第三章 網店經營什么商品

網店里可以賣什么

決定開一家網店，你最先要決定的是，開了網店后要賣什么呢？淘寶等網購平臺上賣什么的都有，那么我們到底選擇什么樣的商品作為自己店鋪銷售的主打呢？如今，各種產品林林總總，讓人目不暇接、眼花繚亂，只要你能想到的商品，差不多都可以找到，但不是每一種都適合在網上銷售。如果選擇不當，一些商品在網上可能就無人問津。

因此，選擇商品必須符合網絡經營的特性，并且有一定銷路。那么，適合網上銷售的商品都有哪些特點呢？業內人士及專家對此提出了一些建議，而通過對網上出售商品的細分，我們自己也可以發現，適合在網店里銷售的商品一般都具有以下特點：

一、商品便于郵寄

網上交易的買家和賣家距離一般都比較遠，買家下訂單后，賣家要通過郵局或物流公司將商品發到買家手中。在運輸過程中，賣家既要保證商品的安全，又要爭取降低物流成本。因此，商品的體積不能太大，形狀要適當，便于包裝，適合長距離安全運輸，盡量不要經營易損壞和易變質的商品。

二、顧客在購買前無須親身試用

網店銷售的商品在到達買家手中之前，買家是無法見到商品實物的，也無法對商品進行試穿、試用等。因此，網上銷售的商品必須具備通過網上的描述就可以激起瀏覽者購買欲的特點。如果一件商品必須要購買者親眼見到或親自試穿、試用才可以下定購買決心，那么這種商品是不適合在網上銷售的。

三、有個性

中國網民大多比較年輕，他們追求時尚，有自己獨特的想法，有各種個性化的需求，最不喜歡與別人雷同。買家的需要就是賣家的商機，因此，大眾商品或者隨處都可以買到的商品是不適合在網上銷售的，網上銷售的商品最好屬于稀缺資源或者采用傳統渠道很難做好市場的產品。比如外貿訂單產品或直接從國外帶回的商品，它們一般具備時尚和獨特的特點。

四、最好比實體店里同樣的商品價格低

網上購物，顧客對價格是非常敏感的，消費者之所以選擇在網上購物，主要就是因為網上商品的價格比網下同類商品存在競爭力。如果在實體店可以用同樣的價格或者更低的價格買到同類商品，那么就不會有人在網上購買。因此，要保證網上銷售的商品價格加上物流費用后，其總體價格仍然要低于網下同類商品的價格。對于賣家來說，價格的競爭力不僅僅是指相對于網下店鋪要有競爭力，相對于網上同行也要有一定的競爭力。

五、商品信息較容易通過圖文表述與傳播

網上交易，買家和賣家互不見面，賣家把銷售的商品以圖片和文字的形式展示給買家，買家通過賣家對商品的描述來了解商品，并根據賣家的描述作出購買決定。在這個過程中，買家無法見到實物，一切關于商品的信息來都源于賣家的描述。因此，網上銷售商品的賣點和特色必須便于描述，能夠通過文字和圖片的形式把商品介紹清楚。

六、最好帶有一定的地域特色

中國地大物博，各地都有一些具有地方特色的特產和民間工藝品，這類產品具有工業化產品無法比擬的特性與優點，一般具有鮮明的地方特色、濃郁的文化底蘊和獨特的人文風情。但這類產品或受制于制作工藝，或受制于地理條件，很難被大量復制和大規模工業化生產，跨地域購買比較困難，而網上銷售可以有效地彌補這一點。

當然，這些只是資深賣家及專家總結出來的網上銷售商品的基本特點，并不是什么金科玉律、放之四海而皆準的真理，想開網店的朋友千萬不能被這些條件所限制。例如網上不適合經營大眾產品，但偏偏有人在網上經營日用品很成功；網上經營商品要便于運輸，但有人在網上賣車、賣房、賣瓷器也有不錯的業績；而有人在網上經營民間工藝品卻因文化方面的差異而不被消費者接受。

并不是賣什么就一定成功，賣什么就一定不成功，市場是沒有規律的，網店同樣不必遵循什么死板的規則和條件。有很多人大膽邁出第一步，做第一個吃螃蟹的人，雖然風險很大，但也可能得到意想不到的收益。網店也賣創意，如果你有很好的創意，而別人沒有做過，不要害怕，不如在你自己的網店里試一試，說不定你能成功打開一片屬于自己的領域。

選擇網店的主打商品

知道了什么樣的商品適合在網店里銷售是不夠的，不能隨便進貨。想做成功的網店店主，就要有獨特的眼力，要發掘自己的優勢，并將優勢發揚到最大。

開網店，選擇主營什么樣的商品，一定要綜合自身的財力、貨源以及所處地區的物流運輸的便利性等因素來決定。

一、為自己的網店選擇主要經營的商品

網上經營商品，不能僅憑自己的想象，要綜合考慮諸多因素。一般來說，要根據下面這幾條原則來確定。

為大眾服務還是為小眾服務

目前，中國的主流網民比較年輕，而網上購物的主要人群有兩大類，一是學生群體，一是白領階層，這兩類群體大多喜歡個性化、有特色的商品，經營者可以選擇為這部分主流網民提供服務。當然，經營者也可以獨辟蹊徑，為小眾服務，這點需要經營者根據自己的資源、條件、愛好等方面來確定。

別忽視不同地方的商品價格差異

許多商品在不同的地方價格會有很大的差異，比如電子類的商品，在廣東等沿海城市，價格要遠低于內陸城市；而收藏品在北京、西安、洛陽等古都又會比別的地方相對便宜。所以經營者可以從自己身邊著眼，找到本地的優勢商品，充分利用地區差異把經營的商品賣出一個好價格，贏得最大的利潤。

盡量選擇那些不是隨處都能買到的商品

物以稀為貴，如果屬于那種到處都可以買到的商品，顧客為什么非要到網上來買你的呢？況且大眾商品價格非常透明，其利潤空間一般都不大，再加上物流費用，很難取得價格上的優勢，而價格恰恰是網店吸引顧客的一個重要因素。如果經營大眾商品，就算賣得出去，也賺不到太多的利潤。

長期經營的網店要注意商品重復消費量

一般來說，開網店的朋友都想長期經營，沒有誰想今天開張明天關門，所以，經營者需要考慮所經營商品的重復消費量。產品的重復消費需求大，就能夠形成規模效應，也有利于吸引回頭客；如果重復消費需求小，也許會有比較高的利潤，但無法形成銷售規模，可持續發展的優勢就不太大。

個性化商品最有殺傷力

現代人已經看膩了從流水線上走下來的“千品一面”的大工業產品，而對獨一無二的個性化手工制品興趣倍增。針對這一需求，不少賣家在網上開店經營一些個性化的特色手繪、特色手工等商品，但這些個性化的商品需要一定的生產（制作）周期，如果周期太長的話，也許消費者會失去等待的耐心。

二、網店入門級選手，如何為網店選擇主打商品

主要經營什么商品對于一個網店來說就是一個關乎生死存亡的大事，一旦選錯了經營商品種類，再好的生意經也幫不上忙。有些新手賣家因為剛入行，往往空有滿腦的想法，卻不知道到底該如何確定主營商品。這里介紹幾點經驗，可以供計劃開網店的朋友參考。

累積市場經驗與把握時尚趨勢并行

流行的趨勢是可以預測的，每年都會有一些機構發布當年的流行趨勢，如果你能夠比別人早一步掌握流行動向，就多了一份勝算。當然，這需要有較豐富的經驗積累，需要具備較強的市場分析能力，還要有時尚的把握能力，比如近幾年逐年火暴的運動產品，就契合了人們對健康的追求。

對現有網店進行調研

確定某種商品是否適合網上銷售，也可以從網上店鋪的數量中看出端倪，熱賣商品的店鋪數量肯定會比較多。

無法確定，不如“拿來主義”

新手賣家在無法確定什么產品在網上暢銷時，完全可以以拿來主義的態度，借鑒別人的經驗。潮流雖然是不斷變化的，但在一段時期內，總有一些產品能夠保持穩定的市場占有份額。可以看看那些級別高的大賣家都在賣什么，或者向身邊成功開店的朋友咨詢。另外，易趣、淘寶等還可以提供熱銷商品排行榜，從中也可以捕捉市場的熱點。這些對想開店的朋友來說都是非常好的參考。

當下什么火，就賣什么

人們普遍有關注社會熱點的習慣，一些與這些熱點相關的產品，總會受到人們格外的關注。比如奧運年，人們對奧運相關產品會比較關注；世界杯年，足球相關紀念品就會暢銷；世博會前，一些相關紀念品也會逐漸火熱。

從關鍵詞看市場狀況

網上購物人群關注的重點，可以從網上商品搜索的關鍵詞里反映出來。據統計，水晶、翡翠、MP3（一種播放音樂文件的音樂播放器）、少數民族飾品、車載用品、牛仔褲、床上用品、無線網卡、手機等都是人們搜索最多的關鍵詞。這些關鍵詞從另一個方面顯示了人們的購物時尚，也為想開店的朋友提供了開店導向。

冷門商品的意義

大家都紛紛進入熱銷產品大軍的時候，經營者也可以不去和千軍萬馬一起擠獨木橋而另辟蹊徑，選擇冷門產品，這種方式同樣可以收到意想不到的效果。

遵守法律法規是頭等大事

需要注意的是，開網店要放棄一些不適合網上銷售的產品，要注意遵守國家的法律法規，不要銷售國家禁止或者限制銷售的商品。

什么商品有賣點

對于生意人來說，商品能否熱賣關系到生意的生死存亡。熱賣不熱賣，就看商品有沒有賣點。賣點意味著商品是否有市場，是否能帶來利潤，是否能引發搶購狂潮。對于網店來說，賣點就是網店的立足點和贏利點。網店里的商品沒有賣點，那么這家網店很可能門庭冷落。只有店內商品具備新穎、獨特的賣點，才能激發顧客的購買欲望。

如今，網上開店人群大幅度增加，競爭也開始激烈起來，網店要想贏利，必須要有較多的大賣點。尤其是新晉賣家，級別低，沒有經營經驗，沒有固定的顧客，想要突破開業初期的經營困境，只有發掘出具有有賣點的商品，才能在競爭中站穩腳跟。這是非常關鍵的一步。從當前的網店銷售情況與市場需求來看，熱賣的有如下幾類商品：

一、時尚好玩的高科技產品

現代科技的發展可謂是一日千里，電腦或數碼產品的更新速度更是日新月異，一些時尚的高科技愛好者總想跟上潮流，但好多產品剛買回家沒幾天就過時了，市場上馬上又出現了升級換代的新產品。如果跟著潮流換吧，剛買了沒幾天的產品就會貶值不少，換成新產品又要花一大筆錢，著實讓人心疼；不換吧又落后于時尚，總是心有不甘。于是，不少人選擇在商品價格更為低廉的網上購買這類產品。

在網上經營電腦及數碼產品，應該具備一定的專業知識，這樣就可以辨別產品優劣及幫助買家排除一些小故障等。同時，也要關注潮流，隨時留心有什么新產品出現，以保證可以供應質量好、價格優的新品。

二、網購圖書方便又便宜

圖書因其具有標識清晰、規格統一、特征容易描述、同種商品個體之間無差異等特性而成為發展電子商務的最為理想的商品類型，是非常適合網上經營的一個產品，也應該算是最早在網上銷售的一種商品。當前世界上頭號電子商務網站“亞馬遜”，最初就是靠賣書起家的，國內也有當當網及亞馬遜子公司卓越網等大型圖書經營網站。在網上賣書很方便，一般來說只需要把書的封面、作者、出版社和定價發上去就行，而一些有心思的人，可能會把書號、出版日期、內容介紹、頁數等發上去，以這些更詳細的信息來博得書友的信任。

網上賣書對讀者具有強大的吸引力，其魅力主要體現在兩個方面：一是購買方便，讀者在網上查找到自己所需要的圖書后，可立即發出購書信息，幾天后就可收到所購圖書，不必跑到書店從一大堆書里翻來翻去尋找自己所需圖書；二是售價便宜，網上售賣的圖書，一般都有比較大的折扣，就算加上郵寄費用，也會比去書店里購買便宜不少。當前，已經有越來越多的網民開始選擇在網上購書。

三、專賣店才買得到的體育用品

隨著人們經濟水平的提高，生活中開始有越來越多的體育產品愛好者，但這類產品大多只在專賣店才有經營，并且專賣店一般只在大中城市才有，經營網點比較少，而在一些小城市，基本沒有這類專賣店，所以，在網上購買便成了不少人的第一選擇和唯一選擇。如果有合適的渠道，在網上開一家體育用品店，就可以有效彌補這一需求，應該會取得不錯的經營效果。

四、男人的錢不比女人的錢難賺

做生意的人都知道女人的錢好賺，因此，女性用品專賣店比比皆是。但是，我們卻很少見到男性用品專賣店，男人似乎被商家們“拋棄”了。

逛街逛商場對大部分男人來說是一種沉重的負擔，是一件讓人很痛苦的事情，不到萬不得已男人一般不會選擇逛街。男人購物一般喜歡簡單明了直奔主題，網上購物正好契合了男性的性格，不需要逛街，不需要喋喋不休地討價還價，鼠標輕輕一點，想買的東西就可以送貨上門。

男人在購物時大多不喜歡講價，因此，經營男性用品，價格最好明碼實價，不要含什么水分，因為好多男人購物時看價格能接受才跟店主談，價格不合適的話他可能連問也不問，所以，不要讓虛高的價格把真正的買主嚇跑。

尋找網店商品經營方向

縱觀網上，大到汽車、房子，小到一根繡花針，只要是我們想到的，在網上店鋪里幾乎都能找到，而面對網上海量的商品，作為網店經營者，找到適合自己的經營方向是十分重要的。

定位網店商品經營方向的幾種方法：

一、從市場需求中找到商品經營的方向

這個定位方式是從市場需求的角度和商業價值的角度，來確定我們網店的銷售重點和銷售范圍。只有具備經營價值的商品，才值得網店店主投入時間、精力和資金。這就需要我們擦亮眼睛，積極細心地關注市場、尋找商機。商機到處都有，就藏在市場的各種需求中，這就需要你自己去挖掘了。

銷售定位中可以借鑒“長線”、“短線”的概念，“長線”、“短線”本來是證券投資的專業術語，但是可以延伸到網店的銷售定位中。

有的商品適合“短、平、快”的操作方式，有的商品則適合長期經營。適合短線經營的主要是一些市場熱點類商品，要求經營者有較強的市場預測和判斷能力，否則很可能造成嚴重的積壓，如果判斷精準的話，則能受到趕潮流的年輕人的追捧。適合長線經營的主要是那些生命力長久的商品，要求經營者有較強的專業性和耐力，否則很難讓顧客產生信任感并得到他們的認同。相比而言，在經營上實現短期效益有一定的難度，長期經營比較容易形成固定的顧客群。

比如，知名品牌的產品就屬于這一類商品定位里的長線經營，因為知名品牌有固有的消費群體，喜歡購買這類商品的顧客一般以高收入、高品位為特征。而電視購物節目里的產品則屬于這類商品定位里的短線經營，因為媒體的廣告作用和售價上的差距，促使很多熱衷于這類商品的顧客直接上網去搜索。知道了目標消費群，就可以分析他們的購物心態、購物方式以及他們要求的服務質量等，根據這些信息來確定銷售策略。

二、針對擁有不同需求的消費群體找網店商品經營方向

根據不同的目標消費群體來鎖定商品類型，也就是進行消費定位。首先要明白哪些商品是針對哪一類的消費者，再對顧客的需求狀況進行分析，最后確定銷售什么商品，以后可以有針對性地開展一系列的活動來達到最好的銷售效果。

例如，卡通類商品的消費對象以20歲左右的年輕人居多。卡通類商品可分為成人卡通和兒童卡通。

了解潛在顧客的信息，有助于幫助我們進行店鋪定位。每一個店鋪、每一類商品都有自己的目標消費群體，既不要弄錯目標消費群的需求，也不要試圖做所有人的生意，沒有特點的店鋪難以得到顧客的青睞。

三、從自己現有的資源來確定網店商品經營方向

在確定網店商品經營方向時，可以根據自己手上已有的資源來定位，包括一些有特殊的進貨渠道、加工難度或者地方特產類的商品，例如外貿定單、鉆石珠寶和各地特產，就是屬于這類的商品定位。還有很多店主采用自產自銷的經營方式，他們銷售手繪商品、手工制作的服飾用品、提供店鋪裝修設計服務等。很多女店主親手制作的玩偶或飾品受到很多年輕女孩的喜愛。

四、可以考慮用低價銷售來確定網店商品經營方向

這屬于一種銷售策略。類似的方式，比如常見到是“折扣店”、“十元店”都屬于這一類的銷售定位。這種店鋪往往銷售的是大家日常需要的服飾和用品，而商品定價又是人人都“血拼”得起的價位。類似店鋪就是在用薄利多銷的經營特點，來吸引廣大的網購群體。

一般來說，這種定位銷售的商品最好是消耗品，因為消耗類商品比較容易形成回頭客。

在用低價銷售來確定經營范圍時，需要注意的問題是，一定要慎重考慮網店今后的發展目標和愿景。因為如果選擇了低價銷售策略，網店在銷售中就會給消費者形成一個低端的經營形象，再要往高端轉型是很困難的，而從高端市場轉向低端市場就容易得多。所以對銷售低價商品快速招來人氣，然后再往高端轉行的做法要謹慎，就像顧客一旦認可這是一家“兩元店”了，如果該店要轉向銷售高端的服裝、飾品等，大家一定會持懷疑態度，猶猶豫豫不敢輕易嘗試。

五、開動腦筋，用創意來定位網店商品

網上還有一些富有創意的店鋪，提供一些很特別的服務，銷售內容大多不是實物，而是在深入分析社會和大眾的需求后，設計相應的產品以滿足大家的需求，同時賺取自己的報酬。雖然創意店鋪銷售的商品大多是自產自銷的，但是銷售的往往不是實物，而是點子和靈感。

例如，某網店提供各種發泄服務，顧客通過購買這些服務以釋放快節奏的工作和生活所帶來的壓力。由于現代社會競爭激烈，很多人都會因承受壓力而需要發泄，老板不敢罵，妻子罵不得，積蓄的負面情緒需要一個合適的渠道來釋放，這種市場需求就催生出提供相應服務的店鋪。這類店鋪的經營者為大家提供發泄服務，并且逐漸有了更深層次的業務拓展，繼“發泄”之后又推出了“拍馬屁”的新型服務項目，專門為那些平時得不到認可、沒有人吹捧以及缺乏自信的人尋找一些心靈的慰藉。

當然并不是鼓勵大家一味標新立異，只是希望通過這些案例啟發大家去思考，知道網上除了銷售實物類的商品，還能銷售服務，創意和點子都能為你帶來財富。

商品定位準確有利于網店店主確立以后的銷售方向。萬事開頭難，網店店主要先找準商品定位，后面的經營風格都要圍繞著這個定位開展，在確定商品定位時一定要考慮以下幾個方面。

首先，自己的興趣和商品定位是否一致。因為自己不感興趣的東西很難讓自己有鉆研的動力，也很難長時間地堅持下去，遇到不順利的時候很容易選擇放棄。

其次，是商品的專業程度。專賣店和大賣場有不同的消費群體，商品在精不在多，店鋪一定要有主打商品，這樣可以逐漸形成專業的銷售形象，讓顧客覺得店鋪很專業、可信度高。同時，作為經營者需要學習專業的知識，把店鋪做專做精。

最后，要確定貨源是否充足。如果是準備經營服裝，尋找的貨源款式是否齊全、服裝品牌是否比較多以及能否讓店鋪有穩定的貨源保障和支持，這些都直接關系到店鋪經營中顧客對商品的滿意度。

商品定位要揚長避短，切忌跟風經營。有了正確的方向才能進行更有效的經營和管理，動手之前的準備越充分，才會使后面的工作有更大的爆發力。不要在起跑時為爭分奪秒而盲目沖動，謀定在先，可以事半功倍。