第一節(jié) 避免無(wú)謂的爭(zhēng)辯

大戰(zhàn)結(jié)束后不久，有一個(gè)晚上我在倫敦，得到一個(gè)極寶貴的教訓(xùn)。那時(shí)我是澳洲飛行家史密斯的經(jīng)理人，大戰(zhàn)期間，他曾代表澳大利亞在巴勒斯坦擔(dān)任飛行的工作。戰(zhàn)事結(jié)束宣布和平后沒多久，史密斯在30天中，飛行地球半周這件事舉世震驚，澳洲政府頒贈(zèng)五萬(wàn)元獎(jiǎng)金，英皇封授他爵位。

在這一段時(shí)間，史密斯爵士在英國(guó)國(guó)旗下，是一個(gè)備受矚目的人物，可譽(yù)稱他是不列顛帝國(guó)的林白。有一個(gè)晚上，我赴一次歡迎史密斯爵士的宴會(huì)，那時(shí)坐在我旁邊的一位來(lái)賓，講了一段很幽默的故事，還用了一句成語(yǔ)。

說(shuō)故事的那位來(lái)賓，指那句話是出自《圣經(jīng)》！其實(shí)他錯(cuò)了。我知道那句話的來(lái)歷，我確實(shí)知道，那時(shí)我為滿足自己的自重感，并且要顯出我的優(yōu)越、突出，而毫無(wú)顧忌地糾正了他的錯(cuò)誤。那人堅(jiān)持自己的見解……什么？那句話出自莎士比亞？不可能的，絕對(duì)不可能的！那句話出自《圣經(jīng)》，他也認(rèn)為他是對(duì)的。

這位講故事的來(lái)賓坐在我右邊，我的老朋友賈蒙坐在我左邊。賈蒙花了很多年的時(shí)間，研究莎士比亞的作品，所以我和那講故事的人，都同意把這問題交給賈蒙先生去決定。賈蒙靜靜聽著，在桌下用腳踢了我一下，然后說(shuō)：戴爾，那是你錯(cuò)了，這位先生才對(duì)，那句話是出自《圣經(jīng)》。

那晚回家路上，我向賈蒙說(shuō)：你明知道那句話是出自莎士比亞的作品，為什么竟說(shuō)我不對(duì)呢？

賈蒙回答說(shuō)：是的，一點(diǎn)也不錯(cuò)，那是莎翁作品《哈姆雷特》第五幕，第二場(chǎng)上。可是戴爾兄，我相信你應(yīng)該知道，我們是一個(gè)盛大宴會(huì)上的客人，為什么一定要找出一個(gè)證明，指責(zé)人家的錯(cuò)誤呢？你這樣做會(huì)讓人家喜歡你，對(duì)你發(fā)生好感？你為什么不給他留一點(diǎn)面子呢？他并沒有征求你的意見，也不要你的意見，你又何必去跟他爭(zhēng)辯呢？最后我要告訴你，戴爾，永遠(yuǎn)避免正面的沖突，那才是對(duì)的。

永遠(yuǎn)避免正面的沖突！說(shuō)這句話的人已經(jīng)去世了，可是他給我的教訓(xùn)卻仍然存在。

那個(gè)教訓(xùn)，使我受到極大的影響，我原來(lái)是個(gè)固執(zhí)，要強(qiáng)的人。小時(shí)候就喜歡跟兄弟們爭(zhēng)辯，當(dāng)我進(jìn)大學(xué)后，我研究邏輯和辯論，而且經(jīng)常參加各項(xiàng)辯論比賽。后來(lái)我與紐約教授辯論，甚至，有計(jì)劃寫一部辯論方面的書，幾年后的今天，我一直羞于承認(rèn)。

從那時(shí)開始，我曾靜聽，批評(píng)，從事數(shù)千次的辯論，同時(shí)注意事后所發(fā)生的影響。由于這些，使我得到一個(gè)結(jié)論，那也是一項(xiàng)真理，就是：天下只有一種方法，能得到辯論的最大勝利，那就是盡量避免辯論，避免辯論，就像避開毒蛇和地震一樣。

一場(chǎng)辯論的終了，十次中有九次，那些辯論的人，會(huì)更堅(jiān)持他們的見解，相信他們是絕對(duì)正確，不會(huì)錯(cuò)的。

你辯論不能獲勝，因?yàn)槟闶钦娴氖×耍墒悄闳绻麆倭耍€是跟失敗一樣。為什么呢？假定你辯論勝了對(duì)方，把對(duì)方的意見，指責(zé)得體無(wú)完膚，幾乎指他是神經(jīng)錯(cuò)亂，可是結(jié)果又怎么樣呢？你自然很高興，可是對(duì)方如何呢？你使他感覺到自卑，你傷了他的尊嚴(yán)，他對(duì)你獲得勝利心里感到不滿。

你必須要知道，當(dāng)人們逆著自己的意見，被人家說(shuō)服時(shí)，他仍然會(huì)固執(zhí)地堅(jiān)持自己是對(duì)的。

巴恩互助人壽保險(xiǎn)公司，為他們的職員定下一條規(guī)則，那就是不要爭(zhēng)辯。

一個(gè)真正成功的推銷員，他決不會(huì)跟顧客爭(zhēng)辯，即使輕微的爭(zhēng)辯，也加以避免。人類的思想，不是那么容易改變的。

現(xiàn)在有這樣一個(gè)例子：數(shù)年前，有一個(gè)好爭(zhēng)辯的愛爾蘭人叫奧哈爾，來(lái)我講習(xí)班聽講。他沒有受過很好的教育，可是喜歡爭(zhēng)辯、挑剔別人。他做過司機(jī)，后來(lái)是汽車公司推銷員，由于他發(fā)現(xiàn)自己業(yè)務(wù)表現(xiàn)并不理想，才來(lái)找我的。我跟他說(shuō)過話后，才知道他推銷汽車時(shí)，常不愿接受顧客的批評(píng)而發(fā)生口角。他對(duì)我說(shuō)：我聽了不服氣，教訓(xùn)那家伙幾句，他就不買我的東西了。

對(duì)于奧哈爾，我開始不是教他如何說(shuō)話，我訓(xùn)練他如何減少講話，避免跟人爭(zhēng)論。

現(xiàn)在奧哈爾已是紐約懷特汽車公司一位成功的推銷員了。奧哈爾是如何做的？他說(shuō)出自己的那一段經(jīng)過：

假如我現(xiàn)在走進(jìn)人家的辦公室，對(duì)方如果這樣說(shuō)：什么？懷特汽車？那太不行了，就是送給我，我也不會(huì)要的。我打算買胡雪公司的卡車。我聽他這樣說(shuō)后，不但不反對(duì)，而且順著他的口氣說(shuō)：老兄，你說(shuō)得不錯(cuò)，胡雪的卡車確實(shí)不錯(cuò)。如果你買他們的，相信不會(huì)有錯(cuò)。胡雪牌汽車是大公司的產(chǎn)品，推銷員也很能干。

他聽我這樣說(shuō)，就沒有話可以說(shuō)了，要爭(zhēng)論也無(wú)從爭(zhēng)起。他說(shuō)胡雪牌車子如何好，我毫不反對(duì)，他就不得不把話停住了，他總不會(huì)一直指著胡雪牌車子，說(shuō)是如何好，如何好。這樣，我就找到一個(gè)機(jī)會(huì)，向他介紹懷特牌車子的優(yōu)點(diǎn)。

如果在過去我遇到這種情形，我會(huì)覺得冒火，我會(huì)指那胡雪牌汽車是如何的不好。我一說(shuō)那家公司出品的汽車不好，可是對(duì)方也會(huì)指它如何好，爭(zhēng)辯愈是激烈，愈使對(duì)方?jīng)Q心不買我的汽車。

現(xiàn)在回想起來(lái)，我真不知自己過去是如何推銷貨物的。由于這樣的爭(zhēng)論，不知使我失去了多少寶貴的時(shí)間和金錢。現(xiàn)在我學(xué)會(huì)了如何避免爭(zhēng)論，如何少講話，這使我得到了許多的好處。

就像聰明的老富蘭克林常說(shuō)的：如果你辯論、反駁，或許你會(huì)得到勝利，可是那勝利是短暫、空虛的，你永遠(yuǎn)得不到對(duì)方給你的好感。

你不妨替自己作這樣的衡量，你想得到的是空虛的勝利，它是人們賦予你的好感？這兩件事，很少能同時(shí)得到的。

波士頓一本雜志上，有次刊登出一首含義很深，而且有趣的詩(shī)：這里躺著威廉姆的身體，他死時(shí)認(rèn)為自己是對(duì)的，死得其所，但他的死就像他的錯(cuò)誤一樣。

你在進(jìn)行辯論時(shí)或許你是對(duì)的，可是你要改變一個(gè)人的意志時(shí)，就是你對(duì)了，也跟不對(duì)一樣。

瑪度是威爾遜總統(tǒng)任內(nèi)財(cái)政總長(zhǎng)，他由從事多年政治經(jīng)驗(yàn)中得到一個(gè)教訓(xùn)，他說(shuō)：我們絕不可能用辯論使一個(gè)無(wú)知的人心服口服。

瑪度先生說(shuō)得太溫和了。據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，不只是無(wú)知的人，任何人你都別想用辯論改變他的意志。

這里有這樣一個(gè)例子：所得稅顧問派遜，同政府一位稅收稽查員，為了一筆九千元的賬目發(fā)生問題，爭(zhēng)論了一個(gè)小時(shí)。派遜指出這是一筆永遠(yuǎn)無(wú)法收回的呆賬，所以不應(yīng)該課征人家的所得稅。那稽查員卻說(shuō)：呆賬？我認(rèn)為必須要繳稅的。

派遜在講習(xí)班上說(shuō)：跟這種冷厲，傲慢，固執(zhí)的稽查員講理，那等于是廢話，跟他爭(zhēng)辯愈久，他愈是固執(zhí)，所以我決定避免跟他爭(zhēng)論，換個(gè)話題，贊賞他幾句。

我這樣說(shuō)：這問題在你來(lái)講，是一件很小的事，由于你處理過很多這一類的問題……我雖然研究過稅務(wù)，但都是從書上得來(lái)的知識(shí)，至于你所知道的，都是由實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中得來(lái)的。我羨慕你有這樣一個(gè)職位，我跟你在一起，使我獲益不少。

我跟他講的，句句都是實(shí)在話。那稽查員在座椅上挺了挺腰，就開始談他的工作經(jīng)驗(yàn)，講了許多他所發(fā)現(xiàn)的舞弊案件。他的語(yǔ)氣漸漸平和下來(lái)，接著又說(shuō)到他孩子身上。臨走的時(shí)候，他對(duì)我說(shuō)，回去后再把這問題考慮一下，過幾天給我答復(fù)。

三天后，他又來(lái)見我，他說(shuō)那筆稅按照稅目辦理，決定不征了。

這位稽查員，顯露出一種最常見到的人性的弱點(diǎn)，他需要的是一種自重感。

派遜跟他爭(zhēng)辯，他就伸展他該有的權(quán)威，來(lái)獲得他希求的自重感。如果有人承認(rèn)了他的重要性，這爭(zhēng)論也就自然停止了。由于他自我已伸展擴(kuò)大，就即變成一個(gè)和善，有同情心的人了。

拿破侖家里的管事，時(shí)常和約瑟芬打臺(tái)球游戲。在他寫的《拿破侖私生活回憶錄》中，曾有寫下這樣一節(jié)：我知道自己球藝不錯(cuò)，不過我總設(shè)法讓約瑟芬勝過我，這樣會(huì)使他很高興。

我們要讓顧客、愛人、丈夫或者是妻子，在細(xì)小的爭(zhēng)論上，勝過我們。

釋迦牟尼曾這樣說(shuō)過：恨永遠(yuǎn)無(wú)法止恨，只有愛可以止恨。所以誤會(huì)不能用爭(zhēng)論來(lái)解決，而需要用外交手腕和賦予對(duì)方同情來(lái)解決。有一次林肯申責(zé)一位與同事發(fā)生沖突的年輕軍官。

林肯說(shuō)：一個(gè)成大事的人，不能處處計(jì)較別人，消耗自己的時(shí)間去和人家爭(zhēng)論。無(wú)謂的爭(zhēng)論，對(duì)自己性情上不但有所損害，且會(huì)失去自己的自制力。在盡可能的情形下，不妨對(duì)人謙讓一點(diǎn)。與其跟一只狗爭(zhēng)路走，不如讓狗先走一步。如果給狗咬了一口，你即使把這只狗打死，也不能治好你的傷口。

所以，第一項(xiàng)規(guī)則是：在辯論中，獲得最大利益的唯一方法，就是避免辯論。

第二節(jié) 尊重他人意見

當(dāng)羅斯福在白宮的時(shí)候，他曾這樣承認(rèn)如果他每天有75%的時(shí)候是對(duì)的，那是到達(dá)他最高程度的標(biāo)準(zhǔn)了。

如果這最高的標(biāo)準(zhǔn)，是20世紀(jì)一位最受人注意的人希望的，你我又該如何呢？

如果你能確定，在你一整天55%的時(shí)候是對(duì)的，你可以到華爾街，一天賺進(jìn)百萬(wàn)元，買游艇，娶舞女了。如果你不能確定，你55%的時(shí)候是對(duì)的，你憑什么要指摘人家的錯(cuò)誤呢？

你可以用神態(tài)、聲調(diào)，或是手勢(shì)，告訴一個(gè)人他錯(cuò)了，就像我們用話一樣的有效，而如果你告訴他錯(cuò)了，你以為他會(huì)感激你？不，永遠(yuǎn)不會(huì)！因?yàn)槟銓?duì)他的智力、判斷、自信、自尊，都直接地給予打擊，他不但不會(huì)改變他的意志，而且還想向你反擊。如果你運(yùn)用柏拉圖、康德的邏輯來(lái)跟他理論，他還是不會(huì)改變自己的意志，因?yàn)槟阋褌怂淖宰稹?

你千萬(wàn)別這樣說(shuō)：你不承認(rèn)自己有錯(cuò)，我來(lái)證明給你看。你這話，等于是說(shuō)：我比你聰明，我要用事實(shí)來(lái)糾正你的錯(cuò)誤。

那是一種挑戰(zhàn)，會(huì)引起對(duì)方的反感，不需要等你再開口，他已準(zhǔn)備接受你的挑戰(zhàn)了。

即使你用了最溫和的措辭，要改變別人的意志，也是極不容易的，何況處于那種極不自然的情況下，你為什么不阻止你自己呢？

如果你要糾正某人的錯(cuò)誤，就不應(yīng)該直率地告訴他，而要運(yùn)用一種非常巧妙的方法，才不會(huì)把對(duì)方得罪了。

就像吉士爵士向他兒子說(shuō)的：我們要比人家聰明，可是你卻不能告訴他，你比他聰明。

人們的觀念，是隨時(shí)代改變的，20年前我認(rèn)為對(duì)的事，現(xiàn)在看來(lái)似乎是不對(duì)了。甚至當(dāng)我研讀愛因斯坦理論時(shí)，我也開始存著懷疑的態(tài)度。再過20年，我或許不相信自己在這本書上所寫下的東西。現(xiàn)在我對(duì)任何事情，都不像從前那樣敢于確定。蘇格拉底屢次跟他的門徒這樣說(shuō)：我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道。

我不希望比蘇格拉底更聰明，所以我也避免告訴人們說(shuō)他錯(cuò)了。同時(shí)我也覺得，那確實(shí)對(duì)我有益。

如果有人說(shuō)了一句你認(rèn)為錯(cuò)誤的話，你知道他是說(shuō)錯(cuò)了。若是用下面的口氣來(lái)說(shuō)，似乎比較好一些：好吧，讓我們來(lái)探討一下。可是我有另外一種看法，當(dāng)然也許是不對(duì)的，因?yàn)槲乙步?jīng)常把事情弄錯(cuò)，如果我錯(cuò)了，我愿意改正過來(lái)。現(xiàn)在讓我們看看究竟是怎么一回事？

普天下的人，決不會(huì)責(zé)怪你說(shuō)這樣的話：或許是不對(duì)的，讓我們看看，究竟是怎么一回事！

即使科學(xué)家，也是如此。有一次，我去訪問史蒂文生，他不但是科學(xué)家，也是一位探險(xiǎn)家，他曾在北極圈一帶住了11年。其中6年的生活，除了水和肉外，吃不到其他任何東西。他告訴我，他正在進(jìn)行一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。我問他那項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，是作哪方面的求證？他所回答的話，使我永遠(yuǎn)無(wú)法忘記了。他說(shuō)：一個(gè)科學(xué)家，永遠(yuǎn)不敢求證些什么，我只試著去尋求事實(shí)。

你希望自己的思想科學(xué)化，是不是？是的，除了你自己外，沒有任何人能阻止你。

如果你承認(rèn)自己，隨時(shí)都可能犯錯(cuò)，就能免去一切麻煩，也不需跟任何人辯論了。而別人受到你的影響，也會(huì)使他承認(rèn)自己有難免的錯(cuò)誤。

如果你知道，有個(gè)人確實(shí)犯了錯(cuò)誤，而你直率地告訴他，指責(zé)他，你知道會(huì)發(fā)生什么樣的后果？我舉出這樣一個(gè)特殊的例子來(lái)：S君是紐約一位年輕的律師，最近在美國(guó)最高法院辯護(hù)一件重要案子，這件案件牽涉到一筆巨額的金錢和一項(xiàng)重要的法律問題。

在辯護(hù)過程中，一位法官向S君說(shuō)：《海軍法》的申訴期限是6年，是不是？

S君沉默了一下，目注法官片刻，然后就即說(shuō)：法官閣下，海軍法中并沒有這樣限制的條文。

S君在講習(xí)班中，敘述當(dāng)時(shí)的情形，說(shuō)：當(dāng)我說(shuō)出這話后，整個(gè)法庭頓時(shí)沉寂下來(lái)，而這間屋子里的氣溫，似乎就在剎那間降到了零度。我是對(duì)的，法官是錯(cuò)了，我告訴了他。可是，他是不是會(huì)對(duì)我友善，不，我相信我有法律的根據(jù)，而且我也知道那次講得比以前都好。但是我并沒有說(shuō)服那位法官，我犯了大錯(cuò)，我直接告訴一位極有學(xué)問而著名的人物他錯(cuò)了。

很少人有邏輯性，我們大多數(shù)的人，都懷有成見，我們之間，都被嫉妒、猜疑、恐懼和傲慢所毀傷。很多人不愿意改變他的宗教、意志，甚至于包括他的發(fā)型。所以，假如你準(zhǔn)備告訴別人他們有錯(cuò)誤時(shí)，請(qǐng)你每天早餐前，把魯賓遜教授所寫的一段文章讀一遍。他是這樣寫的：我們有時(shí)發(fā)現(xiàn)自己會(huì)在毫無(wú)抵抗和阻力中，改變自己的意念。可是，如果有人告訴我們所犯的錯(cuò)誤，我們卻會(huì)感到懊惱和懷恨。我們不會(huì)去注意一種意念養(yǎng)成，可是當(dāng)有人要抹去我們那股意念時(shí)，我們對(duì)這份意念突然堅(jiān)實(shí)而固執(zhí)起來(lái)。并非是我們對(duì)那份意念有強(qiáng)烈的偏愛，而是我們自尊受到了損傷。

“我的”兩字，在人與人之間，是個(gè)最重要的措辭，如果能恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用這兩個(gè)字，是智能的開端。無(wú)論是“我的”飯，“我的”狗，“我的”屋子，“我的”父親，“我的”上帝，這名詞具有同樣的力量。