猶太商人的口才攻略

第一章 用智語(yǔ)攻穿對(duì)方心理防線(xiàn)

——猶太商人口才攻略一：心與心的較量最能顯本領(lǐng)

從對(duì)方最熱心的話(huà)題切入

猶太商人認(rèn)為，在談生意時(shí)，要想與對(duì)方暢通無(wú)阻地交流，就必須找出對(duì)方的興趣所在，從對(duì)方最熱心的話(huà)題切入，因?yàn)楣餐膼?ài)好能夠讓人走到一起。

在猶太商人看來(lái)，生意場(chǎng)上雖然有些交談需要直截了當(dāng)?shù)厍腥胝}。比如，對(duì)方已經(jīng)知道你的來(lái)意，或者彼此已經(jīng)約定了這次交談的內(nèi)容，那就不必要說(shuō)很多題外話(huà)。但是，在很多場(chǎng)合，交談進(jìn)入正題前是需要進(jìn)行一些準(zhǔn)備工作的，特別是當(dāng)你需要通過(guò)你的交談對(duì)象達(dá)到一定目的，且需要你去說(shuō)服對(duì)方時(shí)，如果突然地將交談切入正題，很可能會(huì)遭到對(duì)方一口回絕。

在這樣一些場(chǎng)合，如果你不急于將交談轉(zhuǎn)入正題，而是說(shuō)一些有關(guān)對(duì)方感興趣的題外話(huà)，然后再將對(duì)方引入正題的交談，結(jié)果可能會(huì)完全不一樣。

巴黎有一位叫巴哈爾的猶太商人，經(jīng)營(yíng)一家高級(jí)葡萄酒公司。他想把自己的葡萄酒推銷(xiāo)到巴黎一家大飯店。于是，他一連4年都給該飯店的老板克萊恩打電話(huà)，還去參加了克萊恩出席的社交聚會(huì)。他甚至在該飯店住了下來(lái)，以便成交這筆生意。

巴哈爾的這些努力都是白費(fèi)心機(jī)。克萊恩很難接觸，他根本就沒(méi)有把心思放在巴哈爾的葡萄酒上。巴哈爾苦苦思索，最后找到了癥結(jié)所在。他立即改變策略，去尋找克萊恩感興趣的東西，以便投其所好攻克難關(guān)。經(jīng)過(guò)一番細(xì)致的調(diào)查，巴哈爾發(fā)現(xiàn)克萊恩是一個(gè)叫作“法國(guó)旅館招待者”組織的骨干會(huì)員，最近還被選為主席，對(duì)這個(gè)組織極為熱心。不論會(huì)員們?cè)谑裁吹胤脚e行活動(dòng)，他都一定到場(chǎng)，即使路途再遠(yuǎn)也并不影響他的出席。

第二天，巴哈爾再次見(jiàn)到克萊恩時(shí)，開(kāi)始大談特談“法國(guó)旅館招待者”組織，這位老板馬上做出令他吃驚的反應(yīng)，當(dāng)即滔滔不絕地跟巴哈爾熱情交談起來(lái)。當(dāng)然，話(huà)題都是有關(guān)這個(gè)組織的。結(jié)束談話(huà)時(shí)，巴哈爾得到了一張?jiān)摻M織的會(huì)員證。在這次會(huì)面中巴哈爾絲毫沒(méi)提葡萄酒之事，但幾天以后，那家飯店的采購(gòu)經(jīng)理就打來(lái)了電話(huà)，讓巴哈爾趕快把葡萄酒樣品和價(jià)格表送過(guò)去。

事后，巴哈爾不無(wú)感嘆地說(shuō)：“在商業(yè)活動(dòng)中，商人必須跟著客戶(hù)的興趣走，投其所好，對(duì)客戶(hù)最熱心的話(huà)題或事物表示真摯的熱心，巧妙地引出話(huà)題后，應(yīng)多多應(yīng)和，表示欽佩，這對(duì)做生意非常有利。”

在猶太商人看來(lái)，談話(huà)沒(méi)有趣味性、共同性是無(wú)法進(jìn)行下去的。對(duì)人說(shuō)話(huà)，應(yīng)該投其所好。能夠投其所好，你的話(huà)才能在對(duì)方心中發(fā)生作用，反之，則不會(huì)產(chǎn)生效用。

猶太商人為了要和客戶(hù)之間培養(yǎng)良好的人際關(guān)系，總是盡早找出共同的話(huà)題。最有效的方式就是詢(xún)問(wèn)，在不斷的發(fā)問(wèn)當(dāng)中，他們很快就可以發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣。猶太商人經(jīng)常拿高爾夫球具、溜冰鞋、釣竿、圍棋或象棋、天氣、季節(jié)、新聞、股票、體育、影視、文學(xué)、曲藝、商業(yè)等作為話(huà)題，靠長(zhǎng)年的經(jīng)驗(yàn)積累，他們對(duì)不同的人都有什么樣的興趣和話(huà)題多多少少知道一些。打過(guò)招呼之后，談?wù)効蛻?hù)深感興趣的話(huà)題，等氣氛緩和一些后，再接著進(jìn)入主題，往往會(huì)比一開(kāi)始就立刻進(jìn)入主題效果要好得多。

在對(duì)方的虛榮心上下工夫

猶太商人在談生意時(shí)，總是習(xí)慣地逢迎對(duì)方的虛榮心去說(shuō)一些奉承話(huà)。在他們看來(lái)，當(dāng)人們聽(tīng)到他人對(duì)自己引以為榮的事情稱(chēng)贊時(shí)，往往會(huì)心情愉快，對(duì)所談的話(huà)題感興趣，愿意繼續(xù)交談，漸漸地放松戒備心和敵意，在自我陶醉中迷失自我。

下面是猶太商人如何讓顧客滿(mǎn)心歡喜而又不知不覺(jué)地促成生意成交的一個(gè)情景。

一位身材高挑的年輕女子在猶太人阿布巴卡的服裝商店試衣服，試了幾件衣服，不是這兒鼓起來(lái)，就是那兒緊巴巴的，都不合適。阿布巴卡憑經(jīng)驗(yàn)覺(jué)得，問(wèn)題出在她沒(méi)有挺直身子。于是在一旁對(duì)她說(shuō)：“這些衣服看來(lái)不是有些大就是有些小，把您嬌美的身材給遮住了。”

年輕女子一聽(tīng)，直起身來(lái)重新在試衣鏡中打量自己。這時(shí)情形發(fā)生了變化：年輕女子發(fā)現(xiàn)自己挺立的身軀看起來(lái)那么令人賞心悅目，那些難看的鼓包和皺褶都不見(jiàn)了，線(xiàn)條和輪廓也顯現(xiàn)出來(lái)了。

阿布巴卡看得出，她喜歡這件衣服。“真漂亮！”阿布巴卡贊許地說(shuō)，“你喜歡這一件嗎？”“是的，它使我苗條多了，啊，真的，我好像減輕了兩三公斤體重。”年輕女子驚奇地說(shuō)。

聰明的猶太商人與人談生意的訣竅就是談?wù)撍俗钜詾闃s的事情，他們對(duì)人的心理揣摩得非常透徹：恭維話(huà)人人愛(ài)聽(tīng)，對(duì)人說(shuō)奉承話(huà)，如果恰如其分，他一定十分高興。越是傲慢的人，越愛(ài)聽(tīng)奉承話(huà)，越喜歡受人奉承。說(shuō)奉承話(huà)是商人的一門(mén)重要功課，艾特森就是憑著一張妙嘴贏得了一筆筆大生意。

美國(guó)大富翁伊斯特曼決定要在洛加斯達(dá)城捐造“伊斯特曼”音樂(lè)學(xué)校及“凱伯恩”劇院用以紀(jì)念他的母親。紐約辛納格座椅制造公司的老板，即后來(lái)成為著名猶太商人的艾特森，想謀取該劇院座椅的合同，于是他就和伊斯特曼約會(huì)見(jiàn)面。

見(jiàn)面自我介紹了之后，艾特森便一臉真誠(chéng)極其自然地說(shuō)道：“伊斯特曼先生，當(dāng)我在外邊等著見(jiàn)你的時(shí)候，我很羨慕你的辦公室，假如我有這樣的辦公室，我一定也很高興在里面工作，要知道我從來(lái)不曾見(jiàn)過(guò)這么漂亮的辦公室。”

伊斯特曼高興地說(shuō)：“你使我想起一件幾乎忘記了的事。這房子很漂亮是不是？當(dāng)初才建好的時(shí)候我特別喜愛(ài)它，但是現(xiàn)在，因?yàn)橛性S多事忙得我甚至幾個(gè)星期坐在這里也沒(méi)空看它一眼。”

艾特森一邊聽(tīng)著一邊走過(guò)去用手摸摸壁板，說(shuō)道：“這是英國(guó)橡木做的，對(duì)嗎？和意大利橡木稍微有些不同。”

伊斯特曼回答：“是啊，那是從英國(guó)運(yùn)來(lái)的橡木。我幸好也略懂一些木料的好壞，親自挑選的。”

隨后伊斯特曼領(lǐng)著艾特森參觀他自己當(dāng)初幫助裝飾公司設(shè)計(jì)的房間配置、油漆顏色及雕刻圖案等等。當(dāng)他們?cè)谑覂?nèi)夸獎(jiǎng)木工的技術(shù)時(shí)，伊斯特曼走到窗前站住了腳，然后親切地表明要捐助洛加斯達(dá)大學(xué)及市立醫(yī)院等機(jī)關(guān)一些錢(qián)，用以表達(dá)自己的心意。艾特森熱誠(chéng)地贊許他這種慈善義舉的古道熱腸，伊斯特曼隨后又走過(guò)去打開(kāi)一個(gè)玻璃匣，取出他從前買(mǎi)的第一架攝影機(jī)。他告訴艾特森，這是從一位英國(guó)發(fā)明人手中買(mǎi)來(lái)的。

艾特森從上午10點(diǎn)1刻走進(jìn)伊斯特曼的辦公室，時(shí)至中午他們還在滔滔不絕地談著。最后伊斯特曼對(duì)艾特森說(shuō)：“上次我去日本，在那里買(mǎi)了幾張椅子回來(lái)，我把它們放在陽(yáng)臺(tái)上。日子一久陽(yáng)光就把漆給曬退了，我就到商店買(mǎi)了漆回家自己動(dòng)手油漆那椅子，你想看我自己油漆的成績(jī)嗎？好極了，就同我到舍下去吃中飯吧，我給你看看。”

飯后，伊斯特曼把從日本帶回來(lái)的椅子指給艾特森看。那椅子每把不過(guò)1.5美元，但是伊斯特曼雖然家財(cái)萬(wàn)貫，對(duì)那椅子卻異常滿(mǎn)意，因?yàn)槟鞘撬约簞?dòng)手油漆的……結(jié)果不用說(shuō)你也會(huì)想得到，艾特森拿到了10萬(wàn)美元的訂單。

猶太商人艾特森從伊斯特曼最熱心的話(huà)題切入，漸漸地說(shuō)到對(duì)方值得引以為榮之處，盡管這些引以為榮之處有的不是伊斯特曼的一件什么大事，由于給予了恰如其分的贊美，同樣收到了良好的效果。伊斯特曼心中一高興，便在自我陶醉中迷失自我，生意于是順利成交。

“人人都有虛榮心，虛榮招致奉承。沒(méi)有人不喜歡被人奉承，世界上最美妙動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言就是奉承話(huà)。說(shuō)奉承話(huà)，別人聽(tīng)了舒服，自己也不降低身份。”艾特森說(shuō)出了他屢試不爽的秘密武器。

世人都愛(ài)奉承，但說(shuō)奉承話(huà)需要把握相當(dāng)?shù)姆执纾炔涣饔谡~媚，又不損傷人格，這才是討人歡心的法寶。只要自己愿意，總是能夠在別人身上找到某些值得稱(chēng)道的東西。

戈?duì)栕棠贻p時(shí)離開(kāi)以色列移民到美國(guó)，不久便與亞特蘭大市本地一位女子結(jié)婚。后來(lái)他們夫婦開(kāi)始做生意，創(chuàng)建了變色龍油漆公司。公司剛剛開(kāi)發(fā)出一種新型油漆，具有色澤柔和、不易剝落、防水性能好、不褪色等等很多優(yōu)點(diǎn)。雖然廣告費(fèi)花了不少錢(qián)，但收效甚微。戈?duì)栕虥Q定以市內(nèi)最大的英驕萊弗家具公司為突破口，來(lái)打開(kāi)銷(xiāo)路。

一天，戈?duì)栕讨苯觼?lái)到英驕萊弗家具公司，找到總經(jīng)理斯坦納：“斯坦納先生，我聽(tīng)說(shuō)，貴公司的家具質(zhì)量相當(dāng)好，特地來(lái)拜訪(fǎng)一下。久仰您的大名，您又是本市杰出企業(yè)家之一，您經(jīng)過(guò)這么短的時(shí)間，就取得了這么輝煌的成就，真是讓人羨慕！”

這么一說(shuō)，斯坦納自然非常高興，就向他介紹本公司的產(chǎn)品、特點(diǎn)，并在交談中談到他怎么從一個(gè)販賣(mài)家具的小販走向生產(chǎn)家具的大公司的歷程，還領(lǐng)戈?duì)栕虆⒂^了他的工廠(chǎng)。在上漆車(chē)間里，斯坦納拉出幾件家具，向戈?duì)栕天乓鞘撬H自上的漆。戈?duì)栕添樖謱⒑鹊娘嬃系沽艘稽c(diǎn)在家具上，又用一把螺絲刀輕輕敲打。斯坦納很快制止了他的行為，還沒(méi)等斯坦納開(kāi)口，戈?duì)栕贪l(fā)話(huà)了：“這些家具造型、樣式是一流的，但這漆的防水性不好，色澤不柔和，并且易剝落，影響了家具的質(zhì)量，不知對(duì)不對(duì)？”

斯坦納連連點(diǎn)頭稱(chēng)是，并提到，聽(tīng)說(shuō)變色龍油漆公司推出一種新型油漆，因?yàn)椴涣私舛鴽](méi)有訂購(gòu)。戈?duì)栕虖陌锾统隽艘粔K六面都刷了漆的木板，只見(jiàn)它泡在一個(gè)方形的瓶子里，還有另外幾塊上著各種顏色的漆的木板。戈?duì)栕搪暦Q(chēng)，泡在水中的木板，已浸了一個(gè)小時(shí)，木板沒(méi)有膨脹，說(shuō)明漆的防水性好，用工具敲打，漆不脫落，放到火上烤，漆不褪色。于是英驕萊弗公司很快就成了變色龍公司的大客戶(hù)，雙方都有利益可圖。

在這則事例中，戈?duì)栕桃婚_(kāi)始并沒(méi)有直接稱(chēng)贊自己的油漆多好，而是從贊美英驕萊弗公司的產(chǎn)品入手，又贊美了斯坦納的奮斗歷程。受到贊美的斯坦納心里樂(lè)滋滋的，戈?duì)栕淘谄湫那橛淇熘螅c(diǎn)出了英驕萊弗家具公司的產(chǎn)品的油漆性能差，直接影響到了家具的質(zhì)量，而在此時(shí)，展示了本公司最好的產(chǎn)品。相比之下，凸現(xiàn)了本公司的新型油漆。于是，斯坦納很自然地接受了其建議，戈?duì)栕添樌刳A得了這家客戶(hù)。

無(wú)論是誰(shuí)，當(dāng)他被人奉承時(shí)都是愉悅的。敬佩別人的話(huà)發(fā)自?xún)?nèi)心，對(duì)方埋藏于內(nèi)心的虛榮心被人所承認(rèn)，那他一定非常高興。奉承必須“確有其事”，理由充分。毫無(wú)根據(jù)地奉承一個(gè)人，他不僅感到費(fèi)解，還會(huì)莫名其妙，覺(jué)得你油嘴滑舌，有詭詐，進(jìn)而引起他對(duì)你的防范。

做到讓對(duì)方同情你的處境

猶太商人在經(jīng)商過(guò)程中得到一條經(jīng)驗(yàn)：同情心是人們天生迷戀的東西，人類(lèi)畢竟是感情動(dòng)物，即使有千百個(gè)理由，也比不上一個(gè)令人感動(dòng)的事實(shí)。用感情或感覺(jué)來(lái)突破難關(guān)，可以使客戶(hù)由反對(duì)者變成贊成者，這是潛在心理術(shù)的突破點(diǎn)。

有一次，猶太商人阿佩爾在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，遭到客戶(hù)的拒絕，但過(guò)了一段時(shí)期之后，他再次來(lái)了。這時(shí)客戶(hù)仍絕情地說(shuō)：“我并沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意思，你再來(lái)幾次也是枉費(fèi)心機(jī)，因此，我勸你不要再浪費(fèi)口舌、白費(fèi)力氣了。”

阿佩爾卻不在乎，仍精神抖擻，面帶笑容回答說(shuō)：“不，請(qǐng)不必為我擔(dān)心，說(shuō)話(huà)跑腿，是我的工作職責(zé)，只要你能給我一點(diǎn)時(shí)間，聽(tīng)我解釋?zhuān)揖托臐M(mǎn)意足了。”

客戶(hù)看到他全身是汗，卻還滿(mǎn)臉笑容，不買(mǎi)就覺(jué)得再也不好意思了，于是就買(mǎi)了一點(diǎn)。

下雨下雪是阿佩爾上門(mén)的好日子。外面下著雨，別人都躲在家里，而阿佩爾站在門(mén)口，不能不使人產(chǎn)生同情心，因而難以出口拒絕。

阿佩爾這種推銷(xiāo)方法，就是巧妙地利用人類(lèi)的感情來(lái)做文章，本來(lái)不打算購(gòu)買(mǎi)的人，此時(shí)也會(huì)產(chǎn)生“再也不能讓他白跑了”的想法，有了心理負(fù)擔(dān)和欠人情債的感覺(jué)。于是客戶(hù)就會(huì)這樣想：“這位推銷(xiāo)員若是多跑幾處地方，也許他的產(chǎn)品早就賣(mài)完了，但是他卻常來(lái)這里，使他花了不少寶貴時(shí)間，再不買(mǎi)他的產(chǎn)品，就有點(diǎn)對(duì)不起人了。”這就是加重人們心理負(fù)擔(dān)的一種推銷(xiāo)方法。

要使對(duì)方做大幅度的退讓?zhuān)鸵M量讓對(duì)方多積累些細(xì)小的心理負(fù)擔(dān)，當(dāng)這種心理負(fù)擔(dān)擴(kuò)大到一定程度時(shí)，對(duì)方就肯定會(huì)讓步了。

美國(guó)著名的劇團(tuán)經(jīng)理人猶太人尤洛克，在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)和夏里亞賓、鄧肯、巴芙洛麗這些名人打交道。有一次，尤洛克說(shuō)，同這些明星打交道他領(lǐng)悟到的第一點(diǎn)就是，必須對(duì)他們的荒謬念頭表示同情。

尤洛克為曾在紐約劇院演出過(guò)的最著名男低音夏里亞賓當(dāng)了3年的劇團(tuán)經(jīng)理人。夏里亞賓是個(gè)令人難堪的人，比如，該他演唱的那天，他會(huì)給尤洛克先生打電話(huà)說(shuō)：“我感覺(jué)非常不舒服，今天不能演唱。”尤洛克沒(méi)有和他爭(zhēng)吵，而是馬上就去夏里亞賓的住處，向其表示同情。

“多可惜，”尤洛克說(shuō)，“你今天當(dāng)然不能再演唱了。我這就吩咐他們?nèi)∠@場(chǎng)演出。這樣你總共要損失8000美元左右，但這對(duì)你能有什么影響呢？”

夏里亞賓吁出了一口長(zhǎng)氣說(shuō)：“你能否過(guò)一會(huì)兒再來(lái)？晚上5點(diǎn)鐘來(lái)，我再看感覺(jué)怎樣。”晚上5點(diǎn)鐘，尤洛克來(lái)到夏里亞賓的住處。他再次表示了自己的同情和惋惜，重申取消演出的建議。

夏里亞賓對(duì)他說(shuō)：“請(qǐng)你晚些時(shí)候再來(lái)，到那時(shí)我可能會(huì)覺(jué)得好一點(diǎn)兒。”

晚上8點(diǎn)30分，夏里亞賓同意了演唱，同時(shí)提出了一個(gè)條件，要尤洛克在演出之前宣布他患感冒，嗓子不好。尤洛克說(shuō)一定照此去辦，于是撒了這次謊，因?yàn)樗肋@是促使夏里亞賓登場(chǎng)演出的唯一辦法。

利用同情心打動(dòng)別人，除了在生意場(chǎng)上外，在其他場(chǎng)所也能經(jīng)常見(jiàn)到。

接下來(lái)說(shuō)的是一件真實(shí)的事。日本有一位少年在地鐵的站臺(tái)上不小心掉到了鐵軌上面，剛好有一輛電車(chē)飛駛而來(lái)，雖然他萬(wàn)幸地保全了性命，但是卻受了重傷，失去了一對(duì)手腕。于是這個(gè)少年就對(duì)地下鐵路公司提出控訴。但是不論是地方法院的審判還是最高法院的審判，都認(rèn)為這完全是少年自己造成的，地下鐵路公司沒(méi)有過(guò)失。于是這個(gè)少年便每天心情沉重地過(guò)著郁郁寡歡的日子。

終于到了最后判決的日子。在當(dāng)天的最后辯論中，少年的辯護(hù)律師說(shuō)了這么一句話(huà)：“昨天我看到他吃東西時(shí)，直接用舌頭去舔盤(pán)子里的食物，使我不禁掉下了眼淚。”這句話(huà)使陪審團(tuán)的判決峰回路轉(zhuǎn)，全體陪審員一致認(rèn)同地下鐵路公司應(yīng)向受傷少年賠償。這表面上看起來(lái)是一個(gè)理性的意見(jiàn)或判決，但事實(shí)上卻是依賴(lài)人的感情和五官的感覺(jué)來(lái)做判斷的。

同情心是人類(lèi)最根本的情感，哪怕是一個(gè)平常堅(jiān)持理論立場(chǎng)的人，一旦觸及到同情心，他的立場(chǎng)也會(huì)發(fā)生不同的變化。在日本作家菊池寬冬著的《若杉法官的立場(chǎng)》一書(shū)中，若杉法官是一個(gè)非常有名的人道主義者，平時(shí)他在審案判決時(shí)，總是判得很輕且優(yōu)柔寡斷。直到有一天夜里，他自己家遭到強(qiáng)盜的襲擊，他體驗(yàn)到強(qiáng)烈的恐懼感，開(kāi)始同情受害者，從這以后他就變成了犯罪者的克星了，每次審案判決時(shí)，他總是給予罪犯最嚴(yán)厲的處罰。

不妨在對(duì)方的自尊心上撒點(diǎn)胡椒面

人人都有自尊心，希望得到別人的高看和尊重。自尊心越強(qiáng)的人，越是希望自己與眾不同，不愿與一般人混為一談。猶太商人在生意難以達(dá)成的情況下，有時(shí)會(huì)用適度的話(huà)來(lái)刺激對(duì)方的自尊心，從而俘虜對(duì)方。

巴黎的一家大商場(chǎng)的珠寶玉器柜臺(tái)前，有一對(duì)穿著講究的夫婦對(duì)一只標(biāo)價(jià)10000法郎的翡翠戒指很感興趣。營(yíng)業(yè)員見(jiàn)他們猶豫的樣子，知道他們嫌價(jià)格太貴。于是熱心地說(shuō)：“這只戒指的確很精美，只是價(jià)格稍微有點(diǎn)貴。很多人都看上了，最終還是沒(méi)有買(mǎi)下它。有個(gè)國(guó)家的總統(tǒng)夫人戴在手上舍不得取下，后來(lái)?yè)Q了一個(gè)價(jià)格適中的戒指走了。要不您二位再看看別的有沒(méi)有中意的？”

那位夫婦看了營(yíng)業(yè)員一眼，女士說(shuō)道：“既然總統(tǒng)夫人給我留下了，那我就要它了。”于是當(dāng)即付錢(qián)，瞧她那神情，簡(jiǎn)直比總統(tǒng)夫人還闊氣。

說(shuō)反話(huà)也可以刺激顧客的自尊心。猶太商人面對(duì)衣著非凡的顧客時(shí)，有時(shí)會(huì)故意先推薦檔次低的商品：“先生，這是最便宜的一款，很實(shí)惠。”結(jié)果卻是顧客把中高檔的一款買(mǎi)走了。

刺激對(duì)方的自尊心，其實(shí)就是“激將法”。日本推銷(xiāo)女神柴田和子在面對(duì)一個(gè)做事拖拖拉拉、猶猶豫豫難以下決定的人時(shí)，也總是用這種方法。她常常對(duì)顧客說(shuō)這些稍微逆耳的話(huà)：

“一個(gè)有主見(jiàn)的人，從不回家跟老婆商量。”

“只有能自我判斷做出決定的人，才配稱(chēng)有魄力。”

“最近的男人好像都變得婆婆媽媽的，您不是這樣的。”

因這種激將法生效而當(dāng)場(chǎng)填妥投保書(shū)的人，幾乎沒(méi)有人會(huì)再打電話(huà)來(lái)取消保險(xiǎn)契約。

說(shuō)話(huà)最具刺激性的是說(shuō)譏諷話(huà)，對(duì)于一些妄自尊大傲慢固執(zhí)的人，說(shuō)這樣的話(huà)會(huì)起到一定的作用。

猶太商人韋森有一次和一位辦公室經(jīng)理談打印機(jī)生意。那位辦公室經(jīng)理想買(mǎi)，但他害怕他的上司會(huì)批評(píng)他，于是這樁生意一拖再拖毫無(wú)進(jìn)展。韋森再三與之聯(lián)系，他們?yōu)槟桥_(tái)愚蠢的過(guò)時(shí)的點(diǎn)式字模打印機(jī)爭(zhēng)得面紅耳赤，但這一切都是沒(méi)有用的。

后來(lái)韋森弄清楚了，決定利用他的驕傲去消除他對(duì)上司的恐懼。于是當(dāng)韋森又一次拜訪(fǎng)他時(shí)，故意拍了一下他的點(diǎn)式字模打印機(jī)，用全辦公室的人都聽(tīng)得見(jiàn)的聲音說(shuō)道：“‘T型福特！T型的！' ”

“你說(shuō)T型是什么意思？”那位辦公室經(jīng)理問(wèn)道。

“沒(méi)什么，T型福特是過(guò)去盛極一時(shí)的汽車(chē)，正如你的點(diǎn)式字模打印機(jī)。但今天，它只是一個(gè)怪物！”韋森說(shuō)道。

這深深地觸動(dòng)了那位經(jīng)理，他坐在那里陷入沉思。兩天后他打電話(huà)給韋森說(shuō)，他想用激光打印機(jī)代替他原來(lái)的那部。

雖說(shuō)是為刺激對(duì)方的自尊心，但話(huà)也要說(shuō)得巧妙含蓄一些為好。有的商人在顧客放棄購(gòu)買(mǎi)離開(kāi)前會(huì)說(shuō)出“買(mǎi)不起就別買(mǎi)”的傷害感情的話(huà)，這是毫無(wú)意義的，顧客聽(tīng)了后肯定下次不會(huì)再來(lái)。

要讓對(duì)方產(chǎn)生惺惺相惜之感

有一位猶太商人說(shuō)：“為了讓自己成為受人歡迎的人，我們必須拋開(kāi)自己的立場(chǎng)置身于對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)話(huà)。只要把話(huà)說(shuō)到對(duì)方的心坎上，引發(fā)對(duì)方心理上的同感，就能與顧客建立和諧與信任關(guān)系，讓顧客能夠敞開(kāi)心胸接受你的訊息。”

在猶太商人看來(lái)，生意場(chǎng)上如果有所謂成功的秘訣，那必定就是指要能了解別人的立場(chǎng)。一個(gè)生意人，除了站在自己立場(chǎng)考慮之外，也必須要有站在別人立場(chǎng)考慮的處世能力。

在談生意時(shí)，要想說(shuō)服顧客，如果能體恤對(duì)方的心情，設(shè)身處地，為對(duì)方著想，別人被你的話(huà)所感染，也會(huì)反過(guò)來(lái)考慮一下你的立場(chǎng)。這樣，在不知不覺(jué)中，你們?cè)诟星樯先〉昧斯缠Q，對(duì)方自然也就毫不費(fèi)力地接受了你的意見(jiàn)。

日本有一位叫格森的猶太人經(jīng)營(yíng)一家清酒公司，有一次，公司開(kāi)發(fā)出一種新品牌的清酒，在擴(kuò)大市場(chǎng)過(guò)程中，遇到一個(gè)開(kāi)了10家連鎖飯店的潛在大客戶(hù)龜田。格森想把新的清酒銷(xiāo)售給這個(gè)客戶(hù)，他去拜訪(fǎng)龜田許多次，每一次都吃閉門(mén)羹：對(duì)方不是態(tài)度很冷淡，就是敷衍了事。

有一次，他再度嘗試去拜訪(fǎng)龜田。當(dāng)他走進(jìn)對(duì)方的辦公室，還未來(lái)得及問(wèn)候，龜田一見(jiàn)到他就很生氣地一拍桌子說(shuō)：“你怎么又來(lái)了，我不是告訴過(guò)你我最近很忙，沒(méi)有空嗎？你怎么那么煩人，你趕快走吧，我沒(méi)時(shí)間理你。”

如果一般人遇到這種情況，也許會(huì)心里不舒服，以至扭頭就走人，但格森不僅沒(méi)有心里不舒服，而且馬上想到：龜田有什么煩心事吧。他立刻用和客戶(hù)幾乎一樣的語(yǔ)氣說(shuō)：“龜田君，你怎么搞的，我每次來(lái)，都發(fā)現(xiàn)你的情緒不好，你到底為了什么事情煩心？我們坐下來(lái)談?wù)劇！?/p>

格森說(shuō)完之后，龜田馬上平靜下來(lái)，停止說(shuō)刺耳的話(huà)，變得非常和氣。格森見(jiàn)了之后，馬上改變說(shuō)話(huà)的口氣，很和氣地說(shuō)：“龜田君，怎么回事呢？我來(lái)拜訪(fǎng)你四五次了，每一次都看到你的情緒不是很好，你是不是有什么煩心的事？我們一起聊聊。”

這時(shí)，龜田也用相類(lèi)似的語(yǔ)氣說(shuō)：“格森君，我最近實(shí)在是煩死了。為什么呢？你知道我是從事連鎖餐飲行業(yè)的，我好不容易花了很多時(shí)間培養(yǎng)了3個(gè)分店經(jīng)理，因?yàn)椋医衲晗掳肽暧?jì)劃開(kāi)3家分店，什么東西都準(zhǔn)備好了，結(jié)果上個(gè)月我新培養(yǎng)的3個(gè)分店經(jīng)理卻都讓我的競(jìng)爭(zhēng)者以高薪給挖走了。你說(shuō)我能不生氣嗎，事情簡(jiǎn)直糟透了。”

格森聽(tīng)了拍拍他的肩膀，說(shuō)：“哎，龜田君啊，你以為只有你才有這么煩心的人事問(wèn)題嗎？我也跟你一樣啊。你看看，我們最近不是有新的產(chǎn)品要上市嗎，前幾個(gè)月我好不容易用各種方法招來(lái)十幾個(gè)新的行銷(xiāo)人員，每天我早上加班，晚上也加班培養(yǎng)他們，想把我們的市場(chǎng)打開(kāi)。結(jié)果才3個(gè)多月的時(shí)間，十幾個(gè)新的行銷(xiāo)人員走得只剩下五六個(gè)了。”

接下來(lái)的幾分鐘，他們互相抱怨，現(xiàn)在的員工是多么的難培養(yǎng)，人才是多么的難尋找……最后，格森站起來(lái)拍拍龜田的肩膀，說(shuō)：“龜田君，好了，既然我們倆對(duì)于人事的問(wèn)題都比較頭痛，咱們也先別談這些煩心的事了。正好我車(chē)上帶了一箱新的清酒，搬下來(lái)你先免費(fèi)嘗一嘗，不管好喝不好喝，過(guò)兩個(gè)星期，等我們兩人都解決了人事問(wèn)題后，我再來(lái)拜訪(fǎng)你。”

龜田聽(tīng)了后就順口說(shuō)：“好吧！那你就先搬下來(lái)再說(shuō)吧。”搬下來(lái)后，兩個(gè)人揮手互道再見(jiàn)離開(kāi)了。結(jié)果可想而知，龜田成了格森的大客戶(hù)。在談話(huà)的整個(gè)過(guò)程中，格森從頭到尾都沒(méi)有講他的產(chǎn)品，那他是怎么成功的呢？事實(shí)上他花了大部分時(shí)間與龜田聊天，觸動(dòng)龜田的同感，與之建立共鳴，這樣就水到渠成地達(dá)成了交易。

根據(jù)心理學(xué)的研究，雙方剛開(kāi)始接觸的時(shí)候產(chǎn)生共鳴是最重要的，這時(shí)的所作所為，可以決定后面的溝通是否順利成功。在游說(shuō)別人的時(shí)候，你如果能夠設(shè)身處地站在對(duì)方的立場(chǎng)上替對(duì)方說(shuō)話(huà)，將會(huì)收到出人意料的效果。

把對(duì)方的信心鼓動(dòng)起來(lái)

猶太商人心里清楚，對(duì)于所有行業(yè)而言，使顧客樹(shù)立起對(duì)生意人、公司或產(chǎn)品的信任感相當(dāng)重要。曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)同類(lèi)商品卻因某些因素留下不好印象的客戶(hù)是最不好處理的，首先一定要先找出問(wèn)題癥結(jié)，將客戶(hù)的怒氣平息下來(lái)，才有可能讓客戶(hù)以正常的心態(tài)重新接納商家。

下面是猶太商人杰姆斯與客戶(hù)的對(duì)話(huà)：

客戶(hù)：“上次那個(gè)賣(mài)割草機(jī)的，在沒(méi)買(mǎi)之前天天來(lái)找我，買(mǎi)了之后就找不到人了！”

杰姆斯：“那真是太不應(yīng)該了！不過(guò)，人嘛，總是有好有壞的，只是您運(yùn)氣不好碰上個(gè)惡劣的人！”

客戶(hù)：“唉！你們都是這樣的，張嘴就說(shuō)好聽(tīng)話(huà)，我可不會(huì)再受騙了！”

杰姆斯：“請(qǐng)您仔細(xì)看看我，我是那種人嗎？這是我的名片，如果您有任何問(wèn)題，歡迎您隨時(shí)打電話(huà)來(lái)……”

猶太商人杰姆斯經(jīng)常利用他的好口才來(lái)贏得顧客信任。有一次杰姆斯向懷特律師推銷(xiāo)幾種西服。在杰姆斯告訴懷特律師價(jià)錢(qián)之前，他就說(shuō)：“我要這件和那件。”想了一會(huì)兒，懷特問(wèn)：“怎么賣(mài)的？”

當(dāng)杰姆斯報(bào)了價(jià)錢(qián)后，懷特律師就不再說(shuō)話(huà)了，杰姆斯看見(jiàn)他面紅耳赤。杰姆斯知道，除非能贏得懷特律師的信任并能擺出理由讓他相信，用比他以前所花的要多得多的錢(qián)來(lái)買(mǎi)這兩套西服是個(gè)明智的選擇，要不然買(mǎi)賣(mài)又要完了。

突然，杰姆斯注意到窗外停車(chē)坪上懷特律師開(kāi)來(lái)的新凱迪拉克，于是他裝出一副很神秘的樣子問(wèn)道：“懷特先生，我能問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎？”

“可以。”懷特回答說(shuō)。

“您開(kāi)什么牌子的車(chē)？”

“哦，凱迪拉克。”

“在您開(kāi)凱迪拉克前，您還開(kāi)過(guò)什么車(chē)？”

“雪鐵龍。”

“您記不記得，當(dāng)您從雪鐵龍換到凱迪拉克時(shí)對(duì)價(jià)錢(qián)是不是也很關(guān)心呢？”

“我明白了。”懷特很快就輕松了起來(lái)。那時(shí)，價(jià)錢(qián)已經(jīng)不再是個(gè)問(wèn)題了，通常顧客們都會(huì)花更多的錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)一些質(zhì)量好的產(chǎn)品，懷特于是買(mǎi)下了兩套西服。

在許多類(lèi)似的情況下，杰姆斯都能從汽車(chē)開(kāi)始引申到服裝，從而說(shuō)服顧客。當(dāng)然，杰姆斯也會(huì)用辦公家具和計(jì)算機(jī)等許多東西來(lái)打比喻。杰姆斯認(rèn)為，說(shuō)服顧客樹(shù)立信心的另一種方法是，給他們講一個(gè)特定的顧客買(mǎi)服裝的例子。

“幾年前，有位推銷(xiāo)別墅的羅伯特先生從我這兒買(mǎi)服裝。當(dāng)時(shí)，他的業(yè)績(jī)平凡，幾年下來(lái)，他居然成為他們公司最出色的推銷(xiāo)員。我問(wèn)他的成功取決于什么，他說(shuō)是自信，是開(kāi)始穿我推薦的服裝后的自信感覺(jué)，他覺(jué)得自己與那些拜訪(fǎng)的人是平等的，他再不會(huì)為自己的衣著感到窘迫不安。

“另外一個(gè)可講的是亞特蘭大市商業(yè)協(xié)會(huì)主席本·溫伯格。我第一次拜訪(fǎng)他時(shí)，在我的推銷(xiāo)演示過(guò)后一會(huì)兒，他爽快地讓我為他挑兩套西服。當(dāng)我把他的服裝給他時(shí)，溫伯格試穿了一件，說(shuō)：‘不錯(cuò)，我喜歡您所做的，也喜歡這套西服。以后每個(gè)季節(jié)，我希望您能到我的辦公室來(lái)，給我送兩套您認(rèn)為我可能喜歡的服裝來(lái)。’現(xiàn)在溫伯格先生已經(jīng)將他的訂單改為三套了。”

以上這些故事，杰姆斯講過(guò)許多次，而且非常有效，因?yàn)樗乖S多猶豫不決的人產(chǎn)生信任之感。可以想象，這些例子增加了顧客的信念，也就是相信杰姆斯提供的服務(wù)是很公道的。

最后，如果一個(gè)時(shí)常在服裝上花錢(qián)很少的顧客抱怨產(chǎn)品的價(jià)格，杰姆斯也會(huì)說(shuō)：“威廉先生，我知道您很關(guān)心比您平時(shí)多付150美元是不是值得，我知道您很擔(dān)心，但我不。我相信，一旦您穿上我們生產(chǎn)的西服，您會(huì)覺(jué)得您的價(jià)值比以前高多了。我可以向您證明，我有多信任我的產(chǎn)品，我愿意給您開(kāi)一張90天的遠(yuǎn)期支票。也就是說(shuō)，30天左右您可以拿到西服，然后您還有60天的試穿時(shí)間，如果您覺(jué)得不值，您可以把我的支票兌現(xiàn)，這樣您就不必比您通常花的錢(qián)多了。”

這種做法給杰姆斯帶來(lái)了不少成功的交易，但還從未有人接受過(guò)他的支票。他們的反應(yīng)通常是：“好，如果您這么自信……”或者別的相同意思的話(huà)。總之，杰姆斯經(jīng)常利用他的好口才讓顧客產(chǎn)生一種信任感，一旦人們擁有了這種信任，他們決策起來(lái)就簡(jiǎn)單多了。

一點(diǎn)一點(diǎn)磨掉對(duì)方的逆反心

在猶太商人看來(lái)，顧客都是有逆反心的，要想讓顧客買(mǎi)自己的商品，首先要消除他的反感心理，使自己和他之間不再有隔閡，拉近距離，而這往往只需一句話(huà)即可。

假如一位推銷(xiāo)員初次見(jiàn)面時(shí)對(duì)顧客這樣說(shuō)：“約翰先生，您是劍橋大學(xué)畢業(yè)的吧？真巧，我也是，那真是一所不錯(cuò)的學(xué)校。”

另一位推銷(xiāo)員說(shuō)：“約翰先生，您要不要一瓶‘鈣王片’啊？很便宜又補(bǔ)身，本公司產(chǎn)品極棒……”

如果您是約翰先生，兩位推銷(xiāo)員您喜歡和哪位交談呢？一位能挑起您的談話(huà)癮頭，另一位只是一股勁地吹噓自己的產(chǎn)品，相信明智的你，能很快做一抉擇。

恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)話(huà)方式是至關(guān)重要的。同一種事情用不同的方式表達(dá)出來(lái)，其結(jié)果可能正好相反。生意人在與顧客說(shuō)話(huà)時(shí)，應(yīng)發(fā)揮才智找到一個(gè)令對(duì)方樂(lè)意接受的方式，這樣開(kāi)啟了對(duì)方的金口之后，生意成交便大有希望了。

有一位名叫布拉德利的猶太人，剛開(kāi)始向客戶(hù)銷(xiāo)售保險(xiǎn)時(shí)，一見(jiàn)到客戶(hù)便在談保險(xiǎn)的好處的同時(shí)，向?qū)Ψ酱笾v現(xiàn)代人不懂保險(xiǎn)會(huì)有哪些不利的情形。最后往往會(huì)說(shuō)：“你應(yīng)該買(mǎi)一份保險(xiǎn)。”可是，卻極少有人從他的手里買(mǎi)保險(xiǎn)，整整一個(gè)月下來(lái)，他沒(méi)有得到一份保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。后來(lái)經(jīng)過(guò)一番思考后，他改變了策略，不再對(duì)客戶(hù)夸夸其談，而是換了一種交談的角度。

布拉德利：“您好！我是國(guó)民第一保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)員。”

客戶(hù)：“哦，推銷(xiāo)保險(xiǎn)的。”

布拉德利：“您誤會(huì)了，我的任務(wù)是宣傳保險(xiǎn)，如果您有興趣的話(huà)，我可以義務(wù)為您介紹一些保險(xiǎn)知識(shí)。”

客戶(hù)：“是這樣，請(qǐng)進(jìn)。”

于是布拉德利向客戶(hù)邁進(jìn)了第一步。在接下來(lái)的交談中，他像是敘說(shuō)家常一樣，向客戶(hù)詳細(xì)介紹了有關(guān)保險(xiǎn)的全部知識(shí)，并將參加保險(xiǎn)的利益以及買(mǎi)保險(xiǎn)的手續(xù)有機(jī)地穿插在介紹中。

最后，布拉德利說(shuō)：“希望通過(guò)我的介紹能讓您對(duì)保險(xiǎn)有所了解，如果您還有什么不明白的地方，可以隨時(shí)和我聯(lián)系。”此時(shí)布拉德利才遞上自己的名片，直到告辭也只字未提動(dòng)員客戶(hù)買(mǎi)他的保險(xiǎn)的話(huà)。可是第二天，客戶(hù)便主動(dòng)給布拉德利打電話(huà)，請(qǐng)他幫忙買(mǎi)一份保險(xiǎn)。

布拉德利成功了，一個(gè)月賣(mài)出的保險(xiǎn)單最多時(shí)達(dá)150份。布拉德利前后兩次的經(jīng)驗(yàn)表明，像第一次那樣把客戶(hù)看成什么也不懂的人進(jìn)行一番說(shuō)教，必然會(huì)引起客戶(hù)的反感，而且客戶(hù)對(duì)“推銷(xiāo)保險(xiǎn)”本身便懷有一種不合作的態(tài)度，所以成功的機(jī)會(huì)非常小。而第二次，布拉德利避開(kāi)“推銷(xiāo)保險(xiǎn)”這一敏感的話(huà)題，以“義務(wù)宣傳”員的身份接近客戶(hù)，而且只字不提推銷(xiāo)的事，從而使客戶(hù)對(duì)他放松了敵對(duì)心理，在不知不覺(jué)中，讓客戶(hù)自己主動(dòng)選擇了“買(mǎi)”。布拉德利的成功在于他改變了第一次的那種說(shuō)教方式，轉(zhuǎn)化為一種宣傳，而宣傳本身便是一種說(shuō)服。

我們?cè)趧e人請(qǐng)求做自己事先沒(méi)有想到的事情時(shí)，總會(huì)有這種心理：憑什么要我這樣做？你越要這樣做，我越偏偏不這樣做。顧客買(mǎi)東西時(shí)，遇到生意人的主動(dòng)推薦，往往也會(huì)持有這種心理。聰明的商人從來(lái)不會(huì)強(qiáng)行推銷(xiāo)。

一位以色列中年婦女說(shuō)了她親歷的這樣一件事：

有一次我在家里，正在忙的時(shí)候，有人敲門(mén)，一個(gè)女孩子來(lái)推銷(xiāo)一種沖洗地毯的水，一打開(kāi)門(mén)，我一看她是來(lái)推銷(xiāo)東西的。當(dāng)時(shí)我很忙，對(duì)她確實(shí)不太感興趣，而這個(gè)女孩子經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)化的訓(xùn)練，她說(shuō)：“太太，你不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系的，我只是告訴你，現(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)有了這種洗地毯的水，你看一看，真的很好。你們家的房子那么大，地毯很漂亮呀，有沒(méi)有什么地方有一點(diǎn)點(diǎn)臟，我?guī)湍闳デ逑辞逑础！蔽冶凰f(shuō)得沒(méi)話(huà)可說(shuō)。

為什么我被她弄得無(wú)話(huà)可說(shuō)呢？第一，她給我講，我沒(méi)有責(zé)任一定要買(mǎi)，所以我的逆反心理消失了。第二，她很和藹的態(tài)度，很親切的表情讓我沒(méi)有辦法拒絕她，也不忍心，然后她再步步為營(yíng)，她說(shuō)我的地毯很漂亮，有些地方臟了，實(shí)在很可惜，她來(lái)幫忙清洗一下吧！結(jié)果我只好打開(kāi)了大門(mén)，讓她進(jìn)來(lái)。餐廳的地毯上有小孩灑的可樂(lè)水，我說(shuō)：“那么你看看能不能幫我清洗掉。”她就把一點(diǎn)清潔劑倒在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹。啊！那里的污點(diǎn)就不見(jiàn)了，我也覺(jué)得很吃驚，我說(shuō)這個(gè)真的很好，她就給我再進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)越的地方，結(jié)果我不僅買(mǎi)了，而且買(mǎi)了兩瓶。