猶太商人的口才攻略

第一章 用智語攻穿對方心理防線

——猶太商人口才攻略一：心與心的較量最能顯本領

從對方最熱心的話題切入

猶太商人認為，在談生意時，要想與對方暢通無阻地交流，就必須找出對方的興趣所在，從對方最熱心的話題切入，因為共同的愛好能夠讓人走到一起。

在猶太商人看來，生意場上雖然有些交談需要直截了當地切入正題。比如，對方已經知道你的來意，或者彼此已經約定了這次交談的內容，那就不必要說很多題外話。但是，在很多場合，交談進入正題前是需要進行一些準備工作的，特別是當你需要通過你的交談對象達到一定目的，且需要你去說服對方時，如果突然地將交談切入正題，很可能會遭到對方一口回絕。

在這樣一些場合，如果你不急于將交談轉入正題，而是說一些有關對方感興趣的題外話，然后再將對方引入正題的交談，結果可能會完全不一樣。

巴黎有一位叫巴哈爾的猶太商人，經營一家高級葡萄酒公司。他想把自己的葡萄酒推銷到巴黎一家大飯店。于是，他一連4年都給該飯店的老板克萊恩打電話，還去參加了克萊恩出席的社交聚會。他甚至在該飯店住了下來，以便成交這筆生意。

巴哈爾的這些努力都是白費心機。克萊恩很難接觸，他根本就沒有把心思放在巴哈爾的葡萄酒上。巴哈爾苦苦思索，最后找到了癥結所在。他立即改變策略，去尋找克萊恩感興趣的東西，以便投其所好攻克難關。經過一番細致的調查，巴哈爾發現克萊恩是一個叫作“法國旅館招待者”組織的骨干會員，最近還被選為主席，對這個組織極為熱心。不論會員們在什么地方舉行活動，他都一定到場，即使路途再遠也并不影響他的出席。

第二天，巴哈爾再次見到克萊恩時，開始大談特談“法國旅館招待者”組織，這位老板馬上做出令他吃驚的反應，當即滔滔不絕地跟巴哈爾熱情交談起來。當然，話題都是有關這個組織的。結束談話時，巴哈爾得到了一張該組織的會員證。在這次會面中巴哈爾絲毫沒提葡萄酒之事，但幾天以后，那家飯店的采購經理就打來了電話，讓巴哈爾趕快把葡萄酒樣品和價格表送過去。

事后，巴哈爾不無感嘆地說：“在商業活動中，商人必須跟著客戶的興趣走，投其所好，對客戶最熱心的話題或事物表示真摯的熱心，巧妙地引出話題后，應多多應和，表示欽佩，這對做生意非常有利。”

在猶太商人看來，談話沒有趣味性、共同性是無法進行下去的。對人說話，應該投其所好。能夠投其所好，你的話才能在對方心中發生作用，反之，則不會產生效用。

猶太商人為了要和客戶之間培養良好的人際關系，總是盡早找出共同的話題。最有效的方式就是詢問，在不斷的發問當中，他們很快就可以發現客戶的興趣。猶太商人經常拿高爾夫球具、溜冰鞋、釣竿、圍棋或象棋、天氣、季節、新聞、股票、體育、影視、文學、曲藝、商業等作為話題，靠長年的經驗積累，他們對不同的人都有什么樣的興趣和話題多多少少知道一些。打過招呼之后，談談客戶深感興趣的話題，等氣氛緩和一些后，再接著進入主題，往往會比一開始就立刻進入主題效果要好得多。

在對方的虛榮心上下工夫

猶太商人在談生意時，總是習慣地逢迎對方的虛榮心去說一些奉承話。在他們看來，當人們聽到他人對自己引以為榮的事情稱贊時，往往會心情愉快，對所談的話題感興趣，愿意繼續交談，漸漸地放松戒備心和敵意，在自我陶醉中迷失自我。

下面是猶太商人如何讓顧客滿心歡喜而又不知不覺地促成生意成交的一個情景。

一位身材高挑的年輕女子在猶太人阿布巴卡的服裝商店試衣服，試了幾件衣服，不是這兒鼓起來，就是那兒緊巴巴的，都不合適。阿布巴卡憑經驗覺得，問題出在她沒有挺直身子。于是在一旁對她說：“這些衣服看來不是有些大就是有些小，把您嬌美的身材給遮住了。”

年輕女子一聽，直起身來重新在試衣鏡中打量自己。這時情形發生了變化：年輕女子發現自己挺立的身軀看起來那么令人賞心悅目，那些難看的鼓包和皺褶都不見了，線條和輪廓也顯現出來了。

阿布巴卡看得出，她喜歡這件衣服。“真漂亮！”阿布巴卡贊許地說，“你喜歡這一件嗎？”“是的，它使我苗條多了，啊，真的，我好像減輕了兩三公斤體重。”年輕女子驚奇地說。

聰明的猶太商人與人談生意的訣竅就是談論他人最引以為榮的事情，他們對人的心理揣摩得非常透徹：恭維話人人愛聽，對人說奉承話，如果恰如其分，他一定十分高興。越是傲慢的人，越愛聽奉承話，越喜歡受人奉承。說奉承話是商人的一門重要功課，艾特森就是憑著一張妙嘴贏得了一筆筆大生意。

美國大富翁伊斯特曼決定要在洛加斯達城捐造“伊斯特曼”音樂學校及“凱伯恩”劇院用以紀念他的母親。紐約辛納格座椅制造公司的老板，即后來成為著名猶太商人的艾特森，想謀取該劇院座椅的合同，于是他就和伊斯特曼約會見面。

見面自我介紹了之后，艾特森便一臉真誠極其自然地說道：“伊斯特曼先生，當我在外邊等著見你的時候，我很羨慕你的辦公室，假如我有這樣的辦公室，我一定也很高興在里面工作，要知道我從來不曾見過這么漂亮的辦公室。”

伊斯特曼高興地說：“你使我想起一件幾乎忘記了的事。這房子很漂亮是不是？當初才建好的時候我特別喜愛它，但是現在，因為有許多事忙得我甚至幾個星期坐在這里也沒空看它一眼。”

艾特森一邊聽著一邊走過去用手摸摸壁板，說道：“這是英國橡木做的，對嗎？和意大利橡木稍微有些不同。”

伊斯特曼回答：“是啊，那是從英國運來的橡木。我幸好也略懂一些木料的好壞，親自挑選的。”

隨后伊斯特曼領著艾特森參觀他自己當初幫助裝飾公司設計的房間配置、油漆顏色及雕刻圖案等等。當他們在室內夸獎木工的技術時，伊斯特曼走到窗前站住了腳，然后親切地表明要捐助洛加斯達大學及市立醫院等機關一些錢，用以表達自己的心意。艾特森熱誠地贊許他這種慈善義舉的古道熱腸，伊斯特曼隨后又走過去打開一個玻璃匣，取出他從前買的第一架攝影機。他告訴艾特森，這是從一位英國發明人手中買來的。

艾特森從上午10點1刻走進伊斯特曼的辦公室，時至中午他們還在滔滔不絕地談著。最后伊斯特曼對艾特森說：“上次我去日本，在那里買了幾張椅子回來，我把它們放在陽臺上。日子一久陽光就把漆給曬退了，我就到商店買了漆回家自己動手油漆那椅子，你想看我自己油漆的成績嗎？好極了，就同我到舍下去吃中飯吧，我給你看看。”

飯后，伊斯特曼把從日本帶回來的椅子指給艾特森看。那椅子每把不過1.5美元，但是伊斯特曼雖然家財萬貫，對那椅子卻異常滿意，因為那是他自己動手油漆的……結果不用說你也會想得到，艾特森拿到了10萬美元的訂單。

猶太商人艾特森從伊斯特曼最熱心的話題切入，漸漸地說到對方值得引以為榮之處，盡管這些引以為榮之處有的不是伊斯特曼的一件什么大事，由于給予了恰如其分的贊美，同樣收到了良好的效果。伊斯特曼心中一高興，便在自我陶醉中迷失自我，生意于是順利成交。

“人人都有虛榮心，虛榮招致奉承。沒有人不喜歡被人奉承，世界上最美妙動聽的語言就是奉承話。說奉承話，別人聽了舒服，自己也不降低身份。”艾特森說出了他屢試不爽的秘密武器。

世人都愛奉承，但說奉承話需要把握相當的分寸，既不流于諂媚，又不損傷人格，這才是討人歡心的法寶。只要自己愿意，總是能夠在別人身上找到某些值得稱道的東西。

戈爾滋年輕時離開以色列移民到美國，不久便與亞特蘭大市本地一位女子結婚。后來他們夫婦開始做生意，創建了變色龍油漆公司。公司剛剛開發出一種新型油漆，具有色澤柔和、不易剝落、防水性能好、不褪色等等很多優點。雖然廣告費花了不少錢，但收效甚微。戈爾滋決定以市內最大的英驕萊弗家具公司為突破口，來打開銷路。

一天，戈爾滋直接來到英驕萊弗家具公司，找到總經理斯坦納：“斯坦納先生，我聽說，貴公司的家具質量相當好，特地來拜訪一下。久仰您的大名，您又是本市杰出企業家之一，您經過這么短的時間，就取得了這么輝煌的成就，真是讓人羨慕！”

這么一說，斯坦納自然非常高興，就向他介紹本公司的產品、特點，并在交談中談到他怎么從一個販賣家具的小販走向生產家具的大公司的歷程，還領戈爾滋參觀了他的工廠。在上漆車間里，斯坦納拉出幾件家具，向戈爾滋炫耀那是他親自上的漆。戈爾滋順手將喝的飲料倒了一點在家具上，又用一把螺絲刀輕輕敲打。斯坦納很快制止了他的行為，還沒等斯坦納開口，戈爾滋發話了：“這些家具造型、樣式是一流的，但這漆的防水性不好，色澤不柔和，并且易剝落，影響了家具的質量，不知對不對？”

斯坦納連連點頭稱是，并提到，聽說變色龍油漆公司推出一種新型油漆，因為不了解而沒有訂購。戈爾滋從包里掏出了一塊六面都刷了漆的木板，只見它泡在一個方形的瓶子里，還有另外幾塊上著各種顏色的漆的木板。戈爾滋聲稱，泡在水中的木板，已浸了一個小時，木板沒有膨脹，說明漆的防水性好，用工具敲打，漆不脫落，放到火上烤，漆不褪色。于是英驕萊弗公司很快就成了變色龍公司的大客戶，雙方都有利益可圖。

在這則事例中，戈爾滋一開始并沒有直接稱贊自己的油漆多好，而是從贊美英驕萊弗公司的產品入手，又贊美了斯坦納的奮斗歷程。受到贊美的斯坦納心里樂滋滋的，戈爾滋在其心情愉快之后，點出了英驕萊弗家具公司的產品的油漆性能差，直接影響到了家具的質量，而在此時，展示了本公司最好的產品。相比之下，凸現了本公司的新型油漆。于是，斯坦納很自然地接受了其建議，戈爾滋順利地贏得了這家客戶。

無論是誰，當他被人奉承時都是愉悅的。敬佩別人的話發自內心，對方埋藏于內心的虛榮心被人所承認，那他一定非常高興。奉承必須“確有其事”，理由充分。毫無根據地奉承一個人，他不僅感到費解，還會莫名其妙，覺得你油嘴滑舌，有詭詐，進而引起他對你的防范。

做到讓對方同情你的處境

猶太商人在經商過程中得到一條經驗：同情心是人們天生迷戀的東西，人類畢竟是感情動物，即使有千百個理由，也比不上一個令人感動的事實。用感情或感覺來突破難關，可以使客戶由反對者變成贊成者，這是潛在心理術的突破點。

有一次，猶太商人阿佩爾在推銷產品時，遭到客戶的拒絕，但過了一段時期之后，他再次來了。這時客戶仍絕情地說：“我并沒有購買的意思，你再來幾次也是枉費心機，因此，我勸你不要再浪費口舌、白費力氣了。”

阿佩爾卻不在乎，仍精神抖擻，面帶笑容回答說：“不，請不必為我擔心，說話跑腿，是我的工作職責，只要你能給我一點時間，聽我解釋，我就心滿意足了。”

客戶看到他全身是汗，卻還滿臉笑容，不買就覺得再也不好意思了，于是就買了一點。

下雨下雪是阿佩爾上門的好日子。外面下著雨，別人都躲在家里，而阿佩爾站在門口，不能不使人產生同情心，因而難以出口拒絕。

阿佩爾這種推銷方法，就是巧妙地利用人類的感情來做文章，本來不打算購買的人，此時也會產生“再也不能讓他白跑了”的想法，有了心理負擔和欠人情債的感覺。于是客戶就會這樣想：“這位推銷員若是多跑幾處地方，也許他的產品早就賣完了，但是他卻常來這里，使他花了不少寶貴時間，再不買他的產品，就有點對不起人了。”這就是加重人們心理負擔的一種推銷方法。

要使對方做大幅度的退讓，就要盡量讓對方多積累些細小的心理負擔，當這種心理負擔擴大到一定程度時，對方就肯定會讓步了。

美國著名的劇團經理人猶太人尤洛克，在較長時間內和夏里亞賓、鄧肯、巴芙洛麗這些名人打交道。有一次，尤洛克說，同這些明星打交道他領悟到的第一點就是，必須對他們的荒謬念頭表示同情。

尤洛克為曾在紐約劇院演出過的最著名男低音夏里亞賓當了3年的劇團經理人。夏里亞賓是個令人難堪的人，比如，該他演唱的那天，他會給尤洛克先生打電話說：“我感覺非常不舒服，今天不能演唱。”尤洛克沒有和他爭吵，而是馬上就去夏里亞賓的住處，向其表示同情。

“多可惜，”尤洛克說，“你今天當然不能再演唱了。我這就吩咐他們取消這場演出。這樣你總共要損失8000美元左右，但這對你能有什么影響呢？”

夏里亞賓吁出了一口長氣說：“你能否過一會兒再來？晚上5點鐘來，我再看感覺怎樣。”晚上5點鐘，尤洛克來到夏里亞賓的住處。他再次表示了自己的同情和惋惜，重申取消演出的建議。

夏里亞賓對他說：“請你晚些時候再來，到那時我可能會覺得好一點兒。”

晚上8點30分，夏里亞賓同意了演唱，同時提出了一個條件，要尤洛克在演出之前宣布他患感冒，嗓子不好。尤洛克說一定照此去辦，于是撒了這次謊，因為他知道這是促使夏里亞賓登場演出的唯一辦法。

利用同情心打動別人，除了在生意場上外，在其他場所也能經常見到。

接下來說的是一件真實的事。日本有一位少年在地鐵的站臺上不小心掉到了鐵軌上面，剛好有一輛電車飛駛而來，雖然他萬幸地保全了性命，但是卻受了重傷，失去了一對手腕。于是這個少年就對地下鐵路公司提出控訴。但是不論是地方法院的審判還是最高法院的審判，都認為這完全是少年自己造成的，地下鐵路公司沒有過失。于是這個少年便每天心情沉重地過著郁郁寡歡的日子。

終于到了最后判決的日子。在當天的最后辯論中，少年的辯護律師說了這么一句話：“昨天我看到他吃東西時，直接用舌頭去舔盤子里的食物，使我不禁掉下了眼淚。”這句話使陪審團的判決峰回路轉，全體陪審員一致認同地下鐵路公司應向受傷少年賠償。這表面上看起來是一個理性的意見或判決，但事實上卻是依賴人的感情和五官的感覺來做判斷的。

同情心是人類最根本的情感，哪怕是一個平常堅持理論立場的人，一旦觸及到同情心，他的立場也會發生不同的變化。在日本作家菊池寬冬著的《若杉法官的立場》一書中，若杉法官是一個非常有名的人道主義者，平時他在審案判決時，總是判得很輕且優柔寡斷。直到有一天夜里，他自己家遭到強盜的襲擊，他體驗到強烈的恐懼感，開始同情受害者，從這以后他就變成了犯罪者的克星了，每次審案判決時，他總是給予罪犯最嚴厲的處罰。

不妨在對方的自尊心上撒點胡椒面

人人都有自尊心，希望得到別人的高看和尊重。自尊心越強的人，越是希望自己與眾不同，不愿與一般人混為一談。猶太商人在生意難以達成的情況下，有時會用適度的話來刺激對方的自尊心，從而俘虜對方。

巴黎的一家大商場的珠寶玉器柜臺前，有一對穿著講究的夫婦對一只標價10000法郎的翡翠戒指很感興趣。營業員見他們猶豫的樣子，知道他們嫌價格太貴。于是熱心地說：“這只戒指的確很精美，只是價格稍微有點貴。很多人都看上了，最終還是沒有買下它。有個國家的總統夫人戴在手上舍不得取下，后來換了一個價格適中的戒指走了。要不您二位再看看別的有沒有中意的？”

那位夫婦看了營業員一眼，女士說道：“既然總統夫人給我留下了，那我就要它了。”于是當即付錢，瞧她那神情，簡直比總統夫人還闊氣。

說反話也可以刺激顧客的自尊心。猶太商人面對衣著非凡的顧客時，有時會故意先推薦檔次低的商品：“先生，這是最便宜的一款，很實惠。”結果卻是顧客把中高檔的一款買走了。

刺激對方的自尊心，其實就是“激將法”。日本推銷女神柴田和子在面對一個做事拖拖拉拉、猶猶豫豫難以下決定的人時，也總是用這種方法。她常常對顧客說這些稍微逆耳的話：

“一個有主見的人，從不回家跟老婆商量。”

“只有能自我判斷做出決定的人，才配稱有魄力。”

“最近的男人好像都變得婆婆媽媽的，您不是這樣的。”

因這種激將法生效而當場填妥投保書的人，幾乎沒有人會再打電話來取消保險契約。

說話最具刺激性的是說譏諷話，對于一些妄自尊大傲慢固執的人，說這樣的話會起到一定的作用。

猶太商人韋森有一次和一位辦公室經理談打印機生意。那位辦公室經理想買，但他害怕他的上司會批評他，于是這樁生意一拖再拖毫無進展。韋森再三與之聯系，他們為那臺愚蠢的過時的點式字模打印機爭得面紅耳赤，但這一切都是沒有用的。

后來韋森弄清楚了，決定利用他的驕傲去消除他對上司的恐懼。于是當韋森又一次拜訪他時，故意拍了一下他的點式字模打印機，用全辦公室的人都聽得見的聲音說道：“‘T型福特！T型的！' ”

“你說T型是什么意思？”那位辦公室經理問道。

“沒什么，T型福特是過去盛極一時的汽車，正如你的點式字模打印機。但今天，它只是一個怪物！”韋森說道。

這深深地觸動了那位經理，他坐在那里陷入沉思。兩天后他打電話給韋森說，他想用激光打印機代替他原來的那部。

雖說是為刺激對方的自尊心，但話也要說得巧妙含蓄一些為好。有的商人在顧客放棄購買離開前會說出“買不起就別買”的傷害感情的話，這是毫無意義的，顧客聽了后肯定下次不會再來。

要讓對方產生惺惺相惜之感

有一位猶太商人說：“為了讓自己成為受人歡迎的人，我們必須拋開自己的立場置身于對方的立場上去說話。只要把話說到對方的心坎上，引發對方心理上的同感，就能與顧客建立和諧與信任關系，讓顧客能夠敞開心胸接受你的訊息。”

在猶太商人看來，生意場上如果有所謂成功的秘訣，那必定就是指要能了解別人的立場。一個生意人，除了站在自己立場考慮之外，也必須要有站在別人立場考慮的處世能力。

在談生意時，要想說服顧客，如果能體恤對方的心情，設身處地，為對方著想，別人被你的話所感染，也會反過來考慮一下你的立場。這樣，在不知不覺中，你們在感情上取得了共鳴，對方自然也就毫不費力地接受了你的意見。

日本有一位叫格森的猶太人經營一家清酒公司，有一次，公司開發出一種新品牌的清酒，在擴大市場過程中，遇到一個開了10家連鎖飯店的潛在大客戶龜田。格森想把新的清酒銷售給這個客戶，他去拜訪龜田許多次，每一次都吃閉門羹：對方不是態度很冷淡，就是敷衍了事。

有一次，他再度嘗試去拜訪龜田。當他走進對方的辦公室，還未來得及問候，龜田一見到他就很生氣地一拍桌子說：“你怎么又來了，我不是告訴過你我最近很忙，沒有空嗎？你怎么那么煩人，你趕快走吧，我沒時間理你。”

如果一般人遇到這種情況，也許會心里不舒服，以至扭頭就走人，但格森不僅沒有心里不舒服，而且馬上想到：龜田有什么煩心事吧。他立刻用和客戶幾乎一樣的語氣說：“龜田君，你怎么搞的，我每次來，都發現你的情緒不好，你到底為了什么事情煩心？我們坐下來談談。”

格森說完之后，龜田馬上平靜下來，停止說刺耳的話，變得非常和氣。格森見了之后，馬上改變說話的口氣，很和氣地說：“龜田君，怎么回事呢？我來拜訪你四五次了，每一次都看到你的情緒不是很好，你是不是有什么煩心的事？我們一起聊聊。”

這時，龜田也用相類似的語氣說：“格森君，我最近實在是煩死了。為什么呢？你知道我是從事連鎖餐飲行業的，我好不容易花了很多時間培養了3個分店經理，因為，我今年下半年計劃開3家分店，什么東西都準備好了，結果上個月我新培養的3個分店經理卻都讓我的競爭者以高薪給挖走了。你說我能不生氣嗎，事情簡直糟透了。”

格森聽了拍拍他的肩膀，說：“哎，龜田君啊，你以為只有你才有這么煩心的人事問題嗎？我也跟你一樣啊。你看看，我們最近不是有新的產品要上市嗎，前幾個月我好不容易用各種方法招來十幾個新的行銷人員，每天我早上加班，晚上也加班培養他們，想把我們的市場打開。結果才3個多月的時間，十幾個新的行銷人員走得只剩下五六個了。”

接下來的幾分鐘，他們互相抱怨，現在的員工是多么的難培養，人才是多么的難尋找……最后，格森站起來拍拍龜田的肩膀，說：“龜田君，好了，既然我們倆對于人事的問題都比較頭痛，咱們也先別談這些煩心的事了。正好我車上帶了一箱新的清酒，搬下來你先免費嘗一嘗，不管好喝不好喝，過兩個星期，等我們兩人都解決了人事問題后，我再來拜訪你。”

龜田聽了后就順口說：“好吧！那你就先搬下來再說吧。”搬下來后，兩個人揮手互道再見離開了。結果可想而知，龜田成了格森的大客戶。在談話的整個過程中，格森從頭到尾都沒有講他的產品，那他是怎么成功的呢？事實上他花了大部分時間與龜田聊天，觸動龜田的同感，與之建立共鳴，這樣就水到渠成地達成了交易。

根據心理學的研究，雙方剛開始接觸的時候產生共鳴是最重要的，這時的所作所為，可以決定后面的溝通是否順利成功。在游說別人的時候，你如果能夠設身處地站在對方的立場上替對方說話，將會收到出人意料的效果。

把對方的信心鼓動起來

猶太商人心里清楚，對于所有行業而言，使顧客樹立起對生意人、公司或產品的信任感相當重要。曾經購買過同類商品卻因某些因素留下不好印象的客戶是最不好處理的，首先一定要先找出問題癥結，將客戶的怒氣平息下來，才有可能讓客戶以正常的心態重新接納商家。

下面是猶太商人杰姆斯與客戶的對話：

客戶：“上次那個賣割草機的，在沒買之前天天來找我，買了之后就找不到人了！”

杰姆斯：“那真是太不應該了！不過，人嘛，總是有好有壞的，只是您運氣不好碰上個惡劣的人！”

客戶：“唉！你們都是這樣的，張嘴就說好聽話，我可不會再受騙了！”

杰姆斯：“請您仔細看看我，我是那種人嗎？這是我的名片，如果您有任何問題，歡迎您隨時打電話來……”

猶太商人杰姆斯經常利用他的好口才來贏得顧客信任。有一次杰姆斯向懷特律師推銷幾種西服。在杰姆斯告訴懷特律師價錢之前，他就說：“我要這件和那件。”想了一會兒，懷特問：“怎么賣的？”

當杰姆斯報了價錢后，懷特律師就不再說話了，杰姆斯看見他面紅耳赤。杰姆斯知道，除非能贏得懷特律師的信任并能擺出理由讓他相信，用比他以前所花的要多得多的錢來買這兩套西服是個明智的選擇，要不然買賣又要完了。

突然，杰姆斯注意到窗外停車坪上懷特律師開來的新凱迪拉克，于是他裝出一副很神秘的樣子問道：“懷特先生，我能問您一個問題嗎？”

“可以。”懷特回答說。

“您開什么牌子的車？”

“哦，凱迪拉克。”

“在您開凱迪拉克前，您還開過什么車？”

“雪鐵龍。”

“您記不記得，當您從雪鐵龍換到凱迪拉克時對價錢是不是也很關心呢？”

“我明白了。”懷特很快就輕松了起來。那時，價錢已經不再是個問題了，通常顧客們都會花更多的錢來購買一些質量好的產品，懷特于是買下了兩套西服。

在許多類似的情況下，杰姆斯都能從汽車開始引申到服裝，從而說服顧客。當然，杰姆斯也會用辦公家具和計算機等許多東西來打比喻。杰姆斯認為，說服顧客樹立信心的另一種方法是，給他們講一個特定的顧客買服裝的例子。

“幾年前，有位推銷別墅的羅伯特先生從我這兒買服裝。當時，他的業績平凡，幾年下來，他居然成為他們公司最出色的推銷員。我問他的成功取決于什么，他說是自信，是開始穿我推薦的服裝后的自信感覺，他覺得自己與那些拜訪的人是平等的，他再不會為自己的衣著感到窘迫不安。

“另外一個可講的是亞特蘭大市商業協會主席本·溫伯格。我第一次拜訪他時，在我的推銷演示過后一會兒，他爽快地讓我為他挑兩套西服。當我把他的服裝給他時，溫伯格試穿了一件，說：‘不錯，我喜歡您所做的，也喜歡這套西服。以后每個季節，我希望您能到我的辦公室來，給我送兩套您認為我可能喜歡的服裝來。’現在溫伯格先生已經將他的訂單改為三套了。”

以上這些故事，杰姆斯講過許多次，而且非常有效，因為它使許多猶豫不決的人產生信任之感。可以想象，這些例子增加了顧客的信念，也就是相信杰姆斯提供的服務是很公道的。

最后，如果一個時常在服裝上花錢很少的顧客抱怨產品的價格，杰姆斯也會說：“威廉先生，我知道您很關心比您平時多付150美元是不是值得，我知道您很擔心，但我不。我相信，一旦您穿上我們生產的西服，您會覺得您的價值比以前高多了。我可以向您證明，我有多信任我的產品，我愿意給您開一張90天的遠期支票。也就是說，30天左右您可以拿到西服，然后您還有60天的試穿時間，如果您覺得不值，您可以把我的支票兌現，這樣您就不必比您通常花的錢多了。”

這種做法給杰姆斯帶來了不少成功的交易，但還從未有人接受過他的支票。他們的反應通常是：“好，如果您這么自信……”或者別的相同意思的話。總之，杰姆斯經常利用他的好口才讓顧客產生一種信任感，一旦人們擁有了這種信任，他們決策起來就簡單多了。

一點一點磨掉對方的逆反心

在猶太商人看來，顧客都是有逆反心的，要想讓顧客買自己的商品，首先要消除他的反感心理，使自己和他之間不再有隔閡，拉近距離，而這往往只需一句話即可。

假如一位推銷員初次見面時對顧客這樣說：“約翰先生，您是劍橋大學畢業的吧？真巧，我也是，那真是一所不錯的學校。”

另一位推銷員說：“約翰先生，您要不要一瓶‘鈣王片’啊？很便宜又補身，本公司產品極棒……”

如果您是約翰先生，兩位推銷員您喜歡和哪位交談呢？一位能挑起您的談話癮頭，另一位只是一股勁地吹噓自己的產品，相信明智的你，能很快做一抉擇。

恰當的說話方式是至關重要的。同一種事情用不同的方式表達出來，其結果可能正好相反。生意人在與顧客說話時，應發揮才智找到一個令對方樂意接受的方式，這樣開啟了對方的金口之后，生意成交便大有希望了。

有一位名叫布拉德利的猶太人，剛開始向客戶銷售保險時，一見到客戶便在談保險的好處的同時，向對方大講現代人不懂保險會有哪些不利的情形。最后往往會說：“你應該買一份保險。”可是，卻極少有人從他的手里買保險，整整一個月下來，他沒有得到一份保險業務。后來經過一番思考后，他改變了策略，不再對客戶夸夸其談，而是換了一種交談的角度。

布拉德利：“您好！我是國民第一保險公司的推銷員。”

客戶：“哦，推銷保險的。”

布拉德利：“您誤會了，我的任務是宣傳保險，如果您有興趣的話，我可以義務為您介紹一些保險知識。”

客戶：“是這樣，請進。”

于是布拉德利向客戶邁進了第一步。在接下來的交談中，他像是敘說家常一樣，向客戶詳細介紹了有關保險的全部知識，并將參加保險的利益以及買保險的手續有機地穿插在介紹中。

最后，布拉德利說：“希望通過我的介紹能讓您對保險有所了解，如果您還有什么不明白的地方，可以隨時和我聯系。”此時布拉德利才遞上自己的名片，直到告辭也只字未提動員客戶買他的保險的話。可是第二天，客戶便主動給布拉德利打電話，請他幫忙買一份保險。

布拉德利成功了，一個月賣出的保險單最多時達150份。布拉德利前后兩次的經驗表明，像第一次那樣把客戶看成什么也不懂的人進行一番說教，必然會引起客戶的反感，而且客戶對“推銷保險”本身便懷有一種不合作的態度，所以成功的機會非常小。而第二次，布拉德利避開“推銷保險”這一敏感的話題，以“義務宣傳”員的身份接近客戶，而且只字不提推銷的事，從而使客戶對他放松了敵對心理，在不知不覺中，讓客戶自己主動選擇了“買”。布拉德利的成功在于他改變了第一次的那種說教方式，轉化為一種宣傳，而宣傳本身便是一種說服。

我們在別人請求做自己事先沒有想到的事情時，總會有這種心理：憑什么要我這樣做？你越要這樣做，我越偏偏不這樣做。顧客買東西時，遇到生意人的主動推薦，往往也會持有這種心理。聰明的商人從來不會強行推銷。

一位以色列中年婦女說了她親歷的這樣一件事：

有一次我在家里，正在忙的時候，有人敲門，一個女孩子來推銷一種沖洗地毯的水，一打開門，我一看她是來推銷東西的。當時我很忙，對她確實不太感興趣，而這個女孩子經過專業化的訓練，她說：“太太，你不買沒有關系的，我只是告訴你，現在市場上已經有了這種洗地毯的水，你看一看，真的很好。你們家的房子那么大，地毯很漂亮呀，有沒有什么地方有一點點臟，我幫你去清洗清洗。”我被她說得沒話可說。

為什么我被她弄得無話可說呢？第一，她給我講，我沒有責任一定要買，所以我的逆反心理消失了。第二，她很和藹的態度，很親切的表情讓我沒有辦法拒絕她，也不忍心，然后她再步步為營，她說我的地毯很漂亮，有些地方臟了，實在很可惜，她來幫忙清洗一下吧！結果我只好打開了大門，讓她進來。餐廳的地毯上有小孩灑的可樂水，我說：“那么你看看能不能幫我清洗掉。”她就把一點清潔劑倒在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹。啊！那里的污點就不見了，我也覺得很吃驚，我說這個真的很好，她就給我再進一步介紹產品優越的地方，結果我不僅買了，而且買了兩瓶。