第六章 善于擺脫對手的控制

——猶太商人口才攻略六：千萬別讓自己陷入不利境地

破解對方的數字陷阱

猶太商人在商業談判中，特別是涉及重大利益的貿易洽談，不但會表現出極大的耐心，而且還具備極大的細心，既不操之過急，也不粗心大意，而是時刻提防交易過程中對手設下陷阱。

我們知道，在商務談判中，不可避免地要說到各種各樣的數據，如價格、成本、利息或設備的各項技術指標等等，這些數據對談判雙方都有重大的意義。但是，一般來說，許多人都不善于迅速地處理數字，特別是在緊張的談判氣氛中，更容易犯錯誤。

在商務談判過程中，當對方像連珠炮一樣拋出各種數據的時候，相信還是不相信？點頭還是搖頭？這時候，千萬不可魯莽行事，一定要慢慢來。

在猶太商人看來，承認自己對數字處理的能力不夠，并非是一件丟臉的事，請對方一項一項地說，自己一項一項地算，斟酌一番，檢查一遍，并請談判助手再幫你重新算過。如當場算不過來，就拿回去仔細研究過后再表態，切不可盲目相信對方所提供的任何數字，不論這些數據出自什么權威之手。要知道，有的談判對手特別喜歡鉆對方不善于處理數據的空子，而在談判中占便宜。

猶太商人認為，數據準確是一回事，這些數據的真實含義又是另一碼事。因此，在商務談判時，不但要對所有的數據“再算十遍”，而且要努力挖掘發現它的意義，要注意隱藏在數字里的可能是故意制造出來的事實、解釋、假設、習慣以及個人的錯誤。可是，如果不多問幾個“這是什么意思？”你就無法從表面輕易地看出這些陷阱，也就難免會上當受騙。

當無端的實惠突然而至時，我們更應保持頭腦清醒。假如有人對你說，他的那批貨物只以成本價讓給你，你先別太高興，應該馬上來個打破砂鍋問到底：“成本價是怎樣計算的？”特別是對外貿易中，由于國家之間會計規則的差異，買賣雙方對各種數據意義的解釋相差很大，所以一定要讓對方解釋清楚：“這項數據到底是什么意思？”千萬不能自作聰明，以己度人，以防止跌入他人設下的數字陷阱無法自拔。

猶太商人一旦作為買方，自然也有破解這一招術的策略。他們通常注意做到以下幾點：做好該項業務的調查研究，做到知己知彼；出價要經過深思熟慮；如有多個賣主，會貨比三家；確認對方在運用筑高臺策略時，提前點破其計謀。

這些措施只要運用得當，他們就可以有效地遏制“漫天要價”的策略。作為買主時，猶太商人時刻記住：殺價要狠，抬價要少。破解這種策略后，在以后的談判中他們就可以選取有利時機給予反擊。

識破對方的假出價陷阱

在猶太商人看來，生意場上既有合作又伴隨著競爭。商業競爭可分為三大類：買方之間的競爭、賣方之間的競爭，以及買方與賣方之間的競爭。在買方與賣方之間的競爭中，一方如果能首先擊敗同類競爭對手，就會占據主動地位。當對方覺得別無所求時，就會委曲求全。

猶太商人認為，在多角談判中買賣雙方為了在成交中獲得最大限度的利益，通常會采取假出價的策略巧妙周旋，這種策略在各類經濟業務談判中經常被運用。

假出價格，即買主利用高價的手段（或賣主利用報低價的手段），排除交易中的其他競爭對手，優先取得交易的權力，可是一到最后成交的關鍵時刻，便大幅度壓價（或賣主大幅度提價），洽談的討價還價才真正開始。在這種情況下，一般是假出價格的一方占便宜，而另一方只好忍痛割愛。假出價格，雖然是不甚道德的，但卻是生意場屢見不鮮的陷阱。

休·蒙克是德國有名的猶太富翁，他想興辦一座高爾夫球場來作為他事業的開端。幾經努力，他終于選中了一塊場地，這塊場地按市值2億馬克，競爭者很多。如果相互加價，價格就會相應抬高。怎樣才能得到這塊場地，并且使價格不至于提高呢？蒙克在思考。于是，他找到了地主的經紀人，表明了自己想購買這塊場地的意愿。經紀人知道蒙克是個有錢的主兒，便想敲他一筆，說：“這塊場地的優越性是無可比擬的，建造高爾夫球場保證賺錢，要買的人很多，如果蒙克先生肯出5億馬克的話，我將優先給予考慮。”經紀人首先來了個獅子大張口。

“5億馬克？”蒙克表現出對地價行情一無所知的樣子，“不貴，不貴，我愿意購買。”這一招果然有效，經紀人喜滋滋地將這個情況向地主做了匯報。地主也大喜過望，覺得5億馬克的價格已高得過頭了，所以回絕了其他的競爭者。所有想購買這塊場地的人聽說自己的競爭對手是大富翁蒙克，也就紛紛退出了競爭。

陷阱已經布好，就等有人掉入。蒙克再也沒來找經紀人，經紀人多次找上門去，他不是避而不見，就是推三托四，說買地之事尚需斟酌斟酌。這可難壞了經紀人，不得不磨破嘴皮，希望蒙克將買地之事趕快定奪下來。

穩坐釣魚臺，你急我不急。蒙克還是不理不睬，最后才說：“場地我當然要買的，不過價錢怎么樣呢？”“您不是答應過出價5億馬克的嗎？”經紀人趕緊提醒道。

“這是你開的價錢，事實上地價最多只值2億馬克，你難道沒聽出我說‘不貴，不貴’的譏諷意味嗎？你怎么把一句笑話當真了呢？”蒙克笑著說。

經紀人這才發現已經中了蒙克的圈套，只好照實說：“地價確實只值2億馬克，蒙克先生就按這個數目付款也行。”

“真是笑話，如果按這個價格付款，我就不需要猶豫了。”蒙克回答說。這可讓經紀人進退兩難，其他人已退出競爭，如果蒙克不買就無人來購買了，最后只好以1.5億馬克成交。

在商場，我們不可忘記的兩個字是“冷靜”。在任何時候，即使你所得到的高于你的期望值，你也不必欣喜若狂。無奸不商，我們何不冷靜思考一下，豐厚的回報是否有潛在的不利因素。

為防止買主假出價，通常可以采取這些措施：要求對方先付大筆訂金，使他不敢輕易反悔；或給對方最后取貨期限，過時不候；或同時與幾個買主接洽。作為買主，為了防止賣主假出價格，也可以采取一些措施；比如仔細詢問對方價格的含義，提出各種疑難問題和對方糾纏，最后協議要反復推敲，如果萬一發現上了對方的當，不應忍氣吞聲，而應該因地制宜采取必要的措施，給對方以堅決的還擊，使己方在商務談判中的基本利益得到保障。

無論是對于買方的假出價還是賣方的假出價，最重要的一點是，洽談者在談判時不要低估了對手，不要有貪占便宜的心理，要知道占小便宜吃大虧的道理。

靈活應變，扭轉劣勢

在經商活動中，生意人不僅要把握有利局勢，積極發動進攻，而且還要善于轉化對自己不利的時局，然后再進攻。

在生活中猶太人很會處理因失誤而造成的被動局勢，《塔木德》上說：“如果不小心被對手指出錯誤而受到攻擊，而當時又不容許出現這種局勢，此時必須馬上將對方的注意力引開，或者將問題巧妙地推回給發問者。”

有一名英語老師言語偏激，常常對犯錯的學生冷嘲熱諷，令那些自尊心強烈的學生難堪不已，所以在他執教的學校里，他算是一名不受學生歡迎的老師。

不巧的是，某天他講授英文時，不小心在語法問題上犯下一個明顯的常識性錯誤，并當場被一名昔日他嘲諷過并耿耿于懷的學生發覺。這名學生馬上逮住報復的機會，毫不客氣地指出錯誤，此時所有的學生都默默不語，想看看平時囂張跋扈的老師會如何應付。

這位英文教師卻很冷靜地說：“噢，看你平時上課心不在焉，想不到居然這么細心，連這么不起眼的毛病都被你發現了，其他同學是怎么回事？為什么疏忽了這個錯誤呢？”

這位學生本來是以報復的心態向教師展開攻擊，不料竟得到向來偏激的老師當眾贊揚，心里剎那間一種自豪的滿足感溢滿胸懷，馬上又覺得這位老師其實也有可愛之處，并不是那種人見人嫌的人物。

這位老師在這則案例中發揮他的語言長處，給這位企圖讓他難堪的學生戴了一頂高帽子，堵塞他急欲讓對方當眾出丑的思路，最后又補充說：“像這種不起眼的小毛病，必須要仔細認真才不會發生，如果不加以改正，時間一長便容易犯下更大的錯誤，所以大家要記取今天這個教訓。”

這位老師所使用的說話術可謂高明之極，他接住別人射來的利箭，又反擲回去，并且絲毫不帶殺氣，以他的這番談話來看，只會讓人覺得他在贊揚那位發現小錯誤的學生，而不是承認自己失誤，進而警戒學生謹慎勿犯，無形中將自己的失誤淡化了，進而扭轉了對自己不利的局勢。

如果這位老師沒有這種隨機應變的說話技巧，便無法從容應付，只能惱恨成怒地大加斥責，或者竭盡所能地欲蓋彌彰，這樣猶如火上加油，使對方的逆反情緒更加激昂，造成下不了臺的局面。

同樣的言語技巧也可以運用于商業談判中。

例如，你正在對顧客介紹某樣商品，但對方卻說：“這東西太貴了，另外幾種和它效果差不多的商品，卻便宜許多。”此時你可點頭說道：“你說得很對。”先聽取對方的意見，再運用語言的特殊性轉移對方攻擊的要害，接著再對他說：“你的擔心不是沒有道理，但你要了解，我們的產品省油省電，又是高性能，在同類產品中，只有我們的售后服務方式是最先進可靠的。”對方會因你開始贊同他的觀點而不再排斥你，聽了你的介紹后，他會認真地和其他商品做一番比較，即使不買你的商品，也會對你留下誠懇的印象。

在推銷過程中，并不是一帆風順的，有時可能會因為客戶的不滿而遭到進攻，對于這些不利的形勢，如何處理，直接關系到推銷活動能否順利擺脫僵局，走出低谷。這就要求推銷員要沉著冷靜、機智靈活地逐一處理，把不利的因素消解，甚至化為有利的因素，同時又絕不放過任何一個有利的突發因素為自己的推銷增加籌碼。

猶太青年瓦爾薩正當著一大群客戶推銷一種鋼化玻璃酒杯，在他進行完商品說明之后，他就向客戶做商品示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會破碎。可是他碰巧拿了一只質量沒有過關的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。

這樣的事情在他整個推銷酒杯的過程中還未發生過，大大出乎他的意料，他也感到十分吃驚。而客戶呢，更是目瞪口呆，因為他們原先已十分相信了這個推銷員的推銷說明，只不過想親眼看看得到一個證明罷了，結果卻出現了如此尷尬的沉默局面。

此時，如果瓦爾薩也不知所措，沒了主意，讓這種沉默繼續下去，不到3秒鐘，準會有客戶拂袖而去，交易會因此遭到慘敗，但是瓦爾薩卻靈機一動，說了一句話，不僅引得哄堂大笑，化解了尷尬的局面，而且更加博得客戶的信任，交易大獲全勝。

那么，瓦爾薩是怎么說的呢？

原來，當杯子砸碎之后，他沒有流露出驚慌的情緒，反而對客戶們笑了笑，然后沉著而富有幽默地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。”大家一起禁不住笑起來，氣氛一下子變得活躍起來。緊接著，瓦爾薩又接連扔了5只杯子都成功了，博得了客戶們的信任，很快推銷出幾十打酒杯。

這個例子充分說明了隨機應變的重要性。

以毒攻毒拆穿對方的平臺

高明的談判家往往能夠牽引對方像爬樓梯一樣，隨著臺階的升高而陷對方于進退兩難的境地。當然也有破解的方法，俗話說：“以牙還牙，以毒攻毒。”猶太商人將之用到了“拆臺”上面。

這也可以說是一種揭破陷阱，使其自露馬腳的辦法。使用這種話術的前提是，對對方的陰謀有所覺察，然后見機行事，當覺得對手正要把自己往陷阱里推時，出其不意，來個主動攻擊，拆穿對方的陰謀。這是猶太人慣用的方法，它的妙處在于選擇了恰當的時機，既揭露了對手，又令其白忙一場，最后落個一場空。

有個名叫勒絮費的美國猶太商人想在斯騰塔島購置一塊地皮。與他打交道的賣主是個地產大王，此人精于討價還價，只有在他認為再也榨不出更多的油水時才會成交。

在談判中，地產大王善于施展一種叫作“平臺”的手法。開始，這個刁鉆的賣主會派一個代理人來同你見面，磋商價錢。在握手告別時，你會以為買賣的價格和條件已經談妥了。然而當你同賣主本人會面后，你卻發現那不過是你愿出的價而已，而不是他肯接受的賣價。接著，他自己又開出一些根本沒磋商過的新要求，把價錢拾得更高，使成交的條件對他更有利。他用這種辦法把要價抬高到一個新的“平臺”上迫使你要么接受，要么拉倒。由于當時斯騰塔島上正興起地產熱，人們都瘋狂地介入房地產，因而，他的辦法在大多數情況下往往都能見效。人們在別無選擇的情況下付給他更高的錢，他也因此而財富大增，財源滾滾而來。

除了“平臺”策略外，他還有一種伎倆，那就是要你在成交后15天就過戶，而根據習慣的做法，過戶期一般都是在合同簽訂后45～100天之內。他用這一手段逼迫買主做出更多讓步。他耍這一套手法十分得心應手，而且善于掌握火候，不會把對方逼過了頭，而使生意告吹，他耍這套“平臺”手法，往往還會拿起筆來準備在合同的最后文本上簽字的當口兒，又把筆擱下，提出“最后一個條件”，再談判下去。這種非凡的本領，奧妙在于掌握對方的忍耐能保持到什么程度。

可是，這位賣主剛想對勒絮費也來這一手時，就被勒絮費識破了。勒絮費自有對策，他的對策就是“拆臺”。

當賣主想把他往第一個“平臺”上推時，他卻微微一笑，開始講起故事來。他編造了一個叫作多爾夫的人物。他說：“我從來沒能從這位多爾夫先生手中買成一塊地皮，因為每當我認為雙方已談妥成交之時，多爾夫總是又提出更多的要求，對我步步緊逼。多爾夫從來不知道滿足，非要把條件抬到我無法容忍、買賣就此告吹的地步不可。”

“拆臺”確實是一項有力的對策。那位賣主剛想把勒絮費往“平臺”上推，勒絮費就緊盯住對方的眼睛，笑著說：“您瞧，您瞧，您怎么做起事來也像多爾夫先生一樣。”就這樣，他把那位賣主弄得動彈不得，半點也施展不開他的“平臺”慣伎。

這種以毒攻毒的應變對策貴在勒絮費預先發現談判對手的攻擊傾向。在談判中，這就要求談判者機警睿智，能夠及時判斷出談判對手下一步所要玩弄的手段，搶先給對手設置攔路樁，使他所要施展的手法失去效力。

還有一次，勒絮費收到一個包裹，打開一看，是一盒烏魚子，另外還附著一張劃撥單和一封信：

敬啟者：

茲附上本公司經銷的高級烏魚子一盒，產品具有高養分及熱量。至于貨款1500元，就請以郵政劃撥至本公司即可，劃撥賬號如所附之劃撥單。

勒絮費氣炸了，但是因為已經將外盒拆封，也不好退回去。過了幾天，正為自己的推銷奇招沾沾自喜的烏魚子商人，也接到了一個包裹，他打開來一看，竟然是一包石灰，附著一封信上寫著：

敬啟者：

茲附上本公司經銷的石灰一包，產品精良，一過水不但有高熱量產生，還會像您接到這個產品時，一樣地嘰咕嘰咕叫個不停。至于貨款1505元，和我欠您的貨款相抵，5元就當小費，不用找了。

這就是猶太商人以毒攻毒的技巧，只不過口頭語言已被書面語言所代替。這種方法的應用在我們中國也有一個很成功的實例。

香港著名的律師羅文錦曾為這樣的一起經濟糾紛做辯護。

20世紀30年代中期，英國商人威爾斯向中方茂隆皮箱行訂購3000只皮箱，價值20萬港元，雙方訂下合同，一個月內交貨，保質保量，否則由賣方賠償損失50%。一個月后，茂隆皮箱行經理馮燦如期交貨時，威爾斯卻說，皮箱內層中使用了木材，就不能算是皮箱，因此向法院起訴，要求賠償損失。

開庭時，港英法院偏袒威爾斯，企圖判馮燦詐騙罪，馮燦委托當時還不大出名的律師羅文錦出庭為其辯護。在法庭上，威爾斯信口雌黃，強詞奪理，氣焰囂張，而庭上的氣氛似乎也有向其傾倒的跡象，形勢對被告不利。這時，羅文錦站在律師席上，從口袋取出一只大號金懷表，高聲問法官：“法官先生，請問這是什么表？”

法官答：“這是英國倫敦出品的名牌金表，可是這與本案有什么關系呢？”

“有關系！”羅律師高舉金表，面對庭上所有的人繼續問道：“這是金表，沒有人懷疑了吧？請問這塊金表除表殼是鍍金之外，內部的機件都是金制的嗎？”

法官顯然已經感到中了“埋伏”。羅律師又說：“既然沒有人否定金表的內部機件可以不是金做的，那么，茂隆行的皮箱案，顯然是原告無理取鬧，存心敲詐而已。”

這樣的應變性論辯，簡潔明快，一下子使對方無以對答，如果正面對話，說茂隆皮箱內層可以是木頭做的，這就很難說服對方。律師把論題引開，擺出一個簡單的事實，讓法官承認這個事實，再進行類推。在這種辯護中，羅律師利用大家都承認的道理和事實，設置圈套，用不可辯駁和否認的性質，逼使對方“就范”。在皮箱案的例子里，皮箱和金表均取外層的意義，既然金有外層鍍金，內部可以不是金，那么皮箱的內部當然也可以不是皮。這是兩者之間的相同點，也是辯護的基點。

不讓對方亂了自己的方寸

《塔木德》上說：“善于控制自己的情緒，更能無往而不勝，只有控制自己，才能控制別人。”這句話告誡猶太商人：談判時要牢牢地把握好感情的閥門，控制好感情的流量，根據對方的反應和當時的氛圍做相應的調節，就不會讓對方亂了自己的方寸而陷入被動的局面。

一個成熟的商人，他的感情總能服從理智的需要，而不是為感情所駕馭。因此，他們不會在憤怒時語無倫次，在驚懼時瞠目結舌，在商業場合里有失禮之態，他們的感情總能得到極好控制。

在談判交鋒中，高明的商人都是盡力控制自己的情緒，以靜制動，把握住主動權。在一家大公司受理顧客抱怨的柜臺前，許多女士排著長龍爭前向柜臺后的接待員訴說她們受到的無禮態度，以及這家公司的不對之處。有此投訴的婦女十分憤怒且不講理，講出很難聽的話。

接待員一一接待了這些憤怒而不滿的顧客，她臉上帶著微笑，態度優雅而鎮靜，自制修養令人大感驚訝，這讓那些憤怒的婦女們產生了良好的印象。

盡管她們來時個個像咆哮怒吼的野狼，但在她們離開時個個如溫順的綿羊，有的人臉上甚至露出羞怯的神情。這就是控制自己才能控制別人的生動例子。

在商業談判中，對方有時會設法激怒你，你很可能輕易上當。在憤怒的情況下失去自制，就會說出你在冷靜的情況下不會說出的一些話語，這樣你的防線就被擊破了，在不知不覺中對方實際上已經控制了你。

如果對方用話來擾亂你的心思時，你更要維持對自己的控制，保持冷靜與沉著。這樣，你就維持了你所有的正常情緒，因而可以由它們獲得理智以保方寸不亂。

馬休是一位棒球隊教練，年輕時是位很優秀的投手，經常利用棒球技術和心理戰術把對手淘汰出局。

一次，與他對陣的是位名氣很大的全壘打高手，并且還是個喜歡吃醋的模范丈夫。眼看形勢對自己不利，馬休就附在那個高手耳邊問了一句：“坐在你太太旁邊親密談話的人是誰？”然后他故意接連投三個壞球。每次都加重這種口氣，對手一方面產生輕敵心理，另一方面對太太的信任也不由自主地產生動搖。然后，馬休假裝無奈地說：“你大概對太太服務不夠吧！”再全力投出三個好球，對手終于心理崩潰，被淘汰出局。

為了獲勝，誘使對方無精打采是很重要的心理戰術。例如，故意批評說：“你怎么這么拿不定主意，談了好長時間還是像剛開始一樣一點進展都沒有？”這種話可以打擊對方的情緒，但有時也會使他的要強心加劇，超水平發揮。所以過于直接的話也不是很好。但如果講“我辦事很痛快”，或“在家里你和妻子誰說了算”等，雖然和談判沒有直接關系，可這種影響對方心理活動的話接二連三地說出來，對方不好意思馬上發脾氣，又不能裝作聽不見，如此下去情緒不好，精力不能集中，這樣勝負已經很明顯了。

一位著名的高爾夫球選手曾說：“高爾夫球比賽不是靠手，而是靠嘴巴。”在一些影響情緒的談話中，最有效的手段是表面上裝得很親切，提出一些所謂的“忠告”，實際是過分向對方強調比賽的禁止事項給對方暗暗施加壓力，使其不能發揮正常水平。譬如，在高爾夫球場上故意溫和地問對手說：“要是打出去的球半路上向右邊飛的話，會落進池塘”，或“這個球離洞這么近，千萬不要打歪啊！”聽了這些“好話”，對手打出去的球不可思議地不是向右飛，就是打歪了。

同樣，為了防止討厭的對手擾亂自己的心思，不和對方的視線接觸是一種良策。

經常有母親一面責怪孩子，一面威脅他說：“你看著媽媽的眼睛，說出實話來！”“眼睛是心靈的窗戶”，可以表現人類的心理狀態。當我們有意從對方的口中探悉真相時，常常會逼迫對方的視線與自己互相接觸，也正是這個道理。

當彼此的視線要接觸時，固然可以窺探對方的心理，但是，自己的心理也同樣暴露在對方的眼底下，由此可見，視線是把雙刃劍。因為彼此視線相碰，自己也極可能因受到對方的目視，思想容易被對方擾亂。這一點不可不加以防范。

所以，如果你不愿意讓交談的對方擾亂心思，最有效的方法，就是不要跟對方的視線相接觸。這樣既可以防止對方知道自己的不安，又能通過這種行為，蔑視對方，進而使對方感到某種心理上的壓力。

控制住話語權和談話場面

《塔木德》上說：“在交談中，控制住談話場面和話語權是一種攻守兼備的策略。”

假如你正在某個會場給一群人做演講，正講到興頭上，忽然一陣電話鈴聲響起，哪怕那聲音很小很小，也會叫你一時語塞。這種聲音還會影響會場的氣氛，剛才一心聽講的思想也會分散。這樣一時語塞之后，你就發現，要再回到剛才的氛圍很難很難。

因意外的聲音而造成一時的失措，思維分散，是一種防護性的反射性反應，就像小動物聽到一點小響聲就豎起雙耳警惕地環視四周一樣。注意力的分散，往往造成思路的中斷。所以有時你在音樂茶座邊飲茶邊聊天時，服務員把你要的咖啡送來擺放飲具時發出的聲音，令滿座人都一時停止了交談，出現一時冷場的局面。

猶太商人在經商過程中深刻體會到：在談話中必須要控制住場面和話語權。比如打斷對方的話，不失時機地把話題轉到別的方面或轉向另外的人。我們在會議桌旁時常會看到這類實踐者，在對手講話時插話說：“是那么回事，不過……”巧妙地把勁敵的話頭打斷，你也不妨小試一次。

若對方滔滔不絕地發言，而整個會議都快成為他的天下時，采取何種對策好呢？“我有一點意見想說”，這種話太唐突；“我有異議”，太富挑戰性；“移到下個議案吧”，又很容易被看穿。

既要使對方舒服，又要奪取發言權，你不如說：“從您的話引出了我的感想……”這種移花接木的方法是最好的了。用“您的話使我想到”開頭，接著便提出完全不同的話題。即使話題向著另一個方向行進，對方也毫無辦法。

猶太商人認為，轉換話題也要講究策略。一是要注意時機。當事先預計的交談目的已經達到，對方在原先這個話題上也再無話可說，或對方在交談中又提出了新的觀點或情況，都要及時轉換話題。二是要講究方式。一般是先總結前面的交談情況，肯定對方的積極配合，然后提出尚需交談的話題。也可以采用迂回引導法，即先暫時從正面避開話題，談一些對方感興趣的事情，邊談邊分析。

面對復雜多變的交談形勢，交談者還要善于控制交談的場面，這樣才有助于說服對方。

常用的一個技巧就是通過控制話題來控制談話場面，也就是使話題不要偏離中心或使已經偏離中心的話題回到中心上來。常見的方法有兩種：一是阻擋法，就是直接提醒對方，阻止對方再說下去，使雙方的談話重新回到中心話題上來。但提醒對方時應注意禮貌，決不可粗暴地強制對方中止談話，這樣會傷害對方的自尊心，影響交談的進行。二是引導法或暗示法，即對符合題意的談話，要用一些表示肯定的方式（如眼神、手勢、簡短的應答）引導或暗示對方可以繼續講下去；對不符合題意或有離題觀象的發言，可以禮貌地插入一些話提醒對方注意。

交談也會出現一些出乎意料的情況。這時應該臨陣不慌，冷靜思考，隨機應變控制場景。常見的情景控制技巧有如下一些：

引申轉移法，即用適當的話把尷尬情緒引申到別處，以消除僵局。例如高考前夜，一考生弄翻家中熱水瓶，熱水瓶落在地上摔得粉碎，家里人覺得這是不祥的預兆，認為他的高考今年又要泡湯。全家人因此被籠罩在一種不安的氣氛中。這時考生的姐姐忽然說：“這個水平（水瓶）早該打破了！這說明弟弟今年高考一定行！”一句話使大家都回過神來，破涕為笑，消除了心中的陰影。

模糊應答法，即努力尋找一些伸縮性較大、不甚精確的話語來回答一時難以說明的問題。此法在外交場合使用較多，如答復對方邀請時，說“將在適當的時候訪問貴國”；涉及某些不便表態的問題時，說“對此，我們將注意研究”等等。

即興回敬法，即當場使用對方所使用的講話方法或語句，回敬對方，以詼諧的語言使談話相映成趣，或使饒舌的對手知難而退。

巧妙周旋避開對方的鋒芒

猶太商人發現，巧妙周旋是避開對方鋒芒的最妙的戰術。具體說就是，給窮追不舍的對手，提一些與追擊的話題毫無關聯的問題。就像“打擾一下，請問幾點了？”或“你的眼鏡很好看，請問你戴得舒服嗎？”這一類與話題相差甚遠的問題。

首先對方會驚愕一下，停頓下來，在把問題接下去談之前，他會覺得有必要回答一下這類不成話題的問題，或者還會因受到愚弄而激動起來。不管怎樣，對方的注意力至少分散了，氣勢就會消退很多。

20世紀60年代末，某國學運興盛的時候，某大學教授受各方的委托，與學生團體進行交涉。面對學運積極分子們的唇槍舌劍，這位教授也不知如何應答是好。他是受各方面的委托而來的，從名分上說不可自由地敘述自己的見解，輕易開口是要不得的；另外，對這種長期相持不下，沒有結果的爭議，這位教授也感到很膩煩。

當某位學生代表言辭尖銳地提出他們的主張之后，教授反問了一句：“對不起，我剛才沒有聽，請問你提的是什么問題？”那位巧言善辯的學生也一時呆住了。自然，接下來就不免招致學生方面更為尖銳的攻擊乃至謾罵，可這一句話所起的作用仍是不可低估的，它在某一瞬間泄了對方的氣。

以上所說都是以“合理”的干擾實現了“不合理”的目標。下面就介紹幾種既能使你直接反駁對方意見，也不會引起對方反感的插話方式，你既反駁了對方，又可避開對方的鋒芒。

提問是插話反駁的方式之一。一位猶太商人曾說起，他向客戶每每發難，總是借用“我是否可以向您請教二三個問題”這個方式，使得他無法拒絕去聽。因為提問是以向對方求教的方式提出的，會激起對方的自豪感，起碼可以沖淡對方的反感，不致使對方認為你有意刁難。

搭腔是插話反駁的又一種方式。對付正在滔滔不絕講演的人，最好的辦法就是很頻繁地隨著對方的話茬搭腔，如“說得好”、“有點道理”、“是這樣嗎”，用來打岔，可以打斷對方的思維邏輯，使其紕漏百出，給你提供反駁的機會。

無言干擾也是一種較有效的反駁方式。對方發言的時候，你可以故意注視別的東西，也可以不停地制造一些小的響動，如挪挪椅子，故意將硬幣掉在地上……使對方的注意力很難集中而心有旁騖，當他一出現失誤，你便可抓住機會反駁。

有一類雜志，專門介紹怎樣以最便宜的價錢買衣服。雜志中寫道：當你在商店里看見自己喜歡的衣服時要不動聲色，不能讓店員猜出你究竟喜歡哪一件，而應耐心地與店員討論其他衣服的優缺點，反復試穿。等到店員產生了倦怠，而不知道客人是否真心想買，才拿出你喜歡的那件，這時對滿臉不高興的店員說：“我想買這件，不過你肯減價多少才賣呢？”這是一個很好的辦法。

平常絕對不減價的商店，如果碰上這樣花很長時間選擇商品的顧客，店員隨之花很大精力長時間地接待他，在店方看來，這位顧客不買什么東西就離去，仿佛商店就會損失很大。由于產生了強烈的銷售欲望，因此很輕易地答應你開出的價。

將對方弄到灰心喪氣的地步，從而削弱對方戰斗能力的心理戰，在社會的各方面常被人們使用。比方說妻子希望丈夫給她首飾，或小孩向母親要零花錢買東西，就有意無意地采用了這類戰術發動攻勢。最初一定是丈夫對妻子或母親對小孩說：“你為什么想要那個東西，換一樣便宜的不行嗎？”為了拒絕對方的要求，一定會擺出一套理論試圖說服對方。提要求的一方在得不到答應時就兩天一小吵，五天一大吵，被要求方在怕麻煩的心理支配下就會隨便說：“好吧！你喜歡的話我就給你買。”

在與人交涉時，有耐心并能堅持自己意見的人，一般會取得最后勝利。盡管這種方法很單純、原始，可采取這種戰術會迫使對方心理動搖。心理動搖會導致心情焦躁，心情焦躁會降低理智和判斷能力，從而做出讓步。可見，這種心理戰術具有相當的威力。

一般來講，在對方處于比我方更優越有利的位置時，我方會感到缺乏攻擊對手的有效手段，這時，使用上述戰術往往能收到奇效。

敢于撤退，該放手時就放手

猶太法典《塔木德》上有句圣言：“只知道勝而不知道敗的人，終將一敗涂地。”

當明知情形極度不利，損兵折將，死傷慘重，危機四伏，四面楚歌，還是三十六計走為上策為好。君子不吃眼前虧，識時務者為俊杰，該放手時就放手。

猶太商人約翰·貝爾說：“應該把一次失敗的談判與成功的談判都看做是勝利，坦率地說，應將放手作為一條后路，沒有這一條選擇，最終會被對方套住，成為對方的囊中之物。如果對方提出的方案不合理，你還不知退卻，終將會是損失慘重。雙方即使以不平等為基礎達成了協議，該協議持續時間也不會長。”

選擇撤退，只能是最后的王牌。談判中什么最為重要？最典型的答案是選擇撤退。這種答案是對錯兼而有之的。如果最后的王牌是撤退，就會令人想到談判失敗的后果。太多的談判者只是在談判處于崩潰的邊緣時才想到撤退，而為時已晚了。

如果你發現你按對手出的條件成交，會讓你損失慘重，你就要當機立斷，退出競爭，免得做賠本的買賣。不過，讓對手太輕易地取得競爭的勝利，有可能助長他的氣焰，以后會變本加厲地玩弄種種惡劣手段。客戶也會對你的能力和信譽、誠意產生懷疑，日后的合作將變得十分艱難。所以，金蟬脫殼、隱性退卻是較好的選擇。

隱性退卻就是要做足表面文章，保留逼真假象。敢于放棄是使用隱性退卻的先決條件，若是成交對你有害，不能迷戀，不能彷徨，當斷則斷，可喻之為“藕斷”。

這個“藕斷”應成為最高機密，不能讓任何閑雜人員知道，甚至自己人也不用告知，除了最核心的人員之外，關鍵人物心知肚明即可。談判原班人馬、原有渠道、原來關系、原先聯系，均原封不動，該談的照談，該爭的照爭，可謂“絲連”。而這種表面文章，就是金蟬脫殼。

這樣做的好處是，對手無法輕而易舉地嘗到勝果。你讓他付出點代價，讓他知道你不是個好欺負的人。這樣一來，你日后的生存環境將變得好一些。客戶方面，也能感受到你的堅韌、你的誠意，留下日后進行合作的余地。

再者，萬一事態發生對你有利的變化，就沒有必要從頭開始商談，能夠很自然地“繼續”洽談，以有利于自己的條件成交。

這種技巧富有柔性，但操作難度也大一些。最重要的是設好最后防線，不要受對手影響，一時沖動，把一場好戲演砸了。在恰當時刻公開收手，是非常重要的。