他一回到東部，就寫信給每一個他到過的市鎮，索取一份所有和他談過話的人的名單。然后，他把這些名單整理出來。盡管最后名單上的名字成千上萬，多得數不過來了。但是名單上的每一個人，都會收到一封以“親愛的比爾”或“親愛的佐”作開頭的私函，結尾總是上“吉姆”。

小吉姆·法萊很早就發現人們對自己的名字總是會很感興趣，甚至比對世上所有其他名字加起來的興趣還要濃。記住并能很輕易就叫出來一個人的名字，可以說是一種巧妙而很有效的恭維。但如果你忘了或是記錯了某個人的名字，很不幸，你會處于相當不利的地位。

我有一次在巴黎開設了一門公共課程，是關于演講的。所以我向居住在城中的所有美國居民寄出了復印信。但那些法國打字員的英文水平很低，他們打名字的時候出現了很多錯誤。有一個人是巴黎一家美國大銀行的經理，收到我的信后，他給我回信了，是一封毫不留情面、毫不客氣的信，因為他的名字被拼錯了。

有時候要想記住一個人的名字相當困難，尤其是當這個人的名字不太好念的時候。因為一般人都不愿去記住這種難記的名字，都會心想：“算了，干脆就叫他的昵稱得了，而且很容易記住。”然而你想過沒有，一旦你牢記別人的名字時，會產生怎樣的效果呢？

希德·李維曾經拜訪過一位名字很難記的顧客，叫尼古德馬斯·帕帕都拉斯。由于這個名字太難記，別人都管他叫“尼克”。李維告訴我說：“在我去拜訪他之前，我特別用心記住了他的名字。當我見到他，并用全稱和他打招呼的時候，對他說‘早上好，尼古德馬斯·帕帕都拉斯先生’時，他好幾分鐘都沒有說話，他完全呆住了。最后，他竟然流出了眼淚，用略帶顫抖的聲音對我說：‘李維先生，我在這個國家已經待了15年了，可是從來就沒有一個人像您這樣會試著用我真正的名字來稱呼我?！?

“鋼鐵大王”安德魯·卡耐基成功的原因何在呢？

盡管他被譽為“鋼鐵大王”，但他自己對于鋼鐵制造的知識懂得并不多。成千上萬為他工作的人，反倒在鋼鐵制造方面懂得的都比他要多得多。

但是卡耐基知道如何為人處世，而這正是他成為富翁的關鍵所在。很小的時候，卡耐基就顯露出在組織和領導方面的天才。當他還只有10歲的時候，他就發現人們對于自己的名字有著驚人的重視。于是他就利用這一發現，去贏得與他人的合作。

卡耐基童年時住在蘇格蘭，有一次他抓獲了一只兔子，這是一只懷了孕的母兔。很快，他就有了一窩小兔子——可是他沒有東西喂給這群小東西吃。這讓他犯了難，不過他很快就想到一個非常巧妙的辦法。他對鄰近的孩子們說，如果他們愿意出去采集足夠的苜蓿和蒲公英來喂這些小兔子，為了表示感謝，他將用他們的名字來命名這些小兔子。

效果奇佳，安德魯·卡耐基永遠也忘不了這個方法有多么神奇。

多年之后，他將這同樣的心理學應用在商業，并賺取了幾百萬美元。例如，他希望將鋼鐵軌道推銷給賓夕法尼亞州鐵路公司。當時埃格·湯姆森是該公司的董事長，于是安德魯·卡耐基在匹茲堡新建的巨型鋼鐵廠的名字，就是“埃格·湯姆森鋼鐵廠”。

那么你猜，當賓夕法尼亞鐵路公司需要鋼鐵軌道的時候，埃格·湯姆森會買誰的產品呢……西爾斯公司？還是……這簡直就是一道謎語一樣，你猜錯了，再猜猜看！對，就是“埃格·湯姆森鋼鐵廠”的。

當卡耐基和喬治·普爾門為臥車生意而競爭的時候，這位鋼鐵大王又想起了那個兔子的教訓。

聯合太平洋鐵路公司的訂單，同時吸引了卡耐基控制的中央交通公司和普爾門所控制的那家公司。雙方拼命爭奪，大殺其價，以致毫無利潤可言。這已經違背了生意的基本原則，于是卡耐基和普爾門都到紐約去見聯合太平洋的董事會。有一天晚上，在圣尼可斯飯店碰頭了，卡耐基說：“晚上好，普爾門先生，我們豈不是在出自己的洋相嗎？”

“你這句話是什么意思？”普爾門問。

于是卡耐基把他心中想了很久的話說出來——把他們兩家公司合并起來。他把合作而不互相競爭的好處說得天花亂墜。普爾門注意地傾聽著，但是他并沒有完全接受。最后他問：“這個新公司將如何命名呢？”

卡耐基立即說：“哦！那當然是普爾門皇宮臥車公司。”

于是，可以想象，普爾門的臉上立刻神采飛揚?！暗轿曳坷飦怼保f，“我們來談談細節?！蹦谴握勗捀膶懥嗣绹I史的一頁。

安德魯·卡耐基這種記住并重視他的朋友及同行名字的良好習慣，正是他成為商界領袖的秘訣之一。還讓引以為豪的是，他能叫出許多他的下屬的名字來。他曾非常得意地說，罷工事件從沒發生在他親自主管公司的時候。

得克薩斯州商業股份有限公司董事長班頓拉夫認為，公司越大，人們之間的感情就會越冷漠。他相信記住別人的名字是唯一能夠使公司變得溫暖一些的辦法。

加利福尼亞州的洛克帕羅是一位環球航空公司的空中小姐，她經常練習記住機艙中旅客的名字，并在為他們服務時直接稱呼他們的名字，這使得顧客感到非常親切。她本人也備受贊許，有的顧客會當面表揚她，也有的顧客會向公司反映，用別的方式來表示贊許。有一位顧客曾寫信給這家航空公司的經理說：“我之前有好長一段時間沒去搭乘你們公司的飛機。但從現在開始，我非你們公司的飛機不坐。你們讓我覺得你們的航空公司好像專屬化了，而這對我有非常重要的意義。”

異曲同工的是，音樂大師彼德魯斯基也曾運用同樣的方法，來表達他對他專車上的黑人廚師的尊重，因為彼德魯斯基總是稱他為“古伯先生”，這讓這位廚師先生很受用。彼德魯斯基曾15次全美巡回演出，為全國各地眾多的熱情觀眾表演。每一次在音樂會之后，那位大廚就替他準備好夜宵。在所有的那些歲月中，每一次，彼德魯斯基都不曾以美國的傳統方式稱呼他為“喬治”。彼德魯斯基總是以他那古老的、正式的方式，稱呼他“古伯先生”，這使古伯先生高興萬分。

沒有人不重視自己的名字，甚至為了讓自己的名字永垂不朽，他們可以不惜任何代價。

即使R.T.巴南——這個盛氣凌人、脾氣暴躁而且腰纏萬貫的富翁，也曾因為沒有子嗣繼承巴南這個姓氏而失望無比。以至于甚至許諾如果他的外孫C.H.西禮愿意自稱“巴南·西禮”的話，就送給他2.5萬美元。

200年來，甚至會一直綿延下去，貴族和企業家都在出錢資助著藝術家、音樂家和作家，希望他們的作品能夠獻給他們，用他們的名字來記載和傳世。

圖書館和博物館最有價值的收藏品，都是那些擔心他們的名字會被歷史遺忘的人所捐贈的。紐約公共圖書館擁有亞斯都家族和李諸克斯家族的藏書。大都會博物館保存了本杰明·亞特曼和J.P.摩根的名字。幾乎每一座教學樓，為了紀念捐贈者，都裝上了彩色玻璃窗。

大多數人之所以不記得別人的名字，只是因為他們不想，他們總是為自己尋找各種各樣的借口：他們太忙了，以至于不愿花時間和精力去用心記別人的名字。

大概沒有什么人會比富蘭克林·羅斯福更忙，然而羅斯福卻舍得花時間去記那些他曾經接觸過的名字，比如張伯倫——一個曾經為總統制造汽車的機械師。

克萊斯勒汽車公司曾為羅斯福先生特制了一輛汽車，是張伯倫和另一位機械師把這輛汽車送到白宮的。我這里有一封張伯倫先生寫給我的信，信中講了他當時的經歷：

“我只是教羅斯?？偨y如何駕駛一輛配置了許多不尋常零件的汽車，但他教給了我許多關于為人處世方面的道理?！?

“當我被召到白宮的時候，總統非常高興”，張伯倫先生寫道，“他直呼我的名字，這讓我感到受寵若驚。而且他確實對我所說明的事項很注意，很感興趣，尤其令我印象深刻。一群人圍在汽車四周參觀，那臺車采用特殊的設計，可以完全用手來操縱，稱得上是非常完美?！?

“他說：‘我認為這輛汽車真是太棒了。只要按下這開關，就可以開動并駕駛它，毫不費力。雖然我不知道它是怎么會動起來的，但我還是認為車實在是太好了。我真希望自己能有時間把它拆開來，看看它是如何工作的?！?

“當總統的許多朋友和同事都在稱贊這輛車時，他當著他們的面，對我說：‘太感謝你了，張伯倫先生，你為了設計這輛車花費了大量的時間和精力。這輛車簡直太棒了。’他對散熱器、特制反光鏡、時鐘、特制的照明燈、椅墊的式樣、駕駛座的位置、車廂內標有他名字縮寫字母的特制行李箱等，都大加贊賞。換句話說，他注意到了每個我所付出的心血的微小細節，并都給予了贊賞。他還特別讓羅斯福夫人、他的秘書波金女士、勞工部長等人注意這些部件。他甚至還讓他的那位年老的黑人老司機也格外小心，他說：‘喬治，你可要好好地照顧這些行李箱?！?

“在他上完駕駛課程之后，總統轉向我說：‘嗯，張伯倫先生，我已經讓聯邦儲備委員會等了我30分鐘了。我想我該回辦公室去工作了?！?

“我當時還帶了另一位機械師去白宮。他是一個害羞的人，總是退縮在后面或躲在角落里。不過剛到白宮的時候，這位機械師也曾被介紹給羅斯?？偨y。盡管他自始至終沒有和總統說過一句話，而羅斯福總統也只是在介紹的時候聽過一次他的名字，但是當我們離開時，總統找到這位機械師，叫出了他的名字，并與他親切握手，謝謝他來到華盛頓。我能感到他的感謝沒有絲毫造作，完全出自真心誠意。”

“回到紐約后沒幾天，我就收到了一張照片——帶有羅斯福親筆簽名的總統照片，上面還有簡短的謝辭，再次感謝我給他的幫助。作為一個國家總統，羅斯福如何有時間做這樣的小事，可真的讓我難以理解。”

在富蘭克林·羅斯?？磥?，最單純、最明顯、最重要的使人獲得好感的方法，就是記住別人的名字，使人覺得受到了注意與尊重——但我們中間有多少人能夠這樣做呢？大多數的情形是這樣的：我們被介紹給一位陌生人，我們和對方談了幾分鐘，分手的時候一轉身，我們甚至不記得對方的名字。

作為一名政治家，所要學的第一堂課就是：“記住選民的名字就是政治才能。如果你忘記選民的名字，你將很有可能被選民遺忘?！?

記住別人名字的能力不僅在個人事業與商業交往中至關重要，在政治領域中也起著十分重要的作用。

法國皇帝拿破侖三世——也就是偉大的拿破侖皇帝的侄子，曾自我炫耀地說雖然他國務繁忙，日理萬機，但是他仍然能記住他所聽見過的每一個人的名字。

他的技巧是什么呢？其實很簡單。如果他沒有清楚地聽到對方的名字，就說：“抱歉。我沒有聽清楚?！比绻龅揭粋€不怎么常見的名字，他就說：“怎么寫法？”

在談話的時候，他會把那個名字重復說幾次，然后在心中試著把它跟那個人的特征、表情和容貌聯想在一起。

對一些重要的人物，拿破侖三世就會更費心思，想方設法地去記住他的名字。他采用的方法是：等到他旁邊沒有人——一般是夜里，他就把那個人的名字寫在一張紙上，然后仔細看，聚精會神地深深根植在他心里，然后再把那張紙撕掉。這樣做，他對那個人的印象就更深了，不止有眼睛的印象，還有耳朵的印象。

當然，所有這些事都要花費一定的時間，但愛默生認為，“有禮貌，是由小小的犧牲換來的?！?

因此，如果你要讓別人喜歡你，請記住第三項規則：

“記住一個人的名字?！边@對他來說，是所有語言中最甜蜜、最重要的聲音。

學會傾聽他人講話

專心致志地傾聽面前的人講話，這是最為重要的。成功的商業交往，其實并沒有什么神秘的——沒有別的東西會比這更使人開心的。

最近，我應邀參加了一次橋牌聚會。其實我不太會打，恰好有一位美麗的女士也不怎么會。于是我們坐在一起聊天。她知道我在湯姆森先生從事無線電這個行業之前，曾經擔任過他的私人助理。當時，湯姆森到歐洲各地去旅行，由我來替他做即將播出的生動的旅行演講。所以她說：“?。】突壬?，和我講講那些你到過的名勝以及所見過的奇景吧?！?

當我們在沙發上坐下的時候，她說她同她丈夫一起，最近剛從非洲旅行回來。“非洲，”我說，“這可是一個非常有趣的地方！我總想去看看非洲，但我除了在阿爾及利亞待過24小時外，還沒有去到過其他任何地方。告訴我，你是否到過野獸出沒的鄉村？是嗎？多么幸運！我可真是太羨慕你了！請你告訴我關于非洲的情形吧！”

結果，在接下來的持續了45分鐘的談話中，那位女士沒有再問我一句我到過什么地方！也不再問我看見過什么東西了。事實上，她不過是想要一個專注的傾聽者，她可以借此機會來講她所到過的地方，以擴大她的自我感，而不是真的想聽我談論我的旅行。

類似這位女子的人特殊而少見嗎？不，在現實生活中，其實許多人都是這樣的。

例如，最近我在紐約著名的出版商格利伯的宴會上遇到了一位著名的植物學家。我覺得他具有極強的誘惑力，因為以前我從未同植物學家交談過。我坐在椅子上，靜靜地聽他介紹大麻、大植物學家玻爾本以及室內花園，還有許多關于廉價的馬鈴薯的驚人的事實。由于我自己有一個小室內花園，我經常會遇到一些問題，于是向他請教，他也非常熱情，耐心地告訴我如何解決這些問題。