克里斯是他工藝品班上的一位學生，他是那種害羞、靦腆、稍稍缺乏自信的學生。這類學生往往被人們忽視。我同時也教著一個快班。能進入快班學習，對于學生而言，已成為一種地位或者特權的象征。

“一個星期三，克里斯在他的課桌上興致勃勃地做著功課。我能真切地感受到他體內那股被壓抑的激情。我試探性地問他是否想進入快班學習。克里斯為之一振，臉上洋溢出一種難以言表的表情，淚光在他的眼里閃爍。”

“誰？是我嗎？羅蘭先生？我真的可以進入快班學習嗎？”

“是的，克里斯。你現在可以進入快班學習了。”

“當時我不得不快快地離開那里，我也被眼前的這一幕感動了。那天，克里斯離開教室的時候，整個人完全不同了。他容光煥發，神采奕奕。他看到了我，轉過頭激動地對我說：‘謝謝你，羅蘭先生。’”

“克里斯給我上了一節永遠也不會忘記的課——我們內心最深處渴望自己變得重要的欲望。為了幫助我永遠都不要忘記這一條原則，我寫了一個橫幅‘你是重要的。’掛在教室講臺上，時刻提醒我自己牢牢記住這條原則。”

幾乎每個你遇到的人都會認為他在某些地方比你強，這是一條永恒不變的真理。贏得這種人心的一種辦法就是，以一種微妙方式讓他們意識到，你了解他們的重要性，并真誠地認同他們。

記住愛默生說過的一句話：“三人行必有我師焉。所以，我會向別人學習。”

然而不幸的，很多人稍微有一點點成就后，就開始變得輕浮起來。如同莎士比亞所說的那樣：

“……人類，那么自大的人類，

穿著一件單薄的權威的外衣。

在蒼天之下表演，嘩眾取寵，

天使看了惋惜不已。”

接下來，我將告訴你在我們班上那些商人是如何運用這些原理來獲得了非凡的成績。拿康涅狄格州的一位律師來說吧。

開始上我們的課不久，R先生和他的妻子開車回紐約的長島拜訪他們的親戚。妻子讓他陪她的老姑媽待在一起，然后自己就跑去找另外幾個年輕的親戚玩了。那時，剛上完了如何運用那些原理來處理人際關系這一課。他想也許和這位老姑媽聊天能獲得一些有價值的經驗。于是，他仔細打量老姑媽的房子，試著去發現什么他羨慕的東西。

“這個房子是在1890年修建的，是嗎？”他問道。

“差不多，”姑媽回答道，“是在1889年修起來的。”

“這讓我想起了我出生的那所房子。”他說道，“它很漂亮，空間很大，建構也很好。現在沒有人再會像這樣造房子了。”

“是這樣的，”這位老夫人說道，“現在的年輕人并不在意那些漂亮的房子了。他們想要的就只有小小的公寓，而且他們在家里裝滿了全自動電器。”

“這是一所夢寐以求的房子，”她用微微顫抖的聲音回憶道，“這所房子是用愛修建起來的。我的丈夫和我一起夢想了很多年，我們想修建一所屬于自己的房子。我們沒有建筑師，我們全靠自己設計好了這所房子。”

然后，老姑媽帶著R先生參觀起他們的房子。老姑媽在每次旅游的途中都會淘很多很漂亮的東西回來，R先生對這些東西的美麗和精致大為驚嘆——佩斯利渦旋紋花呢的披肩，英國古典茶具，韋奇伍德的陶瓷，法式的床椅，意大利繪畫，還有法國城堡里懸掛過的絲布。

帶領完R先生參觀她的房子后，老姑媽又把他帶到了她的花園。花園里停靠著一輛皮卡車——一輛嶄新的皮卡車。

“我的丈夫在去世之前不久給我買了這輛皮卡車，”她很平靜地說著，“只是從他去世后，我就再也沒有開過它了。你很懂得欣賞美好的東西，我要把這輛車送給你。”

“為什么？我的姑媽？”他說道，“你已經對我太好了。我十分感謝你的慷慨。但是，我不能收下你的車。我甚至都不是你的親人。再說了，我已經有車了。你有很多的親戚，他們都會很喜歡這輛車的。”

“親人？”她咆哮道，“是的！我有很多親人，他們都在一邊靜靜地等著我老死，然后好得到我的這部車子。可是實際上，他們誰也別想得到。”

“如果你不想把車子給他們，你可以很輕易地把它賣給二手車行啊！”他對老姑媽說道。

“賣掉它？”她尖叫道，“你認為我會賣掉這輛車？你認為我會站在一邊看著陌生人坐在我的車里到處開著兜風嗎？這輛車是我丈夫最后留給我的！就算做夢我也不會賣掉它的。我要把車給你，你很會欣賞美好的事物。”

他努力拒絕接受老姑媽的饋贈，可是這樣會傷害到老姑媽的感情。最后，只得接受這部車。

這位老姑媽，一個人靜靜地死在了這座大房子里。佩斯利渦紋旋花呢的披肩，英國古典茶具，韋奇伍德的陶瓷，法式的床椅，意大利繪畫，還有法國城堡里懸掛過的絲布靜靜地簇擁在她身邊。這位老姑媽曾經也是一位年輕美麗，追求時尚的女人。她和她的丈夫一起修建了他們溫暖的愛巢，尋遍了歐洲各地找來各式各樣精美的裝飾品。現在，她上了年紀，一個人孤獨寂寞地生活，她渴望得到別人的欣賞，也渴望獲得一點點人們的溫暖和關心。但是，沒有一個人給她。而當她獲得了一點安慰后，整個人就像沙漠中的春天一樣。她的喜悅之情除了把她珍藏的那輛皮卡車送給R先生外，沒有其他的方式可以表達了。

讓我們再看看另一個例子：唐納德·M·麥克馬洪是劉易斯和瓦倫丁的主管，也是紐約一名建筑師。

“在我參加《如何贏得朋友和影響別人》的講座后，一次，我去幫一名十分有名的法官做環境美化。法官出來了，只是很簡單地告訴我他希望在哪里種植杜鵑花。”

“我對法官說：‘法官，你有一個很不錯的愛好呢。我很羨慕你養的那些狗！我知道你每年都在曼迪遜廣場舉辦的晚會上贏得很多的榮譽。’”

這點點的贊美之詞起到了很顯著的效果。

“‘是的，’法官說道，‘我的狗兒們真的很有意思呢！你想看看我的狗窩嗎？’”

“接下來，法官花了足足一個多小時來向我展示他的狗兒和狗兒獲得的獎狀。他甚至把他純種的名犬也帶出來，向我解釋這狗兒的家族譜系。”

“最后，他轉過身問我‘你家有孩子嗎？’”

“我回答道：‘是的，有一個兒子。’”

“‘那好啊！他想不想要一只小狗呢？’”法官問我。

“‘啊！是的，他老是想要一只小狗。’”

“‘那好啊，那我就給他一只吧。’”法官說道。

“隨后，法官開始教我如何喂養小狗。他突然停下來，說：‘這樣不行，就這樣告訴你，你肯定會忘記的。我還是寫下來吧。’于是，法官又走進屋去，用打字機把全部注意事項全都打了出來。最后，他給了我一只價值好幾百美元的小狗還有他寶貴時間里的一個半小時。這些都是因為我對他的愛好表達了誠摯的贊美。”

喬治·依斯特曼，柯達之父。他發明了透明底片，這樣才使電影成為可能。他累積了幾十億的資產，也成為了世界上最有名的商人之一。然而，他已經如此成功了，但是他仍然像你我一樣渴望一點點小小的認同。

依斯特曼在修建依斯特曼音樂學校和羅切斯特的奇爾本劇院時，高級坐椅公司的埃德森想得到這筆訂單。在和建筑師取得聯系后，埃德森約了依斯特曼在他的辦公室里具體商談。

埃德森到了依斯特曼的辦公室后，在門口建筑師告訴他：“我知道你們想要得到這筆訂單，但是你最多只能跟依斯特曼談五分鐘。依斯特曼先生他很忙，而且他很有時間觀念。所以，你最好不要拖泥帶水。”

這一切埃德森都已經預料到了。

他進入依斯特曼的辦公室，看見依斯特曼正埋頭審批他辦公桌上的一堆文件。依斯特曼聽見他來了，緩緩地抬起頭，取下眼鏡，向他走過來，說：“早上好！先生，請問我能幫你做些什么嗎？”

埃德森說：“我們一直都等待你，依斯特曼先生。你的辦公室真的很不錯啊！我也很想有一間這樣的辦公室。我一直在做室內木飾裝修，但是從來沒有看見過比這間更漂亮的辦公室。”

依斯特曼回答道：“你提醒了我一點。這間辦公室是很漂亮，不是嗎？剛裝修完的時候，我也特別地喜歡它。但是，現在我們每次來這里，腦子里全是其他亂七八糟的事情。有時，一周都不會看上這屋子一眼。”

埃德森走到辦公桌前，輕輕地把手放在桌子上：“這是英國橡木做的，是嗎？它和意人利產的橡木在紋路上有一點不同。”

“是的，”依斯特曼回答道，“從英國進口的橡木。這是一個專門從事精細木飾的朋友幫我挑的。”

接下來，依斯特曼帶著他在房間里轉了轉。兩個人不停地聊著房間大小比例，色彩搭配，還有房間里手工藝裝飾品。

他們在屋里轉悠的時候，埃德森不斷地傾訴著自己對這間辦公室的贊美。他們來到一扇窗前，依斯特曼用很緩和的聲音說，他現在正在努力募集資金修建幾所慈善機構。比如羅切斯特大學，大眾醫院，天然順勢治療醫院。埃德森非常肯定地贊揚了依斯特曼為慈善事業作出的努力。隨后，依斯特曼打開一個玻璃盒子，從里面拿出一個照相機。這架照相機是他的第一臺照相機——他從一個英國人那里買來的照相機。

埃德森后來問道他早年是如何摸爬滾打出他的事業的。依斯特曼頗有感觸地提起了他的童年。他的童年是飽受貧窮和饑餓折磨的童年。那時，他的爸爸去世了，他和他的媽媽住在一起。他的媽媽操持著這個大家庭，他不得不去一家保險公司當一小文員。貧困夜以繼日折磨著他們。他那時就下定決心要賺很多錢，讓他的母親過上好日子。埃德森完全被依斯特曼的經歷所吸引了。當他們談及后來如何晾干底片的時候，依斯特曼說道，那時他就在一間小小的工作間里，夜以繼日地做實驗。在實驗的間隙隨便吃兩口東西，晚上就裹著衣服睡覺。有一次，他一口氣做了72個小時的實驗。

詹姆斯·埃德森匆匆地來到依斯特曼的辦公室，最初被告知最多只有5分鐘的時間。但是，一小時過去了，兩小時過去了，他們仍在一起談論各種各樣的事情。

最后，喬治·依斯特曼對埃德森說：“上次我去日本的時候，買了幾把椅子。我把他們放在向陽的門廊上，結果它們都褪色了。于是，我找了一天去了趟城里買了涂料回來，又它們重新漆了一遍。你想去看看我把那些椅子都漆成了什么樣嗎？那好吧，去我家吃頓飯，再順便看看我的椅子。”

吃完飯后，依斯特曼帶他看了看他從日本買回來的椅子。他們區區幾塊錢，但是他們的主人，依斯特曼——身家億萬，卻因為是自己漆的這幾把椅子而高興得像小孩一樣。

所有場館的椅子的總訂單高達9萬美元。你們猜猜是誰贏得了這筆訂單呢？是埃德森，還是他的競爭者呢？——肯定是埃德森！

自從那時起，一直到依斯特曼去世，他和埃德森都非常親密的朋友。

克勞德·馬萊，法國魯昂的一家餐廳老板。他也運用同樣的原理挽留住了他們餐廳的一名關鍵員工。這位員工在餐廳里干了5年了，她是老板和下面21名員工最重要的聯系。他收到她的辭職信時，十分的驚訝。

M·馬萊說：“我十分驚訝，然而不僅僅只有驚訝，還有些失望。因為我覺得我對她很公正，而且幾乎滿足了她所有的需要啊！可能由于她不但是自己的朋友，也是員工，我對待她也許要求得太多了，也太過于理所當然了。”

“如果她沒有理由，我肯定不會接受她的辭職。我把她叫到一邊，說：‘博萊特，對不起，我不能接受你的辭職。你對我和這家餐廳都意味著很多東西。你也為這家餐廳的成功付出了很多東西。’我當著很多員工的面反復地說這些話，然后邀請她到我家來吃飯，不斷地重復我相信她，我的家人也都相信她。”

“博萊特最后收回了她的辭職信，而如今我能比以前任何時候都更加信任她。后來，我時常在員工的面前表揚她，說她對我們餐廳有多么的重要。”

“多和別人談論他們，”迪斯雷利說，“多和別人談論他們自己，他們會愿意聽你說上好幾小時的！”