也不意味著主人翁精神和自我更新的沖動。

6.奉獻的態度

這些人在忠誠的基礎上又邁進了一步。他們深受企業價值觀的影響，因此能不斷為企業的成長尋找新方法。他們的激情、熱誠、主人翁精神對其它員工有感召力。

持續而有效的說服過程，就在于實現組織成員們從漠然處之的態度向積極奉獻的主人翁態度的逐步過渡，從而最終使組織成員成為一個具有奉獻精神的群體。卓越的組織是由卓越的人組成的，卓越的人不僅僅是能力、才華上的優異，而且更是一種精神上的卓越，一種追求卓越的精神。奉獻的態度將使人的能力與才華不斷地卓越起來。

化解心理矛盾的技巧

被說服者的處境是矛盾的，如果他不服從或不同意你，就會與你產生沖突；但如果他服從你、同意你，又會與自己產生矛盾。在被說服的過程中，人們的心理矛盾有這幾種表現形式：

1.猜疑心理

即使人們彼此之間有信任關系，但在感到自己在被對方說服時，也難免疑慮重重。尤其是有些人本身就有疑神疑鬼的毛病，這種情況會更加嚴重。信任意味著遵守諾言、保密與尊重對方人格等，但在具體情境中，人們的這些信念可能有些動搖，猜疑心理就會油然而生。

美國卡內基—梅隆大學的羅伯特·凱利博士，1989年對美國400位經理的工作進行了調查，結果發現，在這些經理領導的企業中，有三分之二的人感到經理不能給他們提供對“公司觀念的清晰理解，任務及目標的明確解釋”。如果員工不能通過某些信息來理解自己工作的意義，其工作就不會有更高的績效。尤其嚴重的是，如果領導不去提供信息、解釋一下為什么，人們就會自作解釋，結果還會產生出領導者不能駕馭的輿論，弄不好會毀掉領導者的職業前程。

2.防衛心理

即戒備心理，這是指一種警覺地注意別人的一言一行，盡量推辭言語及行動上的責任的心理狀態。

有效談話的行為技巧可以醫治防衛心理。你如果能造成一種同步的交談，鼓勵對方更多地表達自己的看法，促進他的自我表露，你就可以對癥下藥，找到突破口。另外，開放地表露自己，更多地積極反饋，表明你與對方的相同之處多于分歧之點，這樣就可以縮短心理距離，有利于促進對方的理解，形成評價的一致。

3.不安與精神壓力

人具有保護自己的精神及人格完整性的本能，即使你不存在控制對方的動機，對方在面對要求做出轉變時，也會因為這將可能影響自己的人格完整性而產生不安，承受一定的精神壓力；同時，在他面對接受你與拒絕其它人的選擇矛盾時，接受了你就意味著自己的態度及行為方式的轉變又需要與其它人的關系進行調整，這時也會承擔相當的精神壓力。被說服者所承受的精神壓力會影響說服的效率與成效，因此他們能躲即躲，實在躲不過，也將不置可否。

在涉及一些對被說服者來說是重大問題的說服時，對方的回避是不可避免的。故而要求說服者：第一，一定要有耐心。劉備三顧茅廬才說服諸葛亮出山輔佐自己，因為對諸葛亮來說，這是人生的重大選擇時刻，不可不慎重。第二，交談中要有策略地進行“信息注射”，不要一次把話說完，要給對方留有余地。第三，要讓對方認識到他的不安及壓力的存在及根源，并就此進行交談，逐一予以化解，要為對方設想好解釋自己之所以轉變的理由。第四，更為慎重的方法是委托第三者去說服。而在無計可施、一籌莫展時，攻擊對方背后的“精神領袖”與利益關聯者也不失為一種方式，不過，這種方式應有一個道德尺度的約束。

巧妙傳達信息

說服是一種高強度的溝通，不僅要發出信息，而且要使信息具有說服力。我們知道，溝通中人們發出和接受的信息包括言語信息與非言語信息。前者涉及的是你選擇的話題、運用材料及組織技巧；后者是從你的神態、情緒與聲調中表現出來的。

首先，要有誠懇的態度。

明代思想家王陽明說過，掃除天下的妖孽并不難，但驅除人們心中的魔障卻是非常困難的。盡管平等的說服并非真的是在驅魔，但說服對方克服掉自己的心理障礙、認識障礙卻仍很困難。要使說服取得成功，就必須把你的觀念及主張“移植”到對方的心靈之中。如果不能調動起對方的積極態度，使他能主動地自我說服，一切說服的努力都將前功盡棄。但如果我們講話的態度誠懇，確是發自內心而且有自信力，聽者可能在感動之余反復琢磨，從而自覺地進行自我調整。

誠懇，意味著誠摯、懇切，其本質是以對方為中心，一切為對方的利益考慮。在中國古代，有的大臣甚至會以“死諫”的方式來說服君主改變態度，這種不惜一死以竭力說服君主的精神，可以說是誠懇的極致了。

真正做到誠懇待人，不是只在說服別人時才戴上一副誠懇的面具，而是要有在生活與工作中不斷磨煉的人性修養。對領導者來說，一種參天化地的坦蕩胸懷，一定能使他誠懇地面對疑慮者、反對者。這種精神，就是一種最偉大的說服力。

其次，要從靈活的話題切入。

話題是指與對方談話中你要說什么。有效的談話話題是能吸引對方談話興趣的話題，這種話題的展開使人感到輕松，自得其樂。盡管說服是有目的的談話行為，但是一種輕松平和的氣氛有助于對方去思考、判斷、評價與選擇，使對方能把自己的疑惑與不安表達出來，尋求解決方案。應注意，說服不是機械的灌輸而是觀眾及態度的有機“移植”，它只有在對方內心生根發芽，說服才能取得成功。話題要注意哲理性，具有歷史感、幽默感，這類的素材常常會給你帶來意想不到的結果。

最后，要精心組織需要的材料。

如果把說服過程考慮成一種潛在的辯論，那么，就有必要注意材料的組織。說服的策略與藝術是不使辯論公開化，但無論如何這里都隱含著辯論，這些障礙只有通過為對方提供豐富而全面的信息才能消除。因此，你必須了解什么是支持你的主張的論據，并且把這些論據有效地加以組織，進行論證，從而有理、有力、有節地表達自己的意見。

可以作為有用素材的很多，如：事實與觀察陳述；解釋、比較與對照；統計數字；引用權威言論；具體案例或事例。