第二章 開網店前的準備

開網店前打好心理戰

有很多人把開網店想得太簡單，以為一臺電腦就是全部裝備了。雖然網店是一個虛擬店鋪，不需要很好的地段、高檔的裝修，但并不意味著在所有方面都不需要投資，相反，有很多東西還是很必要的。

當真正去做的時候，你才會發現要準備的東西可真不少。有些必要條件如果無法滿足的話，你的網店可不一定能開得起來。但你也不用害怕，不用想得太難導致不敢動手。

我們首先要做的準備，不是別的，是心理的準備。

一個人的思想，能夠指揮他的行為和做事方法，因此，開網店之前必須先樹立良好的心態，培養一顆平常心，這樣才能在網店開起來后穩扎穩打，不斷發展自己的事業。

網絡商城為我們每個人提供了成為老板的機會，一個個網上店鋪在各種各樣的平臺上搭建了起來。但因為目前網上開店者大部分是年輕人，沒什么創業經驗，所以很容易產生一些錯誤的心態。所以，心理的準備與疏導，是必不可少的。先打好自己的心理戰，才能打好市場戰。

一、積極的心態能把壞事變成好事

你的心有多大，舞臺就有多大；你想成功的愿望有多強烈，就能取得多大的成就。積極的心態能把壞事變好，消極的心態能把好事變壞。相信人生是積極的人，會給自己注入一種嘗試新生事物的欲望，那些認為人生消極的人只會希望壞事不要落到自己頭上。創業有時會很順利，有時也會充滿艱難和風險，但不管怎樣，對于一個創業者來說，首先要自信，要相信自己的選擇是正確的，相信自己能成功，這是創業的原動力。而積極向上的態度，會讓人迫不急待地嘗試新事物，催人不斷奮進。聰明的人用積極的心態把壓力轉化為動力，愚蠢的人用消極的心態為逃避尋找借口。

二、不要只為錢努力，要為理想和快樂努力

阿里巴巴CEO（首席執行官）馬云有段話值得每個想在網上創業的人細細品味，“大家肯定對自己的生意成交量很關切，對每個月能在淘寶上賺多少錢很在意，可是今天要想從網上賺出大錢來很難，但請相信在網上賺錢一定會是明天的趨勢。未來2～3年內網上開店、網上購物、網上銷售將會成為我們生活中很重要的一部分。所以今天最重要的不是賺錢而是經驗的積累。創業主不要為了錢而努力，要為自己的快樂、為自己的理想和經驗的積累而努力”。雖然開店為的就是賺錢，但是請不要把賺錢放在第一位。如果只想著賺錢，往往會目光短淺，做出一些短視行為，從而失去很多寶貴的東西。

三、耐心等待、踏實前行

經營網店最忌諱急功近利，完全從表面看市場。有些人看到流行什么就馬上經營什么，經營了才知道不是那么回事，于是，干一行怨一行，被市場牽著鼻子走，最后感嘆生意難做，一事無成。

不管做哪一行，每一次的成功，都是在付出無數次辛苦和努力的基礎上開出的花朵。要成功，必須踏踏實實地奮斗。

網上開店與開實體店一樣，千萬不要急功近利，以為自己的店一開起來，擺上東西就一切好了，翹著腿在家等著收錢就可以了。或者是看別人的店開得很好，就以為自己的店開起來生意也會不錯。任何一個新開的店，都會經歷一個長短不一的生意暗淡期，都會面臨各種困難，遇到各種挫折。羅馬城不是一天建成的，所以，心理上一定要做好準備，多想想開店自己會得到什么、失去什么，多想想最好和最壞的結果是什么。在店鋪開起來之前，一定要制訂好一個月或幾個月都不賺錢甚至虧本的計劃，先把事情考慮到最壞，然后再向最好處努力。

四、從容、理性地面對開網店時的各種問題

創業需要沖動，但沖動過后更需要冷靜。這種冷靜理性的心態主要表現在對創業項目的可行性分析要全面、理性、嚴謹等方面。網上創業者大部分是首次創業，一般沒有創業經驗，創業所依據的基本上是通過書本和各種媒體所學的知識與信息，在創業之前只能停留在理論分析上，無法深入地了解其他項目，所以需要冷靜理性地分析，盡可能把問題考慮周全，這樣才能從容面對一切。

五、要有獨立打拼的心理準備

在家里時父母會安排好一切，在單位時領導會給分配工作任務，而創業時一切都要依靠自己來決定生意的經營和發展方向。當然，遇到困難時可以咨詢父母和朋友，但他們的幫助和建議只能起輔助作用，更多的時候要根據自己獨立的分析和決策來下決心，所以，一定要有這方面的心理準備，不要一出現困難就手忙腳亂。

六、學會欣賞他人，超越自己

面對比自己強的人，要盡量學會欣賞，而不是嫉妒、中傷，只有這樣才可以不斷超越自己。真正承認自己的不足，欣賞并從內心佩服自己的競爭對手是需要勇氣的，也應該是能成大事者必須具備的心態。看到了別人的優點，也就是找到了自己的缺點，只有承認自己的不足和缺點，才能夠學習別人的優點和長處，才能夠明白為什么別人比自己強。不管自己能不能超越他人，都要端正心態，不可能每個人都做到行業第一，有的人你是永遠無法超越的，你能超越的只是你自己。你要做的，就是去學習借鑒別人。

七、挺住意味著一切

做任何事情都不能靠一時的激情和沖動，做好一個網店同樣也不是一朝一夕的事情。要做就要做到有始有終，如果遇到一點挫折，就懷疑自己的選擇，喪失了克服困難的勇氣，那么什么事情都是沒辦法做好的。不管遇到什么情況都要以一顆平常心來對待，不要急躁，不要給自己太大的目標和壓力。多花時間學習別人的長處，提高自己的經營能力，把每件事情都認真地做好，只要顧客在，生意能循環，網店就能夠做活、做好。千萬不要只有三分鐘的熱度，要經得起暫時性的失敗和打擊。在遇到挫折時，要想辦法平衡自己，給自己堅持下去的理由。現實中就有不少人因為無法堅持下去，不知道逆境中如何鼓勵自己，而喪失了原本很好的創業機會。據調查，48%的賣家努力1個月見沒有成功就不干了；25%的賣家努力2個月見沒有成功就不干了；15%的賣家努力3個月見沒有成功就不干了；12%的賣家努力3個月后繼續干下去，而80%的大賣家是從這些人中產生的。如果你能做到成為這12%中的一員，就有很大的成功機會。

八、把開店作為副業，壓力會少一些

如果有可能，不要在短時間內把開網店當做自己的第一職業，盡可能等具備了足夠的實力時再專職開展自己的網上生意。如果只是業余開店的話，心態就會好很多，也不會有過大的經濟壓力。經過一段時間，你就會體驗到創業的樂趣，并可充分利用這段時間，努力累積自己的經驗，提高自己店鋪的口碑，為自己的更大發展提供可能。

開網店前的硬件準備

不管網上開店還是開實體店，硬件都是基礎和根本，只不過網上開店的硬件不同于開實體店而已。那么，要開一個網店，都要具備哪些硬件呢？

一、電腦的運行速度要有保證

電腦的配置不要求有多高，但要求運行速度要快，能運行一些基本的繪圖及圖片處理軟件，能運行即時通訊工具，最好帶有光驅，配有移動硬盤等，這樣可以更多地保存商品和顧客的資料。同時，最好也能給電腦配備一些如視頻攝像頭、耳麥等輔助工具。如果電腦裝備太少，或者電腦很卡的話，可能一筆生意說不定就失掉了。

二、上網方便，網速要快

既然是網上開店，便捷的網絡連接是必不可少的。查詢資料、查找貨源、與顧客交流，很多環節都必須依賴于網絡。不管你用的是有線上網還是無線上網，不管你是寬帶上網還是撥號上網，不管你是在公司上網還是在家里上網，都必須要保證網絡連接的暢通快捷。

三、相機像素要跟得上

網上開店，主要是通過把自己商品的圖片傳到網上向顧客展示的方式來進行銷售，這就需要借助于數碼相機快速地把自己的商品多角度、全方位、細致地送到顧客眼前，以增加成交的機會。對數碼相機的要求不需要很高，現在主流的數碼相機大多都已達到700萬～1000萬像素，已經完全夠用。

四、掃描儀是必備品

有時候，供貨商提供給你的產品資料及圖片為印刷品，無法直接傳輸到電腦里，這時就需要把圖片掃描下來上傳到你的網店，從而方便顧客看到你的商品。

這些硬件大部分在網上都可以買到，價格也不是很高，每個經營者可以根據自己的經濟狀況來決定買新的還是二手的。購買時沒必要把某些不實用的技術指標放在第一位，因為有些功能根本不需要，甚至是永遠都用不上，這些花哨功能只會徒增自己的支出。

五、一臺傳真機也是業務需要

生意做大做廣之后，就需要經常和供貨商及顧客簽訂合同，這也是對雙方權利的法律保障，因為距離的原因，傳真機就成為了必要的選擇。

開網店前的軟件準備

一、用QQ等網絡即時通訊軟件及時聯系顧客

作為與顧客方便即時溝通的手段，即時通訊工具也是必不可少的。即時通訊工具具有實時性、跨平臺性、成本低、效率高等特點，深受廣大網民的喜愛。當前應用廣泛的即時通訊工具主要有騰訊QQ、微軟MSN（一種即時消息軟件）、新浪UC（一種在線聊天工具）、網易泡泡等，通過服務提供商的網站首頁提示，經過簡單操作就可以成為注冊用戶。同時，網上交易平臺也會提供即時通訊工具，如淘寶就提供了淘寶旺旺供買家賣家交流。即時通訊工具不但可以成為與顧客交流溝通的手段，也可以作為宣傳自己網店的載體。

二、用一個大容量的電子郵箱與顧客聯系

電子信箱是互聯網上應用最廣泛的一種服務，具有快速、方便、廉價、可靠、易保存等特點。通過電子郵件，你可以在幾秒鐘內與世界上任何有網絡連接的顧客取得聯系。電子郵件的內容可以是文字、圖片、音頻、視頻等各種方式，還可以收發大容量的附件。電子郵件已成為現代人交流的重要方式之一。擁有一個大容量的電子信箱，方便地與供貨商及顧客聯系，是網店經營者必備的溝通工具。現在，各大小綜合類網站如新浪、搜狐、網易、騰訊、雅虎等，都提供免費的電子信箱服務，只需在網站首頁按照提示操作，幾分鐘內就可以擁有自己的免費信箱了。中國移動、中國聯通等移動通訊服務商也提供手機郵箱的服務，網店經營者也可以開通自己的手機郵箱。

三、用Word、Excel等基礎辦公軟件寫文案、做統計

Word（一個文字處理應用程序）、Excel（一種辦公軟件）等軟件都是入門級的一些配置，電腦生產廠家或零售商在出廠或銷售時一般都已經預裝。學會使用這些軟件，可以方便地編寫合同、編輯自己網店的文案、便捷地統計自己的銷售情況等。因為網上開店，主要是通過文字與圖片的形式向顧客展示自己的商品，顧客看不到店家人長得多敦厚，說話的表情有多誠懇，一切都體現在文字和圖片上，好的文案會為自己的商品增色不少，會讓買家對自己的小店留下深刻印象，所以這幾種基本的編輯軟件需要熟練掌握。

四、用Photoshop等強大圖片處理軟件做出精美商品圖片

網上開店除了需要好的文案來介紹自己的商品，還要用精美的圖片來展示自己的商品，對買家來說，這是了解商品的最直觀方式。一張制作精良的圖片能讓買家一目了然，馬上引起買家的購買欲望；否則，再好的商品也不會吸引買家的目光。現在的圖片處理工具有很多種，但應用最廣泛的還是Photoshop（一種圖像處理軟件），其豐富的內容和強大的圖片處理功能深受廣大網民的歡迎。它可以提供多種圖片涂抹、裝飾、編輯、合成、分色的方法，并給出許多增強圖片顯示效果的特殊手段，是計算機圖片處理的得力工具。

五、用Frontpage等基本網站設計軟件做出精美網店頁面

如果你不是依附于各種網上交易平臺，而是開一家擁有獨立域名的網上店鋪，就需要學會自己設計和裝修自己的店鋪。這樣，就應該掌握一些基本的網站設計軟件，從而可以做個漂亮的頁面來宣傳自己的小店。一個有規模的獨立網店，配上幾個漂亮的廣告頁面，一定可以為自己的小店增色不少，從而吸引買家的目光，增加小店的營業額。目前，應用比較多的網站設計軟件主要有Office（一種辦公軟件）系列軟件中的Frontpage（一種網頁制作軟件）以及Dreamweaver（一種網站開發工具），前者比較適合初學者學習使用，后者則更具有專業性。

六、開通網上銀行進行交易結算

現在大部分網上交易平臺都提供第三方支付服務，所以一定要開通網上銀行，使用交易平臺提供的支付工具來進行結算，這樣大家交易明細清楚，買家也放心。開通網上銀行一定要加強密碼及賬號管理，防止不法分子盜取后造成經濟損失。

開好一個網店，并不是想象中那么容易，有了上述這些準備還遠遠不夠。比如電腦技能方面，除了上述提及的軟件外，還有一些基本技能也是需要掌握的，比如搜索引擎的使用。現在網上新技術、新概念層出不窮，搜索引擎可以幫助你快速了解新生事物。同時，搜索引擎還可以幫你查找到更多的供貨商及你所銷售商品的更多知識，等等。不過，對于一個具有基本電腦知識的人，學習使用這些軟件及技能應該不是一件困難的事情，只要努力，應該很快就可以掌握。一個好店主一定是個樂于學習、熱情擁抱新鮮事物和新知識的人。

為網店做市場定位準備

也許你只是業余做網店并非全職開店，但一旦網店開張，就不要把自己的網店不當回事。任何簡單的事情做到極致都是成功。作為網店店主的你，應該認真謹慎，把自己的網店當成一個企業對待，把自己當成一個企業家一樣，從宏觀的角度，從戰略的層面去用心經營這家網上店鋪。

店鋪落戶網絡后，店主需要馬上考慮的一個重要的問題是：如何對你的網店進行準確的市場定位？

網店也需要一個準確的市場定位。對市場的準確定位可以幫你做到心中有數，有計劃有目標，能夠提高網店運營的效率，使你的網店及網店所主營的商品在網上顧客群中樹立起獨特可信的形象，取得有利的競爭地位，從而使店鋪獲得長久發展的可能。

最早提出“定位”概念的是廣告業。此概念強調廣告要在視聽者心目中留下一定的位置，從而達到最佳的傳播效果。如果網店能在目標顧客心中確立一定的位置，給消費者一個購買的理由，網店往往能在競爭中處于有利的地位，從而增加網店規避風險的能力，創造更多的利潤，避免被淘汰。

什么是市場定位？可以從兩個角度來闡釋：

第一，所謂市場定位，就是根據目標市場上同類產品的競爭狀況，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，并結合自身的情況，為自己的店鋪及所經營的商品塑造有針對性的、強有力的、與眾不同的鮮明個性或形象，并將這種個性或形象生動有利地傳遞給目標顧客，求得顧客認同，從而使得顧客在眾多網店中，一眼就認出自己的店鋪。市場定位的實質是使自己的網店與其他網店嚴格區分開來，并且使顧客能夠明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中形成特殊的位置。

第二，網上店鋪的市場定位，就是賣家根據自己所擁有的各種資源，通過分析取舍組合，明確自己的網店與其他網店相比最具價值的發展方向，然后根據所選中的產品或服務的屬性，以及競爭對手的狀況，確立自己的店鋪在網絡市場上的位置，并利用顧客對店鋪相關產品或服務的重視程度，為店鋪及所經營的商品塑造與眾不同的形象，以區別于其他競爭對手。市場定位的實質就是對目標顧客群體的細分，比如一個經營服裝的網店，把目標顧客群體確定為中青年女性，但是這個群體的需求差異性仍然很大，有的是為了追求時髦，不惜高價購買潮流服裝；有的是為了顯示自己的身份和社會地位而購買高價、高質且雅致的服裝；有的是由于收入低或追求樸素，購買大眾化的服裝。市場細分后，每個市場變得小而具體，細分市場的規模、特點顯而易見，顧客的需要清晰了，就可以根據不同的商品制訂出不同的市場營銷組合策略，從而適應顧客不斷變化的需求。

網店市場定位的原則

網店市場定位的起點是網民的消費心理，只要把握了網民的消費心理，并借助恰當的手段把這一定位傳遞給目標網民即可。準確的市場定位是要掌握已存在于顧客心中的想法，打開顧客的聯想之門，使自己提供的商品在顧客心目中占據有利地位。在掌握消費心理的同時，也要琢磨自己準備經營的產品，使顧客對你所經營品牌的心理定位與相應產品的功能和利益相匹配，定位才能準確。

一、目標市場的各要素要有可以度量的標準

定位選擇的細分標準應該是可以衡量的，很難度量的標準是不可用的。經過細分的各個子市場必須有明顯的區別，有容易辨認的消費者群，他們有著相同的消費需求和類似的消費行為。

二、目標市場要成規模

目標市場必須具備一定的市場規模，有足夠的需求量。因為，規模小的目標市場購買力相應也小，所能貢獻的利潤也少，如果投資過大，投入精力過多就會得不償失。

三、目標市場要有現實意義

定位后的目標市場應該是比較現實的，能夠有效接近、進入和為之服務，并占有一定份額的，否則便失去了現實意義。

四、目標市場要有準確的范圍

目標市場內所有的潛在目標顧客必須具備幾個基本相同的條件，比如，收入、受教育程度、職業，等等，這樣才能明確地劃分出目標市場的范圍。

五、目標市場應保證長期穩定

定位后的目標市場應該在一定時期內保持相對穩定，這樣，就有利于經營者制訂一些中長期營銷措施，以保證長期穩定的利潤。

網店市場定位的方法

根據現代營銷理論，市場定位涉及三個層次的定位：產品定位、品牌定位和公司定位。但是，對一位剛剛涉足網上交易的賣家來說，開始產品定位和品牌定位為時尚早，需要急迫解決的是網店定位問題。對網店進行市場定位的過程就是尋找網店差別化的過程，即如何尋找差別、識別差別和顯示差別的過程。

一、進行市場定位的幾個步驟

你的網店有哪些別人沒有的優點

比如，有些人有通暢而價格低廉的貨源，能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質量的產品，或以相同的價格水平銷售更高質量的產品，這就是優勢；再比如，有些人善于溝通，人緣好，能夠很快得到顧客的信任，以較短的時間達成盡可能多的交易，這也是優勢；還有些人資金充沛，在與供貨商交易時，能夠有更強的議價能力，這也是一種優勢。

了解商品優勢，作為推廣重點

即通過調查和研究所要出售商品的各種因素，確定商品的優勢所在。一個商品通常是多個因素的綜合反映，包括性能、構造、成分、包裝、形狀、質量、品牌、售后服務，等等，通過綜合分析，了解自己經營商品的優勢在哪方面，然后把這方面做為自己推廣商品的重點。

結合優勢，選擇最合適的定位

通過對自己、競爭對手、商品的分析后，就可以結合各方面的優勢，選擇一個最適合自己的定位。比如，賣家的進貨價格有優勢，就可以把自己的店鋪定位為低價商品提供商。

分析對手，看清自己

可以通過瀏覽競爭對手的店鋪、查看網上競爭者的歷史交易記錄來分析競爭者，確定他們的商品組成、價格、銷售額等，把自己的網店與競爭對手進行綜合比較分析，從而得出自己的優勢所在。

一切就緒，確定定位結果

綜合所有分析各方面調查的結果，就可以為自己的店鋪確定一個最終的市場定位了。比如，賣家有物美價廉的進貨渠道，經營商品的知名度較高，消費者對該商品的購買意向明確，而競爭者普遍交易量有限，在這種情況下，賣家便可以把自己的網店定位為名牌折扣店。

二、市場定位的方式

網店市場定位實際上是一種競爭策略，它顯示了一種商品或一個網店與同類商品或同類網店之間的競爭關系。對網店的定位方式不同，它的競爭態勢也不同。主要的網店市場定位方式有這樣幾種：

與對手“對著干”

這是一種與市場上最強的競爭對手“對著干”的定位方式，也叫“迎頭定位”。這種方式有時是一種危險戰術，很容易導致失敗，但不少賣家認為，這是一種更能激勵自己奮發上進的定位，雖然有風險，但一旦成功就會取得巨大的市場優勢，產生高額利潤和高知名度。新手賣家如果要實行迎頭定位，必須知己知彼，尤其要清醒估計自己的實力。由于選擇的對手實力很強，在“對著干”時不一定非要壓垮對手，能夠與其平分秋色就是很大的成功。

安全穩妥地避開對手

這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。優點是能夠迅速在市場上站穩腳跟，并能在目標顧客群心目中迅速樹立起自己網店的形象。由于這種定位方式市場風險比較小，成功率較高，常常為大多數新手賣家所采用。

賣不掉的商品可以二次定位

通常是指對銷路少、市場反應差的商品進行二次定位。這種定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。困境的產生可能是決策失誤引起的，也可能是競爭對手反擊或出現新的競爭對手造成的，還有可能是因為商品意外地擴大了銷售范圍而引起的。例如，目標市場為青年人的某款服裝卻在中老年顧客中流行開來，這時就需要重新定位。

主打商品的市場需求調查

網上賣東西千萬不要太倉促，不能看了幾條資料，覺得這個肯定好賣或者那個肯定好賣，就趕緊去進貨，沒有自己的主見。

如果想要開好網店，你必須進行充分的市場調查，收集市場第一手資料進行認真的分析、對比后才可以下結論。你先要搞清楚買家的需求是什么，市場是否飽和了，是否存在過度競爭，在同類商品中，你想要做哪個檔次，希望顧客在你店里逛完之后留下什么印象等。只有把這些都調查清楚，才能保證開店后不陷于盲目，才能取得最后的成功。不經過充分的市場調研，是很難取得成功的。

當你選擇了一類或數類產品準備經營時，就要開始進行針對該產品的市場調查，以此確定你的選擇是否正確。因為大多數時候，你的選擇只是基于你個人的經驗或者不全面的信息做出的判斷，萬一判斷錯誤，最終可能會導致你的創業失敗。這種調查其實質是準確地為自己即將開業的網店進行市場定位。當然調查最好是委托專門的市場調查公司來進行，但大部分網上開店的人都沒有雄厚的資金來請市場調查公司為其做調查，而這一工作又是不可或缺的，因此，我們可以從下面幾個方面著手，自己進行市場調查：

一、上別人的網店或實體店里看一看

上網看看別人的網店里有沒有經營相同的產品。如果有，那說明這樣的產品是有市場的，但有市場并不意味著你的產品就會暢銷，主要是看你的產品的品牌和價位有沒有競爭力。如果別人的網店里沒有你經營的產品，你就要好好做一下調查，看看這種產品是不是適合網上銷售。若有市場但還無人涉足，就算你把價格定得相對高一些，也會有比較好的銷售成果。

二、征詢親朋好友或專家的意見

把你的想法講給自己的親朋好友或者專家聽聽，征求一下他們的意見，身邊的這些人中，可能就是你的潛在顧客。調查中，不要以為某人不上網，就不可能是你的顧客，所以就不用征求他的意見，這是非常錯誤的。

三、參加營銷沙龍或論壇

當前，社會上有關創業的活動有很多，開店前可以先參加這樣一些營銷沙龍或各種論壇。多參加這樣的活動，可以讓你迅速深入了解各行各業，得到業內資深人士的指點。

四、進行市場調查

進行市場調查是個艱苦的工作，但是你調查得越詳細，你就越了解你想要售賣商品的行業以及其市場競爭環境。這些都將有助于你店鋪以后的經營，所以，在開店前，一定要舍得花時間去調查。市場調查應包括這樣一些內容。

1．對你所售商品行業的調查：如這個行業競爭如何、市場容量有多大、國家對這一行業有無特殊法規等。

2．對所經營品牌的調查：如品牌的知名度如何、品牌的美譽度如何、在哪個地區的影響力比較大，該品牌的售后服務如何等。

3．對競爭對手的調查：如目前網上售賣同類商品的賣家有多少、他們的優勢和劣勢在哪里、他們暢銷的產品有哪些、他們的價位如何、他們經常采用什么促銷手段等。

4．對供應商的調查：如可供你選擇的供應商有多少、他們都有什么優勢和劣勢，他們的信譽度如何、供貨是否及時等。

5．對消費者的調查：如消費者的購買力如何、消費者的購買動機是什么、我提供的商品能否吸引他們、他們對此有什么評價、接受度如何等。

6．對替代品的調查：哪些商品和我的商品能夠滿足買家的同一種需求、它們是否會給我帶來很強的沖擊、和它們相比我的商品的優勢在哪里等。

網購族的特點調查

現今中國的網購群體有他們獨特的個性特征，你要做的是調查并分析他們的背景和個性。仔細分析他們的消費特點，才能有針對性地經營好自己的網上店鋪。

一、網購族都很有個性

隨著社會經濟生活的發展，人們越來越注重自我，不喜歡與別人雷同。網上消費者更是一群有獨立見解和想法的人，他們有不同于他人的思想和愛好，其需求越來越獨特，越來越具有個性化。

二、網購族熱愛新鮮，好奇心強

中國的網民以中青年網民居多，年齡大多集中在18～45歲之間，這部分人大多受過良好的教育，對新生事物比較感興趣，對新領域有比較強的好奇心，很容易接受并嘗試新事物，是購物的主要人群。

三、網購族一般都具備獨特時尚品位

中國的網上購物群體目前以白領群體及大學生居多，這部分網民都受過良好的教育，對時尚潮流比較關注，并有著獨特的審美觀及品位。中國網民大多比較年輕，而時尚已經成為當代年輕人的特有品質。你的網店是否時尚，你的信息是否時尚等，已經成為你的網店是否能夠吸引顧客的一個至關重要的標準了。同時，年輕人的思維開放，想法不單一，他們注重自我、注重個性，每一個人都有不同的消費心理和消費需求。所以，商品的個性化對于吸引年輕人而言，也是個很好的戰略。

四、網購族男女消費行為有別

無論是在網絡中還是在現實生活中，男性與女性的消費方式都是不同的。相對而言，男性在消費時要理性一些，而女性則要感性些，沖動些；男性在買東西的時候大多已經把商品的價格、質量、性能等信息都掌握了，而女性更偏向于看到喜歡的東西就會下意識地放入購物車；男性在購物的時候自主性較強，而女性則體現出依賴性，喜歡咨詢其他人的意見。

五、網購族較少沖動消費

網上電子交易平臺巨大的信息處理能力，為消費者挑選商品提供了前所未有的選擇空間，任何一種商品，在網上都可以收集到成千上萬條信息。網上消費者一般具有較強的判斷分析能力，不會輕易地被輿論所左右，在下定購買決心前，一般都會理性地對商品進行比較，很難發生現實中的沖動型購物。

六、網購族受不了等待

年輕人的性格大多比較爽快，喜歡干脆利落，不喜歡拖泥帶水，如果你的網店運行速度比較慢，他們一般會馬上離開。所以，選擇一個網速穩定的瀏覽器是十分必要的。同時，網店的內部裝修如果很復雜的話，會引起許多圖片與信息的傳遞延遲，也會導致網頁的運行速度緩慢，從而影響消費者的購買行為。

七、網購族收入相對較高

資料顯示，收入越高，網絡消費的次數越多。那么，收入比較高的消費者都是什么樣的消費者呢？

1．受過高等教育。越是受過高等教育的人，對互聯網的了解越深刻，同時也就越容易接受網上購物這樣的消費觀念及方式。

2．有穩定的工作及收入。網上消費者一般都有固定工作，他們上網消費的時間大多是固定的。通過了解他們的時間安排，來選擇一個上線的時間和一個新品上下架的時間，是十分有益的。

3．對價格同樣敏感。雖然網上購物的消費者收入相對而言都較高，但是這部分消費者對價格同樣敏感，你所給出的價格是否會獲得他們的信任是很重要的。所以，千萬不能因為他們收入高，你就把價格也定得很高。價格一定要有競爭力，因為尋找質優價廉的商品是所有消費者的一個共有心理。

八、追求購物過程的方便和享受

網上購物使得消費者在購買商品時，還可以同時得到其他信息，并從中得到在各種傳統商店沒有的樂趣。一部分工作壓力較大、緊張程度高的消費者在網上購物是以方便購買為目標的，他們追求的是時間和勞動成本的盡量節省；而另一部分消費者，自主時間比較多，他們更希望通過消費來尋找生活的樂趣和享受。

九、網購族憎恨各種虛假信息

網上經營，誠信是一個永恒的主題，消費者絕對不容許半點欺騙，特別是這樣一群自我意識很強的年輕人。所以，即使你的商品有缺陷，也要一五一十地告訴他們，如果欺騙消費者一次，他們就再也不會走進你的店鋪了。發布虛假信息欺騙顧客還會影響網店的整體好評，導致網店無法長久經營。

十、網購族對網購高價商品存在顧慮

由于現實及網絡本身的特點，現階段網購群體對網上購物的安全性和保密性仍存在一定的顧慮，一是擔心自己的隱私被泄漏，二是擔心出現糾紛時自己的權益不能得到足夠的保障，這些都會對消費者的網上消費行為產生一些負面影響，尤其在購買價格較高商品時，顧慮會更多一些。

網店的不同顧客群分析

上文中已經分析了網購群體的個性特征和行為特點，不過網購群體是個很大的概念，上述分析只是概括而論。隨著社會的發展，數字世界對每個年齡段、每個階層的人都提出了高要求，這使得很多本來與網絡、與網購絕緣的人也漸漸參與到網購中來。當你進行調研時，就需要針對這些具體情況具體分析。

就算你的網店規模再大，品種再全，你也無法滿足所有購買者的所有需求。任何一個市場都有眾多買主，他們分散在不同的地區、不同的行業，他們有各自不同的購買需求，但資源是有限的。所以開網店必須根據自己的實際情況，有針對性地滿足某一個消費群體的需求，這個消費群體，就是你的目標顧客群。

在網店的實際經營中，經營者與目標顧客群體間經常出現認識偏差，導致這種偏差的原因，大多是經營者無視目標顧客需求造成的。經營者在進貨時，往往根據自己的能力甚至偏好來選擇商品，而不是根據目標顧客的需求確定進貨重點，總是武斷地認為適合自己口味的產品就是最好的，目標顧客就應該喜歡；或者雖然能夠認識到對目標顧客群體消費需求分析的必要性，但是對重要性認識不足，不能很好地掌握分析方法，從而導致分析結果與實際狀況出現偏差，使自己的經營偏離了目標顧客的需要；或者經營者對商品的認知同目標顧客對商品的認知雖然一致，但經營者沒能很好地掌握與目標顧客的溝通技巧，不能將商品的價值很好地傳達給目標顧客，進而導致認知偏差。

不同顧客群體有不同的消費需求，這些需求是確定進貨的依據。網店所經營的商品必須是目標顧客想要的商品，因此必須仔細分析自己的商品適合哪類人群，從而確定自己的目標顧客群。從源頭上有針對性地進貨，才能夠使自己的店正常經營，不走彎路。

就算針對同一類商品，不同的顧客群體的認知也是不一樣的，不同顧客群體有不同的購物心理特征。店主必須根據目標顧客對商品的認知及其心理特征來確定營銷策略。以服裝為例，男性顧客可能更關注品牌，認為只有名牌商品才有價值，才能顯示自己的身份；而女性顧客更關注的可能是款式，認為款式不好，不論什么品牌自己都不會喜歡。這就導致了男裝市場和女裝市場營銷工作的根本差異。對目標顧客群體的分析，正是為了對營銷策略、價格技巧工作的開展提供依據。

一、不同的目標顧客群有不同的購物心理和習慣

按不同的分類方法，可以把顧客分為不同的顧客群。

比如，按性別可分為女性顧客、男性顧客；按年齡可分為青年顧客、中老年顧客等；按人群可分為學生顧客、白領顧客等；按消費心理分可分沖動型顧客、耐心型顧客、分析型顧客等；按地域可分為南方顧客、北方顧客、西北顧客等；按教育層次可分為高學歷顧客、中等學歷顧客、低學歷顧客等。

不同的顧客有不同的購物心理和購物習慣，針對這些不同的心理和習慣就要制訂不同的銷售策略。

比如，持家的家庭主婦型顧客，她們可能更多地關注家居生活方面的商品，對價格方面的要求相對來說會比較嚴格；成了家的男性顧客更加關注的可能會是與自己事業有關的商品，更在乎商品的內在品質，他們對價格不敏感，但購買時會考慮買了后會不會讓妻子滿意；沒成家的年輕白領顧客，他們更多的是追求品牌、品位，只要符合他們要求的東西，一般不會太在意價格；學生族更多關注的是新潮的、有個性的商品，他們對價格根本不在意，但消費能力相對較低。

二、實用類購買和好玩類購買

國外市場研究專家一般把顧客的購買類型分成兩大類，一類是實用類購買，一類是好玩類購買。

實用類購買一般是為了完成工作或達成目的而發生購買行為，這種購買行為一般來說比較理性、比較謹慎，購買并不是主要動機，其目的是為了獲得實際的使用價值，所以顧客在購買前一般會做比較充分的準備。

好玩類購買是一種為了得到購物的樂趣而發生的購買行為，這種購買行為一般是為了滿足購物的樂趣，這種類型的消費行為具有較大的主觀性，顧客更注重的是購買過程。

三、直接目標顧客和間接目標顧客

確定了目標顧客后，經營者還要把目標顧客分為直接目標顧客和間接目標顧客兩類來分析其消費特點。

直接目標顧客有決策權，能夠直接拍板；間接目標顧客有建議權，能影響“購買”決策的產生。比如說學習用品，有家長為學生直接購買的，也有學生自己經過選擇后，告知家長進行購買的，家長和學生都是目標顧客，都能夠對是否交易產生影響。

經營者可以根據目標顧客群體的消費特點，并根據自己的經營條件，集中精力來滿足自己顧客群的需求，使其在售前、售中、售后得到最大的便利和最佳的服務，從而贏得顧客信任，保持并增長顧客數量，提高自己網店的競爭能力和贏利水平。