反應術是通過言辭從對方那里獲得情報的一種方法。這里所說的“反應”，完全與我們今天所了解的“反應”一詞不同。這里的“反應”是分開來講的，“反”就是刺探對方，“應”就是對方的變化。所以，“反應術”就是專指經過刺探使對方發生變化。要求施用此術者，要反復觀察對方，對客體事物加以探尋，務求獲得實情。為了獲取實情，可以用言辭引誘對方，可以用緘默誘導對方，可以就一點反復“攻擊”對方，可以根據對方歷來言行再做驗證，等等。就像是用針去扎對方插在褲兜里的手，一定要逼對方將手拿出來，我們就能知道他的手是黑還是白，知其黑白，才能再做計較，不致失誤。

以證今時來日復驗往者，

引說

鬼谷子曰：“反以觀往，覆以驗來；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。動靜虛實之理，不合來今，反古而求之。事有反而覆得者，圣人之意也，不可不察。”

也就是說，通過回顧過去發生的事情，就可據此驗證未來將發生的事情；回首了解古事，就可據以知曉當代之事；通過對方在發生過的事情中的表現，就能據以認識自己。動靜虛實的道理，如果不合于時下，就要追溯過往來尋找。事情往往會通過了解過往發生的一切而獲得解決的辦法。先賢認識總結出的這些真理，不可不認真考察學習。

解讀

我們想了解一個人，除了要聽他說什么，還要觀察他做什么，正是聽其言而觀其行。對方現在對我們所說的，其真實性我們難以確定的話，就要回顧對方以往說過什么，兩相結合著來判斷其所言的真偽。真偽虛實一旦判定，也就大致了解了對方人品如何。除此之外，看到對方現在做事情時，我們還無法判定其真實意圖，就需要通過觀察他過往所做的事來驗證，就可以判定出其真實意圖和假象，也就大致摸清了對方的行事方式和價值觀念。

想了解一件事，就可以通過以前發生的類似事情來認識，可以大致判斷出此事的成敗、禍福和得失。

無論時代怎么變，時勢怎么變，歷史上過往有跡可循的前車之鑒對后世人都是有啟迪和巨大幫助的，這是從宏觀上說。具體到日常生活中，在認識、了解新事物的時候，總會從過去發生的一切事情中尋找到解開謎團的諸多密碼。

新上司將履任的時候，做下屬的就會急著拼命打聽關于這位上司身上過去發生的一切能為人所知的事情，上至其處理某件大事的表現，下至其個人愛好、習慣，都是做下屬們竭力搜索的信息。這么做，無非是想盡力了解新上司的過去，從而能盡力討好或侍奉好新上司。

某親戚想要兌個小店做老板的時候，心中嫉妒的親戚們就會私下議論，紛紛回想這位想做老板的親戚以前做的某件失敗的事，以此作為其開店必將賠本的證據。

“反應術”的目的性非常強，就是為了我方利益而從對方那里獲得我方想獲得的一切。為了這一目的，通過觀察對方之前所作所為而制訂計策，就可以在今日令對方服從于我方，達到我方的目的；而在游說的時候，則經常用驗證過往以否定或肯定今時的方法，來駁倒對方，達到我方的目的；當我方不知對方所言或者情況虛實時，可詰難對方，觀察對方的神色和應對之辭，通過來自對方此前的相關言論做出分析判斷，就可套取我方需要的信息。

針對以上三條“反應術”，下面分別結合事例來做說明。

張儀用鄭袖自全

張儀欺騙楚懷王，說楚國與齊國斷交，秦國就獻出商、於之地六百里，楚懷王知道被騙后興師問罪于秦，結果大敗而歸，此事盡人皆知。

楚國和秦國講和后不久，秦王提議用武關之外的土地交換楚國的黔中。楚懷王憤恨道：“交換就罷了，如果能將張儀交出，寡人愿意割讓黔中之地。”

因為張儀為秦國立下了大功，秦王不忍心將張儀送到楚國受死。張儀卻道：“臣與楚王寵臣靳尚有私交，靳尚又是楚王愛姬鄭袖的心腹，如果讓鄭袖為臣美言，楚王一定不會殺臣。”

于是，張儀欣然前往楚國。

張儀如此自信滿滿地前往楚國，正是因為在上次欺騙楚懷王一事中，看透了楚懷王的寡斷無謀，寵信奸佞小人、愛聽枕邊風的特點。靳尚是張儀重金賄賂的楚國大臣，當然愿意替張儀說好話，鄭袖憑什么會為張儀美言，僅僅因為靳尚是其心腹？非也，原因是張儀通過鄭袖過去做的一件殘忍之事，了解了鄭袖善妒的性格。這種善妒的性格，就是張儀設計自全之計的支點。

當年，魏王曾經獻給楚懷王一個美人，楚懷王為其美貌所傾倒，馬上就減少了來鄭袖寢宮的次數。鄭袖為此恨透了魏美人，終于想出一計。

鄭袖在表面上非常大度友善，非常照顧新來的魏美人，有什么好東西都分給魏美人，宮中一切美好的東西，盡著讓魏美人選用，簡直比親姐妹還親。年少無知的魏美人將鄭袖視作親姐姐一般信任。

楚懷王看到鄭袖的表現后，非常幸福地感慨道：“女人侍奉丈夫，都是憑借著美色，而忌妒，是其天性。如今，鄭袖知道寡人喜歡魏美人，她就對魏美人比對寡人還好，如此美德，真是堪比孝子侍奉父母，忠臣輔佐君王?。　?

鄭袖知道楚懷王以為自己沒有忌妒之心后，就對魏美人說：“大王雖然非常喜歡你的美貌，但是有點兒討厭你的鼻子。下次大王再來，你最好還是將鼻子掩起來?！?

魏美人相信了鄭袖的謊言，之后每次見楚懷王都掩起自己的鼻子。楚懷王由是心中不快，一日，終于問鄭袖道：“為什么魏美人最近每次見寡人都掩著鼻子？”

鄭袖道：“我知道，但是恕妾不便告訴大王?！?

楚懷王越加想知道，就說：“快告訴寡人，無論多難聽的話你都可以說?！?

鄭袖故作猶豫狀，遂讒言道：“聽她說，好像是聞不慣大王身上的味道。”

楚懷王勃然大怒道：“真是個悍婦！傳寡人之命，去割了她的鼻子，誰也不準說情違抗寡人命令！”

鄭袖因此順利除掉魏美人，專寵于后宮。張儀于是利用鄭袖善妒的性格特點，提前教授了靳尚一番說辭。張儀到了楚國后，就被楚懷王投入監牢，打算擇日處死。

靳尚進宮見鄭袖，說道：“你知道自己就快被大王拋棄了嗎？”

鄭袖驚問：“此話何意？”

靳尚道：“張儀，乃秦王信任之功臣。今大王將其囚禁，而秦王要保全他的性命。秦王有個特別寵愛的美艷公主，而且又選擇貌美、善玩、長于樂舞的宮女做陪嫁，為了使公主開心，還有價值連城的珍寶作為嫁妝，以及劃出上庸六縣作為她的湯沐邑（即食邑）。這次秦王派張儀來，正是想將公主嫁給大王。大王見到秦國公主后，必定為其美色所迷，秦國公主必定會以強秦做靠山，憑借雄厚的財力上下活動，繼而登上王后之位。那時，大王沉湎于享樂，必定更加寵愛秦國公主，最終將你淡忘遺棄?！?

鄭袖果然慌神道：“請公助我，該如何是好？”

靳尚道：“你何不趕快跟大王說，讓大王釋放張儀。張儀得以大難不死，一定對你感恩戴德，就可以勸阻秦王將公主嫁到楚國。你和張儀有了深交，就會受到秦國的重視，到時你外有強秦為依靠，內可獨專大王之寵，他日，你的子孫必能成為楚國太子，這可不是什么人都能得到的利益?！?

鄭袖于是狂吹枕邊風，終于說服楚懷王將張儀釋放了。

隨何游說英布反楚

楚漢相爭之時，漢高祖率軍進攻彭城（今江蘇徐州），為楚軍所敗，漢軍一路退兵至虞地（今江蘇蘇州境內）。高祖郁郁不樂，對身邊的人嘆道：“像你們這些人，沒有一個是可以跟我討論和分擔天下大事的！”這時，高祖身邊一直默默無聞的謁者（掌管傳達事宜的官）隨何問道：“敢問陛下所憂何事？”高祖自言自語似的道：“如果有人能夠為我出使淮南，令其王英布叛楚歸漢，圍困項羽于齊國數月，我必然可以趁此時機取得天下！”

于是，隨何毛遂自薦，請命出使淮南，游說九江王英布。高祖準之。

穿越戰火，隨何帶著二十名隨從來到了九江國。英布心知隨何來意，故避而不見，只讓太宰代為敷衍招待，如是者三日。隨何游說太宰道：“淮南王不見我隨何，必是以為楚強而漢弱，這正是我出使淮南要為你們大王分析的。若隨何所言非虛，則正是你們大王所欲聽到的；若隨何所言毫無事實根據，則大可將我等二十人斬殺棄市，以表明你們大王效忠楚國的決心?！?

太宰將隨何一番話上稟給英布后，本就對叛楚和降漢猶豫不決的英布決定見一下隨何。寒暄坐定后，隨何單刀直入道：“漢王派臣敬進示好書函于大王，臣心中竊自奇怪大王和項王的關系為何如此親密?！?

英布滴水不漏道：“那是因為我北向而以臣子之禮侍奉項王。”

隨何等的就是英布這句話，便順著話鋒說道：“大王與項王爵位同為諸侯，卻以臣禮侍奉項王，必是以為楚國強盛，可以當作庇護。項王討伐齊國之時，披堅執銳，戰必身先士卒，大王不是也應該帶領舉國兵馬助戰，親自作為楚軍的前鋒追隨項王沖鋒陷陣才對嗎？怎么反而僅派了區區四千兵馬為項王助戰呢？這是作為臣子應該盡到的本分嗎？而當漢王進攻彭城，項王陷于齊地，大王不是應該盡起兵馬星夜渡河，馳援彭城嗎？而大王卻擁數萬兵馬，坐山觀虎斗，請問，作為受庇護的國家竟然不管自己宗主國的存亡，有這樣的道理嗎？大王只是口頭上向楚國稱臣，卻讓楚國承擔起保護貴國的重任，臣以為大王的做法實在不算明智。大王之所以不敢背叛楚國，必然是認為漢弱。然而，楚軍雖強，卻因殘殺義帝而背上了不義的罪名。楚軍的強大，不過是項王一人之勇而已，而我漢王連諸侯之兵，深溝堅壘，扼其要塞，楚兵孤軍深入敵國八九百里，其糧道綿延千里，欲戰則不能，欲攻則力不逮，以此觀之，楚軍雖強，何足為恃？假使令楚勝漢，則天下諸侯必人人自危而戮力抗楚，是以，楚國的強大正是它最容易招致兵禍的原因，所以臣以為楚國之強實不如漢國之弱。今大王不同漢站在一起，卻躲避在大廈將傾的楚國檐瓦之下，臣著實為大王的此種選擇感到萬分迷惑。臣也不認為以貴國之兵便能滅亡楚國，然而只要起兵攻打楚國，使項王困留齊地數月，那么漢王必能趁此時機取得天下。臣請大王與臣提劍同歸于漢，漢王必裂土以封大王，到時大王豈僅有區區九江，整個淮南之地亦必將盡屬大王！這就是漢王派遣臣下來為大王所做的考慮，請大王三思?！?

在上面這一段話中，隨何先是通過回顧項羽攻打齊國從九江征兵時，英布稱病不往，又僅僅派遣少量兵馬助戰一事，否定了英布是以臣子之禮侍奉項羽，揭露了英布對項羽有異心的真實面孔。其次，通過回顧項羽所做“不義”之事，以及楚軍的軍事困境，來驗證出今日之楚軍已是強弩之末。同時，也就從側面說明了漢軍是真實的強大。于是，又否定了英布是在尋求楚國保護之說，揭露了英布實持兩端觀望的真實面目。最后，隨何又進一步以總結的形式否定了英布坐山觀虎斗的政治策略，并用實在的利益引誘英布叛楚。

假面具被一層層揭穿，再裝也就沒意思了，英布于是答應投降漢高祖背叛項羽。

楚成王將改立太子

春秋時，楚成王決定立兒子商臣為太子，跟令尹子上商議此事時，子上反對道：“如今大王還未老邁，后宮又多蓄寵姬，一旦將來大王動了廢黜太子之念，就會造成禍亂。我楚國之常例是立少子為嗣，況且商臣為人目如蜂，聲如豺，乃殘忍之輩，更不可立其為太子?！?

楚成王一意孤行，最終還是立商臣為太子。不久，楚成王因為愛屋及烏，又想改立公子職為太子，廢黜商臣。

商臣聽到傳言后，不知真假，就問其老師潘崇：“怎么才能確定這個消息是真是假呢？”

潘崇獻計道：“太子可宴請大王的寵姬江羋，于宴席上對其不加禮敬，看其作何反應。”

商臣依計行事，宴請極興而來的江羋，卻對其不加禮敬。江羋素來受楚成王寵愛，備受宮里宮外尊奉，如今在太子商臣這兒丟了顏面，所以不加掩飾地怒道：“大王要殺了你改立公子職為太子真是明智！”說罷，拂袖而去。

商臣馬上將江羋的反應告訴了潘崇，說：“消息被證實了，大王果然要廢黜我?！?

于是，師徒二人為各自利益謀劃后，舉兵作亂，圍困王宮后，逼迫楚成王自縊而死。

在這出悲劇中，江羋作為楚成王的寵姬，她的話基本是可以代表楚成王的意思的。商臣在確定不了改立太子的消息是否準確時，通過難為江羋，逼出了楚成王的實意，從而可以制訂出先發制人的策略。

以靜觀動，默推其真假有無

引說

鬼谷子曰：“人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應必出。”

也就是說，對方言語時，處于動態，我方沉默，處于靜態。正可以靜觀動，聽其言語，辨其辭意。如其言語有不合意或可疑之時，可返回去再問對方，則對方必有應對之辭。

解讀

這里主要有兩層意思：一，我方在通過言語從對方口里偵獲情報時，要利用對方處于展開狀態的時機，用心審查分析對方話中的辭意，以判斷出對方的真實意圖。二，如果我們對對方泄露的信息存疑，不確定，可以通過追問、難為對方等方式，使對方作答，我們就可通過對方的應對之辭做出相關判斷。

我們判斷對方的意圖或其所泄露信息的真偽，都是為了據此安排或實現我方之計謀，目的性非常明確。

靜以察敵，辨其實意

聽對方談話時，無論是想從中獲得什么樣的信息，我們在梳理、分析對方所說過的話時，都要不斷地對他所說的結合事實或對方所作所為進行驗證。大腦需要在短時間內處理大量信息，對我方來說是個考驗，我方必須審慎認真傾聽對方的言談，才能讓大腦順利完成這些工作。

對方所講的事情越復雜，我們的大腦負荷的梳理、分析工作就越多，反之則越少。日常生活中，我們通常遇到的是后者。比如某次康某到兩三年沒見過的舅父杜某家做客，杜某大夸自己兒子如何如何本事，康某心中雖然猜到舅父可能是在吹牛，但心中仍感到不悅，可一時間又沒奈何，因為杜某所言之事，基本都是自己不熟悉的范疇。這時，杜某又說道：“秋天小磊（杜某兒子）又從他朋友那兒花三百多萬買回一頭藏獒，那家伙真是大，跟獅子似的，有這么高……”杜某說著用手比畫起來?？的逞鹧b驚詫地附和道：“哇，那么高呢！是純種的嗎？”杜某道：“嗯，純種的?！薄澳侨俣嗳f買來可太值了?！笨的车馈６拍滁c頭道：“他朋友是開狗場的，所以要的錢少，上個月那藏獒生了一窩小崽，每只都能賣八九千塊錢。”康某馬上咬住道：“不多啊，純種藏獒的崽子每只都幾十萬啊，怎么賣這么便宜？”杜某有點兒尷尬道：“那可能不是純種的，我也弄不清楚，反正挺值錢。”看到舅父的尷尬，康某終于一掃不快，因為揭穿了舅父的牛皮，知道了舅父說的多半都是大話，這讓康某心中找回了平衡。在這個例子中，康某正是通過杜某說三百多萬買到一頭藏獒一事上，結合自己所了解的實情——純種藏獒的市場價，從藏獒是否是純種這方面切入，最終驗證出杜某所說的是謊言，是大話。

有時候，因為條件、環境、計謀的不同，我方不會當面揭穿對方的謊言（如果我們通過對方的言語、行為驗證出對方說的是謊言虛辭之時），只是在看清對方的圖謀后，我方據以制訂計謀。我們看下面這個例子。

秦朝末年，天下大亂，諸侯并起，秦廷以武力強硬鎮壓四方。

秦將章邯乘著打敗項梁的威勢，會同王離攻打趙國，圍困趙軍于巨鹿。趙王派人四處求救。楚王派上將軍宋義率領項羽五萬余兵馬馳援巨鹿。

宋義率軍走到安陽（今山東曹陽東南）的時候，下令全軍駐扎下來，一駐就是四十余日。

項羽心急如焚，向宋義進諫道：“秦軍圍困趙王于巨鹿城內，我軍應該急速渡過黃河馳援，與趙軍里應外合必能大破秦軍！”