第二章 新亞制程：解決方案營(yíng)銷(xiāo)力助其實(shí)現(xiàn)中小板成功上市

第一節(jié) 案例背景與操作思路

黨的“十七大”報(bào)告提出，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展，關(guān)鍵是要加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高自主創(chuàng)新能力。而電子信息產(chǎn)業(yè)更是國(guó)家在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的重要體現(xiàn)，決定著我國(guó)在經(jīng)濟(jì)全球化格局中的國(guó)際分工和地位。在新的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展形勢(shì)下，以電子制造技術(shù)的創(chuàng)新提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)我國(guó)從“制造大國(guó)”走向“智造強(qiáng)國(guó)”的目標(biāo)，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義。

提及電子產(chǎn)業(yè)，深圳是我們繞不開(kāi)的，這是一座創(chuàng)造了無(wú)數(shù)奇跡與財(cái)富的城市。從改革開(kāi)放之初，便一直受到世人的關(guān)注，這里有亞洲最大的電子產(chǎn)品集散地——深圳華強(qiáng)北，也有以富士康為首的一大批知名電子產(chǎn)品代工企業(yè)，他們過(guò)去的發(fā)展，往往是以勞動(dòng)力成本低取勝，形成比較優(yōu)勢(shì)，取得規(guī)模效應(yīng)。隨著用人成本的增加，各項(xiàng)支出費(fèi)用的加大，許多電子制造企業(yè)遇到了前所未有的發(fā)展瓶頸，以前靠勞動(dòng)力成本低的比較優(yōu)勢(shì)正在減弱甚至消失。如何破解這道難題，是許多企業(yè)不得不攻克的一個(gè)堡壘。若想在新形勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中分得一杯羹，要么將工廠轉(zhuǎn)移到勞動(dòng)力成本更低的東南亞，如印尼、越南、泰國(guó)，從而在短期內(nèi)降低生產(chǎn)成本，獲得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。但是，從長(zhǎng)期來(lái)看，仍然避免不了勞動(dòng)力成本增加的態(tài)勢(shì)。要么對(duì)生產(chǎn)流程進(jìn)行改良，理清生產(chǎn)順序，完善制作步驟，從而降低單位產(chǎn)品生產(chǎn)所需的時(shí)間與人力，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得立足之地。選擇前者，將永遠(yuǎn)處于尋找低勞動(dòng)力成本的工廠搬遷之中；選擇后者，將實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，一勞永逸。

同樣，伴隨電子制造業(yè)而興起的電子制程業(yè)，也因近年來(lái)電子制造行業(yè)的不景氣步履蹣跚，作為電子制程行業(yè)的翹楚，新亞電子制程股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)新亞電子制程）在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪客戶(hù)時(shí)，更是不惜血本，拼得你死我活。然而，以傳統(tǒng)的殺價(jià)方式贏得客戶(hù)已很難取得實(shí)質(zhì)性的效果了，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也如坐過(guò)山車(chē)一般受到外因的巨大影響。電子制造行業(yè)企業(yè)興，則電子制程企業(yè)榮；電子制造行業(yè)企業(yè)衰，則電子制程企業(yè)頹。這種電子制造業(yè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)好壞直接影響到自己業(yè)績(jī)的電子制程行業(yè)，真正體現(xiàn)出了一榮俱榮、一損俱損。

如何才能破解這道經(jīng)營(yíng)難題，擺在了新亞電子制程及創(chuàng)始人王殿甫先生的案前。“解除客戶(hù)煩惱，幫助客戶(hù)成功”是我們的使命，在一個(gè)既偶然也必然的時(shí)間里，我們與新亞電子制程的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和同事坐在了一起，就電子行業(yè)及電子制程企業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)與如何贏得客戶(hù)的信賴(lài)，進(jìn)行了深入的探討，并以我們多年來(lái)在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，給新亞電子制程提出了解決方法。

1．第一步：加快轉(zhuǎn)型，就要深入客戶(hù)內(nèi)部

由于在傳統(tǒng)的電子行業(yè)中，各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)各自為政，互不相干。在研發(fā)部門(mén)里，研發(fā)工程師只側(cè)重于產(chǎn)品的軟硬件設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，對(duì)科學(xué)的生產(chǎn)工藝流程以及電子產(chǎn)品的選型、應(yīng)用廣度、深度了解不足，往往造成研發(fā)出產(chǎn)品交給采購(gòu)部門(mén)或生產(chǎn)部門(mén)后，無(wú)法進(jìn)行采購(gòu)和生產(chǎn)；在采購(gòu)環(huán)節(jié)上，采購(gòu)工程師從節(jié)省成本的角度出發(fā)，不顧采購(gòu)回來(lái)的產(chǎn)品是否就是研發(fā)工程師或生產(chǎn)部門(mén)需要的那種產(chǎn)品或型號(hào)，造成采購(gòu)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)而難以生產(chǎn)；同時(shí)，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，生產(chǎn)工程師因受其專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的局限性或?qū)﹄娮庸に嚵私獠簧睢㈦娮由a(chǎn)流程經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致其對(duì)電子工藝流程設(shè)計(jì)的科學(xué)性、產(chǎn)品之間的融合性、排他性及制造產(chǎn)品的調(diào)控等方面缺乏全面且專(zhuān)業(yè)的了解。

可見(jiàn)，設(shè)計(jì)、采購(gòu)與生產(chǎn)部門(mén)之間的聯(lián)系較少，出現(xiàn)了信息不對(duì)稱(chēng)、流程不暢、技術(shù)不相符等弊端，大幅增加了企業(yè)的成本并導(dǎo)致生產(chǎn)效率低下。而新亞電子制程以前在開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)的種種問(wèn)題，給出了解決方法，但并沒(méi)有將相關(guān)的步驟讓客戶(hù)落到實(shí)處，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)客戶(hù)產(chǎn)品研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、交付清晰化、明細(xì)化，往往造成客戶(hù)與之合作一次以后，便再無(wú)法與客戶(hù)續(xù)單，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作。為此，我們建議新亞電子制程由電子制程供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮又瞥探鉀Q方案服務(wù)商，雖然是幾個(gè)字的差別，但是其表現(xiàn)的內(nèi)涵卻完全不同。

首先，我們要求新亞電子制程在開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)就要了解客戶(hù)的痛點(diǎn)、難點(diǎn)及需求，了解清楚后有針對(duì)性地設(shè)計(jì)一套方案解決客戶(hù)的問(wèn)題。方案實(shí)施前，一定要深入客戶(hù)的內(nèi)部，對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行流程培訓(xùn)、工藝講解、制作方法的說(shuō)明。讓客戶(hù)的研發(fā)人員、采購(gòu)人員、生產(chǎn)人員真正的互相了解，理解對(duì)方的難處與關(guān)切點(diǎn)，從而形成合力，使效果最大化。

其次，在服務(wù)客戶(hù)時(shí)，我們要求新亞電子制程的相關(guān)人員要進(jìn)行全程跟蹤，定期回訪，不斷對(duì)電子制程解決方案進(jìn)行改良和優(yōu)化，以滿(mǎn)足客戶(hù)的真正需求，解決客戶(hù)的燃眉之急，實(shí)現(xiàn)合作雙方的共贏。對(duì)自己?jiǎn)T工的考核，也不再是單純的以合同金額或回款額為唯一指標(biāo)，而是將客戶(hù)的滿(mǎn)意度、公司的滿(mǎn)意度及回款金額與回款時(shí)間綜合起來(lái)，作為整個(gè)考核過(guò)程中衡量員工是否盡職盡責(zé)的最終標(biāo)準(zhǔn)。

最后，實(shí)行利益共同體，風(fēng)險(xiǎn)互擔(dān)、利益共享。在與客戶(hù)簽訂服務(wù)合同時(shí)，對(duì)于直接的資金回報(bào)以提成點(diǎn)的形式進(jìn)行約定，即通過(guò)新亞電子制程的一站式解決方案服務(wù)，客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)達(dá)到了預(yù)期的營(yíng)業(yè)額，那么新亞電子制程則從中抽取相關(guān)的提成。反之，則沒(méi)有提成。這樣做既堅(jiān)定了客戶(hù)的信心，也給自己公司和員工形成了壓力，有了壓力才有動(dòng)力，大家才會(huì)全力以赴地去做好。

2．第二步：理念落地，設(shè)計(jì)兩大制程環(huán)境

俗語(yǔ)有云：“鮮花再美也要有綠葉的襯托。”電子產(chǎn)品的生產(chǎn)也是一樣，生產(chǎn)應(yīng)用技術(shù)再先進(jìn)，也要有作業(yè)環(huán)境的輔助。新亞電子制程首先會(huì)按照客戶(hù)的生產(chǎn)需要，設(shè)計(jì)和制定出決定產(chǎn)品生產(chǎn)工藝的兩大制程環(huán)境：凈化防護(hù)環(huán)境和防靜電環(huán)境，并將其運(yùn)用到整體服務(wù)中。

（1）凈化防護(hù)環(huán)境。

空氣中的灰塵粒子不但是呼吸道的隱形殺手，更是電子產(chǎn)品的克星，不但影響產(chǎn)品外觀，還會(huì)在半導(dǎo)體中成為導(dǎo)體。因此，凈化工程技術(shù)在微電子技術(shù)中起著不能忽視的重要性。根據(jù)產(chǎn)品不同，生產(chǎn)流程中必須建立不同級(jí)別的凈化室。在特殊的工業(yè)里，對(duì)凈利化技術(shù)及產(chǎn)品有著巨大的需求，例如光纖工業(yè)、液晶顯示工業(yè)、生物工程、醫(yī)藥工業(yè)。

（2）防靜電環(huán)境。

產(chǎn)品的移動(dòng)、摩擦及空氣的流動(dòng)均可能產(chǎn)生上萬(wàn)伏高壓電荷，形成靜電。在半導(dǎo)體的生產(chǎn)領(lǐng)域中，由于靜電的負(fù)面效應(yīng)，使高水準(zhǔn)的產(chǎn)品質(zhì)量和成品率變得難以維持。因此，靜電控制的缺乏，將導(dǎo)致微粒污染，損壞生產(chǎn)設(shè)備。新亞電子制程關(guān)注著靜電環(huán)境的防護(hù)，進(jìn)一步為客戶(hù)打造防靜電的作業(yè)環(huán)境，維持電子制成品的高質(zhì)量。縱觀行業(yè)環(huán)境，隨著電子產(chǎn)業(yè)向高度集成化、精密化的發(fā)展，防靜電技術(shù)已成為電子制造業(yè)的重點(diǎn)關(guān)注技術(shù)之一。

3．第三步：定制化設(shè)計(jì)十大制程工藝

耶和華曾說(shuō)：“身子原不是一個(gè)肢體，乃是許多肢體構(gòu)成的一個(gè)整體。假設(shè)腳說(shuō)，我不是手，所以不屬于身子，它不能因此就不屬于身子。如今肢體是多的，身子卻是一個(gè)。眼不能對(duì)手說(shuō)，我用不著你，頭也不能對(duì)腳說(shuō)，我用不著你。不但如此，身上肢體人以為軟弱的，更是不可少的。”同樣的道理，十大制程技術(shù)（焊接、粘接、粘貼、緊固、潤(rùn)滑、測(cè)試、測(cè)量、SMT、光學(xué)、環(huán)境）就像身體的肢體，各有其重要性，缺一不可。它們既是單獨(dú)操作，又會(huì)互相影響，更是電子制造過(guò)程中至為關(guān)鍵的核心要素。

根據(jù)每個(gè)生產(chǎn)步驟的特殊性與專(zhuān)業(yè)性，制定出相關(guān)的制程技術(shù)流程，這樣做既體現(xiàn)了生產(chǎn)的科學(xué)性，也最大化的合理利用了時(shí)間，達(dá)到了效率值的最大化。

4．第四步：扶上馬，送一程，幫助客戶(hù)選型、定型、采購(gòu)

最后要講到，選定制程產(chǎn)品并實(shí)施制程方案。電子制程產(chǎn)品，包括電子產(chǎn)品在生產(chǎn)組裝過(guò)程中所需的電子工具、儀器儀表、電子設(shè)備、化工輔料、靜電凈化等產(chǎn)品。新亞制程按照客戶(hù)的生產(chǎn)狀況和所需，系統(tǒng)地安排一系列針對(duì)性解決客戶(hù)問(wèn)題的完整配套設(shè)備，選用定制的制程產(chǎn)品，配以?xún)纱笾瞥汰h(huán)境和十大應(yīng)用技術(shù)，最終幫助客戶(hù)生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的新產(chǎn)品，自動(dòng)化設(shè)備和自主品牌，打造高效率、高品質(zhì)，低成本，低消耗的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如圖2-1所示。

新亞電子制程作為電子制程系統(tǒng)解決方案服務(wù)商，通過(guò)提供制程解決方案，協(xié)助客戶(hù)解決研發(fā)、生產(chǎn)過(guò)程中遇到的種種工藝問(wèn)題，從而與電子制造企業(yè)達(dá)成更緊密的合作關(guān)系，增強(qiáng)了客戶(hù)的依賴(lài)度，超越了供應(yīng)商與電子制造企業(yè)間的單純產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，使公司在交易過(guò)程中占據(jù)了主導(dǎo)地位，成為行業(yè)的領(lǐng)先者。思路決定出路，通過(guò)實(shí)施解決方案營(yíng)銷(xiāo)，新亞制程從2007到2009年，業(yè)績(jī)每年實(shí)現(xiàn)30%以上的增長(zhǎng)。并于2010年成功登陸深圳中小板，實(shí)現(xiàn)上市，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)。