當然，要想和對方有“共鳴”，關鍵是找話題。有人說：“交談中要學會沒話找話的本領。”所謂“找話”就是“找話題”。寫文章，有了好題目，往往會文思泉涌，一揮而就。交談，有了好話題，就能使談話輕松自如，但是如果你選的話題并不適合你，那么最后難堪的只有你。

一天，電腦銷售人員杰去拜訪一位公司的老總，因為有消息傳出說這家公司計劃將目前所有的臺式機都換成筆記本，因此他就抱著很大的希望約見了客戶。

因為已經有了半年多的銷售經驗，杰也懂得一些銷售之道，其中就包括找到與客戶的共同點。這天，杰在進到這位老總的辦公室后，發現在他的書架上擺放著幾本關于金融投資方面的書，想起同是做金融投資的同學跟自己說過一些這方面的問題，于是就想借此打開與客戶的談話，因此便和老總聊起了投資的話題。結果這位老總深諳投資之道，沒聊幾句，杰就不知該怎么應付他了，最后不得不以尷尬的局面結束了這次拜訪。

由此可見，察言觀色，按圖索驥，必須立足于自己真正的興趣愛好上，一定要能將自己所找的話題輕松地展開，對話題中的事或物有相當的了解或興趣，否則只是為引起對方的好感，強行說出自己對某事物感興趣，但卻因為你的一知半解而中途“卡殼”，這樣，你們之間的談話就無法進行，還會讓客戶認為你不懂裝懂，不值得信賴。就像上面案例中的銷售人員杰，可謂沒有選好話題，使得聰明反被聰明誤。

因此，要想使雙方的交談有味道，談得投機，談得其樂融融，銷售人員在尋找共同點時，一定要是雙方都感興趣的話題，要能引起雙方的“共鳴”。只有雙方有了“共鳴”，才能夠讓溝通更深入、愉快，才能讓客戶更信賴你，銷售也就水到渠成了。

感覺“對”了味，客戶才會喜歡你

常言道：“有好的產品不一定有好的市場。”因此，準確地分析顧客的需求變得越來越重要。銷售機遇隨時都有，但你卻不一定能把握住，即便你把握住了，也難以將產品準確地推銷給客戶。因此，在分析客戶的需求前，應該先消除客戶的顧慮。

一位金牌推銷員曾說過：作為推銷員，你不是要打動客戶的腦袋，而是要打動客戶的心。因為心是離客戶錢包最近的地方，是客戶的感情，腦袋則是客戶的理智，也就是說，合格的推銷員要通過打動客戶的感情，讓客戶感覺“對”了味，從而產生購買的想法。

一次，夢溪與朋友約在某餐廳見面，因為時間還早，她就走進了餐廳附近的一家服飾店看衣服，消磨時間。

一進門，坐在收銀臺后的店員就站起來對夢溪親切地說：“您好，請慢慢看，若是有喜歡的告訴我。”然后便繼續坐下去做她自己的事情。

表面上，似乎這位店員一直坐在位子上看賬目，但事實上，她讓同是做銷售工作的夢溪敏銳地感覺到，她在使用障眼法，她的目光一直都在跟隨著自己，并暗自觀察著自己對服飾的喜好。

當然，這次夢溪的目的是消磨時間，并沒有真正想要買衣服的意愿，因此看了一圈之后就準備離開了。就在她將要走出店門時，坐在收銀臺后面的店員站起來說：“小姐，真是不好意思，今天沒有您喜歡的。不過我們隨時都會添加新衣服，歡迎您下次再來，希望下次能有您喜歡的衣服。”

雖然并沒有買衣服，但夢溪走出店門的那一刻心情非常好，也基于此，沒過幾天，她再度光臨了這家店，并試穿了一件中等價位的衣服。

店員一直在左右忙活著，但是當看到夢溪試穿的衣服后，店員親切地說：“小姐，這件衣服可能不太適合您，這樣吧，我幫您選一件，您試試看！”

夢溪接過店員拿過來的衣服，感覺的確不錯，心想這件一定很貴，但不想到試衣間一看，卻比自己試的那件還便宜，于是對店員的好感再次提升了不少。夢溪很快便試好了衣服，感覺店員挑的衣服的確很合身，顯腰身，也顯瘦。

見夢溪對這件衣服很滿意，店員又拿過了幾件質量不錯的衣服和裙子，對夢溪說：“小姐，我們店里還有幾件不錯的衣服和裙子，您看一下，我個人感覺挺適合您的，您試試吧。”七八件衣服，夢溪就像是一個很聽話的孩子，一件件地試給店員和自己看，但不試不知道，一試感覺的確就像是專門為她設計的似的，沒有一件不好看的。于是夢溪在試穿了將近一個下午后，將幾件衣服統統買了下來。依然令夢溪感動的是，店員怕她拿著這幾件衣服太累，于是還專門幫她叫了快遞。

從此，夢溪變成了這家店的老顧客，同時還不斷地將自己的朋友介紹到這家店來。夢溪告訴他們，自己之所以喜歡到這家店來選衣服，是因為完全信任這家店的店員，她讓自己感到踏實，由她推薦的衣服，自己沒有不喜歡的，也沒有不合適的，有些衣服哪怕價格貴點，自己也心甘情愿地購買。夢溪說她不喜歡那些一上來就漫無目的推銷的人，也不喜歡那些動不動就胡亂夸耀自己產品的銷售人員，她更喜歡像那家店的店員一樣的人，不張揚，且只為顧客選最適合他們的，而這樣也恰恰讓她感覺“對”了味，她也才更愿意相信這樣的店員。

無論你從事的是哪個行業的銷售工作，都要記住，“取得客戶完全的信任”比什么招數都好用。客戶絕對不可能一見到你就信任你，因此，你必須揣摩客戶的心理，做出一些能夠讓客戶信任你的舉動，然后他才會消除疑心病。

當然，上述案例中的夢溪之所以相信那家服裝店的店員，最重要的就是因為在她第一次進店時，店員不張揚的行動以及幾句貼切而溫馨的話語，讓夢溪感到心情舒暢，這為她的再次光臨并且快速成交打下了堅實的基礎。夢溪喜歡的是不張揚的銷售人員，而其他的客戶又認為店員或產品具備什么才能讓他們感覺“對”了味呢？這就需要銷售人員在銷售中要善于察言觀色，如果是大客戶，需要事先從多方面了解一些客戶的信息，尤其是客戶的興趣愛好，乃至客戶最關心的事情或者最需要的東西。多談談客戶的興趣愛好，多提及一些客戶關心的事情，并幫助他解決實際問題，會讓客戶感覺自己找到了真正可以合作的人，從而愿意購買銷售人員的產品。

還有一些客戶喜歡被贊美，這也是很多銷售人員成功銷售的法寶。因此，在銷售中，你不要吝惜對客戶的贊美。

將客戶當成你心目中最重要的人也是贏得客戶的良好感覺，讓客戶信任你的關鍵因素。因此，你需要學會一些噓寒問暖的技巧，有好消息要及時與客戶分享，有新產品、新服務要及時通知客戶，過年過節別忘了給客戶打個電話、發個信息，或者直接快遞個小禮物過去，讓客戶感到你是重視他的，這樣他更愿意相信你，愿意將你當成朋友。

總之，“感覺對了味，其他無所謂”。多了解客戶，多做一些客戶喜歡的事，說一些客戶喜歡的話，打動了客戶的心，讓客戶感覺“對”了味，將疑慮消除，你就不愁產品銷售不出去了。

關心客戶利益，讓客戶感覺你是個實在人

“推銷是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的工作。畢竟銷售人員不是賣自己喜歡賣的產品，而是賣客戶喜歡買的產品，銷售人員是在為客戶服務，并從中收獲利益。”這是一位成功的銷售員說過的話。也就是說，在銷售過程中，最重要的不是銷售人員自己，也不是產品，而是客戶。銷售人員只有在心中牢記“客戶至上”，站在客戶的角度，多為客戶著想，多關心客戶的利益，讓他感覺到你的誠意，才能瞬間縮短彼此間的心理距離，讓銷售迅速成交。

王欣和李同都是某飲水機公司的銷售員。一次，王欣與客戶約好后，準時來到了客戶家里。剛坐下，王欣就滔滔不絕地介紹起飲水機，包括性能、質量以及近期的銷量等，而且還不斷地提醒客戶說，若不趁現在的機會購買，錯過就太可惜了。

客戶起初對他還很熱情，又是讓座，又是倒茶的，同時也很耐心地聽著，但10分鐘過后，客戶實在不想再繼續聽下去了，于是毫不客氣地打斷了王欣：“王先生，是這樣的，我知道你的產品質量好，也很暢銷，但是很抱歉，我們家真的不需要，你還是到別的客戶那里看看吧，別在這里浪費時間了。”得到客戶這“當頭一棒”，王欣只好灰溜溜地說抱歉，然后離開了。

就在王欣被拒絕不久后的一天，李同也通過各種途徑了解到了這位客戶，打過電話后，客戶決定在家中約見李同。與王欣完全不同，來到客戶家里，李同沒有急著介紹自己的產品，而是一邊與客戶閑聊一邊觀察客戶的家具布置，心里大致揣測著客戶的生活檔次和消費品位。當看到客戶家的小孩時，他起身去和小孩玩了一會兒，甚至還讓孩子“粘”上了他，一定要纏著他跟他一起做游戲。接下來，當客戶問到李同有關產品的信息時，李同詢問客戶最想要什么樣的款式，對檔次有什么特別的要求。當客戶說出了自己的需求后，李同又將客戶喜歡的產品一一向他做了介紹，并將產品可能給客戶帶來的潛在利益也講給了客戶聽，像哪一款外觀更美觀，哪一款更省電，哪一款更耐用等。接下來，李同又將維修等事項向客戶做了說明，說如果機器在一年內出現了問題，公司承諾免費維修。

談到這里，客戶已經心動了，也有了想要購買的意愿，不過李同并沒有就此擱置，而是繼續說：“如果您不著急用的可以先等一段時間，我們公司最近會推出一款新機器，這款機器可能會更符合您的要求。”

李同的行為和言語讓客戶很感動，于是客戶隨即說：“那我就等你們的新產品推出吧。到時候你親自給我們送過來吧。”李同爽快地答應了。

過了一段時間，李同送飲水機到客戶家里時，還特意給孩子帶來一個小禮物，雖然沒有多少錢，但卻讓客戶和孩子非常開心。從那以后，這位客戶又陸續給李同介紹了不少的客戶。

很顯然，兩種不同的銷售方式造成了兩種不同的結果。王欣僅考慮到盡快將產品銷售出去，個人的銷售目的太過強烈，而李同則從客戶的實際需求出發，一直在為客戶考慮，表現出了對客戶的真誠與關心，讓客戶真正感受到了他的實在與值得信賴，從而贏得了客戶。

但凡客戶都是這樣，他們只關心自己的利益，你如果能夠將他們的利益掛在嘴上，哪怕到最后無法真正滿足他們，他們也會覺得你很實在，是個有誠意、靠得住、讓人信賴的人。

關心客戶的利益可以掩飾你推銷的根本動機，同時也是與對方建立信任最徹底的方式，但也是最難的方式，因為若想實現這點，你還需要做到三點：一是找到客戶的需求；二是找到自己幫助客戶實現利益的方式；三是將前兩者有效地結合起來，以最終促進銷售的成功。

這不僅是一個銷售技巧的問題，更是一個銷售思維的問題，你必須時刻都具有雙贏的思維，時刻都要為客戶著想，并通過為客戶謀利益而達成自己的利益。其實客戶不怕你考慮自己的利益，但他卻反感你只顧考慮自己的利益，他的內心更需要你能在銷售中不時地表現出對他的利益的理解、關心和幫助，哪怕是一些與產品毫無關系的事或物，比如你可以聽他講講他的煩惱，可以跟他一起討論他的工作，可以問問他生活的困惑在哪里、他最近有什么打算等，雖然這些看似與銷售“風馬牛不相及”，卻能讓客戶體會到你對他的關心，會讓客戶立刻感覺到你的誠意。

因此，在銷售中，若想打動客戶的心，讓客戶迅速下定購買的決心，就要時刻以客戶的利益為中心，時刻為客戶著想。

銷售不是“零和博弈”，而是雙贏的交易

雖然買賣雙方之間進行著較量，但銷售并不是一場零和博弈的游戲，而是一場可以雙贏的交易。銷售員得到利潤，而客戶得到產品，買者歡喜，賣者得意，這才是銷售的真正意義所在，也只有這樣的銷售才是持久的銷售。

在經濟學領域中，有一個“理性人”的基本假設：在市場經濟中，每個人都在為追求自己的利益最大化而活動。因此，我們也就可以得出這樣一個論斷：若一方將利益占盡，另一方勢必會選擇退出這個利益博弈的游戲，從而也就此終止了活動。但銷售是無止境的，是不能停步的，只有買和賣的行為共同存在，才能讓銷售順利進行，因此這就告誡我們，銷售人員在工作中要有雙贏思想，不要只為追逐自己的利益，將銷售當成是一種角斗，還要照顧到客戶的利益，讓雙方都能得利。

著名收藏家馬未都總是能獲得比別人多的機會，這是為什么呢？對此他解釋說：“若是我看中了一件藏品，賣家出價12萬，雖然我知道8萬元錢就能買下來，但我會還價10萬，會讓對方有錢賺。這樣他們就會說：‘馬未都這人好，總能讓我賺錢，有古董了，我要先給他看。’若是你讓人說：‘馬未都這人一分錢也不讓我賺，我賣誰也不賣給他。’那你就完了。誰堅持讓人家有錢賺，人家就會想著誰，這就是雙贏的好處，可贏得持續發展的機會。”因此，在銷售中，只有讓客戶獲得他應得的利益，你才會將產品順利地銷售出去。

當一個人心中只想到自己的利益，而無視他人的利益時，他的路會越走越窄，最終甚至會到無路可走的地步。而一個不僅為自己，也為他人著想的人，他的路一定會越走越寬廣。銷售也是一樣，當秉持著雙贏的銷售策略時，大家會皆大歡喜，銷售的路也會越來越廣。

華人首富李嘉誠之所以能夠在多年的商戰中一路高歌，與他雙贏的觀念是分不開的。他曾經說過：“我覺得，顧及對方的利益是最重要的，不能把目光僅僅局限在自己的利益上，兩者是相輔相成的，自己舍得讓利，讓對方得利，最終還是會給自己帶來較大的利益。占小便宜的人不會有朋友，這是我小的時候母親告訴給我的道理，經商也是這樣。”

在銷售中，利益的博弈始終貫穿于銷售的整個過程中，銷售人員和客戶構成了博弈的雙方。對銷售人員來說，利益的重要性不言而喻，產品賣不出去，沒有業績，自己就拿不到提成，企業更是難以運轉。但是，優秀的銷售人員都懂得，想要爭取自己的利益，就需要運用雙贏的思想，通過為客戶創造價值，讓客戶看到自己可以得到的利益。比如，在進行產品展示時，告訴客戶產品能給客戶帶去什么核心價值，在客戶有異議時，用產品可能會給客戶帶來的好處來消除其異議，這樣就可以爭取到客戶并維護好客戶。

喬·吉拉德剛開始賣車時，老板僅給了他一個月的試用時間，如果在一個月內沒有銷售業績，那么他就必須走人。眼看29天很快過去了，他依然一輛車也沒賣出去。

最后一天，他起了個大早，希望通過自己的勤奮贏來一張訂單。他到各處去推銷，嘴都磨破了，但是到下班時間，依然沒有人愿意從他這里訂車。

此時老板向他發出了“最后通牒”：“我準備收回你的車鑰匙，你明天不用來公司了。”但是喬·吉拉德堅持說：“現在雖然下班了，但還沒有到晚上12點，一天還沒有結束，我還有機會拿到訂單。”

老板見他還挺執著的，于是便給了他一整晚的時間。

12點很快要過去了，喬·吉拉德就這樣在車上坐等他的第一位顧客。突然，車窗外傳來了敲車玻璃的聲音。是一個賣鍋的人，他身上掛滿了鍋，但他已經凍得渾身發抖，看到車內有燈，他就想問問車主是不是需要一口鍋。