銷售的第一步是贏得客戶的信任，因此，想要讓銷售在最短的時間內成交，我們就需要快速取得客戶的信任。本章就為你提供了一些迅速讀懂客戶的心，在最短的時間內贏得客戶信賴的技巧與方法。

先做好自己，再做銷售

世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己?！眴獭ぜ轮匀绱苏f，正是因為銷售任何產品之前首先銷售的是你自己。如果在面對面的銷售中，客戶不接受你這個人，那他就很難接受你的產品。因此，你是架在產品與客戶之間的一道重要橋梁，你做好了自己，才能讓銷售快速達成。

《羊皮卷》上有幾句箴言：“記住，你的顧客不是買你的產品。他們購買的是你，并且為你推銷產品。如果你的眼睛里有一種善良的、直視的目光，如果你有一副友好的表情，并且如果你有禮貌的方法，那么，你就會成功?！睙o論你如何跟顧客介紹公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，然而一旦顧客看到你的人像五流的，一聽你講話更像是外行，那么一般來說，客戶根本就不愿意再跟你談下去。如此一來，你又怎么可能會快速地與客戶達成交易，提升業績呢？

世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德先生在一次演講中說，他曾經在失敗落魄的年代當過扒手、小偷，甚至因失手被捕過，35歲之前他幾乎一事無成。

但有一天，他遇到了一個機會，因為老板可以給他賣汽車的工作了。然而不幸的是，他的運氣實在有些差，因為在他賣車的第一年里，他才賣出了不到4臺汽車，其中有一輛僅僅付了一部分款。后來有一天，他迎來了一個銷售訓練的機會。通過這個機會，他認識到一點：世界上最好的產品不是他的雪佛蘭汽車，而是他自己。從那以后，他便開始以“很不正?！钡姆绞较騽e人推銷他自己。

無論去哪里，喬·吉拉德都不忘記帶上自己的名片。一見到陌生人，他就會馬上遞上自己的名片，說：“你好，我叫喬·吉拉德?！睗u漸地，他發現一張一張地發太慢了，干脆一次就發一盒?！澳愫?，我叫喬·吉拉德，這一盒名片送給你?！闭f完便將一整盒的名片送了出去。所有拿到一整盒名片的人都會被嚇一跳，手里拿著名片不知所措。這時他就會解釋說：“我叫喬·吉拉德，我希望你能記住我的名字，所以我的作為跟別人不一樣。這一盒的名片給你，如果你認為有些浪費的話，那就請你不要丟掉，請你將它們給那些需要買車的人，也可以發給那些陌生人，讓他們也可以認識喬·吉拉德?！碑斔f完這番話的時候，很多人對他真的加深了印象。

有喬·吉拉德出現的地方就會有他的名片，他會在自己曾經消費過的地方留下一盒名片，告訴后來的人他叫喬·吉拉德：餐廳的桌子上、打保齡球休息的座椅上、到公園里散步休息時的長椅上……

一次，喬·吉拉德去看橄欖球比賽。當所有的球迷坐在觀眾臺上，為自己心愛的球隊歡呼加油時，他也跟著一起加油，然后撒出一盒名片；當觀眾因為自己喜歡的球隊進球而跳躍歡呼時，他也會跳躍著歡呼，同時撒下一盒甚至幾盒的名片。

當很多觀眾看到撒下了名片，接到或撿到一看會發現，怎么又是喬·吉拉德？因為他們在進場時已經看到并接受了他的名片，在為隊員加油時看到了他的名片，甚至在離場時，他們依然會看到地上滿是喬·吉拉德的名片。

因此，許多人都對喬·吉拉德的印象很深刻，也有不少的人主動去找他買車。他們認為他很特殊，他們甚至想跟他交朋友，想要通過買車認識一下他到底是個什么樣的人。

一個人要先做好自己、接受自己、喜歡自己，才能把自己推銷給別人，才能將產品推銷給別人。當你自己都沒有做好自己，不愿接受自己的觀念，不相信自己講的話，不愿意使用自己推薦給別人的產品，那么，你是無論如何也無法將產品銷售給別人的，更不可能讓客戶信任你、接受你和認可你。

因此，在做銷售之前，你需要首先問一問自己：我做好自己了嗎？我能夠把我自己推銷出去嗎？或者你可以先自問是否可以將你推銷給你自己，如果不可以，如果你認為自己有著很多的不足，那么就先修煉你自己，讓自己成為一個真正能夠快速賣出產品的人。

1930年初秋的一個清晨，一個只有1.45米的矮個子青年慵懶地從日本東京目黑區的公園長凳上爬了起來，望望前方的路，徒步趕去上班。他由于拖欠房租已經在公園的長凳上睡了兩個多月。他就是原一平，剛剛在一家保險公司做推銷員，雖然他工作很勤奮，但因為賣不出保險，少得可憐的工資甚至有時候讓他連午餐都吃不起，而且每天還要看盡人們的臉色。

這天，原一平來到一座寺院，向住持介紹投保的好處。老主持很有耐心地聽完了他的講話，然后平靜地說：“你的介紹絲毫不能引起我投保的意愿。在與人這樣相對而坐時，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，假如你無法做到這一點，你將來就沒什么前途可言了……”

從寺院里出來，原一平一路思索著老住持的話，若有所悟。接下來，他不斷地找出自己的不足，還專門讓同事和客戶指出自己的缺點。

“你總是會沉不住氣，個性太急躁……”“你經常會聽不進別人的意見，有些自以為是……”“做銷售需要面對不同類型的人，你有必要加強學習，豐富知識，以便能與形形色色的客戶都找到共同的話題，拉近彼此之間的距離。”

各種可貴的逆耳忠言一次次地像將他剝了一層皮一樣讓他歷練、蛻變、成長……最終，他成長為銷售業績榮膺全日本之最的最優秀的銷售人員、連續15年保持全日本銷售第一、成為了美國百萬圓桌會議的終身會員，并且被美國著名作家奧格·曼狄諾稱為“世界上最偉大的推銷員”。

原一平的歷練經歷正印證了那句話：“有些時候，迫切應該改變的或許不是環境，而是我們自己?！?

其實，在銷售人員當中，有許多人都不喜歡自己，認為自己還沒有做好，他們為此不相信自己可以成功，他們不覺得自己是最優秀的，更不會認為自己可以成為人們心中最優秀的銷售人員，他們甚至在偶然賣出一件商品后，還有些不敢相信這是自己的成績。以這種形象和心態做銷售，相信不管你從事這行多少年，都難以有所突破。

但是如何才能做好自己，讓自己成為最好的產品？這就需要你除了在著裝、商務禮儀、行為舉止等方面做到專業外，還要有自信心，積極樂觀，同時還要真誠地對待客戶，讓客戶一見到你就能有種信任感，瞬間提升你在客戶心目中的良好形象，從而為你的快速成交打下基礎。

一定要記住，在客戶面前，你要先做好自己，將自己當成是最好的產品，讓客戶感覺你是一個有安全感、可信賴的人，從而為你的產品快速售出打下堅實的基礎。

用良好的形象打動客戶的心

湯姆·霍普金斯曾經說過：“頂尖的銷售人員在進門的那一瞬間，就可分辨出來?！爆F在，人們的工作節奏越來越快，當你在拜訪客戶的時候，客戶沒有太多的時間來了解你是一個什么樣的人，很多人對你的感覺和認知都是通過短暫的接觸確定的，“以貌取人”是現代大多數人的“通病”。

俗話說“先入為主”，客戶的心就像快干的水泥，從他見到你的一剎那起就開始形成印象，并長久地烙印在他的心上。心理學家研究發現，7秒鐘的第一印象可以保持7年，一旦形成很難改變。每個人都會自然地傾向于找更多的證據來確定他們已經形成的結論，而不會去找證據反駁它。不管你是否愿意，第一印象總會在以后的決策中起著主導作用。

這就是第一印象的重要性。銷售的關鍵就是讓客戶建立起信任感。客戶最大的顧慮就是做出錯誤的判斷，購買了不理想的商品。而第一印象會給客戶一種直覺，讓他判斷出面前的這個人是否可信。

有一位成功的女董事長講述了她的一次經歷。她說：“曾經有一次，有一個女銷售員和我聯系，她正在銷售一款我們很需要的產品。她介紹說自己在做銷售，同時還擁有博士學位。我好學的兒子對她也很有興趣，于是我們決定花一個下午的時間和她聊聊?！边@位董事長還說，她為了讓自己看上去的確像個董事長的樣子，特地在那個銷售人員到之前認真地打扮了一番：她選了一套黑色的絲綢裝，還佩戴了平時很少佩戴的鉆石。

會面安排在了下午2點，就在離2點還有5分鐘的時候，這位董事長看到了一個穿得很糟糕的女人走向她秘書的辦公桌：她穿了一條便褲，一件短袖襯衫，腳上穿了一雙旅游鞋，一個男孩的頭型，臉上沒有化妝，即便是淡妝也沒有，看上去很土，更嚴重的是，這個女銷售員的指甲就像剛做完農活回來，里面藏滿了泥垢。這位董事長一下子就有種受騙的感覺，因為她感覺那個銷售人員根本就不是什么公司的職員，更不會有博士的學位，就因為那樣的裝束和打扮！

很快，她們的談話開始了，但董事長唯一的想法就是趕快結束談話。而就在這時，董事長的兒子也來了，但她可以從他的臉上看出來——他徹底驚呆了，他內心充滿了疑惑！他跟她談了不到3分鐘就匆匆離開了，很顯然，他和他的母親一樣，都不喜歡那個銷售員的外表，當然，對她的產品，他們更是連看都沒有看一眼。事后，這位董事長說：“畢竟你只有一次給別人第一印象的機會，無論在著裝方面，還是在其他方面，如果你總是顯得漫不經心，就會讓人對你失去尊重感，你的產品賣不出去是必然的。”

有句話說得好：“你站在橋上看風景，別人在風景中看你。”銷售人員若想快速俘獲客戶的心，將產品銷售出去，就要懂得展現自己最美麗的一面，否則很難讓客戶接受你。就像案例中的董事長和她的兒子，他們不愿意接受女銷售員這個人，所以他們最終沒有給她介紹產品的機會。

若想提高自我形象，就要從儀表、服裝、發型、配件、公事包等方面入手，小至皮鞋、襪子都要仔細打點，任何一個小細節的疏忽，如深色西裝配一雙白皮鞋、黑皮鞋里面配一雙白襪子，都會造成無可彌補的損失。一旦被客戶看“扁”，以后再怎么努力都沒有用。相反，如果一個銷售人員看起來神清氣爽、格調高雅，眉宇間透露著自信的神采，讓人有乍見之歡，那么此單生意基本已經確定了。就像羅伯特·龐德曾說的：“這是一個兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘是讓他們喜歡你?！?

銷售人員在形象上的投資是最重要的投資。這句話一點也不假，在推銷產品前，首先要將自己當成最好的產品。銷售人員的形象之所以很重要，就在于客戶對銷售人員是有所期望的，他們希望在現實中，你的形象能夠和他們心目中的形象一樣，是他們愿意接受的，是對他們有幫助的。但如果客戶在看你第一眼時，心理就形成了落差，那么接下來你想要挽回也已經太遲了，正如上例中那位女董事長說的那樣，“你只有一次給客戶留下第一印象的機會”。

其實，大部分銷售人員還是很注重形象的，例如在炎熱的夏天，有些銷售人員還一定要穿西裝、打領帶，即便很熱，也要讓自己在形象上不輸于人，而且在很多行業的內部都流傳著這樣一個潛規則：穿或者不穿西裝，一個100萬的項目就可能會差20萬。當然，并不是一定要主張穿西裝，有時候甚至穿了西裝會和客戶生分了、疏遠了，主要還是穿著得體，要讓客戶在見到你后認為你是專業的銷售人員，是有正事要干的，不是閑散的正在度假的旅客。還有一些人雖然在平時嘴上沒有把門的，但在客戶面前，他們永遠都保持著一副高雅的形象。也有的銷售人員在閑暇時行為舉止很隨意，但是在客戶面前，他們會很規矩，生怕哪點做不好影響了銷售。

要想給客戶留下難忘的第一印象，就要事先把給客戶的印象設計出來，寫在一張紙上，每天反復看，并且問自己：“我每一天要做哪些事情才能符合這樣的一個印象？”當客戶提到你的時候，他會說些什么，是對你的好評多，還是不好的印象多？你希望客戶能夠產生怎樣的情緒？希望被客戶看成是一個怎樣的人？這些都要認真設計出來，因為給客戶的印象永遠沒有第二次機會。

記住，要讓客戶一見到你就像見到了頂尖的銷售人員，從而在客戶的心中留下良好的印象，以助你能快速地將產品銷售出去。

“按圖索驥”，找到與客戶之間的共同點

我們知道，與人交往時，如果和對方沒有共同語言，我們的交談就很難進行下去，甚至會感到極度的別扭和煩悶。銷售工作也是一樣，如果不了解客戶，交談中沒有共同語言，就很難讓彼此之間的交流順利進行下去，因此，銷售的目的也很難達成。而如果你與對方有了共同語言，與對方產生了共鳴，那么交談就可以愉快地進行。

美國銷售首席官、銷售之父杰弗里·吉特默也曾經說過：“如果你找到了與潛在客戶的共同點，他們就會喜歡你、信任你，并且購買你的產品。”事實也是如此，人們更愿意與自己熟悉的、容易相處的人做生意。初次與客戶見面，找到與客戶的共同點，就能很快消除彼此的緊張感與陌生感。

很多銷售人員抱怨無法找到與客戶之間的共同點，其實，你與客戶之間不一定就真的缺少共同點，缺少的只是你的觀察力。一個人的心理與精神、習慣與愛好，都或多或少地表現在他的表情、服飾、談吐以及舉止上，因此，如果在銷售過程中，你能察言觀色，就能按圖索驥，找出你與客戶之間的共同點。

有一位銷售經理按照約定的時間來到客戶的辦公室，一進屋打過招呼之后，他就趁客戶打電話的空當，看到了書架上擺著不少的中國古籍藏書，尤其是其中有幾本有關《道德經》的書，被擺在了易于取放的位置。這位銷售經理猜客戶應該很喜歡《道德經》，于是在與客戶聊天的過程中，他談起了自己的愛好之一——讀書，尤其是喜歡讀《道德經》?？蛻粢宦牼蛠砹司?，說他最喜歡老子。

于是兩個人就從老子談起，談得不亦樂乎。直到時間很晚了，客戶才談到這位銷售經理此次來訪的目的，但是這已經不用多說了，客戶已經表示愿意接受他的產品了。

這位銷售經理善于仔細觀察，找到了與客戶的共同點，有了共同的話題，雙方產生了“共鳴”，打開了交談的思路，并且在輕松、愉快的氣氛中完成了交易。

00可見，尋找共同話題對于快速銷售是多么重要。當你初次與客戶交談時，首先要解決好的問題就是盡快熟悉對方，消除陌生感。你可以設法在短時間里，通過敏銳的觀察初步了解他：他的發型，他的服飾，他的煙盒、打火機，他隨身帶的提包，他說話時的聲調及眼神等，這些都可以為你提供了解他的線索。若客戶是公司的領導，那么想要了解他，找到你與他之間的共同點，依據會更多一些：墻上掛的壁畫、柜子里放的擺設、辦公桌上的照片、書架里的書等，這一切都會自然地向你透露客戶的情趣、愛好和修養等，你只要尋找到其中一點能夠與客戶達成共鳴的東西，就可以讓交談輕松地展開，同時也為快速銷售打好了堅實的基礎。