第三節 操作關鍵點提示

1．快速實施，全面導入

不在沉默中爆發，就在沉默中滅亡。正如張瑞敏所說，現代企業的競爭不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚，一個企業想要在市場競爭中取勝，就要足夠快，成為“first mover”，這樣才會有獲取一線生機的希望。但是，是不是企業快到其他企業趕不上就萬事大吉了呢？答案是否定的。張瑞敏說過：“沒有成功的企業，只有時代的企業?！币粋€企業在各方面都反應快，只能說明他應變力強，能取得暫時性的勝利，但并不代表成功。企業要想做到強而大，就應快速實施戰略轉型，適應解決方案營銷的時代，形成自己的核心競爭力，在四面楚歌的市場中生存。

2．注重售前、售中、售后全過程

現在，銷售服務已經不局限于售后服務，從售后轉移到售前、售中、售后，進入全程化服務階段。隨著售后服務的前向移動，公司應加快服務全程化進程，服務體系也從顧客滿意（CS）轉變為全程顧客滿意（TCS）。如售前選型設計咨詢、施工中指導、售后跟蹤維護，要求營銷服務工程師和營銷經理們注重每一階段與客戶的信心傳播、溝通和交流。針對不同的階段提供不同的服務，建立全程服務體系。

在快消品領域，只要把握好渠道和傳播兩項關鍵因素，那么一個產品就能很快在市場上實現動銷，取得成功，這也就是所謂的“廣告一響，黃金萬兩”。然而，在工業品領域，因為客戶購買次數少、成交金額大、決策鏈復雜、審批層層把關，因此，很難憑簡單的傳播就實現規模銷售。工業品廠家要想在市場營銷中取得不俗的業績，就應做好售前、售中、售后全過程，這不僅僅是服務，而是整個系統的服務。

3．實行全面快速轉變

戰略一變，組織必有體現。當一個企業進行了戰略調整以后，其相關的組織、人才、資源等方方面面也會隨之進行相應的改變，以便更好地為戰略進行服務，實現戰略升級。在現實中，往往有些企業只是“腳痛醫腳，頭痛醫頭”，在某一方面進行修補，最后收效甚微。