銷售人員的著裝一定要符合自身的性格、身份、年齡、性別、環境以及風俗習慣，不要刻意趕時髦、佩戴過多的飾物，以整潔大方、令人感覺舒適協調為好。

一般來講，年輕的銷售人員應該穿著清雅、樸素，使人看起來穩重踏實。

中年的銷售人員，服裝的顏色和款式可以新穎一點，如果衣服稍顯樸素，則可系條別致的領帶或穿件時髦的襯衫來彌補。

3.談吐舉止

推銷員要吐字清楚、用語得體、舉止大方。或許每個人都有自己不同的風格，但有些問題你是必須避免的，如說話速度太快、吐字不清、語言粗俗、有氣無力、態度冷漠；愛批評、說大話、撒謊；油腔滑調、沉默寡言；太隨便、與客戶勾肩搭背；挖耳撓頭、吐舌、舔嘴唇、腳不住地抖動；不停地看手機、皮笑肉不笑；東張西望、慌亂失措等。另外，愜意而自然的微笑是不可缺少的，會拉近你與客戶的心靈距離，而且效果立竿見影。優雅的舉止對于給客戶留下良好印象非常重要，因為客戶是通過觀察你的外表和舉止神態來判斷你內心思想的。

所以，推銷員在拜訪客戶前，可以對鏡自照一番，看一下你的形象能否使自己滿意，然后再自信地去拜訪客戶。

4.不要忘記你的微笑

微笑是全世界通行的語言，能帶給自己信心，也能讓別人賞心悅目。初次與客戶見面，一定要記得微笑，這會讓客戶感覺你有素質、有親和力。有了親和力，客戶才愿意走近你，才可能對你產生好印象。所以，在與客戶寒暄時，微笑著面對客戶；在與客戶自我介紹時，也微笑著面對客戶。微笑宛如一陣春風，滋潤別人的心田，也煥發自己的容顏，別人舒服，自己坦然，何樂而不為呢？

想一想

“第一印象”會在多長時間內形成？

怎樣才能給客戶留下好的“第一印象”？

拉近和客戶的距離

贊美是打開客戶心扉最直接的鑰匙。對于銷售人員來說，贊美客戶是送給客戶的溫馨禮物。

其實，很多人都喜歡聽到別人的贊美。而適當的贊美可以拉近人與人之間的距離，更容易讓人敞開心扉、暢所欲言。

人們非常愿意得到你發自內心的肯定和贊美。這是因為從人的心理本質上來看，被別人承認是人的一種心理需求。

贊美是一種藝術，贊美不僅有“過”與“不及”，而且還有贊美對象的正確與否，不同的客戶需要不同的贊美方式。贊美方式的正確選用和贊美程度的適度把握，是贊美能否起到預期效果的重要衡量標準。

贊美是一件好事，但絕不是一件易事。贊美別人時如果不懂得審時度勢，不掌握一定的贊美技巧，即使你是真誠的，也會變好事為壞事。所以，贊美別人時，我們一定要掌握這些技巧。

1.如果是新客戶，不要輕易贊美，只要做到禮貌即可因為在大家還不很熟悉的情況下，貿然去贊美客戶，往往會讓其產生疑心乃至反感，弄不好就成了諂媚。

2.如果是老客戶，要及時贊美

比如，要留意老客戶的服飾、外貌、發型等有無變化，有的話一定要獻上你及時的贊美，這樣的話，效果會比較好。某個人值得贊美的地方一般是有時間性的，這個時間一旦過去，再用相同的“贊美”就不合時宜了。比如一位客戶剛換上一件新衣服，你可以及時地贊美“您穿上這件衣服很有活力，一下子年輕5歲”，這時客戶聽了肯定會心花怒放；假如你當時忘記贊美，而在過后客戶已經不以這件衣服為意時，你卻說出上面“贊美”的話，客戶可能就會不以為然。

3.借別人的口去贊美客戶

比如，你對客戶說“剛才那個客戶也說您很有品位”，這樣可以增強你贊美的信服力。

4.即使在客戶購買產品后，也要通過贊美來堅定客戶購買的信心一般來講，客戶購買完產品后，總是懷疑自己買虧了或者買得不合適，所以他們會去詢問身邊的家人、親戚或朋友。如果買完后你能對他說“您真有眼光，這款是我們目前賣得最好的，很多客戶都很喜歡”，客戶心里會很受用。

5.因人而異

人的素質有高低之分，年齡有長幼之別，因人而異，個性化贊美能收到更好的效果。老年人總希望別人不忘記他“想當年”的傳奇與雄風，同其交談時，可以多稱贊他引為自豪的過去；對年輕人不妨語氣稍為夸張地贊揚他的創造才能和開拓精神，并列出幾點實例來證明；對于經商的人，可稱贊他頭腦靈活，生財有道；對于女性客戶，可以贊美對方有品位、有魅力；對于男性客戶，可以贊美對方有魄力、敢擔當……當然這一切都要根據事實，切不可虛夸。

6.情真意切

雖然人們都喜歡聽贊美的話，但并非任何贊美都能使對方高興。能引起對方好感的只能是那些基于事實、發自內心的贊美。相反，你若沒有根據、虛情假意地贊美別人，對方不僅會感到莫名其妙，更會覺得你油嘴滑舌、詭詐虛偽。例如，當你見到一位其貌不揚的小姐，卻偏要對她說：“你真是美極了。”

對方可能會認為你說的是違心之言，甚至以為你在譏諷她。但如果你著眼于她的服飾、談吐、舉止，發現她這些方面的出眾之處并真誠地贊美，她一定會高興地接受。真誠的贊美不僅使被贊美者產生心理上的愉悅，還可以使你經常發現別人的優點，從而使自己對人生持有樂觀、欣賞的態度，有效拉近你與客戶的距離。

7.翔實具體

贊美用語愈翔實具體，愈能說明你了解對方，對他的長處和成績愈看重，從而讓對方感到你的誠摯與親切。如果你只是含糊其辭地贊美對方，說一些“你真是太好了”或者“你是我見過的最漂亮的人”等空泛漂浮的話，可能會引起對方的猜度，甚至產生不必要的誤解和信任危機。如果你要贊美別人，請從具體的問題、細節等層面去贊美，比如你可以贊美對方提問題提得專業，或者看問題比較深入等，這樣會使客戶感覺你的贊美比較真誠。假設你在賣車，客戶提出了很多汽車的產品配置問題，你可以贊美客戶“您提的這幾個問題都很專業，看來您對汽車了解挺多的”，人們一般都喜歡在人前顯示淵博，你得體的贊美會讓客戶開心，也更愿意與你溝通、合作。

8.合乎時宜

贊美的效果在于相機行事、適可而止，真正做到“美酒飲到微醉后，好花看到半開時”。當別人計劃做一件有意義的事時，開頭的贊揚能激勵他下決心做出成績，中間的贊揚有益于對方再接再厲，結尾的贊揚則可以肯定成績，指出進一步的努力方向，從而達到“贊揚一個，激勵一批”的效果。所以，贊美并不是盲目地越多越好，要選擇時機，讓你的贊美發揮最好的效果。

9.雪中送炭

俗話說：“患難見真情。”不僅那些功成名就的人需要贊美，那些因被埋沒而產生自卑感或身處逆境的人也需要贊美。他們平時很難聽到一句贊美的話語，一旦被人真誠地贊美，便會對贊美自己的人另眼相看。不管你的客戶處于何種境地，你由衷的贊美之辭會進一步激起他對美好生活的向往。如果你的產品有助于使他的生活更美好，相信他也會對你的產品感興趣的。

想一想

你掌握了哪些贊美技巧？

你在工作中贊美過客戶嗎？

展現專業水準，有權威才有說服力

隨著行業劃分日益精細，客戶在購買產品時，會日益青睞那些能為自己提供專業服務的銷售人員。而作為銷售人員，你的價值往往在于你的專業化程度。在客戶面前，你的工作越專業，你的話就越有說服力。

無論你是做哪個行業的，作為銷售人員，你不僅要非常熟悉你的產品品牌、企業文化，更重要的是靈活運用你所學到的知識，帶給客戶有價值的東西，讓客戶產生眼前一亮的感覺，而不是沉寂的平靜。

我們來看一個例子。

辜先生去一家汽車4S店看車，一位銷售顧問迎上前來接待。看車時，辜先生問了一些產品配置、性能特點的問題，銷售顧問表示不太了解，并告訴辜先生說明書上都寫著，建議辜先生買車后自己回去看。

稍后，辜先生去了另一家汽車4S店。這家店的銷售顧問熱情地接待了辜先生，對于辜先生提出的問題，他結合產品彩頁與電腦演示做了全面而清晰的講解，還安排辜先生進行了試乘試駕。這次看車，也讓辜先生了解了很多車輛方面的知識，真正地體會到了產品的優勢。最后，辜先生與這位銷售顧問簽訂了購車協議。

誠然，我們經常聽到“賣產品前先賣人品”，但這并不意味著專業水準就不重要了。一個銷售人員，如果不具備專業水準，又如何能為客戶提供高質量的服務，如何談得上為客戶負責，又如何讓客戶去感知你的“人品”？

在客戶面前展現專業水準，并不是提倡要使用大量專業詞匯，把客戶說得云里霧里，以顯示自己有多“專業”。我們在與客戶溝通時，可以用通俗易懂的話穿插進一些專業詞匯，確保客戶能夠聽懂，而且用語要深入淺出，把專業性的東西用喜聞樂見的方式說出來。

銷售中對產品的闡述，是為了讓客戶了解產品的優點與使用價值，而不是一味賣弄自己的學問，所以銷售人員要能用通俗、風趣的語言講述專業問題。

銷售員要想贏得客戶的好感與信任，就要通過努力學習來提升自己的專業知識，而不能靠不懂裝懂來欺騙客戶。

一些銷售員由于擔心自己的無知，會給客戶留下不好的印象，所以在遇到問題時常常不懂裝懂，其實這是十分不明智的做法。要知道，現在資訊發達，客戶取得產品相關知識的途徑很多，也許他們掌握的產品知識比銷售員還要多。所以，在客戶面前不懂裝懂只會讓客戶覺得我們在應付、欺騙他，這對我們的銷售是沒有任何好處的。

銷售員如果確實遇到了自己不清楚的問題，可以先肯定客戶提的問題有專業水準，同時坦誠告知自己對這個問題還不是很了解，或者直接向客戶請教，或者去咨詢專家，承諾在最快的時間幫助客戶解決問題。更為重要的一點是，銷售員在平時就應該對自己的產品有深入、透徹的了解，對產品的相關信息要多涉獵一些，使自己成為專家，盡量避免在客戶面前露怯。

那么，銷售人員應該如何做才能展現專業水準，進而增強說服力呢？

1.先讓自己成為產品專家

銷售人員在面對客戶前，可以先想象一下：假如客戶問你一系列問題，你是否能妥善地回答？也可以找同事模擬銷售場景互相練習。通過這些練習，讓自己清楚需要掌握哪些產品知識，才能有效應付客戶的提問。同時，也要對自己的外表形象進行整理，包括服飾、發型、說話風格等，盡可能與自己的職業相對應。在上陣前，一定要做好基本功，讓自己成為產品專家，這樣才能為客戶提供專業化服務。

21世紀，因為專業，才有價值。所以，在你的客戶面前打造出“專業公司、專家員工、專業產品”的形象，這樣才能讓客戶買得放心。

2.把握介紹產品的要求

首先，充分掌握客戶的情況。在與客戶見面前，一定要通過客戶的資料充分掌握客戶的信息，包括客戶的行業、愛好、習慣、家庭情況等，這樣在說服客戶的過程中才能有的放矢。

其次，喚起客戶的興趣。在說服客戶的過程中，要找準客戶感興趣的話題，這樣你才能順利地介紹產品，并突出產品性能中客戶感興趣的部分。

再次，多做產品示范。俗話說“百聞不如一見”，銷售員要邊口頭介紹，邊動作示范，還可以讓客戶親身感受產品的魅力，來激發客戶的興趣，從而讓客戶產生強烈的購買欲望。

3.站在客戶的角度介紹產品

在向客戶介紹產品時，要更多地考慮客戶的感受，從客戶的角度出發，從而讓你的介紹才更有說服力。

首先，賣客戶之所需。很多時候，我們的產品對大部分客戶來說都會產生潛在的價值，而客戶并未發掘自己這方面的需求，這時我們就要站在客戶的角度來介紹產品。從客戶需求的角度介紹產品，會讓介紹更有說服力。

其次，把“我”變成“我們”。專業的銷售員在說服客戶時，總是會多用“我們”而少用“我”，這樣容易拉近與客戶之間的距離，讓客戶覺得你是站在他的角度考慮問題的，也更容易接受你的介紹。