第二章 新亞制程：解決方案營銷力助其實現中小板成功上市

第一節 案例背景與操作思路

黨的“十七大”報告提出，促進國民經濟又好又快發展，關鍵是要加快轉變經濟發展方式，調整產業結構，提高自主創新能力。而電子信息產業更是國家在國際競爭力強弱的重要體現，決定著我國在經濟全球化格局中的國際分工和地位。在新的競爭與發展形勢下，以電子制造技術的創新提升企業競爭力，實現我國從“制造大國”走向“智造強國”的目標，具有重要的現實意義和戰略意義。

提及電子產業，深圳是我們繞不開的，這是一座創造了無數奇跡與財富的城市。從改革開放之初，便一直受到世人的關注，這里有亞洲最大的電子產品集散地——深圳華強北，也有以富士康為首的一大批知名電子產品代工企業，他們過去的發展，往往是以勞動力成本低取勝，形成比較優勢，取得規模效應。隨著用人成本的增加，各項支出費用的加大，許多電子制造企業遇到了前所未有的發展瓶頸，以前靠勞動力成本低的比較優勢正在減弱甚至消失。如何破解這道難題，是許多企業不得不攻克的一個堡壘。若想在新形勢下的市場競爭中分得一杯羹，要么將工廠轉移到勞動力成本更低的東南亞，如印尼、越南、泰國，從而在短期內降低生產成本，獲得經濟利潤。但是，從長期來看，仍然避免不了勞動力成本增加的態勢。要么對生產流程進行改良，理清生產順序，完善制作步驟，從而降低單位產品生產所需的時間與人力，以獲得競爭優勢，在市場競爭中取得立足之地。選擇前者，將永遠處于尋找低勞動力成本的工廠搬遷之中；選擇后者，將實現產業升級，一勞永逸。

同樣，伴隨電子制造業而興起的電子制程業，也因近年來電子制造行業的不景氣步履蹣跚，作為電子制程行業的翹楚，新亞電子制程股份有限公司（簡稱新亞電子制程）在與競爭對手爭奪客戶時，更是不惜血本，拼得你死我活。然而，以傳統的殺價方式贏得客戶已很難取得實質性的效果了，經營業績也如坐過山車一般受到外因的巨大影響。電子制造行業企業興，則電子制程企業榮；電子制造行業企業衰，則電子制程企業頹。這種電子制造業客戶經營好壞直接影響到自己業績的電子制程行業，真正體現出了一榮俱榮、一損俱損。

如何才能破解這道經營難題，擺在了新亞電子制程及創始人王殿甫先生的案前。“解除客戶煩惱，幫助客戶成功”是我們的使命，在一個既偶然也必然的時間里，我們與新亞電子制程的相關領導和同事坐在了一起，就電子行業及電子制程企業未來的發展趨勢與如何贏得客戶的信賴，進行了深入的探討，并以我們多年來在工業品營銷領域的實戰經驗，給新亞電子制程提出了解決方法。

1．第一步：加快轉型，就要深入客戶內部

由于在傳統的電子行業中，各個生產環節各自為政，互不相干。在研發部門里，研發工程師只側重于產品的軟硬件設計與開發，對科學的生產工藝流程以及電子產品的選型、應用廣度、深度了解不足，往往造成研發出產品交給采購部門或生產部門后，無法進行采購和生產；在采購環節上，采購工程師從節省成本的角度出發，不顧采購回來的產品是否就是研發工程師或生產部門需要的那種產品或型號，造成采購的產品無法達到技術標準而難以生產；同時，在生產環節上，生產工程師因受其專業領域的局限性或對電子工藝了解不深、電子生產流程經驗不足，導致其對電子工藝流程設計的科學性、產品之間的融合性、排他性及制造產品的調控等方面缺乏全面且專業的了解。

可見，設計、采購與生產部門之間的聯系較少，出現了信息不對稱、流程不暢、技術不相符等弊端，大幅增加了企業的成本并導致生產效率低下。而新亞電子制程以前在開發客戶時，發現了客戶的種種問題，給出了解決方法，但并沒有將相關的步驟讓客戶落到實處，沒有實現客戶產品研發、采購、生產、交付清晰化、明細化，往往造成客戶與之合作一次以后，便再無法與客戶續單，實現長期合作。為此，我們建議新亞電子制程由電子制程供應商轉變為電子制程解決方案服務商，雖然是幾個字的差別，但是其表現的內涵卻完全不同。

首先，我們要求新亞電子制程在開發客戶時就要了解客戶的痛點、難點及需求，了解清楚后有針對性地設計一套方案解決客戶的問題。方案實施前，一定要深入客戶的內部，對相關人員進行流程培訓、工藝講解、制作方法的說明。讓客戶的研發人員、采購人員、生產人員真正的互相了解，理解對方的難處與關切點，從而形成合力，使效果最大化。

其次，在服務客戶時，我們要求新亞電子制程的相關人員要進行全程跟蹤，定期回訪，不斷對電子制程解決方案進行改良和優化，以滿足客戶的真正需求，解決客戶的燃眉之急，實現合作雙方的共贏。對自己員工的考核，也不再是單純的以合同金額或回款額為唯一指標，而是將客戶的滿意度、公司的滿意度及回款金額與回款時間綜合起來，作為整個考核過程中衡量員工是否盡職盡責的最終標準。

最后，實行利益共同體，風險互擔、利益共享。在與客戶簽訂服務合同時，對于直接的資金回報以提成點的形式進行約定，即通過新亞電子制程的一站式解決方案服務，客戶的經營達到了預期的營業額，那么新亞電子制程則從中抽取相關的提成。反之，則沒有提成。這樣做既堅定了客戶的信心，也給自己公司和員工形成了壓力，有了壓力才有動力，大家才會全力以赴地去做好。

2．第二步：理念落地，設計兩大制程環境

俗語有云：“鮮花再美也要有綠葉的襯托。”電子產品的生產也是一樣，生產應用技術再先進，也要有作業環境的輔助。新亞電子制程首先會按照客戶的生產需要，設計和制定出決定產品生產工藝的兩大制程環境：凈化防護環境和防靜電環境，并將其運用到整體服務中。

（1）凈化防護環境。

空氣中的灰塵粒子不但是呼吸道的隱形殺手，更是電子產品的克星，不但影響產品外觀，還會在半導體中成為導體。因此，凈化工程技術在微電子技術中起著不能忽視的重要性。根據產品不同，生產流程中必須建立不同級別的凈化室。在特殊的工業里，對凈利化技術及產品有著巨大的需求，例如光纖工業、液晶顯示工業、生物工程、醫藥工業。

（2）防靜電環境。

產品的移動、摩擦及空氣的流動均可能產生上萬伏高壓電荷，形成靜電。在半導體的生產領域中，由于靜電的負面效應，使高水準的產品質量和成品率變得難以維持。因此，靜電控制的缺乏，將導致微粒污染，損壞生產設備。新亞電子制程關注著靜電環境的防護，進一步為客戶打造防靜電的作業環境，維持電子制成品的高質量。縱觀行業環境，隨著電子產業向高度集成化、精密化的發展，防靜電技術已成為電子制造業的重點關注技術之一。

3．第三步：定制化設計十大制程工藝

耶和華曾說：“身子原不是一個肢體，乃是許多肢體構成的一個整體。假設腳說，我不是手，所以不屬于身子，它不能因此就不屬于身子。如今肢體是多的，身子卻是一個。眼不能對手說，我用不著你，頭也不能對腳說，我用不著你。不但如此，身上肢體人以為軟弱的，更是不可少的。”同樣的道理，十大制程技術（焊接、粘接、粘貼、緊固、潤滑、測試、測量、SMT、光學、環境）就像身體的肢體，各有其重要性，缺一不可。它們既是單獨操作，又會互相影響，更是電子制造過程中至為關鍵的核心要素。

根據每個生產步驟的特殊性與專業性，制定出相關的制程技術流程，這樣做既體現了生產的科學性，也最大化的合理利用了時間，達到了效率值的最大化。

4．第四步：扶上馬，送一程，幫助客戶選型、定型、采購

最后要講到，選定制程產品并實施制程方案。電子制程產品，包括電子產品在生產組裝過程中所需的電子工具、儀器儀表、電子設備、化工輔料、靜電凈化等產品。新亞制程按照客戶的生產狀況和所需，系統地安排一系列針對性解決客戶問題的完整配套設備，選用定制的制程產品，配以兩大制程環境和十大應用技術，最終幫助客戶生產出優質的新產品，自動化設備和自主品牌，打造高效率、高品質，低成本，低消耗的競爭優勢。如圖2-1所示。

新亞電子制程作為電子制程系統解決方案服務商，通過提供制程解決方案，協助客戶解決研發、生產過程中遇到的種種工藝問題，從而與電子制造企業達成更緊密的合作關系，增強了客戶的依賴度，超越了供應商與電子制造企業間的單純產品買賣關系，使公司在交易過程中占據了主導地位，成為行業的領先者。思路決定出路，通過實施解決方案營銷，新亞制程從2007到2009年，業績每年實現30%以上的增長。并于2010年成功登陸深圳中小板，實現上市，為企業的進一步發展夯實了基礎。