華杉詳解

攻打他沒有防備的地方，從他意想不到的地方出擊。

曹操注：“擊其懈怠，出其空虛。”

吳起講將道，有一句話叫“出門如見敵”，就是隨時保持警覺。

儒家講君子之道，講“戒慎恐懼”，戒慎不睹，恐懼不聞。隨時警醒，有自己沒見過的地方，不知道的事情，要注意。《詩經》說：“戰戰兢兢，如臨深淵，如履薄冰”，都是這個道理。

我們上中小學的時候，教學樓上都刷著“團結、緊張、嚴肅、活潑”的標語。小孩子怎么知道緊張呢？只道是學習緊張。其實那標語是延安時期毛澤東給抗大的題詞，是軍校的校訓。

領導者要隨時注意，保持團隊的緊張狀態，看他松懈了，就要把發條給他緊一緊，因為松懈就會失敗。特別是在戰場上，敵人挖空心思都在研究你什么地方會松懈。你認為沒問題，可以放松一下的地方，差不多就是他的研究結論。

下面是攻其無備的戰例。

曹操征烏桓，郭嘉獻計說：“胡恃其遠，必不設備。因其無備，卒然襲之，可破滅也。”軍隊走到易北，郭嘉又說：“兵貴神速，今千里襲人，輜重多，難以趨利，不如輕兵間道以出，掩其不意。”于是曹操輕騎出盧龍塞，直指單于庭，突襲烏桓，大破之。

出其不意的戰例是鄧艾取成都。三國末期，魏國大將鐘會、鄧艾伐蜀。蜀將姜維守劍閣，久攻不下。鄧艾對鐘會說：“我從陰平由邪徑出劍閣，西入成都。奇兵沖其腹心，劍閣之軍若還赴涪，您可攻下劍閣。劍閣之兵如不回，那守涪陵的兵就少，我可一鼓而下之。”

冬十月，鄧艾率軍自陰平行無人之地七百里，鑿山通道，遇水搭橋，山高谷深，至為艱險，糧食也沒了，瀕于危殆。最后鄧艾是自己裹著一條毯子從山上出溜下去，將士們攀木緣崖，魚貫而下，真是神兵天降，鄧艾一路突破的都是蜀軍防備薄弱的大后方，進軍到成都城下，姜維主力在劍閣還沒動，蜀主劉禪已經降了。

事以密成，語以泄敗

原文

此兵家之勝，不可先傳也。

華杉詳解

曹操注：“傳，猶泄也。”前面講了那么多詭道。陰謀詭計要成功，最重要的是不能讓人知道。人家知道了，詭計就沒用了。不能讓敵人知道，也不能讓自己人知道。因為知道的人多了，秘密就容易泄漏。

《韓非子》說：“事以密成，語以泄敗。”殘酷的斗爭，保密工作是第一位的。

中國歷史上，保密的極致案例是誰呢，還是前面說的那位向呂后求婚的冒頓單于。冒頓當初要干的秘密事是什么呢？是謀反，是弒父自立。

冒頓本來是太子，但他的父親愛上了別的閼氏（這里指愛妃），就想立小兒子即位。于是先和月氏結盟，再把冒頓派到月氏做人質，之后又發兵攻打月氏，目的就是借月氏之手把冒頓殺掉。

但是冒頓居然偷了一匹寶馬逃了回來。父親愛他勇敢，打消了殺他的念頭。他卻知道了父親的陰謀，下了弒父殺弟殺繼母之決心。

謀反這樣的大事，一個人是干不來的，必須有入伙的同謀，必須跟人商量。而失敗的風險就在這兒。你去跟人商量，就把人逼上了絕路，他要么死心塌地跟你玩命，要么立即出賣你，絕沒有置身事外的選擇。戊戌變法時，譚嗣同去找袁世凱，就把袁世凱逼到了慈禧太后陣營。

冒頓是中國歷史上唯一一個不跟任何人商量，一個人把謀反這大事干成的。

他的辦法，是給部下“馴練”一個條件反射。您沒看錯，是“馴”，不是“訓”，是馴獸的馴。沒有道理，就是條件反射。我給條件，你做出反射。

這個條件反射的機制是什么呢，冒頓制作一種鳴鏑（dí），就是響箭。給他的部下規定，他的響箭射向哪，所有人必須立刻射向哪。猶豫晚射者斬！

這么練了一陣子，有一天他突然把響箭射向自己最喜愛的一匹馬。部下有人擔心是不是命令搞錯了，遲疑未射，他立即將沒射的斬首。大家才知道這是玩真的。

又一天，他突然把響箭射向他最寵愛的閼氏。又有部下遲疑了。遲疑的又被他斬首。

第三次，他把響箭射向父親頭曼單于的馬，這次沒有人動腦筋思考了，全部亂箭齊發。冒頓知道條件反射“馴練”完成，可以動手了。

在一次和父親一起打獵的時候，他突然將響箭射向父親。他的所有部下，在沒有任何知曉和猶豫的情況下，就全部參與了謀反這樣滅門的大事，所有的箭全部射向頭曼單于。冒頓謀反成功，成了匈奴歷史上第一位最強盛的單于。漢朝對匈奴的和親政策，都是為了避他的鋒芒。

三十六計技術含量很低，但一聽就讓人興奮；“五事七計”技術含量很高，但一聽就讓人打瞌睡

原文

夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎？吾以此觀之，勝負見矣。

華杉詳解

李筌注：“太一遁甲置算之法，六十算以上為多算，六十算以下為少算。”如果我方多算，敵方少算，則我方勝。如我方少算，敵方多算，則敵方勝。所以戰前計算于廟堂，勝負是容易預測的。

多算勝，少算敗。多算就可以打，少算就要小心，多想想，多準備準備，如果根本一點勝算都沒有，就不要打了。

以上是《孫子兵法》第一篇，《計篇》。《計篇》的內容，概括說就是“五事七計，十二詭道”。“五事七計”，是基本面、實力面、戰略面。“五事”，是道、天、地、將、法，計算比較敵我雙方這五個方面，得到“七計”，七個計算比較的結果：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？

兵法講廟算，算的就是這“五事七計”，算下來就知道勝負。勝了才打，沒有勝算就不打，就韜光養晦，繼續準備。準備什么？還是準備“五事七計”，把自己那七個方面的分數打上去。

所以這“五事七計”才是兵法的根本。贏了再打，廟算算贏了，再興師動眾，到戰場上去見個分曉。

上了戰場，“兵者，詭道也”，才開始陰謀詭計的發揮，“多方以誤之”，想辦法引對方失誤，這就有“十二詭道”：能而示之不能；用而示之不用；近而示之遠，遠而示之近；利而誘之；亂而取之；實而備之；強而避之；怒而撓之；卑而驕之；佚而勞之；親而離之；攻其無備，出其不意。

這“十二詭道”，就和三十六計差不多，都是奇謀巧計，都是“招”，最能讓人津津樂道，引發無數四兩撥千斤、花小錢辦大事、貪巧求速的遐思。

但是做任何事業，奇謀巧計都不是本質。劉邦贏了項羽，每一步都有奇謀詭道，但本質還是“五事七計”的全面領先，從入關秋毫無犯，“約法三章”開始，劉邦在政治上就已經甩開項羽幾條街。

中國歷史上奇謀詭道第一人，諸葛亮，他的故事已成為中國文化的重要組成部分，但他怎么打也贏不了。因為他的廟算、“五事七計”根本都沒有勝算。所以我非常同意司馬懿罵他逆天而行。“天”是什么，就是“五事七計”。

我們經營也是一樣，你踏踏實實把產品，把服務做好，別老想著有什么“招”。實際上，奇謀詭道很容易，就那幾招，其實技術含量很低，主要技術要點在于演戲要演得像而已。但是“五事七計”技術含量就太高了，全是真功夫，是人格，是智慧，是汗水，是時間，是積累。所以人們愛聽三十六計，不愛聽“五事七計”。

附錄：《計篇》全文

孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

故經之以五事，校之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危。天者，陰陽、寒暑、時制也。地者，遠近、險易、廣狹、死生也。將者，智、信、仁、勇、嚴也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。故校之以計而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。

將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。

計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權也。兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近；利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。

夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。

注　釋

[1].本書中引用的《孫子兵法》原文和十一家注解文，本于《十一家注孫子兵法校理》，中華書局2012年版。