第三章 憑暗語摸透對方的心理

——猶太商人口才攻略三：你不偵察別人，別人偵察你

用問題作為探路的石子

談判中，用提問的方式來揣摩對方的各種情況是猶太人常用的策略。作為買主，他由此可以從賣主那里得到賣主很少主動提供的資料，來分析商品的成本、價格等情況，以便做出自己的抉擇。

猶太商人借助這種方式在談判中常常可以摸索、了解對方的意圖，以及某些實際情況。比如，如果他們要購買3000件產(chǎn)品，他們就先問如果購買100件、1000件、3000件、5000件和1萬件產(chǎn)品的單價分別是多少。一旦賣主給出了這些單價，敏銳的猶太商人就可能分析出賣主的生產(chǎn)成本、設(shè)備費用的分?jǐn)偳樾巍⑸a(chǎn)的能力、價格政策、談判經(jīng)驗豐富與否等，最后就能夠得到購買3000件產(chǎn)品非常優(yōu)惠的價格。

在談判中，運用提問題來揣摩對手思路的策略，通常都能問出很有價值的資料，知道的資料越多，就越能把握主動權(quán)。一般來說，在用提問作為探路的石子時，可以提出下列問題：

“假如我們訂貨的數(shù)量加倍，或者減半呢？”

“假如我們和你們簽訂一年的合同，或者更長的時間的合同呢？”

“假如我們減少保證金，你有何想法？”

“假如我們自己提供材料呢？”

“假如我們自己提供工具呢？”

“假如我們采取分期付款的方式呢？”

“假如我們自己解決運輸問題呢？”

當(dāng)你想取得對方的情報，獲取所需要的信息時，可以提出下列問題：

“請您告訴我，為什么半個月后才可以發(fā)貨？”

“請問這批貨物的出廠價是多少？”

“究竟什么時候才能到貨？”

當(dāng)你想引起對方的注意，并引導(dǎo)他的談話方向時，可以這樣提出問題：

“您能否說明一下，這種類型的商品的修理方法？”

“如果我們大批定貨，您們公司能不能充分供應(yīng)？”

“您有沒有想過要增加生產(chǎn)，擴大一些交易額？”

“請您考慮簽訂一份三年的合同，好嗎？”

當(dāng)你希望對方做出結(jié)論時，可以這樣提問：

“您想訂多少貨？”

“您對這種樣式感到滿意嗎？”

“這個問題解決了，我們可以簽訂協(xié)議了吧？”

總之，每一個提問都是一顆問路的石子，可以通過對產(chǎn)品質(zhì)量、購買數(shù)量、付款方式等提問，了解對方的虛實。

猶太商人沙米爾想購買5套西裝，他正在用這種提問的話術(shù)來揣摩銷售小姐的意圖。

“我買100套，能打4折嗎？”

“4折不可能，是賠本生意。這樣好了，如果真的下訂單的話，我試著幫您向上級爭取，也許可以打到5折呢！”

太好了，資訊愈來愈詳細，局面也對沙米爾愈來愈有利。看來，這位銷售小姐的“權(quán)力”比沙米爾想象中的大，一定要把價格壓下去。于是，沙米爾又說道：

“這樣好了，我自己先買5套，4套送人，另一套我穿回公司給老板看看，如果老板滿意，就立刻回頭向你訂購。我這樣幫你做這筆生意，這5套西裝可給我多少優(yōu)惠？”

“5套就是原價，沒有優(yōu)惠。不過……這樣好了，算您8.5折。”

“才8.5折，可你剛剛談的是5折，怎么一下子落差這么大！”

“5折是大量訂購100套的量才有的。現(xiàn)在，您只買5套，讓我怎么再打折呢？再低的價格，您讓我怎么寫報表呢？老板會罵人啊……”

“小姐，我這套不穿回去，就別談團體訂購了，老板連看都沒有看過的產(chǎn)品，讓他怎么下訂單？放心，我是個天生的衣架子，西裝穿在我身上，老板保準(zhǔn)對這套西裝滿意，沒問題。”

“好吧，既然你這么說，那就7.5折吧，這可是最低的價格了。”

刺探出顧客的品位和購買需求

猶太商人認為，推銷員在推銷過程中，善于從語言交談中判斷客戶的性格。客戶的缺點可以從談話中透露出來，客戶的性格也是如此。

一家時裝店新來一位店員，向一位打扮得雍容華貴，正在選購高級套裝的女士建議道：

“小姐，這套服裝既高貴又便宜，穿在你身上正好相得益彰！其他的服裝又貴，又不見得適合你，你覺得怎么樣？”

沒想到，她的一番殷勤沒有收到效果。那位女士聽完話后。竟氣勢洶洶地嚷起來：

“什么叫作便宜？你以為我沒錢買貴的衣服是不是？真是豈有此理，太瞧不起人！”

這位女士為什么發(fā)那么大的火？是因為女店員的話刺傷了她的虛榮心。

“價廉物美”，對于很多人來說，具有很大的吸引力。但對于另一些人，也許使他們感到有奚落之意。由于虛榮心作祟，有些人不愿說他“揀了個便宜貨”。

很多推銷人員在運用說服技巧時，常常由于沒有考慮到對方的心理，所以不能成功。

因此，掌握顧客的心理需求也很重要。猶太商認為每一個購買行為的實質(zhì)都是為了滿足人的某些需求。人為什么會購買某種產(chǎn)品？許多人會以為原因是產(chǎn)品的價格低，或者是因為產(chǎn)品的品質(zhì)好，所以才決定購買。事實上大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅只是因為產(chǎn)品的價格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，任何人購買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他自己客觀上的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時候并不是由產(chǎn)品表面所提供的功能來實現(xiàn)的，實際上是因為這些產(chǎn)品能滿足客戶消費本質(zhì)的某些價值觀或感受。

猶太商人認為，客戶的購買需要是多種多樣的，在接受行銷、使用和消費過程中，他們總會直接或間接地表現(xiàn)出來。這就需要行銷人員要善于發(fā)現(xiàn)，既而采取適合的話術(shù)去行銷。

猶太人凱爾莎是一家商場專柜的銷售人員，她的銷售業(yè)績是全商場最好的，開經(jīng)驗交流會時，她向大家講了一件她差點失去一位客戶的故事：

有一天，一位年輕的女士來到服裝柜臺前，仔細觀看著掛在衣架上的幾款“亞歷山大”牌羊毛衫。稍后，她從衣架上取下一款紅黃相間幾何圖案的羊毛衫，端詳了一會兒對我說：“請問這件多少錢。”“80美元。”我回答。“好，我要了！”那位女士把毛衣放在服務(wù)臺上，邊掏錢包邊對我說。

為她包衣服的時候我恭維了她一句：“小姐真有眼力，很多人都喜歡這種款式。”誰知那位年輕的女士聽了這句話，沉吟片刻，然后微笑著對我說：“抱歉，我不要啦！”

沒想到，一句恭維的話反倒使顧客中止了購買！我真心客氣地問：“怎么，這樣子您不喜歡嗎？”“有點。”她也很客氣地回答，然后準(zhǔn)備離開。我立刻意識到剛才那句恭維可能是個錯誤，必須趕緊補救。

趁她還未走開，我趕緊問：“小姐，我們這幾款羊毛衫是專門為像您這樣氣質(zhì)高雅的年輕女士設(shè)計的，如果您不喜歡，請留下寶貴的意見，以便我們改進。”

聽了這話，那位女士解釋道：“其實，這幾款都不錯，我只是不太喜歡跟別人穿一樣的衣服。”噢！原來這是位不追求時尚，卻喜歡標(biāo)新立異，與眾不同的顧客。“小姐，請您愿諒。我剛才說很多人喜歡看中的這種款式，但由于質(zhì)量好，價格高一點，所以買的人并不多，您是這兩天里第一位買這種款式的顧客。而且，這種款式我們總共才做了10件……”經(jīng)過我的一番爭取，那位女士終于買走了那件羊毛衫。

凱爾莎最后告誡大家說：“對待客戶在態(tài)度上要一律熱情，而方式方法上一定要因人而異。不同的客戶，其性格、心理、氣質(zhì)也會不同，所以，在銷售中，要善于從客戶的言行、舉止中發(fā)現(xiàn)這一點，然后針對不同的客戶的品味，選擇有針對性的試探用語，否則只會使生意泡湯。”

琢磨對方的弦外之聲和未盡之言

猶太商人說：“一個精明的銷售人員，要善于從顧客的潛臺詞里挖出對方的真正意圖，毫不放過任何一個有利時機。”

在猶太商人看來，一個人內(nèi)心的想法，除了通過文字表達外，更多的是從口頭上流露出來的。顧客所表達出來的一些想法，推銷員能否聽明白、理解清楚，對于推銷來說十分重要。如果推銷員聽話不聽音，則必然領(lǐng)會不到顧客表達的意思，從而做出錯誤的判斷。

聽話聽音還要注意傾聽對方的潛臺詞，分析其言外之意或未盡之言。有些話顧客雖然沒有明確說出，但意思卻是十分清楚的，這就需要推銷員認真領(lǐng)會了。

一位女士走進一家百貨店，站在手套專柜觀望了很久，這時一位細心的女店員走過來熱情地問：“請問你要什么樣的手套呢？”那位女士向女店員問道：“有沒有銀灰色的手套？”這位女店員微笑答道：“很抱歉，剛剛賣光，再過幾天才能進貨。進貨前，能不能用白色的代替呢？”

面對女店員的懇切之情，這位女士說：“買白色也行。不過，白手套容易臟。”

“對，白色確實容易臟。不過，白色手套更醒目，與你的時裝更相襯，最近也比較流行這種白色手套，只要你勤洗，我想如果再有一付可替換的，那就方便多了。您可以選兩雙。”

這位女士聽后立即露出了愉快的笑容，高高興興地買了兩雙。

這便是一個經(jīng)典的善于聽出顧客言外之意的例子。起初那位女店員用試探的語氣詢問，從顧客所說的一句“買白的也行”中揣摩出她并不是一個固執(zhí)的人，既而再用“花言巧語”“軟化”了女士的思想，導(dǎo)致她慷慨解囊。

以色列有位著名的談判家名叫羅特，他慣用的談判技巧就是善于聽出對方的未盡之言。

有一次，這位談判家的鄰居，一位名叫舒茲的醫(yī)生想請他幫忙，因為舒茲說他家的房子在遭到臺風(fēng)襲擊后，損害得很厲害，希望羅特能幫他從保險公司那兒多獲一些賠償。

經(jīng)過商議過后，羅特同意幫忙，并問舒茲：“你希望能得到多少賠償呢？”

舒茲回答說：“我希望通過你的幫助，保險公司能賠償我500美元。”

羅特點點頭，然后又問道：“那么請你老實地告訴我，這場臺風(fēng)究竟使你損失了多少錢？”

舒茲回答道：“我房子的實際損失在500美元以上。”

幾個小時以后，保險公司的理賠調(diào)查員到了，并對他說：“我知道，像您這樣的專家，對于大數(shù)目的談判是權(quán)威。但這次你恐怕無法發(fā)揮才能了，因為根據(jù)現(xiàn)場的調(diào)查情況，我們不可能賠得太多。請問，如果我們只賠你300美元，你覺得可以嗎？”

羅特沉思了一下，然后對調(diào)查員說：“你的顧客受到這么大的損失，你居然還有心思開玩笑？任何人都不可能接受這樣的條件。”

雙方沉默了一會兒，調(diào)查員打破了僵局：“好吧，你別把剛才的價錢放在心上，不過我們最多也就能賠400美元了。”

羅特嚴(yán)肅地回答：“看一看毀壞的現(xiàn)場，你就會知道這點錢是多么可憐。絕不可能！”

“好吧，好吧，500美元總該行了吧？”

“小伙子，別隨便說出結(jié)果，我們再一起去看看現(xiàn)場吧。”

在羅特的一再堅持下，這一樁房屋理賠案的談判，最終竟以不可思議的1500美元的賠償費了結(jié)，這簡直太出乎舒茲的意料了。

羅特到底從理賠調(diào)查員的談話里聽出了什么呢？以至于放心大膽地與對方討價還價，甚至當(dāng)對方已出到原先商議好的價格卻仍不讓步呢？

原來，聰明而富有經(jīng)驗的羅特從理賠員說話時的口氣里，發(fā)現(xiàn)了事實的真相，找到了隱含在對方談話中的重要信息。理賠調(diào)查員一開口就說：“如果我們只賠你300美元，你覺得怎樣？”注意，關(guān)鍵就在于這個極易被忽視的“只”字上，它表現(xiàn)出了理賠調(diào)查員自己也覺得這個數(shù)目太小，不好意思張口。因此，他第一次出價后一定還有第二次，乃至第三次。在做出了這種判斷后，羅特在和調(diào)查員談判過程中緊緊地控制住了局面，不輕易松口，最后取得了意想不到的成果。

這便是羅特所運用的“善于聽出對方未盡之言”的威力。

挖掘出顧客的真正需求點

猶太商人說：“在顧客還沒告訴我們他的腦子里究竟想什么之前，我們必須先做一些敦促和引導(dǎo)，以便發(fā)現(xiàn)對方的真實意圖。在我們遇到真正異議之前，最好全面分析一下情況，最好多問幾個為什么，從對方的答語中去發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，同時，還可以提出一點顧客沒有想到的異議，以便在交談的過程中套出他的實際想法來。”

猶太著名的推銷商洛克先生，講了一個他親身經(jīng)歷的有趣故事。一位中年顧客和他談了15分鐘后，這位顧客向洛克訂購了一個熱水器和一個新式煤氣灶、一臺電子微波爐，并約定第二天早上8點來取貨。可是第二天，這位顧客卻掛電話給洛克先生說：“不要了。”洛克先生既沒有作罷，也沒有埋怨，他驅(qū)車前往顧客家，微笑地質(zhì)問：“為什么呢？您昨天不是高高興興地和我閑聊這些炊具的好處嗎？”

“我太太說免了罷，因為用熱水在煤氣灶上燒就可以了，舊的煤氣灶還可以用……”“那么電子微波爐呢？”“我太太說家里有電爐，也有火鍋，何必再花那么多錢。”他還接著說，“我太太說準(zhǔn)備省一些錢給我買一部車。”洛克先生突然打斷他，問道：“對了，您不是剛買一套新樓房嗎？”“沒錯啊！”顧客回答。洛克先生繼續(xù)問道：“以先生的財力買一部車易如反掌，從前怎么不買呢？”“那時我太太一直怕我開車有危險……”“現(xiàn)在難道就不怕了嗎？”說到這里，倆人都不禁哈哈大笑。洛克接著又說：“先生，依您的財力和身份，買汽車的確和您的身份相配啊！德國的‘奔馳’、美國的‘福特’、日本的‘豐田’，七八萬就可買到八四或八五式。有了汽車，不但會提高您的身價，而且事業(yè)會取得更大的成功……您希望要大型的，還是小型的？”這位中年顧客支支吾吾地說：“買汽車是我多年的愿望，就不知道買哪種好，您是生意內(nèi)行人，是否能幫我……”

“我也只是略知一二，不過我樂于效勞，但是新房子、新汽車和舊爐灶是很不相稱的啊！”聽了洛克先生的談話，那位顧客不禁說：“是啊，我們還要熱水器、煤氣灶，還有微波電爐，請您馬上派人給我送貨，順便也請幾個人給我安裝。”“噢，您要慎重考慮，不要勉強自己，您太太的意思應(yīng)該考慮考慮……”“沒關(guān)系，沒關(guān)系，這事還是我說了算。其他就拜托您了……”

通過以上事例，我們可以從中了解到顧客退貨并非是因為缺乏支付的經(jīng)濟能力，而是想買一輛車。為什么要買車呢？因為他覺得那樣與自己的身份、地位更相稱。于是，洛克先生就抓住他這個想提高自己身份、地位的欲望作為突破口，勸他買汽車，燃燒起對方對高層次生活的欲望，然后話鋒一轉(zhuǎn)，使對方覺得原來的訂貨和他求得社會地位的欲望并不矛盾，于是便水到渠成地完成了原來的交易。

還有一次，洛克向一位名叫戴維的先生家里展示了一套炊具的功能，因為是在他們家中，洛克有機會察看他們的柜櫥，正缺乏他所推銷的這種炊具。洛克自然認為這個顧客家需要一套炊具。然而他足足花費了2個小時，仍未達成交易，戴維太太不斷地說：“沒有錢，太貴了，買不起！”可是，當(dāng)洛克無意中提及細瓷器的時候，戴維太太的眼睛像彩燈一樣，閃出了亮光。

戴維太太：“你有細瓷器嗎？”

洛克：“巧得很，我們正備有世界上質(zhì)地最好的細瓷器！”

戴維太太：“你帶著沒有？”

洛克：“您真走運！”

幾分鐘后，洛克帶著一份瓷器訂單離開了戴維先生家，金額比他曾試圖兜售的炊具要大得多。事實上，洛克并沒有專做過兜售，他所做的，不過是順著顧客的欲念，選出她比較喜歡的式樣，并且商定付款辦法而已。

既然戴維太太買的瓷器價格高于炊具，而她卻嫌炊具“太貴”，說“買不起”，那她是不是撒了謊？是的，她撒了個謊。這的確是個有趣的問題！讓我們分析一下：當(dāng)戴維太太說她沒有錢，買不起那炊具時，她真正的意思其實是：我沒有錢買那套炊具，因為我不要那炊具。在這種情況下，關(guān)鍵在于查明她不想買炊具的原因，很明顯，她此時并非缺錢，而是她根本沒有擁有它的愿望。戴維太太后來買下瓷器的原因是：她真正想要。洛克殷勤地為她服務(wù)，起到了買主助手的作用，以至使她說出了她意欲擁有的是優(yōu)質(zhì)瓷器而不是炊具。

由此可見，當(dāng)顧客拒絕你的時候，請不要再喋喋不休地敘述商品的好處了，而應(yīng)該轉(zhuǎn)移一下話題，謙虛地多問幾個“為什么”，這樣，你就可以聽到顧客的真正意圖了，這就說明你的推銷還有希望。

用假設(shè)性的話語進行試探

在推銷中，顧客在沒做購買決定之前，常常會找一些借口來拒絕推銷。比如：

“我還要再考慮一下。”

“我想再逛逛。”

“我想看看市場上還有什么。”

在猶太商人看來，顧客的有些語雖然看似拒絕，但無非都在表示一種意思：顧客需要購買這種東西。作為推銷員應(yīng)該看到這一線希望，不放棄努力，堅持下去，找出顧客拒絕推銷的原因，并且?guī)椭鉀Q問題。

一位推銷語言處理機的商人在聽到顧客說出“我想再看看”時，這樣說：“我明白了，您所唯一擔(dān)心的是這臺機器不能像計算機一樣收付應(yīng)收賬款。如果我能滿足您的這個要求的話，您就會購買它的，是嗎？”一旦顧客同意這是唯一的原因，這位商人就進一步解釋說：“某些軟件也可編程序，所以這臺機器也能收付應(yīng)收賬款。”

很明顯，商人用這種“如果……你會”假設(shè)性的話語，就輕易地堵住了這位顧客的退路，因為他剛才承認了這是他不愿購買語言處理機的唯一原因。

用這種“如果……你會”的話術(shù)的好處就是利用假設(shè)的語氣來回答對方的疑慮，一旦疑慮消除時，假設(shè)就有可能會變成真的了。比如推銷員在推銷保險遭到拒絕時，就這么試問：“您不要這張保險單的唯一原因是擔(dān)心您在喪失勞動能力后還要付保險費，是嗎？”

“是的，是這樣。”顧客認真地回答。

“但是，如果有種方法可使您在喪失勞動能力后免付此項費用，您就會接受這張保險單的，是嗎？哦，這個問題是唯一的原因，是嗎？”

“是的。”顧客答道。

現(xiàn)在這位推銷員使用這種語術(shù)使顧客別無退路了。因為推銷員向顧客這樣解釋：“只要多花幾美元就可在您的保險單上加上喪失勞動能力后免繳保險費。這正是您所希望的，所付的費用將會用來抵補您喪失勞動能力期間的保險費用。”

“我負擔(dān)不起。”也許顧客會這么說。但是推銷員很明白地知道在推銷約會之前就調(diào)查了他的情況，并且知道他能負擔(dān)得起，那么推銷員不妨這樣說：“我可以問您個問題嗎？為什么您要同意這次約會安排？如果負擔(dān)不起，您為什么要同意我來拜訪您呢？好吧告訴我，真正的原因是什么？”

“我想跟妻子商量商量。”顧客只好承認。

“現(xiàn)代男人都希望成為有主見的人。如果能與不受別人左右自己拿主意的人坐下來洽談?wù)媸翘昧恕！焙茱@然，這樣的鼓勵顧客是樂意接受的。

猶太人艾本是一家裝飾品公司的優(yōu)秀銷售員，當(dāng)別人問到他成功的秘訣時，他總是這么說：“當(dāng)我遇到客戶的拒絕時，我總愛這樣問他們：“如果……你愿意要多少”，結(jié)果他們總會不由自主地說出自己的想法。

有一次，艾本向一位商店經(jīng)理推銷他的產(chǎn)品，那位顧客并未打算買東西，但艾本絲毫不放棄，婉轉(zhuǎn)地問：“如果連贈品包括在內(nèi)的話，每件您愿支付的買價是多少呢？”

經(jīng)理：“我打算拿出70美元來，但目前我仍未決定要購買你的物品。”

艾本：“這我明白，那如果您要購買本公司的產(chǎn)品，您會選購哪一種物品呢？我的意思是‘如果’。”

經(jīng)理：“如果要我選擇嘛，我可能會選購鉆石別針或水晶袖扣，不然便是檀木衣架，大概是這三種中的一種吧！”

艾本：“謝謝您所提供的寶貴意見，如果您能確定您所要物品的需要量的話，那我們必定會減價優(yōu)惠您。另外，如果您真的想購買本公司的產(chǎn)品，需要量是不是差不多9.5萬個呢？”

經(jīng)理：“別開完笑了，我們頂多要7萬個。”

艾本：“既然如此，那何時交貨較好呢？”

經(jīng)理：“唉！我也不知道，不過我們大概在下個月的25日購進新的物品。”

艾本：“哦，這是沒問題的，我能不能借用一下電話？”

艾本隨后打了個電話。“謝謝，先生，我剛才打電話回公司，公司說沒問題，至于衣架的顏色用貴公司以前常使用的顏色可以嗎？”

結(jié)果艾本成功地拿到了7萬個衣架的訂單。

找出誰是真正的購買決定者

猶太商人說：“在推銷過程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購買決定者，是成交的一個關(guān)鍵。如果條件允許，就要事先做好調(diào)查；如果時間緊迫，就要從對方的言行舉止中仔細觀察、揣摩，以便少走彎路。”

有位名叫巴布森的電熱毯推銷員為了一筆很大的生意，三顧茅廬訪客戶，有時談到深夜。最后一次談到深夜，當(dāng)從客戶家的衛(wèi)生間出來走到走廊上時，忽然聽到一個老太婆用沉重的語氣說：“說實在的，我不同意。前天他來時，看到我連聲招呼都不打，根本沒有把我放在眼里！為什么我非得掏腰包？我活了這么大把年紀(jì)，從未用過電熱毯，不也過得很好嗎？東西那么貴，我可沒錢！”

巴布森聽到這話大吃一驚，恍然大悟，原來這個他前天來時都未正眼瞧的老太太，卻是真正的購買決策者。他做夢也沒想到這個老太太就是問題的所在。

巴布森后悔不已，沒想到不僅白費了自己一番苦心，還得罪了真正的買主。為了挽回這場交易，他決定送一個電熱毯給老太太，因為他從客戶的談話中得知，還有20天就是老太太的古稀壽誕，便在電熱毯上繡上“恭賀古稀壽辰”，贈給了這位一輩子未用過電熱毯也活得好好的老太太。

不用說，老太太一定會驚喜一場。可對巴布森來說，他掏錢買人情，一是表達敬老之意，可更重要的是對他自己的懲罰，告誡自己今后再不能這么“有眼不識泰山”了。

在談交易時，推銷員一邊說話一邊看著客戶，若客戶點了頭，就認為客戶真正在聽自己說話，這未免言之過早；說得明白一點，客戶雖然臉對著推銷員，可是他的視線可能隨時注意著整個房間的某個角落。這時候，客戶也許會這么想：

“假定現(xiàn)在我答應(yīng)了買下來，我的部屬會做何想法呢？”

“我的上司對于我的決定會不會贊成呢？”

種種推銷員無法洞悉的心理狀態(tài)，可以從對方的眼神或表情中流出一些痕跡。在客戶猶豫不決時，就會邊聽著你的游說，一邊用眼睛望著房間四周打轉(zhuǎn)兒。

如果是客戶的辦公室中有其上司，那么當(dāng)推銷員前來兜售商品時，這客戶的心念就更為復(fù)雜了：身為下屬的客戶雖然是負責(zé)采購的，但他并不具有最后裁奪權(quán)，決定權(quán)還是在旁邊的上司那里，有時上司可能不太聽得懂推銷員與其屬下（客戶）所談?wù)摰募夹g(shù)問題、品質(zhì)問題、價格或價值問題等專門性服務(wù)，這個時候，推銷員單是與客戶（下屬）交談呢？或是把視線集中到上司身上呢？

倘若光對客戶推銷，客戶心里一定會想：“你為什么不詳細解釋清楚，讓我的上司也能夠徹底明了？”客戶多么希望推銷員適時說一句：“經(jīng)理先生，你認為如何呢？貴公司買這種品牌的機器絕對會使銷售額蒸蒸日上。”

在上司這方面呢？其心理也相當(dāng)復(fù)雜，心中也許嘀咕著：“他們兩人到底在講什么？也許他們談妥了，可是我可不愿蓋章，這件事情決定權(quán)在我，這個推銷員應(yīng)該對我談才是。你也不能看不起我呀！”……聰明的推銷員應(yīng)能夠立即剖析上司心里頭所縈繞的種種想法。

所以在去團隊做銷售時，如果時間和情況允許，應(yīng)事先調(diào)查，旁敲側(cè)擊，弄清拍板人是誰，但要是時間緊迫，無法預(yù)先充分調(diào)查，則有必要開門見山一下子切進主題：

“我找你們的總經(jīng)理有事要商談！”

“我要和貴公司商談一件生意，請安排能做主的那個人和我談。”

“我要談的是這樣這樣的一件事，請問你能做主嗎？”

“我來談這樣這樣的事情，請問哪位負責(zé)這方面的事務(wù)？”

以上這些話語，都是針對一個團隊進行推銷或交涉時所用的。找到拍板人后，就看你的商談能力了。

有時候，你會發(fā)現(xiàn)表面上的拍板人并不是握有實權(quán)的人。這應(yīng)當(dāng)需要你既巧妙地照顧拍板人的面子，又要設(shè)法爭取實權(quán)派的支持，讓實權(quán)派為你說話。

猶太商人認為，對一個優(yōu)秀的推銷員來說，尋找具有影響力的人物一點也不難，只要你細心地從客戶的言語中揣摩，從他的神色上觀察，就一定會得出結(jié)果的。

在家庭中，究竟誰是購買決定者，一般來說，正常情形是夫妻共商，有時是妻子做主，有時是丈夫做主，有時是丈夫出面談判，妻子在幕后指揮。但有時會出現(xiàn)伏兵四起、奇兵難料的情況。

那么，怎樣看出誰是購買決定者呢？通常，出來談判的多半是購買決定者，但為了防止伏兵，不要眼睛只盯著他一個人，必須注意他周圍每個人都可能對他產(chǎn)生的影響力，即使別人沒有絲毫決定權(quán)。

比如，在不知道誰掌管金錢的情況下，推銷員可以這樣試探問：“您要是在家里大小事情都管，您自個兒決定就行。像這類小事，不妨放手讓您愛人去管，回去跟您愛人說一聲，讓他（她）來看看。”這樣一說，從對方的回答中就能很容易搞清楚到底誰是購買決定者了，又為對方留足了面子，為進一步推銷埋好了伏筆。

戴維一致被認為是最聰明的保險推銷員，而戴維則認為自己只不過是能找到真正的決策人罷了。談到“找到?jīng)Q策人”這一方法時，戴維說：“找到?jīng)Q策人的方法很簡單，只要你多向客戶提出幾個略帶挑釁性的問話，再從他的言語表情中觀察就行了。”

有一次，他在與一個服裝店老板談?wù)摫ｋU時，就發(fā)現(xiàn)了這位服裝店老板并不是一個真正的購買決定者。

“克萊德，我想跟你談?wù)勅f一你有什么不測，如何保護你的家庭的一些方法。”

“盡管說吧，戴維，我完全相信保險。我小的時候，父親去世了，沒有保險賠償金，那種生活實在太可怕。”

克萊德顯然是保險的支持者，看來會談的結(jié)果可能會成交，但戴維發(fā)現(xiàn)他們談得越多，克萊德就越是著急。他跟戴維更多地談起他的妻子，戴維開始懷疑是不是自己找錯人了。

“克萊德，”戴維問，“下周我來見你夫人怎么樣？我們可以一塊兒坐下來談?wù)劚ｋU的事。”克萊德咕噥著說：“我想我們今晚就可以談，我會向她解釋的。”

“克萊德，我這有一份你滿意的建議書，你看一看，如果沒有問題你可以馬上就簽字了。”“哦，我想我還是應(yīng)該再考慮一下，不用那么快吧！”

“好吧，克萊德。你的店真漂亮，你一定很忙吧，你是怎樣找到這塊地方的呢？”戴維開始轉(zhuǎn)移了話題。

“是我的妻子找到的，她平時幫我進貨。”克萊德老實回答。

“好吧，朋友，你妻子可真棒，我希望見她一面，你看周末行嗎？”“好吧，我可以幫你問一下。”

就這樣，戴維找到了真正的決策者。