第1章 開發市場時，幾個反復、必用的招數

——只要做業務，年青人就不得不去突破的思路

在開發市場時，不少人會不知不覺中出現這種現象：表面上我很勤快，也很用心地去開發新業務，可實際上很多時候是在回避、在躲避、在逃避著幾個關鍵的環節。

總結發現：

不管我們需要開發什么內容的業務，都有幾個必然要反復面對和突破的思路。

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畢業十年內，大約四成的人只有做業務才有飯碗。但是進入崗位后，很快就有一個難題擺在面前：“天吶，很多業務能力只能靠我自己摸索啊？很多業務渠道都要靠我自己探索呀？公司給的培訓和幫助比我想象的要少得多?！?/p>

于是很多人雖然工作多年，可一接觸業務，依然會感到迷惘；有的人甚至做業務多年，都存在摸不清楚做業務最基礎的那套思路的現象。

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于是，如何打開業務局面就成了很多員工天天郁悶的事；如何使基層業務員工作狀態從“業余”進入“職業”，也成了業務部領導比較頭疼的事。

那么，“業余型”業務員往哪使勁才有出路呢？

有調皮的學員和我說：“說高雅一點，我們這些人的出路很多、很寬廣，這些路在大道理里、在小說里、在夢里，就是不在我們的現實里。說俗一點，我們公司里小員工的出路就像便秘，使了很多勁也只出來一點點；有時更像難產，怎么努力也出不來。”

還有人在QQ的簽名欄里這么寫：“我的出路，為什么總在施工中。”

不，不是這樣的，出路一定有的，因為實用的辦法已經被一些普通員工實踐出來了。

下面精選一位普通業務員工打開銷售局面的案例，體會方案里每一個細致的工作方法，你的思路會開闊，心思就會敞亮，至少會讓自信多起來：“原來，在我的工作中，想不到的思路和出路還挺多。原來，出路也可能就藏在身邊??！”有這種感覺的人也包括老板們，一位做老板的同行說：“普通員工老怕自己的工資上不去，老板最怕員工掌握的能出成績的工作方法上不去?！?/p>

※案例※

明星業務員是公司里的金元寶，業績老做不大的業務員則如同一根草。業務員的實戰功力每增加一分，企業的現金流就跟著漲一截。下面看看這位小業務員是怎么由“草”變“寶”的。

這位學員不停地在一家家大小公司之間穿梭。很多女士也喜歡在一家家時裝店穿梭，但是他做辦公室用品銷售時，沒有本事這么休閑。

他時常會吃閉門羹，公司玻璃門上掛著牌子：“謝絕推銷”。他說：“每次看到這個牌子，就忍不住聯想到‘華人與狗不得入內’?！碑斔犝f有人私下里形容他們為“蒼蠅”后，心更累了。

業績出不來，收入就會比普通文員還要低一些，于是心再累也不敢不硬著頭皮、厚著臉皮出去拜訪。開始做業務，誰不要經歷上面這些呢？這些經歷曾讓多少做業務的人一批接一批“人累心死”！

他的部門領導也沒閑著，老給他們注射“精神興奮劑”：“只要精神不滑坡，辦法總比困難多?！?/p>

后來，他改變了心態和做法。慢慢地，他可以在各個公司之間自由穿梭，業績也隨之而來了。他是怎么做到的，又用了什么新辦法呢？

摘一段對話，可以窺一斑見全豹。我們曾經把這些對話多次拿出去，很多學員都覺得很受益。記住了他的成長經歷，基本上就掌握了做業務過程最關鍵的步驟，同時也發現了自己做業務中常出現的漏洞。

他說：“做業務時，每一個環節里的感受，我都吃得太飽啦。比如剛開始做業務那段時間真的很可憐，拿起電話來，還沒撥號碼，心先突突狂跳起來。我又不是單相思時求誰愛上我，用得著這么緊張嗎？可是怎么自我調整都沒用，心情最舒服的時候竟然是電話那邊沒人接，是不是很可笑？拜訪客戶前，腿上像是綁了大沙袋，上身重得要命，腿似乎都撐不起來，唯有屁股不離開椅子才舒服。”

接著他就發出了那句著名的感慨：“哎，做業務真難呢?！?/p>

他遇到的這個現象很值得多研究，新業務員都會遇到這類情況，老業務員也會偶爾陷入這種狀態中。做了領導后，更要面對部下的這些困局。

他的老板信奉另一句在全世界都很著名的生意經：“哪一個客戶才是最好的？答：永遠是下一個。GO! NEXT! ! ”于是他總要硬著頭皮去尋找“下一個”。

越找越迷惘，隨之心里的挫折感也越來越強，于是就老在想一個問題：“我是不是不適合做銷售？”一回到家里看到日歷就發怵，上面那個用紅筆標出的日期隨時在提醒自己又要交房租啦，可憐的他不得不又去想：“不做銷售我也做不了別的啊，真郁悶啊?！?/p>

我問他：“后來，你是怎么走出這一困局的呢？”

他說：“職業呻吟那個概念給我很大的觸動。我開始嘗試著說那句滾一邊去?！?/p>

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我還想知道更多。

他說：“那首歌怎么唱來著？特別的愛給特別的你。我的歌叫‘特別的人有特別的招’——沒動力出去做業務時，就在心里做業務。”

我說：“說細致點？是用了‘心里對話法’吧？”

他說：“是的，就是心里對話。坐在椅子上不想動時，我就在心里和客戶對話，在心里和客戶胡吹亂侃；要不就在心里和客戶打電話。真的很神奇，這么做多了，拜訪客戶前腿也不重了，拿起電話時心也不亂跳了。我一下子變成老江湖了。只是有一次坐在公交車上，又在心里和客戶侃大山，結果坐過了站。幸好沒在路上這么做，不然被車噌一下就代價太大了。”

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業務員心里迷惘時，是可以通過企業HR、業務部培訓專員做的“假設體驗式培訓”等辦法來緩解的。如果這些方法暫時沒有靠近你，那就多研究一下“心里對話法”吧。

下面再摘幾段對話，看他做業務的過程還有什么別的高招。我們給數以千計的人做過職業規劃，發現職場里有出息的人一定有幾條得心應手的工作方法，這些出成績的方法也是普通員工不一定都知道、都領悟到、都在做的。

聽我詢問，他講了一招：“以前我去見客戶，老是苦惱于沒話可說，老是沒話找話，既不自然、效果又不好?，F在不是吹，我對客戶的心思比以前敏感多了，知道了客戶的心思就好辦事，貼近客戶的話題、做法就如大江之水，連綿不絕?！?/p>

我問：“你是怎么做到的呢？”

他說：“簡單，用大信封就搞定啦。我遇到一個問題，不管大還是小，只要遇到為難的事情，俺就寫在紙條上，然后丟到一個大信封里。過一段時間再一看，你說多有趣，有的問題就不再是問題了。有的小問題看多幾次，就感到沒那么為難了?！?/p>

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他接著說：“這個辦法使用后，慢慢地，我發現我比以前聰明了，能比較多地與客戶的心思對接上?！?/p>

他這個轉變很值得研究。做業務的人有兩個最怕：一最怕反復拜訪同一個客戶時沒話說；二最怕把客戶當傻子對客戶滿嘴跑火車?？伤F在卻能走進客戶的心思里，那他憑什么轉變那么大？據說在大學生的感情世界里，很多人很容易就能走進異性的心思里，被稱為萬人迷；但是在生意世界里，只聽說過給別人訂單的人容易成為業務員眼里的萬人迷，很少聽說過小業務員很快就走進客戶的心思里迷住客戶的。

我怕他吹牛，就請他舉個例子：“你怎么走進客戶的心思里去的？以前好像不是這樣，現在是怎么做到的呢？說說這里的高招，讓更多人學學？! ”

“找個例子，讓我想想?！彼忉專扒靶┤兆邮乔槿斯潓Π?？這個節日好像沒我們做業務的人什么事對吧？不，對我很有用。我選了一個很漂亮又實用的筆筒，上面插了兩只花，我一見我的客戶就說：如果你已經收到了九十九朵玫瑰，我這兩只小花朵就是給你錦上添花的；如果你暫時還沒收到一朵花，那我們公司做你的第一個送花使者?！?/p>

我問：“這就是你的高招？”

他說：“老師過獎，這是我常用的招?，F在每次去拜訪公司，我都學乖了，不像以前那樣只知道纏著能給我訂單的那位；我一有機會就和我的客戶周圍的小員工也說上話。這樣做用處可大了，于是前幾天偶然聽到這個客戶和她們公司的女孩子談論情人節，羨慕別人老有花等著。我不忍心這么好的女孩沒人關懷，于是就有了前面的故事?！?/p>

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我知道他只要堅持做前面的七條中的幾條，業績肯定會出來。

他說：“我沒老師想的那么高深。我沒法不這么做。客戶沒心思介紹熟人給我，我的業務肯定很容易死火的。因為你知道的，有些公司會在門口掛個拒絕推銷的牌子的?！?/p>

我知道他這樣做業務，公司門口的牌子就只會擋住別人擋不住他了。但是我還想知道這個過程中的細節，他就告訴我：“以前一個‘拒絕推銷’的牌子就把我擋住了，讓我心里好多天都有后遺癥。現在我聰明起來了，我不推銷，我來看看朋友總可以吧？但是我哪來的那么多朋友呢？只好使用朋友介紹朋友這一招了，接著就是‘有朋自遠方來，不亦樂乎’? ”

我問他：“你是怎么認識陌生公司里的第一個人的呢？”

他接著說了一個做業務的人必須懂的高招：“就拿上面那個客戶來說吧。我在情人節在筆筒里插花，我不求她馬上訂幾個新筆筒，她需要訂產品的時候能第一個想到我就好了；她被我感動時能給我介紹一兩個她的同學、同行什么的就更好了。然后我就按圖索大馬(按圖索驥)。去了我就想辦法再多認識一兩個人，至少也要給一兩個人混了臉熟，一下子沒機會混個臉熟，我也要想辦法靠過去，在別人嘮嗑的地方多呆幾秒鐘?！?/p>

這些細節給了我很多觸動。我又忍不住問他更細致的東西：“你摻和到別人的聊天圈子里，人家不煩你？”

他說：“為什么煩我？沒機會推銷的時候，我就做個一直笑呵呵的綠葉，當個不被別人討厭的聽眾。我不會打斷她們的對話，只會在中午休息或者快下班時隨著她們嘻嘻哈哈一下?！边@段話似乎很尋常，但這是生意經。我記得一位朋友以前也使用過這一招，有一天晚上他在包里揣了兩瓶可樂，他說趁客戶今晚值班，和客戶吹牛去。

我立即把他的這段話“記”下來，它讓普通業務員的生意經變得鮮活，將來肯定有更多的存在業務困惑的人能從中受到啟發。

他知道我這么做，有點不好意思，態度也回歸了謙遜：“我這點經驗算啥，別人才厲害，做業務沒幾天就學會了老業務的三字經。”

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他想就此結束，但是我知道能有這兩招的人，肯定還有更多的招在用。

果然不出所料。

被我引導多了，他又說出了一招：“我如果早一點作‘客戶交往的筆記’，我的業績肯定比現在好得多。過去我只會作客戶記錄，老生常談的東西一記完就基本上和廢紙一樣啦。所以有些客戶因為我沒有及時交往，就丟了。有的客戶錯過了最佳挖掘的機會，也白忙了?！?/p>

接著，他跟我談了一個講解“客戶交往的筆記”故事。他說：“我現在專門記錄細節，而且我還會經常重復看筆記。有一天我翻看我的記錄，忽然看到有一個‘客戶交往記錄’里記著她的字挺漂亮，我就盯著這一條記錄看了又看，就像老師老說的，看多了‘招’就出來了。有一天我一進那家公司，就對管辦公品的‘朋友’說：路過這兒，過來看看你。我們新進了一種辦公筆，寫起來手感可好了，你的字那么漂亮，用這筆算是寶劍配英雄了。所以拿一支給你試用。本來我心里準備好的話沒這么溜，不知道怎么的，話出來就是這些了?！?/p>

說到這里，此案例就可以告一段落了。

這個案例很典型，他采用了讓業務出業績的三個必須的方法。

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如果站在生意經的角度看他做業務時用的三個必須的辦法就是：

這小子好會找借口和人套真誠；這小子好會開發人脈；這小子好擅長記錄業務檔案。

如果站在文化的角度看他常用的做法，能得出這個結論：做人成功帶動做事的成功。

案例中還談到了“客戶交往筆記”，這里順便多談一點。這個筆記沒什么復雜，不會讓人一看到客戶檔案這幾個字就覺得心里發緊，立即聯想到一大堆的欄目等著自己去填。

其實只要記住“一個關鍵點”，就能讓“客戶交往的筆記”越記越有用。這“一點”就是：今天，我與客戶的哪些細節打交道了？

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順便多說一下，我的這位老學員長得很普通，眼睛靠耳朵近，離鼻子遠。工作也很普通，如果他今天去參加湖南衛視的電視相親節目，臺上和姑娘并排而立的“丈母娘”一定擔心他的錢途和前途：“這孩子實在太普通了，十年八年怕是在職場混不出個樣子來。我閨女跟了他讓人不放心呢。”——在本案例的最后說他的長相和氣質，是想和更多人說這個普通的結論：他行，別人也應該行。

說到這里就對本章內容做個小總結——畢業十年內，很多人做業務不得不面對一個不舒服的職場狀況：薪水長時間在中低層次里徘徊，工作心情時常被不舒服纏繞，找出路的愿望每一次升起來，結果進入的都是狹窄憋悶的小空間。

怎么辦？

本章內容中案例給了一個很好的提示：

學習經驗是個辦法。

和自己一樣的普通人出成績、多出些成績的經驗是良藥。

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本章舉這個普通業務員出成績的例子，還有兩個特殊的原因：

● 畢業后好多員工出不來成績，就怪企業支持不夠，而不是怪自己出成績的辦法太少。這種現象在一線員工中特別明顯；

● 因為好多一線小業務員做得心里很累。我們在這么多年的職場觀察里發現：他們特別需要在關鍵環節上多一些培訓和更多一些的關懷，如果企業給不了關懷，多給些關注也會讓小業務員戰斗力提升不少。

針對這兩點原因，有一句話是每個企業家都想對員工說的——誰都是可以讓工作出成績的，只要自己多用心一點，在關鍵點上多做一點（就像本節提到的案例一樣）。