第四章 影響力的本質：有效影響他人的藝術

在瞬息萬變的職場和社會中，我們求生存、謀發展，就要從心理影響作用的綜合性指導開始，從而使自己無論在工作、社交還是家庭生活中，都能合理并有效地說服他人，有效地對他人施加影響。

第一節 讓你的聲音充滿感染力

在日常生活中，幾乎所有的人都會相信：“未來的世界，是會說話的人的天地，讓不會說的人走出來！”聲音的好壞往往決定你影響力的大小。因此，日常生活中，一定要讓你的聲音充滿感染力。

聲音散發出的影響力

如果你有一副好聽的嗓音，那么，這就是你參與說話討論的天生資質，你就一定能引起別人的注意，并很可能因此成為討論的主角。如果你沒有一副悅耳動聽的好嗓音，那么你也要力求使自己的聲音給人以如沐春風之感。

那么，怎樣才能使你的聲音能散發出影響力呢？

■ 注意自己聊天的語調

語調能反映出一個人的內心世界、情感和態度：你是一個熱情誠懇、令人信服、樂觀幽默、可親可近的人，還是一個呆板保守、具有挑釁性、好阿諛奉承、令人生厭的人；你是一個優柔寡斷、自卑、充滿敵意的人，還是一個誠實果斷、自信、坦率并尊重他人的人。從你說話的語調中，人們都能感受出來。

無論你談論什么樣的話題，都應保持說話的語調與所談及的內容相協調，并能恰當地表明你對某一話題的態度。

動聽的語調有助于提高影響力，親切的話語往往比雷霆萬鈞更能得到你預期的反應。

美國一家影片公司曾經推出一部《維多利亞女王》，其中有這樣一組鏡頭：

維多利亞女王很晚才結束工作，當她走回臥房門前時，發現房門緊閉，于是她抬手敲門。

臥房內，她的丈夫阿爾伯特公爵問：“是誰？”

“快開門吧，除了維多利亞女王還能是誰。”

她沒好氣地回答。

沒有反應。她接著又敲，阿爾伯特公爵又問：“請再說一遍，你到底是誰？”

“維多利亞！”她依然高傲地回答。

還是沒動靜。

她停了片刻，再次輕輕敲門。

“誰呀？”

這回維多利亞輕聲應答：“我是你的妻子，給我開門好嗎？阿爾伯特。”

門開了。

從上面的影片情節中，我們可以發現：以親切動人的聲音提出要求遠比憑借權勢地位發出命令更能得到對方的友好反饋。

所以，如果你采用平易近人的語氣跟下屬或是不如自己的人談話，更加有助于你提高自己的威信和影響力。因為溫和的話語不會給任何人造成壓力，自然而然能為你贏得更多人的喜歡。

■ 注意發音的準確性

人們所說出的每一句話、每一個詞都是由一個個最基本的語音單位組成，然后加上適當的重音和語調。正確而恰當的發音，將有助于你準確地表達自己的思想。這也是提高你的言辭智商的一個重要方面。只有清晰準確地發出每一個音節，才能清楚明白地表達出自己的思想。相反，不清晰的發音將有損于你的形象，有礙于你展示自己的思想和才能。

■ 不要讓聲音尖刻刺耳

每個人的音域范圍可塑性很大，或高亢，或低沉，或單一，或渾厚。聊天時，你必須注意控制自己的音色，不要讓自己的聲音尖刻刺耳。

有時，為了獲得一種特殊的表達效果，人們會故意降低音調。但大多數情況下，應該在自身音調的上下限之間找到一種恰當的平衡。

■ 聊天時不要使用鼻音

在日常生活中，我們經常聽到“……哼……嗯……”的發音，這就是鼻音。如果你聊天時常常使用鼻音，肯定不會受到歡迎，因為你的聲音讓人聽起來似在抱怨，毫無生氣，十分消極。有些人將“哼嗯”這種鼻音視為一種時髦的聊天方式，但如果你想讓自己所說的話更具吸引力和說服力，如果你期望自己的語言更加富有魅力，那么從現在開始就別再使用鼻音。

■ 控制說話時的音量

有的人說話時為了引起別人的注意，發出的聲音往往又尖又高。

其實，語言的威懾力和影響力與聲音的大小，是完全不同的兩回事。不要以為大喊大叫就一定能影響他人，聲音過大只能迫使他人不愿聽你講話，甚至討厭你這個人。與音調一樣，我們聊天的聲音大小也有其范圍。試著發出各種音量大小不同的聲音，并仔細聽聽，找到一種最為合適的、最易為人所接受的音量。

■ 充滿熱情與活力

響亮而生機勃勃的聲音給人以充滿活力與生命力旺盛之感。當你向他人傳遞信息、勸說他人時，這一點有著重大的影響力。當你講話時，你的情緒、表情同你聊天的內容一樣，會帶動和感染你的聽眾。

■ 注意聊天的語速

在語言交流中，語速的快慢將不同程度地影響你向他人傳遞的信息。語速太快如同音調過高一樣，給人以緊張和焦慮之感。如果你聊天的語速太快，以至于某些詞語含糊不清，他人就無法聽懂你所說的內容。當然，如果語速太慢，又會令人逐漸喪失耐心，有焦躁沉悶之感。

努力保持恰當的語速，不要太快也不要太慢，并在聊天時不斷地調整。當你想和別人交談時，選擇合適的語速十分重要。偶爾的停頓無關緊要，不過不要在停頓時加上“嗯”或時不時地清嗓子。

要知道聲音的力量足以影響世界。而且，我們自己說話的語速，總是隨我們自身的變化而變化。它深刻地影響著我們感知自己以及他人反應的方式。在“影響力的調查問卷”的回答者中，有高達90%的人都認為，語速是一個人影響力的最重要的構成要素之一。

完美聲音的三大原則

■ 語言優美

要想成為一個有影響力的人，在社會交往場合中，要把話說得更美，同時也要運用自己的口才幫助交際的勝利。可以從以下幾條入手：

第一，說話要誠懇、親切、謙虛、熱情、生動活潑、富有風趣，這樣才有吸引力，這樣才能使對方喜愛聽。

第二，最好是說普通話，力求規范化。最低限度的就是容易讓人聽清楚，不至于產生誤解。還要吐字清晰，聲音悅耳，另外給人一種美的感受。

第三，說話還要有一定的技巧，注意培養口才，講究方式方法，必須該含蓄的含蓄，該婉轉的婉轉，另外還要善于以情動人、以理服人。

第四，說話要禁忌用教訓人的口氣，要多多運用商量式的口氣。千萬不要打斷別人說話，也不要隨意插話，從而轉換了人家的話題。

第五，說話要有一定的中心，要有題旨，也不要信口開河，漫無邊際，使人聽不清摸不著頭腦。說話要簡潔扼要，不要啰嗦沒完沒了，使人感到非常地煩膩，失去了足夠的耐心。

第六，遇到不順心不愉快的事，不發脾氣，不說粗野的話，不強詞奪理，更忌冷嘲熱諷、惡語傷人。要表現得有涵養。

第七，在社交場合，切忌任意貶低別人，揭人之短。應盡量避免談到對方以前的過失、生理上的缺陷，或對方本人及親屬中的某些難以啟齒的事，以免傷害對方，結下怨隙。語言不慎，常易引起事端。

第八，對方向你說話時，要洗耳恭聽，不要表現得漫不經心，似聽非聽，在那里打毛衣、鉤花邊、看書報，或左顧右盼、哈欠不斷。凡此種種，是對人不尊重的表現，易引起對方反感，以后再不愿和你交談。

總而言之，一定要懂得言談方面的禮節。

■ 完美打造聲音

在火車、飛機上，或者在機器轟鳴的工廠里，不得已需要提高聲音說話，但平時就沒有必要大聲說話。試想四周一片寧靜，或樹下談心，或圍爐敘舊，高聲談話是如何煞風景啊！在客廳里，過高的聲音會使主人討厭；在公共地方，同伴更會覺得難堪。

另外，說話有節奏，快慢合適，可以讓你的話充滿感情，常常留心那些能解除聽眾疲倦的說話技巧，常常留心舞臺上的那些名角對白的特點，這是最好的參考，你必須細細揣摩。在敘述一件事的過程中，或發表較長的意見時，這是很有用的。

練習你的聲音、節奏和說話的字眼等談話細節，完全打造聲音，你就可能語驚四座、魅力四射。

第二節 誠意的贊美，博得他人的稱許

良言一句三冬暖，沒有人不喜歡聽贊美的語言。對他人發自內心的贊美，既能使對方感到愉快，自己也會感到心境開朗。掌握了恰到好處地贊美他人的技巧，是一個人影響力擴大的標志。

贊揚的力量

英國大戲劇家莎士比亞說：“你希望別人有某種優點，你就贊美那人擁有你希望于他的優點。”

甲乙兩個獵人外出打獵，第一天各獵得兩只野兔回家。甲的妻子見后，冷冷地說：“就打了兩只啊？”丈夫在心里埋怨著。第二天他故意空手回家，讓女人知道打獵是不容易的事情。乙獵人遇到的情況恰好相反，他的妻子看見他帶回兩只野兔，就歡天喜地說：“你竟然打到了兩只？”乙聽了心里喜悅：“兩只算什么。”他驕傲地回答女人。第二天，他竟打回來4只野兔。

人得到贊美，其喜悅心情固然無可比擬，但更重要的是贊美所產生的力量是巨大的，它能夠激發人的積極性和創造性，增添人們克服困難、戰勝困難的勇氣，甚至使人創造出種種奇跡來。所以有格言說：最有力的鼓勵是贊美。如果你想提高自己的影響力，你必須懂得贊美可以激起人的自尊心。為了維護自尊，即便是一個無意進取的人，只要贊美得當，他也會自己督促自己，加倍努力，把人們所贊揚的方面做得更好，這比單純用命令和批評要有效得多。

馬斯是一個專門推銷各種食品罐頭的推銷員，他此次的任務是要拿下本市最大型商場的訂單。于是，他找到了負責人羅伯特經理。

見面后，馬斯說：“經理先生，我有幸逛過你們商場很多次，作為本市最大的專業食品商店，我非常欣賞你們商場高雅的店堂布局，商場貨柜上也陳列了國內外許多著名品牌的食品，窗明幾凈，工作人員都是和藹待客，百問不厭，看得出來，您為此花費了不少心血，可敬可佩！”

聽了馬斯的這一席恭維之后，托馬斯經理不由得連聲說：“謝謝！謝謝！做得還不夠，還請多多指教，請多多指教！”嘴上這樣說，心里卻是美滋滋的。

在現實生活中，每個人都會覺得自己有可以夸耀贊美的地方。贊美接近法使用得最多的人群是公司里的業務人員。通常，贊美接近法就是業務人員利用人們希望贊美自己的愿望，來達到接近顧客的目的。當然，我們要想成為一位有影響力的人，也不妨使用此法。

當你到朋友家里做客時，看到客廳墻上有一幅山水畫，你往往會情不自禁地贊許道：“這幅畫真不錯，給這客廳平添了幾分詩意，顯出了幾分雅致，誰買的？眼力可真不錯！”

也許，這句話只是自己不經意間隨便說出來的，但你的朋友會感到很欣慰，心中的滋味一定很不錯。

對于業務人員，和顧客初次接觸也可以這樣。一番寒暄過后，身旁的一切都可以成為恭維的話題。可以對接待室的裝潢設計贊嘆一番，還可以具體地談及桌上、地上或是窗臺上的花卉或盆景等，這些花卉和盆景造型如何新穎獨特，顏色亮度等又是如何搭配得當，甚至還可以對它們的擺放位置用“恰到好處，錯落有致”一類的詞語來形容一番。

然而，有影響力和具有創造精神的業務員經常能找出對方的亮點，并加以巧妙贊美。因為贊美是說給他人聽的，贊美物件時，必須與人掛上鉤，我們只是稱贊東西有什么特色，是無法突出對人的贊賞的。要緊緊盯住對方的知識、能力和品位進行稱贊。

如果我們喜歡自己的顧客，也就不難發現他值得贊美的地方。

當我們的贊美正合對方心意時，會加倍成就他們自信的感覺。這的確是感化人的有效方法。換句話說，能撓到對方的癢處的贊美，作用是最大的。

怎么發現別人的癢處呢？

日本最具影響力的業務員齊藤竹之助說：“想輕易發現每個人身上最普遍的弱點，是很簡單的事情，因為你只要觀察他們最愛談的話題便可以知道。因為言為心聲，心中最希望的，也就是他們嘴里談得最多的。你就在這些地方去撓他，一定能撓到他的癢處。”

例如，對于一位非常漂亮的女士，我們要避免對她容貌的絕色進行贊美，因為她對這一點已經有絕對的自信。但是，當我們轉而去稱贊她的智慧、仁慈時，而她的智力恰巧不如其他人時，那么我們的稱贊，一定會令她芳心大悅。

另外，誠懇的態度是提高影響力的關鍵。只有態度誠懇，你的贊美才能顯得自然，別人才會對你的贊美感興趣，你才能提高自己的影響力。

善意贊美，建立良好的人際關系

當自己的利益、形象受到對方詆毀時，有些人能忍氣吞聲，有些人則以牙還牙。這時自己的心情也很糟糕，和對手的關系相當微妙。如果進行明確解釋，反而給人越描越黑的感覺。在這種狀況下，采用贊揚方式有助于使對方消除敵意，增進雙方的了解，迅速贏得對方的好感，為自己提高影響力和建立良好的人際關系奠定基礎。

某地有一家歷史悠久的藥店，店主洛克具有豐富的經營經驗。當他們的事業蒸蒸日上時，離他不遠的地方又新開了一家小藥店。洛克十分不滿這位新來的對手，到處向人宣揚小店賣錯藥，毫無配方經驗。小店主聽了很氣憤，想到法院去起訴。后來，一位律師勸他不妨試試表示善意的方法。第二次，顧客們又向小店主述說洛克的攻擊時，小店主說：“你一定是誤會了。洛克是本地最好的藥店主，他任何時候都樂意給急診病人配藥。他這種對病人的關心給我們大家樹立了榜樣。我們這個地方正在發展之中，有足夠的余地可供我們做生意，我是以洛克作為榜樣的。”當洛克聽到這些話后，急不可耐地找到自己年輕的對手，還向他介紹自己的經驗和忠告。就這樣，雙方之間怨恨消除了，而且還建立了深厚的友誼。

1815年6月，英軍總司令威靈頓公爵在滑鐵盧打敗拿破侖后返回倫敦，當時舉辦了一個隆重而盛大的慶祝晚宴，參加宴會的有社會各界名流、貴族紳士，還有許多善戰的軍官和士兵。

晚宴的佳肴十分豐盛，末了，在每一個人面前都放了一碗清水。其中一名士兵大大方方地將這碗水端起來喝了一口，見此情形，在場的貴賓都竊笑不已。原來，這碗水是在吃點心前用來洗手的。而這個農家出身的士兵哪里懂得這種宮廷里的規矩，因而出了笑話，當時那位士兵的臉羞得通紅。

就在這個時候，威靈頓公爵端起這碗洗手水站了起來：“女士們、先生們，為這位‘沖鋒陷陣’的戰士獻上深情的‘酒’，同這位英勇的戰士一起干一杯吧！”

一陣熱烈的掌聲后，大家舉杯同飲。

威靈頓公爵在關鍵時刻挽回了戰士的面子，同時也提高了自己的影響力，并借機贊揚了那位英勇的戰士，維護了戰士的自尊。可以想象，這位戰士會以什么樣的方式去回報。

巧妙的贊美可以使人醒悟

如果你是位有影響力的人，要想使別人對自己的行為進行反思，用贊美的語言比直接進諫效果要好得多。因為贊美的語言已經說出其優點，如果不改正自己的行為，那就是等于自己向別人否定自己的優點。要知道，誰都想擁有更多的優點，拋棄自身的缺點。

戰國時期，魏國吞并了中山國，魏文侯把這塊新占來的土地分封給自己的兒子。一天，他問群臣：“我是個什么樣的君主？”眾人答道：“仁君。”只有大臣任座表示異議：“您得了中山后，不封給您的弟弟，而封給您的兒子，這怎么能說您是仁君呢？”文侯聞言發怒，任座忙離席而去。文侯又問翟璜，翟璜回答說：“我認為您是仁君。”文侯說：“為什么呢？”翟璜說：“我聽說，君主仁厚，大臣就耿直。剛才任座說話那么坦率，我就是根據這點認為您是仁君。”文侯聽后，又羞又喜，趕緊叫翟璜把任座請了回來，并親自下堂迎接，待他為上賓。翟璜精于美言辭令，短短數語，竟促使文侯醒悟。

據《韓非子·喻志》載：楚莊王蒞政三年，沉湎安逸，不理政事，沒有發任何命令，也沒有任何治理國家的措施和作為。有一天，一個大臣在車里有所指地對楚王說：“我聽說有只大鳥棲息在南山之上，三年不飛不叫，不理羽毛，默默無聞，這是什么道理呢？”這時，右司馬接著說：“三年不飛，是為了養豐羽毛；三年不叫，是為了察看民情；雖然不飛，一飛沖天；雖然不鳴，一鳴驚人。”楚莊王聽后，一反常態，臨朝聽政，勵精圖治，廢除弊政，重用人才，結果，楚國日趨強盛。

真誠的贊美讓人銘感肺腑

只有接受別人，你才可以充分運用自己的影響力去影響他人。那么要想接近別人，首先要選擇贊美別人。

贊美別人，就仿佛是用一支火把照亮了別人的生活，同時也照亮了自己的心田，還有助于發揚被贊美者的美德和推動彼此友誼健康地發展，還可以消除人際間的齟齬和怨恨，最關鍵的是你能接近對方，而后才能去影響他人。贊美是一件好事，但絕不是一件易事。贊美別人時如不審時度勢，不掌握一定的贊美技巧，即使你是真誠的，也會變好事為壞事。所以，掌握一定的贊美技巧是完全有必要的。

對年輕人不妨語氣稍為夸張地贊揚他的創造才能和開拓精神，并舉出幾點實例證明他的確能夠前程似錦；對于經商的人，可稱贊他頭腦靈活，生財有道；對于有地位的干部，可稱贊他為國為民，廉潔清正；對于知識分子，可稱贊他知識淵博、寧靜淡泊……當然這一切要依據事實，切不可虛夸。

在贊美別人的時候一定要情真意切，雖然人人都喜歡聽贊美的話，但并非任何贊美都能使對方高興。能引起對方好感的只能是那些基于事實、發自內心的贊美，因為這樣的贊美使別人產生了共鳴。相反，你若無根無據、虛情假意地一味贊美別人，不僅會令人感到莫名其妙，更會讓人覺得你油嘴滑舌、詭詐虛偽。例如，當你見到一位其貌不揚的小姐，卻偏要對她說：“你真是美極了。”對方立刻就會認定你所說的是虛偽之至的違心之言。但如果你著眼于她的服飾、談吐、舉止，發現她這些方面的出眾之處并真誠地贊美，她就一定會高興地接受。

真誠的贊美不但會使被贊美者產生心理上的愉悅，還可以使你經常發現別人的優點，從而使自己對人生持有樂觀、欣賞的態度。畢竟，每天都抱著感恩的心情生活是很美好的。

贊美別人時不妨翔實具體。在日常生活中，人們有非常顯著成績的時候并不多見，更多的時候人們都是默默無聞的平凡人。因此，交往中應盡量從具體的事件入手，善于發現別人哪怕是最微小的長處，并不失時機地予以贊美。贊美用語愈翔實具體，說明你對對方愈了解，對他的長處和成績愈看重。讓對方感到你的真摯、親切和可信，你們之間的人際距離就會越來越近。如果你只是含糊其辭地贊美對方，說一些“你工作得非常出色”或者“你是一位卓越的領導”等空泛飄浮的話語，就可能會引起對方的猜疑，甚至產生不必要的誤解和信任危機。

贊美要合乎時宜。贊美的效果在于見機行事、適可而止，真正做到“美酒飲到微醉后，好花看到半開時”，這樣你才能有影響力。

當別人計劃做一件有意義的事，開頭的贊揚能激勵他下決心做出成績，中間的贊揚有益于對方再接再厲，結尾的贊揚則可以肯定成績，指出進一步的努力方向，從而達到“贊揚一個，激勵一批”的效果。

最后要說，錦上添花固然好，雪中送炭更可貴。俗話說：“患難見真情。”最需要贊美的不是那些早已功成名就的人，而是那些因被埋沒而產生自卑感或身處逆境的人。他們平時很難聽到贊美的話語，一旦被人當眾真誠地贊美，便有可能振作精神、大展宏圖。因此，最有實效的贊美不是“錦上添花”，而是“雪中送炭”。

此外，贊美并不一定總用一些固定的詞語，見人便說“好”，有時，投以一個真誠贊許的目光、做一個夸獎的手勢、送一個友好的微笑，也能收到意想不到的效果。

第三節 幽默，帶來和諧與陽光

幽默的影響力通過笑的方式彌補人際間的思想鴻溝，連接人際間的感情分界，增進人際間的信任，最終加速社會組織內部機器和外部機器的正常運轉。概而言之，幽默就是為了使人生更加和諧美好，提高人的生活品質和工作能力。

幽默也是一種能力

有影響力的人士之所以成功，不只是因為他們付出了比平常人更為艱辛的努力。在實干的基礎之上，他們或者以聰明智慧取勝；或者以勤奮儉樸發家；或者機遇適才，時勢造人；或者愈挫愈勇，以超人的毅力獲取最后的影響力。

林肯、丘吉爾、愛因斯坦、卓別林、蕭伯納等人能夠成功，能夠聲譽卓著，除了意志堅強、思維敏捷、機智靈活、自信敢為外，他們還有一個令人望洋興嘆的利器——幽默感。

即使是想來可能莊重嚴肅的革命導師馬克思、恩格斯、列寧、毛澤東、鄧小平等人，也是極富幽默感的人，他們并不是成天板著面孔的人。

馬克思很喜歡看幽默小說；恩格斯在1842年寫過專論幽默與時政關系的文章；列寧利用幽默智慧獲得了理想的愛情；毛澤東講話、寫文章詼諧幽默，生動形象極富魅力；鄧小平善用平實樸素、幽默風趣的語言講述復雜的問題。

1945年，國共談判期間，毛澤東曾應當時文藝界人士之邀作演講，演講后有人問：“假如談判失敗，國共全面開戰，毛澤東有沒有信心戰勝蔣介石？”

毛澤東答道：“蔣先生的‘蔣’字是將軍的將字上加一棵草，他不過是草頭將軍而已。我的毛字不是毛手毛腳的‘毛’字，而是一個反‘手’，意思是代表中國大多數人利益的共產黨，要戰勝代表少數人利益的國民黨，易如反掌。”

毛澤東通過機智的姓氏拆解，成功表達了共產黨必勝的信心；把深刻的時政含義寓于看似玩笑的言談間，使人于無所適從、難以把握之中陷入朦朧的模糊之中，在朦朧的模糊之中達到了言者的目的。

可見，幽默感是有影響力的人士普遍擁有的一種素質。因此，是否具有幽默感，對于一個人能否有影響力，有著不容忽視的作用。可見幽默感對于一個人的影響力是多么的重要。

美國幽默大師羅伯特·奧本說：“每天早上起床后，我都看一遍福布斯美國富翁排行榜。如果上面沒有我的名字，我就去上班。”

是否具有幽默感，真的如此重要嗎？

拿破侖·希爾在他的著作中給我們提供了肯定的答案。

拿破侖·希爾是美國非常有影響力的心理勵志專家，成功學、創造學、人際學世界頂尖培訓大師。他的著作被譯成26種文字，在34個國家和地區出版發行，暢銷兩千多萬冊。他的著作成為追求成功者必讀的教科書，數以萬計的政壇要員、商賈富豪都是他著作的受益者。

希爾博士曾用大量時間與卡耐基研討成功學問題，他曾訪問了包括福特、羅斯福、洛克菲勒、愛迪生、貝爾等著名人士在內的500多位有影響力的人士，對他們成功的經驗進行潛心的研究，從而在“成功學”這一領域中取得了有影響力的成就。

拿破侖·希爾博士在他的8卷本《成功規律》中，以大量的篇幅闡述了一個問題，那就是怎樣培養人們積極樂觀幽默的心態和確定成功信心及充滿熱情的生活態度。

希爾博士明確地指出，人生的成敗在于心態。一個人要想提高影響力，如果用積極、樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰和應付麻煩事，那他就成功了一半。

幽默創造了和諧的交往環境

在適當時刻巧妙地運用幽默的方法，常常會事半功倍。

生活對于人來說不僅是漫長的，而且更多的時候是枯燥無味的。因此，適當的幽默就像路邊的美麗風景，不但能使人賞心悅目，興致勃勃地繼續以后的人生路程；同時，也會給他人帶來快樂，成為受大家歡迎的人。在適當時刻巧妙地運用幽默的方法，常常會事半功倍。邁克就是這樣的人。

邁克是一個極富幽默的警官，無論什么樣的案件或難題，在他手中總能迎刃而解。所以在警署里，他總是受到同事們的青睞。

有一天，一位男子試圖制造一件轟動全國的新聞，便爬上紐約國際貿易中心，站在樓頂上，并做出要跳下去的樣子。他的行為很快引起了人們的關注，不一會兒，樓下圍滿了人，包括各個新聞單位的記者。局長和警長輪番喊話，并試圖救險，那男人卻總是色厲內荏地要挾救他的警察：“別過來！誰要是敢過來，我就立刻跳下去！”僵持片刻后，邁克帶來了一名醫生，他只說了一句話，那男子便默默地走下樓去。邁克說：“我不是來抓你的，是這位醫生要我來問問你，你跳樓自殺以后，愿不愿意把遺體捐獻給醫院？”

邁克的幽默幾乎無處不在，比如有一次執勤的時候，邁克竟然抓住了一個正在被通緝的男扮女裝的要犯，警長問他：“罪犯男扮女裝，掩飾得那么好，你怎么一下子就認出來了？”邁克說：“我看他沒有女人的習慣。”警長問：“什么是女人的習慣？”邁克說：“很簡單，她走過時裝店、食品店和美容院的時候，連看都沒朝里看一眼就直接走過去，我就知道這里邊一定有問題。”

一位作家寫道：幽默是一種成人的智慧，是種穿透力，一兩句就把那畸形的、諱莫如深的東西端出來。它包含著無可奈何，更包含著健康的希冀。

幽默通過笑的方式彌補人際間的思想鴻溝，連接人際間的感情分界，增加人際間的信任。在一次貿易洽談中，由于雙方都堅持自己的利益而不做任何讓步，使洽談陷入僵局。主人只好宣布休會。用餐時，主人為客人斟酒，手一抖，酒杯碰在客人額角，竟將酒澆了客人一頭。當時情形十分尷尬，公關小姐見狀，從容地舉起酒杯，對客人說：“讓我們為雙方的共同利益和友好合作，從頭來干一杯！”主客一愣，隨即會意地大笑。幽默的光芒照亮了雙方的差距，貿易洽談在互諒互讓的友好氣氛中又開始了。

一句得體的幽默，就讓人際關系和諧融洽，它帶來的感情沖擊，有足夠的能量來消除人際間的誤會和紛爭。因此，幽默也是一種富有感染力和人情味的人際交往傳遞藝術。一個富有幽默感的人在人際交往中通常是極富感染力的，在輕松自如的談吐間能在不知不覺中如他所期望地去影響他人的態度或思想。

幽默——擺脫困境的良方

社會心理學家認為：人的心理常常存在某些不平衡現象，例如本來平衡的心理可能因不慎騎自行車撞了人或被人撞而產生心理上的內疚或憤怒，如果不消除這種內疚或憤怒，心理上就無法平衡。在日常生活中，幽默可以使雙方擺脫困境，實現心理上的平衡。因為幽默產生的興奮和樂趣可以使內疚和憤怒等不良的心情消弭于無形。這使人想起了英國杰出作家蕭伯納，一天，他在倫敦街頭被一個騎自行車的人撞倒，雖然沒發生事故，但也讓他摔得夠嗆。騎自行車的人立即扶起作家，喃喃地向他道歉。然而蕭伯納打斷了他，對他說：“先生，您比我更不幸。要是您再撞得重一點，就可以作為撞死蕭伯納的好漢名垂史冊啦！”幽默給蕭伯納以驚人的自制力，蕭伯納的幽默使雙方都擺脫了困境。

人們常常會出現一些意見分歧或沖突，這時如果恰到好處地說幾句幽默的話，能緩和緊張氣氛，使劍拔弩張的情緒穩定下來。在一次演講會上，一位講演者正在興致勃勃地演說時，臺下兩位聽眾因故爭吵起來，擾亂了會場秩序。而這位講演者卻不慌不忙、豁達大度地暫停了自己的演講，微笑著說：“我們今天的演講會很成功，臺上臺下都非常熱烈……”結果使臺下觀眾倍感親切，爭吵者也被這句風趣的話逗得笑了起來。

同樣，在同學之間、同事之間甚至戀人或夫妻之間，常常存在著這樣的情況：想向對方提出一個要求或建議，但不知道對方能不能允許或接受。一旦貿然行事，如果對方拒絕或反對，定會令人難堪，甚至會危及多年的友誼。而幽默往往是解決這種困窘局面的最好辦法，同時還會減少心理緊張，使交往顯得自然而大方。在不知道對方的態度時，不妨以開玩笑的方式把要求或建議傳遞給對方，如果對方由于種種原因不愿意滿足這一要求或反對這一建議，可以同樣用開玩笑的方式婉轉地予以拒絕；一旦這樣，任何一方都不會感到為難或在自尊心上受到傷害。如果要求或建議得到了對方的應允，那么，倆人經過幽默的交談之后，便可轉入嚴肅認真的討論。這樣，交往雙方都不感到拘謹和緊張，反倒使交往顯得自然、順利、友好。

如果在你的交往中加一分幽默，你的生活就會多一分色彩。

運用幽默的力量

無論我們從事什么性質的工作，無論我們處于什么樣的社會地位，我們都要與人交往。而幽默能幫助我們與他人進行溝通和交往，還能幫助我們處理一些問題，特別是人際關系問題，并順利地渡過困難的處境。

卡耐基認為，幽默能夠幫助我們在社會交往中與人建立一種和諧關系。當我們希望成為能克服障礙、具有樂觀態度、贏得別人喜愛和信任的人時，它就能幫助我們達到目標。

在社交場合，當你看穿他人的想法時，不妨神色自若，然后輕松地使用幽默。例如，西方某著名喜劇女演員卡洛·柏妮，有一次坐在某餐廳里用午餐，這時有一位老婦女走向她的餐桌，舉起手來摸摸卡洛的臉龐。這位老婦的手指滑過她的五官，帶著歉意說：“我看不出有多好。”“省省你的祝福吧！”卡洛說，“我看起來也沒有多好看。”卡洛這一妙語，打破了雙方的尷尬。

如果我們想要在社交生活中給人一個良好的印象，就得運用幽默力量。不論做客或是待客，我們都要盡力以此待人。當我們進入室內，就要把幽默的力量反映出來。一個面帶怒容或神情抑郁的人，是不會比一個面露微笑、看來健康快樂的人更受歡迎。紐約一家著名的時裝公司董事長史度茲曾經說：“客人所能發出的最美妙的聲音，就是笑聲。”

無論何時何地，幽默都會幫你打開人與人溝通的大門，假如你要去赴朋友喬遷新居的宴會，主人也許會有點緊張，這時正是你運用幽默力量向他開玩笑，松弛他的心情的大好機會。例如可向主人說：“王小姐邀請我來的時候，告訴我說：‘你只消用手肘按門鈴就得了。’我問她為什么非用手肘去按不可，她說：‘你總不至于空手來吧，是嗎？’”

卡耐基認為，運用好幽默力量，就相當于好的儀態舉止，能使我們的社交活動游刃有余，不斷成功。

幽默能巧妙地給對方臺階下

■ 因為幽默，干戈化作了玉帛

和諧與寬松的人際交往環境不可能保持不變。鍋碗瓢勺配合得十分默契，但也免不了碰碰磕磕，造出些事端來。當人際間以干戈相見時，忍讓當然是理智地處理沖突的妙方，但是，遇到那些脾氣暴躁、性格古怪的對象，忍讓只會助長對方的不良情緒，于問題的解決無助。

有人去蘇州買貨，行前別人告訴他：“蘇州人賣東西，總是多要一半錢。所以，買東西時，你看他要多少價，你只還他一半就可以了。”這位初次出門的采購員到了蘇州后，去一家綢緞公司買東西，凡是要價20塊的，他都只還10塊，凡是要價10塊的，他都只還5塊。經理很生氣，對他說：“你這樣還價，哪里是買貨，明明是跑來搗亂！本公司干脆送你10匹綢緞得了！”這位采購員這才悟到自己的呆板，趕快運動起幽默的大腦細胞，對經理說：“不敢！不敢！我只要5匹就行了！”本來箭在弦上、一觸即發的沖突情勢，經他的幽默才能一干預，便銷聲匿跡了。這是一種以退為進的沖突處理術。

在對方大動肝火的時候，我們也不妨做出一副糊涂相，以幽默來表現大智若愚的聰明，從而打破令人不快的僵局，形成和平友好的交際環境。

一位領導比較獨斷，遇事往往不做調查，便貿然發作。在一次會議上，因為某件小事的安排不合心意，便大發雷霆。他追究每個人的責任，要他們立即做出明確回答。下屬們都被他的暴怒所震懾。當他問到一位青年職員時，大聲嚷道：“你，你又在干什么呢？”這位職員卻平和溫婉地反問道：“您是指今晚，還是我的后半輩子？”會場一片寂靜，人們都為青年的機智感到欽佩，但又擔心領導火上加油，更加惱怒。然而，領導聽了以后卻一仰而笑，眾人也都哄然大笑。幽默就這樣把專橫的僵局變成了輕松的氣氛。這位領導意識到了自我的人性弱點，以后便很少有類似情形發生。

世界需要和諧，任何破壞和平穩定的行為都不受人歡迎。然而，在人際關系處理中，我們也能看到一些無事生非、制造事端、化玉帛為干戈的低魅商行為。

幽默，是研究如何疏導、釋放人的被壓抑、被控制的心理潛能的學問。

從幽默與人際交往結合的角度考察人際關系的處理，我們認為唯有高魅商的幽默才能在人際間怒目相向、劍拔弩張之時，淡化對方的激憤，調解對方的矛盾，把不安定的因素化為團結的有利因素。

■ 給對方臺階，同時也給自己臺階

幽默不僅可以解決問題，還可以讓別人透過你的幽默感看出你的氣度和樂觀的生活態度。

古人流傳了一句話：人生之事，不如意常十之八九。人的一生難免會遇到危難困境，難免會感到孤獨寂寞，難免會碰到諸多不順心之事。不過，人又往往能夠通過自我的心理調節，對不幸的事情一笑置之，使自己輕松下來。

能否用正面心態面對困境，可以看出一個人的度量。當擁有這樣的度量時，往往就能夠成就自己的偉業。希臘大哲人蘇格拉底，娶了有名的悍婦姍蒂菠，常作河東獅吼。傳說蘇格拉底未娶之前，已經聞悍婦之名，然而蘇格拉底還是娶了她。幸好他自我解嘲的功夫了得。他說，娶老婆有如御馬，御馴馬沒有什么可學，娶個悍婦，對修身養性的功夫大有裨益。有一天，家里吵鬧不休，蘇格拉底忍無可忍，只好出門。正到門口，他老婆從屋頂倒了一大盆水下來，恰好淋在他的頭上。蘇格拉底說：“我早就知道，雷霆之后必有甘霖。”這位哲學家雍容自若的態度實在難得呀！這樣的事例太多了，這種修煉功夫，常人是學不來的。柏拉圖把蘇格拉底之死，寫成了最動人的故事：市政府說蘇格拉底巧辯惑眾，貽誤青年子弟，賜他服毒自盡。那夜他慷慨服毒，門人忍痛陪著，蘇氏卻從容闡述真理。最后他的名言是：“想起來，我欠某人一只雄雞未還。”他叫門人送去，不可忘記。這是他斷氣以前最后的一句話。金圣嘆被判死刑時，獄中發出的信，也屬于這一派別的風格，內容大概是：“花生米與豆腐干同嚼，大有火腿滋味。”

第四節 公眾講話，提高影響力的最好時刻

職場中，演講已成為十分重要并且非常廣泛的活動了。“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬之師”，能在大庭廣眾之下風度翩翩、妙語生花、言辭清朗、影響眾人的職場高手，可以依靠演講不斷提升自己的影響力。

演講的語言一定要具有影響力

在演講的過程中，聽眾對演講的知覺還有一個幾乎人人皆知而又常常被忽視的特點，就是口語化。按說，演講主要是口語表達，語言的口語化本該不成問題。但由于演講總要比一般的隨意交談或在非正式場合的說話更規范、文雅和生動，也由于許多演講者在準備稿子的時候常常要堆砌辭藻、雕章琢句或摘抄報章，還以為是講求文采，這就容易使演講的語言“文章化”。

那么，怎樣做到演講的語言口語化而更具有影響力呢？

第一，盡量選取雙音節的詞，并注意詞語的音節搭配。口語是線性語流結構，以聲傳意，瞬間即逝，不像讀書看報，一遍看過去沒弄清，還可以再看兩遍，所以同義的詞最好用雙音節或多音節的，而不要用單音節的。古漢語之所以難懂，多用單音節的詞是原因之一。好在現代漢語的詞語大多由原先的單音節變為雙音節或多音節了，這就容易讓人聽清楚，更適合于“口傳”或“耳收”。例如，說“我初次談戀愛時”就不如說“我第一次談戀愛的時候”更為順口入耳；說“因我沒經專門的演講訓練”，就不如說“因為我沒有經過專門的演講訓練”顯得清晰舒暢。當然，單音節的詞并不是一概不能用，而是表達同樣的意思最好少用單音節的詞，多用雙音節或多音節的詞。

第二，在用詞風格上，多用通俗生動的“現成話”，而不要文白夾雜。口語也要修辭，多用俗諺俚語和選用職業術語、絕妙類比。也就是說，口語要多用淺易通俗、生動活潑的“現成話”。詩人艾青按說是十分精通典雅的語言了，但他在《詩論》中強調說：“最富于自然的語言是口語。”

語言要通俗不單是為了簡明易懂，更不是淺薄庸俗、單調乏味，而是為了既通俗易懂，又具體、生動、活潑、形象。這正如秦牧在《藝海拾貝》中說的：“歷代以來，開一代文風的杰作，起前代之衰的妙文，都在一定程度上一反因循守舊的書面語的習慣，勇于運用活生生的口頭語言。古代的說書人，講到故事中的人物心頭不安時，不說忐忑不安，卻說‘心里有十五個吊桶打水，七上八下’；講到羞恥時，不說滿面羞赧，卻說‘恨不得有個地洞鉆下去’；講到趕快逃跑時，不說趕快逃跑，而說‘只恨爹娘少生了兩條腿’；講到著急時不說著急，卻說‘急得像只熱鍋上的螞蟻’。所有這些都博得聽眾的贊賞喝彩，而且流傳至今仍有強烈的形象性、新鮮感。”

人們往往有一種習慣性的看法，認為口語簡單粗淺，而書面語應當完善而文雅。實際上，現代實用語言在口頭和書面兩大方面并無多大差別，也不該有多大差別。有些人講話、致詞或答問總要按照稿子念。如果你的口語不生動，不善于脫稿講話，那么你寫出來的稿子也往往是平板冗長、干巴乏味的，當然也就不具備口語的特點。不是口語化的東西卻又用嘴說，這就是某些人的口語表達既不通俗又不生動的主要原因。而另一種傾向是只求簡單明白，不求細致生動，這就流于粗俗和淺陋。正確的理解和做法是，書面語言要盡量多用通俗而生動的口語；而在口語表達上要盡量吸收書面語中那些精煉而嚴謹的詞語。只有這樣，我們的語言才會通俗易懂又生動活潑。

第三，句式要簡短而靈活。我們先來看看一個外國人的一篇漢語作文：

我，叫施吉利，加拿大人，很喜歡漢語。我買了許多書，特別是《漢語辭典》、《北方方言辭典》、《成語辭典》等。我發現成語、諺語、俗語很好，準確、生動、幽默、風趣。

有一天，很熱，我到樓下散步，看見賣西瓜的，是個個體戶。我說：“你的西瓜好不好？”

他說：“震了！”

我問：“什么叫震了？”

他答：“震了就是沒治了！”

“什么叫沒治了？”

“沒治了就是好極了！您看我的西瓜多好！”

這時，我用了兩句剛學的：“沒有調查就沒有發言權，你不是王婆賣瓜，自賣自夸？”

“是騾子是馬拉出來遛遛，我的瓜皮兒薄、籽兒小、瓤子甜，咬一口，牙掉啦。”“咔嚓”一聲，他切開一個。

我一吃，皮兒厚，籽兒白，瓤兒是酸的。我說：“你要實事求是，不要弄虛作假。”

他的臉“唰”地紅到脖子根兒。我說沒有關系，買賣不成仁義在。他一聽急眼了：“這個不算。”“咔嚓”又切開一個。我一看，皮兒倍兒薄，籽兒倍兒黑，瓤兒倍兒甜，我狼吞虎咽地吃起來。

他說：“好吃不好吃？”

我一伸大拇指：“蓋了帽兒啦！”

這位外國人學漢語也真學得“蓋了帽兒了”，一是采用了生動的俗語，二是句式簡短。這雖然是用筆寫的作文，但語句大多是五六個字，最長的才有十來個字，體現了口語的特點。

所以，要想在演講中提高自己的影響力，一定要學會把握語言的風格，注意文采，使演講通俗易懂。

精心設計開場白

對于演講來說，精彩的開場白能夠引起聽眾的興趣，贏得他們的好感，使演講順利地切入正題。否則，就難以與聽眾建立良好的互動關系。

大會主持人是大會的核心人物，要鼓動聽眾，使氣氛熱烈，還要做好組織工作，所以，沒有好的講話水平是很難擔此要職的。

主持人在講話前，就要根據會議的內容、特點、會議要求、聽眾情緒、會場情況等，設計好開場白。

若開場白給人印象是深刻的，就能起到先入為主、吸引聽眾的效果。精彩的開場白往往能像磁鐵一樣緊緊地吸引住聽眾，增強他們對會議的興趣。有經驗的會議主持人，大都非常注意開場的幾句話，多是經過反復琢磨、認真推敲，力求一上來就給聽眾留下一個好的印象。首先要自問三條：能安定聽眾情緒，形成專心聽講的氣氛嗎？能恰當介紹報告內容、報告人的身份進而吸引聽眾嗎？形式新穎、不落俗套嗎？符合這三條，開場白的效果肯定是好的，而良好的開場往往是大會成功的起點。

開場白不能拖泥帶水，既要把開會的目的講明白，又要把重點點出來，使與會者有思想準備，為領會會議精神打下良好的基礎。同時，又不能三言兩語，草草了事，意不明，言已盡，給人以茫然之感，使與會者不明白會議的議題，失去對會議的興趣。好的開頭可以一下抓住與會者的心，給人深刻的印象，吸引人們繼續聽下去。就像看一部引人入勝的電影，開始就興味盎然，人們自然急于了解下面的情節。

開場白要陳述的內容，包括會議的背景、主題、目的、意義、議程和開法，其語言要簡明扼要、條理清晰，語調和表情都要與會議氣氛協調一致。

一般情況下，好的開場白主要有三條：一是直接點題，提綱挈領，要言不煩地把會議的內容、主題講清楚，讓與會者明白；二是借題發揮，調動全場的情緒，造成適宜會議開展的氣氛，使與會者亢奮起來；三是出口成章，運用富有啟示性、誘導性的語言，引導全場迅速進入境界，讓與會者集中精力。開場要盡量避免那種陳舊死板、千篇一律的格式。要根據會議的實際，或說內容，或講形式，或道特點，或提要求，或談歷史上的今天，或講別處的此時此刻，或幽他一默，總之要因境制宜、靈活構思、巧妙設計、出語不凡，讓與會者在不知不覺中進入你精心設計的“圈套”。

1883年，恩格斯在倫敦參加馬克思的葬禮時，在墓前說：“3月14日下午2點3刻，當代偉大的思想家停止思想了……永遠地睡著了。”

恩格斯不說“逝世”，而說“停止思想”，說“睡著了”，他用委婉的語言技巧，表達了對偉大革命導師去世的巨大悲痛，渲染了悼念的氣氛。

演講的開頭是聽眾聽到的第一聲，獲得的第一印象。它負有靜場、鎮臺的使命，會造成一種氣氛，迅速“逮”住聽眾，讓他們全神貫注地傾聽，因此應下大力氣做好開場白。如果把一席演講比作百米賽跑，那么，開頭就是起跑。因而精心設計一個引人入勝的開場白具有特別重要的意義，它的優劣往往直接影響演講的進程和效果。

演講的開頭不拘一格，多種多樣，常見的有：

第一，直入式。也就是開門見山，演講一開始就直截了當地進入演講本題。或者敘述演講的題目，或者敘述演講的主題，或者敘述演講的緣由，或者講具體的事實，或者提出某位名人提供的問題，或者出題要求聽眾舉手作答。

第二，導入式。就是在演講本題之前，先來一個楔子，用一段與演講正題既無關又有關的話語調動聽眾的感情和思想，引起聽眾的興趣和關切之后再展開正題。這個楔子，可以是個幽默故事、一件驚人事實、一則笑話、一首小詩，也可以是一個比喻、一段名言，還可以做出某種承諾、提出某個問題。

第三，即興式。也就是開頭就地取材，臨場發揮。它的方法有很多，你可以講當場的情景、當日的天氣；或者談談自己的感受；或接過上一位說話人的話茬。

不管你如何開頭，總的要旨不變，那就是抓住聽眾，打開局面。切不可故弄玄虛，或者東拉西扯，不著邊際。當然，開頭還必須切合話題，簡明扼要。

有了一個引人注意的開場白，就能夠迅速引起聽眾對你的興趣和好感。第一炮打響之后，要把握住有利時機，及時切入正題，乘勝前進。

不拘一格的結尾

和開頭一樣，結尾也是最能顯示演講藝術的重要環節。結尾是一場演說中最具戰略性的一點。當一個優秀的演說者退席后，他最后所說的幾句話，將會在聽眾耳邊回響，將被保持最長久的記憶。“余音繞梁”即是如此，因此結尾也須精心設計。結尾是走向成功的最后一步，弄得好，能曲終奏雅，給聽眾留下美好而難忘的印象；弄得不好，會功虧一簣，令人失望和掃興。因而這最后的部分也是演講中最需要講究策略的地方。

那么如何才能有一個好的結尾呢？一般來說，演講的結尾方式有以下類型：

1．總結觀點性的結尾

演說者往往有種錯誤的想法，認為自己要講的觀點在自己腦海中如水晶般清楚，因此聽眾也會同樣清楚。事實并不盡然，演說者對自己的觀點已經思考過相當長的時間了，但對聽眾來說這些觀點卻是全新的。它們就好像一把丟向聽眾的彈珠，有的可能落在聽眾身上，但絕大部分則零亂地掉在地上。聽眾只能“記住一大堆事情，但沒有一樣能夠記得很清楚”，所以有必要在演講結束時總結一下觀點。

下面的演說者是芝加哥的一名交通經理，他在這方面做得比較成功。

“各位，簡而言之，根據我們在自己后院操作這套信號系統的經驗，根據我們在東部、西部、北部使用這套機器的經驗，它操作簡單，效果很好，再加上在一年之內它阻止撞車事件發生而節省的財力，我懷著最急切和最坦蕩的心情建議：在我們的南方分公司立即采用這套機器。”

他的成功之處在哪里？那就是我們可以不必聽到他演說的其余部分，就可以看到并感覺到那些內容。像這樣的總結極為有效，不妨在實際運用中加以發揮。

2．鼓動號召性的結尾

這種結尾是用得最多的一種，它以發出號召收攏全篇，其優點是鼓動性強，能給聽眾極大的鼓舞和深刻的印象。

例如：周恩來在《亞非會議全體會議上的補充發言》的結尾：“十六億亞非人民期待著我們會議的成功。全世界愿意和平的國家和人民期待著我們的會議能為擴大和平區域和建立集體和平有所貢獻。讓我們亞非國家團結起來，為亞非會議的成功而努力吧！”

3．借用名言收尾

這也是常見的結尾方法之一。用被人們普遍認可和使用的名人名言或詩句結束演講，給整個演講的論點一個強有力的證明，進一步深化了主題，并把演講推向高潮。

在1995年國際大專辯論會即有名的“獅城舌戰”上，復旦大學四辯蔣昌健在進行總結演講時，就引用了顧城的名言，可以說是神來之筆，令無數聽眾拍手叫絕。

“只有認識人性本惡，才能調動一切社會教化的手段來揚善避惡。光陰荏苒，逝者如斯，在物質和科學技術突飛猛進的同時，而人類的精神家園可謂是花果飄零。在這個時候，我們要警惕，人性本惡這個基本的命題。可喜的是，在東方的大地上，我們說傳統文化的發揚光大，已經開始走向了新的春天。我們也相信，通過傳統文化的精華，必將使人類從無節制的欲望中合理地扼制并加以引導，從他律走向自律，從執法走向立法。人類才可能挽狂瀾于既倒，扶大廈于將傾。黑夜給了我黑色的眼睛，而我卻要用它來尋找光明！”

4．激發高潮生結尾

激發高潮是很普遍的結束方法，這通常很難控制，但是如果處理得當，效果就會好得出乎意料。整個演說逐步向上發展，在結尾時達到高峰，句子的分量也愈來愈強。

林肯在一次有關尼亞加拉大瀑布的演說中，運用了這種方法：

“這使我們回憶起過去。當哥倫布首次發現這個大陸，當基督在十字架上受苦，當摩西領導以色列人通過紅海，甚至當亞當首次自其造物者手中誕生時，那時候和現在一樣，尼亞加拉瀑布早已在此地怒吼。已經絕種但其骨頭塞滿印第安土墩的巨人族，當年也曾以他們的眼睛凝視著尼亞加拉瀑布，正如我們今天一般。尼亞加拉瀑布與人類的遠祖同期，但比第一位人類更久遠。今天，它仍和一萬年以前一樣聲勢浩大。早已死亡，而只有從骨頭碎片才能證明它們曾經生存在這個世界上的史無前例的巨象，也曾經看過尼亞加拉瀑布。在這段漫長無比的時間里，這個瀑布從未靜止過一分鐘，從未干枯，從未凍上過，從未合眼，從未休息。”

他的每一個比喻都比前一個更為強烈，他把他那個時代拿來分別和哥倫布、基督、摩西、亞當等時代相比較，因而累積了效果，達到了高潮。

所以，精妙的結尾既是收縮，又是高峰；既水到渠成，又戛然而止；既鏗鏘有力，又余音裊裊；既別開生面，又來得自然。

5．借助動作作結尾

這種方式不是很常用，但如能加以巧用，效果也很不錯。1930年，魯迅在上海中華藝術大學作《繪畫雜論》的演講，指出喜歡“病態的女性”是一種畸形的審美觀。講到最后，他拿出一幅畫著病態女人的月份牌，請聽眾“欣賞欣賞”，引得哄堂大笑，他在笑聲和掌聲中結束了他的演講。

6．哲理升華性結尾

例如，李燕杰在作《德才學識與真善美》的演講時，這么說道：“一個人沒有強烈的希求成功的愿望而能取得成功，天下絕無此事，人間也絕無此理。在人類歷史上，存在遇到障礙、遇到困難、遇到打擊的時候，由于缺乏堅韌和毅力而后倒轉，就造成了千萬個放棄理想而失敗者的墓碑，這是人生歷史上一條沉痛的哲理。”

以情感人

情感的培養和思想教育也有很大關系。列寧曾說：“沒有人的情感，就從來沒有，也不可能有人對真理的追求。”我們經常說的“動之以情，曉之以理”，“感人心者莫先乎情”，“通情才能達理”等，都強調了情感對于聽眾接受思想的重要性。健康的情感可以激發聽眾積極的思想意識。它對于理性還不夠發達，習慣于用形象和感覺來思考問題的青少年來說，就更顯得重要了。

如果我們親耳聆聽了斯大林的《廣播演說》，就可以知道，他那反擊法西斯侵略、奮起保衛祖國的思想，是伴隨著強烈的愛國主義情感傳播出去的。如果我們親耳聆聽了聞一多先生的《最后一次的演講》，也就可以知道，他那揭露國民黨反動派的黑暗、追求真理、歌頌正義的思想，是伴隨著他對國民黨反動派的深仇大恨和對李公樸先生的敬佩情感傳播出去的。如果演講者沒有這樣的情感，不僅不能喚起聽眾相應的情感，而且這些思想就不能有效地傳播出去，也就不能引起聽眾對這些崇高思想的更加強烈的同感和追求。

情感還可以影響演講者的思維邏輯。情感與思維在發展中，往往是互為先后，相互促進。有時情感的激烈，引起思維活動的活躍；有時思維活動的活躍，激起情感的高昂，它們就是在這種關系中協同并進。情感高昂了，思維活動活躍起來，就能收到接受知識的最佳效果。另外，一些情感，如美感、理智情感，都是在文化知識傳授中加以培養的。如果忽視了這些情感的培養，演講傳授知識的目的也就不能達到。

總之，演講是一個綜合的實踐活動，它牽涉到人們的諸種心理因素。一個杰出的演講者，總是有著較強的記憶力、豐富的想象力和聯想力、敏捷的觀察能力和思維能力，而這些能力又與演講者的情感，關系極為密切。只有情感豐富而熾烈的演講者，才能促進和推動心理諸因素發揮最大的效用；反過來，這些心理因素又促進著演講者的情感，這樣才能使演講達到成功。有的演講家早已離開人世，但由于他把崇高而豐富的情感注入演講詞和他的聲音中，那無聲的和有聲的語言，也仍然會保留著他真實的情感，閃爍著不可磨滅的光彩。林肯的《葛提斯堡演說》講完之后，成千上萬的聽眾眼含熱淚，以后又鑄成金文放在牛津大學，作為英文演說的典范。他的演講的成功除了其他各種因素外，與他深摯而豐富的情感是分不開的。

演講者情感的價值，不只在于影響聽眾的情感和形成聽眾對于現實的態度，而且還在于他能激勵和促進人們的行動。從某種意義上說，演講中情感的作用，是和思想教育的作用同等重要的。一個演講者情感的豐富、適度與否，往往決定著演講的成敗。

即興演講的影響力

即興演講通常是在演講者事先未做準備的情況下，根據需要而作的臨時發言。因此，即興演講在思維的敏捷性、語言的邏輯性和口頭表達的雄辯性方面都有更高的要求。

如何做好即興演講，避免因措手不及而陷入難堪的境地呢？美國演講專家理查德總結了一個即興演講的“四步曲”，這四步分別是：

1．用話語呼喚起聽眾的興趣

理查德認為，即興演講不要平鋪直敘地開始，如：“今天，我要講的內容是保障行人生命安全……”應該這樣開頭：“在上星期四，特購的450具晶瑩閃亮的棺材已運到了我們的城市……”理查德設計的這一開頭語無疑具有一種先聲奪人的氣勢，它能激起聽眾的興趣，使他們很想弄清事情的究竟，這也是即興演講成功的關鍵。

2．闡明必須聽演講者演講的理由

理查德說，接下去你應向聽眾講明為什么應當聽你演講。若談交通安全問題，可這樣講：“不講交通安全，那訂購的450具棺材也許在等待著我，等待著你，等待著我們的親人。”理查德所主張的演講的內容既聯系著“我”（演講者），又聯系著“你”（聽講者），還聯系著場外與你我有關系的千千萬萬的人，這就使所有的與會者不知不覺地成了他的“俘虜”，在心理上與他產生了共鳴。

3．用鮮活的例子加以說明

理查德指出，比如談交通安全問題，你若用活生生的事例來說明那些會使人們送命的潛在因素，遠比只講那些干巴巴的條文要好得多。事實上，演講的傳播媒介主要是口語，輔之以體態語。與書面語相比，口語和體態語在傳達事例方面比傳達條文更具有優勢。特別是即興演講，我們更要注意在這方面揚長避短。

4．講述解決方法

理查德要求演講者注意的是，這一步一定要告訴聽眾你談了老半天是想讓人家做些什么，最好能講得生動一點、具體一點、實際一點。從根本上說，告訴聽眾解決方法是演講者的目的所在，如果演講者忘記了這一步，或者這一步處理不好，就會給聽眾留下無的放矢或不知所云的感覺。

掌握理查德的“四步曲”，能使演講者的演講做到言之有物、有的放矢，同時也使演講者能有條不紊地陳述自己的觀點。這樣的即興演講才能有效地傳遞你的語言魅力，從而影響你的聽眾。

第五節 巧妙地把握批評分寸，增強你的親和力

恰到好處的批評方式所產生的效果，應該是使被批評者心悅誠服，主動地接受批評、改正錯誤，并且受到鼓勵，使自己的影響力得到提升。

學會批評和影響別人

人無完人，在這個世界上，沒有人不犯錯誤。在錯誤面前，你可能忍不住要大發雷霆。狂風暴雨過后，你可能會沮喪地發現，你的“善意”并沒有被對方所接受，甚至，換來的結果可能也與你預想的結果截然相反。

作為一個有影響力的人，你的批評是否成功，很大程度上決定于你采用的態度。沒有人喜歡被批評，不要相信“聞過則喜”。如果你一味地指責別人或者簡單地說明你的看法，你將會發現，除了別人的厭惡和不滿外，你將一無所獲。然而，如果你能夠讓對方感覺到你是來解決問題、糾正錯誤的，而不僅僅是發泄你的不滿，你將會提高自己的影響力。

■ 批評宜在私下進行

被批評可不是什么光彩的事，沒有人希望在自己受到批評的時候召開一個“新聞發布會”。所以，為了被批評者的“面子”，在批評的時候，要盡可能地避免第三者在場。不要把門大開著，也不要高聲地叫嚷，好像要讓全世界的人都知道。在這種時候，你的語氣越溫和越容易讓人接受。

■ 不要很快進入正題

不要一上來就開始你的“牢騷”，盡量先創造一個和諧的氣氛。做錯事的一方，一般都會本能地有種害怕被批評的情緒，如果很快地進入正題，被批評者很可能會產生不自主的抵觸情緒。即使他表面上接受，卻未必表明你已經達到了目的。所以，先讓他放松下來，然后再開始你的“慷慨陳詞”。記得有句話說得很好——Kiss and Kick（吻后再踢），這樣才能達到比較好的效果。

■ 對事不對人

批評時，一定要針對事情本身，不要針對人。誰都會做錯事，做錯了事，并不代表他這個人如何如何。錯的只是行為本身，而不是某個人。一定要記住：永遠不要批評“人”。

■ 找到解決問題的辦法

當你批評的時候，你在說他做錯了。與此同時，你必須要告訴他怎么做才是正確的。這才是正確的批評方法。不要只是“指手畫腳”，一定要他明白：你不是想追究誰的責任，只是想解決問題。而且，你有能力解決。

批評見好就收

作為一名有影響力的領導，在批評自己的下屬時，一定要講究一些方法，因為批評部下不是一件輕松的事情，有的時候會令那些缺乏管理知識水平和缺乏管理經驗的領導感到有點無所適從。但在公司里每個人都有犯錯誤的時候，批評也是一種藝術。假如作為一名管理層的人員不懂得怎樣批評自己的下屬，這樣很有可能會降低自己的工作效率，更有甚者還會影響整個團隊的工作情緒，同時也會降低自己的影響力。

■ 弄清事實再批評

正確批評的要求是先弄清出錯的原因。有時有些領導由于一時的激動，不分清黑白就直截了當地對下屬進行批評，反而忽略了對客觀事情本身做出全方位的調查與研究。

■ 批評方式要妥當

批評下屬的時候有很多種方式，然而，這“很多種批評方式”一定要依據當事人或事情的大小做出適當的選擇與分析。例如性格內向的下屬很在乎別人對自己的評價，對于這樣的下屬可以采取以鼓勵為主、委婉的批評方式；對于那些生性固執或是自我感覺很好的員工，可以直截了當地告訴他犯了什么樣錯誤，對于這樣的下屬可以采取對他進行提醒的批評方式。如果有更嚴重的錯誤，就該采取正式的、公開的批評方式；對于那些出錯較輕的下屬，只在私下里對他說出錯誤的原因就可以了。

■ 下屬出錯原因在批評時要弄清

盡管有的領導人自認為已經清楚地了解了事情的原因以及真實情況，但是在批評下屬的時候還要認真傾聽下屬對事情做出的解釋。這樣做有利于領導能夠清楚地認識到自己的下屬是否已經知道錯在哪里了，這樣更有利于領導做出更進一步的批評。如果出錯的這位下屬比較幽默，很有可能會在悄然間對你講出一些你根本不清楚的真實情況。一個有影響力的領導如果沒有證據能夠證實這些問題，那么他會立刻結束批評，稍后再做進一步的詳細調查了解。

■ 不要大發脾氣

或許有的時候自己的下屬所犯的錯誤會使領導特別的生氣，但是作為領導，無論怎樣也不能在批評下屬時大發脾氣。因為這樣做的最終結果就是使你這個領導在自己的下屬面前失去領導的威信，同時還會給下屬造成你對他有成見的感覺。

■ 不要威脅下屬

威脅下屬容易使下屬產生“仗勢欺人”的感覺，同時這樣很有可能造成領導與下屬之間的對立。這種對立會大大地傷害部門內部的團結合作。如果下屬覺得自己的尊嚴或人格受到了很大的侮辱，那么他還會一心一意地為公司付出嗎？

如果你的下屬已經認識到了自己的錯誤，那么就應該盡快地結束這次批評，以免過多的批評令你的下屬感到厭煩。作為一名領導，不應該把某個下屬的錯誤經常掛在嘴邊上，一直喋喋不休地重復嘮叨著。

假如在批評時，下屬有反抗的情緒，在批評后的幾天之內，領導應該找到下屬再談談心，消除下屬可能產生的誤解；假如批評以后，那個下屬還沒有改正錯誤，就要認真地分析他繼續犯錯的原因，不應該盲目地再次批評。

批評也是一種藝術，領導的管理藝術，便是批評的藝術了。一個有影響力的領導，高品質的領導，他具備較高的批評水平，他的批評對其下屬的影響，便能產生事半功倍的效果，相反，那便是事倍功半了。

把握批評的技巧

“金無足赤，人無完人。”人生在世，孰能無過？而對這些過失的性質、危害、根源等進行反思，當局者總不如眾多的旁觀者清楚。因此，在我們的現實生活中，批評是常常有的，但批評他人還要遵循以下重要原則：

■ 克制情緒

在批評之前，首先要觀察自己，自己心情緊張嗎？心存不滿嗎？把你的感受如憤怒、埋怨、責怪、嫉妒等先清理一下是有好處的。克制不了就不要開口，出去散散步，等冷靜后再說。有影響力的批評家認為，未開口批評人之前，先檢討一下自己所持的是什么態度，是積極還是消極？如有敵意，存心找麻煩，言語之中必然會有所體現。

情緒不好是很難掩飾的，而且有極強的傳染力，一旦對方感覺到這一點，會激起同樣的情緒，立即拋開你的批評，計較態度。這種互相影響的情緒會把批評帶入僵局。

■ 注意效果

對別人發出忠告也好，批評也好，都要明確教育的目的，使對方的行動方向按我們的愿望改變。如果不能起到這個作用，倒不如保持沉默。

有些領導事先還未考慮清楚向下屬提出的忠告或批評究竟會得到什么反應，就隨便指示下屬該如何如何。殊不知每個人都有自尊心，而這往往妨礙他接受批評。所以，批評別人時必須讓受批評的人理解批評者的出發點是為了大家好，并無個人成見，這樣，才有影響力的作用。

“真沒見過你這樣的糊涂蟲！”“你不想干可以走人！”這類批評是不可取的。因為它只能刺傷對方的自尊心，激起對方的反感。“你沒有必要沮喪。”這樣的話能使被批評者感到你對他還是尊重的。“如果你認為我說得有道理，你就聽聽吧。”“我希望你不要讓我失望。”這類話也可以使被批評者感到溫情。

如果你是位有影響力的領導，你就能夠諒解對方犯錯誤的原因，他就能感受到你不是故意為難他，才會虛心接受你的批評。

■ 點到為止

一般說來，人們十分在意別人的批評，只要點一下，心里就十分緊張，就會心領神會，并下決心改正。所以，有心計的批評者很注意批評的分寸，往往點到為止。可是也有些領導喜歡“響鼓重錘”，而且連續不斷地敲，不管對什么問題，批評起來喋喋不休，生怕別人沒有認識問題，不接受教訓。

如此反反復復刺激，有錯的人自然難以承受。如果激發了有錯人的逆反心理，橫下心“豁出去”了，就會形成對抗。因此，做任何事情，都有一個分寸問題，批評他人更是如此。有些人總是抱著“良藥苦口利于病，忠言逆耳利于行”的信條，不大注意批評的分寸，他們往往認為，只要是善意的批評，就不必講究什么分寸，批評就是批評，不能無關痛癢，而應擊中要害，深中肯綮。雖然他們的出發點不壞，但是效果卻往往適得其反。

為了發揮批評的社會功能，使之確實成為人生的鏡子和良師益友，我們需要做兩方面的努力：一方面，以人類社會發展的知識、文化和理性矯正天性，使自存意識與自尊意識走上文明、理智的軌道，充分認識自存、自尊意識的普遍性、深刻性、頑固性；另一方面在批評時講究技巧與方法，使批評少受人類弱點的干擾，實現有影響力的溝通，發揮批評的社會作用。

作為一名有影響力的領導，你必須明白：恰當的批評方式所產生的效果，應該是使被批評者心悅誠服，順利地接受批評、改正錯誤，并且受到激勵，使自己向著更好的方向發展。

■ 在批評中提出建設性的意見

一般的批評，只把重點放在對方的“錯誤”上，并不指明對方應如何去糾正，因而收不到影響他人的效果。積極的批評，應在批評時，提出建設性意見。建設性的批評可以削弱批評中的否定性因素，制造出良好的解決問題、改進工作的氣氛，在這樣的氣氛中，被批評者既不會從批評中感受到太多不快，又能自然地放棄原先不正確的做法。

在一個書法培訓班上，有一位學員的起點很低，特別在運筆方面總是犯低級的錯誤。他對比別人，感到很沮喪。培訓班的老師知道了他的情況，并沒有責怪他起點太低或練習不勤，而是對他說：“你的書法天賦不錯，對于書法的藝術感覺是可以的，雖然在運筆方面還有些欠缺，但這是初學者都會犯的毛病，多練習幾遍，多注意一下就好了。”那位學員聽了老師的話，認識到自己的錯誤其實并不是很難改正的，于是對練習書法又充滿了信心，運筆的毛病也慢慢改好了。

要站在對方的角度考慮批評是否有效果，必須使聽者相信，按照批評的要求改進后，對他是有好處的，誘導他相信你的批評是幫助他、關心他、愛護他，而不要以威脅、命令、恐嚇、責罵的方式表達。

讓人感受不到“好處”的批評，會使被批評者覺得自己改正行為是為了批評者。有影響力的批評應是能使被批評者覺得是為了自己更好，這樣，便可消除自我防衛心理，欣然接受批評。

■ 從批評自己開始

要想在批評中提高影響力，在批評他人之前可以先談一談自己從前做過的類似錯事，一方面可以為對方提供活生生的例證，讓他從這例證中認識到犯錯的嚴重后果；另一方面也可以帶給對方一定程度的認同感，拉近彼此的心理距離，營造出心胸開闊、坦誠相見的良好批評氛圍，從而使對方更容易接受。

有個叫約瑟芬的食品店店員，在一次運貨時因馬虎而使食品店損失了兩箱果醬。為此，老板對他進行了如下一番批評：“約瑟芬，你犯了個錯。但上帝知道，我犯的許多錯誤比你還糟。你不可能天生就萬事精通，那只有在實際的經驗中才能獲得。而且，你在這方面比我強多了，我還曾做出那么多愚蠢的事，所以，我不愿批評任何人，但你難道不認為，如果你換一種做法，事情會更好一點嗎？”約瑟芬愉快地接受了老板的批評，從此做事認真多了。

■ 批評創造輕松愉快的氣氛

批評的言語不像贊美那樣容易被人接受，因為它涉及一個人的心理、情緒、自尊心、思想狀態等諸多因素。所以，由于批評不當而招致對方怨恨的事例是很多的。

因此，一個有影響力的人，他會在批評的過程中，使用富有哲理的故事、雙關語、形象的比喻等，以此緩解批評時的緊張情緒，啟發被批評者思考，從而增進相互間的感情交流，使批評不但達到教育對方的目的，同時也創造出輕松愉快的氣氛。

1．限定條件

有位名作家應邀到某學校演講，時間安排在下午第一節課，又是大熱天，正是學生最愛打瞌睡的時間。他一上臺，就聲明：“在這悶熱的午后，要各位聽我這老頭兒說話，一定會想打瞌睡，我想沒關系，各位可以安心地睡。但是有兩個原則要遵守，一是姿勢要優雅，不可趴在桌上；二是不準打呼嚕，以免干擾別人聽講。”話畢，全堂轟然大笑，“瞌睡蟲”一掃而空。

2．請教式批評

有個人在一處禁捕的水庫內網魚。遠處走來一位警察，捕魚者心想這下糟了。警察走近后，出乎意料，不僅沒有大聲訓斥，反而和氣地說：“先生，您在此洗網，下游的河水豈不被污染？”這情景令捕魚者十分感動，連忙誠懇地道歉。

如果警察當場責罵他，那效果就不一樣了。

3．啟發式批評

啟發式批評是針對對方的錯誤而言，錯誤的改正還是要靠對方“良知”的覺醒和對錯誤的充分認識。所以，有影響力的批評者，總是逐漸地“敲醒”對方，啟發他做自我批評。

第六節 用傾聽搭起心靈的橋梁

心理學家說：“最懂得傾聽的人是最有影響力的人。”傾聽，是一門人際關系的美學。因此，懂得傾聽的人，是一個有影響力的人際關系的藝術家。

用傾聽抓住對方的心

每個人都有自己的性格特點，都有自己脆弱的一面，都需要心靈上的慰藉。如果你想在對方心中提高影響力，你就必須認真傾聽對方的告白，并從中分析出他最需要的是什么，進而做到有的放矢，打動對方并抓住對方的心。

曾經聽過一個騙婚慣犯的告白。他說他們慣用的騙術有三種：

一是在名片上羅列一大串顯赫的職位。在職位面前，女人很容易被征服。二是第一次要表現得親切。以溫柔的舉止盡心地表現出親切，就會獲得女性的好感。三是聆聽女性的牢騷或苦惱。雖說只是靜靜地聽，但容易獲得女性的信任，提高自己在她們心中的影響力。騙婚事件的受害者絕大多數為老姑娘或中年婦女。

“有一定人生經驗的女性怎么還會分不出真與假而上當受騙呢？”也許有人會這么想，但要是聽了受害人的話就能理解了。

“女人要是一個人生活的話，一天24小時都會處于緊張狀態。有時真需要找個人說說話、訴訴苦什么的，也許是中了邪吧。”

一個50多歲的禿頂男人，不論從哪方面講都不能算是有魅力，卻一連騙了10多位女性。

這件事證明：一個人要想提高自己的影響力，如果能夠傾聽別人的述說，是多么容易捉住他人的心！

同時，傾聽也是身心全方位的美妙肢體語言，是一種人際相處的高超藝術，能全方位聆聽，就能表現出不凡的傾聽魅力來。

傾聽，是一門人際關系的美學，懂得傾聽的人，是一個有影響力的人際關系的藝術家。心理學家說：“最懂得聆聽的人，最有人緣。”說的就是這層意思。可惜我們一般人都一直誤以為，在人際關系的互動里，說比聽來得重要呢。

試想，當我們專注地聆聽對方說話，嘴里還不時回應：“我了解、感謝你的建議、感謝你寶貴的意見……”對方會不會覺得很開心呢？當然啦，因為對方已經感受到一股被尊重、接納、認同的喜悅了。

傾聽時，你的眼神也要給對方一種自信感。

傾聽的肢體語言很重要，在此，你要提高自己影響力的話，你的雙眼不要一直緊盯著對方的眼睛不放，這樣會讓他緊張害怕得講不下去。只要看著對方的下巴到眉心輪這個區域，然后不時點頭微笑，并做出適當的回應就可以了。如果沒有回應的舉動，對方很可能會覺得你只是在“敷衍他、應付他”而已。

如果你不喜歡聽，或沒有時間聽，就應該明確地告訴對方，不要不好意思講，又不好意思離開，然后很不舒服地在那里干著急，或煩躁地應付他、駁斥他，這都是不懂得傾聽的藝術。

如果時間有限，對方卻偏離了主題“扯得太遠”時，可以把他引回到主題上來，然后見機提出“我們共同來想個好辦法”之類的建設性語言，這就是善加運用“同理心”，以增加彼此的關懷感與熱絡感。

傾聽時，眼神要給對方一種自信感，不要說“不行”、“不要”、“不可以”、“不可能”，而要說“可以”、“一定可以”。從現在開始轉化過去負面的教育，成為一種正面的能量，并多注意頭部、耳朵、手勢等肢體語言的配合。更重要的是心智的聆聽，即多多用心去感覺。對方現在講出來的東西里背后隱藏的意義是什么。

表面的語言很多并不是真心的，我們要能聽出它背后隱含的意義來。譬如，當老婆很生氣地用高亢的音調罵你、指責你時，背后隱藏的意義可能是在呼求你的關愛、贊美與肯定，你已經好久沒好好注意她、贊美她、愛她了。混亂情緒的背后，很可能是愛與幫助的期盼呢，我們要想提高自己的影響力，千萬要懂得“用心傾聽出來”才好。

某地區召開了一次“夏季哲學講習會”。

在一群年輕的大學生中間，坐著一位中年工薪職員，專心地聽著哲學教授的講義，還時不時地提出一些尖銳的問題。講習會結束后的一天，天天都來聽講的那位職員找到了哲學教授。“有什么事兒嗎？”教授問，“上次講習會太有益了，這期間我連看了三遍聽課筆記，發現您有許多話都說得很好。但也有幾個地方有點疑問，所以就冒昧找您來了。”教授欣然給予了詳細的解說。

解說完以后，教授提出了心中一直存在的疑問。

“很抱歉，能問一下您的職業嗎？”

“當然，我是人壽保險公司的推銷員。”

教授平時對保險推銷員是比較反感的，然而他看著眼前這位天天聽自己那艱澀難懂的課，并且還連看了三遍筆記的人，不由打破對了保險推銷員的成見。

傾聽為保險員打開了成功之門，他用心影響著教授，又經過三番兩次的拜訪，終于成功地和教授簽訂了保險合同。最后一天，當辦完所有必要手續而走出教授家門的時候，他快活地自言自語道：“哲學結束了，下一個就是經濟學。”推銷員使用了推銷手段，卻也讓我們看到耐心傾聽也是對某些人投其所好，使自己獲得影響力的一種有效方法。

用傾聽創造自己的成功

要想提升自己的影響力，要做到善于傾聽，還得注意一些技巧。首先你要流露出專注的神情，身體要朝著說話者略微前傾，手頭的東西肯定是要放下來，如果不是憂傷的事，面帶微笑是最好不過了。其次，在傾聽過程中，要讓對方把話說清、說完整而不能隨意打斷對方。如果能在對方說的過程中不時地隨內容的變化而做出相應的回應，感覺會和諧許多。如果你是領導、經理，難免會有人來訪或電話干擾，這時你得很抱歉地先說聲：“不好意思，請稍等。”當然，中斷要盡量少。

在傾聽的過程中，你如果能耐心地傾聽對方說話，無形中，你讓說者的自尊得到了滿足，使他感到了自己說話的價值。反過來，說者對聽者的感情就會發生一個飛躍，“他能理解我”，“我終于找到了一個傾訴的對象”，于是，二人心靈的距離縮短了，傾聽使兩人成了好朋友，那時，說服就變得容易多了。

善于傾聽也是一種很好的“說話”，無言中增加了你的形象的影響力，使你在說服中大獲成功。

人們都喜歡聽自己的聲音，當他們希望別人能分享自己的思想、感情以及經驗時，就需要聽眾。這是一種十分微妙的自我陶醉的心理：有人愿意聽就覺得高興，有人樂意聽就覺得感激。

成為一名有影響力的聽眾，在企業界能產生很大的功效。譬如，一名推銷員向某位顧客推銷時，對顧客提出的種種問題表示關切，顧客就會感到很開心。見到此狀，便應進一步表現出自己是很好的聽眾，此時，顧客不僅樂意講，也愿意讓你聽他講，這是一種互惠的關系，而這種關系就是商談成功的第一步。無論是哪一種顧客，對于肯聽自己說話的人都特別有好感。

總之，能成為一個好的聽眾，即向提升自己的影響力邁進了一大步。

最近有一項調查表明：有影響力的推銷員不是侃侃而談、口若懸河的人，而是少說多聽的人。要想了解別人，你必須盡量讓對方多說話，只有這樣才可能知道別人真實的想法，才能進行客觀的分析，從而做到知己知彼、百戰百勝。

在中國商界中有著巨大影響力的李嘉誠，少年的他在一家茶館中打工，他就利用茶館這個特殊條件，從茶客的閑談中去尋找和捕捉自己能夠發展的機遇。在這段時間里，他得出的結論是：像自己這樣一個孤立無援的苦孩子，要想發展和抓住機遇，最好是去當一名能夠廣泛接觸社會的推銷員。于是，他在17歲那年，毅然辭工，到一家塑料廠當了一名推銷員。

他當推銷員可不是光靠嘴皮子靈活，而是深入細致地打聽和了解用戶對產品的意見和希望，這樣只要產品一出廠，他就知道該送到什么地方去。一年之后，他的銷售額就遠遠超過同行。

由于他熟悉用戶，了解市場，能夠掌握住機遇，所以終于在1948年底建立了自己的企業——長江塑料廠。

李嘉誠就是這樣兢兢業業、未雨綢繆，隨時不忘利用包括傾聽在內的一切方法，去尋求機遇，開拓發展。正因為他有這樣的奮進精神和繼續尋求機遇的渴望，才使他成為一個商界的有心人和強者。功夫不負苦心人，只要人去找，機遇自會來，不怕聽不到，就怕不去聽，這恐怕也正是李嘉誠提高自己影響力的一個奧秘吧。

悉心聆聽能使你獲得好人緣

有些人在與陌生人初次談話時，總喜歡自賣自夸、喋喋不休，讓對方在大多數時間內聽自己說，其實這是錯誤的。如果你想在對方心中提高自己的影響力，那么讓對方盡情地說話，他對自己的問題了解得比你多，所以向他提出問題吧，讓他把一切都告訴你。

如果你不同意他的話，你也許很想打斷他。不要那樣做，那樣做很危險。當他有許多話急著要說的時候，他不會理你的。因此，你要耐心地聽著，抱著一種開闊的心胸，誠懇地鼓勵他充分地說出自己的看法。

唐朝具有影響力的皇帝李世民曾以誠懇地誘導他人說出自己的看法著稱。

宰相魏征在當時是朝野上下都敬佩的官吏。滿朝文武既敬佩他的博學多才，又敬佩他的直言進諫，他因此一時名噪朝野。然而唐太宗卻不相信，總想找機會試探魏征，有一次，魏征進諫，太宗問道：“魏愛卿，你是忠臣還是良臣？”

魏征就深深地低著頭說：“老臣一向為國鞠躬盡瘁，往后當然也會堅守崗位，不負陛下所托。但，請陛下不要把老臣視為忠臣，就當作是良臣吧！”

于是，唐太宗便問道：“忠臣與良臣有何不同呢？”

“自然有所不同。所謂良臣非但其本身可受世人稱贊，而且也可以為君主帶來名君的榮譽，雙方都一樣可以世世代代繁榮下去。但忠臣非但自己會遭受誅殺的橫禍，而且君主也會背上暴虐無道的罪名，國家也會滅亡，最后也許只留下‘曾經有位忠臣’的名聲流傳后代。由此可見，良臣與忠臣有如天地之別呢！”唐太宗聽后深感佩服，從此不再對魏征有不良看法了。

袁先生是一家天然食品公司的頗具影響力的推銷員。一天，他還是一如往常，把蘆薈精的功能、效用告訴一位陌生的女顧客，對方同樣沒有興趣。袁先生正準備向對方告辭時，突然看到陽臺上擺著一盆美麗的盆栽，上面種著紫色的植物。袁先生于是請教對方說：“好漂亮的盆栽！平常似乎很少見到。”

“確實很罕見。這種植物叫嘉德里亞，屬于蘭花的一種。它的美，在于那種優雅的風情。”女顧客解釋道。

“的確如此。會不會很貴呢？”袁先生接著問道。

“很昂貴。這盆盆栽就要800元呢！”女顧客從容地接著說。

“什么？800元……”袁先生故作驚訝地問道。

袁先生心里想：“蘆薈精也是800元，大概有希望成交？”于是慢慢把話題轉入重點：“每天都要澆水嗎？”

“是的，每天都要很細心養育。”

“那么，這盆花也算是家中的一分子嘍？”這位女顧客覺得袁先生真是有心人，于是開始傾囊傳授所有關于蘭花的學問，而袁先生也聚精會神地聽。

過了一會兒，袁先生很自然地把剛才心里所想的事情提出來“：太太，您這么喜歡蘭花，您一定對植物很有研究，是一個高雅的人。同時您肯定也知道植物帶給人類的種種好處，帶給您溫馨、健康和喜悅。我們的天然食品正是從植物里提取的精華，是純粹的綠色食品。太太，今天就當作買一盆蘭花，把天然食品買下來吧！”

結果對方竟爽快地答應下來。她一邊打開錢包，一邊還說道：“即使是我丈夫，也不愿聽我嘮嘮叨叨講這么多；而你卻愿意聽我說，甚至能夠理解我這番話。希望改天再來聽我談蘭花，好嗎？”

這一結果出人意料，但并非在情理之外。實際上，袁先生在傾聽的過程中就一步一步地影響著對方。其實，只要你善于以話語誘導陌生人，你要辦的事情往往會柳暗花明，甚至在你毫無思想準備的情況下驟然成功，并提高自己的影響力。

其實，人性的弱點在于總想讓別人認識自己、理解自己、肯定自己，而不愿主動去理解別人、承認別人。誰不想獲得別人的理解和承認呢？那些主觀意識比較濃，以自我為中心的人很難獲得別人的理解和承認，主要是因為其要求別人給予自己的太多，而不懂得如何向別人奉獻。一個只懂得索取而不懂得奉獻的人怎能獲得好人緣呢？所以，要提高自己的影響力，就要求我們更要悉心聆聽對方的心聲，了解其內心的苦楚與郁悶。

卡耐基說過這樣一個故事，有一位員工一心想移民澳洲。有一次，他和他的上級在一家小酒店中談夢想時，來了一位醉客打斷話題：“澳洲，澳洲有……有什么了不起的……”這時員工的臉色大變，露出憎惡的眼神，結果兩人發生了沖突。對他來說，絕對無法原諒嘲笑自己夢想的人，平時忙于工作，夢想猶如強心劑，為生活帶來了無比的希望。當對方熱衷談論經驗時，你卻以懷疑的口吻反問：“是嗎？”或憑自己的意思判斷對方，甚至漫不經心，這種態度當然會影響對方，逐漸地降低談話興趣，并很快地結束談話。

現在，我們回頭看看上班族的世界。想必許多公司負責人都有一套經營計劃，盡管這計劃距離現實很遠，很難實現，卻是他們心目中的夢想，然而，不了解的聽者可能會感到荒唐無稽。

其實，碰到這種情形時，不妨保持愉快的心情，一字一句耐心聽完，避免表現出不耐煩的態度，這也是與人交談須具備的禮貌之一。

有一位領導在參加了有關口才和人際關系方面的素質訓練之后才發現，他之所以不受人歡迎，不是他說得不好，而是他說得太多。他不愿傾聽他人說話，生怕自己處于下風。

他說很慶幸參加這次訓練，他決定按訓練課的要求，在交談中多讓別人說話，試著運用傾聽技巧。

一開始他很不習慣，只是強迫自己按課程要求去做，慢慢地他發現了傾聽的益處，并且也漸漸學會了一些傾聽的技巧，這對他鼓舞不小。之后，每當他發現有人在談論什么時，他便不聲不響地湊過去，認真聽他們說，并力爭融入他們的話題。有時候，他想了一些容易回答的問題去引起他們談話的興趣。他驚訝地發現：他的同事們果真改變了對他的態度，他們慢慢地喜歡和他交談了。其實，在交談時，盡可能讓別人談他們感興趣的話題，這是在幫助鼓勵對方講話。

后來，他感慨萬分地說：“我感到‘傾聽’真是有用，它給我的幫助太大了。它既使我贏得了人緣，又使我贏得了更多的業務和金錢。”

第七節 制造回味無窮的談話

談話是人們日常生活中最普遍的一種行為，也是職場中最常見的溝通方式。談話幾乎無處不在，但是不同的交談技巧所獲得的溝通效果卻有天壤之別。無論是交流意見還是隨意的聊天，都需要掌握一些實用技巧，以使每一次談話都更有效率。只有成為談話的高手，才能夠通過交談發揮影響力。

滿足對方的虛榮心

威廉·詹姆士說過：“人類本質里最深遠的驅動力是，希望具有重要性。人類本質中最殷切的需求是，渴望得到他人的肯定。”人際交往的一個極為重要的法則是：努力提高自己的影響力，時時讓別人感到重要。如果我們遵從這一法則，大概不會惹來什么麻煩，并且可以得到許多友誼和快樂；但如果我們破壞了這一法則，必將后患無窮。也正是這種需求使人類有別于其他動物，也正是這種需求產生了豐富的人類文化。

現實生活中有些人之所以會出現說服障礙，就是因為他們不懂得或者忘記了一個重要原則——讓他人感到自己重要。他們喜歡自我表現，夸大吹噓自己，一旦事情成功，他們首先表現出的就是自己有多大的功勞，做出了多大貢獻。這樣不就是向他人表明：你們確實不太重要。無形之中，他們傷害了別人，當然最終也不利于自己。

你遇到的每個人，都認為他在某些方面比你優秀，而一個絕對可以贏得其歡心的方法是，以不著痕跡的方法讓他明白，他是個重要人物。正如杜威教授所說的：“人們最迫切的愿望，就是希望自己能受到重視。”而卡耐基也曾一再強調，正是這股力量促使人類創造了文明。

舉例來說，若你在餐館里點了炸薯條，而女侍卻端給你馬鈴薯泥，如果你說：“對不起，麻煩你，但我比較喜歡炸薯條。”女侍可能會這么回答：“一點也不麻煩。”而且高高興興地把馬鈴薯換走。因為我們已經對她表示了尊重之意。

有許多話像是：“你介不介意……”“對不起，麻煩你……”“可否請你……”“請問你愿不愿意……”“謝謝！”這些小禮貌可以解除每天單調、忙碌的生活——而且，有時候，還是你具有良好教養的證明！

頗具影響力的暢銷小說家霍·凱恩是名百萬富翁。他是打鐵匠之子，只受過8年學校教育，后來卻成了當代最富有的小說家。

霍·凱恩自小喜歡14行詩和歌謠，尤其著迷于羅賽諦的作品，甚至寫文贊美羅賽諦的偉大藝術成就。他把那篇文章復印了一份寄給羅賽諦，羅賽諦見了十分高興：“懂得欣賞我的作品，并且有這么高超見解的年輕人，想必十分聰明。”于是，羅賽諦邀請這位鐵匠之子來到倫敦，擔任他的私人秘書。這是霍·凱恩一生的轉折點。由于這個新職務，使他能見到許多當代有名的作家，而這些人的意見和鼓勵，也使他獲益匪淺。沒多久，他也發展了自己的事業，并且使自己的名字為眾人所知。

實際上，你要想成功地影響對方，你必須明白，每個人都有他的優點，都有值得為他人所學習的長處，承認對方的重要性，并表達由衷的贊美，就能夠化解許多沖突與緊張。

拉諾·羅蘭是卡耐基訓練班在加州開課時的講師，他教美工科。他提起“初級手工藝班”里的學生克里斯的故事：

“克里斯是個安靜、害羞、缺乏自信心的男孩子，平常在課堂上很少引人注意。一天，我見他伏案用功，便走過去與他聊天。他的內心深處似乎有一股見不到的火焰。當我問他喜不喜歡所上的課時，這個年方14歲的害羞男孩，臉上的表情起了極大變化。我可以看出他的情緒波動很大，極力想忍住淚水。

“‘你是說，我表現得不夠好嗎，羅蘭先生？’

“‘啊，不！克里斯，你表現得很好。’

“那天，上完課走出教室的時候，克里斯用那雙明亮的藍眼睛看著我，并且肯定、有力地說：‘謝謝你，羅蘭先生！’

“克里斯教了我永遠難忘的一課——我們內心深處的自尊。為了使自己不至于忘記，我在教室前方掛了一個標語：‘你是重要的。’這樣不但每個學生都可以看到，也隨時提醒我：每一個我所面對的學生，都同等重要。”

這是未加任何渲染的事實：差不多你所遇見的每一個人，都自以為在某些地方比你優秀。所以，要想提高自己的影響力，要打動他們內心的最好方法，就是巧妙地表現出你衷心地認為他們很重要。

用對方感興趣的話打動對方

一位具有影響力的推銷員奉命到印度去推銷公司經過數次談判都沒有談成的軍火生意。他事先給印度軍界的一位將軍通電話，但只字不提合同的事，只是說：“我準備到加爾各答去，這次是專程到新德里拜訪閣下，只見一分鐘的面，就滿足了。”那位將軍勉強地答應了。

來到將軍的辦公室，將軍先聲明：“我很忙，請勿多占時間！”冷漠的態度讓人覺得談生意幾乎無望。

然而，推銷員說出的話，卻更讓人感到意外。“將軍閣下！您好。”他說，“我衷心向您表示謝意，感謝您對敝公司采取如此強硬的態度。”

“……”將軍莫名其妙，竟一時語塞。

“因為您使我得到了一個十分幸運的機會，在我過生日的這一天，又回到了自己的出生地。”

“先生，您出生在印度嗎？”冷漠的將軍露出了一絲微笑。

“是的！”推銷員打開了話匣子，“1929年的今天，我出生在貴國名城加爾各答。當時，我父親是法國密歇爾公司駐印度的代表。印度人民是好客的，我們一家的生活得到了很好的照顧。”

接著，推銷員用娓娓動聽的語言談了他對童年生活的美好回憶來進一步影響將軍：“在我過3歲生日的時候，鄰居的一位印度老大媽送給我一件可愛的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度過了我一生中最幸福的一天……”

將軍被深深感動了，當即提出邀請說：“您能在印度過生日太好了，今天我想請您共進午餐，表示對您生日的祝賀。”

汽車駛往飯店途中，推銷員打開公文包，取出顏色已經泛黃的合影照片，雙手捧著，恭恭敬敬地展放在將軍面前。“將軍閣下，您看這個人是誰？”

“這不是圣雄甘地嗎？”

“是呀！您再仔細瞧瞧左邊那個小孩，那就是我。四歲時，我和父母一道回國途中，曾經十分榮幸地和圣雄甘地同乘一條船。這張照片就是那次在船上拍的。我父親一直把它當作最寶貴的禮物珍藏著。這次，我要拜謁圣雄甘地的陵墓。”

“我非常感謝您對圣雄甘地和印度人民的友好感情。”將軍緊緊握住了推銷員的手。

當推銷員告別將軍回到住處時，這宗大買賣已拍板成交。

他成功地提高自己影響力的秘訣是什么呢？是在不能正面說服的情況下，采用“智取”的策略，激起對方的興趣，間接打動對方。

因此，你要想提高自己的影響力，不妨也可以這樣做。

談話中選擇恰當的措辭

在談話中提高自己的影響力，使用什么樣的詞語似乎是一件很重要的事情，因為有那么多的詞可供選擇，用什么詞完全是個人的事情。可實際上，針對不同的人挑選不同的詞匯，是一個很重要的談話技巧。恰當地使用詞匯有以下幾個方面需要注意：

■ 空谷回音

所謂空谷回音，就是使用對方所說的詞匯，對方剛剛說的某個術語、俚語或是口頭語，你可以馬上把它用在自己說的話里面，這會讓對方感到很親切。尤其是對于一些術語或是俚語，使用對方所說的詞能夠表現出對對方極大的支持和肯定。

如果對方說：“我喜歡這個LOGO！”你聽了以后可以說：“哦，這個LOGO確實非常有創意。”這時候你和對方使用了同一詞匯——LOGO。如果你說：“這個標志確實很好看。”那么你的話雖然對方也能夠理解，但是就不如用LOGO讓對方聽起來順耳。實際上，對于有多種表述或名稱的同一事物，你應當留意對方所采用的表達方式，盡量和對方用同一種詞語表達，這會大大增加你談話的效率和你的親和力。

■ 感官用詞

你要把握好不同感官偏好的人對于不同的詞匯也有偏好。視覺型的人習慣用與視覺有關的詞，例如，顯示、出現、觀察、看來、反映、觀點、角度等。聽覺型的人則習慣用與聽覺有關聯的詞，例如，聆聽、聽起來、復述、談談、告訴、聽懂、意見等。感覺型的人習慣用與感覺有關的詞，例如，壓力、破壞、感覺、覺得、刺激、憂傷、難受、把握等。

不同類型的人所習慣使用的感官用詞是不同的，對于他的偏好你要在傾聽對方說話時多多留意，當你發現對方的感官偏好時，就可以在你說話的措辭上盡量使用對方所習慣用的那些詞匯類型。例如，對方的話中經常出現“看上去”、“觀點”等詞匯，你可以憑借這些詞匯確定對方傾向于視覺型，那么你就可以在以后的談話中多使用視覺型的詞匯，不光是“看上去”、“觀點”，還可以用其他的視覺型詞匯，例如，“觀察”、“反映”，等等。感官用詞一般是比較隱蔽的，需要你非常敏銳地去發現，同時如果你能使用和對方同類型的感官用詞，對對方所產生的影響也是隱蔽的，對方聽你說話會覺得非常順耳，卻說不出為什么。

■ 習慣用語

習慣用語俗稱口頭禪，是一個人習慣性使用的詞匯。例如，有些人喜歡說“無所謂”，或者“太棒了”、“太背了”、“很酷”、“沒意思”等。口頭禪有一些是時尚的流行語，也有一些是非常具有個人色彩的。不管是什么樣的習慣用語，如果你想提高自己的影響力，就可以在和對方說話的時候主動使用它，甚至你可以使用得比對方還要頻繁。這種親切和親密的感覺會令對方很驚喜，因為你和對方的習慣用語一樣，對方會認為你們倆的觀念、性格、生活都比較相近。

■ 有些詞匯應避免出現

有一些詞匯在談話中要盡量避免出現。例如：“可是”、“就是”、“但是”這些表示轉折意義的詞語。當你要表達不同意見的時候，盡量不要說它們，因為這些詞意味著對對方觀點的否定。

在與求異型的人談話時，要盡量避免說一些表示絕對意義的詞，如“一定”、“肯定”、“百分之百”、“絕對”等。因為求異型的人喜歡挑毛病，如果你說的話過于絕對，他們會不由自主地在內心或是口頭上表示質疑。為了不引起對方的反感，避免爭執，你要想提高自己的影響力的話，說話時可以盡量使用比較中性的詞語，不要把話說得太滿。

■ 說話要簡潔

有些人敘述一件事情，為了賣弄才華，極力地修飾他們的語句，用重復的形容詞，或學西方語言獨有的倒裝句法，或穿插些歇后語、俏皮話，甚至引用經典、名人語錄，使別人往往摸不清他在說些什么。

費了很大的精神，卻使人抓不住你話中要表達的重點，縱使文辭再瑰麗也不足取。這是說話與寫文章的不同之處。

有些人在說話時，東拉西扯，缺少組織和系統，也使人有不知所云的感覺。如果你要提高自己的影響力，只要在說話時記住要說得簡潔扼要就行了。在話未說出口時，先打好一個腹稿，然后再按照秩序一一說出來。

具有影響力的幽默大師林語堂曾戲稱：“演講要像女人的裙子，越短越好。”不僅演講如此，說話也是一樣，簡潔的話語常能讓人有意猶未盡、余音繞梁之感。冗長索味的說話，不但無趣，還會讓人覺得像老太婆的裹腳布，又臭又長，啰啰嗦嗦，使聽者昏昏欲睡。

■ 問句不要重疊使用，說“為什么”就足夠了

有些人會說：“為什么、為什么？”答應別人一件事，說一個或最多兩個“好”字已經夠了，但有些人卻說“好好好好……”，或是說“再見再見”。其實你要提高自己的影響力，在用重疊句子的時候，除非是要特別引人注意，或加強力量時才用得著。

仿效對方的談話風格

■ 入鄉隨俗的談話風格

每個人都有自己習慣的談話方式或者說談話風格，這種談話風格往往是一個人從小到大逐漸形成的，不易改變。要想提高自己的影響力，就必須適應對方的談話風格，就好像入鄉隨俗一樣，既是對對方的尊重，同時也使得交談更有效率。仿效對方的談話風格要注意以下幾個方面：

1．聲音特色

傾聽別人說話，我們很自然地就會注意到對方說話時聲音的特色，包括聲音的節奏、音調的高低、音量的大小等。如果我們想要仿效對方的聲音，就要從這幾個方面去分辨它們的特色。有的人說話慢、聲音低沉、音量比較低；有的人則相反，說話語速快、音調高、音量也較大；有的人聲音聽起來悅耳、動聽；有的人聲音沙啞有磁性。如果你要提高自己的影響力，就必須明白：聲音是一個人談話風格的重要元素，需要自己仔細去聆聽、模仿。

2．語言風格

語言風格包括句式及語體色彩等，一個人說話時喜歡用長句還是短句；是比較書面化的語言還是市井俚語；是活潑生動的還是嚴謹刻板的……這些都需要你在傾聽的同時去注意。匹配對方所使用的語言風格是交談順暢進行的重要因素，而不匹配的語言風格會使談話迅速結束，因為雙方的溝通根本不在一個頻道上。

3．肢體動作

說話時是否使用手勢和動作也是因人而異的。有的人喜歡在說話時頻繁地使用手勢和動作來加強語氣或是協助口頭語言來表達意思，這些人通常是視覺型的人，他們的大腦喜歡用圖像來處理信息，因此他們在說話時為了配合大腦里的圖像，要依靠手勢來輔助，才能跟得上頭腦里不停變換的影像。

而有些人說話時基本上沒有什么手勢和動作，他們看上去漫不經心。這些人通常是感覺型的人，他們是依靠觸覺或內心感覺來體驗外界的，由于他們要專心地體會內心的感覺，所以他們在說話時需要專心地思考，而不用手勢動作來配合。

4．思維偏好

不同的人在說話時具有不同的思維習慣。有的人思維具有很強的跳躍性，他們的思維靈活多變，常常從一個東西想到另一個東西，從一件事情想到與之相關聯的另一件事情，讓人跟不上他的思路。另外有一些人說話，思維非常有邏輯性，說話措辭非常嚴謹，無論是說一件事情還是表達某個觀點都要有前因后果、有理有據。不管對方具有哪一種思維偏好，你都要在傾聽中仔細辨別并尋找和對方一致的思維方式。如果對方的思維具有跳躍性，你也可以和他一樣表現出靈活和隨意，不拘泥于固定的話題；如果對方的思維具有邏輯性，你在表達觀點或陳述事情的時候也應該比較嚴謹和有邏輯，這樣對=方聽你的話才會感到順耳。

從以上幾個方面去把握一個人的談話風格，然后仿效對方的談話風格去和他交談，這樣對方會覺得非常親切，交談也會更加的融洽和高效，同時，你也更容易影響對方。

■ 在談話中營造“共鳴”氣氛

我們與陌生人初次見面往往問及下面的話：“你是哪里人？”“你在哪個單位工作？”“你從哪個學校畢業？”實際上，這就是在尋找自己與對方交談的共同點，從而更容易從對方的內心去影響對方。

那么，怎樣才能夠在語言交流上產生“共鳴”效果和提高自己的影響力呢？一般說來，有以下幾個方面：

1．介紹特長，促進了解

介紹的內容除姓名、工作單位以外，還應根據被介紹人的情況有所側重，最好是介紹別人的特長。如：“這是李先生，我們單位的‘民歌大王’。”“這是張小姐，曾是市里圍棋冠軍，現在仍威風不減當年。有機會的話你倆可以較量較量。”這種介紹對促進雙方了解、建立友誼是非常有益的。

2．給予客觀評價，促進友誼合作

給被介紹的人做一個簡單、中肯的評價，也是比較好的介紹方法。如：“葉先生在影視文學創作方面很有見地，寫過好幾部劇本，希望你們能合作。”“杜小姐樂于助人的美德人人知曉，她會給予你熱情幫助的。”這種評價式的介紹，能使對方產生良好的第一印象，從而為結識奠定基礎。

3．直接平鋪，直白地敘述

介紹他人，往往只用片言只語就要勾畫出一個人的輪廓。因此，要避免拐彎抹角、故弄玄虛，而宜用簡明的語言直接陳述，如：“這位是我的朋友老鄧，搞裝潢設計的。”“這是楊先生，很會講哲理故事，同他交談你會受益匪淺的。”

4．通過第三者引薦

兩位陌生人在不相識的情況下，可以通過第三者的介紹來達到相識。“劉先生，我可以介紹張先生同你認識嗎？”“李先生，你想了解科學養雞技術嗎？這是養雞廠的管理員，小趙，他會給你引薦方法的。”采用以上這種先征詢意見，得到同意后再引薦的介紹方法，不僅能顯示出你對他人的尊重，而且詢問句的語調會給人一種親切感，易于讓對方接受。

5．肯定推薦

介紹內容決定了我們在推薦對方時常常要用肯定句的形式，因為一個人的姓名、職業等方面是客觀存在的，毋庸置疑。如果你在介紹別人時說話含糊其辭、模棱兩可，甚至否定人家的優點，那是很不禮貌的表現。

掌控談話的走向

與人說話，應該投其所好，這是一個想要提高自己影響力的人應該做到的。能夠投其所好，你的話才能在對方心中發生作用。

例如，對方是個好名的人，你不了解清楚，偏對他大講有利可圖的事情，即使你所講的確有其事，他也不會對你產生興趣。因為好名的人，并不見得好利，而你偏與他談利，話是不會投機的。

好利的人，根本看不起名，認為名是寒不可以為衣、饑不可以為食的東西。你要是對投機商人講如何發財、如何利用機會，他絕對會虛心求教；你要是跟他講如何出名，他自然昏昏欲睡，或顧左右而言他。

這兩種人還不算難說，最難的，是表里不一的人，表面上是好名，骨子里是好利，對于這種人，你怎樣去應付？對他講如何獲取功名吧，與他的內心相反，聽了你的話，一味地說很好、很對，而他的內心卻認為你是個不合時宜的書呆子，形式上表示敬重，實際上力求疏遠；對他講如何獲大利罷，雖正中他的下懷，卻揭破他用以欺世、用以盜名的假面，總是不利，于是對你作一番申斥，認為不當言利，有辱他的人格，其實對于他的建議，內心贊賞不已，暗里采用你的主張。

這種表里不一的偽君子，世間實在太多了。假如你是位有影響力的人，你即使知道他的真相后，也不要當面揭破他的假面具，只要輕描淡寫地說幾句直中他內心的話，表示彼此心照不宣。假話是彼此的“煙幕彈”，真話是彼此合作的目的。