誰說銷售員不是藝術(shù)家？

馬克思說過，“G—W—G”這個(gè)從貨幣到商品，商品再到貨幣的流動(dòng)過程就是資本增值的過程，其中“W—G”階段的變化既重要又困難，“是驚險(xiǎn)的一躍”。如果不能實(shí)現(xiàn)這一跳躍，那么“摔壞的”（即利益受損的）將“不是商品，而是商品的所有者”。毫無疑問，銷售員就是完成這一躍的藝術(shù)家。

魯凡諾·普洛奇是一個(gè)成功的企業(yè)家，同時(shí)他又是一個(gè)典型的實(shí)干家和銷售專家。從14歲起，普洛奇就利用課余時(shí)間在附近的一家大商店做兼職推銷員。在他讀高三的時(shí)候，商店老板交給他一項(xiàng)賣香蕉的任務(wù)。有一船冷凍受損的香蕉，雖然吃起來口味仍舊很好，但外皮黑乎乎的，如按正常銷售，顧客一定不愿購買。當(dāng)時(shí)4磅重的香蕉可賣25美分，老板建議普洛奇可以按4磅18美分的價(jià)格推銷，如沒人購買，再降低價(jià)錢。

普洛奇接受任務(wù)后覺得很為難，便動(dòng)腦筋想出了一個(gè)巧妙的辦法。他把香蕉擺放在店門前，叫賣道：“出售阿根廷香蕉！”其實(shí)根本沒有阿根廷香蕉，但這個(gè)名字卻挺有趣的，聽起來既高貴又新奇。于是許多人來瞧這些黑乎乎的東西。普洛奇又接著說服他的“聽眾”道：“這些古怪的香蕉是一種新型水果，第一次外銷美國。為了優(yōu)待大家，我準(zhǔn)備以驚人的低價(jià)1磅10美分出售（這個(gè)價(jià)格比沒有受損的香蕉幾乎貴了一倍）。”幾小時(shí)之后，普洛奇竟將香蕉全部賣光了。

雖然普洛奇這種偷梁換柱的促銷手段并不可取，但是他很好地利用了消費(fèi)者的獵奇心理，將本來低價(jià)都不易賣掉的商品在高價(jià)的情況下銷售一空。從資本增值的角度講，普洛奇絕對(duì)是當(dāng)之無愧的“藝術(shù)家”。

好奇是人們的特性，聰明的推銷員常常會(huì)利用消費(fèi)者的獵奇心理，成功地進(jìn)行推銷。正如美國廣告專家利奧·伯內(nèi)特所言：“只有占領(lǐng)頭腦，才會(huì)占有市場(chǎng)。”只有先占領(lǐng)消費(fèi)者的頭腦，你的產(chǎn)品才會(huì)激起消費(fèi)者的購買欲望。廣告宣傳就可以有效地幫你做到這一點(diǎn)。

廣告是一個(gè)引起消費(fèi)者注意自己產(chǎn)品的過程。一個(gè)好的廣告能很好地抓住消費(fèi)者的心理特點(diǎn)和規(guī)律，通過自己的創(chuàng)意與這些特點(diǎn)和規(guī)律產(chǎn)生一種共鳴。這樣的廣告才能產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖擊力，打動(dòng)消費(fèi)者，從而挑起他們的購買欲望。

在正常情況下，難以銷售的商品或者難以攻克的客戶，不妨考慮采用一些違背人們思維定勢(shì)的方式進(jìn)行宣傳與銷售，以出人意料的方式來達(dá)到出奇制勝的效果。

聞名遐邇的世界名表“西鐵城”問世之初，公司非常重視產(chǎn)品宣傳，在各種媒體上投放了不少的廣告，但是西鐵城手表卻并沒有因此而受到消費(fèi)者的賞識(shí)與認(rèn)可。事實(shí)證明，用常規(guī)的廣告宣傳與已經(jīng)在消費(fèi)者心中樹立了牢固地位的著名手表品牌來競爭，難以奏效。

那么，要如何才能打開銷售的局面呢？“西鐵城”決定采用一種能讓顧客有意愿去期待、參與，并且眼見為實(shí)的營銷戰(zhàn)術(shù)。于是，“西鐵城”發(fā)布了一條令人吃驚的消息：“某日公司將動(dòng)用一架飛機(jī)在某地拋下一批手表，誰撿到就歸誰。”

人們對(duì)這一促銷方式大為好奇。果然，時(shí)刻到了。一架直升機(jī)飛臨因好奇而來的人群的上空，在百米高處向就近空地上撒下一片“表雨”。人們急奔過去撿表，發(fā)現(xiàn)這些“大難不死”的手表居然走動(dòng)正常，在拿到手表的同時(shí)，人們?nèi)紴檫@些表的精良耐用感到吃驚。

在這個(gè)廣告之后沒有多久時(shí)間，“西鐵城”手表名聲大震，震動(dòng)了整個(gè)鐘表業(yè)。

對(duì)于已經(jīng)成名的企業(yè)，或者有著穩(wěn)定的客戶群體的商家來說，在出奇制勝的促銷手段之外，還可以有很多其他產(chǎn)品訴求。比如技術(shù)的積淀、品質(zhì)的傳承、一直以來合作甚歡的情誼等。在這種情況下，選擇的余地相對(duì)比較大。但是，對(duì)于初開創(chuàng)的企業(yè)或者新的銷售人員而言，能否在銷售中出奇制勝，幾乎將直接決定企業(yè)能否為未來的生存與發(fā)展打下好的根基。

在銷售過程中如果只是一味參照傳統(tǒng)做法，雖然做法上中規(guī)中矩，甚至有據(jù)可依，但是也容易陷入重重競爭之中。這時(shí)候我們不妨換一種方式，如果能夠在銷售中制造出合理的懸念，那么受眾的好奇心就足以幫助你在行業(yè)內(nèi)異軍突起。

利普頓是美國一位聲名顯赫的企業(yè)家。早年，他開了一家食品店，為了宣傳商品，他請(qǐng)來了漫畫大師洛賓哈特每星期在店外的櫥窗里畫一幅漫畫。幾個(gè)月過去了，似乎沒什么人發(fā)現(xiàn)利普頓櫥窗里的變化，食品店仍然門可羅雀。

利普頓十分苦惱，照這樣下去，食品店怕?lián)尾涣硕嗑昧恕Ｒ惶欤`機(jī)一動(dòng)，請(qǐng)洛賓哈特畫了一幅別出心裁的漫畫。畫面是這樣的：一個(gè)愛爾蘭人背著一只痛哭流涕的小豬，對(duì)身邊的人說：“這頭可憐的小豬成了孤兒，它的所有親屬都被送到利普頓食品店加工成火腿了。”

漫畫貼出后，不少人在櫥窗外觀看，有些人則開始走進(jìn)店里來買食品了。

利普頓緊緊抓住這個(gè)機(jī)會(huì)大做文章，他把兩只最肥、最大的活豬拴在櫥窗外，豬身上還掛滿了美麗的彩帶。櫥窗內(nèi)貼上一條醒目的橫幅——“利普頓孤兒”。漂亮的大活豬和漫畫上可憐的小瘦豬形成了鮮明的對(duì)照。

櫥窗內(nèi)外生動(dòng)而奇特的陳列吸引了成千上萬的過路人，人們絡(luò)繹不絕地前來觀賞，兼來購買食品。從此之后，利普頓食品店的知名度迅速提高了。

當(dāng)絕大多數(shù)人往左走，只有一個(gè)人特立獨(dú)行地向右走，那么人們首先記住的絕對(duì)是這個(gè)特例。因?yàn)檫@種與眾不同、違反常理的方式足以觸動(dòng)人們的好奇心，讓人們不自覺地去追根究底，不同的人會(huì)從不同的側(cè)面去推敲這種一反常態(tài)的做法。有些人會(huì)去論證新奇事物的合理性，有些人會(huì)去探究新奇做法的出發(fā)點(diǎn)和動(dòng)機(jī)，有些人則僅僅想知道這究竟是怎么一回事。但無論人們持有什么樣的想法，好奇心都能夠驅(qū)使人們?nèi)リP(guān)注，去討論。

當(dāng)然，在設(shè)計(jì)這些新奇的做法時(shí)，一定要考慮到其可行性，不要單純?yōu)榱俗非笮隆⑵妗⑻氐男问剑龀鲆恍?shí)施起來容易導(dǎo)致場(chǎng)面失控，或有悖道德準(zhǔn)則的促銷行為。因?yàn)檫@樣做往往會(huì)弄巧成拙，造成一些不必要的麻煩。人們喜歡的是合情合理的新鮮事物，卻不喜歡別人顛覆他們的觀念與傳統(tǒng)。

贏單的關(guān)鍵是讓客戶自己說“是”

心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，在潛意識(shí)層面，沒有人愿意做一個(gè)沒有主見和自我判斷的人，所以當(dāng)其他人把觀點(diǎn)強(qiáng)加給某個(gè)人的時(shí)候，這個(gè)人最先的反應(yīng)是戒備與不舒服。但是，如果某個(gè)決定是他自己做出的，那么情形將會(huì)變得大不一樣，因?yàn)檫@一次要堅(jiān)持的內(nèi)容不再是對(duì)他人觀點(diǎn)的懷疑，而是對(duì)自我判斷的認(rèn)同與強(qiáng)化。

一個(gè)中年男人走進(jìn)一家百貨公司。今天值班的是經(jīng)理吉米，他看到中年人后，馬上迎上前去有禮貌地招呼：“您好，先生需要點(diǎn)什么？”

中年人攤開手，聳聳肩說：“我什么都不需要。我只是休假三天，實(shí)在閑得無聊，出來隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。”

吉米笑道：“哦，休假嗎？太好了，這么好的天氣為什么不去威斯堡林場(chǎng)打獵呢？那兒可是個(gè)美麗的地方啊，野兔和黃羊多得打都打不完。另外，你還可以在那兒來一次野外燒烤。”

中年人怔了一下說：“是呀，我怎么沒想到呢！”于是他隨著吉米到娛樂部買了一把德國產(chǎn)的獵槍。

吉米接著說：“先生，你去打獵晚上肯定是回不來了！既然去野外玩，就玩?zhèn)€痛快吧！那兒晚上還有篝火晚宴，你可以自帶一個(gè)小帳篷和睡袋，很方便的。”于是中年人又毫不猶豫地買下了小帳篷和睡袋。

買完這些東西，中年人正打算走時(shí)，突然又回過頭來說：“可是我的汽車太不適合那里的山路了。再說開一輛豪華的汽車去打獵，也體現(xiàn)不了那種野外的情趣。”

“不要著急，先生。這很好辦，請(qǐng)隨我來。”說著吉米又把中年人帶到了汽車部，這里有幾款非常漂亮的越野車是專門對(duì)外租賃的。于是，中年人又租下了一輛漂亮的越野車。

由此可見，從一開始，銷售員就需要想辦法與你的客戶在某些問題上不斷達(dá)成一致的看法。但是這并不等同于讓客戶完全漫無邊際地想象與自由發(fā)揮，銷售員一方面需要讓客戶持續(xù)地認(rèn)為他是在以自我為中心的模式下做出的決定，另一方面需要用可供選擇的范圍來引導(dǎo)他的決定。

有位年輕的女士去商店購買衣服，她一踏入服裝店，店員就立刻過來招呼。

店員問道：“您喜歡什么樣的顏色呢？”

女士看了看掛在架子上的衣服說：“我覺得這種香檳色的不錯(cuò)。”

店員馬上接口：“這種顏色當(dāng)下很被推崇，追求時(shí)尚的人士都特別喜歡。”

女士點(diǎn)了點(diǎn)頭，表示贊同。

對(duì)方馬上又說：“這里有幾款風(fēng)衣，正是您所喜歡的顏色，面料中添加了蠶絲，穿在身上會(huì)感覺輕柔，質(zhì)感非常好，我想您一定識(shí)貨。”

女士又點(diǎn)了點(diǎn)頭，表示對(duì)面料的認(rèn)可。

店員繼續(xù)著她的引導(dǎo)式提問：“那您喜歡其中哪個(gè)款式呢？”

女士回答：“我覺得單排扣帶腰帶的那款不錯(cuò)。”

“哇，您真有眼光！這種款式的設(shè)計(jì)簡潔大方，又不失個(gè)性，而且很適合您的身材。”

就這樣，這位女士一一回答了店員的詢問，最后，順利地在對(duì)方推薦的幾件衣服中“獨(dú)立自主”地選擇了一件。

這位店員可謂頗有“心計(jì)”，其高明之處就在于：她可以讓顧客從一開始就說“是”，使買方忘卻了與賣方所處立場(chǎng)的不同，而更容易使銷售達(dá)成一致。實(shí)際上，該店員雖然只是提出一連串的問題，但其效力卻在于順應(yīng)了顧客的心理，封住了顧客的嘴，讓對(duì)方產(chǎn)生錯(cuò)覺，以為一切都是自己下的結(jié)論！

《影響人類的行為》一書中有這樣一段話：當(dāng)一個(gè)人說“不”時(shí)，他的所有人格尊嚴(yán)都已經(jīng)行動(dòng)起來，要求把“不”堅(jiān)持到底。事后他也許會(huì)覺得這個(gè)“不”說錯(cuò)了，但是他必須考慮到寶貴的自尊心而堅(jiān)持下去。因此，使對(duì)方采取肯定的態(tài)度，是一件特別重要的事。

這雖然是一種非常簡單的技巧，但卻被許多人忽略了。所以，在說服別人的時(shí)候，聰明的做法不是以討論異議作為開始，而是以強(qiáng)調(diào)且不斷強(qiáng)調(diào)雙方所同意的事情作為開始。如果沒有雙方所同意的事情作為開始的話，那就盡量拉近雙方的距離，至少不要讓對(duì)方排斥，然后再慢慢引導(dǎo)對(duì)方。

約翰是長島的一個(gè)二手汽車經(jīng)銷商。一天，他的店里來了一對(duì)年輕夫婦。他向這對(duì)夫婦推薦了許多車，費(fèi)盡了口舌，然而他們對(duì)每輛車都能找出毛病。就這樣，他們?cè)谶x遍了庫存的所有二手車后，空手而去。

約翰不愧為一個(gè)出色的商人，他不僅沒有表現(xiàn)出任何不滿，而且還留下了這對(duì)夫婦的電話號(hào)碼，表示有好車時(shí)就告訴他們。

約翰分析了兩人的心理后，決定改變策略：不再竭力向顧客推銷車，而是讓他們自己下決心買車。

幾天后，當(dāng)一個(gè)要賣掉舊車的顧客光臨時(shí)，約翰決定試一下新策略。他打電話請(qǐng)來了那對(duì)夫婦，并說明是讓他們來提幾點(diǎn)建議的。那對(duì)夫婦來到后，約翰對(duì)他們說：“我了解你們，你們都是通曉汽車的人。你們能否幫我看看這輛車值多少錢？”這對(duì)夫婦十分吃驚，汽車經(jīng)銷商竟然請(qǐng)教起他們來了。

丈夫檢查了一會(huì)兒，又開了五分鐘，然后說：“如果能花300美元買下，就不要猶豫。”“假如我花這么多錢把車買下，你不想再從我這里買走嗎？”約翰問道。“當(dāng)然，我馬上可以買下。”就這樣，這筆買賣很快就成交了。

每個(gè)人對(duì)強(qiáng)迫他干的事都會(huì)感到不快，無論誰都喜歡根據(jù)自己的意愿行事。約翰的聰明之處就在于他看到了這一點(diǎn)。聰明的人并不只有約翰一個(gè)，猶太人布拉德利也是一個(gè)能夠了解人們這種心理的人。

布拉德利最初在向客戶推銷保險(xiǎn)時(shí)，一見到客戶便向他們介紹保險(xiǎn)的好處，同時(shí)還向?qū)Ψ酱笾v現(xiàn)代人不懂保險(xiǎn)帶來的不利。最后他還會(huì)說：“最好你也買一份保險(xiǎn)。”可是無論布拉德利怎么說，始終很少有人向他買保險(xiǎn)。一個(gè)月下來，他沒有拿到幾份保險(xiǎn)訂單。

后來布拉德利經(jīng)過仔細(xì)思考，改變了策略，不再對(duì)客戶夸夸其談，而是換了一種交談的方式。

“您好！我是國民第一保險(xiǎn)公司的推銷員。”布拉德利說。

“哦，推銷保險(xiǎn)的。”客戶應(yīng)道。

“您誤會(huì)了，我的任務(wù)是宣傳保險(xiǎn)。如果您有興趣的話，我可以義務(wù)為您介紹一些保險(xiǎn)知識(shí)。”布拉德利說。

“是這樣啊，那請(qǐng)進(jìn)。”客戶說。

布拉德利初戰(zhàn)告捷。在接下來的談話中，他像敘說家常一樣，向客戶詳細(xì)介紹了有關(guān)保險(xiǎn)的知識(shí)，并將參加保險(xiǎn)的益處及買保險(xiǎn)的步驟巧妙地穿插在了談話中。

最后，布拉德利說：“希望通過我的介紹讓您對(duì)保險(xiǎn)有所了解。如果您還有什么不明白的地方，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系。”說完布拉德利就遞上了自己的名片。直到告辭他只字未提讓客戶向他買保險(xiǎn)的事情。但是到了第二天，不少客戶都主動(dòng)給布拉德利打電話，請(qǐng)他幫忙買一份保險(xiǎn)。

布拉德利成功了。他一個(gè)月賣出的保險(xiǎn)單最多時(shí)達(dá)到了150份。

正所謂“哪里有壓迫，哪里就有反抗”。無論是誰都喜歡根據(jù)自己的意愿行事。所以，當(dāng)誘導(dǎo)別人做某種結(jié)論時(shí)，聰明的人從不從正面著手，而是假裝尊重他人的意見，讓其產(chǎn)生錯(cuò)覺以為是自己主動(dòng)做的決斷。

在這里，需要提醒的一點(diǎn)是，在銷售中雖然要引導(dǎo)客戶進(jìn)行自我選擇，但是給客戶太大的選擇余地，有時(shí)并不是最佳的做法，因?yàn)檫^多的選擇會(huì)使客戶無法聚焦到最后的購買決定上。這個(gè)道理有點(diǎn)兒像小孩子挑選玩具，小孩子很容易在少數(shù)玩具中選出最喜歡的一個(gè)，但是卻很難在一堆玩具中一下子找出最喜歡的一個(gè)。