第二章 新亞制程：解決方案營銷力助其實現(xiàn)中小板成功上市

第一節(jié) 案例背景與操作思路

黨的“十七大”報告提出，促進國民經(jīng)濟又好又快發(fā)展，關鍵是要加快轉變經(jīng)濟發(fā)展方式，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結構，提高自主創(chuàng)新能力。而電子信息產(chǎn)業(yè)更是國家在國際競爭力強弱的重要體現(xiàn)，決定著我國在經(jīng)濟全球化格局中的國際分工和地位。在新的競爭與發(fā)展形勢下，以電子制造技術的創(chuàng)新提升企業(yè)競爭力，實現(xiàn)我國從“制造大國”走向“智造強國”的目標，具有重要的現(xiàn)實意義和戰(zhàn)略意義。

提及電子產(chǎn)業(yè)，深圳是我們繞不開的，這是一座創(chuàng)造了無數(shù)奇跡與財富的城市。從改革開放之初，便一直受到世人的關注，這里有亞洲最大的電子產(chǎn)品集散地——深圳華強北，也有以富士康為首的一大批知名電子產(chǎn)品代工企業(yè)，他們過去的發(fā)展，往往是以勞動力成本低取勝，形成比較優(yōu)勢，取得規(guī)模效應。隨著用人成本的增加，各項支出費用的加大，許多電子制造企業(yè)遇到了前所未有的發(fā)展瓶頸，以前靠勞動力成本低的比較優(yōu)勢正在減弱甚至消失。如何破解這道難題，是許多企業(yè)不得不攻克的一個堡壘。若想在新形勢下的市場競爭中分得一杯羹，要么將工廠轉移到勞動力成本更低的東南亞，如印尼、越南、泰國，從而在短期內(nèi)降低生產(chǎn)成本，獲得經(jīng)濟利潤。但是，從長期來看，仍然避免不了勞動力成本增加的態(tài)勢。要么對生產(chǎn)流程進行改良，理清生產(chǎn)順序，完善制作步驟，從而降低單位產(chǎn)品生產(chǎn)所需的時間與人力，以獲得競爭優(yōu)勢，在市場競爭中取得立足之地。選擇前者，將永遠處于尋找低勞動力成本的工廠搬遷之中；選擇后者，將實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，一勞永逸。

同樣，伴隨電子制造業(yè)而興起的電子制程業(yè)，也因近年來電子制造行業(yè)的不景氣步履蹣跚，作為電子制程行業(yè)的翹楚，新亞電子制程股份有限公司（簡稱新亞電子制程）在與競爭對手爭奪客戶時，更是不惜血本，拼得你死我活。然而，以傳統(tǒng)的殺價方式贏得客戶已很難取得實質(zhì)性的效果了，經(jīng)營業(yè)績也如坐過山車一般受到外因的巨大影響。電子制造行業(yè)企業(yè)興，則電子制程企業(yè)榮；電子制造行業(yè)企業(yè)衰，則電子制程企業(yè)頹。這種電子制造業(yè)客戶經(jīng)營好壞直接影響到自己業(yè)績的電子制程行業(yè)，真正體現(xiàn)出了一榮俱榮、一損俱損。

如何才能破解這道經(jīng)營難題，擺在了新亞電子制程及創(chuàng)始人王殿甫先生的案前。“解除客戶煩惱，幫助客戶成功”是我們的使命，在一個既偶然也必然的時間里，我們與新亞電子制程的相關領導和同事坐在了一起，就電子行業(yè)及電子制程企業(yè)未來的發(fā)展趨勢與如何贏得客戶的信賴，進行了深入的探討，并以我們多年來在工業(yè)品營銷領域的實戰(zhàn)經(jīng)驗，給新亞電子制程提出了解決方法。

1．第一步：加快轉型，就要深入客戶內(nèi)部

由于在傳統(tǒng)的電子行業(yè)中，各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)各自為政，互不相干。在研發(fā)部門里，研發(fā)工程師只側重于產(chǎn)品的軟硬件設計與開發(fā)，對科學的生產(chǎn)工藝流程以及電子產(chǎn)品的選型、應用廣度、深度了解不足，往往造成研發(fā)出產(chǎn)品交給采購部門或生產(chǎn)部門后，無法進行采購和生產(chǎn)；在采購環(huán)節(jié)上，采購工程師從節(jié)省成本的角度出發(fā)，不顧采購回來的產(chǎn)品是否就是研發(fā)工程師或生產(chǎn)部門需要的那種產(chǎn)品或型號，造成采購的產(chǎn)品無法達到技術標準而難以生產(chǎn)；同時，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，生產(chǎn)工程師因受其專業(yè)領域的局限性或?qū)﹄娮庸に嚵私獠簧睢㈦娮由a(chǎn)流程經(jīng)驗不足，導致其對電子工藝流程設計的科學性、產(chǎn)品之間的融合性、排他性及制造產(chǎn)品的調(diào)控等方面缺乏全面且專業(yè)的了解。

可見，設計、采購與生產(chǎn)部門之間的聯(lián)系較少，出現(xiàn)了信息不對稱、流程不暢、技術不相符等弊端，大幅增加了企業(yè)的成本并導致生產(chǎn)效率低下。而新亞電子制程以前在開發(fā)客戶時，發(fā)現(xiàn)了客戶的種種問題，給出了解決方法，但并沒有將相關的步驟讓客戶落到實處，沒有實現(xiàn)客戶產(chǎn)品研發(fā)、采購、生產(chǎn)、交付清晰化、明細化，往往造成客戶與之合作一次以后，便再無法與客戶續(xù)單，實現(xiàn)長期合作。為此，我們建議新亞電子制程由電子制程供應商轉變?yōu)殡娮又瞥探鉀Q方案服務商，雖然是幾個字的差別，但是其表現(xiàn)的內(nèi)涵卻完全不同。

首先，我們要求新亞電子制程在開發(fā)客戶時就要了解客戶的痛點、難點及需求，了解清楚后有針對性地設計一套方案解決客戶的問題。方案實施前，一定要深入客戶的內(nèi)部，對相關人員進行流程培訓、工藝講解、制作方法的說明。讓客戶的研發(fā)人員、采購人員、生產(chǎn)人員真正的互相了解，理解對方的難處與關切點，從而形成合力，使效果最大化。

其次，在服務客戶時，我們要求新亞電子制程的相關人員要進行全程跟蹤，定期回訪，不斷對電子制程解決方案進行改良和優(yōu)化，以滿足客戶的真正需求，解決客戶的燃眉之急，實現(xiàn)合作雙方的共贏。對自己員工的考核，也不再是單純的以合同金額或回款額為唯一指標，而是將客戶的滿意度、公司的滿意度及回款金額與回款時間綜合起來，作為整個考核過程中衡量員工是否盡職盡責的最終標準。

最后，實行利益共同體，風險互擔、利益共享。在與客戶簽訂服務合同時，對于直接的資金回報以提成點的形式進行約定，即通過新亞電子制程的一站式解決方案服務，客戶的經(jīng)營達到了預期的營業(yè)額，那么新亞電子制程則從中抽取相關的提成。反之，則沒有提成。這樣做既堅定了客戶的信心，也給自己公司和員工形成了壓力，有了壓力才有動力，大家才會全力以赴地去做好。

2．第二步：理念落地，設計兩大制程環(huán)境

俗語有云：“鮮花再美也要有綠葉的襯托。”電子產(chǎn)品的生產(chǎn)也是一樣，生產(chǎn)應用技術再先進，也要有作業(yè)環(huán)境的輔助。新亞電子制程首先會按照客戶的生產(chǎn)需要，設計和制定出決定產(chǎn)品生產(chǎn)工藝的兩大制程環(huán)境：凈化防護環(huán)境和防靜電環(huán)境，并將其運用到整體服務中。

（1）凈化防護環(huán)境。

空氣中的灰塵粒子不但是呼吸道的隱形殺手，更是電子產(chǎn)品的克星，不但影響產(chǎn)品外觀，還會在半導體中成為導體。因此，凈化工程技術在微電子技術中起著不能忽視的重要性。根據(jù)產(chǎn)品不同，生產(chǎn)流程中必須建立不同級別的凈化室。在特殊的工業(yè)里，對凈利化技術及產(chǎn)品有著巨大的需求，例如光纖工業(yè)、液晶顯示工業(yè)、生物工程、醫(yī)藥工業(yè)。

（2）防靜電環(huán)境。

產(chǎn)品的移動、摩擦及空氣的流動均可能產(chǎn)生上萬伏高壓電荷，形成靜電。在半導體的生產(chǎn)領域中，由于靜電的負面效應，使高水準的產(chǎn)品質(zhì)量和成品率變得難以維持。因此，靜電控制的缺乏，將導致微粒污染，損壞生產(chǎn)設備。新亞電子制程關注著靜電環(huán)境的防護，進一步為客戶打造防靜電的作業(yè)環(huán)境，維持電子制成品的高質(zhì)量。縱觀行業(yè)環(huán)境，隨著電子產(chǎn)業(yè)向高度集成化、精密化的發(fā)展，防靜電技術已成為電子制造業(yè)的重點關注技術之一。

3．第三步：定制化設計十大制程工藝

耶和華曾說：“身子原不是一個肢體，乃是許多肢體構成的一個整體。假設腳說，我不是手，所以不屬于身子，它不能因此就不屬于身子。如今肢體是多的，身子卻是一個。眼不能對手說，我用不著你，頭也不能對腳說，我用不著你。不但如此，身上肢體人以為軟弱的，更是不可少的。”同樣的道理，十大制程技術（焊接、粘接、粘貼、緊固、潤滑、測試、測量、SMT、光學、環(huán)境）就像身體的肢體，各有其重要性，缺一不可。它們既是單獨操作，又會互相影響，更是電子制造過程中至為關鍵的核心要素。

根據(jù)每個生產(chǎn)步驟的特殊性與專業(yè)性，制定出相關的制程技術流程，這樣做既體現(xiàn)了生產(chǎn)的科學性，也最大化的合理利用了時間，達到了效率值的最大化。

4．第四步：扶上馬，送一程，幫助客戶選型、定型、采購

最后要講到，選定制程產(chǎn)品并實施制程方案。電子制程產(chǎn)品，包括電子產(chǎn)品在生產(chǎn)組裝過程中所需的電子工具、儀器儀表、電子設備、化工輔料、靜電凈化等產(chǎn)品。新亞制程按照客戶的生產(chǎn)狀況和所需，系統(tǒng)地安排一系列針對性解決客戶問題的完整配套設備，選用定制的制程產(chǎn)品，配以兩大制程環(huán)境和十大應用技術，最終幫助客戶生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的新產(chǎn)品，自動化設備和自主品牌，打造高效率、高品質(zhì)，低成本，低消耗的競爭優(yōu)勢。如圖2-1所示。

新亞電子制程作為電子制程系統(tǒng)解決方案服務商，通過提供制程解決方案，協(xié)助客戶解決研發(fā)、生產(chǎn)過程中遇到的種種工藝問題，從而與電子制造企業(yè)達成更緊密的合作關系，增強了客戶的依賴度，超越了供應商與電子制造企業(yè)間的單純產(chǎn)品買賣關系，使公司在交易過程中占據(jù)了主導地位，成為行業(yè)的領先者。思路決定出路，通過實施解決方案營銷，新亞制程從2007到2009年，業(yè)績每年實現(xiàn)30%以上的增長。并于2010年成功登陸深圳中小板，實現(xiàn)上市，為企業(yè)的進一步發(fā)展夯實了基礎。