人際交往中的語言交鋒，不僅是口才的對決，更是心理的較量。人的言談舉止背后隱藏著幽微的心理活動，只有看清對方心靈深處的意圖和動機，你才能胸有成竹地與人交談，提高回話的命中率。

回話不僅要用嘴，更要用心。與人交談要善于用心觀察，察言觀色，盡可能地捕捉對方談話和舉止中透露的心理信息。心口合一，雙管齊下，回話才能切中要害，做到“話無虛發(fā)”。

回話要善于“抓心”

交談中了解對方的心理，是掌握溝通進程和準確回話的基礎(chǔ)。我們只有在了解對方心理的基礎(chǔ)上，才能正確地選擇在某個場合該講什么，不該講什么，哪些話能夠打動聽眾的心，能使聽眾產(chǎn)生共鳴，真正使談話達到水乳交融的境地。

我們都有這樣的經(jīng)驗：年齡小的時候，總有父母、師長對我們進行教導，長大一些又有與朋友之間的溝通交流，這都是談心。談心是回話的預(yù)熱階段，通過談心打開雙方的心房，通過良好的溝通促進彼此的理解，為自己的回話掃除障礙，讓交談朝著良好的方向發(fā)展。

那么，是不是所有的人都會談心呢？不見得。你也許可以高談闊論兩三個小時而面不改色，卻不一定會輕聲細語地談心，而這種方法有時候更適合交談，有利于于回話，有利于解決問題。

下面我們就討論一下回話中“抓心”的原則：

首先，融洽關(guān)系，制造談話的氣氛。

制造一種和諧的氣氛，說句笑話，講點讓人高興的事情，拉近了感情距離，效果就會好得多，哪怕煽情些也不傷大雅。

其次，要注意談話的態(tài)度，要親切自然，消除對方談話的戒心。

如果對立情緒較大，可采取“冷處理”的方法，暫時延緩談話，或者“曲線交談”，從另外的事入手。在親切之余，要注意誠懇。

其三，談話要有的放矢，目標明確，不能讓對方感到無所適從。

最后，要注意選擇方法，增強談話的效果。

一位哲學家說：“世界上沒有完全相同的兩片樹葉。”根據(jù)談話對象的不同采取不同的方法，可以直接奔向主題，也可以迂回進行。

這些原則和方法的核心在于清楚地認識談話對象，從談話對象的角度去決定溝通和回話的方式和內(nèi)容，所謂“談心要抓心”，“回話要貼心”。

識破表情再回話

不同的人愛聽不同的回話，這是容易理解的。但困難的是——你怎么知道他愛聽什么、不愛聽什么呢？這就要“看”人回話——邊“看”邊說，邊說邊“看”。這“看”，即是觀察：在與對方談話時，要善于一邊說一邊察言觀色。

“看”對方什么呢？

1.看面部表情

狄德羅曾經(jīng)說過，一個人“心靈的每一個活動都表現(xiàn)在他的臉上，刻畫得很清晰，很明顯”。有時對方口頭表示贊同你的意見，但他的眉頭卻不知不覺地緊皺了起來，或者他的嘴唇突然緊閉，而且嘴角向下撇。這些表情恰恰是內(nèi)心不愉快的流露。因此他說的贊同的話其實是言不由衷的，或者礙于情面，或者屈于權(quán)勢，才不得不這樣說的。

2.看體態(tài)表情

幾乎每一種體態(tài)，每一個動作都是一種特殊的語言，都在宣泄著一個人的內(nèi)心世界。問題在于我們要能看懂這些體態(tài)表情，要能領(lǐng)會它們的內(nèi)在含義。假如與你談話的人雙腳并立，雙臂交叉在胸前，這就表明此人對你懷有某種敵意，他在做自我防衛(wèi)；而當他不僅雙臂交叉，而且雙拳緊握時，那就說明他不只在自衛(wèi)，還要向你進攻了。又如，如果對方常向你攤開雙手，這就表明此人是真誠坦率的，他對你毫無提防之心。

3.看語言表情

與人交談時不但要看他說什么，而且還要看他怎么說。這就是要留心從對方說話聲音的高低、強弱、快慢、腔調(diào)中捕捉出他的言外之意。這是因為說話聲音的種種變化不但表現(xiàn)一個人的性格，如急性子的人說話節(jié)奏快、聲音響亮，慢性子的人說話節(jié)奏緩慢、聲音低沉；而且能夠表明一個人的情緒與心境。例如，人憂傷時語速慢、聲音低、節(jié)奏平緩；而人興奮時與之相反，語速快、聲音高、節(jié)奏強烈。

所謂“看人回話”，主要是“看”上述三種表情。從這些表情變化中，我們便可隨時猜度對方的心理態(tài)勢，透視對方的心理需要，然后也就可以隨時調(diào)整自己回話的內(nèi)容與方式，使之更適應(yīng)對方的思想線索。這樣，你的回話便可獲得預(yù)期的良好的效果。

看人回話，將使你在成功的道路上路路綠燈，處處順暢。

摸清對方底牌后再回答

人與人之間溝通，懂得如何回話、回些什么話、怎樣使回答的話打中對方心坎，這些都是回話中需要注意的地方。

回話技巧看似雕蟲小技，卻有可能因此扭轉(zhuǎn)你的一生。

西漢初年，漢高祖劉邦打敗項羽，平定天下之后，開始論功行賞。這可是攸關(guān)后代子孫的萬年基業(yè)，群臣們自然當仁不讓，彼此爭功，吵了一年多還吵不完。

漢高祖劉邦認為蕭何功勞最大，就封蕭何為侯，封地也最多。但群臣心中卻不服，私底下議論紛紛。

封爵授祿的事情好不容易塵埃落定，眾臣對席位的高低先后又群起爭議，許多人都說：“平陽侯曹參身受七十次傷，而且率兵攻城略地，屢戰(zhàn)屢勝，功勞最多，應(yīng)當排他第一。”

劉邦在封賞時已經(jīng)偏袒蕭何，委屈了一些功臣，所以在席位上難以再堅持己見，但在他心中，還是想將蕭何排在首位。

這時候，關(guān)內(nèi)侯鄂君已揣測出劉邦的心意，于是就順水推舟，自告奮勇地上前回答道：“大家的評議都錯了！曹參雖然有戰(zhàn)功，但都只是一時之功。皇上與楚霸王對抗五年，時常丟掉部隊，四處逃避，蕭何卻常常從關(guān)中派員填補戰(zhàn)線上的漏洞。楚、漢在滎陽對抗好幾年，軍中缺糧，也都是蕭何輾轉(zhuǎn)運送糧食到關(guān)中，糧餉才不至于匱乏。再說，皇上有好幾次避走山東，都是靠蕭何保全關(guān)中，才能順利接濟皇上的，這些才是萬世之功。如今即使少了一百個曹參，對漢朝有什么影響？我們漢朝也不必靠他來保全啊！你們又憑什么認為一時之功高過萬世之功呢？所以，我主張蕭何第一，曹參居次。”

這番回話正中劉邦的下懷，劉邦聽了，自然高興無比，連連稱好，于是下令蕭何排在首位，可以帶劍上殿，上朝時也不必急行。

而鄂君因此也被加封為“安平侯”，得到的封地多了將近一倍。他憑著自己察言觀色的本領(lǐng)，能言善道，舌燦蓮花，一生中享盡了榮華富貴。

回話，要懂得什么時候回答什么話，什么時機回答什么話。要善于揣摩人意，洞悉別人的內(nèi)心所想，針對別人的內(nèi)心想法說出相應(yīng)的話，這樣你的回話才能說到別人的心坎上，既能讓別人喜歡，又能達到自己的目的，收到一箭雙雕之效。

揣摩心思，回得滿意

人的心理捉摸不定、較難把握，但是，在有些場合，人內(nèi)心的東西又常通過各種方式外露。善于觀察聽者的一舉一動，并能據(jù)此加以分析和推測，那么，基本上就可以掌握聽眾的心理和情感，從而為自己的回話提供依據(jù)，讓自己的回話打中聽眾的心坎。

譬如，在講話時，如果聽者發(fā)出欷聲，說明聽眾不喜歡那些話；如果聽者兩眼注視，說明說話的內(nèi)容非常吸引人；如果聽者左顧右盼，思想不集中，說明他心里可能很著急，但又出于尊敬而不愿離開……當然，有許多人善于抑制自己的感情，不讓它外露，即使這樣，也會露出蛛絲馬跡。

戰(zhàn)國時，魏文侯和一班士大夫在閑談。

文侯問他們：“你們看我是怎樣的一位國君？”許多人都答道：“您是仁厚的國君。”可一位叫翟黃的人卻回答說：“你不是仁厚的國君。”文侯追問：“何以見得？”翟黃有根有據(jù)地答道：“你攻下了中山之后，不拿來分封給兄弟，卻封給了自己的長子，顯然是出于自私的目的，所以我說你并不仁厚。”一席話說得文侯惱羞成怒，立刻令翟黃滾出去，翟黃若無其事地昂然離去。

文侯仍不甘心，他又接著問任痤：“我究竟是怎樣的一個國君？”任痤答道：“您的確是位仁厚之君。”文侯更加疑惑了。任痤說：“我聽說過，凡是一位仁厚的國君，其臣子一定剛直，敢說真話，剛才翟黃的一番話說得很直，而不是阿諛奉承之詞，因此，我知道他的君主是位寬厚的人。”文侯聽了，覺得言之有理，連聲說：“不錯，不錯。”立即讓人把翟黃請了回來，而且拜他為上卿。

在這則故事中，我們不但能看出任痤的人品高尚，救助同事；而且能看出他回話機巧聰明，善于抓住魏文侯愿意被人尊為仁厚之君這種心理，從同一事件中巧妙地引出了有利的結(jié)論，化解了文侯和翟黃之間的矛盾。

與人交談溝通，要善于觀察對方的心理。如果有機會到陌生朋友家里去做客，就要用自己的眼睛去細心觀察對方的有關(guān)情況，加強對對方的了解。比如，我們從對方家庭的日常生活用品及布置設(shè)計中，就可以判斷出對方的經(jīng)濟狀況、生活情趣、藝術(shù)修養(yǎng)格調(diào)等；從對方的言談舉止、音容笑貌及衣著表情，就可以窺探出對方的性格、品德以及為人處世與待人接物方面怎樣；從對方家中案頭放的書籍、墻上掛的藝術(shù)作品，就可以了解到對方的個人愛好、學習興趣、審美情趣等。有了以上這些了解，我們?nèi)菀纵p松自如地與對方進行交談、回話、表達思想。

投其所好，回得高妙

投其所好，原意是為達到某種目的而迎合對方的愛好，即通過滿足對方心理需求這一手段達到彼此相通的目的。這一方法同樣可以用在回話中。

要想使自己的回話討人喜歡，一個重要的準則在于能否把話說到別人的心窩里，打動對方的心弦。

每個周末，公園門口就會有許多人駐足，他們中間有不少人是等待與情侶相會的。公園的門口還有兩個擦鞋童，高聲叫喊著以招徠客戶。

游客中有人停下腳步向他們問話。

其中一個回答說：“請坐，我為您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”

另一個卻回答說：“約會前，請先擦一下皮鞋吧？”

結(jié)果，前一個擦鞋童攤前的客戶寥寥無幾，而后一個擦鞋童的喊聲卻收到了意想不到的效果，一個個青年男女都紛紛要他擦鞋。這究竟是什么原因呢？

第一個擦鞋童的回話，盡管禮貌、熱情，并且附帶著質(zhì)量上的保證，但這與此刻青年男女們的心理差距甚遠。因為，在黃昏時刻破費錢財去“買”個“又光又亮”，顯然沒有多少必要。人們從這兒聽出的印象是“為擦鞋而擦鞋”的意思。

而第二個擦鞋童的話就與此刻男女青年們的心理非常吻合。“月上柳梢頭，人約黃昏后”，在這充滿溫情的時刻，誰不愿意以清清爽爽、大大方方的形象出現(xiàn)在自己心愛的人面前？一句“約會前，請先擦一下皮鞋吧！”真是說到了青年男女的心坎上。可見，這位聰明的擦鞋童，正是傳送著“為約會而擦鞋”的溫情愛意。一句“為約會而擦鞋”一下子抓住了客戶的心，因而大獲成功。

沒有人會喜歡一個談話時只講他自己，而不關(guān)心對方的人。人們只愿意和那些與自己有共同話題的人交往。

事實證明，與人交談，回話中多說些對方喜好的話題，很容易使人產(chǎn)生理解和共鳴，繼而就會帶來諒解和愉快的合作；反之，則會產(chǎn)生排斥和拒絕。要使對方從消極到積極、從拒絕到合作，就需要積極地進行引導、啟發(fā)。“投其所好”正是產(chǎn)生這樣一種效果的說服和回話方法。

察言觀色，探清套路再回話

心理學研究證明，外界事物對人類大腦的刺激，往往會使人體內(nèi)部某些相應(yīng)組織的機能在一個短時間內(nèi)出現(xiàn)異常現(xiàn)象。也就是說，人的喜怒哀樂，不僅是通過口頭語言，在更多情況下是通過人的身體表情來表現(xiàn)的。

另一方面，由于個性差異，每個人的思想和感情的流露，又多包含在一種與眾不同的習慣性動作、神態(tài)當中。在交流溝通和回話過程中，善于從言語和身體表情動作兩個方面洞察對方，那么，你就算成功了一半。

人們的言與色有時是簡單外露的，對它的體察是容易的；有時是復雜隱蔽的，對它的體察就比較困難。因此，需要用心觀察交談對象的一言一行、一舉一動，以便于自己更好地展開溝通和進行回話。一般來說，有以下幾點應(yīng)注意：

首先，抓住“決定性瞬間”。

任何一個人，對自己神情的掩飾，都不可能達到絕對的滴水不漏。關(guān)鍵問題是，你在對方錯綜復雜的神情變化中，能否準確判明哪一個變化是有決定性的。對于機智的人來說，其彌補失誤的本領(lǐng)也是異常高超的，他不可能讓你長時間地洞悉到他的破綻。