你有沒(méi)有注意到，查理夫先生剛開(kāi)始并沒(méi)有談到童子軍，或是歐洲即將舉行的大型童子軍集會(huì)，或是他所需要的？他所談?wù)摰闹皇菍?duì)方感興趣的話題，于是，就有了下面的情況：

“過(guò)了一會(huì)兒，跟我會(huì)談的這個(gè)人對(duì)我說(shuō)：‘對(duì)了，你來(lái)找我有什么事嗎？’于是我把此行的目的告訴給了他。”

“令我萬(wàn)分驚奇的是，”查理夫先生繼續(xù)講道，“他不但馬上就同意了我的請(qǐng)求，并且十分慷慨地給予了更多的資助。我本來(lái)只是請(qǐng)他資助一名童子軍的，但是他大方地資助五名童子軍和我一起去歐洲，給了我一張1000美元的支票，并建議我們?cè)跉W洲待上七周。另外，他還給了我一封寫(xiě)給他在巴黎分公司的經(jīng)理的介紹信，到時(shí)候請(qǐng)他們幫忙。當(dāng)我們到達(dá)巴黎之后，他又親自去巴黎接我們，并帶著我們觀光這個(gè)城市。自那之后，他就十分關(guān)心童子軍事業(yè)，并為那些家里有困難的童子軍提供工作的機(jī)會(huì)，直到現(xiàn)在，他還活躍于我們組織里。”

“然而我知道，如果我不能找到他的興趣所在，不讓他先‘熱身’的話，我想事情不會(huì)這么順利，大概連1/10的機(jī)會(huì)都不到。”

在商業(yè)上，這會(huì)不會(huì)同樣也是一個(gè)有價(jià)值的方法呢？讓我們來(lái)看看，以紐約一位面包批發(fā)商亨利·杜文諾的杜文諾公司為例。

杜文諾先生曾經(jīng)試圖將面包賣給一家紐約的大飯店，他在四年的時(shí)間內(nèi)，每周都去拜訪這家公司的經(jīng)理，并且經(jīng)常參加由這位經(jīng)理舉辦的社交聚會(huì)。為了達(dá)成這筆生意，他甚至在這家飯店常年包下了一個(gè)房間。雖然他作了種種的努力，但是最終他卻失敗了。

“后來(lái)，”杜文諾先生說(shuō)，“我研究了為人處世的一些道理，于是我改變了自己的策略。我決定找到這位經(jīng)理感興趣的事——究竟什么是他所熱心的。”

“我發(fā)現(xiàn)，他是美國(guó)飯店業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員，并且由于他對(duì)這一事業(yè)的熱情和關(guān)心，使得他被推舉為這一組織的主席。不管協(xié)會(huì)在哪里開(kāi)例會(huì)，他都會(huì)準(zhǔn)時(shí)趕到那里參加。”

“所以，當(dāng)我再次去拜訪他時(shí)，我開(kāi)始談?wù)擄埖陞f(xié)會(huì)。我得到的反應(yīng)之好，簡(jiǎn)直令我震驚！他和我談?wù)摿藢⒔粋€(gè)半小時(shí)有關(guān)協(xié)會(huì)的事，在整個(gè)談話過(guò)程中，他精神奕奕，神采飛揚(yáng)。我明顯地感到這個(gè)組織對(duì)于他來(lái)說(shuō)，不僅僅是個(gè)業(yè)余愛(ài)好，可以說(shuō)他把自己的全部精力都投入到上面了。就在我離開(kāi)他辦公室的時(shí)候，他勸說(shuō)我加入這個(gè)協(xié)會(huì)。”

“在這次談話過(guò)程中，我一句有關(guān)面包的話都沒(méi)說(shuō)。但是幾天后，我就接到他飯店主管人員的電話，邀請(qǐng)我來(lái)談?dòng)嘘P(guān)面包樣品和價(jià)格的問(wèn)題。”

“‘我不知道你對(duì)這位老先生做了什么，’飯店主管向我祝賀道，‘但是他肯定被你說(shuō)服了。’”

“試想一下吧，我和那位經(jīng)理打了四年的交道，一直想要和他談成這筆生意，如果不是我不辭勞苦地找到他的真正興趣所在，了解到他愿意談?wù)摰脑掝}，那么我想，我現(xiàn)在還在和他軟磨硬泡。”

馬里蘭州哈格鎮(zhèn)的愛(ài)德華·哈里曼，在軍隊(duì)服完役之后，決定定居在馬里蘭州美麗的坎伯蘭郡，但是不幸的是，當(dāng)時(shí)那個(gè)地區(qū)的工作很不好找。一項(xiàng)調(diào)查顯示，當(dāng)?shù)氐脑S多公司不是屬于就是控制在一位不按常理出牌的商業(yè)巨頭——R·J·范柯豪斯手里，他是從社會(huì)底層一步步打拼到現(xiàn)在這個(gè)位置的，這一點(diǎn)引起了哈里曼先生的好奇心。但是范柯豪斯先生的信息在求職者那里幾乎是不可求的，于是哈里曼先生寫(xiě)道：

“我和許多人交談過(guò)，從中發(fā)現(xiàn)他的最大興趣就是支配他的金錢和權(quán)利。由于他聘用了一位嚴(yán)肅并且忠心的秘書(shū)，來(lái)替他擋下所有像我一樣想見(jiàn)他的人，于是我想出辦法，研究了這位秘書(shū)感興趣的事情和她的目標(biāo)之后，前去拜訪了她，她一直為范柯豪斯先生兢兢業(yè)業(yè)工作了15載。當(dāng)我告訴她，我有個(gè)好提案要交給范柯豪斯先生，這一提案可能會(huì)為他帶來(lái)經(jīng)濟(jì)上和政治上的雙贏，聽(tīng)了這些，她開(kāi)始變得熱心起來(lái)。并且我還高度贊揚(yáng)了她對(duì)范柯豪斯先生的成功所作出的貢獻(xiàn)。在這次會(huì)談之后，她安排我見(jiàn)了范柯豪斯先生。”

“在我走進(jìn)范柯豪斯先生那巨大、令人印象深刻的辦公室前，我決定不直說(shuō)找工作的事情。他坐在一張寬大的、雕花的辦公桌后面，大聲斥責(zé)我：‘這是怎么回事？年輕人。’我回答道：‘范柯豪斯先生，我相信我可以給你掙到錢。’他立刻站了起來(lái)，并邀請(qǐng)我坐到一張裝有椅墊的坐椅上。于是接下來(lái)，我把我的想法說(shuō)了出來(lái)，并列舉了實(shí)現(xiàn)這些想法所需要的必要條件，另外我還講了這對(duì)于他個(gè)人成功以及他的事業(yè)所能作出的貢獻(xiàn)。”

“R·j·范柯豪斯，他認(rèn)可了我，并立刻雇用了我，在20多年的時(shí)間內(nèi)，我和他的公司一路走來(lái)，雙方之間都得到了好處。”

談?wù)搶?duì)方感興趣的話題可以使雙方都獲益。霍華德·赫爾齊希——員工通信部的領(lǐng)導(dǎo)，常常遵照這一道理。當(dāng)被問(wèn)及他從中都收獲到什么時(shí)，赫爾齊希先生回答道，他不僅從每個(gè)人那里都獲得了不同的回報(bào)，并且可以說(shuō)，當(dāng)他再次應(yīng)用這一原理時(shí)，這一獎(jiǎng)賞的效果對(duì)他來(lái)說(shuō)又得到了增強(qiáng)。

規(guī)則5：談?wù)搫e人感興趣的事。

6.如何讓人們對(duì)你“一見(jiàn)鐘情”

紐約三十三大街和第八大道交會(huì)處有一所郵局，我在那里排隊(duì)等著寄信。我注意到那個(gè)郵局職員看起來(lái)很厭煩他的工作——稱信封重量，蓋郵戳，找零錢，開(kāi)收據(jù)——這些重復(fù)單調(diào)的動(dòng)作，日復(fù)一日，年復(fù)一年。我對(duì)自己說(shuō)道：“我想努力讓這個(gè)郵局職員喜歡上我。顯而易見(jiàn)的，如果要讓他喜歡上我，我必須得說(shuō)些他喜歡聽(tīng)的話，而不是我喜歡聽(tīng)話。”于是，我又問(wèn)自己：“他那里有什么東西會(huì)讓我很羨慕呢？”有時(shí)，這是一個(gè)很難回答的問(wèn)題，特別是對(duì)陌生人而言。但是，在如今這種情況下，卻不難發(fā)現(xiàn)答案，因?yàn)槲以谒砩峡匆?jiàn)了我一直都很羨慕的東西。

所以，當(dāng)他稱我信封重量的時(shí)候，我很激動(dòng)地說(shuō)：“我真的好想擁有你那樣的頭發(fā)呀！”

他抬起頭，眼神中流露出驚訝的表情，他的臉上也浮現(xiàn)出微笑。“嗯！其實(shí)它還沒(méi)有以前那么好呢！”他很認(rèn)真地說(shuō)道。我也十分確信地告訴他，盡管它可能沒(méi)有以前那么漂亮，可是仍然很漂亮。他喜出望外，我們稍微聊了一會(huì)兒。最后，他對(duì)我說(shuō)：“很多人都羨慕我的頭發(fā)。”

我敢保證那位郵局職員中午吃午飯的時(shí)候心情會(huì)很好。我敢保證他晚上回家肯定會(huì)對(duì)他的妻子提起這件事。我保證他回家后會(huì)反復(fù)照鏡子，說(shuō)：“我的頭發(fā)真漂亮啊！”

有一次，我在公共演講上提起整件事情。隨后，一個(gè)人問(wèn)我：“你想要從那個(gè)小職員里獲得什么？”

我想要從那個(gè)小職員那里獲得什么！我想要從那個(gè)小職員那里獲得什么？

如果我們都是這么自私卑鄙，如果我們不能從別人那里獲取到好處，那么我們就不能開(kāi)心，不能真誠(chéng)地欣賞別人——如果我們的靈魂還沒(méi)有一只蟹殼大，那么我們遲早注定了要失敗的。

是的，我的確想要從那個(gè)小伙子身上獲得什么。我想要的東西是無(wú)法用金錢來(lái)衡量的。然而，我最后也得到了。我覺(jué)得我做了某些他無(wú)法回報(bào)我的東西。這段記憶即使時(shí)光流逝，也仍然會(huì)在我的腦海中閃閃發(fā)光。

在人類中，存在著一個(gè)舉足輕重的原則。如果我們遵從這條規(guī)律，那么我們永遠(yuǎn)也不會(huì)遇到麻煩。但是，要是不遵從這個(gè)原則，我們就會(huì)陷入無(wú)盡的麻煩。這個(gè)原則就是：讓別人感覺(jué)到他們自己的重要性。正如約翰·杜威所說(shuō)的那樣：“人類本性中最深層的渴望就是讓自己變得重要的渴望。”威廉姆說(shuō)：“人類本性中最深的渴望就是渴望被別人欣賞。”我也強(qiáng)調(diào)過(guò)：“這種希望自己變得很重要的渴望是人和動(dòng)物的最大區(qū)別。這種渴望也是對(duì)文化的本身的一種回應(yīng)。”

哲學(xué)家猜想這個(gè)人際關(guān)系準(zhǔn)則數(shù)以千年了，但是最終只得出一個(gè)教訓(xùn)。這個(gè)教訓(xùn)像歷史一樣古老。波斯的梭羅亞斯德在2500多年前就用它教導(dǎo)過(guò)他的同伴。中國(guó)的孔子在2400多年前就這樣教導(dǎo)過(guò)他的學(xué)生。道教的創(chuàng)始人——老子在2500多年就這樣告誡過(guò)他的門徒。佛教早在公元前500年就在恒河邊上如是教導(dǎo)他的信徒。這個(gè)準(zhǔn)則就是“己所不欲，勿施于人”。

你想要得到別人的認(rèn)可。你想要證明你的價(jià)值。你想要在你生活的這個(gè)小小的世界中感受自己的重要性。你不想要那些廉價(jià)、敷衍的贊揚(yáng)，而是渴望得到真誠(chéng)的贊美。你想要你的朋友和同事都像斯瓦布所說(shuō)的那樣“真心誠(chéng)意地認(rèn)同別人，從不吝嗇自己的贊美。”所有的這些都是你想要的。

那么，請(qǐng)遵守這條黃金準(zhǔn)則吧！請(qǐng)先給予別人，他們應(yīng)該給予我們的東西吧！

那什么時(shí)候，什么地點(diǎn)給予別人他們想要的東西呢？答案是：無(wú)論何時(shí)，無(wú)論何地。

威斯康星州奧克萊爾的大衛(wèi)·G·史密斯在我的培訓(xùn)課上告訴我們一個(gè)故事。有一次，在一個(gè)慈善音樂(lè)會(huì)上，他負(fù)責(zé)音樂(lè)會(huì)上的自助餐。

“那天晚上我來(lái)到慈善音樂(lè)會(huì)的公園的時(shí)候，兩個(gè)很郁悶的老夫人站在餐桌旁邊。她們都以為自己該主持這次的慈善音樂(lè)會(huì)。當(dāng)我正在考慮我該怎么做時(shí)，一位募捐委員會(huì)的成員來(lái)到我的身邊，把募捐箱交給了我，讓我來(lái)主持那天的晚會(huì)，并讓露西和簡(jiǎn)兩位女士來(lái)做我的陪伴。說(shuō)完之后，那人就離開(kāi)了。”

“我的大腦一片空白。幾秒之后，我意識(shí)到募捐箱某種程度上是晚會(huì)權(quán)力的象征。我讓露西拿著募捐箱，并跟她解釋道我可能善于保管這些錢財(cái)，如果她能幫我拿著捐款箱我會(huì)感覺(jué)好多了。接著，我又讓簡(jiǎn)去教兩個(gè)小伙子如何開(kāi)汽水瓶蓋，并讓她負(fù)責(zé)本次晚會(huì)的這一部分。”

“那天晚上很愜意。露西很高興地?cái)?shù)著募捐來(lái)的錢，簡(jiǎn)很開(kāi)心地督促著兩個(gè)小伙子，而我舒舒服服地聽(tīng)了這場(chǎng)音樂(lè)會(huì)。”

你不需要成為多么偉大的人物后再使用這一原理。現(xiàn)在，你就可以天天都使用這一神奇的原理。

例如，當(dāng)你點(diǎn)了炸雞之后，服務(wù)員卻給你端來(lái)土豆泥。這時(shí)，請(qǐng)說(shuō)：“對(duì)不起，再麻煩您一下。我想要的是炸雞。”她應(yīng)該會(huì)說(shuō)道：“不！一點(diǎn)也不麻煩。”她也許會(huì)很高興地去幫你換菜，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出了一種對(duì)她的尊重。

那些我們?nèi)粘Ｓ玫降木渥樱瘛拔液鼙复驍_你。”“請(qǐng)問(wèn)您是否能幫我一個(gè)忙？”“您能幫我一下嗎？”“您不介意嗎？”“十分謝謝您！”很小的一點(diǎn)禮貌就可以讓一天沉悶的生活變得更有滋味。它們是你良好教養(yǎng)的閃光點(diǎn)。

我們?cè)倏纯戳硪粋€(gè)例子。霍爾凱恩的小說(shuō)——《天主教徒》、《曼島人》，還有其他作品——這些作品都是本世紀(jì)初的暢銷書(shū)籍。數(shù)以百萬(wàn)的人都讀過(guò)他的書(shū)。他原本只是一個(gè)鐵匠的孩子。他一生中只讀過(guò)八年的書(shū)，然而，當(dāng)他逝世的時(shí)候，他是那個(gè)時(shí)代最富有的作者之一。

故事是這樣的：霍爾凱恩喜歡十四行詩(shī)和民謠。所以，他狼吞虎咽地看完了但丁·加百利·羅塞蒂所有的詩(shī)歌。出于對(duì)但丁的崇拜，他還寫(xiě)了篇散文來(lái)頌揚(yáng)但丁——贊揚(yáng)但丁藝術(shù)方面的成就，同時(shí)也將散文寄了一份給但丁本人。但丁也很高興。“任何對(duì)我的能力有如此高評(píng)價(jià)的人，”但丁半開(kāi)玩笑地說(shuō)道，“肯定也是一個(gè)天才。”于是，但丁邀請(qǐng)這個(gè)鐵匠的孩子來(lái)倫敦當(dāng)他的秘書(shū)。這就是霍爾凱恩一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在這個(gè)新的位置，他成天地接觸文學(xué)巨匠。在他們不斷幫助和激勵(lì)下，他終于成為了文學(xué)界的大家。

霍爾凱恩的家位于馬恩島的格瑞巴堡，隨后成為了一個(gè)世界著名的旅游景點(diǎn)。他生后也留下了數(shù)以百萬(wàn)的房產(chǎn)。然而，如果他沒(méi)有寫(xiě)那么一篇散文來(lái)贊揚(yáng)但丁，那么他很有可能窮困潦倒，默默無(wú)聞地便死去了。

這樣的一種力量——這種驚人的力量——是來(lái)自人們內(nèi)心深處真摯贊美的力量。但丁認(rèn)為自己很重要。這點(diǎn)并不奇怪。幾乎每個(gè)人都認(rèn)為自己很重要，非常的重要。

只要讓別人覺(jué)得自己重要，很多人的生命就很有可能因此而改變。羅納德·J·羅蘭，他是我們培訓(xùn)中心的一名講師，他也是一位藝術(shù)和工藝品老師。他告訴我們一個(gè)關(guān)于他學(xué)生的故事。