第四章 影響力的本質(zhì)：有效影響他人的藝術(shù)

在瞬息萬變的職場(chǎng)和社會(huì)中，我們求生存、謀發(fā)展，就要從心理影響作用的綜合性指導(dǎo)開始，從而使自己無論在工作、社交還是家庭生活中，都能合理并有效地說服他人，有效地對(duì)他人施加影響。

第一節(jié) 讓你的聲音充滿感染力

在日常生活中，幾乎所有的人都會(huì)相信：“未來的世界，是會(huì)說話的人的天地，讓不會(huì)說的人走出來！”聲音的好壞往往決定你影響力的大小。因此，日常生活中，一定要讓你的聲音充滿感染力。

聲音散發(fā)出的影響力

如果你有一副好聽的嗓音，那么，這就是你參與說話討論的天生資質(zhì)，你就一定能引起別人的注意，并很可能因此成為討論的主角。如果你沒有一副悅耳動(dòng)聽的好嗓音，那么你也要力求使自己的聲音給人以如沐春風(fēng)之感。

那么，怎樣才能使你的聲音能散發(fā)出影響力呢？

■ 注意自己聊天的語調(diào)

語調(diào)能反映出一個(gè)人的內(nèi)心世界、情感和態(tài)度：你是一個(gè)熱情誠(chéng)懇、令人信服、樂觀幽默、可親可近的人，還是一個(gè)呆板保守、具有挑釁性、好阿諛奉承、令人生厭的人；你是一個(gè)優(yōu)柔寡斷、自卑、充滿敵意的人，還是一個(gè)誠(chéng)實(shí)果斷、自信、坦率并尊重他人的人。從你說話的語調(diào)中，人們都能感受出來。

無論你談?wù)撌裁礃拥脑掝}，都應(yīng)保持說話的語調(diào)與所談及的內(nèi)容相協(xié)調(diào)，并能恰當(dāng)?shù)乇砻髂銓?duì)某一話題的態(tài)度。

動(dòng)聽的語調(diào)有助于提高影響力，親切的話語往往比雷霆萬鈞更能得到你預(yù)期的反應(yīng)。

美國(guó)一家影片公司曾經(jīng)推出一部《維多利亞女王》，其中有這樣一組鏡頭：

維多利亞女王很晚才結(jié)束工作，當(dāng)她走回臥房門前時(shí)，發(fā)現(xiàn)房門緊閉，于是她抬手敲門。

臥房?jī)?nèi)，她的丈夫阿爾伯特公爵問：“是誰？”

“快開門吧，除了維多利亞女王還能是誰。”

她沒好氣地回答。

沒有反應(yīng)。她接著又敲，阿爾伯特公爵又問：“請(qǐng)?jiān)僬f一遍，你到底是誰？”

“維多利亞！”她依然高傲地回答。

還是沒動(dòng)靜。

她停了片刻，再次輕輕敲門。

“誰呀？”

這回維多利亞輕聲應(yīng)答：“我是你的妻子，給我開門好嗎？阿爾伯特。”

門開了。

從上面的影片情節(jié)中，我們可以發(fā)現(xiàn)：以親切動(dòng)人的聲音提出要求遠(yuǎn)比憑借權(quán)勢(shì)地位發(fā)出命令更能得到對(duì)方的友好反饋。

所以，如果你采用平易近人的語氣跟下屬或是不如自己的人談話，更加有助于你提高自己的威信和影響力。因?yàn)闇睾偷脑捳Z不會(huì)給任何人造成壓力，自然而然能為你贏得更多人的喜歡。

■ 注意發(fā)音的準(zhǔn)確性

人們所說出的每一句話、每一個(gè)詞都是由一個(gè)個(gè)最基本的語音單位組成，然后加上適當(dāng)?shù)闹匾艉驼Z調(diào)。正確而恰當(dāng)?shù)陌l(fā)音，將有助于你準(zhǔn)確地表達(dá)自己的思想。這也是提高你的言辭智商的一個(gè)重要方面。只有清晰準(zhǔn)確地發(fā)出每一個(gè)音節(jié)，才能清楚明白地表達(dá)出自己的思想。相反，不清晰的發(fā)音將有損于你的形象，有礙于你展示自己的思想和才能。

■ 不要讓聲音尖刻刺耳

每個(gè)人的音域范圍可塑性很大，或高亢，或低沉，或單一，或渾厚。聊天時(shí)，你必須注意控制自己的音色，不要讓自己的聲音尖刻刺耳。

有時(shí)，為了獲得一種特殊的表達(dá)效果，人們會(huì)故意降低音調(diào)。但大多數(shù)情況下，應(yīng)該在自身音調(diào)的上下限之間找到一種恰當(dāng)?shù)钠胶狻?/p>

■ 聊天時(shí)不要使用鼻音

在日常生活中，我們經(jīng)常聽到“……哼……嗯……”的發(fā)音，這就是鼻音。如果你聊天時(shí)常常使用鼻音，肯定不會(huì)受到歡迎，因?yàn)槟愕穆曇糇屓寺犉饋硭圃诒г梗翢o生氣，十分消極。有些人將“哼嗯”這種鼻音視為一種時(shí)髦的聊天方式，但如果你想讓自己所說的話更具吸引力和說服力，如果你期望自己的語言更加富有魅力，那么從現(xiàn)在開始就別再使用鼻音。

■ 控制說話時(shí)的音量

有的人說話時(shí)為了引起別人的注意，發(fā)出的聲音往往又尖又高。

其實(shí)，語言的威懾力和影響力與聲音的大小，是完全不同的兩回事。不要以為大喊大叫就一定能影響他人，聲音過大只能迫使他人不愿聽你講話，甚至討厭你這個(gè)人。與音調(diào)一樣，我們聊天的聲音大小也有其范圍。試著發(fā)出各種音量大小不同的聲音，并仔細(xì)聽聽，找到一種最為合適的、最易為人所接受的音量。

■ 充滿熱情與活力

響亮而生機(jī)勃勃的聲音給人以充滿活力與生命力旺盛之感。當(dāng)你向他人傳遞信息、勸說他人時(shí)，這一點(diǎn)有著重大的影響力。當(dāng)你講話時(shí)，你的情緒、表情同你聊天的內(nèi)容一樣，會(huì)帶動(dòng)和感染你的聽眾。

■ 注意聊天的語速

在語言交流中，語速的快慢將不同程度地影響你向他人傳遞的信息。語速太快如同音調(diào)過高一樣，給人以緊張和焦慮之感。如果你聊天的語速太快，以至于某些詞語含糊不清，他人就無法聽懂你所說的內(nèi)容。當(dāng)然，如果語速太慢，又會(huì)令人逐漸喪失耐心，有焦躁沉悶之感。

努力保持恰當(dāng)?shù)恼Z速，不要太快也不要太慢，并在聊天時(shí)不斷地調(diào)整。當(dāng)你想和別人交談時(shí)，選擇合適的語速十分重要。偶爾的停頓無關(guān)緊要，不過不要在停頓時(shí)加上“嗯”或時(shí)不時(shí)地清嗓子。

要知道聲音的力量足以影響世界。而且，我們自己說話的語速，總是隨我們自身的變化而變化。它深刻地影響著我們感知自己以及他人反應(yīng)的方式。在“影響力的調(diào)查問卷”的回答者中，有高達(dá)90%的人都認(rèn)為，語速是一個(gè)人影響力的最重要的構(gòu)成要素之一。

完美聲音的三大原則

■ 語言優(yōu)美

要想成為一個(gè)有影響力的人，在社會(huì)交往場(chǎng)合中，要把話說得更美，同時(shí)也要運(yùn)用自己的口才幫助交際的勝利。可以從以下幾條入手：

第一，說話要誠(chéng)懇、親切、謙虛、熱情、生動(dòng)活潑、富有風(fēng)趣，這樣才有吸引力，這樣才能使對(duì)方喜愛聽。

第二，最好是說普通話，力求規(guī)范化。最低限度的就是容易讓人聽清楚，不至于產(chǎn)生誤解。還要吐字清晰，聲音悅耳，另外給人一種美的感受。

第三，說話還要有一定的技巧，注意培養(yǎng)口才，講究方式方法，必須該含蓄的含蓄，該婉轉(zhuǎn)的婉轉(zhuǎn)，另外還要善于以情動(dòng)人、以理服人。

第四，說話要禁忌用教訓(xùn)人的口氣，要多多運(yùn)用商量式的口氣。千萬不要打斷別人說話，也不要隨意插話，從而轉(zhuǎn)換了人家的話題。

第五，說話要有一定的中心，要有題旨，也不要信口開河，漫無邊際，使人聽不清摸不著頭腦。說話要簡(jiǎn)潔扼要，不要啰嗦沒完沒了，使人感到非常地?zé)┠仯チ俗銐虻哪托摹?/p>

第六，遇到不順心不愉快的事，不發(fā)脾氣，不說粗野的話，不強(qiáng)詞奪理，更忌冷嘲熱諷、惡語傷人。要表現(xiàn)得有涵養(yǎng)。

第七，在社交場(chǎng)合，切忌任意貶低別人，揭人之短。應(yīng)盡量避免談到對(duì)方以前的過失、生理上的缺陷，或?qū)Ψ奖救思坝H屬中的某些難以啟齒的事，以免傷害對(duì)方，結(jié)下怨隙。語言不慎，常易引起事端。

第八，對(duì)方向你說話時(shí)，要洗耳恭聽，不要表現(xiàn)得漫不經(jīng)心，似聽非聽，在那里打毛衣、鉤花邊、看書報(bào)，或左顧右盼、哈欠不斷。凡此種種，是對(duì)人不尊重的表現(xiàn)，易引起對(duì)方反感，以后再不愿和你交談。

總而言之，一定要懂得言談方面的禮節(jié)。

■ 完美打造聲音

在火車、飛機(jī)上，或者在機(jī)器轟鳴的工廠里，不得已需要提高聲音說話，但平時(shí)就沒有必要大聲說話。試想四周一片寧靜，或樹下談心，或圍爐敘舊，高聲談話是如何煞風(fēng)景啊！在客廳里，過高的聲音會(huì)使主人討厭；在公共地方，同伴更會(huì)覺得難堪。

另外，說話有節(jié)奏，快慢合適，可以讓你的話充滿感情，常常留心那些能解除聽眾疲倦的說話技巧，常常留心舞臺(tái)上的那些名角對(duì)白的特點(diǎn)，這是最好的參考，你必須細(xì)細(xì)揣摩。在敘述一件事的過程中，或發(fā)表較長(zhǎng)的意見時(shí)，這是很有用的。

練習(xí)你的聲音、節(jié)奏和說話的字眼等談話細(xì)節(jié)，完全打造聲音，你就可能語驚四座、魅力四射。

第二節(jié) 誠(chéng)意的贊美，博得他人的稱許

良言一句三冬暖，沒有人不喜歡聽贊美的語言。對(duì)他人發(fā)自內(nèi)心的贊美，既能使對(duì)方感到愉快，自己也會(huì)感到心境開朗。掌握了恰到好處地贊美他人的技巧，是一個(gè)人影響力擴(kuò)大的標(biāo)志。

贊揚(yáng)的力量

英國(guó)大戲劇家莎士比亞說：“你希望別人有某種優(yōu)點(diǎn)，你就贊美那人擁有你希望于他的優(yōu)點(diǎn)。”

甲乙兩個(gè)獵人外出打獵，第一天各獵得兩只野兔回家。甲的妻子見后，冷冷地說：“就打了兩只啊？”丈夫在心里埋怨著。第二天他故意空手回家，讓女人知道打獵是不容易的事情。乙獵人遇到的情況恰好相反，他的妻子看見他帶回兩只野兔，就歡天喜地說：“你竟然打到了兩只？”乙聽了心里喜悅：“兩只算什么。”他驕傲地回答女人。第二天，他竟打回來4只野兔。

人得到贊美，其喜悅心情固然無可比擬，但更重要的是贊美所產(chǎn)生的力量是巨大的，它能夠激發(fā)人的積極性和創(chuàng)造性，增添人們克服困難、戰(zhàn)勝困難的勇氣，甚至使人創(chuàng)造出種種奇跡來。所以有格言說：最有力的鼓勵(lì)是贊美。如果你想提高自己的影響力，你必須懂得贊美可以激起人的自尊心。為了維護(hù)自尊，即便是一個(gè)無意進(jìn)取的人，只要贊美得當(dāng)，他也會(huì)自己督促自己，加倍努力，把人們所贊揚(yáng)的方面做得更好，這比單純用命令和批評(píng)要有效得多。

馬斯是一個(gè)專門推銷各種食品罐頭的推銷員，他此次的任務(wù)是要拿下本市最大型商場(chǎng)的訂單。于是，他找到了負(fù)責(zé)人羅伯特經(jīng)理。

見面后，馬斯說：“經(jīng)理先生，我有幸逛過你們商場(chǎng)很多次，作為本市最大的專業(yè)食品商店，我非常欣賞你們商場(chǎng)高雅的店堂布局，商場(chǎng)貨柜上也陳列了國(guó)內(nèi)外許多著名品牌的食品，窗明幾凈，工作人員都是和藹待客，百問不厭，看得出來，您為此花費(fèi)了不少心血，可敬可佩！”

聽了馬斯的這一席恭維之后，托馬斯經(jīng)理不由得連聲說：“謝謝！謝謝！做得還不夠，還請(qǐng)多多指教，請(qǐng)多多指教！”嘴上這樣說，心里卻是美滋滋的。

在現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)人都會(huì)覺得自己有可以夸耀贊美的地方。贊美接近法使用得最多的人群是公司里的業(yè)務(wù)人員。通常，贊美接近法就是業(yè)務(wù)人員利用人們希望贊美自己的愿望，來達(dá)到接近顧客的目的。當(dāng)然，我們要想成為一位有影響力的人，也不妨使用此法。

當(dāng)你到朋友家里做客時(shí)，看到客廳墻上有一幅山水畫，你往往會(huì)情不自禁地贊許道：“這幅畫真不錯(cuò)，給這客廳平添了幾分詩意，顯出了幾分雅致，誰買的？眼力可真不錯(cuò)！”

也許，這句話只是自己不經(jīng)意間隨便說出來的，但你的朋友會(huì)感到很欣慰，心中的滋味一定很不錯(cuò)。

對(duì)于業(yè)務(wù)人員，和顧客初次接觸也可以這樣。一番寒暄過后，身旁的一切都可以成為恭維的話題。可以對(duì)接待室的裝潢設(shè)計(jì)贊嘆一番，還可以具體地談及桌上、地上或是窗臺(tái)上的花卉或盆景等，這些花卉和盆景造型如何新穎獨(dú)特，顏色亮度等又是如何搭配得當(dāng)，甚至還可以對(duì)它們的擺放位置用“恰到好處，錯(cuò)落有致”一類的詞語來形容一番。

然而，有影響力和具有創(chuàng)造精神的業(yè)務(wù)員經(jīng)常能找出對(duì)方的亮點(diǎn)，并加以巧妙贊美。因?yàn)橘澝朗钦f給他人聽的，贊美物件時(shí)，必須與人掛上鉤，我們只是稱贊東西有什么特色，是無法突出對(duì)人的贊賞的。要緊緊盯住對(duì)方的知識(shí)、能力和品位進(jìn)行稱贊。

如果我們喜歡自己的顧客，也就不難發(fā)現(xiàn)他值得贊美的地方。

當(dāng)我們的贊美正合對(duì)方心意時(shí)，會(huì)加倍成就他們自信的感覺。這的確是感化人的有效方法。換句話說，能撓到對(duì)方的癢處的贊美，作用是最大的。

怎么發(fā)現(xiàn)別人的癢處呢？

日本最具影響力的業(yè)務(wù)員齊藤竹之助說：“想輕易發(fā)現(xiàn)每個(gè)人身上最普遍的弱點(diǎn)，是很簡(jiǎn)單的事情，因?yàn)槟阒灰^察他們最愛談的話題便可以知道。因?yàn)檠詾樾穆暎闹凶钕Ｍ模簿褪撬麄冏炖镎劦米疃嗟摹Ｄ憔驮谶@些地方去撓他，一定能撓到他的癢處。”

例如，對(duì)于一位非常漂亮的女士，我們要避免對(duì)她容貌的絕色進(jìn)行贊美，因?yàn)樗龑?duì)這一點(diǎn)已經(jīng)有絕對(duì)的自信。但是，當(dāng)我們轉(zhuǎn)而去稱贊她的智慧、仁慈時(shí)，而她的智力恰巧不如其他人時(shí)，那么我們的稱贊，一定會(huì)令她芳心大悅。

另外，誠(chéng)懇的態(tài)度是提高影響力的關(guān)鍵。只有態(tài)度誠(chéng)懇，你的贊美才能顯得自然，別人才會(huì)對(duì)你的贊美感興趣，你才能提高自己的影響力。

善意贊美，建立良好的人際關(guān)系

當(dāng)自己的利益、形象受到對(duì)方詆毀時(shí)，有些人能忍氣吞聲，有些人則以牙還牙。這時(shí)自己的心情也很糟糕，和對(duì)手的關(guān)系相當(dāng)微妙。如果進(jìn)行明確解釋，反而給人越描越黑的感覺。在這種狀況下，采用贊揚(yáng)方式有助于使對(duì)方消除敵意，增進(jìn)雙方的了解，迅速贏得對(duì)方的好感，為自己提高影響力和建立良好的人際關(guān)系奠定基礎(chǔ)。

某地有一家歷史悠久的藥店，店主洛克具有豐富的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)他們的事業(yè)蒸蒸日上時(shí)，離他不遠(yuǎn)的地方又新開了一家小藥店。洛克十分不滿這位新來的對(duì)手，到處向人宣揚(yáng)小店賣錯(cuò)藥，毫無配方經(jīng)驗(yàn)。小店主聽了很氣憤，想到法院去起訴。后來，一位律師勸他不妨試試表示善意的方法。第二次，顧客們又向小店主述說洛克的攻擊時(shí)，小店主說：“你一定是誤會(huì)了。洛克是本地最好的藥店主，他任何時(shí)候都樂意給急診病人配藥。他這種對(duì)病人的關(guān)心給我們大家樹立了榜樣。我們這個(gè)地方正在發(fā)展之中，有足夠的余地可供我們做生意，我是以洛克作為榜樣的。”當(dāng)洛克聽到這些話后，急不可耐地找到自己年輕的對(duì)手，還向他介紹自己的經(jīng)驗(yàn)和忠告。就這樣，雙方之間怨恨消除了，而且還建立了深厚的友誼。

1815年6月，英軍總司令威靈頓公爵在滑鐵盧打敗拿破侖后返回倫敦，當(dāng)時(shí)舉辦了一個(gè)隆重而盛大的慶祝晚宴，參加宴會(huì)的有社會(huì)各界名流、貴族紳士，還有許多善戰(zhàn)的軍官和士兵。

晚宴的佳肴十分豐盛，末了，在每一個(gè)人面前都放了一碗清水。其中一名士兵大大方方地將這碗水端起來喝了一口，見此情形，在場(chǎng)的貴賓都竊笑不已。原來，這碗水是在吃點(diǎn)心前用來洗手的。而這個(gè)農(nóng)家出身的士兵哪里懂得這種宮廷里的規(guī)矩，因而出了笑話，當(dāng)時(shí)那位士兵的臉羞得通紅。

就在這個(gè)時(shí)候，威靈頓公爵端起這碗洗手水站了起來：“女士們、先生們，為這位‘沖鋒陷陣’的戰(zhàn)士獻(xiàn)上深情的‘酒’，同這位英勇的戰(zhàn)士一起干一杯吧！”

一陣熱烈的掌聲后，大家舉杯同飲。

威靈頓公爵在關(guān)鍵時(shí)刻挽回了戰(zhàn)士的面子，同時(shí)也提高了自己的影響力，并借機(jī)贊揚(yáng)了那位英勇的戰(zhàn)士，維護(hù)了戰(zhàn)士的自尊。可以想象，這位戰(zhàn)士會(huì)以什么樣的方式去回報(bào)。

巧妙的贊美可以使人醒悟

如果你是位有影響力的人，要想使別人對(duì)自己的行為進(jìn)行反思，用贊美的語言比直接進(jìn)諫效果要好得多。因?yàn)橘澝赖恼Z言已經(jīng)說出其優(yōu)點(diǎn)，如果不改正自己的行為，那就是等于自己向別人否定自己的優(yōu)點(diǎn)。要知道，誰都想擁有更多的優(yōu)點(diǎn)，拋棄自身的缺點(diǎn)。

戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，魏國(guó)吞并了中山國(guó)，魏文侯把這塊新占來的土地分封給自己的兒子。一天，他問群臣：“我是個(gè)什么樣的君主？”眾人答道：“仁君。”只有大臣任座表示異議：“您得了中山后，不封給您的弟弟，而封給您的兒子，這怎么能說您是仁君呢？”文侯聞言發(fā)怒，任座忙離席而去。文侯又問翟璜，翟璜回答說：“我認(rèn)為您是仁君。”文侯說：“為什么呢？”翟璜說：“我聽說，君主仁厚，大臣就耿直。剛才任座說話那么坦率，我就是根據(jù)這點(diǎn)認(rèn)為您是仁君。”文侯聽后，又羞又喜，趕緊叫翟璜把任座請(qǐng)了回來，并親自下堂迎接，待他為上賓。翟璜精于美言辭令，短短數(shù)語，竟促使文侯醒悟。

據(jù)《韓非子·喻志》載：楚莊王蒞政三年，沉湎安逸，不理政事，沒有發(fā)任何命令，也沒有任何治理國(guó)家的措施和作為。有一天，一個(gè)大臣在車?yán)镉兴傅貙?duì)楚王說：“我聽說有只大鳥棲息在南山之上，三年不飛不叫，不理羽毛，默默無聞，這是什么道理呢？”這時(shí)，右司馬接著說：“三年不飛，是為了養(yǎng)豐羽毛；三年不叫，是為了察看民情；雖然不飛，一飛沖天；雖然不鳴，一鳴驚人。”楚莊王聽后，一反常態(tài)，臨朝聽政，勵(lì)精圖治，廢除弊政，重用人才，結(jié)果，楚國(guó)日趨強(qiáng)盛。

真誠(chéng)的贊美讓人銘感肺腑

只有接受別人，你才可以充分運(yùn)用自己的影響力去影響他人。那么要想接近別人，首先要選擇贊美別人。

贊美別人，就仿佛是用一支火把照亮了別人的生活，同時(shí)也照亮了自己的心田，還有助于發(fā)揚(yáng)被贊美者的美德和推動(dòng)彼此友誼健康地發(fā)展，還可以消除人際間的齟齬和怨恨，最關(guān)鍵的是你能接近對(duì)方，而后才能去影響他人。贊美是一件好事，但絕不是一件易事。贊美別人時(shí)如不審時(shí)度勢(shì)，不掌握一定的贊美技巧，即使你是真誠(chéng)的，也會(huì)變好事為壞事。所以，掌握一定的贊美技巧是完全有必要的。

對(duì)年輕人不妨語氣稍為夸張地贊揚(yáng)他的創(chuàng)造才能和開拓精神，并舉出幾點(diǎn)實(shí)例證明他的確能夠前程似錦；對(duì)于經(jīng)商的人，可稱贊他頭腦靈活，生財(cái)有道；對(duì)于有地位的干部，可稱贊他為國(guó)為民，廉潔清正；對(duì)于知識(shí)分子，可稱贊他知識(shí)淵博、寧靜淡泊……當(dāng)然這一切要依據(jù)事實(shí)，切不可虛夸。

在贊美別人的時(shí)候一定要情真意切，雖然人人都喜歡聽贊美的話，但并非任何贊美都能使對(duì)方高興。能引起對(duì)方好感的只能是那些基于事實(shí)、發(fā)自內(nèi)心的贊美，因?yàn)檫@樣的贊美使別人產(chǎn)生了共鳴。相反，你若無根無據(jù)、虛情假意地一味贊美別人，不僅會(huì)令人感到莫名其妙，更會(huì)讓人覺得你油嘴滑舌、詭詐虛偽。例如，當(dāng)你見到一位其貌不揚(yáng)的小姐，卻偏要對(duì)她說：“你真是美極了。”對(duì)方立刻就會(huì)認(rèn)定你所說的是虛偽之至的違心之言。但如果你著眼于她的服飾、談吐、舉止，發(fā)現(xiàn)她這些方面的出眾之處并真誠(chéng)地贊美，她就一定會(huì)高興地接受。

真誠(chéng)的贊美不但會(huì)使被贊美者產(chǎn)生心理上的愉悅，還可以使你經(jīng)常發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，從而使自己對(duì)人生持有樂觀、欣賞的態(tài)度。畢竟，每天都抱著感恩的心情生活是很美好的。

贊美別人時(shí)不妨翔實(shí)具體。在日常生活中，人們有非常顯著成績(jī)的時(shí)候并不多見，更多的時(shí)候人們都是默默無聞的平凡人。因此，交往中應(yīng)盡量從具體的事件入手，善于發(fā)現(xiàn)別人哪怕是最微小的長(zhǎng)處，并不失時(shí)機(jī)地予以贊美。贊美用語愈翔實(shí)具體，說明你對(duì)對(duì)方愈了解，對(duì)他的長(zhǎng)處和成績(jī)愈看重。讓對(duì)方感到你的真摯、親切和可信，你們之間的人際距離就會(huì)越來越近。如果你只是含糊其辭地贊美對(duì)方，說一些“你工作得非常出色”或者“你是一位卓越的領(lǐng)導(dǎo)”等空泛飄浮的話語，就可能會(huì)引起對(duì)方的猜疑，甚至產(chǎn)生不必要的誤解和信任危機(jī)。

贊美要合乎時(shí)宜。贊美的效果在于見機(jī)行事、適可而止，真正做到“美酒飲到微醉后，好花看到半開時(shí)”，這樣你才能有影響力。

當(dāng)別人計(jì)劃做一件有意義的事，開頭的贊揚(yáng)能激勵(lì)他下決心做出成績(jī)，中間的贊揚(yáng)有益于對(duì)方再接再厲，結(jié)尾的贊揚(yáng)則可以肯定成績(jī)，指出進(jìn)一步的努力方向，從而達(dá)到“贊揚(yáng)一個(gè)，激勵(lì)一批”的效果。

最后要說，錦上添花固然好，雪中送炭更可貴。俗話說：“患難見真情。”最需要贊美的不是那些早已功成名就的人，而是那些因被埋沒而產(chǎn)生自卑感或身處逆境的人。他們平時(shí)很難聽到贊美的話語，一旦被人當(dāng)眾真誠(chéng)地贊美，便有可能振作精神、大展宏圖。因此，最有實(shí)效的贊美不是“錦上添花”，而是“雪中送炭”。

此外，贊美并不一定總用一些固定的詞語，見人便說“好”，有時(shí)，投以一個(gè)真誠(chéng)贊許的目光、做一個(gè)夸獎(jiǎng)的手勢(shì)、送一個(gè)友好的微笑，也能收到意想不到的效果。

第三節(jié) 幽默，帶來和諧與陽光

幽默的影響力通過笑的方式彌補(bǔ)人際間的思想鴻溝，連接人際間的感情分界，增進(jìn)人際間的信任，最終加速社會(huì)組織內(nèi)部機(jī)器和外部機(jī)器的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。概而言之，幽默就是為了使人生更加和諧美好，提高人的生活品質(zhì)和工作能力。

幽默也是一種能力

有影響力的人士之所以成功，不只是因?yàn)樗麄兏冻隽吮绕匠Ｈ烁鼮槠D辛的努力。在實(shí)干的基礎(chǔ)之上，他們或者以聰明智慧取勝；或者以勤奮儉樸發(fā)家；或者機(jī)遇適才，時(shí)勢(shì)造人；或者愈挫愈勇，以超人的毅力獲取最后的影響力。

林肯、丘吉爾、愛因斯坦、卓別林、蕭伯納等人能夠成功，能夠聲譽(yù)卓著，除了意志堅(jiān)強(qiáng)、思維敏捷、機(jī)智靈活、自信敢為外，他們還有一個(gè)令人望洋興嘆的利器——幽默感。

即使是想來可能莊重嚴(yán)肅的革命導(dǎo)師馬克思、恩格斯、列寧、毛澤東、鄧小平等人，也是極富幽默感的人，他們并不是成天板著面孔的人。

馬克思很喜歡看幽默小說；恩格斯在1842年寫過專論幽默與時(shí)政關(guān)系的文章；列寧利用幽默智慧獲得了理想的愛情；毛澤東講話、寫文章詼諧幽默，生動(dòng)形象極富魅力；鄧小平善用平實(shí)樸素、幽默風(fēng)趣的語言講述復(fù)雜的問題。

1945年，國(guó)共談判期間，毛澤東曾應(yīng)當(dāng)時(shí)文藝界人士之邀作演講，演講后有人問：“假如談判失敗，國(guó)共全面開戰(zhàn)，毛澤東有沒有信心戰(zhàn)勝蔣介石？”

毛澤東答道：“蔣先生的‘蔣’字是將軍的將字上加一棵草，他不過是草頭將軍而已。我的毛字不是毛手毛腳的‘毛’字，而是一個(gè)反‘手’，意思是代表中國(guó)大多數(shù)人利益的共產(chǎn)黨，要戰(zhàn)勝代表少數(shù)人利益的國(guó)民黨，易如反掌。”

毛澤東通過機(jī)智的姓氏拆解，成功表達(dá)了共產(chǎn)黨必勝的信心；把深刻的時(shí)政含義寓于看似玩笑的言談間，使人于無所適從、難以把握之中陷入朦朧的模糊之中，在朦朧的模糊之中達(dá)到了言者的目的。

可見，幽默感是有影響力的人士普遍擁有的一種素質(zhì)。因此，是否具有幽默感，對(duì)于一個(gè)人能否有影響力，有著不容忽視的作用。可見幽默感對(duì)于一個(gè)人的影響力是多么的重要。

美國(guó)幽默大師羅伯特·奧本說：“每天早上起床后，我都看一遍福布斯美國(guó)富翁排行榜。如果上面沒有我的名字，我就去上班。”

是否具有幽默感，真的如此重要嗎？

拿破侖·希爾在他的著作中給我們提供了肯定的答案。

拿破侖·希爾是美國(guó)非常有影響力的心理勵(lì)志專家，成功學(xué)、創(chuàng)造學(xué)、人際學(xué)世界頂尖培訓(xùn)大師。他的著作被譯成26種文字，在34個(gè)國(guó)家和地區(qū)出版發(fā)行，暢銷兩千多萬冊(cè)。他的著作成為追求成功者必讀的教科書，數(shù)以萬計(jì)的政壇要員、商賈富豪都是他著作的受益者。

希爾博士曾用大量時(shí)間與卡耐基研討成功學(xué)問題，他曾訪問了包括福特、羅斯福、洛克菲勒、愛迪生、貝爾等著名人士在內(nèi)的500多位有影響力的人士，對(duì)他們成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行潛心的研究，從而在“成功學(xué)”這一領(lǐng)域中取得了有影響力的成就。

拿破侖·希爾博士在他的8卷本《成功規(guī)律》中，以大量的篇幅闡述了一個(gè)問題，那就是怎樣培養(yǎng)人們積極樂觀幽默的心態(tài)和確定成功信心及充滿熱情的生活態(tài)度。

希爾博士明確地指出，人生的成敗在于心態(tài)。一個(gè)人要想提高影響力，如果用積極、樂觀地面對(duì)人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那他就成功了一半。

幽默創(chuàng)造了和諧的交往環(huán)境

在適當(dāng)時(shí)刻巧妙地運(yùn)用幽默的方法，常常會(huì)事半功倍。

生活對(duì)于人來說不僅是漫長(zhǎng)的，而且更多的時(shí)候是枯燥無味的。因此，適當(dāng)?shù)挠哪拖衤愤叺拿利愶L(fēng)景，不但能使人賞心悅目，興致勃勃地繼續(xù)以后的人生路程；同時(shí)，也會(huì)給他人帶來快樂，成為受大家歡迎的人。在適當(dāng)時(shí)刻巧妙地運(yùn)用幽默的方法，常常會(huì)事半功倍。邁克就是這樣的人。

邁克是一個(gè)極富幽默的警官，無論什么樣的案件或難題，在他手中總能迎刃而解。所以在警署里，他總是受到同事們的青睞。

有一天，一位男子試圖制造一件轟動(dòng)全國(guó)的新聞，便爬上紐約國(guó)際貿(mào)易中心，站在樓頂上，并做出要跳下去的樣子。他的行為很快引起了人們的關(guān)注，不一會(huì)兒，樓下圍滿了人，包括各個(gè)新聞單位的記者。局長(zhǎng)和警長(zhǎng)輪番喊話，并試圖救險(xiǎn)，那男人卻總是色厲內(nèi)荏地要挾救他的警察：“別過來！誰要是敢過來，我就立刻跳下去！”僵持片刻后，邁克帶來了一名醫(yī)生，他只說了一句話，那男子便默默地走下樓去。邁克說：“我不是來抓你的，是這位醫(yī)生要我來問問你，你跳樓自殺以后，愿不愿意把遺體捐獻(xiàn)給醫(yī)院？”

邁克的幽默幾乎無處不在，比如有一次執(zhí)勤的時(shí)候，邁克竟然抓住了一個(gè)正在被通緝的男扮女裝的要犯，警長(zhǎng)問他：“罪犯男扮女裝，掩飾得那么好，你怎么一下子就認(rèn)出來了？”邁克說：“我看他沒有女人的習(xí)慣。”警長(zhǎng)問：“什么是女人的習(xí)慣？”邁克說：“很簡(jiǎn)單，她走過時(shí)裝店、食品店和美容院的時(shí)候，連看都沒朝里看一眼就直接走過去，我就知道這里邊一定有問題。”

一位作家寫道：幽默是一種成人的智慧，是種穿透力，一兩句就把那畸形的、諱莫如深的東西端出來。它包含著無可奈何，更包含著健康的希冀。

幽默通過笑的方式彌補(bǔ)人際間的思想鴻溝，連接人際間的感情分界，增加人際間的信任。在一次貿(mào)易洽談中，由于雙方都堅(jiān)持自己的利益而不做任何讓步，使洽談陷入僵局。主人只好宣布休會(huì)。用餐時(shí)，主人為客人斟酒，手一抖，酒杯碰在客人額角，竟將酒澆了客人一頭。當(dāng)時(shí)情形十分尷尬，公關(guān)小姐見狀，從容地舉起酒杯，對(duì)客人說：“讓我們?yōu)殡p方的共同利益和友好合作，從頭來干一杯！”主客一愣，隨即會(huì)意地大笑。幽默的光芒照亮了雙方的差距，貿(mào)易洽談在互諒互讓的友好氣氛中又開始了。

一句得體的幽默，就讓人際關(guān)系和諧融洽，它帶來的感情沖擊，有足夠的能量來消除人際間的誤會(huì)和紛爭(zhēng)。因此，幽默也是一種富有感染力和人情味的人際交往傳遞藝術(shù)。一個(gè)富有幽默感的人在人際交往中通常是極富感染力的，在輕松自如的談吐間能在不知不覺中如他所期望地去影響他人的態(tài)度或思想。

幽默——擺脫困境的良方

社會(huì)心理學(xué)家認(rèn)為：人的心理常常存在某些不平衡現(xiàn)象，例如本來平衡的心理可能因不慎騎自行車撞了人或被人撞而產(chǎn)生心理上的內(nèi)疚或憤怒，如果不消除這種內(nèi)疚或憤怒，心理上就無法平衡。在日常生活中，幽默可以使雙方擺脫困境，實(shí)現(xiàn)心理上的平衡。因?yàn)橛哪a(chǎn)生的興奮和樂趣可以使內(nèi)疚和憤怒等不良的心情消弭于無形。這使人想起了英國(guó)杰出作家蕭伯納，一天，他在倫敦街頭被一個(gè)騎自行車的人撞倒，雖然沒發(fā)生事故，但也讓他摔得夠嗆。騎自行車的人立即扶起作家，喃喃地向他道歉。然而蕭伯納打斷了他，對(duì)他說：“先生，您比我更不幸。要是您再撞得重一點(diǎn)，就可以作為撞死蕭伯納的好漢名垂史冊(cè)啦！”幽默給蕭伯納以驚人的自制力，蕭伯納的幽默使雙方都擺脫了困境。

人們常常會(huì)出現(xiàn)一些意見分歧或沖突，這時(shí)如果恰到好處地說幾句幽默的話，能緩和緊張氣氛，使劍拔弩張的情緒穩(wěn)定下來。在一次演講會(huì)上，一位講演者正在興致勃勃地演說時(shí)，臺(tái)下兩位聽眾因故爭(zhēng)吵起來，擾亂了會(huì)場(chǎng)秩序。而這位講演者卻不慌不忙、豁達(dá)大度地暫停了自己的演講，微笑著說：“我們今天的演講會(huì)很成功，臺(tái)上臺(tái)下都非常熱烈……”結(jié)果使臺(tái)下觀眾倍感親切，爭(zhēng)吵者也被這句風(fēng)趣的話逗得笑了起來。

同樣，在同學(xué)之間、同事之間甚至戀人或夫妻之間，常常存在著這樣的情況：想向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求或建議，但不知道對(duì)方能不能允許或接受。一旦貿(mào)然行事，如果對(duì)方拒絕或反對(duì)，定會(huì)令人難堪，甚至?xí)＜岸嗄甑挠颜x。而幽默往往是解決這種困窘局面的最好辦法，同時(shí)還會(huì)減少心理緊張，使交往顯得自然而大方。在不知道對(duì)方的態(tài)度時(shí)，不妨以開玩笑的方式把要求或建議傳遞給對(duì)方，如果對(duì)方由于種種原因不愿意滿足這一要求或反對(duì)這一建議，可以同樣用開玩笑的方式婉轉(zhuǎn)地予以拒絕；一旦這樣，任何一方都不會(huì)感到為難或在自尊心上受到傷害。如果要求或建議得到了對(duì)方的應(yīng)允，那么，倆人經(jīng)過幽默的交談之后，便可轉(zhuǎn)入嚴(yán)肅認(rèn)真的討論。這樣，交往雙方都不感到拘謹(jǐn)和緊張，反倒使交往顯得自然、順利、友好。

如果在你的交往中加一分幽默，你的生活就會(huì)多一分色彩。

運(yùn)用幽默的力量

無論我們從事什么性質(zhì)的工作，無論我們處于什么樣的社會(huì)地位，我們都要與人交往。而幽默能幫助我們與他人進(jìn)行溝通和交往，還能幫助我們處理一些問題，特別是人際關(guān)系問題，并順利地渡過困難的處境。

卡耐基認(rèn)為，幽默能夠幫助我們?cè)谏鐣?huì)交往中與人建立一種和諧關(guān)系。當(dāng)我們希望成為能克服障礙、具有樂觀態(tài)度、贏得別人喜愛和信任的人時(shí)，它就能幫助我們達(dá)到目標(biāo)。

在社交場(chǎng)合，當(dāng)你看穿他人的想法時(shí)，不妨神色自若，然后輕松地使用幽默。例如，西方某著名喜劇女演員卡洛·柏妮，有一次坐在某餐廳里用午餐，這時(shí)有一位老婦女走向她的餐桌，舉起手來摸摸卡洛的臉龐。這位老婦的手指滑過她的五官，帶著歉意說：“我看不出有多好。”“省省你的祝福吧！”卡洛說，“我看起來也沒有多好看。”卡洛這一妙語，打破了雙方的尷尬。

如果我們想要在社交生活中給人一個(gè)良好的印象，就得運(yùn)用幽默力量。不論做客或是待客，我們都要盡力以此待人。當(dāng)我們進(jìn)入室內(nèi)，就要把幽默的力量反映出來。一個(gè)面帶怒容或神情抑郁的人，是不會(huì)比一個(gè)面露微笑、看來健康快樂的人更受歡迎。紐約一家著名的時(shí)裝公司董事長(zhǎng)史度茲曾經(jīng)說：“客人所能發(fā)出的最美妙的聲音，就是笑聲。”

無論何時(shí)何地，幽默都會(huì)幫你打開人與人溝通的大門，假如你要去赴朋友喬遷新居的宴會(huì)，主人也許會(huì)有點(diǎn)緊張，這時(shí)正是你運(yùn)用幽默力量向他開玩笑，松弛他的心情的大好機(jī)會(huì)。例如可向主人說：“王小姐邀請(qǐng)我來的時(shí)候，告訴我說：‘你只消用手肘按門鈴就得了。’我問她為什么非用手肘去按不可，她說：‘你總不至于空手來吧，是嗎？’”

卡耐基認(rèn)為，運(yùn)用好幽默力量，就相當(dāng)于好的儀態(tài)舉止，能使我們的社交活動(dòng)游刃有余，不斷成功。

幽默能巧妙地給對(duì)方臺(tái)階下

■ 因?yàn)橛哪筛昊髁擞癫?/p>

和諧與寬松的人際交往環(huán)境不可能保持不變。鍋碗瓢勺配合得十分默契，但也免不了碰碰磕磕，造出些事端來。當(dāng)人際間以干戈相見時(shí)，忍讓當(dāng)然是理智地處理沖突的妙方，但是，遇到那些脾氣暴躁、性格古怪的對(duì)象，忍讓只會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的不良情緒，于問題的解決無助。

有人去蘇州買貨，行前別人告訴他：“蘇州人賣東西，總是多要一半錢。所以，買東西時(shí)，你看他要多少價(jià)，你只還他一半就可以了。”這位初次出門的采購員到了蘇州后，去一家綢緞公司買東西，凡是要價(jià)20塊的，他都只還10塊，凡是要價(jià)10塊的，他都只還5塊。經(jīng)理很生氣，對(duì)他說：“你這樣還價(jià)，哪里是買貨，明明是跑來搗亂！本公司干脆送你10匹綢緞得了！”這位采購員這才悟到自己的呆板，趕快運(yùn)動(dòng)起幽默的大腦細(xì)胞，對(duì)經(jīng)理說：“不敢！不敢！我只要5匹就行了！”本來箭在弦上、一觸即發(fā)的沖突情勢(shì)，經(jīng)他的幽默才能一干預(yù)，便銷聲匿跡了。這是一種以退為進(jìn)的沖突處理術(shù)。

在對(duì)方大動(dòng)肝火的時(shí)候，我們也不妨做出一副糊涂相，以幽默來表現(xiàn)大智若愚的聰明，從而打破令人不快的僵局，形成和平友好的交際環(huán)境。

一位領(lǐng)導(dǎo)比較獨(dú)斷，遇事往往不做調(diào)查，便貿(mào)然發(fā)作。在一次會(huì)議上，因?yàn)槟臣∈碌陌才挪缓闲囊猓愦蟀l(fā)雷霆。他追究每個(gè)人的責(zé)任，要他們立即做出明確回答。下屬們都被他的暴怒所震懾。當(dāng)他問到一位青年職員時(shí)，大聲嚷道：“你，你又在干什么呢？”這位職員卻平和溫婉地反問道：“您是指今晚，還是我的后半輩子？”會(huì)場(chǎng)一片寂靜，人們都為青年的機(jī)智感到欽佩，但又擔(dān)心領(lǐng)導(dǎo)火上加油，更加惱怒。然而，領(lǐng)導(dǎo)聽了以后卻一仰而笑，眾人也都哄然大笑。幽默就這樣把專橫的僵局變成了輕松的氣氛。這位領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)到了自我的人性弱點(diǎn)，以后便很少有類似情形發(fā)生。

世界需要和諧，任何破壞和平穩(wěn)定的行為都不受人歡迎。然而，在人際關(guān)系處理中，我們也能看到一些無事生非、制造事端、化玉帛為干戈的低魅商行為。

幽默，是研究如何疏導(dǎo)、釋放人的被壓抑、被控制的心理潛能的學(xué)問。

從幽默與人際交往結(jié)合的角度考察人際關(guān)系的處理，我們認(rèn)為唯有高魅商的幽默才能在人際間怒目相向、劍拔弩張之時(shí)，淡化對(duì)方的激憤，調(diào)解對(duì)方的矛盾，把不安定的因素化為團(tuán)結(jié)的有利因素。

■ 給對(duì)方臺(tái)階，同時(shí)也給自己臺(tái)階

幽默不僅可以解決問題，還可以讓別人透過你的幽默感看出你的氣度和樂觀的生活態(tài)度。

古人流傳了一句話：人生之事，不如意常十之八九。人的一生難免會(huì)遇到危難困境，難免會(huì)感到孤獨(dú)寂寞，難免會(huì)碰到諸多不順心之事。不過，人又往往能夠通過自我的心理調(diào)節(jié)，對(duì)不幸的事情一笑置之，使自己輕松下來。

能否用正面心態(tài)面對(duì)困境，可以看出一個(gè)人的度量。當(dāng)擁有這樣的度量時(shí)，往往就能夠成就自己的偉業(yè)。希臘大哲人蘇格拉底，娶了有名的悍婦姍蒂菠，常作河?xùn)|獅吼。傳說蘇格拉底未娶之前，已經(jīng)聞悍婦之名，然而蘇格拉底還是娶了她。幸好他自我解嘲的功夫了得。他說，娶老婆有如御馬，御馴馬沒有什么可學(xué)，娶個(gè)悍婦，對(duì)修身養(yǎng)性的功夫大有裨益。有一天，家里吵鬧不休，蘇格拉底忍無可忍，只好出門。正到門口，他老婆從屋頂?shù)沽艘淮笈杷聛恚『昧茉谒念^上。蘇格拉底說：“我早就知道，雷霆之后必有甘霖。”這位哲學(xué)家雍容自若的態(tài)度實(shí)在難得呀！這樣的事例太多了，這種修煉功夫，常人是學(xué)不來的。柏拉圖把蘇格拉底之死，寫成了最動(dòng)人的故事：市政府說蘇格拉底巧辯惑眾，貽誤青年子弟，賜他服毒自盡。那夜他慷慨服毒，門人忍痛陪著，蘇氏卻從容闡述真理。最后他的名言是：“想起來，我欠某人一只雄雞未還。”他叫門人送去，不可忘記。這是他斷氣以前最后的一句話。金圣嘆被判死刑時(shí)，獄中發(fā)出的信，也屬于這一派別的風(fēng)格，內(nèi)容大概是：“花生米與豆腐干同嚼，大有火腿滋味。”

第四節(jié) 公眾講話，提高影響力的最好時(shí)刻

職場(chǎng)中，演講已成為十分重要并且非常廣泛的活動(dòng)了。“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬之師”，能在大庭廣眾之下風(fēng)度翩翩、妙語生花、言辭清朗、影響眾人的職場(chǎng)高手，可以依靠演講不斷提升自己的影響力。

演講的語言一定要具有影響力

在演講的過程中，聽眾對(duì)演講的知覺還有一個(gè)幾乎人人皆知而又常常被忽視的特點(diǎn)，就是口語化。按說，演講主要是口語表達(dá)，語言的口語化本該不成問題。但由于演講總要比一般的隨意交談或在非正式場(chǎng)合的說話更規(guī)范、文雅和生動(dòng)，也由于許多演講者在準(zhǔn)備稿子的時(shí)候常常要堆砌辭藻、雕章琢句或摘抄報(bào)章，還以為是講求文采，這就容易使演講的語言“文章化”。

那么，怎樣做到演講的語言口語化而更具有影響力呢？

第一，盡量選取雙音節(jié)的詞，并注意詞語的音節(jié)搭配。口語是線性語流結(jié)構(gòu)，以聲傳意，瞬間即逝，不像讀書看報(bào)，一遍看過去沒弄清，還可以再看兩遍，所以同義的詞最好用雙音節(jié)或多音節(jié)的，而不要用單音節(jié)的。古漢語之所以難懂，多用單音節(jié)的詞是原因之一。好在現(xiàn)代漢語的詞語大多由原先的單音節(jié)變?yōu)殡p音節(jié)或多音節(jié)了，這就容易讓人聽清楚，更適合于“口傳”或“耳收”。例如，說“我初次談戀愛時(shí)”就不如說“我第一次談戀愛的時(shí)候”更為順口入耳；說“因我沒經(jīng)專門的演講訓(xùn)練”，就不如說“因?yàn)槲覜]有經(jīng)過專門的演講訓(xùn)練”顯得清晰舒暢。當(dāng)然，單音節(jié)的詞并不是一概不能用，而是表達(dá)同樣的意思最好少用單音節(jié)的詞，多用雙音節(jié)或多音節(jié)的詞。

第二，在用詞風(fēng)格上，多用通俗生動(dòng)的“現(xiàn)成話”，而不要文白夾雜。口語也要修辭，多用俗諺俚語和選用職業(yè)術(shù)語、絕妙類比。也就是說，口語要多用淺易通俗、生動(dòng)活潑的“現(xiàn)成話”。詩人艾青按說是十分精通典雅的語言了，但他在《詩論》中強(qiáng)調(diào)說：“最富于自然的語言是口語。”

語言要通俗不單是為了簡(jiǎn)明易懂，更不是淺薄庸俗、單調(diào)乏味，而是為了既通俗易懂，又具體、生動(dòng)、活潑、形象。這正如秦牧在《藝海拾貝》中說的：“歷代以來，開一代文風(fēng)的杰作，起前代之衰的妙文，都在一定程度上一反因循守舊的書面語的習(xí)慣，勇于運(yùn)用活生生的口頭語言。古代的說書人，講到故事中的人物心頭不安時(shí)，不說忐忑不安，卻說‘心里有十五個(gè)吊桶打水，七上八下’；講到羞恥時(shí)，不說滿面羞赧，卻說‘恨不得有個(gè)地洞鉆下去’；講到趕快逃跑時(shí)，不說趕快逃跑，而說‘只恨爹娘少生了兩條腿’；講到著急時(shí)不說著急，卻說‘急得像只熱鍋上的螞蟻’。所有這些都博得聽眾的贊賞喝彩，而且流傳至今仍有強(qiáng)烈的形象性、新鮮感。”

人們往往有一種習(xí)慣性的看法，認(rèn)為口語簡(jiǎn)單粗淺，而書面語應(yīng)當(dāng)完善而文雅。實(shí)際上，現(xiàn)代實(shí)用語言在口頭和書面兩大方面并無多大差別，也不該有多大差別。有些人講話、致詞或答問總要按照稿子念。如果你的口語不生動(dòng)，不善于脫稿講話，那么你寫出來的稿子也往往是平板冗長(zhǎng)、干巴乏味的，當(dāng)然也就不具備口語的特點(diǎn)。不是口語化的東西卻又用嘴說，這就是某些人的口語表達(dá)既不通俗又不生動(dòng)的主要原因。而另一種傾向是只求簡(jiǎn)單明白，不求細(xì)致生動(dòng)，這就流于粗俗和淺陋。正確的理解和做法是，書面語言要盡量多用通俗而生動(dòng)的口語；而在口語表達(dá)上要盡量吸收書面語中那些精煉而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑~語。只有這樣，我們的語言才會(huì)通俗易懂又生動(dòng)活潑。

第三，句式要簡(jiǎn)短而靈活。我們先來看看一個(gè)外國(guó)人的一篇漢語作文：

我，叫施吉利，加拿大人，很喜歡漢語。我買了許多書，特別是《漢語辭典》、《北方方言辭典》、《成語辭典》等。我發(fā)現(xiàn)成語、諺語、俗語很好，準(zhǔn)確、生動(dòng)、幽默、風(fēng)趣。

有一天，很熱，我到樓下散步，看見賣西瓜的，是個(gè)個(gè)體戶。我說：“你的西瓜好不好？”

他說：“震了！”

我問：“什么叫震了？”

他答：“震了就是沒治了！”

“什么叫沒治了？”

“沒治了就是好極了！您看我的西瓜多好！”

這時(shí)，我用了兩句剛學(xué)的：“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，你不是王婆賣瓜，自賣自夸？”

“是騾子是馬拉出來遛遛，我的瓜皮兒薄、籽兒小、瓤子甜，咬一口，牙掉啦。”“咔嚓”一聲，他切開一個(gè)。

我一吃，皮兒厚，籽兒白，瓤?jī)菏撬岬摹Ｎ艺f：“你要實(shí)事求是，不要弄虛作假。”

他的臉“唰”地紅到脖子根兒。我說沒有關(guān)系，買賣不成仁義在。他一聽急眼了：“這個(gè)不算。”“咔嚓”又切開一個(gè)。我一看，皮兒倍兒薄，籽兒倍兒黑，瓤?jī)罕秲禾穑依峭袒⒀实爻云饋怼?/p>

他說：“好吃不好吃？”

我一伸大拇指：“蓋了帽兒啦！”

這位外國(guó)人學(xué)漢語也真學(xué)得“蓋了帽兒了”，一是采用了生動(dòng)的俗語，二是句式簡(jiǎn)短。這雖然是用筆寫的作文，但語句大多是五六個(gè)字，最長(zhǎng)的才有十來個(gè)字，體現(xiàn)了口語的特點(diǎn)。

所以，要想在演講中提高自己的影響力，一定要學(xué)會(huì)把握語言的風(fēng)格，注意文采，使演講通俗易懂。

精心設(shè)計(jì)開場(chǎng)白

對(duì)于演講來說，精彩的開場(chǎng)白能夠引起聽眾的興趣，贏得他們的好感，使演講順利地切入正題。否則，就難以與聽眾建立良好的互動(dòng)關(guān)系。

大會(huì)主持人是大會(huì)的核心人物，要鼓動(dòng)聽眾，使氣氛熱烈，還要做好組織工作，所以，沒有好的講話水平是很難擔(dān)此要職的。

主持人在講話前，就要根據(jù)會(huì)議的內(nèi)容、特點(diǎn)、會(huì)議要求、聽眾情緒、會(huì)場(chǎng)情況等，設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白。

若開場(chǎng)白給人印象是深刻的，就能起到先入為主、吸引聽眾的效果。精彩的開場(chǎng)白往往能像磁鐵一樣緊緊地吸引住聽眾，增強(qiáng)他們對(duì)會(huì)議的興趣。有經(jīng)驗(yàn)的會(huì)議主持人，大都非常注意開場(chǎng)的幾句話，多是經(jīng)過反復(fù)琢磨、認(rèn)真推敲，力求一上來就給聽眾留下一個(gè)好的印象。首先要自問三條：能安定聽眾情緒，形成專心聽講的氣氛嗎？能恰當(dāng)介紹報(bào)告內(nèi)容、報(bào)告人的身份進(jìn)而吸引聽眾嗎？形式新穎、不落俗套嗎？符合這三條，開場(chǎng)白的效果肯定是好的，而良好的開場(chǎng)往往是大會(huì)成功的起點(diǎn)。

開場(chǎng)白不能拖泥帶水，既要把開會(huì)的目的講明白，又要把重點(diǎn)點(diǎn)出來，使與會(huì)者有思想準(zhǔn)備，為領(lǐng)會(huì)會(huì)議精神打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，又不能三言兩語，草草了事，意不明，言已盡，給人以茫然之感，使與會(huì)者不明白會(huì)議的議題，失去對(duì)會(huì)議的興趣。好的開頭可以一下抓住與會(huì)者的心，給人深刻的印象，吸引人們繼續(xù)聽下去。就像看一部引人入勝的電影，開始就興味盎然，人們自然急于了解下面的情節(jié)。

開場(chǎng)白要陳述的內(nèi)容，包括會(huì)議的背景、主題、目的、意義、議程和開法，其語言要簡(jiǎn)明扼要、條理清晰，語調(diào)和表情都要與會(huì)議氣氛協(xié)調(diào)一致。

一般情況下，好的開場(chǎng)白主要有三條：一是直接點(diǎn)題，提綱挈領(lǐng)，要言不煩地把會(huì)議的內(nèi)容、主題講清楚，讓與會(huì)者明白；二是借題發(fā)揮，調(diào)動(dòng)全場(chǎng)的情緒，造成適宜會(huì)議開展的氣氛，使與會(huì)者亢奮起來；三是出口成章，運(yùn)用富有啟示性、誘導(dǎo)性的語言，引導(dǎo)全場(chǎng)迅速進(jìn)入境界，讓與會(huì)者集中精力。開場(chǎng)要盡量避免那種陳舊死板、千篇一律的格式。要根據(jù)會(huì)議的實(shí)際，或說內(nèi)容，或講形式，或道特點(diǎn)，或提要求，或談歷史上的今天，或講別處的此時(shí)此刻，或幽他一默，總之要因境制宜、靈活構(gòu)思、巧妙設(shè)計(jì)、出語不凡，讓與會(huì)者在不知不覺中進(jìn)入你精心設(shè)計(jì)的“圈套”。

1883年，恩格斯在倫敦參加馬克思的葬禮時(shí)，在墓前說：“3月14日下午2點(diǎn)3刻，當(dāng)代偉大的思想家停止思想了……永遠(yuǎn)地睡著了。”

恩格斯不說“逝世”，而說“停止思想”，說“睡著了”，他用委婉的語言技巧，表達(dá)了對(duì)偉大革命導(dǎo)師去世的巨大悲痛，渲染了悼念的氣氛。

演講的開頭是聽眾聽到的第一聲，獲得的第一印象。它負(fù)有靜場(chǎng)、鎮(zhèn)臺(tái)的使命，會(huì)造成一種氣氛，迅速“逮”住聽眾，讓他們?nèi)褙炞⒌貎A聽，因此應(yīng)下大力氣做好開場(chǎng)白。如果把一席演講比作百米賽跑，那么，開頭就是起跑。因而精心設(shè)計(jì)一個(gè)引人入勝的開場(chǎng)白具有特別重要的意義，它的優(yōu)劣往往直接影響演講的進(jìn)程和效果。

演講的開頭不拘一格，多種多樣，常見的有：

第一，直入式。也就是開門見山，演講一開始就直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)入演講本題。或者敘述演講的題目，或者敘述演講的主題，或者敘述演講的緣由，或者講具體的事實(shí)，或者提出某位名人提供的問題，或者出題要求聽眾舉手作答。

第二，導(dǎo)入式。就是在演講本題之前，先來一個(gè)楔子，用一段與演講正題既無關(guān)又有關(guān)的話語調(diào)動(dòng)聽眾的感情和思想，引起聽眾的興趣和關(guān)切之后再展開正題。這個(gè)楔子，可以是個(gè)幽默故事、一件驚人事實(shí)、一則笑話、一首小詩，也可以是一個(gè)比喻、一段名言，還可以做出某種承諾、提出某個(gè)問題。

第三，即興式。也就是開頭就地取材，臨場(chǎng)發(fā)揮。它的方法有很多，你可以講當(dāng)場(chǎng)的情景、當(dāng)日的天氣；或者談?wù)勛约旱母惺埽换蚪舆^上一位說話人的話茬。

不管你如何開頭，總的要旨不變，那就是抓住聽眾，打開局面。切不可故弄玄虛，或者東拉西扯，不著邊際。當(dāng)然，開頭還必須切合話題，簡(jiǎn)明扼要。

有了一個(gè)引人注意的開場(chǎng)白，就能夠迅速引起聽眾對(duì)你的興趣和好感。第一炮打響之后，要把握住有利時(shí)機(jī)，及時(shí)切入正題，乘勝前進(jìn)。

不拘一格的結(jié)尾

和開頭一樣，結(jié)尾也是最能顯示演講藝術(shù)的重要環(huán)節(jié)。結(jié)尾是一場(chǎng)演說中最具戰(zhàn)略性的一點(diǎn)。當(dāng)一個(gè)優(yōu)秀的演說者退席后，他最后所說的幾句話，將會(huì)在聽眾耳邊回響，將被保持最長(zhǎng)久的記憶。“余音繞梁”即是如此，因此結(jié)尾也須精心設(shè)計(jì)。結(jié)尾是走向成功的最后一步，弄得好，能曲終奏雅，給聽眾留下美好而難忘的印象；弄得不好，會(huì)功虧一簣，令人失望和掃興。因而這最后的部分也是演講中最需要講究策略的地方。

那么如何才能有一個(gè)好的結(jié)尾呢？一般來說，演講的結(jié)尾方式有以下類型：

1．總結(jié)觀點(diǎn)性的結(jié)尾

演說者往往有種錯(cuò)誤的想法，認(rèn)為自己要講的觀點(diǎn)在自己腦海中如水晶般清楚，因此聽眾也會(huì)同樣清楚。事實(shí)并不盡然，演說者對(duì)自己的觀點(diǎn)已經(jīng)思考過相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間了，但對(duì)聽眾來說這些觀點(diǎn)卻是全新的。它們就好像一把丟向聽眾的彈珠，有的可能落在聽眾身上，但絕大部分則零亂地掉在地上。聽眾只能“記住一大堆事情，但沒有一樣能夠記得很清楚”，所以有必要在演講結(jié)束時(shí)總結(jié)一下觀點(diǎn)。

下面的演說者是芝加哥的一名交通經(jīng)理，他在這方面做得比較成功。

“各位，簡(jiǎn)而言之，根據(jù)我們?cè)谧约汉笤翰僮鬟@套信號(hào)系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)我們?cè)跂|部、西部、北部使用這套機(jī)器的經(jīng)驗(yàn)，它操作簡(jiǎn)單，效果很好，再加上在一年之內(nèi)它阻止撞車事件發(fā)生而節(jié)省的財(cái)力，我懷著最急切和最坦蕩的心情建議：在我們的南方分公司立即采用這套機(jī)器。”

他的成功之處在哪里？那就是我們可以不必聽到他演說的其余部分，就可以看到并感覺到那些內(nèi)容。像這樣的總結(jié)極為有效，不妨在實(shí)際運(yùn)用中加以發(fā)揮。

2．鼓動(dòng)號(hào)召性的結(jié)尾

這種結(jié)尾是用得最多的一種，它以發(fā)出號(hào)召收攏全篇，其優(yōu)點(diǎn)是鼓動(dòng)性強(qiáng)，能給聽眾極大的鼓舞和深刻的印象。

例如：周恩來在《亞非會(huì)議全體會(huì)議上的補(bǔ)充發(fā)言》的結(jié)尾：“十六億亞非人民期待著我們會(huì)議的成功。全世界愿意和平的國(guó)家和人民期待著我們的會(huì)議能為擴(kuò)大和平區(qū)域和建立集體和平有所貢獻(xiàn)。讓我們亞非國(guó)家團(tuán)結(jié)起來，為亞非會(huì)議的成功而努力吧！”

3．借用名言收尾

這也是常見的結(jié)尾方法之一。用被人們普遍認(rèn)可和使用的名人名言或詩句結(jié)束演講，給整個(gè)演講的論點(diǎn)一個(gè)強(qiáng)有力的證明，進(jìn)一步深化了主題，并把演講推向高潮。

在1995年國(guó)際大專辯論會(huì)即有名的“獅城舌戰(zhàn)”上，復(fù)旦大學(xué)四辯蔣昌健在進(jìn)行總結(jié)演講時(shí)，就引用了顧城的名言，可以說是神來之筆，令無數(shù)聽眾拍手叫絕。

“只有認(rèn)識(shí)人性本惡，才能調(diào)動(dòng)一切社會(huì)教化的手段來揚(yáng)善避惡。光陰荏苒，逝者如斯，在物質(zhì)和科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)的同時(shí)，而人類的精神家園可謂是花果飄零。在這個(gè)時(shí)候，我們要警惕，人性本惡這個(gè)基本的命題。可喜的是，在東方的大地上，我們說傳統(tǒng)文化的發(fā)揚(yáng)光大，已經(jīng)開始走向了新的春天。我們也相信，通過傳統(tǒng)文化的精華，必將使人類從無節(jié)制的欲望中合理地扼制并加以引導(dǎo)，從他律走向自律，從執(zhí)法走向立法。人類才可能挽狂瀾于既倒，扶大廈于將傾。黑夜給了我黑色的眼睛，而我卻要用它來尋找光明！”

4．激發(fā)高潮生結(jié)尾

激發(fā)高潮是很普遍的結(jié)束方法，這通常很難控制，但是如果處理得當(dāng)，效果就會(huì)好得出乎意料。整個(gè)演說逐步向上發(fā)展，在結(jié)尾時(shí)達(dá)到高峰，句子的分量也愈來愈強(qiáng)。

林肯在一次有關(guān)尼亞加拉大瀑布的演說中，運(yùn)用了這種方法：

“這使我們回憶起過去。當(dāng)哥倫布首次發(fā)現(xiàn)這個(gè)大陸，當(dāng)基督在十字架上受苦，當(dāng)摩西領(lǐng)導(dǎo)以色列人通過紅海，甚至當(dāng)亞當(dāng)首次自其造物者手中誕生時(shí)，那時(shí)候和現(xiàn)在一樣，尼亞加拉瀑布早已在此地怒吼。已經(jīng)絕種但其骨頭塞滿印第安土墩的巨人族，當(dāng)年也曾以他們的眼睛凝視著尼亞加拉瀑布，正如我們今天一般。尼亞加拉瀑布與人類的遠(yuǎn)祖同期，但比第一位人類更久遠(yuǎn)。今天，它仍和一萬年以前一樣聲勢(shì)浩大。早已死亡，而只有從骨頭碎片才能證明它們?cè)?jīng)生存在這個(gè)世界上的史無前例的巨象，也曾經(jīng)看過尼亞加拉瀑布。在這段漫長(zhǎng)無比的時(shí)間里，這個(gè)瀑布從未靜止過一分鐘，從未干枯，從未凍上過，從未合眼，從未休息。”

他的每一個(gè)比喻都比前一個(gè)更為強(qiáng)烈，他把他那個(gè)時(shí)代拿來分別和哥倫布、基督、摩西、亞當(dāng)?shù)葧r(shí)代相比較，因而累積了效果，達(dá)到了高潮。

所以，精妙的結(jié)尾既是收縮，又是高峰；既水到渠成，又戛然而止；既鏗鏘有力，又余音裊裊；既別開生面，又來得自然。

5．借助動(dòng)作作結(jié)尾

這種方式不是很常用，但如能加以巧用，效果也很不錯(cuò)。1930年，魯迅在上海中華藝術(shù)大學(xué)作《繪畫雜論》的演講，指出喜歡“病態(tài)的女性”是一種畸形的審美觀。講到最后，他拿出一幅畫著病態(tài)女人的月份牌，請(qǐng)聽眾“欣賞欣賞”，引得哄堂大笑，他在笑聲和掌聲中結(jié)束了他的演講。

6．哲理升華性結(jié)尾

例如，李燕杰在作《德才學(xué)識(shí)與真善美》的演講時(shí)，這么說道：“一個(gè)人沒有強(qiáng)烈的希求成功的愿望而能取得成功，天下絕無此事，人間也絕無此理。在人類歷史上，存在遇到障礙、遇到困難、遇到打擊的時(shí)候，由于缺乏堅(jiān)韌和毅力而后倒轉(zhuǎn)，就造成了千萬個(gè)放棄理想而失敗者的墓碑，這是人生歷史上一條沉痛的哲理。”

以情感人

情感的培養(yǎng)和思想教育也有很大關(guān)系。列寧曾說：“沒有人的情感，就從來沒有，也不可能有人對(duì)真理的追求。”我們經(jīng)常說的“動(dòng)之以情，曉之以理”，“感人心者莫先乎情”，“通情才能達(dá)理”等，都強(qiáng)調(diào)了情感對(duì)于聽眾接受思想的重要性。健康的情感可以激發(fā)聽眾積極的思想意識(shí)。它對(duì)于理性還不夠發(fā)達(dá)，習(xí)慣于用形象和感覺來思考問題的青少年來說，就更顯得重要了。

如果我們親耳聆聽了斯大林的《廣播演說》，就可以知道，他那反擊法西斯侵略、奮起保衛(wèi)祖國(guó)的思想，是伴隨著強(qiáng)烈的愛國(guó)主義情感傳播出去的。如果我們親耳聆聽了聞一多先生的《最后一次的演講》，也就可以知道，他那揭露國(guó)民黨反動(dòng)派的黑暗、追求真理、歌頌正義的思想，是伴隨著他對(duì)國(guó)民黨反動(dòng)派的深仇大恨和對(duì)李公樸先生的敬佩情感傳播出去的。如果演講者沒有這樣的情感，不僅不能喚起聽眾相應(yīng)的情感，而且這些思想就不能有效地傳播出去，也就不能引起聽眾對(duì)這些崇高思想的更加強(qiáng)烈的同感和追求。

情感還可以影響演講者的思維邏輯。情感與思維在發(fā)展中，往往是互為先后，相互促進(jìn)。有時(shí)情感的激烈，引起思維活動(dòng)的活躍；有時(shí)思維活動(dòng)的活躍，激起情感的高昂，它們就是在這種關(guān)系中協(xié)同并進(jìn)。情感高昂了，思維活動(dòng)活躍起來，就能收到接受知識(shí)的最佳效果。另外，一些情感，如美感、理智情感，都是在文化知識(shí)傳授中加以培養(yǎng)的。如果忽視了這些情感的培養(yǎng)，演講傳授知識(shí)的目的也就不能達(dá)到。

總之，演講是一個(gè)綜合的實(shí)踐活動(dòng)，它牽涉到人們的諸種心理因素。一個(gè)杰出的演講者，總是有著較強(qiáng)的記憶力、豐富的想象力和聯(lián)想力、敏捷的觀察能力和思維能力，而這些能力又與演講者的情感，關(guān)系極為密切。只有情感豐富而熾烈的演講者，才能促進(jìn)和推動(dòng)心理諸因素發(fā)揮最大的效用；反過來，這些心理因素又促進(jìn)著演講者的情感，這樣才能使演講達(dá)到成功。有的演講家早已離開人世，但由于他把崇高而豐富的情感注入演講詞和他的聲音中，那無聲的和有聲的語言，也仍然會(huì)保留著他真實(shí)的情感，閃爍著不可磨滅的光彩。林肯的《葛提斯堡演說》講完之后，成千上萬的聽眾眼含熱淚，以后又鑄成金文放在牛津大學(xué)，作為英文演說的典范。他的演講的成功除了其他各種因素外，與他深摯而豐富的情感是分不開的。

演講者情感的價(jià)值，不只在于影響聽眾的情感和形成聽眾對(duì)于現(xiàn)實(shí)的態(tài)度，而且還在于他能激勵(lì)和促進(jìn)人們的行動(dòng)。從某種意義上說，演講中情感的作用，是和思想教育的作用同等重要的。一個(gè)演講者情感的豐富、適度與否，往往決定著演講的成敗。

即興演講的影響力

即興演講通常是在演講者事先未做準(zhǔn)備的情況下，根據(jù)需要而作的臨時(shí)發(fā)言。因此，即興演講在思維的敏捷性、語言的邏輯性和口頭表達(dá)的雄辯性方面都有更高的要求。

如何做好即興演講，避免因措手不及而陷入難堪的境地呢？美國(guó)演講專家理查德總結(jié)了一個(gè)即興演講的“四步曲”，這四步分別是：

1．用話語呼喚起聽眾的興趣

理查德認(rèn)為，即興演講不要平鋪直敘地開始，如：“今天，我要講的內(nèi)容是保障行人生命安全……”應(yīng)該這樣開頭：“在上星期四，特購的450具晶瑩閃亮的棺材已運(yùn)到了我們的城市……”理查德設(shè)計(jì)的這一開頭語無疑具有一種先聲奪人的氣勢(shì)，它能激起聽眾的興趣，使他們很想弄清事情的究竟，這也是即興演講成功的關(guān)鍵。

2．闡明必須聽演講者演講的理由

理查德說，接下去你應(yīng)向聽眾講明為什么應(yīng)當(dāng)聽你演講。若談交通安全問題，可這樣講：“不講交通安全，那訂購的450具棺材也許在等待著我，等待著你，等待著我們的親人。”理查德所主張的演講的內(nèi)容既聯(lián)系著“我”（演講者），又聯(lián)系著“你”（聽講者），還聯(lián)系著場(chǎng)外與你我有關(guān)系的千千萬萬的人，這就使所有的與會(huì)者不知不覺地成了他的“俘虜”，在心理上與他產(chǎn)生了共鳴。

3．用鮮活的例子加以說明

理查德指出，比如談交通安全問題，你若用活生生的事例來說明那些會(huì)使人們送命的潛在因素，遠(yuǎn)比只講那些干巴巴的條文要好得多。事實(shí)上，演講的傳播媒介主要是口語，輔之以體態(tài)語。與書面語相比，口語和體態(tài)語在傳達(dá)事例方面比傳達(dá)條文更具有優(yōu)勢(shì)。特別是即興演講，我們更要注意在這方面揚(yáng)長(zhǎng)避短。

4．講述解決方法

理查德要求演講者注意的是，這一步一定要告訴聽眾你談了老半天是想讓人家做些什么，最好能講得生動(dòng)一點(diǎn)、具體一點(diǎn)、實(shí)際一點(diǎn)。從根本上說，告訴聽眾解決方法是演講者的目的所在，如果演講者忘記了這一步，或者這一步處理不好，就會(huì)給聽眾留下無的放矢或不知所云的感覺。

掌握理查德的“四步曲”，能使演講者的演講做到言之有物、有的放矢，同時(shí)也使演講者能有條不紊地陳述自己的觀點(diǎn)。這樣的即興演講才能有效地傳遞你的語言魅力，從而影響你的聽眾。

第五節(jié) 巧妙地把握批評(píng)分寸，增強(qiáng)你的親和力

恰到好處的批評(píng)方式所產(chǎn)生的效果，應(yīng)該是使被批評(píng)者心悅誠(chéng)服，主動(dòng)地接受批評(píng)、改正錯(cuò)誤，并且受到鼓勵(lì)，使自己的影響力得到提升。

學(xué)會(huì)批評(píng)和影響別人

人無完人，在這個(gè)世界上，沒有人不犯錯(cuò)誤。在錯(cuò)誤面前，你可能忍不住要大發(fā)雷霆。狂風(fēng)暴雨過后，你可能會(huì)沮喪地發(fā)現(xiàn)，你的“善意”并沒有被對(duì)方所接受，甚至，換來的結(jié)果可能也與你預(yù)想的結(jié)果截然相反。

作為一個(gè)有影響力的人，你的批評(píng)是否成功，很大程度上決定于你采用的態(tài)度。沒有人喜歡被批評(píng)，不要相信“聞過則喜”。如果你一味地指責(zé)別人或者簡(jiǎn)單地說明你的看法，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，除了別人的厭惡和不滿外，你將一無所獲。然而，如果你能夠讓對(duì)方感覺到你是來解決問題、糾正錯(cuò)誤的，而不僅僅是發(fā)泄你的不滿，你將會(huì)提高自己的影響力。

■ 批評(píng)宜在私下進(jìn)行

被批評(píng)可不是什么光彩的事，沒有人希望在自己受到批評(píng)的時(shí)候召開一個(gè)“新聞發(fā)布會(huì)”。所以，為了被批評(píng)者的“面子”，在批評(píng)的時(shí)候，要盡可能地避免第三者在場(chǎng)。不要把門大開著，也不要高聲地叫嚷，好像要讓全世界的人都知道。在這種時(shí)候，你的語氣越溫和越容易讓人接受。

■ 不要很快進(jìn)入正題

不要一上來就開始你的“牢騷”，盡量先創(chuàng)造一個(gè)和諧的氣氛。做錯(cuò)事的一方，一般都會(huì)本能地有種害怕被批評(píng)的情緒，如果很快地進(jìn)入正題，被批評(píng)者很可能會(huì)產(chǎn)生不自主的抵觸情緒。即使他表面上接受，卻未必表明你已經(jīng)達(dá)到了目的。所以，先讓他放松下來，然后再開始你的“慷慨陳詞”。記得有句話說得很好——Kiss and Kick（吻后再踢），這樣才能達(dá)到比較好的效果。

■ 對(duì)事不對(duì)人

批評(píng)時(shí)，一定要針對(duì)事情本身，不要針對(duì)人。誰都會(huì)做錯(cuò)事，做錯(cuò)了事，并不代表他這個(gè)人如何如何。錯(cuò)的只是行為本身，而不是某個(gè)人。一定要記住：永遠(yuǎn)不要批評(píng)“人”。

■ 找到解決問題的辦法

當(dāng)你批評(píng)的時(shí)候，你在說他做錯(cuò)了。與此同時(shí)，你必須要告訴他怎么做才是正確的。這才是正確的批評(píng)方法。不要只是“指手畫腳”，一定要他明白：你不是想追究誰的責(zé)任，只是想解決問題。而且，你有能力解決。

批評(píng)見好就收

作為一名有影響力的領(lǐng)導(dǎo)，在批評(píng)自己的下屬時(shí)，一定要講究一些方法，因?yàn)榕u(píng)部下不是一件輕松的事情，有的時(shí)候會(huì)令那些缺乏管理知識(shí)水平和缺乏管理經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)感到有點(diǎn)無所適從。但在公司里每個(gè)人都有犯錯(cuò)誤的時(shí)候，批評(píng)也是一種藝術(shù)。假如作為一名管理層的人員不懂得怎樣批評(píng)自己的下屬，這樣很有可能會(huì)降低自己的工作效率，更有甚者還會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作情緒，同時(shí)也會(huì)降低自己的影響力。

■ 弄清事實(shí)再批評(píng)

正確批評(píng)的要求是先弄清出錯(cuò)的原因。有時(shí)有些領(lǐng)導(dǎo)由于一時(shí)的激動(dòng)，不分清黑白就直截了當(dāng)?shù)貙?duì)下屬進(jìn)行批評(píng)，反而忽略了對(duì)客觀事情本身做出全方位的調(diào)查與研究。

■ 批評(píng)方式要妥當(dāng)

批評(píng)下屬的時(shí)候有很多種方式，然而，這“很多種批評(píng)方式”一定要依據(jù)當(dāng)事人或事情的大小做出適當(dāng)?shù)倪x擇與分析。例如性格內(nèi)向的下屬很在乎別人對(duì)自己的評(píng)價(jià)，對(duì)于這樣的下屬可以采取以鼓勵(lì)為主、委婉的批評(píng)方式；對(duì)于那些生性固執(zhí)或是自我感覺很好的員工，可以直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他犯了什么樣錯(cuò)誤，對(duì)于這樣的下屬可以采取對(duì)他進(jìn)行提醒的批評(píng)方式。如果有更嚴(yán)重的錯(cuò)誤，就該采取正式的、公開的批評(píng)方式；對(duì)于那些出錯(cuò)較輕的下屬，只在私下里對(duì)他說出錯(cuò)誤的原因就可以了。

■ 下屬出錯(cuò)原因在批評(píng)時(shí)要弄清

盡管有的領(lǐng)導(dǎo)人自認(rèn)為已經(jīng)清楚地了解了事情的原因以及真實(shí)情況，但是在批評(píng)下屬的時(shí)候還要認(rèn)真傾聽下屬對(duì)事情做出的解釋。這樣做有利于領(lǐng)導(dǎo)能夠清楚地認(rèn)識(shí)到自己的下屬是否已經(jīng)知道錯(cuò)在哪里了，這樣更有利于領(lǐng)導(dǎo)做出更進(jìn)一步的批評(píng)。如果出錯(cuò)的這位下屬比較幽默，很有可能會(huì)在悄然間對(duì)你講出一些你根本不清楚的真實(shí)情況。一個(gè)有影響力的領(lǐng)導(dǎo)如果沒有證據(jù)能夠證實(shí)這些問題，那么他會(huì)立刻結(jié)束批評(píng)，稍后再做進(jìn)一步的詳細(xì)調(diào)查了解。

■ 不要大發(fā)脾氣

或許有的時(shí)候自己的下屬所犯的錯(cuò)誤會(huì)使領(lǐng)導(dǎo)特別的生氣，但是作為領(lǐng)導(dǎo)，無論怎樣也不能在批評(píng)下屬時(shí)大發(fā)脾氣。因?yàn)檫@樣做的最終結(jié)果就是使你這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)在自己的下屬面前失去領(lǐng)導(dǎo)的威信，同時(shí)還會(huì)給下屬造成你對(duì)他有成見的感覺。

■ 不要威脅下屬

威脅下屬容易使下屬產(chǎn)生“仗勢(shì)欺人”的感覺，同時(shí)這樣很有可能造成領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間的對(duì)立。這種對(duì)立會(huì)大大地傷害部門內(nèi)部的團(tuán)結(jié)合作。如果下屬覺得自己的尊嚴(yán)或人格受到了很大的侮辱，那么他還會(huì)一心一意地為公司付出嗎？

如果你的下屬已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了自己的錯(cuò)誤，那么就應(yīng)該盡快地結(jié)束這次批評(píng)，以免過多的批評(píng)令你的下屬感到厭煩。作為一名領(lǐng)導(dǎo)，不應(yīng)該把某個(gè)下屬的錯(cuò)誤經(jīng)常掛在嘴邊上，一直喋喋不休地重復(fù)嘮叨著。

假如在批評(píng)時(shí)，下屬有反抗的情緒，在批評(píng)后的幾天之內(nèi)，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該找到下屬再談?wù)勑模聦倏赡墚a(chǎn)生的誤解；假如批評(píng)以后，那個(gè)下屬還沒有改正錯(cuò)誤，就要認(rèn)真地分析他繼續(xù)犯錯(cuò)的原因，不應(yīng)該盲目地再次批評(píng)。

批評(píng)也是一種藝術(shù)，領(lǐng)導(dǎo)的管理藝術(shù)，便是批評(píng)的藝術(shù)了。一個(gè)有影響力的領(lǐng)導(dǎo)，高品質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)，他具備較高的批評(píng)水平，他的批評(píng)對(duì)其下屬的影響，便能產(chǎn)生事半功倍的效果，相反，那便是事倍功半了。

把握批評(píng)的技巧

“金無足赤，人無完人。”人生在世，孰能無過？而對(duì)這些過失的性質(zhì)、危害、根源等進(jìn)行反思，當(dāng)局者總不如眾多的旁觀者清楚。因此，在我們的現(xiàn)實(shí)生活中，批評(píng)是常常有的，但批評(píng)他人還要遵循以下重要原則：

■ 克制情緒

在批評(píng)之前，首先要觀察自己，自己心情緊張嗎？心存不滿嗎？把你的感受如憤怒、埋怨、責(zé)怪、嫉妒等先清理一下是有好處的。克制不了就不要開口，出去散散步，等冷靜后再說。有影響力的批評(píng)家認(rèn)為，未開口批評(píng)人之前，先檢討一下自己所持的是什么態(tài)度，是積極還是消極？如有敵意，存心找麻煩，言語之中必然會(huì)有所體現(xiàn)。

情緒不好是很難掩飾的，而且有極強(qiáng)的傳染力，一旦對(duì)方感覺到這一點(diǎn)，會(huì)激起同樣的情緒，立即拋開你的批評(píng)，計(jì)較態(tài)度。這種互相影響的情緒會(huì)把批評(píng)帶入僵局。

■ 注意效果

對(duì)別人發(fā)出忠告也好，批評(píng)也好，都要明確教育的目的，使對(duì)方的行動(dòng)方向按我們的愿望改變。如果不能起到這個(gè)作用，倒不如保持沉默。

有些領(lǐng)導(dǎo)事先還未考慮清楚向下屬提出的忠告或批評(píng)究竟會(huì)得到什么反應(yīng)，就隨便指示下屬該如何如何。殊不知每個(gè)人都有自尊心，而這往往妨礙他接受批評(píng)。所以，批評(píng)別人時(shí)必須讓受批評(píng)的人理解批評(píng)者的出發(fā)點(diǎn)是為了大家好，并無個(gè)人成見，這樣，才有影響力的作用。

“真沒見過你這樣的糊涂蟲！”“你不想干可以走人！”這類批評(píng)是不可取的。因?yàn)樗荒艽虃麑?duì)方的自尊心，激起對(duì)方的反感。“你沒有必要沮喪。”這樣的話能使被批評(píng)者感到你對(duì)他還是尊重的。“如果你認(rèn)為我說得有道理，你就聽聽吧。”“我希望你不要讓我失望。”這類話也可以使被批評(píng)者感到溫情。

如果你是位有影響力的領(lǐng)導(dǎo)，你就能夠諒解對(duì)方犯錯(cuò)誤的原因，他就能感受到你不是故意為難他，才會(huì)虛心接受你的批評(píng)。

■ 點(diǎn)到為止

一般說來，人們十分在意別人的批評(píng)，只要點(diǎn)一下，心里就十分緊張，就會(huì)心領(lǐng)神會(huì)，并下決心改正。所以，有心計(jì)的批評(píng)者很注意批評(píng)的分寸，往往點(diǎn)到為止。可是也有些領(lǐng)導(dǎo)喜歡“響鼓重錘”，而且連續(xù)不斷地敲，不管對(duì)什么問題，批評(píng)起來喋喋不休，生怕別人沒有認(rèn)識(shí)問題，不接受教訓(xùn)。

如此反反復(fù)復(fù)刺激，有錯(cuò)的人自然難以承受。如果激發(fā)了有錯(cuò)人的逆反心理，橫下心“豁出去”了，就會(huì)形成對(duì)抗。因此，做任何事情，都有一個(gè)分寸問題，批評(píng)他人更是如此。有些人總是抱著“良藥苦口利于病，忠言逆耳利于行”的信條，不大注意批評(píng)的分寸，他們往往認(rèn)為，只要是善意的批評(píng)，就不必講究什么分寸，批評(píng)就是批評(píng)，不能無關(guān)痛癢，而應(yīng)擊中要害，深中肯綮。雖然他們的出發(fā)點(diǎn)不壞，但是效果卻往往適得其反。

為了發(fā)揮批評(píng)的社會(huì)功能，使之確實(shí)成為人生的鏡子和良師益友，我們需要做兩方面的努力：一方面，以人類社會(huì)發(fā)展的知識(shí)、文化和理性矯正天性，使自存意識(shí)與自尊意識(shí)走上文明、理智的軌道，充分認(rèn)識(shí)自存、自尊意識(shí)的普遍性、深刻性、頑固性；另一方面在批評(píng)時(shí)講究技巧與方法，使批評(píng)少受人類弱點(diǎn)的干擾，實(shí)現(xiàn)有影響力的溝通，發(fā)揮批評(píng)的社會(huì)作用。

作為一名有影響力的領(lǐng)導(dǎo)，你必須明白：恰當(dāng)?shù)呐u(píng)方式所產(chǎn)生的效果，應(yīng)該是使被批評(píng)者心悅誠(chéng)服，順利地接受批評(píng)、改正錯(cuò)誤，并且受到激勵(lì)，使自己向著更好的方向發(fā)展。

■ 在批評(píng)中提出建設(shè)性的意見

一般的批評(píng)，只把重點(diǎn)放在對(duì)方的“錯(cuò)誤”上，并不指明對(duì)方應(yīng)如何去糾正，因而收不到影響他人的效果。積極的批評(píng)，應(yīng)在批評(píng)時(shí)，提出建設(shè)性意見。建設(shè)性的批評(píng)可以削弱批評(píng)中的否定性因素，制造出良好的解決問題、改進(jìn)工作的氣氛，在這樣的氣氛中，被批評(píng)者既不會(huì)從批評(píng)中感受到太多不快，又能自然地放棄原先不正確的做法。

在一個(gè)書法培訓(xùn)班上，有一位學(xué)員的起點(diǎn)很低，特別在運(yùn)筆方面總是犯低級(jí)的錯(cuò)誤。他對(duì)比別人，感到很沮喪。培訓(xùn)班的老師知道了他的情況，并沒有責(zé)怪他起點(diǎn)太低或練習(xí)不勤，而是對(duì)他說：“你的書法天賦不錯(cuò)，對(duì)于書法的藝術(shù)感覺是可以的，雖然在運(yùn)筆方面還有些欠缺，但這是初學(xué)者都會(huì)犯的毛病，多練習(xí)幾遍，多注意一下就好了。”那位學(xué)員聽了老師的話，認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤其實(shí)并不是很難改正的，于是對(duì)練習(xí)書法又充滿了信心，運(yùn)筆的毛病也慢慢改好了。

要站在對(duì)方的角度考慮批評(píng)是否有效果，必須使聽者相信，按照批評(píng)的要求改進(jìn)后，對(duì)他是有好處的，誘導(dǎo)他相信你的批評(píng)是幫助他、關(guān)心他、愛護(hù)他，而不要以威脅、命令、恐嚇、責(zé)罵的方式表達(dá)。

讓人感受不到“好處”的批評(píng)，會(huì)使被批評(píng)者覺得自己改正行為是為了批評(píng)者。有影響力的批評(píng)應(yīng)是能使被批評(píng)者覺得是為了自己更好，這樣，便可消除自我防衛(wèi)心理，欣然接受批評(píng)。

■ 從批評(píng)自己開始

要想在批評(píng)中提高影響力，在批評(píng)他人之前可以先談一談自己從前做過的類似錯(cuò)事，一方面可以為對(duì)方提供活生生的例證，讓他從這例證中認(rèn)識(shí)到犯錯(cuò)的嚴(yán)重后果；另一方面也可以帶給對(duì)方一定程度的認(rèn)同感，拉近彼此的心理距離，營(yíng)造出心胸開闊、坦誠(chéng)相見的良好批評(píng)氛圍，從而使對(duì)方更容易接受。

有個(gè)叫約瑟芬的食品店店員，在一次運(yùn)貨時(shí)因馬虎而使食品店損失了兩箱果醬。為此，老板對(duì)他進(jìn)行了如下一番批評(píng)：“約瑟芬，你犯了個(gè)錯(cuò)。但上帝知道，我犯的許多錯(cuò)誤比你還糟。你不可能天生就萬事精通，那只有在實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)中才能獲得。而且，你在這方面比我強(qiáng)多了，我還曾做出那么多愚蠢的事，所以，我不愿批評(píng)任何人，但你難道不認(rèn)為，如果你換一種做法，事情會(huì)更好一點(diǎn)嗎？”約瑟芬愉快地接受了老板的批評(píng)，從此做事認(rèn)真多了。

■ 批評(píng)創(chuàng)造輕松愉快的氣氛

批評(píng)的言語不像贊美那樣容易被人接受，因?yàn)樗婕耙粋€(gè)人的心理、情緒、自尊心、思想狀態(tài)等諸多因素。所以，由于批評(píng)不當(dāng)而招致對(duì)方怨恨的事例是很多的。

因此，一個(gè)有影響力的人，他會(huì)在批評(píng)的過程中，使用富有哲理的故事、雙關(guān)語、形象的比喻等，以此緩解批評(píng)時(shí)的緊張情緒，啟發(fā)被批評(píng)者思考，從而增進(jìn)相互間的感情交流，使批評(píng)不但達(dá)到教育對(duì)方的目的，同時(shí)也創(chuàng)造出輕松愉快的氣氛。

1．限定條件

有位名作家應(yīng)邀到某學(xué)校演講，時(shí)間安排在下午第一節(jié)課，又是大熱天，正是學(xué)生最愛打瞌睡的時(shí)間。他一上臺(tái)，就聲明：“在這悶熱的午后，要各位聽我這老頭兒說話，一定會(huì)想打瞌睡，我想沒關(guān)系，各位可以安心地睡。但是有兩個(gè)原則要遵守，一是姿勢(shì)要優(yōu)雅，不可趴在桌上；二是不準(zhǔn)打呼嚕，以免干擾別人聽講。”話畢，全堂轟然大笑，“瞌睡蟲”一掃而空。

2．請(qǐng)教式批評(píng)

有個(gè)人在一處禁捕的水庫內(nèi)網(wǎng)魚。遠(yuǎn)處走來一位警察，捕魚者心想這下糟了。警察走近后，出乎意料，不僅沒有大聲訓(xùn)斥，反而和氣地說：“先生，您在此洗網(wǎng)，下游的河水豈不被污染？”這情景令捕魚者十分感動(dòng)，連忙誠(chéng)懇地道歉。

如果警察當(dāng)場(chǎng)責(zé)罵他，那效果就不一樣了。

3．啟發(fā)式批評(píng)

啟發(fā)式批評(píng)是針對(duì)對(duì)方的錯(cuò)誤而言，錯(cuò)誤的改正還是要靠對(duì)方“良知”的覺醒和對(duì)錯(cuò)誤的充分認(rèn)識(shí)。所以，有影響力的批評(píng)者，總是逐漸地“敲醒”對(duì)方，啟發(fā)他做自我批評(píng)。

第六節(jié) 用傾聽搭起心靈的橋梁

心理學(xué)家說：“最懂得傾聽的人是最有影響力的人。”傾聽，是一門人際關(guān)系的美學(xué)。因此，懂得傾聽的人，是一個(gè)有影響力的人際關(guān)系的藝術(shù)家。

用傾聽抓住對(duì)方的心

每個(gè)人都有自己的性格特點(diǎn)，都有自己脆弱的一面，都需要心靈上的慰藉。如果你想在對(duì)方心中提高影響力，你就必須認(rèn)真傾聽對(duì)方的告白，并從中分析出他最需要的是什么，進(jìn)而做到有的放矢，打動(dòng)對(duì)方并抓住對(duì)方的心。

曾經(jīng)聽過一個(gè)騙婚慣犯的告白。他說他們慣用的騙術(shù)有三種：

一是在名片上羅列一大串顯赫的職位。在職位面前，女人很容易被征服。二是第一次要表現(xiàn)得親切。以溫柔的舉止盡心地表現(xiàn)出親切，就會(huì)獲得女性的好感。三是聆聽女性的牢騷或苦惱。雖說只是靜靜地聽，但容易獲得女性的信任，提高自己在她們心中的影響力。騙婚事件的受害者絕大多數(shù)為老姑娘或中年婦女。

“有一定人生經(jīng)驗(yàn)的女性怎么還會(huì)分不出真與假而上當(dāng)受騙呢？”也許有人會(huì)這么想，但要是聽了受害人的話就能理解了。

“女人要是一個(gè)人生活的話，一天24小時(shí)都會(huì)處于緊張狀態(tài)。有時(shí)真需要找個(gè)人說說話、訴訴苦什么的，也許是中了邪吧。”

一個(gè)50多歲的禿頂男人，不論從哪方面講都不能算是有魅力，卻一連騙了10多位女性。

這件事證明：一個(gè)人要想提高自己的影響力，如果能夠傾聽別人的述說，是多么容易捉住他人的心！

同時(shí)，傾聽也是身心全方位的美妙肢體語言，是一種人際相處的高超藝術(shù)，能全方位聆聽，就能表現(xiàn)出不凡的傾聽魅力來。

傾聽，是一門人際關(guān)系的美學(xué)，懂得傾聽的人，是一個(gè)有影響力的人際關(guān)系的藝術(shù)家。心理學(xué)家說：“最懂得聆聽的人，最有人緣。”說的就是這層意思。可惜我們一般人都一直誤以為，在人際關(guān)系的互動(dòng)里，說比聽來得重要呢。

試想，當(dāng)我們專注地聆聽對(duì)方說話，嘴里還不時(shí)回應(yīng)：“我了解、感謝你的建議、感謝你寶貴的意見……”對(duì)方會(huì)不會(huì)覺得很開心呢？當(dāng)然啦，因?yàn)閷?duì)方已經(jīng)感受到一股被尊重、接納、認(rèn)同的喜悅了。

傾聽時(shí)，你的眼神也要給對(duì)方一種自信感。

傾聽的肢體語言很重要，在此，你要提高自己影響力的話，你的雙眼不要一直緊盯著對(duì)方的眼睛不放，這樣會(huì)讓他緊張害怕得講不下去。只要看著對(duì)方的下巴到眉心輪這個(gè)區(qū)域，然后不時(shí)點(diǎn)頭微笑，并做出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)就可以了。如果沒有回應(yīng)的舉動(dòng)，對(duì)方很可能會(huì)覺得你只是在“敷衍他、應(yīng)付他”而已。

如果你不喜歡聽，或沒有時(shí)間聽，就應(yīng)該明確地告訴對(duì)方，不要不好意思講，又不好意思離開，然后很不舒服地在那里干著急，或煩躁地應(yīng)付他、駁斥他，這都是不懂得傾聽的藝術(shù)。

如果時(shí)間有限，對(duì)方卻偏離了主題“扯得太遠(yuǎn)”時(shí)，可以把他引回到主題上來，然后見機(jī)提出“我們共同來想個(gè)好辦法”之類的建設(shè)性語言，這就是善加運(yùn)用“同理心”，以增加彼此的關(guān)懷感與熱絡(luò)感。

傾聽時(shí)，眼神要給對(duì)方一種自信感，不要說“不行”、“不要”、“不可以”、“不可能”，而要說“可以”、“一定可以”。從現(xiàn)在開始轉(zhuǎn)化過去負(fù)面的教育，成為一種正面的能量，并多注意頭部、耳朵、手勢(shì)等肢體語言的配合。更重要的是心智的聆聽，即多多用心去感覺。對(duì)方現(xiàn)在講出來的東西里背后隱藏的意義是什么。

表面的語言很多并不是真心的，我們要能聽出它背后隱含的意義來。譬如，當(dāng)老婆很生氣地用高亢的音調(diào)罵你、指責(zé)你時(shí)，背后隱藏的意義可能是在呼求你的關(guān)愛、贊美與肯定，你已經(jīng)好久沒好好注意她、贊美她、愛她了。混亂情緒的背后，很可能是愛與幫助的期盼呢，我們要想提高自己的影響力，千萬要懂得“用心傾聽出來”才好。

某地區(qū)召開了一次“夏季哲學(xué)講習(xí)會(huì)”。

在一群年輕的大學(xué)生中間，坐著一位中年工薪職員，專心地聽著哲學(xué)教授的講義，還時(shí)不時(shí)地提出一些尖銳的問題。講習(xí)會(huì)結(jié)束后的一天，天天都來聽講的那位職員找到了哲學(xué)教授。“有什么事兒?jiǎn)幔俊苯淌趩枺吧洗沃v習(xí)會(huì)太有益了，這期間我連看了三遍聽課筆記，發(fā)現(xiàn)您有許多話都說得很好。但也有幾個(gè)地方有點(diǎn)疑問，所以就冒昧找您來了。”教授欣然給予了詳細(xì)的解說。

解說完以后，教授提出了心中一直存在的疑問。

“很抱歉，能問一下您的職業(yè)嗎？”

“當(dāng)然，我是人壽保險(xiǎn)公司的推銷員。”

教授平時(shí)對(duì)保險(xiǎn)推銷員是比較反感的，然而他看著眼前這位天天聽自己那艱澀難懂的課，并且還連看了三遍筆記的人，不由打破對(duì)了保險(xiǎn)推銷員的成見。

傾聽為保險(xiǎn)員打開了成功之門，他用心影響著教授，又經(jīng)過三番兩次的拜訪，終于成功地和教授簽訂了保險(xiǎn)合同。最后一天，當(dāng)辦完所有必要手續(xù)而走出教授家門的時(shí)候，他快活地自言自語道：“哲學(xué)結(jié)束了，下一個(gè)就是經(jīng)濟(jì)學(xué)。”推銷員使用了推銷手段，卻也讓我們看到耐心傾聽也是對(duì)某些人投其所好，使自己獲得影響力的一種有效方法。

用傾聽創(chuàng)造自己的成功

要想提升自己的影響力，要做到善于傾聽，還得注意一些技巧。首先你要流露出專注的神情，身體要朝著說話者略微前傾，手頭的東西肯定是要放下來，如果不是憂傷的事，面帶微笑是最好不過了。其次，在傾聽過程中，要讓對(duì)方把話說清、說完整而不能隨意打斷對(duì)方。如果能在對(duì)方說的過程中不時(shí)地隨內(nèi)容的變化而做出相應(yīng)的回應(yīng)，感覺會(huì)和諧許多。如果你是領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理，難免會(huì)有人來訪或電話干擾，這時(shí)你得很抱歉地先說聲：“不好意思，請(qǐng)稍等。”當(dāng)然，中斷要盡量少。

在傾聽的過程中，你如果能耐心地傾聽對(duì)方說話，無形中，你讓說者的自尊得到了滿足，使他感到了自己說話的價(jià)值。反過來，說者對(duì)聽者的感情就會(huì)發(fā)生一個(gè)飛躍，“他能理解我”，“我終于找到了一個(gè)傾訴的對(duì)象”，于是，二人心靈的距離縮短了，傾聽使兩人成了好朋友，那時(shí)，說服就變得容易多了。

善于傾聽也是一種很好的“說話”，無言中增加了你的形象的影響力，使你在說服中大獲成功。

人們都喜歡聽自己的聲音，當(dāng)他們希望別人能分享自己的思想、感情以及經(jīng)驗(yàn)時(shí)，就需要聽眾。這是一種十分微妙的自我陶醉的心理：有人愿意聽就覺得高興，有人樂意聽就覺得感激。

成為一名有影響力的聽眾，在企業(yè)界能產(chǎn)生很大的功效。譬如，一名推銷員向某位顧客推銷時(shí)，對(duì)顧客提出的種種問題表示關(guān)切，顧客就會(huì)感到很開心。見到此狀，便應(yīng)進(jìn)一步表現(xiàn)出自己是很好的聽眾，此時(shí)，顧客不僅樂意講，也愿意讓你聽他講，這是一種互惠的關(guān)系，而這種關(guān)系就是商談成功的第一步。無論是哪一種顧客，對(duì)于肯聽自己說話的人都特別有好感。

總之，能成為一個(gè)好的聽眾，即向提升自己的影響力邁進(jìn)了一大步。

最近有一項(xiàng)調(diào)查表明：有影響力的推銷員不是侃侃而談、口若懸河的人，而是少說多聽的人。要想了解別人，你必須盡量讓對(duì)方多說話，只有這樣才可能知道別人真實(shí)的想法，才能進(jìn)行客觀的分析，從而做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。

在中國(guó)商界中有著巨大影響力的李嘉誠(chéng)，少年的他在一家茶館中打工，他就利用茶館這個(gè)特殊條件，從茶客的閑談中去尋找和捕捉自己能夠發(fā)展的機(jī)遇。在這段時(shí)間里，他得出的結(jié)論是：像自己這樣一個(gè)孤立無援的苦孩子，要想發(fā)展和抓住機(jī)遇，最好是去當(dāng)一名能夠廣泛接觸社會(huì)的推銷員。于是，他在17歲那年，毅然辭工，到一家塑料廠當(dāng)了一名推銷員。

他當(dāng)推銷員可不是光靠嘴皮子靈活，而是深入細(xì)致地打聽和了解用戶對(duì)產(chǎn)品的意見和希望，這樣只要產(chǎn)品一出廠，他就知道該送到什么地方去。一年之后，他的銷售額就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同行。

由于他熟悉用戶，了解市場(chǎng)，能夠掌握住機(jī)遇，所以終于在1948年底建立了自己的企業(yè)——長(zhǎng)江塑料廠。

李嘉誠(chéng)就是這樣兢兢業(yè)業(yè)、未雨綢繆，隨時(shí)不忘利用包括傾聽在內(nèi)的一切方法，去尋求機(jī)遇，開拓發(fā)展。正因?yàn)樗羞@樣的奮進(jìn)精神和繼續(xù)尋求機(jī)遇的渴望，才使他成為一個(gè)商界的有心人和強(qiáng)者。功夫不負(fù)苦心人，只要人去找，機(jī)遇自會(huì)來，不怕聽不到，就怕不去聽，這恐怕也正是李嘉誠(chéng)提高自己影響力的一個(gè)奧秘吧。

悉心聆聽能使你獲得好人緣

有些人在與陌生人初次談話時(shí)，總喜歡自賣自夸、喋喋不休，讓對(duì)方在大多數(shù)時(shí)間內(nèi)聽自己說，其實(shí)這是錯(cuò)誤的。如果你想在對(duì)方心中提高自己的影響力，那么讓對(duì)方盡情地說話，他對(duì)自己的問題了解得比你多，所以向他提出問題吧，讓他把一切都告訴你。

如果你不同意他的話，你也許很想打斷他。不要那樣做，那樣做很危險(xiǎn)。當(dāng)他有許多話急著要說的時(shí)候，他不會(huì)理你的。因此，你要耐心地聽著，抱著一種開闊的心胸，誠(chéng)懇地鼓勵(lì)他充分地說出自己的看法。

唐朝具有影響力的皇帝李世民曾以誠(chéng)懇地誘導(dǎo)他人說出自己的看法著稱。

宰相魏征在當(dāng)時(shí)是朝野上下都敬佩的官吏。滿朝文武既敬佩他的博學(xué)多才，又敬佩他的直言進(jìn)諫，他因此一時(shí)名噪朝野。然而唐太宗卻不相信，總想找機(jī)會(huì)試探魏征，有一次，魏征進(jìn)諫，太宗問道：“魏愛卿，你是忠臣還是良臣？”

魏征就深深地低著頭說：“老臣一向?yàn)閲?guó)鞠躬盡瘁，往后當(dāng)然也會(huì)堅(jiān)守崗位，不負(fù)陛下所托。但，請(qǐng)陛下不要把老臣視為忠臣，就當(dāng)作是良臣吧！”

于是，唐太宗便問道：“忠臣與良臣有何不同呢？”

“自然有所不同。所謂良臣非但其本身可受世人稱贊，而且也可以為君主帶來名君的榮譽(yù)，雙方都一樣可以世世代代繁榮下去。但忠臣非但自己會(huì)遭受誅殺的橫禍，而且君主也會(huì)背上暴虐無道的罪名，國(guó)家也會(huì)滅亡，最后也許只留下‘曾經(jīng)有位忠臣’的名聲流傳后代。由此可見，良臣與忠臣有如天地之別呢！”唐太宗聽后深感佩服，從此不再對(duì)魏征有不良看法了。

袁先生是一家天然食品公司的頗具影響力的推銷員。一天，他還是一如往常，把蘆薈精的功能、效用告訴一位陌生的女顧客，對(duì)方同樣沒有興趣。袁先生正準(zhǔn)備向?qū)Ψ礁孓o時(shí)，突然看到陽臺(tái)上擺著一盆美麗的盆栽，上面種著紫色的植物。袁先生于是請(qǐng)教對(duì)方說：“好漂亮的盆栽！平常似乎很少見到。”

“確實(shí)很罕見。這種植物叫嘉德里亞，屬于蘭花的一種。它的美，在于那種優(yōu)雅的風(fēng)情。”女顧客解釋道。

“的確如此。會(huì)不會(huì)很貴呢？”袁先生接著問道。

“很昂貴。這盆盆栽就要800元呢！”女顧客從容地接著說。

“什么？800元……”袁先生故作驚訝地問道。

袁先生心里想：“蘆薈精也是800元，大概有希望成交？”于是慢慢把話題轉(zhuǎn)入重點(diǎn)：“每天都要澆水嗎？”

“是的，每天都要很細(xì)心養(yǎng)育。”

“那么，這盆花也算是家中的一分子嘍？”這位女顧客覺得袁先生真是有心人，于是開始傾囊傳授所有關(guān)于蘭花的學(xué)問，而袁先生也聚精會(huì)神地聽。

過了一會(huì)兒，袁先生很自然地把剛才心里所想的事情提出來“：太太，您這么喜歡蘭花，您一定對(duì)植物很有研究，是一個(gè)高雅的人。同時(shí)您肯定也知道植物帶給人類的種種好處，帶給您溫馨、健康和喜悅。我們的天然食品正是從植物里提取的精華，是純粹的綠色食品。太太，今天就當(dāng)作買一盆蘭花，把天然食品買下來吧！”

結(jié)果對(duì)方竟爽快地答應(yīng)下來。她一邊打開錢包，一邊還說道：“即使是我丈夫，也不愿聽我嘮嘮叨叨講這么多；而你卻愿意聽我說，甚至能夠理解我這番話。希望改天再來聽我談蘭花，好嗎？”

這一結(jié)果出人意料，但并非在情理之外。實(shí)際上，袁先生在傾聽的過程中就一步一步地影響著對(duì)方。其實(shí)，只要你善于以話語誘導(dǎo)陌生人，你要辦的事情往往會(huì)柳暗花明，甚至在你毫無思想準(zhǔn)備的情況下驟然成功，并提高自己的影響力。

其實(shí)，人性的弱點(diǎn)在于總想讓別人認(rèn)識(shí)自己、理解自己、肯定自己，而不愿主動(dòng)去理解別人、承認(rèn)別人。誰不想獲得別人的理解和承認(rèn)呢？那些主觀意識(shí)比較濃，以自我為中心的人很難獲得別人的理解和承認(rèn)，主要是因?yàn)槠湟髣e人給予自己的太多，而不懂得如何向別人奉獻(xiàn)。一個(gè)只懂得索取而不懂得奉獻(xiàn)的人怎能獲得好人緣呢？所以，要提高自己的影響力，就要求我們更要悉心聆聽對(duì)方的心聲，了解其內(nèi)心的苦楚與郁悶。

卡耐基說過這樣一個(gè)故事，有一位員工一心想移民澳洲。有一次，他和他的上級(jí)在一家小酒店中談夢(mèng)想時(shí)，來了一位醉客打斷話題：“澳洲，澳洲有……有什么了不起的……”這時(shí)員工的臉色大變，露出憎惡的眼神，結(jié)果兩人發(fā)生了沖突。對(duì)他來說，絕對(duì)無法原諒嘲笑自己夢(mèng)想的人，平時(shí)忙于工作，夢(mèng)想猶如強(qiáng)心劑，為生活帶來了無比的希望。當(dāng)對(duì)方熱衷談?wù)摻?jīng)驗(yàn)時(shí)，你卻以懷疑的口吻反問：“是嗎？”或憑自己的意思判斷對(duì)方，甚至漫不經(jīng)心，這種態(tài)度當(dāng)然會(huì)影響對(duì)方，逐漸地降低談話興趣，并很快地結(jié)束談話。

現(xiàn)在，我們回頭看看上班族的世界。想必許多公司負(fù)責(zé)人都有一套經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，盡管這計(jì)劃距離現(xiàn)實(shí)很遠(yuǎn)，很難實(shí)現(xiàn)，卻是他們心目中的夢(mèng)想，然而，不了解的聽者可能會(huì)感到荒唐無稽。

其實(shí)，碰到這種情形時(shí)，不妨保持愉快的心情，一字一句耐心聽完，避免表現(xiàn)出不耐煩的態(tài)度，這也是與人交談須具備的禮貌之一。

有一位領(lǐng)導(dǎo)在參加了有關(guān)口才和人際關(guān)系方面的素質(zhì)訓(xùn)練之后才發(fā)現(xiàn)，他之所以不受人歡迎，不是他說得不好，而是他說得太多。他不愿傾聽他人說話，生怕自己處于下風(fēng)。

他說很慶幸參加這次訓(xùn)練，他決定按訓(xùn)練課的要求，在交談中多讓別人說話，試著運(yùn)用傾聽技巧。

一開始他很不習(xí)慣，只是強(qiáng)迫自己按課程要求去做，慢慢地他發(fā)現(xiàn)了傾聽的益處，并且也漸漸學(xué)會(huì)了一些傾聽的技巧，這對(duì)他鼓舞不小。之后，每當(dāng)他發(fā)現(xiàn)有人在談?wù)撌裁磿r(shí)，他便不聲不響地湊過去，認(rèn)真聽他們說，并力爭(zhēng)融入他們的話題。有時(shí)候，他想了一些容易回答的問題去引起他們談話的興趣。他驚訝地發(fā)現(xiàn)：他的同事們果真改變了對(duì)他的態(tài)度，他們慢慢地喜歡和他交談了。其實(shí)，在交談時(shí)，盡可能讓別人談他們感興趣的話題，這是在幫助鼓勵(lì)對(duì)方講話。

后來，他感慨萬分地說：“我感到‘傾聽’真是有用，它給我的幫助太大了。它既使我贏得了人緣，又使我贏得了更多的業(yè)務(wù)和金錢。”

第七節(jié) 制造回味無窮的談話

談話是人們?nèi)粘Ｉ钪凶钇毡榈囊环N行為，也是職場(chǎng)中最常見的溝通方式。談話幾乎無處不在，但是不同的交談技巧所獲得的溝通效果卻有天壤之別。無論是交流意見還是隨意的聊天，都需要掌握一些實(shí)用技巧，以使每一次談話都更有效率。只有成為談話的高手，才能夠通過交談發(fā)揮影響力。

滿足對(duì)方的虛榮心

威廉·詹姆士說過：“人類本質(zhì)里最深遠(yuǎn)的驅(qū)動(dòng)力是，希望具有重要性。人類本質(zhì)中最殷切的需求是，渴望得到他人的肯定。”人際交往的一個(gè)極為重要的法則是：努力提高自己的影響力，時(shí)時(shí)讓別人感到重要。如果我們遵從這一法則，大概不會(huì)惹來什么麻煩，并且可以得到許多友誼和快樂；但如果我們破壞了這一法則，必將后患無窮。也正是這種需求使人類有別于其他動(dòng)物，也正是這種需求產(chǎn)生了豐富的人類文化。

現(xiàn)實(shí)生活中有些人之所以會(huì)出現(xiàn)說服障礙，就是因?yàn)樗麄儾欢没蛘咄浟艘粋€(gè)重要原則——讓他人感到自己重要。他們喜歡自我表現(xiàn)，夸大吹噓自己，一旦事情成功，他們首先表現(xiàn)出的就是自己有多大的功勞，做出了多大貢獻(xiàn)。這樣不就是向他人表明：你們確實(shí)不太重要。無形之中，他們傷害了別人，當(dāng)然最終也不利于自己。

你遇到的每個(gè)人，都認(rèn)為他在某些方面比你優(yōu)秀，而一個(gè)絕對(duì)可以贏得其歡心的方法是，以不著痕跡的方法讓他明白，他是個(gè)重要人物。正如杜威教授所說的：“人們最迫切的愿望，就是希望自己能受到重視。”而卡耐基也曾一再強(qiáng)調(diào)，正是這股力量促使人類創(chuàng)造了文明。

舉例來說，若你在餐館里點(diǎn)了炸薯?xiàng)l，而女侍卻端給你馬鈴薯泥，如果你說：“對(duì)不起，麻煩你，但我比較喜歡炸薯?xiàng)l。”女侍可能會(huì)這么回答：“一點(diǎn)也不麻煩。”而且高高興興地把馬鈴薯換走。因?yàn)槲覀円呀?jīng)對(duì)她表示了尊重之意。

有許多話像是：“你介不介意……”“對(duì)不起，麻煩你……”“可否請(qǐng)你……”“請(qǐng)問你愿不愿意……”“謝謝！”這些小禮貌可以解除每天單調(diào)、忙碌的生活——而且，有時(shí)候，還是你具有良好教養(yǎng)的證明！

頗具影響力的暢銷小說家霍·凱恩是名百萬富翁。他是打鐵匠之子，只受過8年學(xué)校教育，后來卻成了當(dāng)代最富有的小說家。

霍·凱恩自小喜歡14行詩和歌謠，尤其著迷于羅賽諦的作品，甚至寫文贊美羅賽諦的偉大藝術(shù)成就。他把那篇文章復(fù)印了一份寄給羅賽諦，羅賽諦見了十分高興：“懂得欣賞我的作品，并且有這么高超見解的年輕人，想必十分聰明。”于是，羅賽諦邀請(qǐng)這位鐵匠之子來到倫敦，擔(dān)任他的私人秘書。這是霍·凱恩一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。由于這個(gè)新職務(wù)，使他能見到許多當(dāng)代有名的作家，而這些人的意見和鼓勵(lì)，也使他獲益匪淺。沒多久，他也發(fā)展了自己的事業(yè)，并且使自己的名字為眾人所知。

實(shí)際上，你要想成功地影響對(duì)方，你必須明白，每個(gè)人都有他的優(yōu)點(diǎn)，都有值得為他人所學(xué)習(xí)的長(zhǎng)處，承認(rèn)對(duì)方的重要性，并表達(dá)由衷的贊美，就能夠化解許多沖突與緊張。

拉諾·羅蘭是卡耐基訓(xùn)練班在加州開課時(shí)的講師，他教美工科。他提起“初級(jí)手工藝班”里的學(xué)生克里斯的故事：

“克里斯是個(gè)安靜、害羞、缺乏自信心的男孩子，平常在課堂上很少引人注意。一天，我見他伏案用功，便走過去與他聊天。他的內(nèi)心深處似乎有一股見不到的火焰。當(dāng)我問他喜不喜歡所上的課時(shí)，這個(gè)年方14歲的害羞男孩，臉上的表情起了極大變化。我可以看出他的情緒波動(dòng)很大，極力想忍住淚水。

“‘你是說，我表現(xiàn)得不夠好嗎，羅蘭先生？’

“‘啊，不！克里斯，你表現(xiàn)得很好。’

“那天，上完課走出教室的時(shí)候，克里斯用那雙明亮的藍(lán)眼睛看著我，并且肯定、有力地說：‘謝謝你，羅蘭先生！’

“克里斯教了我永遠(yuǎn)難忘的一課——我們內(nèi)心深處的自尊。為了使自己不至于忘記，我在教室前方掛了一個(gè)標(biāo)語：‘你是重要的。’這樣不但每個(gè)學(xué)生都可以看到，也隨時(shí)提醒我：每一個(gè)我所面對(duì)的學(xué)生，都同等重要。”

這是未加任何渲染的事實(shí)：差不多你所遇見的每一個(gè)人，都自以為在某些地方比你優(yōu)秀。所以，要想提高自己的影響力，要打動(dòng)他們內(nèi)心的最好方法，就是巧妙地表現(xiàn)出你衷心地認(rèn)為他們很重要。

用對(duì)方感興趣的話打動(dòng)對(duì)方

一位具有影響力的推銷員奉命到印度去推銷公司經(jīng)過數(shù)次談判都沒有談成的軍火生意。他事先給印度軍界的一位將軍通電話，但只字不提合同的事，只是說：“我準(zhǔn)備到加爾各答去，這次是專程到新德里拜訪閣下，只見一分鐘的面，就滿足了。”那位將軍勉強(qiáng)地答應(yīng)了。

來到將軍的辦公室，將軍先聲明：“我很忙，請(qǐng)勿多占時(shí)間！”冷漠的態(tài)度讓人覺得談生意幾乎無望。

然而，推銷員說出的話，卻更讓人感到意外。“將軍閣下！您好。”他說，“我衷心向您表示謝意，感謝您對(duì)敝公司采取如此強(qiáng)硬的態(tài)度。”

“……”將軍莫名其妙，竟一時(shí)語塞。

“因?yàn)槟刮业玫搅艘粋€(gè)十分幸運(yùn)的機(jī)會(huì)，在我過生日的這一天，又回到了自己的出生地。”

“先生，您出生在印度嗎？”冷漠的將軍露出了一絲微笑。

“是的！”推銷員打開了話匣子，“1929年的今天，我出生在貴國(guó)名城加爾各答。當(dāng)時(shí)，我父親是法國(guó)密歇爾公司駐印度的代表。印度人民是好客的，我們一家的生活得到了很好的照顧。”

接著，推銷員用娓娓動(dòng)聽的語言談了他對(duì)童年生活的美好回憶來進(jìn)一步影響將軍：“在我過3歲生日的時(shí)候，鄰居的一位印度老大媽送給我一件可愛的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度過了我一生中最幸福的一天……”

將軍被深深感動(dòng)了，當(dāng)即提出邀請(qǐng)說：“您能在印度過生日太好了，今天我想請(qǐng)您共進(jìn)午餐，表示對(duì)您生日的祝賀。”

汽車駛往飯店途中，推銷員打開公文包，取出顏色已經(jīng)泛黃的合影照片，雙手捧著，恭恭敬敬地展放在將軍面前。“將軍閣下，您看這個(gè)人是誰？”

“這不是圣雄甘地嗎？”

“是呀！您再仔細(xì)瞧瞧左邊那個(gè)小孩，那就是我。四歲時(shí)，我和父母一道回國(guó)途中，曾經(jīng)十分榮幸地和圣雄甘地同乘一條船。這張照片就是那次在船上拍的。我父親一直把它當(dāng)作最寶貴的禮物珍藏著。這次，我要拜謁圣雄甘地的陵墓。”

“我非常感謝您對(duì)圣雄甘地和印度人民的友好感情。”將軍緊緊握住了推銷員的手。

當(dāng)推銷員告別將軍回到住處時(shí)，這宗大買賣已拍板成交。

他成功地提高自己影響力的秘訣是什么呢？是在不能正面說服的情況下，采用“智取”的策略，激起對(duì)方的興趣，間接打動(dòng)對(duì)方。

因此，你要想提高自己的影響力，不妨也可以這樣做。

談話中選擇恰當(dāng)?shù)拇朕o

在談話中提高自己的影響力，使用什么樣的詞語似乎是一件很重要的事情，因?yàn)橛心敲炊嗟脑~可供選擇，用什么詞完全是個(gè)人的事情。可實(shí)際上，針對(duì)不同的人挑選不同的詞匯，是一個(gè)很重要的談話技巧。恰當(dāng)?shù)厥褂迷~匯有以下幾個(gè)方面需要注意：

■ 空谷回音

所謂空谷回音，就是使用對(duì)方所說的詞匯，對(duì)方剛剛說的某個(gè)術(shù)語、俚語或是口頭語，你可以馬上把它用在自己說的話里面，這會(huì)讓對(duì)方感到很親切。尤其是對(duì)于一些術(shù)語或是俚語，使用對(duì)方所說的詞能夠表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方極大的支持和肯定。

如果對(duì)方說：“我喜歡這個(gè)LOGO！”你聽了以后可以說：“哦，這個(gè)LOGO確實(shí)非常有創(chuàng)意。”這時(shí)候你和對(duì)方使用了同一詞匯——LOGO。如果你說：“這個(gè)標(biāo)志確實(shí)很好看。”那么你的話雖然對(duì)方也能夠理解，但是就不如用LOGO讓對(duì)方聽起來順耳。實(shí)際上，對(duì)于有多種表述或名稱的同一事物，你應(yīng)當(dāng)留意對(duì)方所采用的表達(dá)方式，盡量和對(duì)方用同一種詞語表達(dá)，這會(huì)大大增加你談話的效率和你的親和力。

■ 感官用詞

你要把握好不同感官偏好的人對(duì)于不同的詞匯也有偏好。視覺型的人習(xí)慣用與視覺有關(guān)的詞，例如，顯示、出現(xiàn)、觀察、看來、反映、觀點(diǎn)、角度等。聽覺型的人則習(xí)慣用與聽覺有關(guān)聯(lián)的詞，例如，聆聽、聽起來、復(fù)述、談?wù)劇⒏嬖V、聽懂、意見等。感覺型的人習(xí)慣用與感覺有關(guān)的詞，例如，壓力、破壞、感覺、覺得、刺激、憂傷、難受、把握等。

不同類型的人所習(xí)慣使用的感官用詞是不同的，對(duì)于他的偏好你要在傾聽對(duì)方說話時(shí)多多留意，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的感官偏好時(shí)，就可以在你說話的措辭上盡量使用對(duì)方所習(xí)慣用的那些詞匯類型。例如，對(duì)方的話中經(jīng)常出現(xiàn)“看上去”、“觀點(diǎn)”等詞匯，你可以憑借這些詞匯確定對(duì)方傾向于視覺型，那么你就可以在以后的談話中多使用視覺型的詞匯，不光是“看上去”、“觀點(diǎn)”，還可以用其他的視覺型詞匯，例如，“觀察”、“反映”，等等。感官用詞一般是比較隱蔽的，需要你非常敏銳地去發(fā)現(xiàn)，同時(shí)如果你能使用和對(duì)方同類型的感官用詞，對(duì)對(duì)方所產(chǎn)生的影響也是隱蔽的，對(duì)方聽你說話會(huì)覺得非常順耳，卻說不出為什么。

■ 習(xí)慣用語

習(xí)慣用語俗稱口頭禪，是一個(gè)人習(xí)慣性使用的詞匯。例如，有些人喜歡說“無所謂”，或者“太棒了”、“太背了”、“很酷”、“沒意思”等。口頭禪有一些是時(shí)尚的流行語，也有一些是非常具有個(gè)人色彩的。不管是什么樣的習(xí)慣用語，如果你想提高自己的影響力，就可以在和對(duì)方說話的時(shí)候主動(dòng)使用它，甚至你可以使用得比對(duì)方還要頻繁。這種親切和親密的感覺會(huì)令對(duì)方很驚喜，因?yàn)槟愫蛯?duì)方的習(xí)慣用語一樣，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你們倆的觀念、性格、生活都比較相近。

■ 有些詞匯應(yīng)避免出現(xiàn)

有一些詞匯在談話中要盡量避免出現(xiàn)。例如：“可是”、“就是”、“但是”這些表示轉(zhuǎn)折意義的詞語。當(dāng)你要表達(dá)不同意見的時(shí)候，盡量不要說它們，因?yàn)檫@些詞意味著對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)的否定。

在與求異型的人談話時(shí)，要盡量避免說一些表示絕對(duì)意義的詞，如“一定”、“肯定”、“百分之百”、“絕對(duì)”等。因?yàn)榍螽愋偷娜讼矚g挑毛病，如果你說的話過于絕對(duì)，他們會(huì)不由自主地在內(nèi)心或是口頭上表示質(zhì)疑。為了不引起對(duì)方的反感，避免爭(zhēng)執(zhí)，你要想提高自己的影響力的話，說話時(shí)可以盡量使用比較中性的詞語，不要把話說得太滿。

■ 說話要簡(jiǎn)潔

有些人敘述一件事情，為了賣弄才華，極力地修飾他們的語句，用重復(fù)的形容詞，或?qū)W西方語言獨(dú)有的倒裝句法，或穿插些歇后語、俏皮話，甚至引用經(jīng)典、名人語錄，使別人往往摸不清他在說些什么。

費(fèi)了很大的精神，卻使人抓不住你話中要表達(dá)的重點(diǎn)，縱使文辭再瑰麗也不足取。這是說話與寫文章的不同之處。

有些人在說話時(shí)，東拉西扯，缺少組織和系統(tǒng)，也使人有不知所云的感覺。如果你要提高自己的影響力，只要在說話時(shí)記住要說得簡(jiǎn)潔扼要就行了。在話未說出口時(shí)，先打好一個(gè)腹稿，然后再按照秩序一一說出來。

具有影響力的幽默大師林語堂曾戲稱：“演講要像女人的裙子，越短越好。”不僅演講如此，說話也是一樣，簡(jiǎn)潔的話語常能讓人有意猶未盡、余音繞梁之感。冗長(zhǎng)索味的說話，不但無趣，還會(huì)讓人覺得像老太婆的裹腳布，又臭又長(zhǎng)，啰啰嗦嗦，使聽者昏昏欲睡。

■ 問句不要重疊使用，說“為什么”就足夠了

有些人會(huì)說：“為什么、為什么？”答應(yīng)別人一件事，說一個(gè)或最多兩個(gè)“好”字已經(jīng)夠了，但有些人卻說“好好好好……”，或是說“再見再見”。其實(shí)你要提高自己的影響力，在用重疊句子的時(shí)候，除非是要特別引人注意，或加強(qiáng)力量時(shí)才用得著。

仿效對(duì)方的談話風(fēng)格

■ 入鄉(xiāng)隨俗的談話風(fēng)格

每個(gè)人都有自己習(xí)慣的談話方式或者說談話風(fēng)格，這種談話風(fēng)格往往是一個(gè)人從小到大逐漸形成的，不易改變。要想提高自己的影響力，就必須適應(yīng)對(duì)方的談話風(fēng)格，就好像入鄉(xiāng)隨俗一樣，既是對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)也使得交談更有效率。仿效對(duì)方的談話風(fēng)格要注意以下幾個(gè)方面：

1．聲音特色

傾聽別人說話，我們很自然地就會(huì)注意到對(duì)方說話時(shí)聲音的特色，包括聲音的節(jié)奏、音調(diào)的高低、音量的大小等。如果我們想要仿效對(duì)方的聲音，就要從這幾個(gè)方面去分辨它們的特色。有的人說話慢、聲音低沉、音量比較低；有的人則相反，說話語速快、音調(diào)高、音量也較大；有的人聲音聽起來悅耳、動(dòng)聽；有的人聲音沙啞有磁性。如果你要提高自己的影響力，就必須明白：聲音是一個(gè)人談話風(fēng)格的重要元素，需要自己仔細(xì)去聆聽、模仿。

2．語言風(fēng)格

語言風(fēng)格包括句式及語體色彩等，一個(gè)人說話時(shí)喜歡用長(zhǎng)句還是短句；是比較書面化的語言還是市井俚語；是活潑生動(dòng)的還是嚴(yán)謹(jǐn)刻板的……這些都需要你在傾聽的同時(shí)去注意。匹配對(duì)方所使用的語言風(fēng)格是交談順暢進(jìn)行的重要因素，而不匹配的語言風(fēng)格會(huì)使談話迅速結(jié)束，因?yàn)殡p方的溝通根本不在一個(gè)頻道上。

3．肢體動(dòng)作

說話時(shí)是否使用手勢(shì)和動(dòng)作也是因人而異的。有的人喜歡在說話時(shí)頻繁地使用手勢(shì)和動(dòng)作來加強(qiáng)語氣或是協(xié)助口頭語言來表達(dá)意思，這些人通常是視覺型的人，他們的大腦喜歡用圖像來處理信息，因此他們?cè)谡f話時(shí)為了配合大腦里的圖像，要依靠手勢(shì)來輔助，才能跟得上頭腦里不停變換的影像。

而有些人說話時(shí)基本上沒有什么手勢(shì)和動(dòng)作，他們看上去漫不經(jīng)心。這些人通常是感覺型的人，他們是依靠觸覺或內(nèi)心感覺來體驗(yàn)外界的，由于他們要專心地體會(huì)內(nèi)心的感覺，所以他們?cè)谡f話時(shí)需要專心地思考，而不用手勢(shì)動(dòng)作來配合。

4．思維偏好

不同的人在說話時(shí)具有不同的思維習(xí)慣。有的人思維具有很強(qiáng)的跳躍性，他們的思維靈活多變，常常從一個(gè)東西想到另一個(gè)東西，從一件事情想到與之相關(guān)聯(lián)的另一件事情，讓人跟不上他的思路。另外有一些人說話，思維非常有邏輯性，說話措辭非常嚴(yán)謹(jǐn)，無論是說一件事情還是表達(dá)某個(gè)觀點(diǎn)都要有前因后果、有理有據(jù)。不管對(duì)方具有哪一種思維偏好，你都要在傾聽中仔細(xì)辨別并尋找和對(duì)方一致的思維方式。如果對(duì)方的思維具有跳躍性，你也可以和他一樣表現(xiàn)出靈活和隨意，不拘泥于固定的話題；如果對(duì)方的思維具有邏輯性，你在表達(dá)觀點(diǎn)或陳述事情的時(shí)候也應(yīng)該比較嚴(yán)謹(jǐn)和有邏輯，這樣對(duì)=方聽你的話才會(huì)感到順耳。

從以上幾個(gè)方面去把握一個(gè)人的談話風(fēng)格，然后仿效對(duì)方的談話風(fēng)格去和他交談，這樣對(duì)方會(huì)覺得非常親切，交談也會(huì)更加的融洽和高效，同時(shí)，你也更容易影響對(duì)方。

■ 在談話中營(yíng)造“共鳴”氣氛

我們與陌生人初次見面往往問及下面的話：“你是哪里人？”“你在哪個(gè)單位工作？”“你從哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)？”實(shí)際上，這就是在尋找自己與對(duì)方交談的共同點(diǎn)，從而更容易從對(duì)方的內(nèi)心去影響對(duì)方。

那么，怎樣才能夠在語言交流上產(chǎn)生“共鳴”效果和提高自己的影響力呢？一般說來，有以下幾個(gè)方面：

1．介紹特長(zhǎng)，促進(jìn)了解

介紹的內(nèi)容除姓名、工作單位以外，還應(yīng)根據(jù)被介紹人的情況有所側(cè)重，最好是介紹別人的特長(zhǎng)。如：“這是李先生，我們單位的‘民歌大王’。”“這是張小姐，曾是市里圍棋冠軍，現(xiàn)在仍威風(fēng)不減當(dāng)年。有機(jī)會(huì)的話你倆可以較量較量。”這種介紹對(duì)促進(jìn)雙方了解、建立友誼是非常有益的。

2．給予客觀評(píng)價(jià)，促進(jìn)友誼合作

給被介紹的人做一個(gè)簡(jiǎn)單、中肯的評(píng)價(jià)，也是比較好的介紹方法。如：“葉先生在影視文學(xué)創(chuàng)作方面很有見地，寫過好幾部劇本，希望你們能合作。”“杜小姐樂于助人的美德人人知曉，她會(huì)給予你熱情幫助的。”這種評(píng)價(jià)式的介紹，能使對(duì)方產(chǎn)生良好的第一印象，從而為結(jié)識(shí)奠定基礎(chǔ)。

3．直接平鋪，直白地?cái)⑹?/p>

介紹他人，往往只用片言只語就要勾畫出一個(gè)人的輪廓。因此，要避免拐彎抹角、故弄玄虛，而宜用簡(jiǎn)明的語言直接陳述，如：“這位是我的朋友老鄧，搞裝潢設(shè)計(jì)的。”“這是楊先生，很會(huì)講哲理故事，同他交談你會(huì)受益匪淺的。”

4．通過第三者引薦

兩位陌生人在不相識(shí)的情況下，可以通過第三者的介紹來達(dá)到相識(shí)。“劉先生，我可以介紹張先生同你認(rèn)識(shí)嗎？”“李先生，你想了解科學(xué)養(yǎng)雞技術(shù)嗎？這是養(yǎng)雞廠的管理員，小趙，他會(huì)給你引薦方法的。”采用以上這種先征詢意見，得到同意后再引薦的介紹方法，不僅能顯示出你對(duì)他人的尊重，而且詢問句的語調(diào)會(huì)給人一種親切感，易于讓對(duì)方接受。

5．肯定推薦

介紹內(nèi)容決定了我們?cè)谕扑]對(duì)方時(shí)常常要用肯定句的形式，因?yàn)橐粋€(gè)人的姓名、職業(yè)等方面是客觀存在的，毋庸置疑。如果你在介紹別人時(shí)說話含糊其辭、模棱兩可，甚至否定人家的優(yōu)點(diǎn)，那是很不禮貌的表現(xiàn)。

掌控談話的走向

與人說話，應(yīng)該投其所好，這是一個(gè)想要提高自己影響力的人應(yīng)該做到的。能夠投其所好，你的話才能在對(duì)方心中發(fā)生作用。

例如，對(duì)方是個(gè)好名的人，你不了解清楚，偏對(duì)他大講有利可圖的事情，即使你所講的確有其事，他也不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生興趣。因?yàn)楹妹娜耍⒉灰姷煤美闫c他談利，話是不會(huì)投機(jī)的。

好利的人，根本看不起名，認(rèn)為名是寒不可以為衣、饑不可以為食的東西。你要是對(duì)投機(jī)商人講如何發(fā)財(cái)、如何利用機(jī)會(huì)，他絕對(duì)會(huì)虛心求教；你要是跟他講如何出名，他自然昏昏欲睡，或顧左右而言他。

這兩種人還不算難說，最難的，是表里不一的人，表面上是好名，骨子里是好利，對(duì)于這種人，你怎樣去應(yīng)付？對(duì)他講如何獲取功名吧，與他的內(nèi)心相反，聽了你的話，一味地說很好、很對(duì)，而他的內(nèi)心卻認(rèn)為你是個(gè)不合時(shí)宜的書呆子，形式上表示敬重，實(shí)際上力求疏遠(yuǎn)；對(duì)他講如何獲大利罷，雖正中他的下懷，卻揭破他用以欺世、用以盜名的假面，總是不利，于是對(duì)你作一番申斥，認(rèn)為不當(dāng)言利，有辱他的人格，其實(shí)對(duì)于他的建議，內(nèi)心贊賞不已，暗里采用你的主張。

這種表里不一的偽君子，世間實(shí)在太多了。假如你是位有影響力的人，你即使知道他的真相后，也不要當(dāng)面揭破他的假面具，只要輕描淡寫地說幾句直中他內(nèi)心的話，表示彼此心照不宣。假話是彼此的“煙幕彈”，真話是彼此合作的目的。