2．加法：締造4種價值

什么叫加法呢？簡單地說，就是不斷增加帶給客戶的價值，得到客戶更多的支持，才能讓你的企業(yè)得到更好的增長。以手機為例，其增值最重要的方法就是采用“加法”，手機的核心功能并沒有變化，無非就是打電話、發(fā)短信，但增加幾項功能，然后把外包裝一換就能再以高價賣出。比如蘋果手機，就有3代、4代、4S、5代、5S等，很多人手上都有兩部，甚至更多的蘋果手機。為什么會出現(xiàn)這樣的銷售結(jié)果呢？其中很重要的一個關(guān)鍵，是因為蘋果手機每推出一個新產(chǎn)品的時候，都會增加一些新的價值點給客戶，得到客戶新的肯定，從而產(chǎn)生了新的銷量。

作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，你要想到，我能給客戶能提供什么價值，我還能提供什么價值，我如何能讓我的產(chǎn)品成為客戶的首選。如果你的企業(yè)能不斷地增加產(chǎn)品價值，就是在不斷地增加顧客的購買需求，那么，你就能更多地為客戶創(chuàng)造價值，進而為自己創(chuàng)造更多的價值。

如何加？怎么加？這里我給讀者提幾點建議。

（1）核心價值

在給客戶提供的價值當中，最重要的就是核心價值。核心價值是產(chǎn)品的生命力，沒有生命力的產(chǎn)品終將會在激烈的競爭中死去。

怎樣才能給自己企業(yè)的產(chǎn)品定位一個準確的核心價值呢？一般來說，企業(yè)的產(chǎn)品可以分為三個層次：一是有形的產(chǎn)品，即客戶購買產(chǎn)品時產(chǎn)品的規(guī)格、型號、款式、尺寸等；二是附加的產(chǎn)品，即產(chǎn)品所帶來的附加利益，如產(chǎn)品的服務(wù)等；三是無形價值，就好比女性購買化妝品是為了愛美，而不是為了買化妝品的本身；而人們?nèi)ソ∩聿皇菫榱隋憻捝眢w而是為了自己身體的健康。這就是產(chǎn)品的的核心價值。

既然是核心價值，本身就蘊含著一層意思，即“最關(guān)鍵的、最重要的、最獨特的”，所以它必須保障企業(yè)在相當長時期內(nèi)都能夠通過核心競爭力獲得競爭優(yōu)勢。比如，寶馬最核心的價值是駕駛感，法拉利最核心的價值是速度，沃爾沃最核心的價值是安全。

對于產(chǎn)品的核心價值，很多人有一個觀點，就是產(chǎn)品的賣點越多，客戶購買的可能性就越大，這是一個錯誤的觀念。在我看來，真正具有銷售力的產(chǎn)品，只有一個賣點。因為賣點越多，就越讓顧客起疑心；賣點越多，使得顧客考慮的東西越多，越容易分散顧客的注意力。而核心價值就是你最大、最獨特的賣點，也是對手不可替代的。

在打造產(chǎn)品的核心價值時，我有兩個建議。

第一，要讓產(chǎn)品具有銷售力。你的產(chǎn)品，不管有多么優(yōu)秀，核心價值有多么高，它都要能夠起到銷售作用。所以剛開始規(guī)劃這個產(chǎn)品的時候就要明確，這個產(chǎn)品是要銷售的，要靠它的核心價值把它銷售出去。這個核心價值就是未來撬動市場的第一個杠桿，也是未來能夠啟動市場的第一個非常重要的推動因素。

第二，要從消費者的角度出發(fā)，將產(chǎn)品的核心價值與顧客的需要結(jié)合在一起，而不是單純地找賣點，然后強加在顧客的頭上。要站在消費者的角度去說服他，去誘導(dǎo)他，讓他看到核心價值，而不是簡單地去找一個賣點，或者在這個過程中添加一個賣點，然后強行去進行推廣，這樣做是不會有好結(jié)果的。

（2）附加值

同等價位、同樣類型的兩個產(chǎn)品，如何能更好地吸引客戶購買？

很多時候，附加值高的產(chǎn)品更能吸引客戶。就像今天，一個人選擇酒店，這個酒店在滿足他的吃、住問題的同時，還能提供什么附加價值呢？比如一些酒店可以免費看電影，免費洗澡，免費泡溫泉等類似的這些附加價值，就會增加客戶對它的滿意度和忠誠度。

所以，你的產(chǎn)品還有什么附加價值呢？你在提供產(chǎn)品的同時，有沒有提供維修的服務(wù)、后續(xù)的保證、風(fēng)險的承諾？或者說顧客買了產(chǎn)品之后，你能給他一些什么額外的好處？

（3）偏好價值

現(xiàn)今的市場，科技高速發(fā)展，新技術(shù)普遍運用，產(chǎn)品越來越豐富，客戶可以在眾多的同類產(chǎn)品中隨意挑選。所有這些都向企業(yè)提出新要求，企業(yè)要生存和發(fā)展，如何增加產(chǎn)品銷量，就成了企業(yè)首要思考的問題。

不同的客戶，有不同的偏好、客戶偏好與市場細分密切相關(guān)，而個性化服務(wù)是滿足客戶偏好，增加產(chǎn)品銷量很好的方法。就像住酒店一樣，有人喜歡住高樓層，有人喜歡住低樓層，有人喜歡住在電梯口附近，有人喜歡住在離電梯口較遠的地方，有人喜歡房間靠馬路的，有的喜歡不靠馬路的，這就是偏好。

記得2001年的時候，我到西安去演講，住在某酒店。那里的會議室是在2層半，正好289房間在下半層，389房間在上半層，兩個房間都能立刻進到會場。每次我聽到主持人邀請的時候，從這兩個房間都能快速上場，不耽誤演講。如今10多年過去了，我依然很難忘，尤其讓我感動的是，每次我在那里講課的時候，哪怕是“五一”、“十一”等西安的旅游黃金季節(jié)，每次我只要一進入大廳，他們的前臺工作人員馬上就跟我的同仁說，“姜老師的房間已經(jīng)安排好了，在389。”或者說：“姜老師的房間已經(jīng)安排好了，在289。”每當我聽到這句話，覺得他們滿足了我的一個偏好。就這么簡單地留了一個房間，卻讓我對此非常的感動。

如何才能了解客戶的偏好在哪里？客戶偏好，有點“愛在心頭口難開”，因為很多時候客戶的需求和偏好也會發(fā)生改變。有些時候，客戶的偏好是無聲的，因為連客戶自己都沒有意識到，或者難以用準確的言語表達出來。這時候，客戶調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)很多自己不知道的客戶偏好，隨時掌握客戶情況。

總之，只有超越客戶對自己的認知水平，才有可能提供客戶為之一振的解決方案。然而，在為企業(yè)提供咨詢案的過程中，我發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)想走捷徑，心思大多花在琢磨客戶的個人嗜好和人際關(guān)系上，沒有多少精力放在滿足客戶的真正需求上。這樣做只會事倍功半。最好的方式是建立客戶信息統(tǒng)計，養(yǎng)成信息分析的習(xí)慣；拓展發(fā)現(xiàn)客戶的眼界，投身于對客戶的研究，形成一種與客戶連續(xù)溝通的工作機制。

（4）深度價值

什么叫深度價值？還是以酒店為例，如何能夠讓客戶與酒店深度合作？現(xiàn)在有很多酒店推出這樣的合作模式：客戶投資買下酒店的房間，客戶平時來的時候可以免費住；不在的時候，房間可以出租；如果想要賣掉，房間也可以增值。這種價值就是深度價值。想一想，你的企業(yè)能與客戶進行哪些深度價值的合作？

作為社會企業(yè)家，有必要好好思考以上4種價值。就拿現(xiàn)在很多的移動公司、銀行來說，他們不僅僅是給VIP客戶辦一張貴賓卡，讓客戶在享受本公司的貴賓服務(wù)外，還為客戶在機場辦一個專門的貴賓休息室，專門有人為這些客戶服務(wù)，比如提供優(yōu)先登機、免費上網(wǎng)、茶點供應(yīng)等服務(wù)；還有些企業(yè)為客戶定期舉辦一些培訓(xùn)講座，請一些大師來指導(dǎo)其經(jīng)營管理的方法，甚至指導(dǎo)其孩子成長；還有些企業(yè)除了這些服務(wù)外，每年還舉辦各種酒會，給你會員卡的鏈接，讓客戶免費參加一些旅游活動、派對……

這些企業(yè)都是除了給客戶提供本身所能提供的核心價值之外，還給客戶增加附加價值、偏好價值和深度價值，讓客戶的忠誠度更高，從而跟企業(yè)產(chǎn)生更深度的合作。如果你希望你的企業(yè)走得更好、更遠，你也需要在這4個價值上下功夫。

當然，做加法是為了企業(yè)能做大，但是做加法需要慎重。貪圖做大而盲目做加法的方法不可取。在做大、做強、做久的3個目標中，做久應(yīng)是企業(yè)的首要和根本目標，正所謂“不求規(guī)模500強，但求長存500年”。所以，在做加法的過程中，企業(yè)需要有所為有所不為，要使有限的資源集中在核心業(yè)務(wù)和優(yōu)勢領(lǐng)域，才能既做大，又做強，更做久。