（你這個笨蛋，你寄了一封普通的油印信給我，是一封分發各地的通知信——那就像秋天的落葉那么多。你要我房產抵押，血壓太高的時候，坐下來單獨寫封信，回答你那封油印格式的信，而且還要我給你即予函復。即予是什么意思？難道你不知道，我也跟你一樣的忙。我問你，誰交給你這樣一個權力來吩咐我的？你說彼此有益，最后你才開始提到我的立場，可是又如何對我有益，你卻模糊不清，沒有詳細說明。）

再啟者，隨信附上白來克維爾報復印本，如果你愿意在電臺廣播的話，可供參考。

（在你這一則附啟中，提到了可以幫助我解決一項問題的事，為什么不用這些，作為你這封信的開端。可是，那又有什么用？任何廣告公司的人，犯了像你寄來這封信中那種愚蠢的毛病，腦神經一定不正常。）

如果有個一生致力于廣告事業的人，他自以為有影響他人的力量，可是寫出那樣的一封信來，我們如何能給他更高的估價呢？

這里有另外一封信，那是一位極有規模的貨運站總監，寫給我研究會講習班里一個學員夫姆雷先生的。這封信對一個收到信的人來講，會有什么影響呢？先看過這封信后，我再告訴你。

首雷格公司，

前街一干八號，

白洛克林，紐約

致愛德華·夫姆雷先生執事先生：

敝處外運收貨工作，由于大部分交運貨物的客戶，都在傍晚時分把貨送到，使敝處感到極大困擾。因為這樣，會引起貨運停滯，使我們員工延遲工作時間，影響卡車運送效率，從而形成了交貨緩慢的結果。

11月10日，我們收到貴公司交運的貨物510件，送達時間是在下午4點20分。

為了減少貨物遲交所發生的不良影響，我們希望獲得貴公司充分的合作。以后如交運大批貨物時，是否可以盡量提早時間送來我們這里，或于上午送來一部分？

該項措施，有益于貴公司業務，使你們載貨卡車可以迅速駛回，同時敝處保證，收到你們貨物后立即發出。

總監某某謹啟

首雷格公司推銷主任夫姆雷先生，看過這封信后，注上下面見解，交來給我：

這封信所產生的效果，正與對方的原意相反。信的開端，說出對方貨運站的困難，一般來講這不是我們所注意的。接著對方要求我的合作，可是他們絲毫沒有想到，是否對我們有所不便？信上末尾一段，提到如果我們合作，可以使卡車迅速駛回，且保證我們的貨物可以在收到之日立即發出。

換句話說，我們所最注意的事，在最后才提到，使整個效果起了相反的作用，而不是合作的精神。

現在我們看看，這封信是否能加以改善而重寫，我們不需要浪費時間談我們的問題，就像亨利·福特曾經說過的讓我們得到對方的立場，由對方的觀點來看事物，正同由我們的觀點一樣。

這里是一種修改的方法，也許不是最好，但是不是能改善過來呢？

首雷格公司轉交夫姆雷先生，

前街二十八號，

白洛克林，紐約親愛的夫姆雷先生：

14年來，貴公司一直是我們歡迎的好主顧。當然，對你們的照顧，我們表示非常感激，并且極愿意提供你們更迅速有效的服務。可是，我們感到非常抱歉的是需要談到一件事，當貴公司的卡車，像11月10日那種情形，在傍晚時候才交下大批貨物，這種服務就不可能了！

那是什么原因呢？因為很多其他的客戶，也在傍晚時候交貨，自然就會發生停滯的現象。至于貴公司運貨卡車，有時也難免在碼頭受阻，而使你們貨運延遲下來。

這情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的話，請貴公司在上午時閑，把貨物交送到碼頭。這辦法可使貴公司運貨卡車迅速地繼續流動；你們交運的貨物，我們可以立即處理，而敝處的員工，每晚可以提早回家，品嘗貴公司出品的鮮美面食。看過這封信后，請勿介意，并非敝處向貴公司建議改善業務方針，這封信的目的，是使敝處對貴公司有更有效的服務。

貴公司貨物無論何時到達，我們仍愿竭力迅速地替你們服務。

你處理業務很忙。請不必費神賜復！

某某謹啟

今天成千的推銷員，疲倦，沮喪，酬勞不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他們永遠只替他們所需要的打算、著想，而沒有注意到，他們所推銷的是不是我們所需要的東西。

如果我們要買我們需要的東西，會自己出去買，原因是我們所注意的，是如何解決自己的問題。假如有個推銷員，他的服務和貨物，確實能夠幫助我們解決一個問題，他不必喋喋不休地向我們推銷，我們就會買他的東西。顧客喜歡覺得是自己主動買的，而不是由于推銷才買的。

但有很多人，費去一生的光陰在銷售工作，卻不站在買主的立場論事。

現在有這樣一個例子。我住在大紐約中心的林邱住宅區。有一天，我正走向車站去的時候，碰巧遇到一個經營房地產的代理人，他在長島一帶買賣房地產已有很多年了。他對我住的那個林邱住宅區很熟悉，所以我問他，我住的那種房子是用什么材料建造的。他回答我不知道，可是都說了些我所知道的，關于我所問他的那情形，他說可以去問我那住宅區的詢問機構。

第二天早晨，我接到他一封信。他是要把我想知道的事告訴我？那不需要寫信，花60秒鐘時間，掛個電話給我就行了。但他沒有這樣做，還是叫我去問那個詢問機構，最后卻是要我讓他辦理我的保險業務。

他并沒有注意到如何幫助我，他只是注意幫助他自己。

我該給他兩本梵許·楊名著的小冊，那是《去賜予》和《幸運的分享》。他如果看了那兩本書，而又能履行書中的哲學，相信他的收獲，有千倍辦理我保險的利益收入。

那些專業的人們，往往也犯有這種同樣的錯誤。那是數年前的事，我去費城一位著名的喉鼻醫生的診療室。這位醫生還沒有診看我喉間扁桃腺前，問我職業是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我錢袋的大小。他所關心的，不是幫助我解決一個問題，最使他關心的，是能從我錢袋里得到多少錢。結果，他什么也沒有得到。我輕視他人格的欠缺，放棄請他診治的打算，就走出他的診療室。

世界上就充滿了這些人：擄取、自私。可是那些不可多得的，不自私的，服務他人的人，卻相反地獲得了很大的利益。歐文·楊曾經這樣說過：一個人能設身于他人境地，能了解他人意念活動，他不必考慮到將來的前途如何。

如果看這本書，你只獲得到一件事——你會永遠站在別人立場去打算、設想，并由對方的觀點去觀察事物的趨向。如果你真獲得了這本書上的那件事，那就是你一生事業轉折的關鍵。

許多人受過大學教育，研鉆深奧的學問，可是，他們從未發現到，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一些大學畢業，在一家冷氣裝置公司工作的年輕職員，舉行一種《有效力的演講術》的課程，我找出一項資料，作個比喻：

有個人要勸別人打籃球，他話是這樣說的：我要你們去打籃球，我喜歡籃球。可是前幾次去體育館，由于人數不足，不能分隊對壘。那晚上我們兩三人做擲球游戲，不小心，我的眼睛給打紫了，不過我希望明晚你們來，我要打籃球。

他可曾說，你需要些什么？你不去那個別人都不去的體育館，是不是？你不管他要什么，只愿別把眼睛打紫了。

他能告訴你，去體育館你能得到你所要的嗎？當然可以。激發精神、加強食欲、清晰頭腦、消遣、游戲。

這是歐弗斯屈脫教授明確的見解：先激起對方某種迫切的需要，若能做到這點就可左右逢源，否則到處碰壁。

研究會訓練班中有一位學生，憂慮他的孩子；原因是這孩子體重很輕，不肯乖乖地吃東西。孩子的父母通常是這樣責罵他：母親要他吃這個、那個！父親要他快快長大成人！

這孩子會注意到這些話嗎？他不會注意這些，也就像你不會去注意那跟你漠不相關的一次盛宴一樣。

一個沒有一點常識的父親，會希望一個3歲的孩子能對30歲父親的見解有所反應。可是那個父親最后覺察出來，那是不合情理的。所以他對自己說：那孩子需要的是什么？我如何將我所需要的和他所需要的聯結起來？

他開始想到那點時，問題就容易解決了。他孩子有一輛三輪腳踏車，那孩子喜歡在屋前人行道上踩著這輛三輪車玩。間隔他們幾家的一個鄰居家里，有個很壞的大孩子，他常把那小孩子推下三輪車，自己騎上。

那小孩哭著跑回來，告訴自己母親，他母親出來，就把那很壞的大孩子推下三輪車，再讓自己孩子坐上車子，像這樣的情形，每天都發生。

這小孩所需要的是什么？這問題不需要作深奧的探索。他的自尊，他的憤怒，他求得自重感的欲望都使他性格中最強烈的情緒驅使他想報復、痛擊這很壞的大孩子的鼻子！

如果他父親這樣的告訴他，只要吃母親要他吃的東西，他就會快快長大，將來可以把這個很壞的大孩子一拳打倒。當他父親應許他那件事后，已不再是飲食的問題了！現在這孩子什么都愛吃了，菠菜、白菜、咸魚和任何其他食物。他希望自己快快長大，去打那個一再欺侮他的暴徒。

當那問題解決后，又有另外一個問題，困擾了這位父親……這小男孩有遺尿濕床的壞習慣。

小男孩跟他祖母睡一起，祖母早晨醒來，摸摸床單，向小男孩說：你看，強尼，昨夜你又干了些什么？

強尼總是這樣回答：不，沒有，我沒有濕床，那是你弄濕的。

家里父母親打他，罵他，羞他，他母親無數次地告訴他，要他別那樣，可是強尼沒有改過他這個濕床的壞習慣。所以強尼的父母親自問：如何讓強尼這孩子，改過遺尿濕床的壞習慣？

強尼他所要的是什么？第一，他要穿像父親一樣的睡衣，而不愿意穿像祖母那樣的睡袍。祖母已受夠了他夜晚的搗擾，使她每夜不能舒服地入睡，所以強尼如果改去他那種壞習慣，她樂意替他買套睡衣。第二，他要一張屬于他自己的床——祖母對這件事也不反對。

母親帶了強尼去一家百貨公司，以目示意柜臺女售貨員說：這位小紳士要買些東西！

女售貨員使他感到自重地問：年輕人，你要買些什么？

強尼提起腳跟，站高了些，說：我要替我自己買張床。

當強尼看到他母親喜歡他買的床時，強尼母親向女售貨員又使了個眼色，女售貨員就向強尼說出那張床的可愛和實用，這張床就買了下來。

床送到的當天晚上，父親回家的時候，強尼奔到門口，大聲地叫著說：爹地，爹地，快上樓來看，我自己買的床！

父親看到那張床，想到司華伯所說過的話，就對這小男孩點頭贊許。

他問兒子：強尼，你不會再弄濕這張床了，是不是？

噢，不，不！強尼連連搖頭說：我不會再弄濕這張床的。由于他自尊心的關系，這孩子遵守了自己的諾言，強尼再也不遺尿弄濕床了。因為那是他自己買的。現在強尼穿起睡衣，就像個小大人一樣，他要做個大人，他做到了。

另外有個父親，叫特許門，是一位電話工程師，也是我訓練班里的學員。他所遭遇到的困擾，是他3歲的女兒不肯吃早餐。他經常對這小女孩責罵，請求或是哄騙，都無法收到效果。

這小女孩喜歡模仿她的母親，似乎覺得自己已長大了。所以有一天早晨，他們把她放在一張椅子上，讓她做早餐，眼前的情形，正是這小女孩心理上的需要。當她正在做早餐時，父親走進廚房來。小女孩看到父親進來，就說：嗨，爹地，你看，我在做早餐呢！

就在那天早晨，小女孩沒有任何人的哄騙、誘勸，乖乖地吃了兩大碗。由于她對這件事感到有興趣，滿足了她的自重感。做早餐的時候，她找到表現自己的機會。

威立姆·溫德，有一次說過：表現自己，那是人性最主要的需要。可是，為什么在我們事業上，不用這種同樣的心理學呢？只有這樣才能引起別人的渴望。