第二章 每一步都清楚自己在做什么

——猶太商人推銷細節二：制訂明晰有序的行動步驟

制訂一個切實可行的推銷目標

《塔木德》上說：“明確的目標就好像弓箭需要靶子一樣，向空中射出一箭，需要一個靶子固定目標。”在工作中，有的人擁有一個戰略性推銷視野，有的人卻帶著“等著瞧，看到底會發生什么”的態度。你認為哪種方式可以使他們成功呢？

在猶太商人看來，優秀的推銷員在推銷之前不能沒有明確的目標，如果沒有的話，就好像沒有舵的輪船，無論如何奮力航行，乘風破浪，終究無法到達彼岸。

事實上，目標不明、橫沖直撞的推銷員比比皆是。你若隨便問一個人：“你做這份工作是為什么？”大概有人會這么回答：“為了生計”或“為了掙錢”。然后你若是問：“你打算5年后有什么成就？”或“你打算5年掙多少錢？”可能大部分人都答不出來，即使回答，許多人也是異想天開，并未實際考究過，他們的這種情況就是沒有明確目標的心態。

猶太人有這樣一句話：“要想成為一個成功的人，首先必須要有明確的人生目標；要想成為一個成功的商人，要有明確的商業目標。”同樣，要想成為一個成功的推銷員，必須要有一個明確的銷售目標。知道了目標的重要性，那么怎樣制訂一個切實可行的目標計劃呢？

首先讓我們了解一下目標的4種類型。

期限為1～30天的即期目標。一般來說，這是最好的目標。它們是我們每天、每周都要確定的目標，在我們為爭取成功而做出努力時，它們能不斷地給我們帶來幸福感和成就感。

期限為1～12個月的短期目標。這些目標好比是馬拉松運動員的公里顯示標志，它能鼓舞你前進。這些目標提示你，成功和回報就在前方，鼓足干勁，努力爭取。

期限為1～5年的中期目標。這些目標是你眼下最想得到的，如掙錢買小汽車、晉升銷售主管等等。要注意經常檢查和更新這些目標。

期限為5年、10年或15年的長期目標。專業推銷員總是知道他的前進方向。長期目標很重要，但不要過于拘泥細節。東西離你越遠，就越不重要。這里總的思想是，要有特定的目標追求。

制訂目標計劃，首先要把目標寫出來。這樣可以增加明確度，可以經常檢查。你以前設定的目標沒有實現的原因，是因為當你有一些夢想和目標的時候，只是在頭腦里面去想它，然后沒多久就忘記了。如果你把它寫下來，你就會體會到“白紙黑字”的力量。試試這個方法，你會發現，非常大的轉變將會在你身上發生。把你的目標寫下來，要具體，而且加上期限，然后把它貼在門上、鏡子上、書桌上、梳妝臺上、床頭柜上。當你白紙黑字寫下來的那一刻，你就會發現，這時你的內心感覺，跟只有一個想法是不一樣的。

設定目標要注意合理性。一步就能成功的目標沒有太大的價值，因為太容易達到，所以激勵作用不大，不會激發你的潛力，即使完成了，也沒有什么成功的快樂。同樣，好高騖遠，脫離現實的目標也不好。制訂一個“一周內賺100萬元”的目標，對一個普通的推銷員是根本不可能實現的。正因為它的不可能，如果你以實現這個目標為理想，到后來只會使你有失敗感，這很容易挫傷你的自信心。

一般來說，制訂遠期目標可以大一些，但近期目標應該在“跳一跳，夠得到”的程度比較合適。這樣達成每一個目標，你都會跳高一點。一步一步地循序漸進，就會達到你最終的目標。比如：你可以將目標首先定為在某個期限內成為小組內前幾名高手，進而在營業所內，再進一步到公司內、地區內，以至于全國。如果達到全國第一時，你就已經有了向更高目標挑戰的功力了。

還要盡量減少定目標的事項，不要過于貪多，目標太多會分散你的精力，使你不能集中于一項目標。以房屋推銷員為例，如果把年度目標設定為：在公司爭取第一名的業績；取得一級建筑師的資格；考取建筑物交易者資格；獲得公司內部設計競賽的獎次；提升高爾夫球的技術，這樣多的目標絕對不可能達到。

制訂目標要具體。注意，一定要給你的目標定一個期限！“有一天成為銷售經理。”“若干年后，個人收入達到100萬。”這樣的目標你會有什么感覺？事實上這只是一種積極的愿望，而不是可行的目標。

可行的目標一定要具體化。比如可以是這樣的形式：“用3個月的時間提高30%的業績。”“半年內將地區內占有率提高為20%。”“本周要拜訪50位客戶。”“今年個人收入要完成10萬元。”這里不但要有完成的目標，而且還要有明確的期限。制訂目標還要能夠驗證。把你的目標想清楚，別自己蒙自己。如果是抽象的目標，一開始要以自己的方式加以定義，然后再實施。比如“成為頂尖的推銷員”，因為“頂尖推銷員”這個名詞無法界定，實施起來就會茫然。

再如為了提升業績而設定“確保100名固定顧客”的目標時，重點就在于自己要先確定所謂“固定顧客”的定義究竟是什么。

為目標制訂有效的行動計劃

在猶太商人看來，目標雖然是讓人產生動機的原動力，但成果是無法自動產生的。如果不安排周密的行動計劃，目標很難實現。

猶太商人說：“推銷中的行動計劃猶如羅盤，具有引導每日推銷活動的作用，推銷員可以根據行動計劃來核對自己的工作狀況，查看每天的銷售方向是否有誤。”對于那些長遠目標，有時看起來好像稍高一點，但只要有健全的行動計劃，長遠目標也能變成現實。

首先，面對長遠目標，要把它細分，細分到每周、每天都做哪些事。比如，你決定今年的銷售目標是120萬美元，那么，就做你的計劃：一年12個月，平均每個月的銷售應該達到10萬美元。根據你以往的業績，平均一家的銷售額是5000美元，如果要達到目標的話，每月就必須銷售20家。再統計一下，你拜訪5家才有1家成功的幾率，這樣一來，你每個月必須拜訪100家顧客，平均每周25家，平均每天4家，這4家未必都會接受你的推銷，但是肯定會接受你的拜訪，還有的由于各種原因，無法拜訪，把這個幾率也計算進去，因此，你每天的拜訪名單上，應該有8家以上的顧客。這樣你就知道今天該做什么了。

把一年、一個月、一周、一天的事情安排好，這也是對目標進行有效的計劃。這樣你可以每時每刻集中精力，處理要做的事情。這可以給自己一個整體的方向感，使自己看到自己的宏圖，有助于達到目標。

但要知道，對于推銷員來說，一日之計在于昨夜，不是在于今晨，每天晚上就應該寫好明天早上要做的事情；一月之計在于上個月底，每個月底你就應該寫好下個月你要做的一切事情；一年之計在于去年底，而不是在于今年年初。年底你就應該寫好一切明年要做的事情，在明年的時候全部把它完成。這樣一來，你在每天清晨，每月的第一天，以及每年的開始，都看到當時所有的任務，然后，把這個任務裝在心里，指導當日、當月、當年的工作。

猶太青年巴布大學畢業后，滿懷信心地投入了壽險推銷工作。為了給自己鼓勵，他規定自己每天至少要拜訪5個客戶。他想如果能堅持下去自己一定會成功的。由于新生活帶來的巨大的積極性，巴布決心每天都記日記，把每一天所做的訪問詳細地記錄下來，然后把第二天要做的事情也列出來，以保證每天至少訪問5個以上客戶。通過每天記錄，他發現自己每天實際上可以嘗試更多的拜訪；并且還發現，每天要拜訪5位客戶，保持不間斷，還真是一件不簡單的事。在采取了新的工作方法之后的當月中，巴布賣出了3萬美元的保單，這是他3個月的轉正任務量。

為了盡量少地浪費時間，拜訪更多的客戶，巴布決定不再花時間去寫日記了。但命運似乎捉弄了他，自從他停止記日記之后，他的業績開始往下掉，幾個月之后，他甚至到了難以想象的地步。巴布只好向公司的資深推銷員求教，他向這位資深推銷員講述了自己的苦惱，對方并沒有多說，只是向他講述自己每天的工作計劃及步驟。終于他明白了一個道理，業績回落，這并不是因為他偷懶，而是因為自己沒有規律地走出去拜訪的結果。此后他又重新記工作日記了。

通過堅持寫工作日記，巴布發現他每次出門的價值在不斷地提升。在短短的幾個月之中，他從每出門29次才能做成一筆生意上升到每出門25次就成交一筆，又以每20次一筆，直至每出門10次，甚至3次就有一筆生意成交。對工作進行了調整、分析之后，巴布感到要使工作效率得到更大的提高，就必須把生活和工作安排得井然有序。他說：“安排好下次工作的計劃是推銷工作開始的必須。我必須花時間做好工作計劃，我每次在下一次行動出發之前，找出舊的工作記錄，仔細地研究一下以前拜訪客戶時說過哪些話，做過哪些事，再寫下下次要做的拜訪中準備說些什么內容，提出什么樣的建議，整理出下次的行動計劃。”

他發現要使一周的工作計劃做到很充分，至少需要四到五個小時的時間去制訂一個星期的工作計劃。于是巴布將每個星期的星期六上午劃出來專門做下周的工作計劃，用他的話來說是做“自我規劃”。這種做法使他的心態和工作效率有了很大的改觀。對此，巴布說：“任何事情都可能由別人代勞，唯有兩件事情非要自己去做不可。這兩件事一是自我思考，二是自我規劃。”在接下來的一個星期，巴布嚴格地按工作計劃去工作，每次出門的時候，再也不會因為毫無準備、沒有目標而團團轉了。他說：“我從此可以從容地帶著熱誠和自信去拜訪每一位客戶了。因為有了星期六上午的計劃，我每天都渴望能見到這些客戶，渴望和我們一道研究他們的情況，告訴他們我精心想出來的那些對他們有幫助的建議。在一個星期結束之后，我再也不會覺得筋疲力竭，或者沮喪而沒有成就感。相反地，我感到前所未有的興奮，并且迫不及待地希望下一個星期早些到來，我有信心在下一個星期得到更大的收獲。”

推銷前詳盡地調查客戶資料

猶太商人認為，推銷員在與客戶見面之前，必須要做一些準備工作。雖然這種準備或基礎工作很浪費時間，但必須得做。他們有句這樣的話：“推銷成功與否與事前準備工作的程度成正比。”在他們看來，第一次見到客戶，一定要熟悉對方的底細，就好像與他有了10年的老交情一樣。

在猶太商人看來，在推銷前詳盡地了解客戶的資料，可使推銷員在推銷中占據主動的地位。推銷員對對方情況了解得越透徹，他的工作就越容易開展，甚至可以收到事半功倍的效果，這樣成功的幾率就很大了。

有一些推銷高手，厲害到能把見到的陌生客戶從頭到腳地描述出二三十條細節出來，再通過細節歸納出他的個性、興趣、收入、生活方式、家庭狀況等一些特征，再來推銷。這種觀察本領，真令人嘆服。當然，這種本事是需要經過不斷訓練，積累經驗才能擁有的。

在推銷工作中，優秀的推銷員會把每一位客戶看成未來開花結果的種子，要想種子結果，就要對其多加照看。所以他們就要善于收集顧客的資料。他們也把這些資料當做“治療”客戶“病情”的“藥方”，以便做到對癥下藥，當進入推銷階段之后，專業推銷員就能點出客戶的問題所在，說出他的渴望、他的要求、他的擔憂，然后向客戶提供解決方案。當他們做了認真的準備后，客戶就很容易接受他們提出的解決方案，不需要對客戶做很多工作，客戶會毫不遲疑地買他們的東西。

“威特利壽險公司”優秀的保險推銷員猶太人凱蒂從她多年的推銷經驗中說出了事先調查客戶資料對推銷成功的重要性。她說：“一個優秀的推銷員，他首先必須是一個優秀的調查員，同時還要像一臺高度靈敏的雷達，隨時隨地注意身邊發生的事、身旁走過的人，眼觀六路，耳聽八方，絕不放過一條有價值的信息，以不斷擴大自己的資料庫，增加客戶資源。”

凱蒂認為，不管是推銷員找客戶談生意還是客戶主動找推銷員談生意，一開始，最好要事先探知一些有關客戶的資料。比如：客戶長的是什么樣子？他的整體外表、衣著打扮如何？開什么車？對待同事的方式如何？甚至要注意極細微的小地方，如手指甲、頭發、鞋、手上戴的戒指和手表等等。

凱蒂是個細心的女人，有一天，她搭乘出租車去辦事，車在十字路口遇紅燈停了下來。有一部黑色高級轎車和她的出租車并列停在了路口。透過車窗玻璃，凱蒂看到那部豪華轎車的后座上坐著一位很有氣派的男士，正在閉目養神。乘坐如此豪華的轎車，一定是一位大富豪，有很大可能會購買保險，凱蒂心想。于是，她乘機記下了那輛豪華轎車的車牌號碼。當她辦完事后，立即著手調查那輛豪華轎車車主的情況。當她得知該車是“卡拉”公司的之后，立刻打電話給那家公司。

“您好！是卡拉公司嗎？請問貴公司××號碼的轎車是哪一位先生搭乘的？”

“請問您是誰？您問這個干什么呢？”

“沒什么，只不過今天在街上碰見了這部車，車內的那位先生很面熟，所以冒昧打聽。”

“哦！請您等一下……是我們羅杰斯常務董事的車。”

“非常感謝您，請再問一下，他平常大約什么時候下班？”

“不一定，大約在5點至5點半左右。”

“謝謝！打擾您了。”

接著，凱蒂從辦公室里找出各種各樣的名人錄、公司名錄、電話號碼簿及地圖，開始對那位名叫羅杰斯的常務董事做全面調查了。經過調查她得知，那位常務董事畢業于紐約一所著名大學，在這家公司從基層干起，逐漸晉升到了今天的地位。

從資料上，凱蒂得知那位常務董事是一個名叫“美國旅館招待者”組織的會員，于是她又開始了第三個程序的調查。這次調查是打電話到那個組織。

“請問是‘美國旅館招待者’組織嗎？我也是本組織的會員，請問一下，您是否知道下一次集會的舉行日期？”

“是在5月8日。”

“謝謝，我一定準時參加。對了，卡拉公司的羅杰斯常務董事也是我們的會員，您認識嗎？”

“我和他很熟呢！”

“很久沒有看到他了，他最近可好？”

“他看來身體很健康，你知道的，他為人幽默、風趣又熱情，每次集會他都參加。”

這個電話又增加了凱蒂對那位常務董事的認識——幽默、風趣、熱情。

凱蒂仍不放松，繼續對那位常務董事進行更深一步的調查。

第四個程序的調查開始了，凱蒂來到那位常務董事的住處。那位常務董事的住所是一幢二層樓洋房，看起來還很新，突出的陽臺，可俯瞰屋外的院子，院子里鋪滿了青翠的嫩草，并種了一些樹木。那真是一幢令人心曠神怡的好房子啊！凱蒂看清了住宅的情況之后，就來到附近的雜貨店，再打探情況。

“請問住那幢洋房的羅杰斯先生家，通常是誰來買東西？”

“有時是太太，有時是小姐。”

“哦！他家的小姐年齡有多大了？”

“唔！好像已在上中學。”

……

諸如此類的問題，只要有助于凱蒂深入了解那位常務董事本人及他的家庭的，她都盡量在住宅附近打聽、詢問，以便獲得更詳細的資料。調查工作完成之后，凱蒂就開始追蹤那位常務董事本人了，這是第五個程序的調查。

因為早已知道對方的下班時間，所以凱蒂便在某天的下午在他公司的大門前等候那位常務董事。下午5點，那個公司下班了，該公司的員工陸續走出大門，每個人都服裝整齊，精神抖擻，并愉快地在門口揮手互道再見。凱蒂認為這個公司員工不多，看來規模不大，但紀律嚴明，而且公司的上上下下都充滿了朝氣和活力。

5點半整，有一輛黑色的轎車出來了，仔細一看，正是那位常務董事的車。一會兒，常務董事出現了。雖然只見過一面，但凱蒂已經對他非常熟悉了，所以一眼就認出對方來了。看到那位常務董事上了車，凱蒂馬上叫了一輛出租車追蹤他。在車上，凱蒂想：他是直接回家嗎？是不是去應酬喝酒呢？是去跟客戶見面嗎？為了弄清楚這些問題，凱蒂又鍥而不舍地追蹤下去了。

你也許會笑，沒有那么嚴重吧，搞得像做間諜一樣，但是，凱蒂認為這是很必要的，她說：“如果推銷員想把東西賣給一個人，他就應該盡自己的力量去收集那個人那兒與自己生意有關的情報，不論他推銷的是什么東西，如果推銷員每天肯花一點時間來了解自己的客戶，做好充足準備，為推銷鋪平道路，那么，他就不愁沒有自己的客戶了，當然也不愁推不出產品了。”

必須預先設計好對付競爭對手的方案

在一般情況下，市面上同一類商品往往不止一種品牌，常常是一類商品幾十種品牌，甚至上百種、上千種品牌，客戶為什么非買你的商品呢？你怎么說服他們買你的而不買別人的商品呢？

在猶太商人看來，不貶低誹謗同行業的產品是推銷員的一條鐵的紀律。商談的目的是要達成某種商務目標，而不是評價同行業績。猶太商人說：“不要講同行業其他企業或公司的壞話。這不僅顯示了一個人的修養問題，也反映了一個公司的精神風貌，客戶對此十分注意。所以在推銷中，必須記住，把別人的產品說得一無是處，絕不會對你自己的產品增加一點好處。”

“各賣各的貨，井水不犯河水。”似乎可以說成是今天的銷售原則。然而，不幸的是，按這種觀點辦事往往不是最佳戰略。一個競爭廠家的牌子可能早已在準客戶的腦子里占據了很大位置，用回避的辦法是難以將它驅除的。但是，有些客戶并不愿意主動談論他們內心偏愛的另一種產品，因為他們害怕推銷員會指出他們的偏愛有問題。所以，他們常常采用保持沉默的方式以求相安無事。這樣一來，如果推銷員決定要對付競爭對手，他首先就必須設法讓客戶把心中向往的另一種商品講出來，并談談看法，以爭取客戶。

毫無疑問，避免與競爭對手以硬碰硬是明智的。但是，要想絕對回避他們看來也不可能。但如果推銷員主動攻擊競爭對手，客戶開始也許會這樣想：他一定是發現競爭對手非常厲害，覺得難以對付。或者：他對另一個公司的敵對情緒之所以這么大，那肯定是因為他在該公司手里吃了大虧。最后客戶下的結論就會是：如果這個廠家的生意在競爭對手面前損失慘重，他的競爭對手的貨肯定比他的好，我應當先看看別家的貨，再決定買不買他的產品。

有時，即使客戶先講其他公司的壞話，也不要隨聲附和，討好客戶。客戶講其他公司的壞話，無外乎有兩個目的：一是通過講其他公司的壞話來達到吹捧你公司的目的。你如果隨聲附和，很可能會上當，到最后發現自己落入了對方的圈套之內。二是如果你隨聲附和，客戶可能會因此瞧不起你的公司，認為信譽不佳，因而使商談半途而廢。所以既使客戶先講對手的壞話，推銷員也要慎重考慮自己的言行。當客戶講同行壞話時，不妨輕輕為其掩飾，用話一帶而過，顧客反而會認為你很有自信，相信你的公司一定會比其他同行更有優勢，從而更愿意與你合作。

如果客戶稱贊同行公司，不要加以否定，這樣很容易引起對方反感，倒不如也隨之稱贊別的同行公司。有時候，客戶已經買過了競爭對手的產品，這時推銷員在評論其產品時就必須特別小心了，因為批評那種產品就等于是對購買那種產品的人的鑒賞力提出懷疑，這樣，客戶就會對你產生一種厭惡感。

那么，在推銷中，面對競爭對手的產品應怎樣對待呢？一個推銷辦公室檔案設備的女推銷員做的就很恰當，她設法說服一家客戶全部更換了原有的檔案系統，重新裝起一套價值近2000美元的設備。她沒有讓客戶覺得他安裝第一套設備時不夠明智，相反，她還為此恭維了他，只是巧妙地證明了由于生意的擴大、條件的變化和新的辦公器具的出現，不趕快更新就要落伍了。

另外，當競爭變得異常激烈的時候，也可以采用直接對比試驗的方法來確定競爭產品的優劣，比如在銷售配件農具、油漆和計算機時就可以這樣做。如果你的產品在運行起來之后客戶馬上可以看到它的優點，采用這種對比試驗進行推銷就再有效不過了。

以色列有家螺絲廠，生產技術和設備都屬一流，產品的質量也遠遠超過市場上的其他同類產品。但由于生產成本高，產品售價要高出同類產品三成左右，這就給產品的推銷帶來了一定的難度。這個廠的推銷員走了不少彎路，吃了不少苦頭，最后還是見效不大。

后來，終于有個名叫尼奧的推銷員想出一個辦法，尼奧每到用戶那里，就客氣而又堅決地要求對方將該廠的產品和用戶常用的其他廠家生產的螺絲同放在一盆鹽水中，浸泡一會兒，然后再一同取出晾在一旁，并向客戶說明下周再來看結果。過了一周，尼奧再度登門，經過鹽水浸泡的螺絲只有他推銷的那種沒有生銹，其余的都已銹跡斑斑。這時，尼奧不失時機地將本廠的生產技術和設備的先進之處、產品的優越性，以及產品價格為何高于其他同類產品的原因，向客戶做詳細的介紹。他又與客戶算了筆賬：該廠螺絲價格雖然高于同類，但由于質量過硬，折舊率低，還是合算的。特別是該廠的螺絲質量無可挑剔，使用安全可靠，這一優點是其他同類產品無法比擬的。經過實際試驗和尼奧的詳細說明，幾乎所有的用戶都心服口服，自愿改用了該廠的螺絲。

總之，在推銷過程，推銷員應當全面了解并掌握競爭對手的一些情況，推銷員外出執行任務時，會不斷地聽到關于他人產品優點和自己產品弱點的議論，可以把收集到的信息匯集研究，從頭至尾重新制訂自己產品的推銷計劃。這樣才不至于在推銷工作中落入被動競爭的困境。

敢于用較長的時間準備大生意

在猶太商人的眼中，絕大部分的推銷員總有這樣一個特點：第一次在見到客戶時就急于銷售他們手中的產品；或是面對一宗大買賣，想在最短的時間里就把它拿到手。而結果卻往往是令他們遺憾。而另外一小部分有遠見的推銷員，特別是那些善于做大事的推銷員總能不動聲色地運行他們的計劃，等到萬事俱備，又來東風的時候，他們就會抓住時機，一舉成功。而此時，那些目光短淺的人還只會嘆惜他走運呢！

這也好像我們經常說的“放長線，釣大魚”一樣，要想“釣”到大客戶，必須要事先提前做好一切鋪墊工作，等到時機成熟，就可以伺機而動。

下面就是一個為長遠利益做打算的例子，我們不妨感受一下那種著遠于長遠目標的廣闊胸懷。

美國人泰瑞·威廉姆斯，早年供職于《箴言》雜志，從事推銷和公關工作。由于雜志社的支持，他在組建了自己的公司后仍在《箴言》雜志社任職6個月之久。1988年，他組建了自己的公司——泰瑞·威廉姆斯公共關系代理公司。埃迪·墨菲是他的首位客戶，此外還有珍妮特·杰克遜、辛伯德等好萊塢大牌明星。

早在1980年，泰瑞就認識了有一定名望的演員邁爾斯·戴維斯。可是當時，他并沒有想到這對他的生活會有多么重大的影響。那時，泰瑞在紐約醫院進行社會公益活動，而邁爾斯則剛剛在紐約醫院做完手術。他引起了泰瑞的好奇，后來泰瑞提出要去拜訪他。而他答應后，泰瑞便自我介紹了一番。此后，泰瑞每天都去看他，等到邁爾斯出院時，他們已成為關系非常好的朋友。

他們經常保持聯系，一天，泰瑞收到了邁爾斯的妻子西塞莉·泰森的請柬，邀請他去參加邁爾斯的60歲壽宴。這次宴會只邀請了他最好的朋友，這對泰瑞而言真是榮幸之至，宴會將在一艘游艇上舉行。

宴會上，泰瑞結識了埃迪·墨菲，他們簡短地互相介紹了一下，并沒有過多地交談——僅僅是互相問候一聲“你好”。同樣也遇到了肯尼迪·福瑞斯和埃迪的堂兄——雷·墨菲，他們都與埃迪一起工作，泰瑞非常高興地同他們聊天。當游艇開到碼頭，宴會結束時，他們說：“泰瑞，今晚埃迪在卡門迪俱樂部有表演，你愿去嗎？”

“好啊，我當然愿意！”泰瑞答應道。

埃迪表演得相當不錯。節目過后，泰瑞與肯尼迪和雷一起參加晚會。只是埃迪也許還有別的計劃，因為那晚泰瑞就再也沒有看見她。對于這次令人難忘的晚會，泰瑞說：

“如果換了別人，他可能只認為那是個很好的晚會、他同兩位志趣相投的伙伴在卡門迪俱樂部度過了非常有趣的一晚。但我并沒有這么做，我仍然繼續與朋友保持聯系。回去之后，我立刻給他們去信，對他們在我到西海岸出差時的熱情招待表示衷心的感謝。”

泰瑞過去常常訂閱近百種雜志，近一打報紙，但他一般只看那些他喜歡看的事。當某位明星或者名人提到他或她對某一特殊領域有獨特興趣時，泰瑞便將它記錄下來，然后輸入電腦。于是，只要讀到認為可能引起那些人的興趣的東西，泰瑞就將文章寄給他們。泰瑞一直這樣做，盡管他沒有一個確切的概念，這樣做究竟有什么目的，但他感覺到早晚它會派上用場。

泰瑞有埃迪·墨菲的地址，也知道聯系電話號碼，自然讀到認為可能引起埃迪和另兩個朋友興趣的文章時，他也都給他們寄過去。這些文章包括泰瑞看到的各種內容，例如音樂、電影、電視，這正是他與他們保持聯系，讓他們記得他的一種方式。

兩年以后，泰瑞逐漸同埃迪·墨菲和他的同事們建立了一種比較密切的關系，肯尼迪邀請他去參加了一些聚會，他也逐漸為埃迪·墨菲的圈內人士所接受。

有一次泰瑞受邀參加了埃迪的第一次音樂劇的拍攝。影片取得了很大的成功，同時埃迪也隨即成為世界最具票房價值的人物。不久，泰瑞又參加了一部影片的首映式。有一位婦女自我介紹了一番話，泰瑞的第一個反應是對方這么做是想知道他為什么會參加影片首映式，事實上，以前他們曾在電話里交談過一次。在這次見面時她說：“我聽說埃迪正在尋找一個公關代理人。”談話進行到這里，泰瑞感覺到機會正向他走來。他說：

“她這話一出口，我就明白我將成為埃迪的代理人。但麻煩的是，我不知道該如何去讓它變為現實。事后，有人認為這是一個野心勃勃的目標，但我仍然希望成立一家公關代理公司，而且有世界最具票房價值的埃迪成為我的第一位客戶，這就是對我最大的支持。”

泰瑞所做的第一件事就是將盡可能多的背景信息綜合起來，主要是那些能夠擔保他的工作標準和傳播能力的人士。在給埃迪的信中，泰瑞寫道：“我們交往了幾年，但你可能還沒機會了解到我的工作是做什么的或者是如何工作的。”他簡單地介紹了一下自己的工作，然后列出了自己在《箴言》雜志社所遇到的工商界、政界和娛樂圈的朋友，也就是那些他認為會推薦他的人。泰瑞非常清楚地表示，希望自己能成為埃迪的公關代理人。一旦把自己“包裝”好了，泰瑞知道，他還必須讓埃迪意識到他是最佳的人選。

一個月過去了，埃迪并沒有回信。于是泰瑞決定給她家打電話。是雷·墨菲接的電話，一如既往，他非常熱情地跟泰瑞打招呼：“嗨，泰瑞，是你！”

閑聊了一會兒，然后雷說：“埃迪就在旁邊，她想和你談談。”

埃迪的聲音傳來，令泰瑞高興萬分：“泰瑞，我收到了你的信，我非常高興由你代理我的公關宣傳。”

真是令人難以想象，就這樣簡單，泰瑞成功了，這簡直有點讓他不可思議。但是，泰瑞感覺到一定會有自己的公司了。現在終于有機會代理埃迪·墨菲，她成為泰瑞的第一位客戶。

高效地安排和利用你的時間

一位猶太商人在與他的業務員交談時談起時間，他說：“記住，時間就是金錢。假如說，一個每天能掙10美元的人，玩了半天，或躺在沙發上消磨了半天，他以為在娛樂上僅僅花了5美元而已。這是不對的，他還失掉了他本可以掙得到的50美元……”這段話通俗而又直接地闡釋了這樣一個道理：如果想推銷獲得成功，必須重視時間的價值。

《時間的有效管理者》一書的作者里奇·波特說：“認識你的時間，是每個人只要肯做就能做到的。這是一個人走向成功的有效的自由之路。”的確，時間就是金錢。我們不能向別人多借些時間，也不能將時間儲藏起來，更不能加倍努力去賺錢買一些時間來用。唯一可做的事情，就是把時間花掉。雖然，我們只可以花掉自己的時間，但是，如果我們能夠將時間運用得當，就會在事業上創造出很大的成功。

《塔木德》上說：“時間對于任何人、任何事都一視同仁，既寬厚大方，又吝嗇專制。”意思是說：當你有效地利用時間，它顯得寬厚大方；當你無所顧忌地浪費它，它就顯得吝嗇專制。因此，你必須先學會如何有效地利用時間、節約時間，從而倍增你的時間。

美國麻省理工學院對1000名優秀的推銷員做了調查研究，發現他們有一個共同的特點，就是都精于安排時間，使時間的浪費減少到最低限度。

推銷員所從事的工作，自由度比較大，于是許多推銷員把該工作的時間，用在了吃、喝、玩、樂等方面，結果一無所獲。他們的時間，不是賺錢反而是“花錢”。當你要想成為一名成功的推銷員，就應該有效地利用時間，相信自己能夠將時間變出金錢來。

分析那些被人們譽為“頂尖推銷員”的人時，你會發現，他們在客戶面談之前，都會做好調查工作。他們總希望能夠事先擬定好最佳的會談方案，以便隨時提供給客戶。所以正式面談一開始，他們大都會說：“您的時間很寶貴，我也很忙碌，我們就開門見山談事情吧！”可見他們是如何珍視時間！他們這樣做不僅為自己，也為客戶帶來了時間的節省和效率的提高。

很多推銷員都有一個共同的通病，那就是喜歡在辦公室里和同事、朋友聊天，一天的時間很快就過去了。我們白天必須要認真工作至少8個小時，其間包括整理客戶名單和收集客戶資料，研究客戶心理，物色明天的客戶對象，安排好見面的時間等，或者是否在午餐時間里會見客戶，與人傾談。充分地利用工作時間，將給推銷員自己帶來更多的成功機會。

英國猶太人琳達·邁爾斯開了一家顧問公司，一年要接下100多個案子，她每年旅行各地，有很多時間是在飛機上度過的。邁爾斯相信和客戶維持良好關系非常重要，所以常利用在飛機上的時間寫短信給他們。曾經，一位同機的旅客和她攀談，他說：“我在飛機上注意到你，在2小時48分鐘里，你一直在寫短信，我敢說你的老板一定以你為榮。”邁爾斯回答：“我就是老板。”

接著邁爾斯說：“要善用等候的時間，比如去看醫生時帶一本書，如此一來，你就不必看他們的沒用雜志。我的一位公共關系主管，他在電話旁邊放了一疊閱讀資料，每次在等對方接電話時便可以翻閱。由于我必須在機場花很多時間，每次在下飛機去領行李的路上，我就停下來打公共電話，等我打完電話，行李也已經出來了。只要我能利用任何時間，就不會浪費時間。”猶太人迪安·拉斯克在其著作《推銷員如何把一分一秒變成錢》中提出了以下合理利用時間的建議：

1．集中使用時間

迪安·拉斯克認為，作為一名推銷人員，一定要學會集中時間，切忌平均分配時間。

在每日制訂的拜訪計劃表中，要選擇拜訪的準客戶集中在同一地區，而非一個在南，一個在北；對重點拜訪客戶，要投有一定比例的時間，并必須不間斷地重復拜訪。

2．養成節約時間的習慣

隨身攜帶一本記事本，準備將一切突然走進腦海的念頭記下來。如果沒有記錄，恐怕日后再花雙倍的時間和精力，也抓不住那一瞬間的靈感。

準備一個儲藏資料的抽屜，將自己的一切文件、資料、思想和筆記等東西，有系統地整理出來，好好地保存。約束自己每天必須把它們放回原處；合理安排準客戶檔案、資料卡，用完后一定要做到物歸原處。一旦要使用，便不會浪費時間。作為一名推銷員，日常準備的準客戶資料與達成保單等，一定要分門別類，歸屬得當。

3．善于應付“自由時間”與“應付時間”

任何人都面臨著兩種時間：屬于自己控制運用的“自由時間”和屬于對他人他事的反應時間，即不由自己支配的“應付時間”。迪安·拉斯克強調，對這兩類時間要合理調配，不能顧此失彼。沒有“自由時間”，完全處于被動、應付狀態，不能自己支配時間，不是一名有能力的推銷員。

4．善于利用零散時間

一個人的時間不可能非常集中，往往會出現很多零散時間。如早晚餐前后的空余時間、散步時間等。迪安·拉斯克建議，在這些時間間隙，可以整理拜訪準客戶的有關資料，分析他的性格及購買可能；也可制訂下一步工作計劃，該做哪些準備等等。

5．拒絕懶惰

偷懶可以在不知不覺中浪費掉許多時間。如果你是一個愛偷懶的人，那么從現在起杜絕你的偷懶思想。偷懶的思想并不難除，因為偷懶無非有兩種：一是對自己要求不嚴，得過且過；另一種則是積習而已。找出你的懶惰根源，對癥下藥，從偷懶之人轉變為積極上進之人。

迪安·拉斯克說：“對于一個善于利用時間的人來說，每天早上5點是一天的開始。”要趕在太陽升起前爬起來的確需要相當的毅力，但好處頗多。早上沒有干擾，安詳清靜，讓你有一種幸福的感覺，你會覺得必須為了達成目標努力工作，而且任何發生在你身上的好事都是你該得的。迪安·拉斯克建議推銷員利用這段安靜、無干擾的時間檢查庫存量、下訂單、寫感謝函，然后計劃整天的工作。

6．養成守時的習慣

“守時的習慣”對任何一個人來說，都有很大的好處和利益。一個成功的推銷員必須準時拜訪約定好的客戶。一個不守時的人，是很難贏得準客戶信任的。

可以在短期內做些有意的訓練，迪安·拉斯克建議如下：寫下你今天所要赴的約會及要處理的事情。用彩色顏色標明時間（注意，是兩個時間，一為約會時間，一為準時間）以示提醒，時間一到立即放下手頭其他工作，不管其重要與否，每天都堅持如此。

從長遠考慮，迪安·拉斯克建議可依照下述方法去做：在日歷表上注明哪一月哪一日你應該實現對客戶的承諾或提供必要的售后服務，或有某個特殊約會，提前為將要到來的“守時事情”做準備，做到有備無患，新約會或計劃的安排考慮不要與已訂的時間相沖突。

7．淘汰無價值的準客戶

迪安·拉斯克認為：推銷員如果一味糾纏在那些毫無成交希望的準客戶身上，無異于自殺，淘汰無價值的準客戶是避免浪費時間的有效途徑。準客戶是否有價值，該不該淘汰，要經過你的調查分析、衡量后再做出決定。迪安·拉斯克建議從以下幾個方面做出是否淘汰準客戶的決定：

考慮如果你堅持說服他所花的時間與所得的回報，是否等值？

考慮是否有無法克服的障礙？

考慮準客戶自身方面的問題，如觀念、收入等。

8．做事要分輕重緩急

凡事經合理安排才有序，有序才能出成果。同樣，凡事經合理安排，你才能有效地利用時間。迪安·拉斯克告訴我們說：“你可能非常努力工作，甚至因此一天結束后感到沾沾自喜，但是除非你知道事情的先后順序，否則你可能從開始工作時距離你的目標更遠。”

因此，你必須為你所進行的推銷工作制訂或安排出一個行之有效的時間計劃表。但你必須了解，你的時間計劃表上的事情并非同等重要，不應對它們一視同仁，你應當按“先重后輕，先急后緩”的原則來處理。

你可以制作一個短期優先順序表，具體方法如下：

寫下你明天要拜訪的五至十位準客戶。

在這五至十位準客戶中，你認為哪一個最重要，哪一個次之，哪一個相對來說最不重要，用“1、2、3”或“A、B、C”標出。

然后按先后次序拜訪。當然，他們最好在同一地區，先后不能分離太遠。

制作長期先后順序表，方法如下：

在記事本上寫下你這一周將要拜訪哪些區域，哪些準客戶，按先后順序排列，并標明拜訪日期。最好先按重點區域排列，然后再按每一區域里重點客戶的先后次序排列。