DCM內(nèi)部年輕人先看所有的項目，過了以后林欣禾再看。不是偷懶，而是年長的人往往不可避免地走向保守，只有年輕人才不會有包袱。

51Talk無憂英語在紐交所正式掛牌上市，這背后，知名風(fēng)投DCM，從A輪領(lǐng)投后，每輪都跟投，一路保駕護(hù)航到IPO。直到IPO時，DCM也認(rèn)購了1500萬美元，對公司表示出了很大的支持。

黃佳佳說：“DCM對我們的幫助非常大，我們在2012年時，經(jīng)驗還不足，Hurst把DCM投的唯品會、途牛、58同城背后共同的成功原因告訴我們，經(jīng)驗非常重要。”黃佳佳口中的Hurst，是DCM董事合伙人林欣禾（Hurst Lin）。

成為DCM中國創(chuàng)始合伙人之前，林欣禾是新浪的聯(lián)合創(chuàng)始人和COO，中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的先鋒人物之一。截至目前，他在新浪創(chuàng)業(yè)10年，在DCM創(chuàng)投10年。

在加入新浪之前，林欣禾曾在斯坦福商學(xué)院就讀，并作為安永的管理咨詢顧問在硅谷工作多年。

按照各家IPO的年份來算，2012年的唯品會、2013年的58同城、2014年的途牛，再加上今年的51Talk，林欣禾在過去5年中，投出4家IPO企業(yè)。

少而精，高命中率

近5年除了這4家IPO之外，DCM的投資還包括快手、優(yōu)信拍、丁香園、好大夫、UCloud、紛享銷客、德比軟件、探探、Udesk、會小二、木瓜移動等公司。成功退出案例還有早年的人人、當(dāng)當(dāng)、易車、文思創(chuàng)新、前程無憂等。

DCM進(jìn)入中國10年，聚焦A輪和B輪，6人投資團(tuán)隊，總投資數(shù)量不足60家（真心不多）投資風(fēng)格就是“少而精，高命中率”。

在闡述投資風(fēng)格時，林欣禾先說了一組數(shù)據(jù)，一年中，國內(nèi)有七八百家公司被投資，而海外上市的企業(yè)很少，在樂觀的情況下，一年有10家海外上市；不樂觀的情況如今年，已經(jīng)到了6月，51Talk是第一家海外上市的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

“我明白這一點(diǎn)，買進(jìn)容易賣出難，退出是很難的。”投資就像經(jīng)銷商，買進(jìn)賣出，賺取進(jìn)價和出價之間的差價，為了避免買高賣低，買進(jìn)的企業(yè)肯定不能量大，所以項目要少，人也要少，人少才不會貪心做太多項目。

不怕錯過，敢做冷門

“錯過”是一般VC眼里的一宗罪，所以要押多，賭概率。林欣禾則放松得很，反正中國這么大，這個不投還有下一個，只要成績好，創(chuàng)業(yè)者會一直給機(jī)會。

相應(yīng)地，一般VC怕錯過，所以往往要去搶項目。林欣禾的反應(yīng)是，大家在搶的項目，價格肯定高，DCM雖然品牌很好，也不一定搶得到。所以，與其盲目去排隊追熱門公司，不如去找早期冷門一點(diǎn)的公司。

相對冷門的公司確實(shí)更容易相處，雙方更容易合作。何況，相比激情四射的約會，DCM要的是溫情永存的“夫妻關(guān)系”。

“夫妻關(guān)系”是林欣禾的一個比喻，因為DCM通常是重倉投入，要拿20%的股份，“拿3個點(diǎn)是約會，拿20個點(diǎn)，就是結(jié)婚”。

唯品會、途牛、58同城、51Talk，DCM在其中的占比基本上都是20%。占股份多的好處顯而易見，VC責(zé)任重、介入多、互相有合作精神。

一個公認(rèn)很熱門的項目，一般不會想稀釋20%的股份，即使項目想稀釋15%，也往往還有5家VC一起分，每家只能分到3%，“3%對我來說不疼不癢啊”。

幫創(chuàng)業(yè)公司做兩件事情

黃佳佳在企業(yè)戰(zhàn)略定位上，明顯地從DCM獲益匪淺，“Hurst就像我個人的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師”。因為投資項目數(shù)量少，DCM得以在每個投資的案子上都有合伙人親自給到深入的戰(zhàn)略和融資支持。

融資也是每天與錢打交道的VC的強(qiáng)項，戰(zhàn)略定位是見多識廣的VC的強(qiáng)項，這兩件大事，就是DCM重點(diǎn)幫創(chuàng)業(yè)公司做的事。

VC最懂融資，可以指導(dǎo)企業(yè)何時融資、融資多少。管理層知道競爭對手的具體情況，知道第一線怎么打仗，VC則清楚行業(yè)的總體戰(zhàn)局，知道如何宏觀布局。

經(jīng)驗豐富的VC，看過很多各階段各領(lǐng)域的公司，凝結(jié)成寶貴意見，可以傳達(dá)給管理層。學(xué)史知興衰之道，VC有其他領(lǐng)域其他家的歷史經(jīng)驗，眼界廣則理性，可以幫助企業(yè)管理層規(guī)避其他的噪聲，助其穩(wěn)定陣營。

關(guān)于與創(chuàng)業(yè)者之間的相處與配合，林欣禾也有一套自己的方法——各司其職，各盡其職。林欣禾把好融資和戰(zhàn)略定位關(guān)，創(chuàng)業(yè)者把好產(chǎn)品公司運(yùn)營關(guān)，二者互為搭配。

“我們和CEO之間有共識，我做我最擅長的，幫你融資、定位。其他的事情交給創(chuàng)業(yè)者。”黃佳佳則認(rèn)為，這和林欣禾之前長達(dá)10年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷有關(guān)，他自己創(chuàng)過業(yè)，所以尊重創(chuàng)業(yè)者自己的判斷。

何時融資，融資多少

VC是資本行業(yè)春江水暖鴨先知的一撥人，在投資上有一線的敏銳度，每天不停地見項目，與項目打交道時，可以很容易地通過這些項目的反饋感受到融資的溫度，如果氣溫挺高，就可以告訴所投項目，趕快融錢，不管手里的錢花完沒有。

同時，融資不僅僅要看外界從而做出反應(yīng)，也必須要兼顧自身發(fā)展，融資不一定是公司需要錢，融資的作用有里里外外很多層意味，比如51Talk的IPO融資，主要是公司品牌方面的意圖。

教育是一樁品牌生意，林欣禾舉例說，如果拿哈佛大學(xué)和一個社區(qū)大學(xué)比，同樣的價格，消費(fèi)者肯定愿意去哈佛，即使差三倍的價格，消費(fèi)者還是會選哈佛，品牌在教育領(lǐng)域非常重要。

51Talk的10萬多名客戶，一種是剛畢業(yè)沒多久的“小白”，學(xué)英語為了工作所需；另一種是父母讓小孩多學(xué)英語。英語教育領(lǐng)域有很多品牌，一家紐交所上市公司，因為品牌趨勢、品牌崇拜的影響，會更容易贏得消費(fèi)者的青睞。上市使得品牌認(rèn)知得以增強(qiáng)。在美國上市可以帶來更好的國際化品牌，對于外教老師的招募有非常正面的影響。

如何定位？什么戰(zhàn)略

在線教育領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者眾多，競爭激烈。在這樣的外部環(huán)境下，能迅速脫穎而出，成為中國最大的在線教育平臺（每天產(chǎn)生三萬節(jié)一對一課程），51Talk的戰(zhàn)略定位起到關(guān)鍵作用。

決定投資51Talk時，林欣禾對51Talk進(jìn)行了為期半年的考核觀察，除了看到51Talk業(yè)績和團(tuán)隊的不斷進(jìn)步，也看到了在線教育的行業(yè)特點(diǎn)。

黃佳佳創(chuàng)業(yè)是緣于一次偶然的機(jī)會，發(fā)現(xiàn)有日韓人在菲律賓學(xué)英語，靈感迸現(xiàn)——日韓人都跑這兒學(xué)，也可以通過網(wǎng)絡(luò)給中國人學(xué)啊。菲律賓近代以來一直是美式教育，但本國國內(nèi)就業(yè)形勢并不好，所以菲籍教師價格超低，綜合下來，一堂課只用30元，而在中國國內(nèi)的線下一對一教學(xué)，價格則在400元左右。

國內(nèi)的英語教學(xué)都想找白人老師，但是白人老師課時費(fèi)高。而菲律賓切入是很好的差異化競爭。51talk的課時價格帶是25~30元，一般國內(nèi)除了這個價格帶，再往上就是300元價格帶。教英語的人很多，在25~30元價格帶產(chǎn)生利潤的，就只有51Talk（毛利高達(dá)67%）。

利用菲律賓低成本但好品質(zhì)的師資，可以為中國用戶提供比線下一對一外教便宜很多倍的服務(wù)。

趨勢投資者

“Hurst是非常好的趨勢投資者，非常善于從用戶的需求出發(fā)，投一個大的趨勢。”這是黃佳佳對于林欣禾投資風(fēng)格的評價。

DCM的投資風(fēng)格是不去排隊搶熱門，寧愿投相對冷門（直到唯品會上市，北京的媒體才知道有這樣一家公司），潛力巨大，且容易合作的項目。

唯品會做閃購，58同城做分類信息，途牛做在線跟團(tuán)游，51Talk做在線教育，幾家都是在大家還沒有注意的時候，先入為主，大規(guī)模地在這一領(lǐng)域耕耘，造成競爭對手還沒想好，就已到達(dá)一定的規(guī)模。

“冷門”當(dāng)然很容易判斷，但要判斷是否“潛力巨大”，就很考驗智商了。

1.從用戶需求出發(fā)

2010年年初，林欣禾在紐約看到一種閃購模式：把奢侈品尾貨放到某個店或者倉庫，到街上發(fā)傳單吸引消費(fèi)者。到店鋪閑時，開門放消費(fèi)者進(jìn)來買兩三折的奢侈品尾貨，手快有手慢無。

彼時，中國國內(nèi)還沒有“閃購”概念，林欣禾回國后，發(fā)現(xiàn)有外國人在網(wǎng)上做中國和韓國的閃購。于是他在網(wǎng)絡(luò)上查看類似的創(chuàng)業(yè)公司，然后看了三四家，其中一家是唯品會。

經(jīng)過一系列考核觀察，林欣禾發(fā)現(xiàn)唯品會的不同之處在于做了閃購的本土化適配。首先，奢侈品折扣模式在中國行不通，彼時，中國人買奢侈品不是為了便宜，而是為了炫，不是為了買愛馬仕圍巾本身而買圍巾，而是想炫耀：他去了意大利、法國，在那里買的。

其次，就算愛馬仕1萬元的圍巾打3折，3000元的客單價還是略高，而阿迪的球鞋，全價700元，打折后150元，符合最廣大消費(fèi)者的日常客單價。

所以，唯品會做的適配是，選擇真正適合中國普通老百姓的品牌（耐克、阿迪、七匹狼等），品牌認(rèn)識又放心，閃購價格更便宜。

51Talk也是如此，商業(yè)模式的本質(zhì)是最根本的需求的變化：中國人對英語的需求不再像過去一樣滿足于背單詞、學(xué)語法、在教室里跟著中國老師學(xué)，而是希望跟外教一對一學(xué)，但線下價格貴，在線用平價的價格隨時學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)方式是革命性的。

2.不在意一時起落，更關(guān)注長期價值

盡管唯品會一度被稱為“妖股”，然而剛上市的時候，還是一片哀鴻：流血上市、虧損、沒錢燒了。

唯品會資金消耗量很大。2012年是中國電商的價格戰(zhàn)高潮期，虧本搶用戶是電商人不得不走的唯一之路。營銷費(fèi)用、獲客成本高達(dá)20%，加上物流、人工、客服等，毛利至少要50%才可能賺錢，但是價格戰(zhàn)不允許賣50%毛利，所以唯品會當(dāng)時的情況是，賣一單虧一單。

面對這個問題，唯品會沈亞的回答是：“我復(fù)購率好高啊。”

復(fù)購對電商的意義，怎么強(qiáng)調(diào)也不為過，公式是：銷售額=客單價×用戶數(shù)×復(fù)購率，要提高銷售額業(yè)績，后面三個因素，隨便哪個高都可以，業(yè)內(nèi)高額的獲客成本，圖的是用戶數(shù)，而唯品會復(fù)購率高，所起的作用相同，復(fù)購率高還會帶來口碑傳播。業(yè)內(nèi)獲客成本要占銷售額的20%，而直到上市，唯品會的獲客成本都只有3%~4%。

同時，供應(yīng)鏈優(yōu)勢也是唯品會獨(dú)有的，服裝的生命周期無比寶貴，供應(yīng)商的甩貨貨源源源不斷走向唯品會。供應(yīng)鏈傾向是渠道商存活的最大話語權(quán)。

所以，“潛力巨大”背后的真實(shí)含義是不可阻擋的歷史趨勢，51Talk現(xiàn)在的境況，也有點(diǎn)像當(dāng)時的唯品會。

上市敲鐘后，業(yè)內(nèi)對51Talk此次IPO的問題聚焦之一就是營銷成本過高，帶來虧損。

電話營銷和體驗課所產(chǎn)生的銷售成本是所有在線教育企業(yè)的一大塊成本支出，51Talk也一樣，雖然2016年第一季度，51Talk經(jīng)營性現(xiàn)金流已經(jīng)接近盈虧平衡，但從會計的角度看51Talk還是在虧損。原因在于51Talk的市場營銷費(fèi)用跟現(xiàn)金收入直接掛鉤，和可確認(rèn)收入不掛鉤。現(xiàn)金收入和可確認(rèn)收入之間的差異在于遞延收入，二者的差異主要來自高速增長。

簡單說，就是用戶預(yù)付3個月的學(xué)費(fèi)（假設(shè)1500元）要分3回算收入，但獲得一個用戶的營銷費(fèi)用（假設(shè)1000元）和教師薪酬要1次就算支出，收入是按500元、500元、500元算，而支出按1150元（營銷費(fèi)用1000元和一次教師薪酬150元）、150元、150元（教師薪酬）算，所以越是快速成長，越是在虧損。

林欣禾的看法是，只要現(xiàn)金流沒有問題，就不會有什么問題。“我覺得這家公司未來會很大。”他對51Talk非常樂觀。

低廉的菲律賓外教是51Talk的核心優(yōu)勢之一。51Talk在菲律賓有一個全職團(tuán)隊在運(yùn)營，師資運(yùn)營管理體系包括招聘、培訓(xùn)、考核、評價體系等，且所有師資運(yùn)營都基于技術(shù)平臺。51Talk稱，外教老師的簡歷錄取率只有3%。

并不僅僅是便宜的外教這么簡單，師生連接、師生匹配、教材匹配等問題，使得51Talk成為一家技術(shù)公司。C輪融資之后，公司走向移動端，時間的碎片化決定了教材要重寫，師生也要重新匹配——時間短，最好匹配有共同愛好的，互相一開始語言不同，興趣匹配、年齡匹配可以使得互相熟悉的時間變短。

小團(tuán)隊，扁平開放，透明溝通

DCM目前共有6人，包括林欣禾在內(nèi)的2個合伙人、4個投資同事。談起管理團(tuán)隊的方式，林欣禾鼓勵年輕人多說，越說越有靈感。團(tuán)隊內(nèi)沒有偏見，什么都可以說，可以互相討論。

DCM內(nèi)部年輕人，先看所有的項目，過了以后林欣禾再看。不是偷懶，而是年紀(jì)長的人往往不可避免地走向保守，認(rèn)為這個不行，那個也不行；只有年輕人才不會有包袱，年輕人沒吃過苦、摔過跤，看什么都比較好，容易接受社會新起的變革。

經(jīng)驗之談

1.人少才不會貪心做太多項目。

2.與項目打交道時，可以很容易地通過這些項目的反饋感受到融資的溫度，如果氣溫挺高，就可以告訴所投項目，趕快融錢，不管手里的錢花完沒有。

3.年長的人往往不可避免地走向保守，只有年輕人才不會有包袱，容易接受社會新起的變革。