于是史坦和他太太就坐下來想：“如果我是蒂米，我為什么會高興地去上幼兒園？”他們就列出了所有蒂米在幼兒園可能會喜歡做的事情，如用手指畫畫、唱歌、交新朋友等。然后開始采取行動。

史坦說：“我們——我的太太莉莉、我的另一個兒子鮑勃，以及我——開始在廚房的桌子上畫指畫，不僅僅是吸引蒂米，而且真的享受到了其中的樂趣。不一會兒，蒂米就在墻角偷看，然后他就要參加。‘不行，你必須先到幼兒園學習怎樣畫指畫。’我對他說。我以最大的熱忱，以他能夠聽懂的話，把我和我太太在表上列出的事項解釋給他聽——告訴他所有他會在幼兒園里得到的樂趣。我平常都是全家第一個起床的人，結果在第二天早晨，當我走下樓梯時，我發現蒂米坐著睡在客廳的椅子里。‘你怎么睡在這里呢？’我問他。‘我等著去上幼兒園。我不想遲到。’”此時，蒂米去幼兒園已經是他心里的一種強烈的欲望，而這是命令或威嚇所無法做到的。

也許你正打算勸某人做一件事。那么，在你開口之前，不妨先問問自己：“我怎樣才能使他心甘情愿地去做這件事呢？”

這問題可以使我們不至于冒冒失失、毫無結果地去同別人談論我們的各種愿望。

向紐約某大飯店租用大舞廳已經是我每個季度的一門必做的事，用20個晚上，舉行一系列演講。有一次，在這一季開始的時候，我忽然接到飯店的通知，說我必須支付幾乎比以前高3倍的租金。不幸的是，當我得知這個消息時，入場券已經印發，通告也已經公布了。

我當然不愿意支付這增加的部分租金，但是如果我直接告訴飯店這一點，將毫無意義。

他們只對他們所需要的感興趣，正如我們自己那樣。我想了幾天，去找到飯店經理，對他說：“我不怪你，一點兒都不，雖然接到你的信時有點吃驚。如果換成我的話，恐怕也會寫一封類似的信。你身為飯店經理，有責任為飯店創造利潤。如果你不那樣做，你將會，并且應當被辭掉。現在，讓我們來研究一下增加租金的利弊，拿一張紙來，把他們列出來。”

說完，我取出一張信紙，一邊的上端寫明“利”，另一邊則寫上“弊”，在中間畫一條豎線隔開。在“利”的一邊我寫上“舞廳空出來”，然后接著說：“你可以把舞廳出租給人開舞會而從中獲得相當可觀的收益——的確，這類活動比租給演講所得的租金要多得多。如果我在這一季度占用你的舞廳20個晚上用來講課，對你來說當然是一筆不小的損失。”

“現在，讓我們來考慮一下‘弊’的一面。首先，將舞廳租給我并不能增加你的收入，相反，事實上，你將一點收入都沒有，因為我無法支付你這么高的租金。我別無他法，只好到別處舉行演講。

其次，你將失去一個宣傳的好機會。這些演講能吸引一大批受過高等教育的人士到你的飯店來，這對你可是一種很好的宣傳，不能否認吧？事實上，這相當于你做了一個非常成功的廣告，花上5000美元在報紙上做廣告，也未必能達到這樣的效果，對不對？而這對于一家飯店來說，是很有價值的。”

我一邊講，一邊將這兩種不利寫在相應的“弊”的一邊，然后將那張紙遞給經理，說：“我希望你告訴我你的最后決定之前，好好考慮一下你可能得到的利弊。”

第二天，我收到他給我的一封信，告訴我租金只加一半，而不是當初的300%。

請注意，我對于我的愿望沒有談任何一個字，就達到了減租的目的。我一直在講的是對方所需要的東西，以及他如何能得到他想要的。

如果我直接怒氣沖沖地闖進他的辦公室，像一般人那樣去和他理論、怒吼：“你這是什么意思？我入場券已經印好，通知也已經公布，這個時候你卻要增加我三倍的租金？豈有此理！增加三倍！荒唐！我才不付！”

那么會出現什么情形？一場爭論就會如火如荼地展開——而你也知道這樣的爭論會有怎樣的后果。即使我能讓他相信自己錯了，他的自尊心也會使他很難屈服和讓步，何況這本身就沒什么對與錯。

關于為人處世，有這么一句至理名言我們都應牢記：“如果成功有什么秘訣的話”，亨利·福特說，“就是了解對方的觀點，并且能從他的角度和你的角度一起來看事情的那種才能。”

這話說得真是太好了！

其實這句話非常簡單、淺顯，說起來好像任何人應該第一眼就能看出其中的道理。但是，不得不承認的是，90%的人在90%的時間里，卻忽視了其中的道理。

舉個例子吧。看看每天早上放在你桌上的信件，你就會發現大多數信都違反了這種常識性的道理。下面這封信是一家在全國各地都有分公司的大廣告公司的無線電部主任寫的，分發給全國各地的無線電臺經理，我們以此為例，括號中表明的是我對每一段文字的想法。

親愛的布蘭克先生：

本公司希望保持在無線電界廣告業務的領袖地位。

（你的公司希望什么關我什么事？我正擔心我自己的問題呢！我的房產抵押將被銀行沒收，花園里害蟲正在肆虐，昨天交易市場的股票大跌，今天早上我又誤掉了8：15的火車，昨晚瓊斯家的舞會沒有邀請我，醫生又說我患有高血壓、神經炎、頭屑過多等毛病。然后又發生了什么呢？天啊，今天一早我心煩意亂，進到辦公室打開信件，竟然看到一個來自紐約、名不見經傳的家伙在啰啰唆唆地講他公司的什么希望。廢話連篇！如果他能了解他這封信給人的印象，他就會離開廣告界，不如去制造消毒液吧。）

本公司在全國各地所擁有的廣告客戶，是各原有無線電臺的保護傘。本公司每年的營業額都名列前茅。

（你又大、又富，而且又遙遙領先，是不是？但是那又能怎么樣？你的公司再大，就算有全國汽車公司、全國電氣公司以及美國陸軍總部合起來那樣大，又關我什么事？你應該明白我只關心我有多大——如果你不這么淺薄的話——而不是你有多大。你提到自己有多成功，這一切只使我覺得渺小和不重要。）

我們希望將各家無線電臺最新的消息提供給我們的客戶，為我們的客戶服務。

（“你”希望！“你”希望！你這個不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什么樣的希望，或墨索里尼、克芳斯比有什么希望呢。我不妨干脆地告訴你，我只對“我”自己所希望的事情感興趣——而在你這封荒謬該死的信中竟然連一個字也沒有提到。）

因此，你可以把本公司列為你們報告每周消息的必要對象——每一項對廣告公司有利于在黃金時間插播廣告的細節。

（“必要對象。”好大的口氣！你大談特談你們的大公司，使我覺得微不足道——然后你要我把你們列入“必要”的對象中，可是你卻連個“請”字都不說。）

即刻回信，告訴我們你們最近的“活動”，將對彼此都會有好處。

（你這笨蛋！你寄給我一封低級的復寫信件，一封像秋葉似的寄至天涯海角的千篇一律的信。你居然還好意思要我坐下來，在我擔心房子抵押、蜀葵和高血壓的時候，特意回一封私人信件，告訴你我收到了這封該死的復寫的信——而且還要我“即刻”回信。你這“即刻”是什么意思？難道你不知道我跟你一樣忙——或，至少我喜歡想象成跟你一樣忙。還有，我很想問問你，是誰給了你這種權力，你是什么人，可以命令我做這做那……你說這件事將對“彼此有好處”。可是你直到最后才想到我的利益！而且，對我具體有什么益處，你卻含糊不清。）

無線電部主任布蘭克謹啟

再啟：附上《布蘭克維爾日報》的副本，以供參考，你也許愿在你的電臺播放。

（在這再啟文字中，你倒是提到了可以幫助我解決一個問題的事情。但是這又有什么用呢？你為什么不在信的一開始就提到這個呢，非要把它放到最后？一個犯這種毛病的廣告商，腦子一定是出了問題。你并不需要關于我們最近活動的消息，你所要的不過是一品脫碘，好注射進你的甲狀腺。而這，我們毫不關心。）

如果一個畢生致力于廣告事業、自以為具有能力左右他人的購買決策的、具有高等才華的人，還寫出這樣的一封信來，對于那些屠夫、面包師及地毯紡織工，我們還能指望些什么呢？

這兒還有一封我班上一位名叫維米蘭的學員收到的信件，是由一個比較大的貨運公司的總監寄出的。這封信對收信人會產生什么效果呢？請先看一下，我再告訴你。

西來吉亞公司

前街28號

布洛克林，紐約

維米蘭先生收

各位執事先生：

本公司外運收貨站的工作最近常常受阻，因為好多貨物都在傍晚時才送來，結果造成交通擁擠、人員加班、車輛遲延，有時候還耽誤開車。比如11月10日，我們下午4點20分才收到從貴公司發出的510件貨物。

為了避免貨物延遲送達所產生的不利影響，我們能否請求，以后貴公司要把當天所交的貨當天運出去的時候，盡量請你們的卡車早點來，或者在早上先送來一部分？

這樣對你們會有好處：你們的卡車可以迅速返回，并且可以保證你們的貨物在收到的當天就可以運送出去。

總監某某謹啟

讀完這封信以后，維米蘭先生，這位在西來吉亞公司擔任銷售經理的我的學生，寫了下面這些意見給我：“這封信所產生的實際效果一點兒也不好，甚至與對方的本意正好相反。這封信在一開頭就講貨運站的困難。可這不是我們所感興趣的。然后是要求我們合作，可對我們是否有任何的不便卻只字未提。最后一段，終于提到如果我們合作的話，將可使我們的卡車迅速開回，并且使我們的貨物在送到的當天就可以運出去。換句話說，這才是我們最感興趣的，結果把最感興趣地放到最后才提到，所產生的整個效果是敵對，而不是合作的心理。”

我們來嘗試重寫這封信。正如亨利·福特所建議的，我們該“了解別人的觀點，從他的角度和我們自己的角度來看事情”，而不應該把時間只放在講我們自己的問題上。

下面就是一種修改方法，也許這不是最好的方法，但是不是已經比之前那封信有了很大改善？

維米蘭先生

西來吉亞公司轉前街28號

布洛克林，紐約

親愛的維米蘭先生：

14年來，貴公司一直是我們的最佳顧客。非常感謝你們的光顧，我們也非常樂意為你們提供迅速高效的服務。但是，不得不遺憾地說，如果以后你們的卡車，還是在黃昏的時候運來大批貨物的話，就像11月10日那天的情形一樣，我們也許就無法提供這種服務了。為什么？因為這一時間，同時也是許多其他的公司送貨的時間。不可避免的，擁擠的現象就產生了，使得貴公司的卡車也就經常在碼頭受阻，有時候貨物甚至無法按時運出。

這種情形很糟，可以說非常的糟糕。當然，也不是沒有避免的辦法，就是盡可能請你們在中午之前把貨物送到碼頭。這樣做，首先你們的卡車可以活動自如，其次也能立即把你們的貨運送出去，而且，我們的工作人員也能早點回到家中，享受貴公司所出產的美味通心粉。

本函的目的是建議貴公司應如何經營，請千萬不要認為這是在抱怨，也請不要以為本公司在多管閑事。我們，只是希望能夠為你提供更有效的服務。

無論你們的貨物什么時候抵達，我們仍然會盡最大努力，欣然而迅速地為你們服務。你的公務繁忙，請不必費工夫特意回信。

總監某某謹啟

芭貝拉·安德森原本在紐約的一家銀行工作，但為了兒子的身體健康，她搬到了亞利桑那州的鳳凰城。她利用在我班上所學到的原則，給鳳凰城的12家銀行投遞了求職信，信的內容是：

敬上啟信者：

我已有10年在銀行工作的經驗，作為快速發展的貴銀行，我想對我應該會感興趣。

我曾就職于紐約銀行的一個信托公司，現在已經提升為分部經理，對銀行各部門的業務相當熟悉，包括與儲戶的關系、信用、貸款以及行政方面。

我將于5月份搬到鳳凰城居住，深信能有助于貴銀行的發展與盈利。我將在4月3日前后的一個星期抵達鳳凰城。如果能被給予機會，使我顯示如何有助于貴銀行達到目標，則不勝感激。

順頌商祺！

芭貝拉·安德森