再次，對客戶有益才是真的有益。在銷售中，客戶關注的是自己的利益，而銷售員關注的是公司的利益。其實，這兩者在本質上是一致的。只有客戶的利益得到保證，公司的利益才有了扎實的基礎。所以，專業的銷售員往往會讓客戶覺得是自己的幫手，是在幫自己實現利益最大化。

想一想

客戶為什么喜歡與專業的銷售員達成交易？

怎樣才能在客戶面前表現得有專業水準呢？

巧用幽默，對方輕松你才能成功

心理學家發現：幽默是一種最富感染力、最具有普遍傳達意義的交際藝術。幽默在人際交往中的作用是不可低估的，俗話說“笑一笑，十年少”，人們大多喜歡和具有幽默感的人交往，因為他們能給人帶來一種心靈上的愉悅和輕松。

在銷售中，交易的本身容易讓客戶充滿戒備與敵意。如果銷售員能夠適當運用幽默的技巧，就可以消除客戶的緊張情緒，使整個談判過程變得輕松愉快。具有幽默感的銷售員，都會有比較好的人緣，可以在短時間內縮短人際交往的距離，贏得客戶的好感和信賴。而缺乏幽默感的銷售員，會在一定程度上影響交往。所以，懂得幽默的銷售員，更能獲得客戶的歡迎，取得他們的信任，也更容易說服客戶，最終促成交易。

銷售員幽默的語言往往能在銷售中起到化險為夷的作用。下面這個故事中的銷售員，就是在緊急時刻恰到好處地運用幽默，使自己避免了尷尬。

一名售樓員領著一對夫婦向一棟新樓房走去，他正在向這對夫婦介紹新房。

路上，為了推銷這套房子，他不厭其煩地夸耀這棟房子和這個居民區：“瞧這個地方多好！空氣潔凈，遍地鮮花綠草，這兒的居民從來不知道什么是疾病與死亡。誰也舍不得離開這里?！迸銮蛇@時，他們看見一戶人家正在忙碌地搬家。這位售樓員馬上說：“你們看，這位可憐的人……他是這兒的醫生，竟因為很長時間無病人光顧，而不得不遷往別處開業謀生了！”這個售樓員用幽默化解了尷尬。

幽默的人走到哪里，就會將笑聲帶到哪里。如果我們是一個幽默的銷售員，那么在整個交易過程中，將會給客戶帶來很多快樂，使客戶倍感輕松。所以在銷售過程中，不妨在適當的時候來點小幽默，緩和與客戶之間對立的氣氛，更快地達到彼此合作的目的。但是在運用幽默時，我們還要注意以下幾點。

1.幽默要適度

在銷售中，適當講一些小笑話，能迅速降低客戶對我們的敵意，促使銷售成功。但千萬不要過度，如果掌握不好分寸，會給客戶留下輕浮、不可靠的印象。

2.要注意幽默的內容

可以對一些緊急出現的尷尬場面進行調侃幽默，但不要拿客戶的一些私人問題說笑，以免引起對方的不快，使客戶覺得我們不尊重他，并且一定要做到措辭明了，避免引起誤解。

3.幽默時要保持微笑

在和客戶幽默的過程中，銷售員一定要保持微笑，否則，幽默很可能被誤認為是諷刺。銷售員的微笑其實就是在告訴客戶，他此刻說的話是為了讓客戶高興起來。有的銷售員在開玩笑時一本正經，本來很有趣、很有意思的玩笑，卻讓人感覺變了味兒，未達到幽默良好的目的。所以這是需要我們注意的。

4.幽默不應該沖淡銷售主題

銷售員和客戶交談的主題只有一個：達成交易。有些銷售員相當幽默，開玩笑的手法也相當高明，但是一開起玩笑來，就將客戶的思路越拉越遠，最后沖淡了談話的主題，使得交易失敗。所以，銷售員一定要注意避免犯這樣的錯誤。

幽默要區分客戶。在我們打算輕松幽默一番之前，最好先分析客戶是否喜歡幽默，一定要確信不會激怒對方。如果我們遇上一本正經、喜歡直截了當的客戶，就不要故作幽默了。幽默要區分場合，如果是在比較嚴肅的會議中或是商談比較重要的事情時，就不宜幽默了。另外，幽默還要找準話題，以免造成冷場和尷尬。

我們接下來介紹一些使用幽默的技巧。

1.巧用夸張，引起客戶的注意

根據產品的特點，巧妙地運用夸張，能更好地引起客戶的注意，從而激發他們的購買欲望。有個賣吸塵器的銷售員，每次在銷售時都會這樣說：“我向您介紹一個能減輕家務勞動的幫手好嗎？”這種人性化的問法，吸引了客戶的注意，也為銷售打開了一扇門。

2.反差對比，讓產品更加形象

把兩種毫不相關的觀念或事物放在一起，會形成強烈的反差，能不禁讓人開懷一笑。比如，客戶在看汽車時，不斷抱怨汽車比摩托車油耗高。銷售員說：“汽車四條腿，又是個大肚子，摩托車兩條腿，肚子小，汽車當然比摩托車喝的汽油多、消耗的汽油也多。但汽車的肚子里能坐人，而且風吹不著、雨淋不著，摩托車只能像馬一樣騎著，沒有汽車舒服。”客戶聽后忍俊不禁，與這位風趣的銷售員更親近了幾分。

3.用自嘲來對付窘境

在與客戶溝通時，總會有處境尷尬的時候。這時，如果用自嘲來對付窘境，既便于找到臺階，又會產生幽默的效果。自嘲時對自己的某個缺點猛烈開火，就很容易妙趣橫生。所以自我解嘲，讓自己先笑起來，也是一種很高明的脫身手段。

4.正話反說，有時效果更佳

在有些銷售場合，正話反說，反而會讓銷售員獲得出其不意的效果。比如，某銷售員在銷售電扇，客戶一直在挑三揀四，聲稱這些電扇不值得他去買。銷售員順著客戶的意思說：“這電扇確實不好，花那么多錢買到一件不如意的東西真是不劃算！”客戶聽銷售員這么一說，反而不好再說什么了，銷售員便趁機用富有同情心的語調說：“一般情況下，電扇都有這樣的毛病”、“電扇比空調省電多了……”

銷售員利用逆向思維的說服，結果卻使客戶心甘情愿地買一臺電扇走了。

總之，幽默能使你更有魅力。巧用幽默，對方開心，你也開心，從而有利于在輕松的氣氛中成交。

想一想

使用幽默時要注意哪些問題？

你掌握了哪些幽默技巧？

留下懸念，讓客戶期待下次的見面

每次拜訪結束時，主動提出結束談話的，是你還是客戶呢？如果是你，我要恭喜你，你在成為溝通高手上已經前進了一大步。如果是客戶，那么你的溝通技巧就還需要多下工夫練習。

有些銷售員一見到客戶，巴不得一下子就能成交，利用一切銷售本領與客戶過招，卻忽略了客戶的感受。其實，在與客戶溝通時，我們需要采取“留下懸念”的方法，給客戶留下懸念，這樣，一方面讓客戶感覺受到了尊重，同時也讓客戶希望下次再見面。

我們接下來看原一平先生在與客戶溝通中如何采用這個方法。

“為了有效地利用時間，我與準客戶談話的時候，盡量把時間控制在兩三分鐘內，最長不超過十分鐘。”

“我經常把‘話’講了一半，準客戶正來勁時，就借故告辭，故意賣個關子，給客戶制造一個懸念，這樣常會有意想不到的效果。”

“對于這種‘說’了就走、‘連打帶跑’的戰術，準客戶的反應大都是：‘這個推銷員時間寶貴得很，話講一半就走了，真有意思?！?

“在與客戶道別時，一種是主動告辭，另一個是被客戶告辭。自己主動告辭，給對方留下‘有意思’的好印象；被客戶告辭，給對方留下不好的印象?！?

“請記住，在你與準客戶初次面談時，不要急于推銷產品。你需要做的先是給對方留下一個懸念，進而有效調動他的好奇心，然后在一個恰當的時機，讓他的好奇心得以滿足，從而有利于成交。”

這是原一平先生后來總結自己銷售經驗時說的話。

在銷售中，我們常常會遇到這樣一些客戶——他們目中無人、唯我獨尊，對銷售員不屑一顧。如果我們遇到了這樣的客戶，不妨試試留下懸念的成交法。

某家電公司的區域經理王剛，想尋找一位代理商，以盡快打開某地市場。他考察了一家商場，發現這家商場有一定規模，不過，據說這家商場的老板架子很大，不容易接觸。當王剛去拜訪這位老板的時候，果然發現他霸氣十足，談話中不太把王剛放在眼里。當王剛和他談合作時，他表示對這些蠅頭小利并不在意，而且對王剛顯露出輕視的態度。于是，王剛不再主動去找他，也不給他打電話。

過了一周，該市正好有個政府組織的招商會，這位老板和王剛也都去了。會場上，那位老板發現王剛對自己很冷淡，卻與另一家商場的老板談得很投機，他猜測王剛正準備跟那個商場合作。他在心中認真地權衡了得失，懊悔不已。晚飯的時候他幾次約王剛喝茶，王剛都借故推脫了。第二天，這位老板居然親自來找王剛談合作的事情。在談判中，王剛沒有作出任何讓步，這位老板還是很迫切地把代理商協議簽了。

在這個案例中，王剛運用的就是留下懸念的方法。我們來分析一下這位商場老板的態度變化：當王剛熱情地和他談合作的時候，他狂妄自大，對王剛的誠意視而不見；一旦王剛開始冷落他，他馬上坐立不安，開始冷靜地考慮合作對自己的好處。很快，他對待王剛的態度發生了180度的大轉變，主動請求合作。

所以，熱情并不是包治百病的靈丹妙藥。對于有些客戶，熱情的方式并不適用。特別是有一些客戶，總對銷售員的熱情產生敵對情緒，認為我們有利可圖才會這樣低三下四，所以我們越是熱情，對方就越感覺自己會吃虧。面對這樣的客戶，最好的方法就是留下懸念，有禮貌地冷淡他、疏遠他，不用擔心生意會泡湯，因為銷售員態度的改變會促使客戶冷靜下來認真思考，從而產生以下想法。

1.客戶會認為這是對自己很有利的一次成交機會我們的冷漠和不屑一顧，會讓客戶感覺，如果自己不抓住這次機遇，可能要面臨很大的損失。正是我們的冷淡，讓客戶患得患失、浮想聯翩，他會認為，也許和那些求著客戶買東西的人相比，我們的產品會帶給他更大的益處，這也堅定了客戶和我們簽單的決心。

2.客戶會覺得我們是大公司的做派

對比一些過于熱情的銷售員，我們的冷淡會展示出一種高貴的氣質，給人一種鶴立雞群的感覺。客戶會認為，那些死纏爛打的都是些小公司，而我們這樣不卑不亢的表現才是大公司的風度。

3.客戶會認為我們的產品很暢銷

有策略地對客戶冷淡會讓他們認為，我們公司的生意很好，銷路廣，并不是非賣給他不可。在這個時候，他為了能夠買到我們的產品，就會主動和我們攀關系，千方百計地討好我們。此時，我們可以乘勝出擊，在同意與他合作的同時，又表現出為難的樣子，告訴他，因為是朋友，所以才幫他爭取這個訂單。這樣既達到了簽單的目的，又讓客戶感覺欠了我們一個人情。

4.客戶會覺得我們的產品質量過硬

對客戶適當地冷淡會讓他認為，我們是因為自己產品的牌子硬、質量好，才沉得住氣，不主動拉攏客戶。此時，我們一定要抓住客戶的這個心理，在產品質量上給他吃一顆定心丸。告訴他，我們的產品質量完全有保障，一旦他在產品質量上沒有了后顧之憂，當然愿意與我們合作。

總之，留下懸念并不意味著放棄生意，而是給客戶制造一個懸念，讓客戶主動期待與我們下次的見面與合作。

想一想

“留下懸念”會讓客戶產生哪些想法？

你能靈活運用“留下懸念”的方法嗎？

本章小節

懂得借助第三方的力量，輕松約見客戶。

巧妙化解各種拒絕，想方設法與客戶見面。

第一印象很重要，一定要慎重把握。

適度贊美客戶，拉近彼此的距離。

專業公司、專家員工、專業產品：專業才有價值。

幽默的力量，讓談話變得輕松、快樂。

留下懸念，讓客戶對你的下次見面充滿期待。

銷售名言錄

成功不是轟轟烈烈，而是點點滴滴。

三百六十行，有人教的那一行最容易成功。

一輩子專心做一件事情，最容易獲得成功。

只要找到路，就不怕路遙遠。

像對待新客戶一樣重視老客戶的利益。

怕苦的人苦一輩子，不怕苦的人苦一陣子。

服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象，卻90%產生于服裝。

沒有商品這樣的東西。客戶真正購買的不是商

品，而是解決問題的辦法。

——特德·萊維特（Ted Levitt）