第三章 把東西賣給盡可能多的人

——猶太商人推銷細節(jié)三：構建強大的客戶資源網(wǎng)絡

拓展客戶群是推銷的第一工作

客戶是推銷員的利益所在，現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營最終的通路都會在客戶的身上顯示出成效。如果你不能有效地開發(fā)客戶，那就不可能在銷售中取得成功。倘若缺乏有效的客戶開發(fā)術，你面對的將是一個半途而廢的結局。

猶太商人把客戶分為三種：一是老客戶，即已經(jīng)推銷成功的客戶；準客戶，即有待成交的客戶；潛在客戶，即有待發(fā)展成為準客戶的人。一個推銷員要想事業(yè)有所發(fā)展，必須處理好這三個方面的關系。推銷路上，不忘老朋友。猶太商人說：“優(yōu)秀的商人永遠不要做猴子掰玉米那樣的蠢事。”

當你檢查今天的訪問時間表時，你也許會說：“我今天不必再浪費時間去看格林先生了——他在以后5年中不會再買我們的貨品。”如果你還想成為一個頂尖的推銷員的話，不要這么想。全世界的推銷經(jīng)驗都證明，新生意的來源幾乎全來自老顧客，幾乎每一種類型的生意都是如此。

猶太商人認為老顧客是一個可以帶來新顧客的最佳途徑。如果你覺得過于在老顧客身上用時間很累，那好，你的競爭者是不會怕累的。也許不久以后，彼特先生成了他的客戶。也許他不會在短期內買你的產(chǎn)品，但是他對你仍然是有影響的。你應該讓他成為你人脈鏈上的一環(huán)。他身邊可能還有一些潛在顧客，潛在顧客身邊還有另外的潛在顧客……雞生蛋，蛋生雞……重視老顧客還可以讓他成為你的活廣告。猶太商人說：“幾乎沒有任何一種廣告宣傳能夠比產(chǎn)品使用者的口頭宣傳更有效。”

顧客并不是只向推銷員買一種產(chǎn)品。如計算機的推銷員5月份向顧客銷售了計算機，10月份可能說服顧客買了一套人事檔案管理軟件系統(tǒng)，12月份顧客可能打電話給他，問能否提供一套庫存管理軟件。企業(yè)在發(fā)展過程中，會不斷推出新產(chǎn)品或換代新產(chǎn)品。這些新產(chǎn)品的推銷對象可能沒有多大的改變。

日用化妝品的推銷員沃爾夫，由于是新手，又摸不清客戶的心理，因此推銷結果很不理想，一連幾天都沒有把東西推銷出去，他心里焦急萬分。一天，他又在一家商店推銷，正好碰上了3個月以前推銷過的老客戶雅黛爾。

他們打過招呼以后，雅黛爾說：“沃爾夫，上次你給我推銷的那種化妝品快用完了，怎么好長時間不見你了，我正準備再買一些呢？”這個消息令沃爾夫很吃驚。

接下來他們繼續(xù)談話，雅黛爾說：“最近銷售得怎么樣？”

沃爾夫說出了他的困境。

“這樣吧，我正好認識一個人，他是家百貨化妝品部經(jīng)理，我給你寫份推薦信，他一定會要你的產(chǎn)品的。像這樣物美價廉的商品，現(xiàn)在市場上已不多見了。”沃爾夫高興極了，拿著信去拜訪了那位經(jīng)理。

“現(xiàn)在化妝品比較走俏，市場也很大。”經(jīng)理看到信后說。

“是呀，但是正是由于這一點，許多廠家紛紛推出一些化妝品，致使市場魚龍混雜，顧客很難找到好的產(chǎn)品，同時，好的產(chǎn)品由于一些因素，也不為顧客所了解。”

“你說的對，我聽雅黛爾說她用了你的化妝品后，感覺很好，我想，她的感覺也是顧客的意見，所以我決定訂購一些。”

于是，沃爾夫得到一筆大訂單。

以后，沃爾夫又走訪了一些老客戶，結果又得到了一筆訂單。經(jīng)過這些事后，他激動地說：“與朋友和客戶保持聯(lián)絡，甚至是只見過一面的人都可以使你獲得更多的客戶資源。”

那么怎樣維護好老顧客呢？在工作中要把一部分精力放在老顧客身上。有很多考慮欠周到的推銷員常常失去不該失去的生意，因為他們太忙于兜攬新的生意，而沒有采取適當行動處理成交之后的細節(jié)問題。當然，這樣的推銷員最終也會以同樣的原因去忽視那些新的交易。

切記，再度拜訪老顧客，是很重要的工作，即使不做售后服務，打一個表示友誼的問候電話也可以，養(yǎng)成再度回去探望顧客的習慣，你會擁有無盡的“人脈鏈”！

也可以打電話或回訪客戶對商品的感受，看看他們是否有疑難雜癥需要幫忙。保持這種習慣，至少每年一次。

顧客生日也可以去慶祝一下，經(jīng)過客戶家門，也可以順便問候一聲。這些都是與老顧客聯(lián)系的好方法。

有些時候還需要告訴他們各種相關的好、壞消息。如推出新的型號、價格調整等等。

在維護老客戶關系的同時，也不要放棄準客戶。準客戶的數(shù)量，肯定遠遠大于老顧客的數(shù)量。你不能忽視他們，與準客戶建立良好的關系十分必要。在未成交的顧客中，有一部分確實沒有希望，但還有相當一部分，仍然有希望，今后隨時可能成為你的客戶。沒有成交是由多種原因造成的，有的是暫時缺乏足夠的購買能力，有的是已有穩(wěn)定的供貨渠道，有的則純粹是由于觀望而猶豫不定，這種情況很多。

情況有時會變化，成交障礙消失，潛在顧客就會采取購買行動。如果你在初次訪問失敗之后，沒有著手建立關系，那么就無法察覺情況的變化。當他有了購買行動時，他就成了別人的顧客。這是你的過失。

推銷不是一次訪問就能成功的。如果每次訪問之后，你不主動與顧客聯(lián)系，就難以獲得更有價值的信息，就不能為下一次訪問制訂恰當?shù)牟呗浴Ｔ陬櫩途芙^你之后，如果你從此不再與顧客接觸，不與之發(fā)展關系，也就失去了改變顧客態(tài)度的機會。而如果利用第一次訪問的契機，發(fā)展與顧客的關系，逐步培養(yǎng)個人之間的友誼，就可能改變顧客原來的認識，更有機會說服顧客采取購買行動。

那怎樣與未成交顧客建立關系呢？

首先，要有重點。你不可能在每一個未成交顧客身上都花費大量精力和時間，所以你必須選擇那些符合條件的未成交顧客，作為發(fā)展關系的主要對象。在推銷中要剔除那些根本沒有需求的顧客，然后根據(jù)購買量、購買能力、近期購買的可能性等標準，找出重點建立關系的對象，把主要精力放在他們身上。

其次，必須從最初的成交努力失敗那一刻開始建立關系。面對初次努力的失敗，你一定要表現(xiàn)正確的態(tài)度，感謝顧客給予我們的寶貴的機會，為建立良好關系打個好底子。

再次，不能急功近利。在發(fā)展關系的初期，除非顧客主動提出，你不應在時機不成熟時試圖讓顧客采取購買行動。而應把工作重點放在保持聯(lián)系、建立友誼和搜集信息等方面。

最后，在適當時機向顧客請教，了解上次成交努力失敗的原因。顧客從買者的角度所做的分析，對改進成交策略與技巧將有很大幫助。

善于在陌生人當中尋找你的貴人

從陌生人那里開發(fā)客戶是猶太商人的拿手好戲。陌生拜訪實際上是一種普遍的方法，推銷員要時時刻刻想著去結交陌生人，并取得他們的信任，然后把其中的一部分變成了自己的客戶。

進行陌生拜訪前，你應打破不必要的心理障礙。人是最高級的情感動物，你為他人獻出一個真誠的笑臉，幾句和美的關愛話，即使他對你所推銷的產(chǎn)品給予拒絕，但他已知道你的產(chǎn)品了，并且認識了你——這比什么都重要。當再有第二個、第三個這方面的推銷人員上門時，他首先想到的是你！

挨戶推銷，雖然辛苦，但是對推銷員而言，是個磨煉的好辦法，也是最有效率的方法。

開始時先固定一定的范圍，以街道或行政區(qū)域為原則，不分對象采取密集式挨家挨戶的訪問，搜尋可能接受或者有購買商品能力的客戶群。

基勃樂在最初加入保險推銷的那一年夏天，參加公司組織的旅游會。他在車站上車時，正好看到一個空位，就坐了下來。當時，那排坐位上已經(jīng)坐著一位三十四五歲的婦女，帶著兩個小孩，大的約有6歲，小的約有3歲。他知道這是一位家庭主婦，于是便動了向她推銷壽險的念頭。

在列車臨時停站之際，基勃樂買了一點小禮物，很有禮貌地贈送給她，并同她閑談起來，一直談到小孩的學費，還打聽到她丈夫的工作內容、范圍、收入等。

那位婦人說，她計劃在車站住一宿，第二天乘快車回家。基勃樂答應可以幫她在車站找到旅館。由于此地是避暑勝地，又時逢盛夏，出來旅行的人要想找旅館是相當困難的。那婦人聽后非常高興，并愉快地接受了。當然，基勃樂也把自己的名片巧妙地給了她——在背面寫著介紹住店的內容。

兩周之后，為了見到她的丈夫，基勃樂前往她的住所拜訪。而就在那天，他的推銷獲得了成功。

如果你是剛踏入推銷行業(yè)的推銷員，手頭上沒有幾個準顧客，在這個時候，你就采用挨戶推銷法。下面是一個推銷員的做法，可以領會一下其中的精神。

第一天：采取地毯式挨家挨戶推銷。15戶訪問完畢后回家休息。

第二天：接著第一天的時間，從第16戶開始挨家挨戶推銷，訪問到第30戶完畢后休息。

第三天：繼續(xù)第二天的訪問，從第31戶開始挨家挨戶推銷，訪問到第45戶完畢后休息。

第四天：對第一天所訪問過的15戶，在這一天進行第二次訪問，前往催促。

第五天：對第二天所訪問過的15戶，在這一天進行第二次訪問，前往催促。

第六天：對第三天所訪問過的15戶，在這一天進行第二次訪問，前往催促。

至于第七至十二天，所做的工作與第一天到第六天完全相同，只要重復做一次就行了，不過訪問的對象要更新。

記住，買或是不買的決定權是操在客戶的手中，你事先無法判斷，所以你不能任意選擇自己喜歡的大門去敲，你要挨家挨戶地拜訪，不要想：這家不可能會買我的貨。

這種逐門逐戶的推銷方法是大面積作戰(zhàn)的無重點推銷。如果人為地定下重點，有選擇地進行，你就會養(yǎng)成避難就易的毛病，這是陌生推銷中的大忌。所以在陌生拜訪時，從一開始就養(yǎng)成這個習慣，一家也不要漏！

在陌生拜訪中，有些辦公樓、住宅樓的大門掛著“謝絕推銷”的牌子，好多推銷員見此就放棄了。

可是，聰明的推銷員則會認為這類情況推銷成功率更高，因為很多推銷員一看到這樣的牌子就自動打退堂鼓，所以，這類人家一定很少遇見推銷員，當然不習慣和推銷員打交道，說得更明白些，這類客戶比一般人更不懂得如何向推銷員說“不”。這類型的客戶通常拙于應付推銷員，以至于常購買一些不是真正需要的物品。這類型的客戶通常都是有錢人家，要不就是出手大方的人家。要是沒有錢，死咬著“沒有錢”這個理由就可以拒絕推銷員了，根本不會特意去訂做這個牌子。此外，若是小氣的客戶也不可能花錢去訂做，一定會覺得那是種浪費。

所以基于上述理由，大門掛著“謝絕推銷”牌子的客戶，反而更值得推銷員一試。

年輕的推銷員雷茲走進一家商務樓，來到一間辦公室門前，雖然門前掛著“謝絕推銷”的牌子，但他還是按了這間辦公室的門鈴。

“請進。”

顧客抬頭打量了他一下，問：“你找誰？”

“就找您行嗎？”雷茲面帶真誠的微笑。

“找我有什么事？”

他沒有直接回答顧客的提問，而是說：“當我進門的時候，看到您一臉和氣，但我心里非常緊張，不知道您會不會聽我的講話？”

“沒關系，你講。”

“請問先生，為什么你的門外掛著一塊‘謝絕推銷’的牌子？”

“因為，每天來我們這里的推銷員很多，影響我們正常的工作。”

“原來是這么一回事！那掛上此牌后是否推銷的人就少了呢？”

“是的，少多了。”

“那請問先生，你們一般在什么時間比較空閑？”

對方像是恍然大悟似的笑了。“我們一般在下午3:30有時間。”

“這樣吧，我明天下午3:30再來行嗎？”雷茲微笑著等顧客回答。

顧客看著雷茲，被他的微笑感染了，也微笑著回答，“明天我外出，后天吧。”

雖然做陌生拜訪很辛苦，但是最重要的是貴在堅持。所以，推銷員要在當天有一個明確的目標，要充滿信心，一旦走出公司，就不要考慮到“先休息一下，再……”

即使只想休息10分鐘，那么由于你的目標不明確，信心不足，10分鐘就可能會被延長到20分鐘或者半個小時。而這時那些消磨你信心和意志的念頭就會不知不覺地出現(xiàn)在你的腦海里。

所以，早晨只要開始工作，就要義無反顧地向目的地前進，拜訪客戶，聚精會神。

充分利用你的親友團來幫助你推銷

猶太商人中流傳著這樣一個寓言：有個傻子騎在驢背上數(shù)他的驢群，結果總是少了一頭，即是他自己騎的那一頭。寓言的主旨告訴人們：做生意，搞推銷，眼睛往外瞅的同時，千萬別忘了你的朋友和家人。如果你是食品推銷員，別忘了他們也同樣需要吃飯；如果你是日用品推銷員，別忘了他們一樣也需要洗澡……然而，這卻是我們最常犯的錯誤。到處尋找客戶，到處拜訪，卻忘了自己的鄰居、家人和朋友。

許多人不向親人朋友推銷的原因，不是因為他們沒有意識到親人朋友的需要，而是一些有害的觀念在作祟。有的人認為，業(yè)務員的高超推銷技巧、良好的推銷素質，應體現(xiàn)在與陌生人、大的團體交往上面。也有的人認為，推銷不是一種體面的工作，向親朋推銷，是一件丟面子的事。還有一些人認為，兔子不吃窩邊草，不能賺自己人的錢。由于各種原因的作祟，所以他們遲遲不肯對親人朋友“下手”。

巴甫羅德有一個很要好的朋友，叫艾迪，是一家汽車公司的業(yè)務經(jīng)理。巴甫羅德起初并沒有告訴他的朋友他改行做壽險推銷了，他覺著如果讓艾迪買保險單很不好意思。可是后來一個偶然的機會，他認為那樣想是大錯而特錯的。因為一次和艾迪在一塊兒吃飯時，無意間說起人壽保險時，艾迪說他一直想買一份保險，可沒有時間和時機。

巴甫羅德聽到這兒，心中一驚一喜。驚的是“有心栽花花不成，無心插柳柳成陰”，喜的是“踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫”。于是，他告訴艾迪，說自己改行干壽險推銷已有一陣子，只是覺得不好意思，沒有向他拉保。

艾迪哈哈大笑說：“這有什么不好意思，壽險如同生活必需品，從哪兒都是買，從朋友處買，還可以更放心。”巴甫羅德就這樣順利地做成了他的生意。

后來，巴甫羅德說：“做推銷不要拘泥于面子的柵欄內，你的親朋好友也是潛在客戶的一個縮影，要知道他們也需要你的產(chǎn)品，而你也需要他們這樣的知心客戶。”所以，不要忘記了你的親朋好友也可以成為你的客戶。

在尋找潛在客戶時，你可以先畫出你日常的朋友圈，面要盡可能的廣。列出每一欄中所認識的人的名字，有多少寫多少。盡力想，假設每想起一個名字可得100元，看能寫出多少。名單列出后，要慎選突破口。找出最容易成交的“朋友客戶”。因為你對他們的收入狀況，身體狀況，工作風險狀況，接受新觀念的程度大小等各種情況都有一定的了解，所以不難做出決定。然后訂好拜訪日期，按先易后難的序號逐個拜訪。

在猶太商人看來，請你的親朋好友或買過你商品的人或雖然沒有買但是對你或你的商品表示好感的人，不斷地介紹他們的熟人給你，這是尋找新客戶的又一好的辦法。畢竟個人的人際關系和直沖市場的精力都是有限的，要迅速有效地開拓自己的業(yè)務，必須要借助別人的力量。這種力量的來源，就是轉介紹。讓每一個你所認識的人，把你帶到你所不相識的人群中去，這就是轉介紹法。

轉介紹還可以無限地向下發(fā)展。通過新結識的朋友再為你介紹，“關系”就可延綿不絕。故此這種方法也可以稱之為“連鎖反應”法。這種好像化學上的“連鎖反應”，一個介紹兩個，兩個帶動四個，從而使客戶源源不斷，推銷日趨擴展。

但是，和他們建立友誼不是件輕而易舉的事情。它需要你富有耐心、愛心、信心、真心、執(zhí)著的熱情及誠懇的態(tài)度對待他們，感染他們，惟有如此，你才能借助“轉介紹”之舟，橫穿茫茫人海，尋找最佳準客戶。

請求客戶或熟人介紹其他人，最大的優(yōu)點是使被介紹人有信任感，商品推銷中客戶的信任感正是促使客戶購買的第一要素。

一個意氣消沉的年輕推銷員向他的售銷主管請教。他說他搞電腦推銷已經(jīng)一年半了，剛開始做得還不錯，但后來就不行了，感覺到?jīng)]有市場了。銷售主管向他提了幾個問題，發(fā)現(xiàn)年輕人對許多準客戶都淺嘗輒止，浪費了許多“資源”。

銷售主管告訴他說：“你只做到事情的一半，回去找你賣過電腦的客戶，由每個客戶那里至少得到兩個介紹的名單。記住，在你賣給一個人商品之后，再沒有比你請求他介紹幾個人的名字更重要的事了。此外，不管你和準客戶推銷結果如何，你都可以請他們替你介紹幾個朋友或親戚。”年輕人高興地告辭了。

6個月后，他又來到銷售主管的辦公室，熱切地告訴他說：“這些日子來，我緊緊把握一個原則：不管面談結果如何，我一定從每個拜訪對象那里至少得到兩個介紹名單。現(xiàn)在，我已得到500個人以上的名單，這比我自己四處去闖所得的要多出許多。”

“你的業(yè)績怎么樣？”

“我已經(jīng)賣出了幾百臺電腦，這是以前任何時候我所沒有的成績。轉介紹無限倍增的魔力，改變了我的營銷模式。”

不過要注意的是，請求別人介紹，要注意適當?shù)姆绞剑鶕?jù)不同的對象，采取不同的說辭。

征詢他人轉介紹時，不要覺得難為情。其實，請求別人幫助，和向別人推銷一樣大膽、無畏和保持熱情是首要的。為了增進被介紹對象對推銷員的信任，推銷員讓介紹人寫一張介紹卡或介紹信也是一個很好的辦法。如果可以的話，讓介紹人領著你去拜訪那位被介紹者，這是再好不過的事了。但如果遭到介紹人拒絕時，你可以說：“沒關系，我想我了解你的感受，你把你朋友的名字告訴我，我不在他面前提及你就是了。”

當被介紹人問你“你從哪兒知道我的名字”時，你可靈活應對。如果在此之前，介紹人叮囑你不要告訴是他介紹的話，你可以這樣說：“先生，我的工作就是與人打交道，我要處理很多保密材料，必須遵守別人的保密要求，只要我的確知道您就行了。反過來，我也可以為您保密，如果您能告訴我您的許多朋友的話。”最后，拜訪成功后別忘了向你的介紹人表示感謝。你可以這樣說：“請您介紹××先生、他的部下或他的朋友給我認識好嗎？”

或者：“您認識最近要搞裝修的家庭嗎？”

“您認識像這樣的顧客嗎？”

“您認為在你的朋友當中，誰還比較需要這種產(chǎn)品？”

“您休閑時做什么呢？提供幾位朋友給我認識好嗎？或是約個時間一起活動活動。”

“您對我的服務還滿意嗎？我想請您幫個忙。公司安排我做一個今年醫(yī)療花費的調查，您把您認識的人中今年生過病的名單提供給我一些好嗎？”

如果客戶愿意多講，就可以繼續(xù)問下去，比如，他的年齡、收入、家庭狀況、愛好、脾氣等等，只要對方愿意，問得越詳細越好。

盡一切可能通過社交打開局面

廣義地講，人與人之間打交道便是社交。社會是由人組成的，人與人之間的交往關系，則構成社會關系。可見，社交于人于己乃至社會都是重要的。

緣于社交，社會才充滿活力與激情；緣于社交，世界才多了一份愛心與關懷；緣于社交，你我才感覺到生活中的真善美遠遠強大于假惡丑；緣于社交，你我才懂得幫助別人、愛護他人，才能幫助自己、愛護自己。

社交同時是一種社會的行為藝術，它需要的不是虛假、詐騙、險惡、利用等伎倆，而是坦誠、熱情、愛心、優(yōu)美與幫助。真誠、高尚的社交，有助于你走向成功；陰險、功利的社交則會使你走向毀滅——即便你有所成功也只能是曇花一現(xiàn)。

許多功成名就的大富豪、商業(yè)巨子無一不是成功的社交家。美國有名的猶太商人巴羅說：“最好的推銷方法，就是多認識一些人。當然，你要用熱情與坦誠去跟他們問好。”猶太商人認為，要想得到更多的客戶，就要多去結識人，要盡一切可能打開社交局面，并讓別人知道自己所從事的職業(yè)。

當你走進一個典型的商會活動時，你基本上每次都會見到同一個畫面：大多數(shù)參加者都坐在吧臺旁或在冷盤前逡巡，他們喝一點酒，吃上點東西，彼此說著話，而且他們絕對不是在做生意，可能某些方面更像個不錯的舞會，但是許多人都把這種活動美其名曰建立準客戶網(wǎng)絡，他們相信他們正在做生意，因為他們處身于這個活動，做的最有成果的事就是每隔一會兒結識一些不認識的人并且交換名片。

在這里，不管何時，你必須做一名“真誠的政客”。以既真誠又有信心的風采出現(xiàn)；保持開朗，不過別顯得異常活躍及伶牙俐齒；做個好人，都對你周圍的人報以真誠的笑臉。“一張帶笑的臉能讓人如沐春風。”別吝嗇說“您早”、“晚安”、“再見”、“您好”。

向一些新人做自我介紹。非常重要的一點就是把自己介紹給那些有影響力的中心類型的人。這些人有非常龐大而且頗具威望的影響范圍。一般情況下，這種影響力中心類型的人在這個社區(qū)待了很長一段時間。人們認識他們，熟悉他們，喜歡他們，而且相信他們。這些影響力中心人物自己不一定在生意上很成功，不過關鍵在于，他們認識其他許多你想認識的人。

所以設法一對一地結識這個人。如果這個人總是被那些追隨他的人團團包圍著，那么，你又怎么做到這一點呢？基本辦法是當你在房間其他地方時，把你目光始終放在那幾個有影響力的中心人物身上。最終他們中的一位會準備離開，也許是去洗手間，去拿一杯雞尾酒，去冷盤桌，或者，甚至去認識一個新人。等待你的機會，然后走上前向那個人介紹你自己。

在介紹完畢后，建議把你談話時間的大部分用在詢問這個有影響力的中心人物的生意上。

所以不要主動談你自己或你的生意。你所需要的就是在與有影響力中心人物第一次交談時，給他或她留下一種印象，這種印象可以激發(fā)出他或她去認識你、喜歡你和相信你的感覺，而這種感覺在培育一種互惠、雙贏的關系中不可或缺。你可通過談話做到這點，談正確的話。也可以把你才結識的人介紹給其他人，最好是他們彼此能互惠互利的人。

你在這種活動中應該能認識幾個有價值的人，所以不妨讓他們彼此認識。這個叫做“有創(chuàng)意地做媒”。把你自己定位成一個有影響力的中心人物，一個認識各行業(yè)中領軍人物的人。人們會對這個有所觸動，你也因而會很快成就你的愿望。給予每個人一個很好的介紹并且解釋他們的生意。建議并介紹他們彼此為對方尋找線索的方法。他或她是如此地被震動！這個中心人物會覺得你對他或她確實很關心，你確實在傾聽他或她的談話而且記住了它們。這會顯示出你身上的真誠關心，因而他們也更愿意幫助你。

一個好的小手段就是找出一個理由禮貌地半途從交談中離開，留下他們兩個人交談。猜猜他們一開始會談什么和哪一個人？一定是你，因為他們對你是如此地印象深刻。另一個保證你結識的人確實和你能互惠互利的辦法就是把自己介紹給那些與你目標市場有關的人。比如，你正在不動產(chǎn)市場里創(chuàng)造一個利基市場，顯然你希望結識不動產(chǎn)經(jīng)紀人，特別是有強大影響力范圍的經(jīng)紀人，并且和他們建立準客戶網(wǎng)絡。你如何在你自我介紹之前知道這個人是一名不動產(chǎn)經(jīng)紀人呢？拿出你的創(chuàng)意。如果可能的話，你可以查看一下來客名單，查出誰做什么。向其他可能知道誰是不動產(chǎn)經(jīng)紀領域有影響力的中心人物的人詢問。

另一個辦法是看姓名標簽。當你經(jīng)過某人時，你可能會在他們姓名標簽上瞥見一個不動產(chǎn)公司的名字。或者你可能無意中聽到他或她和別人的談話，從而知道這個人是名不動產(chǎn)經(jīng)紀人。你會找出一個辦法去獲得這方面信息的。

當活動結束時，你會發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)認識了5個或更多的知名人物。即使是一個或兩個也不壞。這是你所需要的全部。得到一個或兩個好的關系要比遞出一大把名片給那些從頭到尾也不會與你做生意的人要好得多。

獨木難成林。要想在推銷界有所作為，那請你走到你周圍的民眾中，參加各種活動。

比如：參加親朋的婚喪喜慶宴會。

親戚、朋友、結婚、生子、節(jié)假日聚會、長輩去世等，在這種場合下可以結識新人，獲得有價值的信息。

還可以參加單位的年會、座談會、聯(lián)誼會，參加外出考察旅游團和各種社會群眾組織。對推銷員來說，接近、參加各種社會和民間組織，可以獲得更多的與準客戶接近的機會。

參加各種產(chǎn)品博覽會、展評會、訂貨會、物資交流會、技術交流會也可以獲得有價值的信息。

總之，參加各類活動時要把握一個原則，那就是引起他人注意自己，給別人留下一個好印象。

敢于利用有影響力的客戶

在說服這些有影響力的客戶時，你一般需要花費較長的時間與精力，可能需要相當?shù)哪托呐c多樣的公關手法才能達到目的，但這是很劃算的。而猶太商人卻善于走捷徑，通過“名人提攜”來幫助自己拓展新客戶。他們常常會對一個客戶說，“某某大公司對我們的產(chǎn)品十分滿意”、“××教授兩年來一直在用我的產(chǎn)品”。此時，客戶不可能什么想法都沒有。

日本推銷之神原一平曾很成功地運用了“名人提攜”拓展新客戶的法則。在原一平33歲那年，他的業(yè)績已是全國第一。有的人也許會就此滿足了，但原一平是一個“永不服輸”的人，他夢想更大的成功。

有一天，他突然閃出一個念頭：讓三菱銀行的總裁串田萬藏給他寫封介紹信。他所介紹的客戶，一定都是企業(yè)巨子！

他為這個激動不已，并立即展開行動。首先，他去找公司的業(yè)務最高主管。業(yè)務主管聽了他的偉大計劃說：“你的計劃很好，如果能夠成功的話，我也很高興。我們公司雖然隸屬于三菱集團，不過，有些情況是你所不了解的。當初三菱投資我們公司（明治保險公司）時，講明了絕不介紹保險。所以，如果我代你向串田董事長請求開介紹信的話，可能我明天就被革職了。”

可原一平的犟勁上來了，不達目的，誓不罷休。他決定親自去找串田。

一天早晨，原一平等了兩個小時后，見到了串田先生。

“你找我有什么事？”串田劈頭就問。

“我是……我是明治保險公司的原一平。”

“你找我到底有什么事？”

“我要去訪問日清紡織公司的總經(jīng)理宮島清次郎先生，請董事長幫助我，給我寫一張介紹信。”

“什么？保險那玩意兒也是可以介紹的嗎？”

原一平一聽董事長攻擊保險，一下火了，向前大跨一步，大聲說道：“你這個混賬東西！”

串田愣住了，往后退了一步。

原一平繼續(xù)大聲說：“你剛才說‘保險那玩意兒’，公司不是一再告訴我們推銷員是神圣的工作嗎？你這個老東西還是我們的董事長呢！我要立即回公司，向所有員工宣布……”

原一平?jīng)_出大門，可一會兒，他就為自己的粗野懊悔不已。他覺得沒臉再在明治待下去了，他決定辭職。可就在這時，串田董事長打來了電話向他道歉說，自己以前對保險有偏見，既然身為明治保險公司的高級主管，對保險不但應該有正確的看法，而且應當積極地推動保險業(yè)務的擴展才對，他稱贊原一平是一個敬業(yè)的、優(yōu)秀的壽險推銷員。

從此以后，三菱銀行介紹了許多有身份有地位的企業(yè)家給原一平，原一平的名字也在三菱銀行迅速傳開了。

任何事情只要你堅信是正確的，事前切勿顧慮過多，最重要的是，拿出勇氣全力沖過去。過分的謹慎反而成不了大事。

“一個讓人放心的人，才會博得他人的同情與支持。”所以，要想獲得有影響力的名流的提攜，必須加強你的信譽與熱情的力度贊美他人。

在人與人的交往中，適當?shù)刭澝缹Ψ剑瑫鰪姾椭C、溫暖和美好的感情。贊美具有一種不可思議的推動力量。對有影響力的名流贊美更是如此，真誠而不是虛偽的贊美，會使對方的行為更增加一種規(guī)范。同時，為了不辜負你的贊美，他會在受到贊揚的這些方面全力以赴。

要經(jīng)常性的拜訪。人是情感動物，經(jīng)常性的拜訪，必然增進相互了解。了解他所從事的事業(yè)，同時也引導他了解你的工作進展情況。

時常傳達一些美好的信息。傳播好信息比傳播壞消息有價值得多。好的消息于人于己都有益。所以在傳播好消息時，要盡量做到只討論有趣的事，拋開不愉快的事。傳播好消息時，首先你自己要精神飽滿，喜悅溢于言表。將公司先進的保障制度、成功兌現(xiàn)的事例及時傳達給你的朋友或客戶。

要有適當?shù)亩Y品贈送。一個小小的精美的工藝品，或一份地道的土特產(chǎn)，都能打動對方的心。禮輕情義重就是這個道理。你送了他禮物，他必心存感激，要么對你有深刻的印象，要么熱情地幫助你。

不妨搞些適當?shù)难顼嫛蕵贰２豢射伵拧⒖鋸垺＠速M不是什么美德。極度的鋪排也許會適得其反。儉樸、有情調即可。

也許有人會說：“我身邊根本沒有什么有影響力的名流，我也不認識他們。”其實，“名流”就在你身邊，只不過你把他們的位置定得太高了。你的親戚、朋友中有實力的人你就可以把他們看作是“名流”。

你目前已掌握的準客戶的名單中，他們或為銀行家、企業(yè)經(jīng)理、律師、學校行政人員，或為小工頭、財務人員，或是有成就的人士的家人，也可以把他們定為有影響力的人。

顧客不分貴賤，切莫以貌取人

在猶太商人看來，在推銷中，不要對任何人輕下判斷，優(yōu)秀的推銷員應該懂得，顧客沒有高低貴賤之分，不要以貌取人，在推銷領域中這點很重要。

猶太商人認為，推銷成功與否雖然看似取決于客戶，其實在于推銷員自己。因為每一個潛在客戶都有被重視、被關懷、被肯定的渴望，如果推銷員滿足了客戶的渴望，客戶自然會心存感激，并回報以成功的交易。所以，推銷員如果能廣結善緣，不以貌取人，就好像播下了成功的種子，不久便會生根發(fā)芽，結出意外的果實。

在這方面，我們要多多向愛迪藹里學習。愛迪藹里是著名的猶太房產(chǎn)經(jīng)紀人，他早年從事房地產(chǎn)推銷工作，之后創(chuàng)辦了自己的房地產(chǎn)經(jīng)紀人公司——愛迪藹里公司，取得了很好的成績。

“客戶就在你身邊。推銷人員應當重視每一名潛在顧客，因在這個紛繁復雜的社會里，任何一個企業(yè)、一家公司、一個人，都有可能成為某種商品的購買者或某項服務的享受者。”

以上是愛迪藹里的肺腑之言。在他從事房地產(chǎn)推銷的這些年，他懂得了一名推銷員絕對不能事先對潛在客戶以外貌做出判斷的道理。

愛迪藹里曾經(jīng)幫助一位建筑商推銷房子。當時這位建筑商正在開發(fā)“假日花園”房地產(chǎn)工程，他所做的是前人從未做過的事——冒險投資建造價值20萬美元一套的房子。但關鍵的問題在于他還沒有一位確定的買家。在那時，沒有人敢這么冒險來投資建造這么高級的房子，除非事先有人買。

一天，愛迪藹里正在等一位顧客，那位建筑商停車跟他打招呼。又過了一會兒，一輛汽車開了過來。從車上下來一對年紀較大、有點不修邊幅的夫婦。他們徑直朝門口走來。當愛迪藹里熱情地與他們打招呼時，正瞥見那位建筑商搖著頭對他打手勢，那意思是在說：“不要把時間浪費在他們身上。”后來推銷成功了，愛迪藹里曾說：

“我天生對任何人都很講禮貌，因而我當時熱情地接待他們，就像對待其他潛在買家一樣彬彬有禮。因為我知道，一名優(yōu)秀的推銷員應該隨時隨地優(yōu)化自身的形象，注意自己的言行舉止，牢記自己的工作職責，不要對任何人先下判斷。老練的推銷員應該懂得這一點，不要以貌取人，在推銷領域中這點尤為重要。”

那位推銷商認為愛迪藹里在浪費時間，便生氣地離開了，既然房子空蕩蕩的，而且建筑商又走了，愛迪藹里就領他們參觀了一下房子。

房子里豪華的設施，令這對夫婦感到有點不可思議。12英尺的屋頂使他們徹底地嘆服。很顯然，他們從未見到過這樣高級的房子。愛迪藹里也為自己有機會領這樣賞識房子的人參觀而表示高興。

在看完第四浴室后，丈夫對妻子感嘆道：“想一想，一幢房子有四個浴室！”然后他轉過身對愛迪藹里說：“這么多年來。我們一直夢想擁有一棟有一個以上浴室的房子。”

這時，妻子眼含淚水看著丈夫，而且愛迪藹里還注意到她溫柔地握著他的手。

他們參觀了房子的每一角落后，最后來到臥室。“讓我們私下里聊幾分鐘好嗎？”丈夫彬彬有禮地問道。

“當然可以。”愛迪藹里答道，然后朝廚房走去。

幾分鐘后，他們出來了，丈夫問道：“愛迪藹里先生，你說這房子售價是20萬美元？”

“沒錯。”

他臉上露出一絲微笑，然后從衣兜里掏出一個舊的大信封，細數(shù)出20萬美元現(xiàn)金，并把它們整整齊齊地碼成一堆。原來，客戶是一家旅店里的服務員領班。許多年來，他們一直過著拮據(jù)的生活，為的就是攢錢買一棟豪華的房子。

他們走后不久，那位建筑商回來了。愛迪藹里給他看了看簽的合同，并且把信封交給他。當那位建筑商朝里面看時，驚訝得差點暈過去。愛迪藹里笑著說：

“我覺得推銷過程中要學會重視客戶，重視特定推銷環(huán)境中的每一個人。不以貌取人，哪怕是一個熱情的招呼也能收到意想不到的效果。不論是誰，都應同樣熱情。”

“顧客就是上帝，而上帝是沒有高低貴賤之分的，”愛迪藹里說，“我就是在平等地給予每一個顧客的熱情中，贏得了他們的好感和信任，因此才推銷得輕松自然且成交率高。我認為，推銷員對任何一個潛在客戶都不可能完全了解。他是否有購買能力、興趣何在，不經(jīng)過面談你便無從知曉。所以，千萬不要以貌取人，因小失大。如果怠慢了一個顧客，你可能失去的是一大批顧客。”