于是卡耐基把他心中所想的說了出來——兩家公司合并。他把兩家公司聯合之后的美好藍圖描述得天花亂墜，普爾曼認真地聽著，但是卻沒有被完全說服。最后他問道：“那么，你將如何稱呼這個新公司呢？”卡內基立刻就答道：“當然是普爾曼皇家臥車公司。”

普爾曼聽后，臉上立刻露出了笑容。他說道：“到我的臥室來，讓我們好好談一談。”這次談話，就改寫了美國的工業史。

記住并尊重朋友和商業伙伴名字的方法，是安德魯·卡耐基成為全球商業領袖的秘訣之一。對于他能夠叫出他工廠內許多工人的全名，他感到很自豪。他甚至自夸，在自己管理的時候，工廠從來沒有出現過罷工事件。邦頓·愛是得克薩斯州康百十商貿公司的主席，他相信公司做得越大，人們之間的關系就會變得越冷漠。“一個緩解的方法就是，”他說道，“記住人們的名字。如果一位執行官告訴我說，他無法記住人名，那么在說這話的同時他就在告訴我，他無法抓住他事業中一個重要契機，這對他來說，將是件既危險而又難以捉摸的事情。”

加利福尼亞州派洛斯福德莊的凱倫·克萊斯克，是環球航空公司的空姐。她就用心記住她機艙內所有乘客的姓名，然后在為他們服務時親切地叫出來。這一親切的舉動不但為她，也為航空公司贏得了許多乘客的贊譽。一位乘客曾寫道：“這是我第一次乘坐環球的航班，但我決定從今天起，不再乘坐其他航空公司的航班，只乘坐環球航空。你們的服務讓我覺得是在享受私人航班，這太讓人愉快了！”

人們都以自己的名字為傲，所以為了讓別人記住自己的姓名，他們可以不惜代價。即使是那個時代最著名的、狂妄派的馬戲大師——巴寧，因為自己沒有兒子來繼承他的名字而感到沮喪，于是他提供給自己的外孫C·H·西萊25000美元，如果他能改名為巴寧·西萊的話。

許多個世紀以來，貴族和權貴們往往都資助畫家、音樂家以及著作家們，因為這樣，他們的那些個不朽的作品就可以署上這些人的名字了。

圖書館和博物館所珍藏的最珍貴的藏品，都是屬于那些怕自己的名字被人遺忘的人的。紐約公共圖書館就珍藏著安斯特和雷諾克斯二人的藏書；大都會博物館永遠保存著本杰明·奧爾特曼和J·P·摩根的簽名書信；幾乎每一個教堂都用彩色玻璃來裝飾窗戶，并在上面鐫刻捐贈者的姓名；另外，許多大學里的建筑都是以他們的捐助者的名字來命名的。

絕大多數的人之所以不記人名，是因為他們不想花時間、精力去用心牢記。他們給自己找來各種借口，例如說自己太忙了。

但是我想，他們一定不會忙過富蘭克林·羅斯福，然而羅斯福卻舍得花時間去牢記那些曾與他接觸過的機械師的名字。

舉個例子，克萊斯勒汽車集團為羅斯福特制了一輛汽車，因為他的腿癱瘓了，無法乘坐一般的轎車。W·F·張伯倫和另一位機械師把車送到白宮，我這里有一封張伯倫先生的來信，里面詳細記載了那次經歷：“我教給羅斯福總統怎樣使用那些特殊配件，但是他卻教授給我更多為人處世的道理。”

“當我來到白宮，”張伯倫先生繼續寫道，“總統顯得非常高興，臉上掛滿了笑容。他立刻就叫出了我的名字，這讓我感到很欣慰，并且令我印象尤為深刻的是，他對我要告訴并展示給他看的事項，表現了極大的興趣。這輛車設計得非常巧妙，可以完全用手來操作。一群人圍在車周圍觀看，他說：‘這簡直是一件杰作，我所需要做的就是按下這個開關，然后它就開動了，可以毫不費力地駕駛，這太讓人興奮了。我不知道它是如何工作的，我真想找時間把它拆開，看看它是如何工作的。’”

“當羅斯福的朋友和下屬們都在稱贊這輛車時，他當著大家的面說：‘張伯倫先生，我十分感謝你為設計這輛車所花費的時間和精力，這輛車簡直太棒了！’他稱贊了發動機、特制的后視鏡、時鐘，特制的聚光燈、椅墊的款式、駕駛座的位置、后備廂內刻有他名字縮寫字母的特制衣箱。換句話說，他注意到了每一個我精心設計的小細節，他還讓羅斯福夫人、帕金斯小姐、勞工部部長以及他的秘書來注意這些個細節。另外，他還把他的黑人司機叫到前面，對他說：‘喬治，你一定要好好替我照顧這輛車子。’”

“當駕駛課程結束的時候，總統轉過身來對我說：‘張伯倫先生，我已經讓聯邦儲備委員會等了我30分鐘了，我最好趕緊回去工作。’”

“我當時帶了一名機械師跟我一起去白宮，到了那里，就把這位機械師介紹給羅斯福總統。因為這個人很靦腆，不敢和總統說話，總是躲在最后面，而總統只是聽我介紹過他的名字一次。但是我們在離開的時候，總統找到了這位機械師并和他握了手，叫出了他的名字，并且感謝他能夠來到華盛頓。我能感覺到，他的感謝毫不做作，沒有一絲敷衍的成分，完全是出自他的真心。”

“在回到紐約的幾天之后，我收到了一張總統寄來的親筆簽名的照片，還有一張再次表達他謝意的卡片。作為一個國家的總統，他是如何找出時間來做這些事的？我感到很驚奇。”

富蘭克林·羅斯福了解一個最簡單、最明顯、最重要的獲得他人好感的方法——那就是記住人們的姓名，并讓他們獲得自重感，然而我們中有幾個人是這么做的呢？

事實上一半情形是這樣的：我們被介紹給一位陌生人，交談了幾分鐘，但是在最后道別的時候往往根本就沒記住對方的名字。

對一個政治家來說，他要學的第一堂課就是，記住選民的名字。如果你無法做到，那么迎接你的就是被湮沒的命運。

另外，不僅在政界，記住人們名字的能力在商界和社會交往中也同樣重要。

法國皇帝拿破侖三世——也就是偉大的拿破侖皇帝的侄子，曾自我夸耀道：“雖然我的公務繁忙，但是我仍然能夠記住每一個我所遇到的人的名字。”

他的技巧是什么呢？非常簡單。如果他一次沒聽清對方的姓名，那么他就會說：“不好意思，我沒聽清你的名字。”如果這個名字不常見，他通常還會問：“這要怎么拼寫呢？”

在談話的過程中，他會將這個人的名字反復記幾次，并連同這個人的相貌、表情和外表一起記住。

如果對方是個很重要的人物，拿破侖就會更加用心記。當他一人獨處時，就會把那個人的名字寫在一張紙上，仔細觀看，用心牢記，然后把紙撕碎。通過這樣的方法，這個人的名字就被他牢牢記在心上了。

所有這些都要花費時間，但是愛默生曾說過：“良好的禮儀，是由小小的犧牲換來的。”

牢記并利用人的姓名并不是君主和公司總裁的特權，對我們每個人都適用。肯·諾丁漢是印第安納州通用分公司的一名員工，通常都在公司的食堂吃午飯。他注意到站在食品柜后面的一名婦女總是怒氣沖沖的，“她是專門管做三明治的，一次輪到我了，我要了一份三明治，于是，她按規定給我稱了點火腿，然后夾上一片生菜，幾片薯片，然后遞給了我。”

“第二天，我又排在同一個隊伍后面，同樣還是那個怒氣沖沖的女人，唯一的區別就是我看到了她的名牌。于是我微笑地對她說：‘你好，尤妮斯。’然后點了餐，這次，她忘記了規定，夾起一大片火腿，放了三片生菜，又放了好多薯片，直到漫出托盤為止。”

我們應該意識到包含在名字里的神奇力量，并且明白姓名對一個人來說是極為特殊的。名字把人跟人區分開，使得一個人成為這個世上獨一無二的。當我們碰到關于一個人名字的問題時，就需要我們給予特別的關注。不管是餐廳服務員，還是高級主管，記住別人的姓名都會在他們身上發揮神奇的效力。

規則3：記住別人的姓名，對一個人來說是世界上最動聽、最有效的恭維。

4.成為一名出色的聽眾

不久前，我參加了一個橋牌聚會。但我不會打橋牌，旁邊一位女士也不會打。當她發現在洛厄爾·托馬斯先生在從事無線電行業之前，我曾給他做過經理，陪同他到歐洲各地旅行，并且幫助托馬斯先生準備旅行中的即興演講。于是她說道：“天哪，卡耐基先生，能不能請您給我講講你所見到的旅游名勝和沿途光景呢？”

于是，我們坐到沙發上，她對我說，她和她的丈夫剛剛從非洲旅行回來。“非洲！”我說，“這可是個有趣的地方。我一直都想去非洲看看，但我除了在阿爾及利亞待過一天之外，其他哪兒都沒去過。請告訴我，你曾去過野獸出沒的國度嗎？是嗎？你太幸運了，我真的很羨慕你！請給我介紹介紹非洲的情況吧！”

結果，我們的談話持續了45分鐘。那位女士不再問我到過什么地方，我見到過什么。事實上，她并不想聽我談論我的旅行境遇，她所想要的是一名靜靜聆聽的聽眾，這樣她可以借此機會來大談自己到過的地方，來滿足自己的虛榮心。

她這樣做很特殊嗎？不，許多人其實都是這樣的。

例如，我在紐約一家著名的出版商舉行的晚宴上遇到了一位杰出的植物學家。我以前從未跟植物學家交談過，但我發現他極具吸引力。我一直挺直著背，靜靜聆聽他介紹外來植物，培育新型物種時所做的實驗，以及室內花草（甚至還告訴我有關不起眼的土豆的某些驚人的事實）。由于我自己有個小型室內花園，所以我經常會遇到一些問題，他非常熱情地告訴我如何解決我所遇到的麻煩。

正如我所說的，我們當時是在一個晚宴聚會上，周圍還有許多其他的客人，但是我違背了一般性禮節，忽略掉了其他所有人，與這位植物學家交談了好幾個小時。

到了深夜，我對每個人道過晚安之后正準備離開，這時候這位植物學家轉身面對晚宴的主人，對我大加贊揚。我被稱做“最有魅力的人”，被稱做這個，稱做那個……總之，最后他說我是一位“最有趣的談話家”。

一位“最有趣的談話家”？我嗎？我在整個談話過程中幾乎沒說什么話。我對植物學的了解程度，就如同對解剖企鵝一般無知，所以如果我不改變話題的話，即使讓我說我也說不出來。但是，清注意：我在整個過程中，做到了認真地聆聽。我專心地傾聽著，因為我對這確實很感興趣，他也感覺到了這一點。很顯然，這給了他很大的鼓勵。可見，這種認真地傾聽別人談話，是我們能給對方最大的一種恭維。“很少有人，”杰克·伍德福德在他的《相戀的陌生人》中寫道，“能夠拒絕那種帶有恭維性的認真聆聽。”另外，除了全神貫注地傾聽，我做得甚至更好，我真誠地表示出對他的崇敬。

我告訴他，我被他豐富的學識吸引了，并且我也希望自己能夠像他一樣——我確實希望如此。我還告訴他，我希望和他一起去田野散步——這也是我的真實希望。我告訴他說，我必須要再見到他。

于是這就是為什么我被他認為是“最有趣的談話家”的原因了，事實上，我只是個不錯的聽眾，并且一直鼓勵他談話而已。

什么是成功的商業會談的秘密呢？也就是“神秘的秘密”？根據前哈佛大學校長查理斯·埃利奧特的說法：“對成功商業會談來說，本沒有秘密可言……全神貫注地聆聽跟你說話的人的談話，這是非常重要的。沒有什么比得上這樣更讓人高興了。”

埃利奧特本人就曾是傾聽藝術這門學科的一位專家。亨利·詹姆斯——美國第一位偉大的小說家就曾回憶說：“埃利奧特博士所說的傾聽不僅僅是靜靜地聆聽，而是一種積極的狀態。端正地坐著，上身完全直立起來，兩只手交叉放在腿上，除了偶爾轉動一下拇指之外，不要有其他別的舉動。面對著談話的人，盯著對方的眼睛，就好像能從他的眼睛中聆聽一般。并且一邊注意聆聽，一邊思考如果是自己說的話會說出什么……在會談結束時，終止談話的人覺得把自己要說的都說了出來。”

這個道理很簡單，不是嗎？你不必去哈佛學習四年才能領悟，然而你我也都知道，有的商家會租下豪華的店面，櫥窗設計得很吸引人，商品也物美價廉，并且還不惜成本地打廣告，但是卻雇用了那些不懂得如何做個出色的傾聽者的店員——他們常常會打斷顧客的問話，反駁他們的觀點，激怒顧客，所有這些做法都會失去客源。

芝加哥的一家百貨公司就曾差點失去一位經常光顧他們商店的常客，這名顧客基本上每年都要在那里消費好幾千美元，但就是因為一名店員不懂得做個傾聽者，差點失去了這位常客。亨里埃塔·道格拉斯夫人參加過我在芝加哥舉辦的培訓班，她曾在特價的時候買過一件外套。在她買回家之后，發現內襯里有一小塊破損，于是，第二天她把衣服拿回去準備換一件。但是，店員不同意換，她甚至不愿意聽道格拉斯夫人解釋。“你是在特價的時候買的，”她說道，并指著墻上的一個指示牌說，“看看吧，‘概不退換’，一旦你買下了，你就得認了。自己把破損處補補吧。”

“但是這件衣服是件殘次品。”道格拉斯夫人辯解道。

“這沒差別，”店員打斷了她的問話，“賣出去了就是賣出去了。”

聽到這，道格拉斯夫人氣沖沖地想要離開，發誓再也不去這家商店購物了，這個時候，商店經理攔住了她，并且這位經理知道道格拉斯夫人是位老主顧，于是讓夫人把事情的經過告訴了他。