08 “冷門”也可以做熱

◎項目可以不分“冷熱”

臭豆腐是老北京風味的美食特產，距今已有300多年的歷史。臭豆腐的發明人名叫王致和，說起來他當初“制作”臭豆腐也純屬偶然。王致和的老家在安徽省仙源縣，幼年時他便常跟父親一起去做小買賣，學會了做豆腐的一門手藝。那時候做小買賣很辛苦，父親不想王致和步自己的后塵，省吃儉用要送王致和去私塾讀書。1669年，王致和前往北京參加科舉考試，結果不幸落第了。由于考試三年才有一次，回老家路途遙遠、盤纏不夠，王致和想來想去，決定一邊留在京城讀書，一邊做老本行豆腐生意維持生計。

有一次，王致和照例將當天賣不掉的豆腐切成小塊晾曬后，加上鹽和花椒，仿效家鄉制作腐乳的辦法，放入缸中封存起來。不過，他很快便忘了這缸腌制的豆腐，很長時間之后才想起來，打開缸一看，滿缸的豆腐全都綠了，還發出一股子刺鼻的臭味。王致和非常懊惱，想棄掉“綠豆腐”又有些心疼，就大膽地嘗了一口，不想這綠豆腐臭中有香，吃飯時再細一品嘗，簡直是愈吃愈香。王致和又請來街坊鄰里品嘗，結果大家嘗過他的臭豆腐之后都認為味道不錯，可以作為佐餐佳品。

聽人這樣一說，王致和心里有了譜，心想：這種臭豆腐說不定還可以為我帶來意外的回報呢。于是他又照樣做了一些臭豆腐，并在制作工藝上有了較大改進，在研制成熟之后便直接推向市場，起名為“王致和臭豆腐”。這一冷門的東西剛上市時，人們由于不習慣這種食品的臭味全都敬而遠之。王致和堅信自己臭豆腐的市場前景，不遺余力地大力宣傳，免費讓路人們品嘗。慢慢地口碑相傳，大家都熟悉了臭豆腐，因其物美價廉、開胃下飯，紛紛買回家作為開胃品食用?？粗约撼舳垢纳庠絹碓交穑踔潞途退懒丝婆e做官之心，專心做起了這一冷門的生意。到今天，王致和臭豆腐早已享譽海內外，不少外國人特地將其作為特產帶回國品嘗。

王致和臭豆腐的成功，對于我們的啟示是：項目可以不分“冷熱”，做好了都會有回報。在大家的眼里，熱門項目向來是熱熱鬧鬧，冷門項目則通常無人問津。不過，冷門和熱門其實是此消彼長的，冷門項目一旦做大，別人也會跟著行動，如此一來冷門也就做成了熱門。

◎“冷門”生意背后的創業經

雪茄煙，大家都見過，就是那些有錢有勢的老外們嘴里經常叼著的一種煙卷。由于國內很少有人抽這種煙，所以我們對于雪茄煙的印象，依然還停留在各種影視劇的印象里。按說國內做雪茄生意的人應該是寥寥無幾，但是你聽說過一個26歲的中國姑娘是做雪茄煙生意的嗎？先不要瞠目結舌，看看這個叫關琳的女孩是如何跟雪茄煙結下不解之緣的吧。

2001年大學畢業后，關琳來到一家四星級酒店打工，為一個法國大廚擔當助手。法國大廚名叫維克多，平時特別喜歡抽雪茄，但是在北京要想買到一根優質的雪茄，卻是一件很困難的事，對此維克多經常滿腹牢騷。

維克多的抱怨，使關琳突然意識到：在北京有十幾萬的外國人，他們恐怕也會像維克多一樣，對于優質雪茄煙有著強烈的需求。如果開一家品種齊全、煙草優質的雪茄專賣店，肯定會受到老外們的歡迎！

關琳的想法，得到了維克多的支持，他以入股的方式參與了投資。關琳為此辭去了酒店的工作，在歐美人集中的北京秀水街，開了一家“蒙特”雪茄專賣店。為擴大影響，關琳將雪茄消費群體鎖定為駐京的外國人士，印刷了5000份雪茄專賣店的小廣告，花錢讓報社的發行人員把廣告發送出去。很快，使館區的老外都知道了一家叫“蒙特”的雪茄店，經營著品種豐富的高檔雪茄，他們紛紛前來店里購買自己所喜愛的雪茄煙。2003年10月，俄羅斯SUR機電設備公司駐北京分公司舉辦五周年慶典，計劃采購一批禮品贈送給高級客戶。老總要求禮品務必高檔、體面，采購人員當即在“蒙特”采購了一批古巴雪茄及雪茄剪、保溫盒、加溫器、專用打火機等專用工具。這一次采購下來，關琳可謂收益頗豐，要知道一個雪茄專用打火機價值2000元，保溫盒更是在一萬元以上！

嘗到大買賣的甜頭后，關琳受到了啟發，她積極同駐北京的一些外國公司聯系，推薦自己的“雪茄系列”高檔禮品。到2003年，關琳已經同日本三菱、美國SAS、德國杜邦等數十家國外著名企業建立了長期的業務合作關系，成為他們的高檔禮品供貨商。就這樣，一根根小小的雪茄煙讓關琳發了財，一項冷門的生意在她手里做得紅紅火火。

09 從自己熟悉的領域中賺錢

◎越陌生，越危險

初次涉足商海的人到處都找不到項目，好像自己創業晚了，什么發財機會都給別人占了；對生意經驗老道的人，他則處處看到賺錢機會，常恨自己精力不濟、財力有限做不開。

這兩者的差異根本上在于對市場了解的深度，只要仔仔細細去熟悉市場、調查市場、研究市場，不愁沒有做生意的機會，所謂“留心處處皆商機”。但創業者要謹記：“做熟不做生”“越陌生，越危險”。

葛某從事藥廠生產管理已經近7年，后來看到做代理商的朋友們發了，于是就和幾個朋友合伙做起了地區代理，因不熟悉市場，產品選擇不當，吳某不僅在此項目中一無所獲，兩年中還賠了十多萬，加上自己的機會成本共損失近30多萬元，后來放棄此項目后又重新進入一家保健品公司做起了老本行。

創業者在創業初一定要選擇自己熟悉的行業，不要像案例中的葛某一樣，從事自己不熟悉的行業，結果賠的一塌糊涂。

◎做你擅長做的事

如果用心觀察那些成功的創業者，有一個很重要的細節是：無論聰明才智高低與否，也不論他們從事哪一種行業、擔任何種職務，他們都愿意做一些他們感興趣且擅長做的事。因為他們知道，做自己擅長的事情，成功才最容易，成功的速度也會越快。

正如一個國家選擇經濟戰略一樣，每個人都應該選擇自己最擅長的創業項目，做自己最擅長的事。換句話說，當你在與人相比時，不必羨慕別人，你自己的專長對你才是最有利的，這就是經濟學強調的“比較利益”。

對于創業的成功，比爾·蓋茨也曾說過這樣一句高度概括的話：“做自己最擅長的事?！蔽④浌緞摿r只有比爾·蓋茨和艾倫兩個人，他們最大的長處是編程技術和法律經驗。他倆以此成功地奠定了自己在這個產業的堅實基礎。在以后的20多年里，他們一直不改初衷，“頑固”地在軟件領域耕耘，任憑信息產業和經濟環境風云變幻，從來沒有考慮過涉足其他經營。結果他們有了今天這樣的成就。

如果你用心去觀察那些成大事的成功者，都有一個共同的特征：即心中都有一把丈量自己的尺子，知道自己該干什么，不該干什么。有了自知之明和揚長避短，再抓住發展機遇，這個世界上于是有了“塑料大王”“汽車大王”“鋼鐵大王”等企業巨人。

◎你的技術就是飯碗

創業離不開技術支持，沒有技術，如同鴻鵠失去展翅翱翔的羽翼，空有凌云之志，卻無法奮發騰飛。從某種意義上說，技術是創業的資本，也是發展的原動力。在全民創業的“群英譜”中，有很多擁有技術并在創業道路上奮發前行的創業者，他們正試圖通過自身的技術開啟財富之門。

一直從事廣告業的謝某打算開一家純中國風格的手工布鞋坊，擁有自己的設計室和作坊，如果將來上了規模，再擴建成一個工廠。于是他開始擬定自己的創業計劃。

謝某籌集的資金雖然不多，但開個手工布鞋店似乎是綽綽有余了，畢竟是勞動密集型產業，科技含量不會太高。于是他決定先定位為古代手工作坊的現代版，測算一下究竟要花多少錢。

首先是原材料投資。目前手工鞋的款式，已遠遠超出了人們十幾年前的概念，近百種不同款式、不同面料的制作方法多得讓人目不暇接，從沒接觸過手工鞋的謝某琢磨，要應付這么豐富的款式，得準備多少材料呢？起碼得找一間倉庫，放上幾十個架子儲放這些布料和輔料。此外，還得有麻線、棉線、尼龍線，成袋的面粉，夾板、錐子、頂針之類，預計需要30萬元。

其次是設備投資。謝某準備走高檔路線，所以他覺得必須建一個像樣的設計室，有幾臺電腦，安裝一套正版的AUTOCAD設計軟件和PHOTOSHOP圖像軟件，以及掃描儀、彩色打印機等，必須有一個生產車間，寬暢、通風、明亮，有完善的照明設備、空調設備、消防設備，必須有幾套機械化輔助生產設備，如裁樣機、上線機、切邊機、鎖眼機，它們可讓手工活兒變得更規范更漂亮。謝小康想到如今許多制鞋廠不景氣，其閑置設備完全可以去廉價租用，這些預計需要20萬元。

再者是人力投資。對于手工鞋業來說，這是最重要的投資。必須有一位優秀的產品設計師，他(她)要懂美術、會電腦、掌握消費潮流、了解國內外市場，還要能理解老板的意圖、銜接生產環節……這人恐怕得高薪，工資至少3000元左右?；緞趧恿ο葟脑倬蜆I市場招聘10名踏實、能干、有經驗的鞋廠下崗工或退休工，以女性為主，每月工資標準暫定800元，優者獎勵。還需要一位銷售經理，負責市場推廣工作，這人恐怕也得高薪，至少2000元左右，這預計需要20萬元。

70萬元已經出去了。還有哪些環節需要花錢？最重要的門面沒有考慮。別說是在商業高度發達的黃金地段，就是三環路上的那些臨街店鋪，價格也高得離譜，一套20平米的小店面，月租也得5000元，全年就是6萬元。

再往深處想，手工做鞋的效率很低，即使是高手，做一雙像樣的布鞋前后也得3天。粘布殼得用20-30層棉布疊合，晾干后剪下底樣，用麻線納千層底，一針一線得戳整整800個針眼兒！照此算下來，一個設計師，10個熟練工，一個月也不過做80雙鞋，而工資卻要開出1.5萬元——這80雙鞋能換來1.5萬元嗎？謝某有點寒心了。

致命的一擊來自一本朋友贈送的英文版精裝畫冊《百年靴鞋》。看著洋畫冊上那美輪美奐的一雙雙歐美手工靴鞋，想想自己創業藍圖中的那一雙雙難賣高價的大眾布鞋，謝某剛點燃不久的創業激情火焰，仿佛被一盆冷水“噗”地澆滅。一個多月的苦心思索，38頁的創業計劃，瞬間變成了一堆廢紙屑。

另一位創業者李某是一個退休工程儀器設計師，退休后，他看好教學儀器市場，想利用自己的特長開一家教學儀器公司。當他仔細做過市場調查后，發現現在市場上教學儀器公司多如牛毛，而且個個神通廣大、精明能干，怎么辦呢？

他開始思考對手的劣勢和自己的優勢。他想：自己有過多年的工程儀器設計經驗，在工程設計上時常有獨特的創新，曾經獲得過多項國家專利，只不過那時候自己尚在職，屬于職務發明，專利歸之于單位；現在自己退休了，如果再有創造發明，就可以申請為自己的專利了。那么，在技術上，就可以為對手筑起壁壘。另外，在客戶資源上，自己在單位時，曾與多家學校都有過合作，幫助他們設計過教學儀器，現在有些客戶仍舊會不時地來找自己幫忙，這是他可以利用的資源。那么，有了技術，有了客戶資源，生產問題比較好解決；自己年紀大了，不想再拉大攤子，委托加工就好了，現在江浙、廣東、包括就近的山東，愿意承接來料、來樣、來件加工的小工廠多的是，從中找幾家就可以解決問題。

這樣想著，退休工程師李煥對自己的創業計劃覺得擁有十分的把握。他開始行動，找了過去的一幫老哥們，很快把攤子拉起來。在營銷方法上，他們也采取了比較保險的方法，不是拿產品去找市場，而是根據市場去設計和生產產品。他們會和學校交談，看對方需要什么樣的儀器，價位能接受多少，然后再有針對性地拿出解決方案，雙方皆大歡喜。從創業開始第二個月起，他們就坐在那里數錢了。

以上是靠技術創業的正反兩個案例。像謝某這樣將自己的創業計劃胎死腹中的大有人在，對創業的行業沒有多少了解，而且在技術方面也不完全懂。即使想得再好，最終結果大都以失敗告終。李某的創業經歷證明了創業者利用自己的行業優勢發展自己的企業就會成功，永遠不要因為其他成功企業的優勢而感到有威脅。技術就是你的飯碗。

10 概念創業：將idea變成現實