我們不只反對有人指我們的表錯誤，或是我們的汽車太舊，而是不愿意有人糾正我們任何的錯誤。對一樁我們認為對的事，總樂意繼續相信它。如果有人對我們有了某種的懷疑，就會激起我們強烈的反感，就會用各種方法來辯護。
有一次，我請了一個室內裝潢師，替我配置一套窗簾。等到他把賬單送來，我嚇了一跳。
幾天后，有位朋友來我家，看到那套窗簾，提到價錢，幸災樂禍地說：什么？那太不像話了，恐怕你自己不小心，受了人家的騙吧！
真有這回事？是的，她說的都是真話，可是人們就是不愿意聽到這類的實話。所以，我竭力替自己辯護。我這樣說，價錢昂貴的東西，總是好的。
第二天，另外有一個朋友到我家，她對那套窗簾，誠懇地加以贊賞。并且她還表示，希望自己有一套那樣的窗簾。我聽到這話后，跟昨天的反應完全不一樣。我說：說實在的，我配制這套窗簾，價錢太貴了，我現在有點后悔。
當我們有錯誤的時候，或許我們會對自己承認。如果對方能給我們承認的機會，我們會非常地感激，不用對方說，極自然地我們就承認了。如果有人硬把不合胃口的事實，往我們的喉嚨塞下去，我們是無法接受下來的。
美國內戰時，一位極著名的輿論家格利雷，跟林肯的政見不合，他以為他那運用嘲笑、謾罵的爭辯方法可以讓林肯接受他的意見，能使對方屈服。他連續不斷地攻擊林肯，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他還寫了一篇粗魯、刻薄，嘲弄林肯的文章。
這些苛刻的攻擊，能使林肯屈服？不，永遠不能。
如果你想要知道，人與人之間如何相處，如何管理你自己，又如何改善你的人性、品格，你可以看《富蘭克林自傳》。這是一部有趣味的傳記，也是一部美國文學名著。
在這部自傳中，富蘭克林指出，他如何改過他自己好辯的惡習，使他成為美國歷史上，一個最能干，和藹，善于外交的人物。
當富蘭克林還是一個經常犯錯的年輕人時，一天，一位教友會里的老教友，把他叫到一邊，結結實實地把他訓了一頓。
朋友，這位老教友這樣對富蘭克林說：你太不應該了。你打擊跟你意見不合的人。現在已沒有任何人理會你的意見。你的朋友發覺你不在場時，他們會獲得更多的快樂。你知道的太多了，以至再也不會有人告訴你任何事情。其實，你除了現在極有限度的知識外，不會再知道其他更多了。
據我所知，富蘭克林之所以能成功，那是要歸功于那位老教友尖銳有力的教訓。那時富蘭克林的年紀已不小，有足夠的聰明來領悟其中的真理。他已深深知道，如果不痛改前非，將會遭到社會所唾棄。所以他把自己過去所不切實際的人生觀，完全改了過來。
富蘭克林這樣說：我替自己訂了一項規則，我不讓自己在意念上，跟任何人有不相符的地方，我不固執肯定自己的見解。凡有肯定含意的字句，就像當然的，無疑的等話，我都改用我推斷，我揣測，或者是我想象等話來替代。當別人肯定地指出我的錯誤時，我放棄立刻就向對方反駁的意念，而是作婉轉的回答。在某一種情形下，他所指的情形是對的，但是現在可能有點不同。
不久，我就感覺到，由于我態度改變所獲得的益處，我參與任何一處談話的時候，感到更融洽，更愉快了。我謙虛地提出自己的見解，他們會快速地接受，很少有反對的。當我給人們指出我的錯誤時，我并不感到懊惱。在我對的時候，我更容易勸阻他們放棄他們的錯誤，接受我的見解。
這種做法，起先我嘗試時，自我很激烈地趨向敵對和反抗，后來很自然地形成習慣了。在過去50年中，可能已沒有人聽我說出一句武斷的話來。在我想來，那是由于這種習慣的養成，使我每次提出一項建議時，得到人們熱烈的支持。我不善于演講，沒有口才，用字艱澀，說出來的話也不得體，可是大部分有關我的見解，都能獲得人們的贊同。
富蘭克林的方法，用在商業上又如何？我們可以舉出兩個例子：
紐約自由街114號的瑪霍尼，出售煤油業特用的設備。長島一位老主顧，向他訂制一批貨。那批貨的制造圖樣已呈請批準，機件已在開始制造中。可是一件不幸的事忽然發生了。
這位買主跟他的朋友們談到這件事，那些朋友們提出了多種的見解和主意，有的說太寬太短，有的說這個那個，他聽朋友們這樣講，頓時感到煩躁不安起來。這買主立即打了個電話給瑪霍尼，他說絕對拒絕接受那批正在制造中的機件設備。
瑪霍尼先生說出當時情形：我很細心地查看，發現我們并沒有錯誤。我知道這是他和他的朋友們，不清楚這些機件的過程。可是，如果我直率地說出那些話來，那不但不恰當，反而對這項業務的進展非常危險。所以我去了一趟長島。我剛進他辦公室，他馬上從座椅上跳了起來，指著我聲色俱厲，要跟我打架似的。最后他說：現在你打算怎么辦？
我心平氣和地告訴他，他有什么打算，我都可以照辦不誤。我對他這樣說：你是出錢的人，當然要給你所適用的東西。如果你認為你是對的，請你再給我一張圖樣。雖然由于進行這項工作，我們已花去2000元，我情愿犧牲2000元，把進行中的那些工作取消，重新開始做起。
不過我必須要把話先說清楚，如果我們按你現在給我的圖樣制造，有任何錯誤的話，那責任在你，我們不需要負任何責任。可是，如果按照我們的計劃，進行制造有任何差錯發現，則由我們全部負責。
他聽我這樣講，這股怒火似乎漸漸平息下來，最后他說：好吧，照常進行好了，如果有什么不對的話，只求上帝幫助你了。
結果，終于是我們做對了，現在他又向我們訂了兩批貨。
當那位主顧侮辱我，幾乎要向我揮拳，指我不懂自己業務時，我用了我所有的自制力，盡量讓我不跟對方爭論辯護。那需要有極大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。
當時如果我告訴他，那是他的錯誤，并開始爭論起來，說不定還會向法院提出訴訟。而其結果不只是雙方起了惡感及經濟上的損失，同時失去了一個極重要的主顧。我深深地體會到，如果直率地指出人家的錯誤，那是不值得的。
讓我們再看第二個例子。別忘了，我所舉的例子，你隨時可能會遇到！情形是這樣的：紐約泰洛木廠推銷員克勞雷，這些年來，一直在說木材檢查員的錯處，他常在爭論辯護中獲勝，可是就沒有得到過一點好處。就是由于好爭辯，使克勞雷的兩家木廠，損失了上萬元。后來他來我講習班聽講后，決定改變他的方針，不再爭辯了，結果如何呢？這是他提出的報告：
有一天早晨，我辦公室的電話鈴響了，那是一個憤怒的顧客打來的電話，他說我們送去工廠的木材，完全不適用。他工廠已停止卸貨，并且要求我們，立即設法把那些貨從他們工廠運走。當他們在卸下一車貨的四分之一時，他們的木料檢查員說，木料在標準等級以下百分之五十五，在這種情形下，他們拒絕收貨。
我知道這情形后，立即去他的工廠，在路上，心里就在盤算，如何才是處理這件事的最好方法。在平常我遇到這種情形時，就需引證出木料分等級的各項規則，同時以我自己做檢查員的經驗和常識，來獲取那位檢查員的相信。我有充分的自信，木料確實是合乎標準，那是他檢查上誤解了規則。可是，我還是運用了從講習班中所學到的原則。
我到了那家工廠，看到采購員和檢查員的神色都很不友善，似乎已準備了要跟我辦交涉、用談判。我到他們卸木料的地方，要求他們繼續下貨，以便讓我看看錯誤出在什么地方。我請那位檢查員，把合格的貨放在這邊，把不合格的放另一邊。
經我看過一陣子后，發現他的檢查，似乎過于嚴格，而且弄錯了規則。這次的木料是白松，我知道這位檢查員只學過關于硬木的學識，而對于眼前的白松，并不是很內行。至于我，則對白松知道得最清楚，可是，我是不是對那檢查員，有不友好的意思？不，絕對沒有。我只注意他如何檢查，試探地問他那些不合格的原因在什么地方。我沒有任何暗示，并指他是錯誤了。我只作這樣的表示——為了以后送木材時，不再發生錯誤，所以才接連地發問。
我以友好合作的態度，跟那位檢查員交談，同時還稱贊他謹慎、能干，說他找出不合格的木材是對的。這樣一來，我們之間的緊張氣氛漸漸地消失，接著也就融洽起來了。我會極自然地插進一句，那是經我鄭重考慮過的話，使他們覺得那些不合格的木材，應該是合格的。可是我說得很含蓄、小心，讓他們知道我不是故意這樣說的。
漸漸地，他的態度改變了！他最后向我承認，他對白松那類的木材，并沒有很多的經驗，他開始向我討教各項問題。我便向他解釋，如何是一塊合乎標準的木材。可是我又作這樣的表示，如果不合他們的需要，他們可以拒絕收貨。最后，他發現錯誤在他自己，原因是他們并沒有指出需要上好的木料。
我走后，這位檢查員，再將全車的木材檢查一遍，而且全部接受下來，同時我也收到一張即期支付的支票。
從這一件事看來，任何事情只要運用若干的手腕，并不需要告訴對方，他是如何的錯誤。在我來講，我替公司省了一百五十美元的損失，而雙方所留下的好感，那就不是用金錢所能估計的了。
在這一章，我并沒有講出什么新道理。19個世紀以前，耶穌曾經這樣說過：趕快贊同你的反對者。
換句話說，別跟你的顧客、丈夫，或是敵手爭辯，別指摘他錯了，別激怒他，而不妨用點外交手腕。
在基督降生前2200年，埃及國王教訓他的兒子，說：一要用外交手腕，才能幫助你達到你所希望的目的。
所以，如果你要獲得人們對你的同意，那第二項規則是：尊重別人的意見，永遠別指摘對方是錯的。
第三節 亡羊補牢，為時不晚
我差不多住在紐約這個大都市的地理中心區，可是從家步行不到一分鐘，就有一片樹林。春天來到時，樹林里野花盛開，松鼠在那里筑巢養育它們的孩子，馬尾草長得有馬頭那么高。這塊完整的樹林地，人們叫它森林公園。
那真是一座森林，可能跟哥倫布發現美洲時的情景沒有多大分別。我經常帶著那頭波士頓哈巴狗雷克斯，去公園里散步，它是一頭可愛馴良的小狗，由于公園里很少看到人，所以我不替雷克斯系上皮帶或口籠。
有一天，我和雷克斯還在公園，看到一個騎著馬的警察，一個急于要顯示他權威的警察。
他向我大聲說：你讓那只不戴口籠的狗，在公園亂跑，難道你不知道那是違法的？
我柔和地回答說：是的，我知道，不過我想它不至于會在這里傷害人的。
那警察頭頸挺硬硬地說：你想不至于，你想不至于，法律可不管你怎么樣去想。你那條狗會傷害這里的松鼠，也會咬傷來這里的兒童。這次我寬容了你，下次我看到你那頭狗不拴鏈子，不戴口籠，你就得去跟法官講話了。
我點點頭，答應遵守他所說的話。
我是真的遵守了那警察的話，但只遵守了幾次。原因是雷克斯不喜歡在嘴上套上一個口籠，我也不愿意替它戴上，所以我們決定碰碰運氣。起初安然無事，有一次，我終于碰上了一個釘子。那次，我帶了雷克斯跑到一座小山上，朝前面看去，一眼就看到那個騎馬的警察，雷克斯當然不會知道怎么回事，它在我前面，蹦蹦跳跳，直往警察那邊沖去。
這次我知道事情壞了，所以不等那警察開口，干脆自己說了。我這樣說：警官，我愿意接受你的處罰，因為你上次有講過，在這公園里，狗嘴上不戴口籠，那是觸犯法律的。
那警察用了柔和地口氣，說：哦，我曉得在沒有人的時候，帶著一頭狗來公園里走走，是蠻有意思的！
我苦笑了一下，說：是的，蠻有意思。只是，我已觸犯了法律。
那警察反替我辯護，說：像這樣一頭哈巴狗，不可能會傷害人的。
我卻顯得很認真地說：可是，它可能會傷害了松鼠！
那警察對我說：那是你把事情看得太嚴重了。我告訴你怎么辦，你只要讓那頭小狗跑過山，別讓我看到，這件事也就算了。
這個警察，具有一般的人性，他需要得到一種自重感。當我自己承認錯誤時，他唯一能滋長自重感的方法，就是采取一種寬大的態度，顯示出他的仁慈。
那時，如果我跟那個警察爭論、辯護，那所得的效果跟現在就完全相反。
我不跟他辯論，我承認他是完全對的，而我是絕對錯誤的。我迅速、坦白地承認我的錯誤，這件事由于我說了他的話，而他替我分辯，也就圓滿地結束了這個警察上次用法律來嚇唬我，而這次卻寬恕了我，就是吉士爵士，恐怕也不會像他那樣的仁慈。
假如我們已知道一定要受到責罰，那我們何不先責備自己，找出自己的缺點，那是不是比從別人嘴里說出的批評，要好受得多？
你如果在別人責備你之前，很快地找個機會承認自己的錯誤，對方想要說的話，你已替他說了，他就沒有話可說，那你有99%會獲得他的諒解。正像那騎馬的警察，對我和雷克斯一樣。
華侖是一位商業美術家，他曾用這種方法獲得了一個粗魯、無禮的顧客的信心與好感。
華侖回憶這件事的經過：在替廣告商或出版商繪畫時，最重要的是簡明準確。