第二章 用巧語(yǔ)牽引對(duì)方的思維跟我走

——猶太商人口才攻略二：比一比誰(shuí)手中的牌更厲害

先讓顧客進(jìn)來(lái)參與，再慢慢談生意

猶太商人在做生意時(shí)經(jīng)常堅(jiān)持這種觀點(diǎn)：不管談的生意是什么，最終的目的是讓對(duì)方盡可能完整地接受自己的方案或商品。

一些人不明白其中的道理，經(jīng)常要寫(xiě)計(jì)劃書(shū)、建議書(shū)、可行性報(bào)告等等，他們?yōu)榱私o對(duì)方留下一個(gè)美好印象，把這些書(shū)面文件搞得盡善盡美，無(wú)可挑剔。遺憾的是，這類會(huì)讓專家點(diǎn)頭不已的文件，放到客戶面前后，往往毫無(wú)效果。為什么呢？完美文件的制作者或許精通自己手中的商品或方案，卻不懂得人性的特點(diǎn)之一是喜歡參與！

美國(guó)有一個(gè)名叫斯坦巴克的猶太人，在做銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員時(shí)，他的業(yè)績(jī)一直都維持北美整個(gè)區(qū)域的第一名。在一次頂尖業(yè)務(wù)員的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人說(shuō)：“斯坦巴克先生，你有什么獨(dú)特的方法來(lái)讓你的業(yè)績(jī)維持頂尖呢？”

斯坦巴克說(shuō)：“每當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，我的皮箱里面總是放了許多截成15厘米見(jiàn)方的安全玻璃，我隨身也帶著一個(gè)鐵錘子。每當(dāng)我到客戶那里后我會(huì)問(wèn)他：‘你相不相信安全玻璃？’當(dāng)客戶說(shuō)不相信的時(shí)候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲。每當(dāng)這時(shí)候，許多的客戶都會(huì)因此而嚇一跳，同時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒(méi)有碎裂開(kāi)來(lái)。然后客戶就會(huì)說(shuō)：‘天啊，真不敢相信。’這時(shí)候我問(wèn)他們：‘您想買多少？’直接進(jìn)行締結(jié)成交的步驟，而整個(gè)過(guò)程花費(fèi)的時(shí)間還不到1分鐘。”

當(dāng)斯坦巴克講完這個(gè)故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃公司的業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶的時(shí)候，都會(huì)隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個(gè)小錘子。

但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)斯坦巴克的業(yè)績(jī)?nèi)匀痪S持第一名，他們覺(jué)得很奇怪。而在另一個(gè)頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人又問(wèn)：“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績(jī)?nèi)匀痪S持第一呢？”

斯坦巴克笑一笑說(shuō)：“我的秘訣很簡(jiǎn)單，我早就知道當(dāng)我上次說(shuō)完這個(gè)點(diǎn)子之后，你們會(huì)很快地模仿，所以自那時(shí)以后我到客戶那里，唯一所做的事情是，當(dāng)他們說(shuō)不相信的時(shí)候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來(lái)砸這塊玻璃。”

讓顧客自己參與進(jìn)來(lái)，自己說(shuō)服自己購(gòu)買，這確實(shí)又是另外一種銷售境界。

先把顧客引誘進(jìn)來(lái)再慢慢地談生意，這是斯坦巴克從事推銷生涯多年來(lái)的總結(jié)。他剛從事推銷職業(yè)時(shí)，靠推銷裝幀圖案給紡織公司為生。紐約有一家大紡織廠是他的目標(biāo)客戶，他每星期跑一次，整整跑了三年，始終沒(méi)有談成一筆生意。老板總是看一看草圖，雙手一攤，說(shuō)：“很抱歉，斯坦巴克，我看今天我們還是談不成。”

后來(lái)，斯坦巴克學(xué)習(xí)了影響他人行為的心理學(xué)，就故意帶著未完成的裝幀草圖，再次去見(jiàn)那位老板。

“我想請(qǐng)您幫個(gè)忙，如果您愿意的話。這里有一些未完成的草圖，希望您能指點(diǎn)一下，以便讓我們的藝術(shù)家們根據(jù)您的意思修改完成。”

這位老板答應(yīng)看一看。三天后，斯坦巴克再次去見(jiàn)那位老板，老板中肯地提了意見(jiàn)。而且，根據(jù)老板的意見(jiàn)，藝術(shù)家們修改了圖案。

結(jié)果，這批設(shè)計(jì)圖案全部推銷給了這位老板。從此，斯坦巴克用同樣的方法，輕松地推銷了許多圖紙！

每一個(gè)人都希望自己為某些事物的發(fā)展和形成出一分力，特別是這些事物非常美好時(shí)，這就是“參與心理”。斯坦巴克總能利用“參與心理”在眾多競(jìng)爭(zhēng)中輕松獲勝。

在一次頒獎(jiǎng)大會(huì)上，斯坦巴克介紹了他的一些口才技巧。他講了許多，總結(jié)起來(lái)意思是這樣的：

每當(dāng)我們接觸客戶的時(shí)候，時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情，而在這個(gè)時(shí)候，如果我們不能在最短的時(shí)間內(nèi)，用最有效的方法來(lái)突破客戶的這些抗拒，說(shuō)服他們參與進(jìn)來(lái)共同“表演”，那么我們所做的任何事情都是無(wú)效的。唯有客戶將所有的注意力放在我們身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開(kāi)始我們的銷售過(guò)程。

一般情況下，顧客雖然會(huì)持激烈的反對(duì)意見(jiàn)，但只要用話引導(dǎo)他參與進(jìn)來(lái)，就比較容易接受你的決定，心理學(xué)上稱之為“參與的效果”。

顧客即使原本沒(méi)有什么反對(duì)意見(jiàn)，只因沒(méi)有他參與，他便很難接受你的觀點(diǎn)。因此，如果你想使自己的生意能夠順利成交，不妨也學(xué)會(huì)利用一下“參與的效果”。

表面上附和，暗地里誘導(dǎo)

猶太商人在與顧客談話中，總是能隨時(shí)插上一些附和語(yǔ)言，表示對(duì)顧客的贊同。大致說(shuō)來(lái)，他們的附和主要有兩種，一是重述對(duì)方所言；二是隨聲附和，其中還夾雜著某種贊同的表情、語(yǔ)言、情緒。

一位精明的猶太商人說(shuō)：“當(dāng)你重復(fù)對(duì)方所說(shuō)的話，或隨聲附和，并配合一定的表情，就更能細(xì)致入微地窺視對(duì)方的心態(tài)。”

重復(fù)對(duì)方所說(shuō)的話或隨聲附和，主要是讓對(duì)方知道自己正專心一意地聽(tīng)他講話，不但表示了對(duì)對(duì)方語(yǔ)言的重視，而且可以以此消除對(duì)方的心理防備，進(jìn)而深入對(duì)方，探明對(duì)方真正的意圖。

“對(duì)方說(shuō)話的時(shí)候，如果我們能經(jīng)常地在恰當(dāng)?shù)牡胤诫S聲附和，將激發(fā)起他的講話熱情，使對(duì)方感到愉快。”猶太出版商布朗先生正在與他的部下講述誘導(dǎo)心訣。“要想實(shí)現(xiàn)你的目的，你不妨先跟對(duì)方說(shuō)些這樣的話。比如——”

“啊！真有這樣的事？”

“您說(shuō)得很對(duì)。”

“完全正確。”

“這事兒倒新鮮。”

“啊，難怪。”

“我也深有同感。”

布朗告誡他的部下：附和的時(shí)機(jī)很重要，沒(méi)有比呆板的附和更使人感到虛偽的了。附和中，驚訝和共鳴是少不了的，沒(méi)有這兩點(diǎn)的附和就等于是開(kāi)了蓋的汽水瓶——跑了氣了。

為了讓部下清楚地領(lǐng)會(huì)這一要訣，布朗先生講了自己親歷的一件事情。

“有一次，我急于赴一個(gè)作家那里商談出版事宜，真見(jiàn)鬼，汽車在中途拋錨，我只好搭出租車。那個(gè)司機(jī)正在收聽(tīng)棒球比賽的實(shí)況，于是我和他也順便聊些有關(guān)球隊(duì)的問(wèn)題。如：乙隊(duì)如何，甲隊(duì)又如何等等，當(dāng)然在我尚未明了他心中的意向之前，我沒(méi)有輕言附和，唯恐引起對(duì)方的不快而影響到自己乘車的安全。

“開(kāi)始時(shí)，我只是適當(dāng)?shù)馗胶蛯?duì)方，當(dāng)確知對(duì)方意向與自己不甚相符時(shí)，我就暫依其意，之后再以緩緩導(dǎo)向方式使其趨向于我。這么做更易為對(duì)方接受，而且能避免賓主間的不快。但這種方式只在對(duì)方無(wú)明確的主見(jiàn)，或其主張不理想時(shí)，方才適用。

“對(duì)方正發(fā)表高見(jiàn)時(shí)，你不妨頻頻點(diǎn)頭以表同感，使對(duì)方感到你與他屬同一道上的人。即使你提出或多或少的異議，他也不會(huì)在意，于是，你便可一步步將對(duì)方誘入自己的圈套，最后，對(duì)方已不知不覺(jué)地將自己整個(gè)看法推翻。若一開(kāi)始便與對(duì)方唱反調(diào)，反而對(duì)自己不利。”有一位推銷員和一位太太對(duì)話時(shí)就使用了附和語(yǔ)言。

“太太，你的皮膚很適合用本公司化妝品。”

“可是，我已經(jīng)有化妝品了呀！”

“哦，你已有化妝品了？”

“嗯，我用的是玫琳凱的化妝品，差不多該有的都有了。”

“都有了？”

“是啊！像我這種年紀(jì)的女人，平時(shí)不常出門(mén)。”

“哦，原來(lái)你很少出門(mén)。”

“是的，我的兒女都快要成家了，以后參加婚宴的機(jī)會(huì)會(huì)多一些。”

“噢，太太的人緣很不錯(cuò)。”

“還行吧。每個(gè)女人都希望自己更漂亮一些，尤其是我們這種年紀(jì)的女人……”

就這樣順勢(shì)談下去，那位推銷員用這種語(yǔ)言技巧先取得她的好感繼而逐漸摸準(zhǔn)她的心理。而這位太太也會(huì)覺(jué)得這名推銷員善解人意因而愉快地買下他的化妝品，盡管她已經(jīng)有足夠的化妝品，仍然難以拒絕推銷員的熱情。

恰到好處的附和技巧也是需要學(xué)習(xí)的，猶太商人通常的做法是：

適時(shí)迎合對(duì)方的論點(diǎn)來(lái)表達(dá)善意的回應(yīng)。

旁敲側(cè)擊，找出對(duì)方做法和自己相同之處，借此拉近彼此的距離。當(dāng)看法一致，馬上表明支持，以降低不能達(dá)成共識(shí)的比例。

順勢(shì)而為，為對(duì)方的論點(diǎn)補(bǔ)充說(shuō)明，借機(jī)表明和對(duì)方站在同一立場(chǎng)。

特別加強(qiáng)談?wù)搶?duì)方一向引以為榮的事情。

以幽默、清淡的語(yǔ)氣說(shuō)出好話，讓人不起雞皮疙瘩。

營(yíng)造開(kāi)心、歡樂(lè)的氣氛，只有在輕松的場(chǎng)面下，才能把話說(shuō)得圓融。

總之，附和的主要目的就是想要借這種方式，來(lái)尋求最佳的溝通切入時(shí)機(jī)，讓雙方產(chǎn)生共識(shí)，借由這種表達(dá)，可以激發(fā)對(duì)方的好感，使得良好的對(duì)話氣氛得以延伸。

啟發(fā)顧客在兩種方案中選擇

“先生，您喜歡黃色的那一件，還是喜歡藍(lán)色的那一件呢？”

“小姐，您看這兩種護(hù)膚霜都是深受歡迎的化妝品，不知您更喜歡哪一種？”

“太太，您看什么時(shí)候給您送貨最恰當(dāng)？是今天下午，還是明天上午？

上面的三段話，看起來(lái)好像是來(lái)自商場(chǎng)中銷售員的話語(yǔ)，其實(shí)它是在課堂上出自惠勒之口。他在向?qū)W員講授“二選一”法則時(shí)講出了上述案例。

二選一法則的秘訣最初是由猶太裔銷售訓(xùn)練師艾米爾·惠勒最先提出的，因此也稱為惠勒秘訣。還是讓我們接著免費(fèi)聽(tīng)一聽(tīng)這位大師每小時(shí)500美元的課吧。

“我們和客戶約定見(jiàn)面拜訪的時(shí)間時(shí)，恰當(dāng)?shù)姆绞绞鞘褂枚x一法則。也就是：提出兩個(gè)見(jiàn)面的時(shí)間來(lái)讓客戶選擇，不問(wèn)客戶有沒(méi)有空，而應(yīng)該問(wèn)他們哪個(gè)時(shí)間有空？你可以問(wèn)客戶：請(qǐng)問(wèn)您是明天上午有空還是下午有空呢？”

“當(dāng)你問(wèn)完這個(gè)問(wèn)題后，如果客戶說(shuō)這些時(shí)間都沒(méi)有空，你必須一直持續(xù)地問(wèn)下去：那您后天的上午什么時(shí)候有空？如果他說(shuō)后天上午也沒(méi)有空，那你繼續(xù)問(wèn)他：那么后天的下午您什么時(shí)候有空？每一次都給他兩個(gè)時(shí)間去做選擇，而不要只問(wèn)他有沒(méi)有空，你應(yīng)該問(wèn)他什么時(shí)間有空，一直問(wèn)下去，直到他告訴你什么時(shí)候可以去拜訪他為止。

“在這個(gè)過(guò)程中，常常有人會(huì)碰到客戶回答：你明天再打電話與我約時(shí)間。當(dāng)客戶提出這樣的要求時(shí)，我們需要注意的是：絕對(duì)不可以答應(yīng)客戶到第二天再打電話約時(shí)間，因?yàn)榈诙齑螂娫捈s時(shí)間就等于約不到時(shí)間了。所以每當(dāng)客戶要求你明天再打電話聯(lián)系時(shí)，你可以說(shuō)：先生（小姐），我知道您的時(shí)間非常寶貴，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)閯偤迷谖业拿媲坝形业男谐瘫恚匀绻覀儸F(xiàn)在就把時(shí)間約好，可能會(huì)比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時(shí)間。

“依照經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)你用這種方式回答客戶時(shí)，幾乎大多數(shù)的人都會(huì)馬上同你約定好見(jiàn)面時(shí)間。”

有一位名叫賽姆的汽車推銷員聽(tīng)了惠勒的訓(xùn)練課后，深受啟發(fā)。“忽然間，我的腦袋像是開(kāi)了竅，我知道該怎么做了。”他驚奇地說(shuō)。以后在向客戶推銷汽車時(shí)他就經(jīng)常使用這種方法。

在此之前他總是這樣說(shuō)：“彼特先生，只需付35750元，這輛車就歸您了。您看怎么樣？”結(jié)果客戶并不能輕松地做出決策，他也許需要時(shí)間考慮考慮。

學(xué)了惠勒的“二選一”法則，賽姆通過(guò)和客戶進(jìn)行下面的一段對(duì)話，賣出汽車就順理成章了。

賽姆：“您喜歡兩個(gè)門(mén)的還是四個(gè)門(mén)的？”

約翰尼：“哦，我喜歡四個(gè)門(mén)的。”

賽姆：“您喜歡這兩種顏色中的哪一種呢，是紅的還是黑的？”

約翰尼：“我喜歡紅色的。”

賽姆：“您要帶調(diào)幅式還是調(diào)頻式的收音機(jī)？”

約翰尼：“還是調(diào)幅的好。”

賽姆：“您要車底部有涂防銹層的還是不涂防銹層的？”

約翰尼：“當(dāng)然是有防銹層的了。”

賽姆：“是要染色的玻璃還是不染色的？”

約翰尼：“那倒不一定，還是染色的吧。”

賽姆：“汽車胎要白圈還是銀圈？”

約翰尼：“銀圈的吧。”

賽姆：“我們可以在10月1日上午8時(shí)到12時(shí)或下午3時(shí)到6時(shí)交貨。”

約翰尼：“10月1日8時(shí)到12時(shí)最好。”

賽姆運(yùn)用這個(gè)方法的妙處在于，以咨詢的方式將選擇的自由委之于顧客，不管規(guī)格大小也好，顏色也好，數(shù)量也好，送貨日期也好，讓顧客任選一種。只要顧客答出其中一種，即可以認(rèn)定他已經(jīng)決定接受了，按完成交易的手續(xù)辦理。

在提出了這些對(duì)客戶并不難做的小決策后，賽姆遞過(guò)來(lái)訂單，輕松地說(shuō)：

“好吧，約翰尼先生，請(qǐng)?jiān)谶@兒簽字，現(xiàn)在您的車馬上就可以為您工作了。”

在這里，賽姆所問(wèn)的一切問(wèn)題都假定了對(duì)方已經(jīng)決定買了，只是尚未定下來(lái)買什么樣的。

在使用“二選一”方法時(shí)，要注意所提的問(wèn)題中最好不要用“買”字，這樣顧客便有主動(dòng)感或參與感，覺(jué)得這是自己的選擇，而不是他們硬要賣給我的。另外，所提出的選擇最好不要多于兩個(gè)，如提供的選擇太多，致使顧客轉(zhuǎn)眼看花花不定，這雖不至于完全喪失買意，也會(huì)在相當(dāng)大的程度上影響成交，使生意轉(zhuǎn)眼泡湯。

一步一步地誘“敵”深入

猶太商人在經(jīng)商活動(dòng)中，非常注意避免迫使顧客做出困難的全盤(pán)決定。在促使顧客作出購(gòu)買決定之前，他們有步驟地向顧客提問(wèn)一些問(wèn)題，讓他就交易的各個(gè)部分一一作出決定，誘其深入到購(gòu)買的圈套內(nèi)，或者就一些特殊要求、特殊條件等做出決定。特別是對(duì)一些部件多、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、配套材料多的商品來(lái)說(shuō)，使用這種方法比較適合。

請(qǐng)看猶太商人格雷維爾是怎樣賣汽車配件的。

格雷維爾：“您喜歡哪一種顏色？”

顧客：“我對(duì)藍(lán)顏色較為感興趣。”

格雷維爾：“您需要一頂太陽(yáng)篷嗎？一些豪華轎車就配有這種太陽(yáng)篷。尤其是夏天，轎車是很必要配備太陽(yáng)篷的，您難道不這樣認(rèn)為嗎？”

顧客：“你說(shuō)得對(duì)，但這種太陽(yáng)篷太貴了。”

格雷維爾：“要不了多少錢(qián)。”

顧客：“是嗎？”

格雷維爾：“各種型號(hào)的汽車都裝有霧燈。因?yàn)楫?dāng)你在冬天或者在春天比較寒冷的日子里行車的時(shí)候，霧燈是必不可少的。”

顧客：“我個(gè)人認(rèn)為配備霧燈是沒(méi)有必要的。它只會(huì)抬高汽車的價(jià)格。另外，在天氣不好的情況下，我肯定不會(huì)經(jīng)常開(kāi)車外出的。”

格雷維爾：“把座位往后推到這個(gè)位置，你坐在里面感覺(jué)舒服嗎？坐在這個(gè)位置上開(kāi)車感到很方便吧？”

顧客：“還可以，不過(guò)我想座位還是稍高一點(diǎn)好。”

格雷維爾：“把座位調(diào)高一點(diǎn)很容易，你看還有哪些地方需要改進(jìn)？”

格雷維爾的方法值得我們借鑒。如果你分段地、有步驟地向顧客介紹產(chǎn)品，顧客就不必馬上作出是否正式購(gòu)買的決定，這樣就能誘使顧客深入。如果他對(duì)產(chǎn)品的供銷做出否定的回答，比如上面例子中關(guān)于霧燈和座位高低的問(wèn)題，它對(duì)于生意人來(lái)說(shuō)并沒(méi)有什么危險(xiǎn)，因?yàn)樗环穸水a(chǎn)品與顧客個(gè)人愿望有關(guān)的部分。盡管你和顧客之間有分歧，但只要這個(gè)分歧是涉及某個(gè)問(wèn)題，那它就不會(huì)對(duì)達(dá)成交易產(chǎn)生危害。

猶太商人的這種做法，還可以在保證一個(gè)商品成交的前提下，再誘導(dǎo)出另一種商品的交談，這些商品之間大多具有關(guān)聯(lián)性，所以又稱作“關(guān)聯(lián)誘導(dǎo)”。

一位顧客選定一條價(jià)值20美元的領(lǐng)帶，正當(dāng)他掏出信用卡準(zhǔn)備付款時(shí)，猶太商人梅勒問(wèn)道：

“您打算穿什么樣的西服來(lái)配這條領(lǐng)帶？”

“我想穿我那件藏青色西服應(yīng)該很合適吧。”

“先生，我這兒有一種漂亮的領(lǐng)帶正好配您的藏青色西服。”說(shuō)著，他就抽出了兩條標(biāo)價(jià)為25美元的領(lǐng)帶。

“是的，我懂你的意思，它們確實(shí)很漂亮。”顧客點(diǎn)著頭說(shuō)，并且把領(lǐng)帶收了起來(lái)。

“再看一看與這些領(lǐng)帶相配的襯衣怎么樣？”

“我想買一些白色襯衣，可我剛才在哪兒都沒(méi)有找到。”

“那是因?yàn)槟鷽](méi)有找對(duì)地方，您穿多大號(hào)的襯衣？”

還沒(méi)有等顧客反應(yīng)過(guò)來(lái)，梅勒已經(jīng)拿出了4件白色襯衣，單價(jià)為50美元。

“先生，感覺(jué)一下這種質(zhì)地，難道不是很棒嗎？”

“是的，我是想買一些襯衣，但我只想買3件。”

你明白發(fā)生了什么事嗎？梅勒把20美元的生意變成了190美元的交易，那可是這位顧客最初購(gòu)買金額的9.5倍呀！他提出過(guò)異議嗎？沒(méi)有。他心滿意足地離開(kāi)了商場(chǎng)。梅勒用關(guān)聯(lián)誘導(dǎo)一步步地激發(fā)起顧客的購(gòu)買欲，雙方皆大歡喜。

想象一下你自己是一個(gè)商場(chǎng)里的售貨員，這時(shí)如果有人走進(jìn)來(lái)要買領(lǐng)帶，你最多只是把領(lǐng)帶遞過(guò)去，然后微笑著收下錢(qián)吧。這樣做，你推銷出去什么東西了沒(méi)有？答案真讓人沮喪，什么也沒(méi)有。當(dāng)然，也得承認(rèn)，你倒沒(méi)有什么不妥的地方，從而導(dǎo)致這位顧客最終沒(méi)有買其他任何東西。這一點(diǎn)相對(duì)于大多數(shù)的售貨員來(lái)說(shuō)，已經(jīng)難能可貴了。但是，你也并沒(méi)有努力激發(fā)這位顧客的購(gòu)買欲呀。

一千句話不抵一次示范更具誘惑力

在猶太商界中廣為流傳這樣一句話：“一次示范勝過(guò)一千句話。”他們認(rèn)為自己向顧客示范是一種非常好的方法，然而，如果能讓顧客自己親自示范，效果就更好了。讓顧客自己做，把他們置身于具體的情景當(dāng)中，讓他們深刻感悟到產(chǎn)品帶給自己的好處。這是最高明的推銷法則。

《塔木德》里有一個(gè)猶太寓言很形象地說(shuō)明了這個(gè)道理。

“早安，聰明的鶴！你今天好嗎？”一只狐貍看見(jiàn)水灘邊有一只鶴，連忙上前打招呼。

“很好，謝謝你。”

“我有一個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教，聰明的鶴，如果風(fēng)從南邊吹來(lái)，你的頭轉(zhuǎn)向哪兒？”狐貍問(wèn)完就把頭轉(zhuǎn)向北邊。

“當(dāng)然轉(zhuǎn)向北邊。”鶴跟著把頭轉(zhuǎn)向北邊。

“如果風(fēng)從東邊吹來(lái)，你的頭轉(zhuǎn)向哪呢？”狐貍邊說(shuō)邊把頭轉(zhuǎn)向西邊。

“轉(zhuǎn)向西邊。”鶴也跟著把頭轉(zhuǎn)向西邊。

“果然是只聰明的鶴。如果風(fēng)從四面八方吹來(lái)呢，你怎么辦？”狐貍說(shuō)完，把頭低下埋在自己的腹下。

“我把頭藏在自己的翅膀下面——像這樣。”鶴把頭埋進(jìn)了翅膀下。

狐貍趁機(jī)立刻跳到鶴的背上抓住了它。

猶太商人在經(jīng)商過(guò)程中體驗(yàn)到，即使客戶對(duì)某種商品產(chǎn)生了興趣，他并不一定會(huì)自行采取購(gòu)買決定，付諸購(gòu)買行動(dòng)。所以有必要在客戶興趣點(diǎn)上做些文章，動(dòng)動(dòng)腦筋。客戶自發(fā)的興趣往往具有很大的局限性，需要生意人運(yùn)用多種方法去激發(fā)并引導(dǎo)顧客直至促成購(gòu)買。

猶太商人認(rèn)為，通過(guò)示范讓客戶親眼看到商品的特性，就更容易使客戶產(chǎn)生興趣。可以說(shuō)，促使客戶產(chǎn)生興趣的階段就是向客戶進(jìn)行示范的階段，在示范過(guò)程中，通過(guò)特定的動(dòng)作和場(chǎng)景，運(yùn)用各種各樣的方法向客戶展示某件商品的特性或某項(xiàng)服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)方的興趣便會(huì)油然而生。

為了更直觀地讓顧客認(rèn)同自己所賣商品的優(yōu)點(diǎn)，一些猶太商人經(jīng)常采用對(duì)比的示范手段。

西比爾羊毛衫批發(fā)商在推銷羊毛衫時(shí)，總是附身攜帶一只放大鏡。當(dāng)顧客顧慮產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的價(jià)格太高時(shí)，他就把放大鏡給顧客說(shuō)：“在你沒(méi)決定購(gòu)買之前，請(qǐng)用放大鏡看看這羊毛衫的工藝和成分。”沒(méi)多久，那些靠低檔貨和他競(jìng)爭(zhēng)的同行被他遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面。西比爾說(shuō)：“我再也不用不厭其煩的向顧客們解釋為什么我的貨價(jià)格要高了。顧客們居然那么容易就接受了這種鑒別方法，我的銷售額直線上升了。”

商人的自我表演，并不是最高明的示范。精明的猶太商人認(rèn)為體驗(yàn)示范才是示范的最高境界。在銷售過(guò)程中讓客戶親自接觸，直接體會(huì)商品的利益與好處。激發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵，在于首先使對(duì)方看到購(gòu)買的利益所在。使客戶看到好處，使客戶產(chǎn)生好感，這就是體驗(yàn)示范激發(fā)客戶興趣的要點(diǎn)所在。

經(jīng)銷電動(dòng)車的猶太商人葛西為了引起客戶對(duì)新型號(hào)電動(dòng)車的興趣，總是現(xiàn)場(chǎng)安排一輛新車，讓客戶騎上兜幾圈，親自體驗(yàn)一下新車的靈巧、輕便和穩(wěn)當(dāng)。在讓客戶體驗(yàn)商品時(shí)，葛西有時(shí)給予一些指導(dǎo)性的提示。客戶試騎新電動(dòng)車時(shí)，一旁的葛西提示道：“踩快一點(diǎn)，看看這車子多輕快。”“剎一把，瞧，多穩(wěn)，連聲音都沒(méi)有。”“買去嗎？今天我已賣出30多輛這種車子了！”

只要條件許可，猶太商人總是盡量讓客戶參與體驗(yàn)示范，尤其是對(duì)于機(jī)械產(chǎn)品、電子產(chǎn)品的推銷，滿足客戶親手操作的愿望，讓客戶參加體驗(yàn)要比商人自己示范更能引起客戶的興趣。客戶一經(jīng)學(xué)會(huì)一定的使用操作技巧之后，使用愈熟練，愈想永久地使用它，就愈可能達(dá)成交易。

當(dāng)然，體驗(yàn)示范不僅僅局限于讓客戶觸摸，猶太商人還會(huì)讓對(duì)方品嘗、聆聽(tīng)、觀賞等。

我們?cè)谌粘Ｉ钪锌吹降匿N售例子也多種多樣，書(shū)店開(kāi)架賣書(shū)，目的在于激發(fā)客戶的閱讀興趣；食品商場(chǎng)先嘗后買，目的在于激發(fā)客戶的口味興趣；音響門(mén)市部試放唱片，目的在于激發(fā)聽(tīng)眾的欣賞興趣。在銷售工作中，體驗(yàn)示范有著廣泛的應(yīng)用天地，值得每一個(gè)生意人重視。

總之，示范具有很大的說(shuō)服力，讓顧客親眼看見(jiàn)實(shí)際結(jié)果，你就會(huì)很輕易地推銷自己和你的產(chǎn)品。不要擔(dān)心顧客不肯下水，因?yàn)槊總€(gè)人都有親自操作的欲望。有很多人看到有趣的事情，都會(huì)心癢手癢。

話中設(shè)置懸念吊起對(duì)方好奇心

猶太商人認(rèn)為，好奇心是所有人類行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種，在實(shí)際推銷工作中，可以用話先勾起客戶的好奇心，引起對(duì)方的注意和興趣，然后從中說(shuō)出推銷商品的好處，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。

人人都有好奇心，在你滿足了他人的好奇心的同時(shí)，對(duì)方也就會(huì)自覺(jué)地接受了你的意見(jiàn)。

猶太商人鮑洛奇早年在美國(guó)一個(gè)叫杜魯茨城的最為繁華的街道替老板看攤賣水果，周圍有眾多的水果攤。這里車水馬龍，行人摩肩接踵，確實(shí)是一個(gè)經(jīng)商的絕好地理位置，于是各家都展開(kāi)看家本領(lǐng)，爭(zhēng)搶顧客，競(jìng)爭(zhēng)如火如荼。

鮑洛奇干得有聲有色，把其他攤位上的顧客也拉過(guò)來(lái)了，攤位前的顧客多得讓他有點(diǎn)忙不過(guò)來(lái)。不料，發(fā)生了一件事卻差點(diǎn)使他剛剛紅火起來(lái)的生意全敗下去。正當(dāng)鮑洛奇為自己的勝利而躊躇滿志時(shí)，老板貯藏水果的冷凍廠發(fā)生了一場(chǎng)意料不到的火災(zāi)。當(dāng)消防人員趕來(lái)把大火撲滅時(shí)，16箱香蕉已被大火烤得變成了土黃色，表面還出現(xiàn)不少小黑點(diǎn)。老板把這些香蕉送到鮑洛奇的攤位上，讓他降價(jià)處理。

當(dāng)時(shí)，普通香蕉每磅的售價(jià)是4美分，老板讓鮑洛奇以每磅2美分，降價(jià)一半出售，老板交待他，香蕉只要能夠賣出去，不至于浪費(fèi)掉就行了，即使價(jià)格再低一點(diǎn)也可以賣。鮑洛奇接過(guò)這些黃黑黃黑的香蕉感到有苦說(shuō)不出。他又無(wú)法開(kāi)口拒絕老板交給他的任務(wù)，不得已，鮑洛奇只好把這些變質(zhì)的香蕉，擺到了攤上。

盡管窩了一肚子悶氣，鮑洛奇還是盡職盡責(zé)地大聲吆喝起來(lái)，不少顧客走到他的攤前，見(jiàn)到這些丑陋不堪的香蕉，只好搖著頭轉(zhuǎn)到別的攤位前去了。鮑洛奇趕忙解釋：“各位先生女士，這些香蕉表面看起來(lái)不好看，但是吃起來(lái)味道還是很不錯(cuò)的，并且價(jià)格非常便宜，只是其他香蕉價(jià)格的一半。”任他說(shuō)破了嘴皮，顧客還是不想買這些難看的香蕉。

鮑洛奇見(jiàn)水果不受顧客歡迎，生了一陣悶氣之后，坐下來(lái)把那些變色的香蕉檢查了一遍。他掰開(kāi)一只香蕉，剝開(kāi)那黃中帶黑的皮，然后放進(jìn)嘴里。“是的，這些香蕉一點(diǎn)都不變質(zhì)，相反，由于火烤的原因，這些香蕉還別具一番風(fēng)味。對(duì)了，我何不……”他在心里琢磨著，突然想到了一個(gè)絕好的主意，他不禁為此而微笑起來(lái)。

第二天一大早，鮑洛奇又開(kāi)始叫開(kāi)了：“各位先生，各位女士，大家早上好！我剛批過(guò)來(lái)一些進(jìn)口的阿根廷香蕉，正宗的南美風(fēng)味，只此一家，數(shù)量有限，快來(lái)買呀！”很快，鮑洛奇的攤前就圍了一大群人。眾人目不轉(zhuǎn)睛地盯著這些黃中帶黑的“阿根廷香蕉”，有些猶豫，因?yàn)閮r(jià)格比較貴，不知道要不要買。

看到這么多人圍到自己的攤位前，鮑洛奇興奮極了，立刻鼓動(dòng)三寸之舌：“阿根廷香蕉，阿根廷香蕉！最新進(jìn)口的，我們公司好不容易批到的。這種香蕉產(chǎn)在阿根廷靠海的地區(qū)，陽(yáng)光充足，水分多，風(fēng)味獨(dú)特！”他把這些黑不溜秋的“阿根廷香蕉”吹得如何名氣大，風(fēng)味好，又費(fèi)了多大的勁才搞到這么十幾箱“最新品種”，說(shuō)得天花亂墜。

在人們將信將疑之際，鮑洛奇不失時(shí)機(jī)地問(wèn)一位穿著得體的小姐：“小姐，請(qǐng)問(wèn)您以前嘗過(guò)這種‘阿根廷香蕉’嗎？”這位小姐在攤位前張望很久，鮑洛奇早已注意到她了。她的眼睛好奇地盯著這些香蕉很久了，那樣子很像打算買，只是還沒(méi)有最后拿定主意。鮑洛奇決定從她身上打開(kāi)突破口。

“哦，我可沒(méi)有，從來(lái)沒(méi)有嘗過(guò)。這些香蕉蠻有意思的，只是有點(diǎn)黑。”小姐說(shuō)。

“這正是它們的獨(dú)特之處，否則的話，它們也就不叫阿根廷香蕉了。你見(jiàn)過(guò)鵪鶉蛋嗎？鵪鶉蛋也是帶有黑點(diǎn)，但是鵪鶉蛋卻特別好吃，不是嗎？”鮑洛奇唾沫飛濺地說(shuō)，“請(qǐng)您嘗嘗，您從來(lái)沒(méi)有嘗過(guò)這種風(fēng)味如此獨(dú)特的香蕉，我敢打賭！”接著馬上剝了一只香蕉遞到小姐的手里，小姐接過(guò)吃了一口。

“味道怎么樣，是不是非常獨(dú)特？”鮑洛奇不失時(shí)機(jī)地問(wèn)。

“嗯，味道確實(shí)與眾不同。我買8磅。”小姐說(shuō)。

“這樣美味的阿根廷香蕉只賣10美分一磅，已經(jīng)是最便宜的啦。我們公司好不容易弄到這么一點(diǎn)貨，大家不嘗嘗？錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)您想買就買不到了。”鮑洛奇大聲吆喝起來(lái)。

既然那位小姐已經(jīng)帶頭買了，而且說(shuō)味道獨(dú)特，再加上鮑洛奇的鼓動(dòng)，大家不再猶豫，紛紛掏出錢(qián)來(lái)，想嘗嘗“進(jìn)口的阿根廷香蕉”到底是什么樣的獨(dú)特味道。于是你來(lái)5磅，他來(lái)3磅，很快，16箱被大火烤過(guò)的香蕉竟然以高出市價(jià)一倍的價(jià)錢(qián)賣得精光。有許多慕名來(lái)買“進(jìn)口香蕉”的人因沒(méi)有買到而失望而歸，倍感遺憾。