以邏輯方式思考
——重視邏輯與理性

→關(guān)鍵點(diǎn)

·在建設(shè)性的談判中，邏輯和理性不可或缺。

·還需要具備約束自己情緒的堅(jiān)強(qiáng)意志。

·要達(dá)成雙方都滿意的協(xié)議，必須努力運(yùn)用基于邏輯和理性的客觀標(biāo)準(zhǔn)。

談判中邏輯思考必不可少

要開(kāi)展建設(shè)性的談判，基于理性的邏輯思考必不可少。只要提出觀點(diǎn)，就一定闡述論據(jù)加以支撐，這是邏輯思考的原點(diǎn)。同時(shí)，對(duì)方能夠認(rèn)為我方“闡述的論據(jù)準(zhǔn)確，觀點(diǎn)也可以接受”，這一點(diǎn)非常重要。

雙方情緒化地宣泄各自的觀點(diǎn)，終將導(dǎo)致無(wú)法了解對(duì)方的思維過(guò)程，使雙方靈活思考皆大歡喜的解決之策變得異常困難。即便對(duì)方單方面講得滔滔不絕，我們也應(yīng)該在理解對(duì)方所講內(nèi)容的基礎(chǔ)上，努力尋找其觀點(diǎn)的依據(jù)。這是因?yàn)椋幢銓?duì)方的要求再不合理，那也是對(duì)方按照自己的邏輯進(jìn)行思考之后得出的結(jié)論。不管怎樣，至少我們自己應(yīng)該保持提出觀點(diǎn)就要冷靜闡述論據(jù)的姿態(tài)。

具備時(shí)刻保持冷靜的強(qiáng)韌意志力

為了確保自己的思維符合邏輯，我們需要克制自己不做出情緒化的反應(yīng)。如果對(duì)方盛氣凌人并且非常情緒化，或者正好相反，對(duì)方采取慢悠悠的牛步戰(zhàn)術(shù)，我們就要避免做出本能的你一句我一句、以牙還牙的最糟糕的反應(yīng)。無(wú)論如何，這都不是建設(shè)性的談判，反而使談判無(wú)法繼續(xù)推進(jìn)，最終陷入破裂。

在客觀標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上摸索達(dá)成協(xié)議的方案

只有做到了符合邏輯，才可能設(shè)定雙方都能接受的客觀標(biāo)準(zhǔn)，從而使雙方得以參照這一標(biāo)準(zhǔn)，摸索達(dá)成協(xié)議。如果依照隨意的、單方面的標(biāo)準(zhǔn)宣泄一方的要求，對(duì)方當(dāng)然不會(huì)接受。別說(shuō)無(wú)法達(dá)成一致，對(duì)方恐怕還會(huì)更加堅(jiān)持自己的主張。在建設(shè)性的談判當(dāng)中，應(yīng)該努力以事例、先例和類似案例為參考，盡可能采取符合邏輯的客觀標(biāo)準(zhǔn)，從而達(dá)成對(duì)雙方都公平的協(xié)議。

失敗案例

以邏輯方式思考

富田部長(zhǎng)來(lái)向小池課長(zhǎng)詢問(wèn)銷售額減少的原因和今后的計(jì)劃，可是卻無(wú)法從小池那里得到切中要害的回答。

富田：小池，情況怎么樣？

小池：嗯，挺忙的，不過(guò)勉強(qiáng)說(shuō)得過(guò)去。

富田：我剛收到上個(gè)月的銷售簡(jiǎn)報(bào)，有點(diǎn)擔(dān)心啊。從10月開(kāi)始，銷售額就處于下滑趨勢(shì)，我想聽(tīng)聽(tīng)你對(duì)形勢(shì)的判斷。

小池：是啊，正如您指出的那樣，銷售額確實(shí)有減少趨勢(shì)（沉默）……

富田：這個(gè)我知道！我問(wèn)的是，你對(duì)現(xiàn)在的情況是怎么看的！

小池：嗯，那個(gè)，其實(shí)我也非常擔(dān)心……不過(guò)，這可能只是短期現(xiàn)象。不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，我也覺(jué)得這種情況可能會(huì)持續(xù)下去。

富田：你到底在說(shuō)什么？我怎么聽(tīng)不明白。你認(rèn)為銷售額減少的原因是什么？

小池：嗯，這個(gè)嘛，經(jīng)濟(jì)還處于低迷狀態(tài)，破產(chǎn)企業(yè)數(shù)量也在增加，再加上失業(yè)率也在上升。

富田：謝謝你的宏觀分析！你覺(jué)得為什么我們公司的銷售額會(huì)減少？

小池：嗯，這個(gè)嘛，問(wèn)題可能出在我們公司產(chǎn)品的價(jià)格上。另外，也可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出新產(chǎn)品造成的。我覺(jué)得還與顧客需求發(fā)生變化有關(guān)。

富田：我不想聽(tīng)你這些含混不清的解釋！你到底有什么建議沒(méi)有？今后的策略究竟是什么？

小池：我認(rèn)為有必要強(qiáng)化銷售能力，并且重建銷售機(jī)制。

富田：“強(qiáng)化銷售能力”“重建銷售機(jī)制”？我問(wèn)的是具體該怎么辦！你有具體的辦法嗎？

小池：您說(shuō)得對(duì)。我這就去辦。

富田：最好是這樣，如果你不想失業(yè)的話。

問(wèn)題出在哪里？

富田先生沒(méi)能克制住自己的焦躁。下面我們從邏輯和理性的角度對(duì)小池的解釋和富田作為上司的言行進(jìn)行分析。

×沒(méi)有做出符合邏輯的解釋

不管理由如何，小池課長(zhǎng)對(duì)銷售額減少?zèng)]能做出有說(shuō)服力的解釋，這一點(diǎn)在小池的發(fā)言當(dāng)中隨處可見(jiàn)。對(duì)方需要的是具體的分析和理由，可小池的說(shuō)明自始至終含糊不清，不夠直截了當(dāng)。

√時(shí)刻準(zhǔn)備著

一方面，要事先做好準(zhǔn)備，使自己能夠做出符合邏輯的說(shuō)明，這是最低限度需要具備的意識(shí)。無(wú)論多么優(yōu)秀的談判者，在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下都不可能發(fā)揮出自己的水平。另一方面，不僅要為自己的說(shuō)明做好準(zhǔn)備，還要事先分析好對(duì)方的情況并在此基礎(chǔ)上考慮好對(duì)方想要什么、對(duì)什么感興趣，這也十分重要。若已做好自身和有關(guān)對(duì)方的準(zhǔn)備，那么在談判中將給自己帶來(lái)信心和力量，從而在談判中使己方處于有利地位。因此，“時(shí)刻準(zhǔn)備著”不光是一句口號(hào)，也是談判者的座右銘。

√提出主張就要闡述論據(jù)

提出主張就要闡述論據(jù)，這是做到符合邏輯的基礎(chǔ)。如果只是一味地宣泄各自主張來(lái)說(shuō)服對(duì)方，這是絕對(duì)不會(huì)成功的。論據(jù)既要有理論支撐，也要有事例說(shuō)明，或許有時(shí)還需要通過(guò)數(shù)字和數(shù)據(jù)來(lái)加以證明。

更重要的是，闡述論據(jù)要以讓聽(tīng)者接受為目標(biāo)。無(wú)論自己認(rèn)為邏輯的展開(kāi)多么正確，如果對(duì)方不那么認(rèn)為也是毫無(wú)意義的。優(yōu)秀的談判者需要具備站在對(duì)方立場(chǎng)上審視自己觀點(diǎn)邏輯性的態(tài)度和意識(shí)。

×沒(méi)有控制住自己的情緒

另一方面，富田部長(zhǎng)也有不妥之處。由于從小池那里無(wú)法得到滿意的回答，富田逐漸變得焦躁，最后甚至發(fā)起火來(lái)。

很明顯，小池從始至終也沒(méi)有充分搞清楚銷售額減少的原因。那么富田就應(yīng)該弄清楚為何小池沒(méi)有掌握銷售額減少的原因。僅僅是工作怠慢，還是沒(méi)有能力，抑或是因?yàn)槿耸植粔颍靠梢哉f(shuō)，作為上司，富田未能盡到弄清問(wèn)題所在的責(zé)任。

√回答之前留出足夠的時(shí)間間隔

談判中忌諱快速反應(yīng)，特別是面對(duì)對(duì)方情緒化的意見(jiàn)時(shí)我們?nèi)菀撞扇　耙匝肋€牙”式的反應(yīng)，這時(shí)會(huì)使情緒化的舌戰(zhàn)愈演愈烈。因此，首先，我們要在回答之前通過(guò)深呼吸找回平常心，然后依據(jù)邏輯，徹底從大處著眼做出理性反應(yīng)。人要抑制自己自然而然的情緒并未易事，但這是出色的談判者必須具備的素質(zhì)之一。

成功案例

以邏輯方式思考

富田：小池，情況怎么樣啊？

小池：還可以。我剛才也正準(zhǔn)備去向您匯報(bào)呢。

富田：我剛收到上個(gè)月的銷售簡(jiǎn)報(bào)，有點(diǎn)擔(dān)心啊。從10月開(kāi)始，銷售額就處于下滑趨勢(shì)，我想聽(tīng)聽(tīng)你對(duì)形勢(shì)的判斷。

小池：好的。關(guān)于這件事，我也正想找您談?wù)勎业南敕ǎ鋵?shí)我也是剛剛拿到這份數(shù)據(jù)。

*發(fā)言給人一種已掌握情況并已做好準(zhǔn)備的印象。

富田：是嗎？那么，你認(rèn)為問(wèn)題出在哪里？

小池：正如您也知道的那樣，我公司經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)正在由廉價(jià)商品向高附加值的高檔產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。

富田：啊，這個(gè)我知道。半年前，恰恰是我認(rèn)可了這種轉(zhuǎn)變。我公司廉價(jià)商品相對(duì)于低價(jià)進(jìn)口產(chǎn)品已經(jīng)失去價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，所以才決定從那一塊兒退出，轉(zhuǎn)而推動(dòng)高附加值的高檔商品。

小池：正如您所說(shuō)，目前銷售額之所以減少，正是我公司決定退出廉價(jià)商品生產(chǎn)的結(jié)果，因?yàn)楦邫n商品在市場(chǎng)上形成氣候多少需要一些時(shí)間。

*一邊肯定對(duì)方發(fā)言，一邊具體告知對(duì)方銷售額減少的原因。

富田：原來(lái)如此。所以公司整體銷售額才會(huì)減少啊。既然這樣，你預(yù)測(cè)整體銷售額從什么時(shí)候開(kāi)始上揚(yáng)？

小池：可能就在這一兩個(gè)月。仔細(xì)看這份銷售簡(jiǎn)報(bào)可以發(fā)現(xiàn)，盡管銷售額多少有些下降，可是利潤(rùn)水平仍然維持在同一水平，這正是高檔商品利潤(rùn)率高的結(jié)果。

*正在向上司提供積極的追加信息，能夠讓人感覺(jué)到有說(shuō)服力并且值得信賴。

富田：那就太好了。繼續(xù)努力，好好干！別忘了有新信息隨時(shí)向我匯報(bào)。

小池：我當(dāng)然得加倍努力，請(qǐng)您放心。

富田：對(duì)了，你最后一次加薪是什么時(shí)候來(lái)著？

談判技巧補(bǔ)充知識(shí)（邏輯金字塔思考法）

輔助思考的邏輯金字塔

要做到說(shuō)話符合邏輯，根本在于要做到有主張，即要闡述論據(jù)。將此種基本思維方式固定下來(lái)的正是“邏輯金字塔思考法”。這是在管理咨詢公司廣泛被采用的一種將事物按照不同層級(jí)歸納成信息群的思維技術(shù)。

其本質(zhì)十分簡(jiǎn)單。首先，把最想說(shuō)的話放在金字塔（實(shí)為三角形）的頂點(diǎn)，我們稱為“主要信息”。而把用來(lái)說(shuō)明主要信息的論據(jù)置于其下，統(tǒng)稱為“關(guān)鍵信息”。然后再在其下面放上用來(lái)解釋“關(guān)鍵信息”的信息，這些叫作“副信息”。具體的邏輯思考指的正是搭建這一邏輯金字塔的思維過(guò)程。

自下而上思考法

最終的邏輯金字塔的形狀如上所述。其搭建方式也就是思考的方法分為“自下而上”和“自上而下”兩種。

自下而上思考法是從副信息出發(fā)得出關(guān)鍵信息，進(jìn)而篩選出主要信息并提煉出結(jié)論的方法。首先，將與主題相關(guān)的個(gè)人想法和表象列出，即找出副信息。副信息收齊以后，對(duì)其按照不同主題加以分類篩選，將這一過(guò)程稱作“副信息的整合”。接下來(lái)要思考每個(gè)整合后的信息（結(jié)論）。這一過(guò)程叫作“通過(guò)整合提煉信息”。整合副信息得出的結(jié)論就變成了關(guān)鍵信息，進(jìn)而通過(guò)對(duì)關(guān)鍵信息進(jìn)行提煉，得出主要信息。在此需特別注意的是，在對(duì)副信息進(jìn)行整合的時(shí)候，最好將其控制在最多5個(gè)字左右，如果再多的話，歸納效果將會(huì)變差。

自上而下思考法

通過(guò)自下而上思考法構(gòu)建邏輯金字塔的做法，在主題不明確時(shí)特別有效。然而，卻未必能保證副信息中包含了用于導(dǎo)出有條理的主要信息的足夠素材。不完整的副信息無(wú)論如何進(jìn)行條分縷析的堆砌，恐怕也難以得出好的主要信息。自下而上思考法的弊端就在于此。

那么該怎么辦呢？答案是活用自上而下思考法。通過(guò)自下而上思考法，如果想說(shuō)的內(nèi)容作為主要信息大致定下來(lái)了的話，接下來(lái)為了有力地主張這一主要信息，就要考慮需要什么樣的關(guān)鍵信息對(duì)其加以支撐，也就是進(jìn)行自上而下的思考。除此之外，還要研究必要的關(guān)鍵信息是否也得到了副信息的支撐。而有時(shí)候也存在這樣一種情況，即無(wú)論如何都找不到可以用來(lái)支撐主要信息之關(guān)鍵信息的副信息。這時(shí)或許就有必要對(duì)主要信息本身做出修改。自上而下思考法同時(shí)也可稱為“假設(shè)思考”。

既不重疊也不遺漏地思考

在搭建邏輯金字塔時(shí)不可或缺的是既不重疊也不遺漏地進(jìn)行思考的態(tài)度。邏輯金字塔上的各個(gè)部分彼此嚴(yán)格區(qū)分非常重要，也就是各個(gè)部分之間不存在重疊，這是最理想的狀態(tài)。而且，所有部分中要確保不缺少重要要素，也就是說(shuō)不能有遺漏，這一點(diǎn)同樣很重要。

我們要運(yùn)用自下而上思考法和自上而下思考法，構(gòu)建既不重疊也不遺漏的邏輯金字塔。希望大家在平時(shí)就有意識(shí)地進(jìn)行基于此種金字塔構(gòu)造的邏輯思考。