⊙問(wèn)題

在這種低收益的情況下我們公司是不是應(yīng)該繼續(xù)擴(kuò)大事業(yè)；要改變低收益的現(xiàn)狀該怎么辦才好；在利潤(rùn)率很低的狀況下，采用授權(quán)連鎖經(jīng)營(yíng)的方式擴(kuò)大事業(yè)，應(yīng)該怎么思考；請(qǐng)教提高利潤(rùn)率的方法。

□塾生問(wèn)

提問(wèn)背景

在過(guò)去的塾長(zhǎng)例會(huì)上，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，我曾經(jīng)請(qǐng)教過(guò)塾長(zhǎng)，向塾長(zhǎng)介紹了我們經(jīng)營(yíng)的百元（各種商品單價(jià)均為100日元）商店的情況。塾長(zhǎng)告誡我說(shuō)：“只有2%的利潤(rùn)那就太危險(xiǎn)了。”

我們這種行業(yè)的訴求是低價(jià)格，而不追求高附加價(jià)值。正因?yàn)槿绱耍娱L(zhǎng)的告誡給了我一種強(qiáng)烈的刺激。在四五年前，酒類廉價(jià)商店一時(shí)非常興旺，但現(xiàn)在都陷入了絕境，其中連大企業(yè)都在苦苦掙扎。因此，對(duì)于塾長(zhǎng)所說(shuō)“低收益太危險(xiǎn)”的這種警告，我有深刻的感受。

為此，我的提問(wèn)就圍繞下述問(wèn)題：在這種低收益的情況下我們公司是不是應(yīng)該繼續(xù)擴(kuò)大事業(yè)？要改變低收益的現(xiàn)狀該怎么辦才好？

我們公司創(chuàng)立于1869年（明治二年），當(dāng)時(shí)只是一家砂糖店。1948年才成為食品商店并且法人化。1992年我辭去原來(lái)的工作回到老家，將公司更改為現(xiàn)在這個(gè)名稱。本公司經(jīng)營(yíng)拉面、罐頭、調(diào)味品等，屬于食品批發(fā)商。從1992年12月開(kāi)始，公司設(shè)立一個(gè)部門，經(jīng)營(yíng)便利店，商品價(jià)格一律定為100日元。

本公司整體的年銷售額在1997年9月這一期，也就是便利店開(kāi)張五年時(shí)，總共92900萬(wàn)日元。百元便利店采用授權(quán)連鎖經(jīng)營(yíng)的方式展開(kāi)，因?yàn)閮r(jià)格設(shè)定都只有100日元，所以整個(gè)總部的利潤(rùn)率處于難以提升的狀態(tài)。

在這里，我說(shuō)明一下創(chuàng)辦百元便利店的經(jīng)過(guò)。在六年前我大學(xué)畢業(yè)后在一家食品商社工作，擔(dān)任對(duì)超市的營(yíng)銷，干了五年。1992年我的老家所在的商店街公布了一項(xiàng)再開(kāi)發(fā)計(jì)劃。父親動(dòng)員我說(shuō)：“為了鼓勵(lì)商店街的再開(kāi)發(fā)，通產(chǎn)省提供了優(yōu)惠政策，貸款無(wú)須支付利息，還貸可從五年后開(kāi)始，15年還清。我們可以在這么有利的融資條件下參與再開(kāi)發(fā)事業(yè)。這件事想交給你來(lái)辦。”這樣，我就決定回來(lái)繼承家業(yè)，于是從商社退職進(jìn)入了本公司。

在與商店街開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人討論的過(guò)程中，因?yàn)槲易鲞^(guò)針對(duì)食品超市的營(yíng)銷工作，他就向我提出要求：“能不能在商店街開(kāi)一家超市或便利店，成為商店街的核心，以招攬客人。”但是我們這條商店街因?yàn)橛泄绊敚囘M(jìn)不來(lái)。另外，到晚7：00，各店鋪的卷簾門都會(huì)拉下，再?zèng)]有行人，成了幽靈街。因?yàn)榕赃厸](méi)有停車場(chǎng)，車子來(lái)去不方便，所以不宜開(kāi)便利店或超市。那么，有什么獨(dú)特的吸引客人的方法呢？我認(rèn)真地思考。

以前我去美國(guó)旅行時(shí)，見(jiàn)過(guò)一美元商店。一瓶葡萄酒一美元；罐裝飲料六罐一美元。價(jià)格之低在日本難以想象。但在美國(guó)卻相當(dāng)普遍。在日本，超市門口有時(shí)也搞廉價(jià)甩賣，商品價(jià)格一律為100日元。在甩賣時(shí)，客人大多不進(jìn)到超市里面，但超市門口卻熱鬧異常。因此我想到，如果開(kāi)便利店，那就開(kāi)所有商品都為100日元的廉價(jià)店，這樣不僅自家的便利店能吸引客人，而且郊外現(xiàn)有的普通的便利店也可以利用起來(lái)。因此，我考慮要辦百元商店。

另外，我們公司做食品批發(fā)，客戶中有不少小的食品店和小超市，由于近年來(lái)郊外大型購(gòu)物中心的興起，這些小商店經(jīng)營(yíng)都陷入了困境。如果這些商店都改變商業(yè)模式，都改成百元商店，就可以避免與購(gòu)物中心競(jìng)爭(zhēng)，就能生存下去，因此我考慮創(chuàng)辦百元連鎖店。

老家的商店街比想象的更加乏力，商業(yè)模式的轉(zhuǎn)換也沒(méi)有很快見(jiàn)效，但是因?yàn)閳?bào)紙、電視臺(tái)經(jīng)常報(bào)道我們商店，現(xiàn)在從九州到關(guān)東，我們的連鎖店已經(jīng)擴(kuò)大到50家。

業(yè)績(jī)的發(fā)展變化

下面說(shuō)明一下業(yè)績(jī)的變遷。

銷售額隨著店鋪擴(kuò)大順利提升，在利潤(rùn)方面，銷售利潤(rùn)率一直很低，但去年終于盈利。去年之前，因?yàn)榘僭憷昱c總部批發(fā)部門在管理會(huì)計(jì)上沒(méi)有分開(kāi)，所以分部門的收支情況不明確。

如果只看百元連鎖店的銷售額，那么，同上一年相比，1994年是163%，1995年是166%，1996年是132%，1997年是143%，到今年（1998年）6月是154%，到今年決算月的9月可以達(dá)到200%。

百元連鎖店的收入結(jié)構(gòu)是這樣的，我們給加盟店的批發(fā)價(jià)平均是百元賣價(jià)的75%。這75%中包含了進(jìn)貨成本、總部經(jīng)費(fèi)、人工費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等。就是說(shuō)加盟店可得25%。具體數(shù)字沒(méi)有掌握，但加盟店因?yàn)檗D(zhuǎn)變了經(jīng)營(yíng)方式，比較過(guò)去有所好轉(zhuǎn)，已能確保利潤(rùn)。總部利潤(rùn)率現(xiàn)階段為2%，總算盈利了。

另外，向各加盟店收取的專營(yíng)費(fèi)，一般來(lái)說(shuō)是收取加盟店利潤(rùn)或銷售額的百分之幾，但我們不這樣做，鑒于設(shè)立這一部門的初衷，我們只向加盟店收取每個(gè)月5萬(wàn)日元的固定費(fèi)用。這5萬(wàn)日元中，包括了使用我們公司百元商店牌子的商標(biāo)使用費(fèi)。另外，各個(gè)店鋪要銷售各種各樣的百元商品，必須從幾十家企業(yè)進(jìn)貨，這些要采購(gòu)的商品用傳真發(fā)到我們總部，由我們總部匯總后一起向企業(yè)訂貨，一起進(jìn)貨。這個(gè)訂貨采購(gòu)的服務(wù)費(fèi)，也包括在這5萬(wàn)日元中。還有，因?yàn)樗猩唐范加煽偛控?fù)責(zé)送到各店，所以各店的銷售額總部都知道，加上各店的店鋪?zhàn)饨稹⑷斯べM(fèi)總部也都知道，所以月底結(jié)算時(shí)，各店的損益表，總部也可代為做出，這項(xiàng)服務(wù)也包括在這5萬(wàn)日元之內(nèi)。

每個(gè)月固定收取5萬(wàn)日元的專營(yíng)費(fèi)，就是說(shuō)，不會(huì)因?yàn)楦鞯赇N售額的提升，專營(yíng)費(fèi)也水漲船高。各加盟店只要努力提升自己的銷售額，他們的利潤(rùn)就能提高，這樣，他們經(jīng)營(yíng)的積極性就會(huì)提高。

但是，總部的利潤(rùn)率仍然很低。在這種低利潤(rùn)的情況下繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模行嗎？還是要從根本上改變思路呢？我很困惑。

自己思考怎么辦

我自己也分析了本公司利潤(rùn)率低的原因，思考了提升利潤(rùn)的方法。

利潤(rùn)率低的原因，首先，為了與超市和購(gòu)物中心競(jìng)爭(zhēng)，一開(kāi)始就是把低價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)手段。低價(jià)格要獲高利潤(rùn)當(dāng)然不可能；以普通超市的普通價(jià)格做生意沒(méi)有吸引力，為此，即使困難也要設(shè)定百元這個(gè)低價(jià)格；同時(shí)，設(shè)定了百元的賣價(jià)，如果總部獲利過(guò)多，加盟店就難以經(jīng)營(yíng)。另外，因?yàn)樵诰胖菁八膰?guó)等地都有店，把商品運(yùn)往全日本各地的物流成本也會(huì)增加，這也是影響利潤(rùn)率的因素。

針對(duì)以上原因，要提升利潤(rùn)率，可以想到的最簡(jiǎn)單的方法就是提高給加盟店的進(jìn)貨價(jià)格，也就是提高專營(yíng)費(fèi)。但是，我創(chuàng)辦這項(xiàng)事業(yè)，目的就是幫助衰退的零售店和商店街，提高專營(yíng)費(fèi)就違背了這一初衷。接著，我考慮降低總部的采購(gòu)成本。具體要做下述三方面的努力：

第一，“大量采購(gòu)”。用十噸卡車進(jìn)貨，罐頭、飲料等就可以下降1～2日元。不是降商品單價(jià)，而是比起小量運(yùn)輸，大量運(yùn)輸可節(jié)約運(yùn)輸費(fèi)，這部分可請(qǐng)廠家降價(jià)。

第二，“貨款加快支付，借此要求降價(jià)”。支付一方加快支付，由此請(qǐng)供方降價(jià)。我們同幾家供應(yīng)商進(jìn)行了交涉。但供應(yīng)商卻說(shuō)現(xiàn)在資金利息很低，我們的銷售額在增加，支付不必加快，降價(jià)不可能。

第三，“非常規(guī)商品低價(jià)采購(gòu)”。這項(xiàng)工作一直在努力做。

其他。銷售額快速增長(zhǎng)，但相應(yīng)的銷售管理費(fèi)用的增長(zhǎng)比例嚴(yán)加控制，借以多出一些利潤(rùn)。為了降低銷售管理費(fèi)用和物流成本，首先要選三家以上的運(yùn)輸公司，使用向日本全國(guó)各地運(yùn)貨最廉價(jià)的運(yùn)輸公司。另外，將商品分類時(shí)，按分類編碼、商品編碼將商品擺放，讓鐘點(diǎn)工對(duì)照商品編碼就能出貨。即使不用內(nèi)行，就用鐘點(diǎn)工也能出貨，這樣來(lái)削減出貨時(shí)的人工費(fèi)用。

還有一個(gè)辦法，為了提高利潤(rùn)率，不增加加盟店，而增加直營(yíng)店。不是用批發(fā)價(jià)，而是用百元直接賣，這樣就能取得更多的利潤(rùn)。但是，今后專干直營(yíng)店，開(kāi)店速度就會(huì)變慢。同時(shí)，當(dāng)初搞連鎖的出發(fā)點(diǎn)是幫助小賣店和加盟店，重視直營(yíng)店就違背了這個(gè)宗旨。所以只開(kāi)直營(yíng)店也不好辦。

我自己認(rèn)為，因以下幾項(xiàng)理由，本公司的百元連鎖店必須生存發(fā)展下去。

第一，激活小商店。比如商店街里的帽子店，過(guò)去曾經(jīng)興旺過(guò)，但現(xiàn)在都成了夕陽(yáng)行業(yè)。如果這類行業(yè)都變成百元店，那么這類小商店都可能復(fù)活。

第二，百元商店的存在可以搞活商店街。即使地方上幾乎已經(jīng)沒(méi)有人流的商店街上，一旦我們開(kāi)店，到我們店來(lái)的客人每天都有500多人。有這么多人來(lái)到商店街，說(shuō)明我們的店可能帶動(dòng)商店街興旺。

第三，可以幫助生產(chǎn)廠家處理庫(kù)存。生產(chǎn)廠家有供應(yīng)便利店或超市的常規(guī)商品，這類產(chǎn)品都有庫(kù)存。一家便利店下設(shè)六七千家連鎖店。如果某天這一常規(guī)商品被撤除，因?yàn)槠綍r(shí)生產(chǎn)廠家為了及時(shí)供貨往往大量生產(chǎn)，這時(shí)候多余的商品就會(huì)剩下來(lái)變成廠家的庫(kù)存。這時(shí)候我們就可以幫廠家在我們的百元商店以100日元的價(jià)格銷售。

第四，像現(xiàn)在這樣，銷售額不斷擴(kuò)展，門店不斷增加，員工也會(huì)隨之增加。換句話說(shuō)，可以促進(jìn)就業(yè)。

第五，在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)了百元商店，商品品種豐富，所有商品都只賣100日元，就能讓附近的消費(fèi)者滿意。

因此，我認(rèn)為，我們的事業(yè)不僅是為了追求本公司的利益，而且可以幫助零售店，促進(jìn)它們的重生。同時(shí)，還能幫助生產(chǎn)廠家調(diào)節(jié)庫(kù)存。另外，還給消費(fèi)者帶來(lái)了利益。所以我們的生意是利他的，是具備大義名分的，我們?yōu)榇烁械阶院馈Ｎ易约捍_信，我們這個(gè)事業(yè)給行業(yè)的上游和下游都帶來(lái)利益。所以在晨會(huì)上，我總是強(qiáng)調(diào)：“我們公司將來(lái)的規(guī)劃，連鎖店要大大超過(guò)2000家、3000家。考慮到將來(lái)長(zhǎng)期的發(fā)展，我們現(xiàn)在就要將工作不斷合理化。”

在這個(gè)過(guò)程中，為了我們公司的生存發(fā)展，歸根到底，要把眼光放在壓縮庫(kù)存的生產(chǎn)廠家身上，通過(guò)大量采購(gòu)達(dá)到降低進(jìn)貨價(jià)格的目的，也就是徹底貫徹正確的采購(gòu)方針。其次就是前面講到的壓縮總部經(jīng)費(fèi)，只有這個(gè)辦法了。

對(duì)于我們努力所做的種種事情，對(duì)于我們的經(jīng)營(yíng)方式和內(nèi)容，請(qǐng)予以指導(dǎo)。

◆塾長(zhǎng)答

在薄利條件下擴(kuò)展授權(quán)經(jīng)營(yíng)十分危險(xiǎn)。要在采購(gòu)上下大功夫。

回歸到思考問(wèn)題的原點(diǎn)

你父親為了重振商店街，想利用無(wú)息貸款做點(diǎn)事情，動(dòng)員你回來(lái)。我認(rèn)為這個(gè)出發(fā)點(diǎn)非常好。你在提問(wèn)的同時(shí)，自己做出了答案。我認(rèn)為你的答案已經(jīng)相當(dāng)全面。做百元商店這個(gè)想法非常好。

開(kāi)頭時(shí)你談到：“去美國(guó)的一美元商店，看到罐裝飲料六罐一美元，難以置信的低價(jià)格讓你大吃一驚。這就是你思考的出發(fā)點(diǎn)。”我也認(rèn)為，這就是思考問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)，或叫作原點(diǎn)。

現(xiàn)在，你們公司的銷售額約10億日元，采用授權(quán)經(jīng)營(yíng)的制度，利潤(rùn)率只有2%。我提醒過(guò)：“利潤(rùn)率太低，前景不妙。”你自己也感覺(jué)到，在薄利條件下，在附加值很低的條件下擴(kuò)展事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)不小。并為此煩惱不已。

在你剛才的敘述中，成本結(jié)構(gòu)是這樣的：賣價(jià)是100日元，你給加盟店的價(jià)格是75%，加盟零售店有25%的賺頭。總部所得75%當(dāng)中，采購(gòu)成本占63%，毛利是12%。就是說(shuō)，以63%的價(jià)格進(jìn)貨，加上12%的毛利，以75%的價(jià)格批發(fā)給各零售店。另外，12%的毛利中，各類經(jīng)費(fèi)要占去約10%，結(jié)果只能剩下2%左右的利潤(rùn)。

以63%的價(jià)格買進(jìn)，以75%的價(jià)格賣出，這12%的毛利中還要包括運(yùn)輸費(fèi)等各種費(fèi)用。我認(rèn)為這個(gè)毛利太低是一大問(wèn)題。初衷就是決定要做百元廉價(jià)店，因?yàn)閮r(jià)格低才有可能搞活商店街。如果同現(xiàn)存的便利店價(jià)格相同的話，就沒(méi)有客人愿意光臨，所以必須具備有吸引力的商品。為此，即使困難也決定堅(jiān)持所有商品都只賣100日元，這樣就只能壓縮總公司的毛利。雖然也想過(guò)減少給加盟店的25%的毛利，但這樣做，加盟店就難以為繼。從加盟店只收取每月五萬(wàn)日元的專營(yíng)費(fèi)，讓加盟店以25%的毛利維持經(jīng)營(yíng)。如果要削減加盟店的毛利，加盟店就無(wú)法維持。但現(xiàn)在這樣，總公司的毛利就非常之低。事情就是這樣。

我認(rèn)為，給加盟店這種優(yōu)待是對(duì)的。你必須回歸原點(diǎn)。當(dāng)初你開(kāi)展這項(xiàng)事業(yè)的理由是搞活商店街。因?yàn)榻稚系男∩痰昙娂婈P(guān)門歇業(yè)，商店街凋敝蕭條，呈現(xiàn)空洞化，你想復(fù)興商店街，這是你的原點(diǎn)之一。這個(gè)想法不錯(cuò)。同時(shí)，你想到了美國(guó)的一美元商店，你看到用那么低的價(jià)格居然能買到那么好的商品，你大吃一驚，這就是你搞事業(yè)的另一個(gè)原點(diǎn)。我認(rèn)為你應(yīng)該珍惜這兩個(gè)原點(diǎn)。

去到你的店里，“啊！這么好的商品只要100日元就能買到！”這種令客人驚嘆的商品究竟有多少呢？我認(rèn)為不多。因?yàn)槟愫髞?lái)講到，你們要具備調(diào)節(jié)生產(chǎn)廠家?guī)齑娴墓δ堋！吧a(chǎn)廠家被超市或便利店撤除的常規(guī)商品成了廠家的庫(kù)存，我們具備調(diào)節(jié)這種庫(kù)存的功能。從有利于廠家到有利于零售店，我們的生意是利他的。”你這么強(qiáng)調(diào)。我認(rèn)為這個(gè)思路不對(duì)。搞活商店街，搞活零售店；看到美國(guó)的一美元商店，讓人驚異的低價(jià)就能買到這么好的產(chǎn)品。回歸這兩個(gè)原點(diǎn)，在日本也能用100日元的低價(jià)買到讓人驚喜的好商品，你必須開(kāi)出這樣的商店。

一切都從“首先得想”開(kāi)始

現(xiàn)在的成本結(jié)構(gòu)是：以63%購(gòu)入以75%賣出，加盟店再加上25%，以100日元銷售。我認(rèn)為必須努力降低這個(gè)63%的采購(gòu)價(jià)格。好東西只用100日元銷售，進(jìn)貨成本63%應(yīng)該不算高。這種憑借常識(shí)的思考是不行的。

我剛才在回答別的問(wèn)題時(shí)提到，“購(gòu)買設(shè)備要采用擒賊搓繩的方式”，大家都當(dāng)笑話聽(tīng)。但是，這卻是真實(shí)的情況。大家認(rèn)為這根本就是無(wú)稽之談，所以付諸一笑。但是這些把事實(shí)當(dāng)笑話的人都無(wú)法成功。

為了說(shuō)明這個(gè)道理，我引用過(guò)松下幸之助有關(guān)“水庫(kù)經(jīng)營(yíng)”的故事。景氣好的時(shí)候賺了大把的錢，任意揮霍；一旦景氣轉(zhuǎn)壞，就唉聲嘆氣，企業(yè)走向衰落。這樣的經(jīng)營(yíng)可不行。松下在講演時(shí)說(shuō)道：“景氣良好時(shí)賺的錢要像水庫(kù)儲(chǔ)水一樣儲(chǔ)存起來(lái)。始終保持一定的水量以利灌溉。必須在蕭條時(shí)也把企業(yè)經(jīng)營(yíng)好，這就是水庫(kù)經(jīng)營(yíng)。”就是說(shuō)：“結(jié)論是要造水庫(kù)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)要有余裕，要留有余地。好的時(shí)候好，壞的時(shí)候壞，忽上忽下、忽起忽落，這樣來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)可不行啊！”松下先生這么講，大家都很佩服，但有人卻提出以下的問(wèn)題：

“其實(shí)大家都想經(jīng)營(yíng)有余裕。正因?yàn)樽霾坏浇?jīng)營(yíng)有余裕，才來(lái)傾聽(tīng)您的指導(dǎo)。但您卻只是強(qiáng)調(diào)‘經(jīng)營(yíng)必須有余裕’。就是說(shuō)，你說(shuō)的是必須搞水庫(kù)式經(jīng)營(yíng)，但怎么做才能建起水庫(kù)，才能讓經(jīng)營(yíng)有余裕，你卻不教我們，我們?cè)趺纯赡茏龅浇?jīng)營(yíng)有余裕呢？”

針對(duì)經(jīng)營(yíng)必須有余裕這個(gè)問(wèn)題，松下答道：“首先，你得這么去想啊！”對(duì)于這個(gè)回答，大家認(rèn)為答非所問(wèn)，所以哄堂大笑。

“哈哈！松下說(shuō)到了點(diǎn)子上！”當(dāng)時(shí)我就是這么想的。“必須這么去想啊！不想怎么行！”首先要想：“必須要做出余裕，必須要造水庫(kù)，必須這么去經(jīng)營(yíng)企業(yè)！”雖然現(xiàn)在做不到，現(xiàn)在沒(méi)有余裕，但是必須要做出余裕，必須這樣去經(jīng)營(yíng)企業(yè)。只有這么想的人才能實(shí)現(xiàn)有余裕的經(jīng)營(yíng)。那些認(rèn)為松下的話可笑的人，他們肯定做不到。因?yàn)榇蠹叶汲靶λ上拢韵袼上滦抑壬菢拥慕?jīng)營(yíng)誰(shuí)也實(shí)現(xiàn)不了。“果然如此。不想可不行！所以我現(xiàn)在就要這么去想。”這樣的人就能成功。

與此相同。100日元的價(jià)格，定價(jià)時(shí)雖然顯得勉強(qiáng)。但剛才我說(shuō)到你們店里“讓人吃驚的價(jià)廉物美的商品大概沒(méi)有”時(shí)，你的表情好像不以為然。我想，你們店里擺放著比其他商店便宜的常規(guī)商品，但獲取這些常規(guī)商品的成本提得相當(dāng)高，使采購(gòu)成本達(dá)到了63%。

所以，你要再次體會(huì)在美國(guó)的感覺(jué)，同在美國(guó)一樣，“這真的只要100日元嗎？”要讓人喜出望外，要擺出其他任何商店都沒(méi)有的物美價(jià)廉的東西。如果是青花魚(yú)罐頭，也許有地方三個(gè)100日元，那么我就五個(gè)100日元。“真的只要100日元就能買到嗎？”必須讓大家感到意外，否則就沒(méi)有魅力。要經(jīng)營(yíng)這樣的商品，而且進(jìn)貨價(jià)要控制在50%，而不是63%。50%實(shí)在不行的話，就55%。現(xiàn)在采購(gòu)價(jià)定在63%本來(lái)就不是固定不變的。

百元商店這是一個(gè)非常好的創(chuàng)意。你說(shuō)百元商店的加盟連鎖店要超過(guò)2000家、3000家，這非常好，務(wù)必努力去實(shí)現(xiàn)。但是，繼續(xù)眼前薄利的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)是不行的。在不降低商品品質(zhì)的前提下，要盡一切努力，把采購(gòu)價(jià)從63%壓縮到50%。

但是運(yùn)用普通一般的采購(gòu)方法是行不通的。你剛才講到“用10噸卡車大量購(gòu)買，所以請(qǐng)便宜賣給我”。這說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，真要那么做，不但承擔(dān)不了為生產(chǎn)廠家調(diào)節(jié)庫(kù)存的功能，而且自己的庫(kù)存也會(huì)堆積如此，賣不完，造成浪費(fèi)。一次性購(gòu)買10噸，每一個(gè)便宜1日元、2日元，這樣的買賣誰(shuí)都會(huì)干。這種水平的采購(gòu)不行。如果想把百元商店擴(kuò)大到2000家、3000家，成為一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，那么就必須去做誰(shuí)也做不了的事情。

具體的采購(gòu)方法，我也不知道。但必須要想出別人無(wú)法做到的辦法。比如，剛過(guò)世的某大型電器商店的社長(zhǎng)就是一個(gè)很有趣的人物。據(jù)說(shuō)，這位社長(zhǎng)總是拿著現(xiàn)金去直接采購(gòu)。而當(dāng)這位社長(zhǎng)一死，那個(gè)公司立刻就破產(chǎn)了。所以這家公司的經(jīng)營(yíng)訣竅就在采購(gòu)上，而這個(gè)訣竅只有這位社長(zhǎng)一個(gè)人能掌握。我的用詞可能不當(dāng)，我想他的辦法就是用現(xiàn)金殺價(jià)。

當(dāng)然這種做法難以長(zhǎng)期持續(xù)。但是，就憑采購(gòu)方法的不同，企業(yè)依然能維持。只是按常識(shí)辦，一次性多買就能便宜，光這種程度不行。我想采購(gòu)方法很多很多，有時(shí)直接上制造廠家去買或許也行得通。

就生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，有人認(rèn)真來(lái)買，就會(huì)報(bào)一個(gè)認(rèn)真的價(jià)格。但如果你說(shuō)“能半價(jià)做出來(lái)嗎？”他們會(huì)說(shuō)“根本不可能，你胡說(shuō)什么！”但到情況緊迫的時(shí)候，廠家會(huì)主動(dòng)提出“半價(jià)也行，你能來(lái)買嗎？”就是說(shuō)，廠家半價(jià)也能做出來(lái)。這樣的事情層出不窮。

現(xiàn)在具體該怎么做，我也說(shuō)不清。但我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)“鉆研創(chuàng)新沒(méi)有止境”。鉆研創(chuàng)新本來(lái)沒(méi)有止境，但一知半解就自以為是，這樣的人就難以成功。

采購(gòu)方法無(wú)限多

說(shuō)來(lái)是很久以前的事了。在京都我也講過(guò)上述類似的觀點(diǎn)。當(dāng)時(shí)參會(huì)的某公司人給我講了這么一個(gè)故事。那是一家制造測(cè)試儀器的公司。有一種用彩譜分離的方法分析液體和氣體成分的裝置，當(dāng)時(shí)這種機(jī)械裝置極其昂貴，一臺(tái)要一兩千萬(wàn)日元。制造這種測(cè)試儀器的技術(shù)人員說(shuō)“我們這里是做精密機(jī)械的，所以零部件的價(jià)格都很高”。比如輸送氣體需要?dú)獗茫瑲獗秒妱?dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)速必須穩(wěn)定，送出的氣體的量才能均衡。所以這種氣泵要專門定做，一臺(tái)要花10萬(wàn)日元。所有的東西都要定做，才能保證買到高精度的部品，所以價(jià)格下不來(lái)。這位技術(shù)員認(rèn)為這是沒(méi)辦法的事。

但是，這種僵化的頭腦，是想不出削減成本的方法的。超越常識(shí)，千方百計(jì)，用心思考，就會(huì)想出辦法。此話以后過(guò)了一兩年，一個(gè)夏天，這位技術(shù)員帶了小孩去逛夜市，撈金魚(yú)。他看見(jiàn)后面有賣觀賞用的金魚(yú)和熱帶魚(yú)，以及釋放空氣的氣泵和養(yǎng)魚(yú)用的藻類。當(dāng)小孩在玩撈金魚(yú)的游戲時(shí)，技術(shù)員一面觀看在水槽中游動(dòng)的金魚(yú)，一邊跟金魚(yú)店的老板半開(kāi)玩笑地聊了起來(lái)。

“‘樸落樸落’放出空氣的電動(dòng)機(jī)在哪里啊？”

“電動(dòng)機(jī)不就在這里嗎，是塑料電動(dòng)機(jī)，那里接了管子，放出空氣來(lái)。”

“這個(gè)電動(dòng)機(jī)多少錢啊？”

“零售的話300日元”。

“呵！用在魚(yú)缸里的東西，怪不得用便宜貨就可以了。”

因?yàn)樽约夯?0萬(wàn)日元買電動(dòng)機(jī)，所以就說(shuō)這是便宜貨。但聽(tīng)他這么講，金魚(yú)店老板就不樂(lè)意了，發(fā)火說(shuō)：“這可不是什么便宜貨。請(qǐng)你看看這里面的金魚(yú)吧。如果那泵一停，昂貴的龍睛魚(yú)一下子就會(huì)死光。所以這泵絕非什么便宜貨。”

因?yàn)榻痿~(yú)店老板發(fā)了這么大火，技術(shù)員感到好奇，就花300日元買了一個(gè)回去，拿到自己的研究所一測(cè)，發(fā)現(xiàn)泵的性能十分優(yōu)良，很是吃驚。心想“既然金魚(yú)店老板賣300日元，那么制造廠家應(yīng)該更加便宜”。于是打聽(tīng)，才知道只要100日元。這樣測(cè)試儀器上就不再使用10萬(wàn)日元的泵，而改用100日元的了。

同樣的例子，是有關(guān)微波爐的。微波爐靠磁控管這種真空管釋放的電磁波加熱飯菜。以前，釋放高頻電磁波的真空管必須用精密陶瓷來(lái)做，因此要把金屬和陶瓷結(jié)合成一體。現(xiàn)在這種產(chǎn)品我們公司仍然占了一大半，但剛開(kāi)始做的時(shí)候，精密陶瓷因?yàn)槭俏覀兊膶I(yè)，當(dāng)然由我們做，但金屬部分我們卻做不了。這種金屬是鎳鐵合金，將這種部件經(jīng)沖壓后結(jié)合到精密陶瓷部件上去。我們到處找生產(chǎn)廠家，“多少錢一個(gè)呢？”因?yàn)椴牧鲜擎囪F合金，將它壓延以后沖壓成型，加工好以后拿回來(lái)裝在陶瓷部件上。只有特定的廠家才能做，所以一個(gè)的價(jià)格要好幾百日元。

但微波爐廠家卻認(rèn)為價(jià)格太高，買不起。開(kāi)始時(shí)買了一些，然后不斷壓價(jià)。客戶要求的價(jià)格比金屬部件的價(jià)格還要低，怎么降成本也無(wú)法應(yīng)付。

當(dāng)時(shí)京瓷委托的是一家很有技術(shù)實(shí)力的企業(yè)，在大阪的門真這個(gè)地方。那么還有沒(méi)有其他地方可以低價(jià)做呢？經(jīng)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)通過(guò)大批量沖壓制造汽車用金屬零部件的廠家，這里可能有戲，“用鎳合金做這樣的零件，材料由那家做，要加工成這個(gè)樣子，加工費(fèi)要多少呢？”我們請(qǐng)教這家工廠。

門真的那家供應(yīng)廠家，不管我如何壓價(jià)，他們都堅(jiān)持“這基本上就是成本價(jià)了，再低就無(wú)法做了”。當(dāng)然，他們很認(rèn)真，拼命努力了。但我新去的那家沖壓企業(yè)報(bào)出了三分之一的價(jià)格。

具體的價(jià)格我已經(jīng)記不清了，如果此前的價(jià)格是一個(gè)300日元，那么這次對(duì)方這么報(bào)價(jià)：“要求這樣加工嗎？明白了。加工費(fèi)一個(gè)100日元可以嗎？”我吃了一驚，如果是真的，我就想說(shuō)：“那好啊！”但看那人的態(tài)度，100日元似乎還是相當(dāng)高的。比較以前的價(jià)格只有三分之一，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是意料之外的廉價(jià)了。但觀察對(duì)方回應(yīng)時(shí)的口氣，感覺(jué)還有降價(jià)的空間，所以我說(shuō)：“不！你的報(bào)價(jià)還是高了。”“那80日元怎么樣？”對(duì)方又讓價(jià)了。那么最低可讓到多少呢？我心中暗喜。“這么低差不多了吧”，我一邊想一邊繼續(xù)交涉，最后價(jià)格降到了30日元。

所謂“做餅還要靠餅店”。前面那家要價(jià)300日元，是暴利嗎？并不是。他們也拼命盡力了，300日元是他們的極限了。但竟有價(jià)格可降到30日元的廠家。原因在于這兩家批量生產(chǎn)的技術(shù)完全不在一個(gè)檔次上。

有如此巨大的差距，可見(jiàn)采購(gòu)這項(xiàng)工作并不那么簡(jiǎn)單。因此，只要下功夫，追究無(wú)限的可能性，就會(huì)出現(xiàn)各種各樣的奇跡。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)不僅會(huì)碰到像你現(xiàn)在碰到的采購(gòu)問(wèn)題，還會(huì)遭遇各種各樣的問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，凡認(rèn)為事情就這樣了，已到了極限了，那么經(jīng)營(yíng)就不會(huì)進(jìn)步了。所以京瓷強(qiáng)調(diào)“追求人的無(wú)限的可能性”。能力中有無(wú)限的可能性，所有事情中都具備可能性，不相信無(wú)限的可能性，就無(wú)法經(jīng)營(yíng)。

你現(xiàn)在的問(wèn)題是怎樣才能實(shí)現(xiàn)廉價(jià)采購(gòu)，這里也不存在千篇一律的方法。“這么好的東西100日元就能買到？”如此令人驚喜的東西必須只用50日元就能購(gòu)進(jìn)。這里需要能力。

用現(xiàn)金購(gòu)買；縮短支票支付期限；匯總購(gòu)買；等等。當(dāng)然還有送貨時(shí)如何壓縮運(yùn)輸成本。有各種各樣的辦法。問(wèn)題是采購(gòu)這件事情必須由社長(zhǎng)你親自來(lái)做。

賺錢在采購(gòu)

我剛創(chuàng)辦企業(yè)時(shí)，聽(tīng)說(shuō)在大阪的商人街“船場(chǎng)”這個(gè)地方有這么一句話：“銷售不妨委托掌柜，采購(gòu)要老板自己做。”

一般來(lái)說(shuō)，采購(gòu)也是委托掌柜做的。東京（江戶）的生意人大概都把采購(gòu)委托給掌柜。而實(shí)際上利潤(rùn)出于采購(gòu)而不是銷售。

你面臨的問(wèn)題是利潤(rùn)太低。你的疑問(wèn)是：在這種薄利情況下繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模行不行？我的回答是不行！照這樣下去必然破產(chǎn)，因?yàn)槔麧?rùn)太低，企業(yè)發(fā)展需要利潤(rùn)。

但是，為了多獲利而提高賣價(jià)毫無(wú)意義。不僅是你這種場(chǎng)合，一切買賣的原理就是“賺頭在采購(gòu)”，不是從銷售獲利。所以正如大阪“船場(chǎng)”的商人所言，銷售可以委托掌柜，采購(gòu)得老板自己做。掌柜撥著算盤珠對(duì)客人說(shuō)“這個(gè)價(jià)如何”，客人說(shuō)“太貴了”。掌柜再撥算盤“那就這個(gè)價(jià)吧”。掌柜或伙計(jì)就是這么賣貨的。但是如果采購(gòu)價(jià)低的話，就能賺錢。

你的情況是，用100日元的低價(jià)，銷售讓客人驚喜的好東西，獲得了某種成功。但因?yàn)槔麧?rùn)太低，不宜再擴(kuò)大。再擴(kuò)大就會(huì)破產(chǎn)，為避免破產(chǎn)就要停止發(fā)展。停止發(fā)展未免可惜，所以就想提高賣價(jià)。但提高賣價(jià)，又有違初衷，喪失原點(diǎn)。所以不改變賣價(jià)，必須以100日元銷售好商品，為此，必須把全部力氣放在采購(gòu)上。不能在采購(gòu)上自我設(shè)限。

現(xiàn)在你正在矛盾糾結(jié)，但盲目的擴(kuò)展路線肯定走不通。我也無(wú)法給你現(xiàn)成的答案。你在美國(guó)看到一美元商店曾大吃一驚。走和他們一樣的路就行。

成功的例子不勝枚舉。比如麥當(dāng)勞的漢堡正以半價(jià)銷售，很可能會(huì)在市場(chǎng)上成席卷之勢(shì)。在陽(yáng)春面賣二三百日元的這個(gè)時(shí)代，即使奶酪漢堡賣80日元、普通漢堡賣60日元，麥當(dāng)勞還是照樣賺錢。

但這并不是輕易就能做到。在麥當(dāng)勞，從肉的采購(gòu)開(kāi)始，一切的一切都做得很徹底。不限于從美國(guó)，而是從世界各地采購(gòu)，包括如何利用匯率的差異，在采購(gòu)上做得非常到位。可以想象，麥當(dāng)勞使用的面包，是使用極其低的成本從面包商處進(jìn)貨。但是，一般的人決不會(huì)去同樣的面包商那里、以同樣的低價(jià)格采購(gòu)，因?yàn)樗麄兊南热胫?jiàn)是“不可能那么便宜，那是不可能的”。但是麥當(dāng)勞卻用近乎不可能的價(jià)格買賣，而且利潤(rùn)頗豐。

就是說(shuō)，沒(méi)有極限，沒(méi)有止境。這里說(shuō)“沒(méi)有止境”，但有人卻說(shuō)“雖說(shuō)沒(méi)止境，但是……”，就這樣自我設(shè)限，限制自己。這個(gè)世上本無(wú)界限、極限，但人們往往自己設(shè)定了界限。

如果你按我今天講的意見(jiàn)去做，10年后或許就成了一個(gè)了不起的大企業(yè)。因?yàn)檫@個(gè)思路、構(gòu)想不同尋常。

方便面兩三包賣100日元？這不可能！正因?yàn)橛X(jué)得不可能就真的做不到了。但是賣剩的、堆積如山的面條到期只能丟棄。這樣的損失都打入了成本，所以才有現(xiàn)在的價(jià)格。所以，有廢棄可能的面條一包哪怕20日元、10日元賣掉，對(duì)廠家也是幫助。

塾生：原本的出發(fā)點(diǎn)不是經(jīng)銷打折商品的百元方便店，而是品種豐富、有品牌的便利店的商品以100日元的價(jià)格銷售。所以同樣的商品，如果品牌降格，利潤(rùn)率就高。想放置價(jià)格高一點(diǎn)的品牌商品，利潤(rùn)率就會(huì)低。

塾長(zhǎng)：雖然有利潤(rùn)率這個(gè)問(wèn)題，你們公司年銷售額約10億日元，加盟店要加上25%，所以從零售額算大概一年要達(dá)到十二三億日元。十二三億日元由50家店鋪賣的話，平均一家店一年銷售兩千五六百萬(wàn)，每月200萬(wàn)日元左右的銷售。加盟店一個(gè)店鋪的面積有多少坪[1]？

塾生：從10坪到50坪。根據(jù)對(duì)方情況，面積不一樣。

塾長(zhǎng)：都是小店，夫妻老婆店，家族經(jīng)營(yíng)。每月能賣200萬(wàn)日元的話，因?yàn)橛?5%的毛利，就是50萬(wàn)日元，店里的電費(fèi)、維持管理費(fèi)以及房租算進(jìn)去，如果是20萬(wàn)日元的話，能剩下30萬(wàn)日元。夫人和丈夫從早到晚一起努力，一個(gè)月有30萬(wàn)日元的現(xiàn)金收入，能做到這個(gè)程度，對(duì)搞活商店街就是很好的貢獻(xiàn)。這比外出打工強(qiáng)。這樣的小店如燎原之火迅速發(fā)展，如果能做到我剛才說(shuō)的要點(diǎn)，那就非常有價(jià)值。請(qǐng)努力奮斗。

注釋：

[1]一坪約為3.3平方米。