因勢利導好創業

《史記·孫子吳起列傳》:“善戰者因其勢而利導之。”說的是善于用兵作戰的人總是順著時勢的發展，從有利的方面去引導。無論做什么事，如果我們都能因勢利導，這樣辦起事來才能事半功倍。

創業如同打仗，需要因勢利導。貴州知名品牌“老干媽”，出自于一個大字不識的農村婦女陶華碧之手。她是如何打造出這個響當當的企業的呢？

 

1947年，陶華碧出生于貴州省湄潭縣一個偏僻的小山村。由于家里貧窮，陶華碧從小到大沒讀過一天書。1967年，20歲的陶華碧嫁給了一名地質隊員。丈夫經常在野外考察，陶華碧婚后與丈夫離多聚少。但這樣的日子沒過幾年，丈夫就因病去世了。20多歲的陶華碧，從此與兩個嗷嗷待哺的孩子相依為命。

為了養活孩子和自己，陶華碧做過苦力、擺過地攤，像一頭貴州的驢子一樣任勞任怨。陶華碧努力地自立，以踐行丈夫臨終前對她的囑咐：“要自帶飯碗，拉扯大兩個孩子。”

多年的辛勤奔波加省吃儉用，陶華碧積攢了兩千元錢。那是1989年，42歲的陶華碧用這些錢在貴陽市南明區龍洞堡的一條街邊開了一家“實惠餐廳”，專賣涼粉和冷面。她的餐廳不是真正意義上的門面，只是一間違章建筑，用自己四處撿來的磚頭請人搭起來的。好在那時的人們，還沒有那么講究市容市貌，才使她的餐廳得以順利經營。

陶華碧的餐廳生意很好。當然，一間簡陋的路邊小餐館，生意再好也發不了財。就像現在所有的賣米粉、涼粉、面條、餃子之類的餐館一樣，陶華碧的餐館里也有供顧客自己取用的調味品。陶華碧制作的調味品有豆豉辣椒醬、香辣菜等。陶華碧一開始也不明白自己的餐館為什么生意要比其他人紅火，直到有一次一個客人用餐后要求買些豆豉辣椒醬帶回去，她才知道原來自己做的調味品很受顧客歡迎，從而帶動了餐廳的生意。

見自己制作的豆豉辣椒醬有人這么喜歡，陶華碧心里很高興。這事給她的觸動很大，她決心把辣椒醬做得更好，一則可以帶動餐館的生意；二則可以出售辣椒醬賺點錢。經過反復的試制，她制作的辣椒醬風味更加獨特了。很多客人吃完涼粉后，又掏出錢來買一點辣椒醬帶回去，甚至有人不吃涼粉卻專門來買她的辣椒醬。這樣，陶華碧的餐館的利潤要比以前多一倍以上。而且，她的辣椒醬越賣越好，餐廳生意卻越來越差。陶華碧心里納悶了：難道別的同行用了什么高招了？

有一天，陶華碧關上店門，偷偷地走訪了就近的十多家賣涼粉的餐館和食攤，發現人家的生意都比先前紅火。原來，他們托人在自己手里買了大量的辣椒醬，放在店子里供顧客選用。這樣，陶華碧餐廳里的特色就不再是特色了，大家都有這種辣椒醬，顧客也就沒必要蜂擁到陶華碧的餐廳里來了。

真是教會徒弟餓死師傅，陶華碧對于現狀顯然感到懊悔。第二天，她再也不賣辣椒醬了。結果，這招釜底抽薪的辦法，把那些買不到辣椒醬的餐廳老板們給急壞了。老板們紛紛來求她，并半開玩笑地說：“你既然能做出這么好的辣椒醬，還賣什么涼粉？干脆專門賣辣椒醬算了！”

陶華碧聽了這話，心里一動：是呀，有這么多人愛吃我的辣椒醬，我還賣什么涼粉？趁機開家辣椒醬加工廠，銷路不愁，不是很好嗎？

1996年7月，陶華碧租了兩間廠房，招聘了40名工人，辦起了食品加工廠，專門生產麻辣醬，定名為“老干媽麻辣醬”。

辦廠之初，陶華碧工廠的辣椒醬主要供應當地的涼粉店。為了擴大銷路，陶華碧背著麻辣醬到各食品商店和單位食堂進行試銷。不怕不識貨，就怕試用貨；用過的都說好，銷路很快上來了。不久，“老干媽”的名號就在貴陽打響。

經過一年的經營，“老干媽”在貴陽市穩穩地站住了腳。這時，陶華碧對市場與產品已經完全心里有數。于是，在1997年9月，她“趁熱打鐵”，把作坊式的工廠辦成公司，擴大規模，將目光對準了整個貴州。經過不到兩年的推廣，“老干媽”在貴州穩占調味品市場的前三名。陶華碧乘勝追擊，又在全國攻城略地，一舉成為全國知名的品牌。

 

陶華碧的“老干媽”自創立以來，總體上還算是一帆風順的（一些小的磕絆當然少不了）。陶華碧連自己的名字也是辦企業后學會寫的，典型的三無“大媽”級創業者，將一個作坊在短時間內變成大企業，這似乎不太符合常理。但仔細想想，“老干媽”的成功又是情理之中，因為陶華碧的創業是“因勢利導”。當初工廠還未開業，就有“顧客”極力慫恿、持幣待購，陶華碧所要做的只是順勢而為，創立工廠滿足需求。后來的不斷擴產，將生意做大，也沒有絲毫強行起飛的痕跡，一切都那么自然而然。

這樣的創業，可謂因勢利導、水到渠成。如果你有幸遇上這種“勢”，千萬別放過——這是商機在敲你的門。