第五章 令對方贊同的心理操縱術

抓住對方的心理，把話說到點子上

要想讓對方接受你的勸說，首先要了解對方的心理，再通過對方感覺不到的小小的壓力漸漸地使他消除戒備心理，這是很奏效的。

與人交談時，話題的展開如果能迎合對方的心理，就能以更加牢固的紐帶來連接雙方心理上的“齒輪”，增進彼此的情感交流。我們往往都認為，只要說得有理對方就一定能接受，但是，要使對方真正理解并能徹底接受，就應該將溝通渠道建立在這種理論對話下的心理上。

小吳大學畢業以后決心自謀職業。一次，他在一家報紙的廣告里看到某公司征聘一位具有特殊才能和經驗的專業人員。小吳沒有盲目地去應聘，而是花費很多精力，廣泛收集該公司經理的有關信息，詳細了解這位經理的奮斗史。那天見面之后，小吳這樣開口：

“我很愿意到貴公司工作，我覺得能在您手下做事，是最大的光榮。因為您是一位依靠奮斗取得事業成功的人物。我知道您28年前創辦公司時，只有一張桌子、一位職員和一部電話機，經過您的艱苦奮斗，才有了今天的事業。您這種精神令我欽佩，我正是奔著這種精神才前來接受您的挑選的。”

所有事業有成的人，差不多都樂于回憶當年奮斗的經歷，這位經理也不例外。小吳一下子就抓住了經理的心，這番話引起了經理的共鳴。因此，經理乘興談論起他自己的成功經歷。小吳始終在旁洗耳恭聽，以點頭來表示欽佩。最后，經理向小吳很簡單地問了一些情況，終于拍板：“你就是我們所需要的人。”

要想把話說到點子上，就必須抓住對方的心理。如果不知對方心理所想所需，是無法說到點子上的。就像一個神槍手，如果蒙上他的眼睛，再讓他去找一個目標，那么，他只能憑感覺去打，這是難以擊中目標的。所以，與人說話時，必須要洞察、迎合對方的心理，才能說到點子上。

利用人們的逆反心理來說話

“請不要閱讀第七章第七節的內容。”這是一個作家寫在其著作扉頁上的一句饒有趣味的話。后來，這個作家做了一個調查，不由得笑了，因為他發現絕大部分的讀者都是從第七章第七節開始讀他的著作的，而這就是他寫那句話的真正目的。

當別人告訴你“不準看”時，你就偏偏要看，這就是一種“逆反心理”。這種欲望被禁止的程度愈強烈，它所產生的抗拒心理也就愈大。所以如果能善于利用這種心理傾向，不僅可以將頑固的反對者軟化，使其固執的態度發生180度的大轉變；而且可以打破對手原有的意念，讓他按你的意思去辦。

某建筑公司的李工程師，有一次說服了一個剛愎自用的人。一個工頭，他常常堅持反對一切改進的計劃。李工程師想換裝一個新式的指數表，但他想到那個工頭必定要反對，于是李工程師去找他，腋下挾著一個新式的指數表，手里拿著一些要征求他的意見的文件。當大家討論著關于這些文件中的事情的時候，李工程師把那指數表從左腋下移動了好幾次，工頭終于先開口了：“你拿著什么東西？”李工程師漠然地說：“哦！這個嗎？這不過是一個指數表。”工頭說：“讓我看一看。”李工程師說：“哦！你不要看了。”并假裝要走的樣子，并說，“這是給別的部門用的，你們部門用不到這東西。”但是，工頭又說：“我很想看一看。”當他審視的時候，李工程師就隨便但又非常詳盡地把這東西的效用講給他聽。他終于喊起來：“我們部門用不到這東西嗎？它正是我想要的東西呢！”李工程師故意這樣做，果然很巧妙地把工頭說動了。

逆反心理并不是只有在那種頑固的人身上才有，其實每個人身上都長著一根“反骨”。

某報曾連載過一篇以父子關系為主題的記事文章《我家的教育法》，敘述了某社會名人的孩子在學校挨了頓罵后便非常怨恨他的老師，甚至想“給他一點顏色瞧瞧”，他父親聽了也附和道：“既然如此，不妨就給他點顏色看，”但接著又說，“縱使你達到報復的目的，但你卻因此而觸犯了法律，還是得三思才是。”聽父親這樣一說，兒子便打消了報復的念頭。

如果有一個人站在高樓頂上欲跳樓自殺，而旁人也在拼命說些“不要跳”或“不要做傻事”之類的話，更是助長了他跳樓的意念；相反，若你說：“如果你真想跳的話，那就跳吧！反正你死了之后問題也是沒有解決。”

他必定會感到很泄氣，沒料到旁人竟不予阻止，反而鼓勵他跳下，這完全背離了他原先的期待，這種對于勸阻的期待，一旦為他人所背離，反會失去原有的意念。

據說明朝時，四川的楊升庵才學出眾，中過狀元。因嘲諷過皇帝，所以皇帝要把他發配到很遠的地方去。朝中的那些奸臣更是趁機公報私仇，向皇帝說，把楊升庵發配海外，或是玉門關外。

楊升庵想：發配還是離家鄉近一些好。于是就對皇帝說：“皇上要把我發配，我也沒話說。不過，我有一個要求。”

“什么要求？”

“寧去國外三千里，不去云南碧雞關。”

“為什么？”

“皇上不知，碧雞關呀，蚊子有四兩，跳蚤有半斤！切莫把我發配到碧雞關呀！”

“唔……”

皇帝不再說話，心想：哼！你怕到碧雞關，我偏要叫你去碧雞關！楊升庵剛出皇宮，皇上馬上下旨：楊升庵發配云南！

楊升庵利用“對著干”的心理，粉碎了奸臣的打算，達到了自己要去云南的目的。

可見，無論男性女性，長者幼兒，他們內心多多少少都帶有一些逆反心理，只要我們善于抓住那一根“反骨”，輕輕一扭，就連“皇帝”也會按照你的意思去辦。這的確不失為一種省心省力又奏效的說服方法。

用富有熱情和感染力的語言影響對方

你的目標如果是說服，請記住動之以情比曉之以理效果更大。因為，演講者以充滿感情和富有感染力的熱情來表達自己的思想時，聽眾很少會產生相反的意念。

要激起情感，自己必須先熱情如火。不管一個人能夠編造出多么精妙的詞句，不管他能搜集多少例證，不管他的聲音多美妙，手勢多優雅，倘若不能真誠講述，這些都只是耀眼的裝飾罷了。

要使聽眾印象深刻，先得自己有深刻印象。你的精神由于你的雙眼而閃亮發光，由于你的聲音而輻射四方，并由于你的態度而自我煥發，它便會與聽眾產生溝通。

每次演講時，特別是在自認為目的是要說服聽眾時，你的一舉一動總是決定著聽眾的態度。你如果缺乏熱情，他們也會冷淡。“當聽眾們昏昏欲睡時，”亨利·華德·畢丘這么寫道，“只有一件事可做，給招待員一根尖棒，讓他去狠刺演講者。”

一次，在哥倫比亞大學，卡耐基是三位被請上臺去頒發“寇蒂斯獎章”的裁判之一。有六位畢業生，全都經過精心準備，全都急于好好表現自己。他們絞盡腦汁只為獲得獎章，而少有或根本沒有說服的欲望。

他們選擇題目的唯一標準，是這些題目容易在演講中發揮。沒有人對他們的演講感興趣，他們一連串的演講僅是一種藝術表演而已。

唯一的例外是一位來自非洲的王子。他選的題目是“非洲對現代文明的貢獻”。他所吐露的每個字里都包含著強烈的情感。他的演講是出于信念和熱情的活生生的東西，而不僅僅是表演。他演講時如同他是祖國的代表，是他那片大陸的代表——充滿智慧、品格高尚、滿腔善意。他帶給人們一種信息，就是他的人民的希望；他也同時帶來一項請求，即渴望聽眾的了解。

雖然在演講技巧方面他可能不比競爭者中的另外幾位表現更佳，裁判們還是把獎章頒給了他。

這位非洲王子在這里以自己的方式學到了一課：僅運用理智是不能在演講中把自己的個性投射于別人身上的，必須展現出你對于自己所講的內容有多么深摯的信念。

避免爭論，繞過矛盾

卡耐基說：“我們絕不可能對任何人——無論其智力的高低——用口頭的爭斗改變他的思想。”

一個過于爭強好勝的人面臨著兩種選擇：要么是暫時的、表演式的、口頭的勝利；要么是他人對你的長期好感。很少有兩者兼得的情況。而我們有些人總是喜歡與人舌戰不休，與人拍桌打椅，爭得面紅耳赤，嗓音嘶啞，而最后的結果只有一個：徒勞無益。因為即使他爭贏了，但這種表面的勝利實無大益；而且會損傷對方的自尊，影響對方的情緒。若是爭輸了，當然自己也不會覺得光彩。所以，最好的策略就是避免與人爭論。

卡耐基在人際關系上也有過失誤，第二次世界大戰剛結束的某一天晚上，他在倫敦參加一場宴會。宴席中，坐在他右邊的一位先生講了一段幽默故事，并引用了一句名言。那位健談的先生說，他所引用的那句話出自《圣經》。

“他錯了，”卡耐基回憶說，“我很肯定地知道出處。為了表現優越感，我很多事，很討厭地糾正他。”他立刻反唇相譏：“什么？出自莎士比亞？不可能！絕對不可能！那句話出自《圣經》。”

我的老朋友法蘭克·格孟坐在我左邊。他研究莎士比亞的著作已有多年，于是我倆都同意向他請教。格孟聽了，在桌下踢了我一下，然后說：“戴爾，你錯了，這位先生是對的。這句話出自《圣經》。”

那晚回家的路上，我對格孟說：“法蘭克，你明明知道那句話出自莎士比亞。”“是的，當然，”他回答，“哈姆雷特第五幕第二場。可是親愛的戴爾，我們是宴會上的客人。為什么要證明他錯了？那樣會使他喜歡你嗎？為什么不給他面子？他并沒問你的意見啊。他不需要你的意見。為什么要跟他抬杠？永遠避免跟人家正面沖突。”

“永遠避免跟人家正面沖突。”卡耐基謹記了這個教訓。

小時候，卡耐基是個積重難返的杠子頭，他和哥哥曾為天底下任何事物而抬杠。進入大學，他又選修邏輯學和辯論術，也經常參加辯論比賽。他曾一度想寫一本這方面的書，他聽過、看過、參加過，也批評過數千次的爭論。這一切的結果，使他得到一個結論：天底下只有一種能在爭論中獲勝的方式，就是避免爭論，要像躲避響尾蛇那樣避免爭論。

十之八九，爭論的結果會使雙方比以前更相信自己的正確性。你贏不了爭論。要是輸了，當然你就輸了；如果贏了，還是輸了。為什么？因為“一個人即使口服，但心里并不服”。

你不能辯論得勝。你不能，因為如果你辯論失敗，那你當然失敗了；如果你獲勝了，你還是失敗的。為什么？假定你勝過對方，將他的理由擊得漏洞百出，并證明他是神經錯亂，那又怎樣？你覺得很好，但他怎樣？你使他覺得脆弱無援，你傷了他的自尊，他要反對你的勝利。

波恩互助人壽保險公司為他們的推銷員定了一個規則：“不要辯論！”真正的推銷術，不是辯論，也不要類似于辯論。人類的思想不是通過辯論就可以改變的。

可能有人會說，真理只有一個，如果犧牲自己的正確主張而去同意對方的主張，那不是犧牲真理而去服從謬誤了嗎？其實不然，我們當然要擁護真理，我們當然不可以犧牲真理去服從那些不合理的主張。然而，在某種場所，雖然表面上你是犧牲真理而去遷就對方，實際上真理并不會因此而動搖。

事實上，避免爭論可以節省你的大量時間和精力，使你投入到完善你的觀點和實踐你的觀點的工作中去。完全沒有必要浪費太多的精力去干那種沒有結果也毫無意義的事情。少去了面紅耳赤的爭論，只會使雙方相互尊重，從而增進友誼，有利于思想交流和意見的交換。

通常，我們可以從以下幾方面來避免與人爭論：

1．歡迎不同的意見

當你與別人的意見始終不能統一的時候，這時就要求舍棄其中之一。人的腦力是有限的，有些方面不可能完全想到，因而別人的意見是從另外一個人的角度提出的，總有些可取之處，或者比自己的更好。這時你就應該冷靜地思考，或兩者互補，或擇其善者。如果采取了別人的意見，就應該衷心感謝對方，因為有可能此意見使你避開了一個重大的錯誤，甚至奠定了你一生成功的基礎。

2．不要相信直覺

每個人都不愿意聽到與自己不同的聲音。每當別人提出與你不同的意見時，你的第一個反應是要自衛，為自己的意見進行辯護并竭力地去尋找根據。這完全沒有必要，這時你要平心靜氣地、公平、謹慎地對待兩種觀點（包括你自己的），并時刻提防你的直覺（自衛意識）對你做出正確抉擇的影響。值得一提的是，有的人脾氣不大好，聽不得反對意見，一聽見就會暴躁起來。這時就應控制你的脾氣，讓別人陳述自己的觀點，不然，就未免氣量太小了。

3．耐心把話聽完

每次對方提出一個不同的觀點，不能只聽一點就開始發作。要讓別人有說話的機會。這樣一是尊重對方，二是讓自己更多地了解對方的觀點，好判斷此觀點是否可取，努力建立了解的橋梁，使雙方都完全知道對方的意思，不要弄巧成拙；否則的話，只會增加彼此溝通的障礙和困難，加深雙方的誤解。

4．仔細考慮反對者的意見

在聽完對方的話后，首先想的就是去找你同意的意見，看是否有相同之處。如果對方提出的觀點是正確的，應放棄自己的觀點，而考慮采取他們的意見。一味地堅持己見，只會使自己處于尷尬境地。因為照此下去，你只會做錯。而到那時，給你提意見的人會對你說：“早已給你說了，還那么固執，知道誰是對的了吧！”這時，自己怎么下臺？所以為避免出現這種情況，最好是給對方一點時間，把問題考慮清楚，而不要訴諸爭論。建議當天稍后或第二天再交換意見。這使雙方都有時間，把所有事實都考慮進去，以找出最好的方案。

這時就應進行一下反思：“反對者的意見，是完全對的，還是有部分是對的？他們的立場或理由是不是有道理？我的反應到底是有益于解決問題還是僅僅會減輕一些挫折感？我的反應會使我的反對者遠離我還是親近我？我的反應會不會提高別人對我的評價？我將會勝利還是失敗？如果我勝利了，我將要付出什么樣的代價？如果我不說話，不同的意見就會消失了嗎？這個難題會不會是我的一次機會？”

5．真誠對待他人

如果對方的觀點是正確的，就應該積極地采納，并主動指出自己觀點的不足和錯誤的地方。這樣做了，有助于解除反對者的武裝，減少他們的防衛，同時也緩和了氣氛。同時要明白，對方既然表達了不同的意見，表明他對這件事情與你一樣的關心。因而不要把他們當做防衛的對象，不能因為提出了不同的意見就把他們當做“敵人”；反而應該感謝他們的關心和幫助。這樣，本來也許是反對你的人也會變成你的朋友。

所以，你要說服對方，就請遵循說服的第一個原則：唯一能從爭辯中獲得好處的辦法是避免爭辯。

順言逆意歸謬法，讓強勢的他也點頭

實踐已使許多人懂得，當我們面對強勢、惡勢的人，或者固執己見的人時，直接反駁其錯誤會有諸多的不便，而最有效、最巧妙的方法當屬歸謬說服方式了。

所謂歸謬說服，與直接反駁對方的錯誤觀點大相徑庭，而是先假設對方的觀點言之有理，然后據此引申出一個連對方也不得不承認其荒謬的結論，從而心甘情愿地放棄原有的錯誤觀點和主張，無條件地接受說服者輸出的思想信息。

優孟是楚國的藝人，身高八尺，喜歡辯論，常常用詼諧的語言婉轉地進行勸諫。

楚莊王有一匹心愛的馬，給它穿上錦繡做的衣服，讓它住在華麗的房子里，用掛著帷帳的床給它做臥席，用蜜漬的棗干喂養它。結果馬得肥胖病死了，于是莊王讓臣子們給馬治喪，要求用棺槨殯殮，按照安葬大夫的禮儀安葬它。群臣紛紛勸阻，認為不能這樣做。莊王急了，下令說：“有誰敢因葬馬的事諫諍的，立即處死。”

優孟聽到這件事，走進宮門，仰天大哭。莊王吃了一驚，問他為何而哭。優孟說：“這馬是大王所心愛的，堂堂的楚國，只按照大夫的禮儀安葬它，太寒磣了，請用安葬國君的禮儀安葬它吧。”莊王問：“怎么葬法？”優孟回答說：“我建議用雕花的玉石和花紋精美的樟木分別做內、外層棺材，發動士兵給它挖掘墓穴，讓年老體弱的人背土筑墳，請齊國、趙國的代表在前面陪祭，請韓國、魏國的代表在后頭守衛，要蓋一所廟宇用牛羊豬祭供它，還要撥個萬戶的大縣長年管祭祀之事。我想各國聽到這件事，就都知道大王輕視人而重視馬了。”莊王說：“我的過錯竟然到了這個地步嗎？現在該怎么辦呢？”優孟說：“讓我替大王用對待六畜的辦法來安葬它。堆個土灶做外槨，用口銅鍋當棺材，調配好姜棗，再加點木蘭，用稻米作祭品，用火光做衣服，把它安葬在人們的肚腸里吧！”莊王當即就派人把死馬交給太官，以免天下人張揚這件事。

在說服他人的過程中，抓住對方觀點中隱蔽的荒謬點，加以推衍，或由此及彼，或由小到大，或由隱到顯，最后得出一個荒謬可笑的結論，從而攻破對方錯誤的論點。這種說服方法用在對待某些惡人時，會達到一種辛辣諷刺的效果，使其知難而退，從而達到軟性說服的目的。

說服可以說是無處不在的，面對朋友、家人、同事，甚至陌生人時，說服都有可能發生。而當我們面對強勢或惡勢的時候，說服尤為困難，在這兩者面前，說服最適宜采用引申歸謬的方法。

用商量的口吻向對方提建議，柔中取勝

任何人都是有自尊、講面子的，所以，在說服他人的過程中，多用與他商量的口氣給他提建議，少下命令，這樣不但能避免傷害別人的自尊，而且會使他們覺得你平易近人，進而樂于接受你的建議，與你友好地合作。

張先生在工商界是赫赫有名的，他很懂得這個道理。據說他從不用命令式的口吻去說服別人，他要別人遵照他的意思去工作時，總是用商量的口氣去說。譬如有人會說：“我叫你這么做，你就這么做。”他從不這么說，而是用商量的口氣說：“你看這樣做好不好呢？”假如他要秘書寫一封信，他把大意和要點講了之后，再問一下秘書：“你看這樣寫是不是妥當？”等秘書寫好請他過目，他看后覺得還有要修改的地方，又會說：“如果這樣寫，你看是不是更好一些？”他雖然處于發號施令的地位，可是卻懂得別人是不愛聽命令的，所以不用命令的口氣。

張先生的這種做法，使得每個人都愿意和他相處，并樂于按他的意愿做事。所以，當我們要說服某個人時，最好也多用建議的口吻。

肖恩是一所職業學校的老師，他有一個學生因故遲到了，肖恩以非常嚴厲的口吻問道：“你怎么能浪費大家的時間？不知道大家都在等你嗎？”

當學生回答時，他又吼道：“你回去吧，既然不想聽我的課，以后也不用來了。”

這位學生是錯了，不應該不先打個招呼，耽誤了其他同學上課。但從那天起，不只這位學生對肖恩的舉止感到不滿，全班的學生都與他過不去。

他原本完全可以用不同的方式處理這件事，假如他友善地問：“你有什么事情要處理嗎？問題解決了嗎？”并說，“如果你這樣有事情不事先通知，大家的課程也都耽誤了。”這位學生一定很樂意接受，而且其他的同學也不會那么生氣了。

所以，要說服他人最好別用命令的口吻，不然，不但達不到你想要的說服效果，還可能使事情越弄越糟。多使用建議的口吻，通過這種方法，人們便會很愿意改正他們的錯誤，而且維持了對方的自尊，使他們認為自己很重要，并配合你的工作，而不是反抗你。

正話反說，指桑罵槐

所謂指桑罵槐，還有一個漂亮的別名叫“春秋筆法”，即明明對某人某事不滿，但并不直接進行攻擊，而是采用迂回的方式表露自己的意愿。

有個人在朋友家做客，天天喝酒，住了很久還沒有啟程之意，主人實在感到討厭，但又不好當面驅逐。

一次兩人面對面坐著喝酒，主人講了這么一個故事：“在偏僻的路上，常有老虎出來傷人。有個商人販賣瓷器，忽然遇見一只猛虎，張著血盆大口，撲了過來。說時遲，那時快，商人慌忙拿起一個瓷瓶投了過去，老虎不離開，又拿一瓶投了過去，老虎依然不動。一擔瓷瓶快投完了，只留下最后一瓶，于是他手指老虎高聲罵道：‘畜生畜生！你走也只有這一瓶，你不走也只有這一瓶！’”

客人一聽，拔腿就走了。

主人明說老虎暗指客人，這種暗示性的警告達到了逐客的效果，避免了主客的正面交鋒。

對于某些人的愚蠢行為，通常應該直言不諱，立馬制止，然而，在某種特殊情況下對某些特殊人物，直接進行口舌交鋒，往往達不到你要的效果。此時，指桑罵槐的說服手法就派上用場了。

當一個上司要責備屬下時，也可以使用這種技巧。譬如，雖然你明明是要責備乙的不是，但你并不正面指責，而以指桑罵槐的方式來責備甲，因為此時你若是責備乙，乙的心里必感到難受，對日后的改進不見得就會有效，何況你們二人之間尚有一段距離。

但是為何又要責備甲呢？因平時你與甲之間已不存在隔閡，即使甲也犯了同樣的過錯而受到上司的指責，也不會感到十分在意。但是，因為當時乙也在場，他聽后心里會想“原來這樣的過錯我也犯過”，于是乎你的目的便已達到。

而此時的乙也絕不會認為“反正這是別人的錯，不關己事”，反而會因為“原來上司是在說我，但他并不責罵我，反而責罵他人來顧全我的臉面”而感激不盡。

可見，指桑罵槐的好處，在于不直接針對具體對象，然而通過故事的情境性，又能轉換出受眾對強調之物的感受性——所謂說的是那里的閑話，指的其實是這里的事情。當你對他人的做法感到厭惡，但又不好當面說明；或對某些特殊的大人物，不能直接指出他的錯誤時，尤為適用。

不過，我們要特別注意，指桑罵槐術不是一種常用的方法，只是在某些特殊的、偶然的場合。如果濫用此術去攻擊同事和朋友，只能導致眾叛親離的惡劣后果。

必要時刻，向對方適當提出挑戰

對有些事情，當我們靠批評懲罰，或者表揚的手段解決不了的時候，我們可以考慮這樣一種策略——給他人提出一種挑戰，然后讓他們自我面對。這也許比我們手拿鞭子緊隨其后的效果要好得多。因為他們更清楚自己眼下的處境，更明白自己應該怎么去做。

史考伯曾說過：“要使工作能圓滿完成，就必須激起競爭，提出挑戰，激起超越他人的欲望。”史考伯是這么說的，也是這么做的。

有一次，查爾斯·史考伯到下面一家工廠去，工廠經理來反映他的員工一直無法完成他們分內的工作。

他說：“我向那些人說盡好話，我又發誓又詛咒，我也曾威脅要開除他們，但一點用也沒有，還是無法達到預定的生產效率。”

當時日班已經結束，夜班正要開始。史考伯要了一根粉筆，然后，他問最靠近他的一名工人：“你們這班今天制造了幾部暖氣機？”“6部。”史考伯不說一句話，在地板上用粉筆寫下一個大大的阿拉伯數字6，然后走開。

夜班工人進來時，他們看到了那個“6”字，就問這是什么意思。

“大老板今天到這兒來了，”那位日班工人說，“他問我們制造了幾部暖氣機，我們說6部。他就把它寫在地板上。”

第二天早上，史考伯又來到工廠。夜班工人已把“6”擦掉，寫上一個大大的“7”。

日班工人早上來上班時，看到了那個很大的“7”字。原來夜班工人認為他們比日班工人強，是嗎？好吧，他們要向夜班工人還以顏色。他們努力地加緊工作，那晚他們下班時，留下一個頗具威脅性的“10”字。情況顯然逐漸好轉。

不久，這家產量一直落后的工廠，終于比其他工廠生產得更多。

足見，史考伯將“向對方適當提出挑戰”的策略運用得如此恰到好處。其實，這招在政治領域同樣適用。如果沒有人向他提出挑戰，西奧多·羅斯福可能就不會成為美國總統。當時，這位義勇騎兵隊的一員剛從古巴回來，就被推舉出來競選紐約州州長。結果，反對黨發現他不是該州的合法居民，羅斯福嚇壞了，想退出。但這時，托馬斯·科力爾·普列特提出挑戰。他突然轉身面對羅斯福，大聲喊道：“圣璜山的這位英雄，難道只是一名懦夫？”羅斯福在這一激將之下繼續奮斗下去，其余的事情就已成歷史了。一個挑戰不只改變了他的一生，而且也影響了一個國家的命運。

挑戰的巨大力量，這個道理史密斯也知道。

當史密斯擔任紐約州州長時，就遇到過這樣一個問題。“猩猩監獄”是一個臭名昭著的監獄，沒有獄長，許多黑幕及丑惡的謠言在獄中洶涌傳出。史密斯需要一位強有力的鐵一般強硬的人去治理這個監獄，他召來了勞斯。

“去照顧‘猩猩’如何？”當勞斯在他面前的時候，他愉快地說，“他們那里需要一個有經驗的人。”

勞斯窘了，他知道“猩猩監獄”的危險，那是一個不討好的差使。受政治變化的影響，獄長一再更換，有一位任職只有3個星期，他在考慮他的終身事業。那值得他冒險嗎？

史密斯看出了他的猶豫，往后一倚，微笑著說：“青年人，我不怪你害怕，那不是一個太平的地方，那里確實需要一個大人物去治理。”

正是史密斯提出了這樣一個挑戰，勞斯喜歡嘗試需要一個大人物的工作的意念，所以他去了，并成為在那兒任職最久的、最著名的獄長。他所著的《在“猩猩”的兩年里》售出了幾十萬冊。他曾應邀在電臺講話，他在猩猩生活的故事被拍成了數十部電影。他給罪犯“人道化”的做法造成了許多監獄改革的奇事。

那是任何成功者都喜愛的一種競技，一種表現自己的機會；那是證明自身價值、爭強斗勝的機會。正如卡耐基所說的那樣：“光用薪水是留不住好員工的。還要靠工作本身的競爭……”每個成功的人都喜愛競爭和自我表現的機會，以證明他自己的價值。

所以，如果你要使有精神、有勇氣的人接受你的想法，就請記住這個說服的重要原則——提出挑戰。

巧妙提問，讓對方只能答“是”

在說服他人贊同自己的過程中，巧妙提問也是實現目的的一種重要手段。卡耐基就曾經舉了一個有趣的例子。

假設有兩人在一間屋子里。你站在或坐在房間的里端，而他在房間的外端。你希望他從房間的外端走到房間的里端。

不妨來做這個游戲。在游戲中，你問他問題。每次你問他一個問題，如果他答“是”，他就向房間的里邁進一步。如果每次你問問題，而他回答“不是”，他就向外退一步。

如果你想讓他從房間的外端走到房間的里端，你最好的策略是不斷地問他一系列他只能回答“是”的問題。你必須避免提出可能導致他回答“不是”的問題。

通過使用“只能回答‘是’”的問題，你就可以輕而易舉地做到這一點。一些封閉性問題，人們對它們的回答99．9%是肯定的。你讓某人越多地對你說“是”，這個人就越可能習慣性地順從你的要求。

比如，回想一位你經常同意其意見的朋友，你往往已經習慣于做肯定的表示。因此當這個人想勸說你做某事時，即使他還沒有完全講完他的請求，你往往已經決定這么去做。

你肯定也認識你通常不同意其意見的人。此人的特點是經常聽到你說“不”。當這個人開始要求你做某事時，你就會同多數人一樣，在他還沒有講完他的請求之前，你就已經在琢磨用什么理由來說“不”，以便拒絕他的請求。

這些相近的傾向說明，讓你想說服的人形成對你說“是”的習慣是多么的重要。反過來也是如此。如果一個人已經習慣性地對你說“不”，不同意你的看法，你想成功地說服他的可能性幾乎為零。

提出“只能回答‘是’”的問題有個好辦法，就是問你知道那個人會做肯定回答的事情。如果你愿意的話，你可以在問話里加上以下詞語，如：

“是這樣吧？”

“對吧？”

“你會同意吧？”

一位推銷員問一位可能的買主：“你想買這件設備的關鍵是其費用，是吧？”價格無疑是關鍵的。因此，這樣的問題肯定會帶來“是”的回答。或許就這樣開始了讓可能的買主對推銷員養成做肯定回答的習慣。

換句話說，這位推銷員可以問一位可能的顧客：“設備的價格對你來說很重要吧？”這也是一個封閉型“只能回答‘是’”的問題。對這樣一個問題，幾乎人人都會回答“是”。

當一位雇員想提醒同伴開始進行一個項目時，這位雇員可能提出這樣“只能回答‘是’”的問題，“我們需要盡快完成這個項目，是吧？”這里，一個明確的聲明“我們需要盡快完成這個項目”跟著一個“只能回答‘是’”的問題“是吧？”它要求得到一個“是”的回答。

這種“只能回答‘是’”的問題已被反復證明是非常有用的。

容忍對方的反感，讓他不再反感

你以前可能會常常見到這樣的情況：直到昨天關系還一直很好的兩個同學，今天早上見面后卻如同陌路，原因是“邁克背地里向杰克說我的壞話”。如果你想說服他應該與你重歸于好，他當然不會理你，而且會把臉扭過去，把背朝向你，以示“報復”。他會認為“我一直把你當成我的好朋友，你卻……”“平時我對你那么好，你卻……”而感到委屈和痛苦。因此，會對你產生反感，妨礙你的說服順利進行。尤其是在小學生中，這種情況尤甚。在成年人的世界里，有時不會把對對方的反感這么直接地表示出來，但是因為他心存反感，往往會使你的說服以失敗而告終。如果他心存反感，你即使求他做點兒小事，他也會說“我太忙”、“我感覺不能勝任”等來拒絕你的請求。

如果你想要說服的對方在內心深處對你存在著反感時，會如何表現出來呢？成人與小孩不同，所以表現形式也比較復雜。首先，由于說服者與被說服者之間的關系不同，反感的表現形式也不同。例如下屬對上司感到反感時，因為不便明確表現出來，只好壓抑在心底，最后會以變了形的其他方式表示出來。

還有，社會地位低者對社會地位高者進行說服時，對方只是隨意地附和，并不向說服者吐露真心，或者使用極端客氣的語言。這一般都是心中懷有反感的表現，這種反感會妨礙你的說服。當上司勸說下屬應打起精神努力工作時，部下只是口頭上響亮地回答他“是”，但是實際上并沒什么改進，這一般都表示內心對上司有反感。當對方在談話中根本不提你的名字時，有時也表示對你有反感。

相反，當上司對下屬有反感時，即當社會地位高的人對社會地位低的人有反感時，大部分情況下不會將反感壓抑在心底，而是直接表現出來。例如，談到主題時，故意岔開話題；談話當中突然離席，讓對方久候；假裝正在思考問題，將視線轉移到別處；更有甚者，根本不聽你的談話，一個人看起報來。當對方采取忽視你的人格的態度時，可以認為說服工作很難進行了。此外，在不可用社會的優劣關系來衡量的家庭關系中，有時，孩子對于父母的勸告會強詞奪理，采取完全拒絕的態度，也是孩子對父母懷有反感的表現。

那么，在想說服對方時，原本處于平等地位、沒有任何瓜葛的雙方，為什么會出現反感與被反感的現象呢？首先可以說，當你辜負了對方對你的期望時，他會對你產生反感。就像前面提到的小學生的例子那樣。例如，對方一直認為你是他最值得信賴的朋友，而且你也知道對方對你很信任，但是在某種情況下，你辜負了他對你的信任，他便會對你有反感。

對以上所說的下屬與上司的關系而言，當下級辜負了上級或上級辜負了下級的期望時，即當出現了“我受到了對方的藐視”這種情況時，對方心理上就會產生反感。時間久了，反感的情緒逐漸壓抑在心底，就會在內心深處形成反感意識。

人們往往想忘掉那些不愉快的感情，如反感等情緒。這樣，被壓抑的觀念就會自然地留存在心中，支配人的行動。但是，對方對說服者的這種無意識的反感，在說服者對他進行說服時，就會不自覺地表現出來。

而且反感往往是“個人感情”起主要作用的。例如，“他很傲慢”這種反感如果在你的心中已形成了印象，就容易讓你認為“既然他如此對我，我說他傲慢，別人也不會指責我”，使你覺得自己很有道理。這樣的“感情邏輯”，如從說服者的立場給予冷靜的觀察，往往會發現它是毫無理論根據的。但是，又不能因為沒有理論根據，就指責他的反感是沒有道理的。

但是，因為反感缺乏理論性根據，所以如果能進行很好的說服，那么，對方不僅會消除對你的反感，而且對你會進一步產生好感，從而有利于說服的進行。

1991年11月3日夜，美國新一屆總統大選揭曉。當選總統克林頓在競選總部樓前對他的支持者們的聚會上即興演說，先是言辭懇切地感謝昨天還在互相唇槍舌劍、猛烈攻擊的主要政敵——現任總統布什，感謝布什從一名戰士到一位總統間為美國做出的出色貢獻，并呼吁布什和另一位對手佩羅及其支持者與他團結合作，在他未來的4年重造美國，全面振興美國的大變革中繼續忠誠地服務于祖國。

而遠在異地的布什則打電話祝賀克林頓成功地完了一場“強有力的競選”，還調侃地告誡克林頓：“白宮是個累人的地方。”并保證他本人和白宮各級人士將全力以赴地與克林頓的班子合作，順利完成交接工作。

競選的成功與失敗，對于他們來說歡樂與悲哀都是不言而喻的。但在事實面前，他們畢竟保持了高度的理智，表現了適度的寬容和超然的風度。

事實上，不能容忍的人是愚昧的，他們只曉得向來如此，現在也應該如此，所以他拼命反抗和破壞一切新的環境、新的事物、新的思想和新的人物。對于新的事物、新的環境，我們要努力研究，以求達到能夠了解的目的；若是好的、對的，我們便應該吸取、學習。這是最正當最科學的方法，也正是容忍的方法。

為什么人們會對懂得寬容的人產生好感呢？讓我們來看看其中的道理。從心理學的角度來看，寬容就是通過信賴、信任、贊揚、鼓勵等方法，促使雙方之間的關系變得更為融洽。其實，每個人都希望和他人分享自己的喜、怒、哀、樂。每個人的潛意識里都希望得到他人的寬容。正因為他人的寬容滿足了自己此種需求，所以才會對對方產生好感，從而愿意與對方合作。

既然我們都明白寬容能帶來這么多好處，那么為何我們自己卻無法以寬容之心待人？這其中的問題又在哪里？為什么我們在期望別人了解自己的同時，自己卻吝于了解別人呢？這是值得我們好好思考和注意的問題。

直接明了，一語中的

說話是一門藝術，尤其是領導干部找人談話，既能看出談話者的水平，又能感覺得到談話者的風格與個性。中國偉人鄧小平同志作為一位杰出的領導人，其語言特點是一針見血，往往幾句話就能切中要點，能夠高效地解決問題。他曾經和數不清的人談過話，不少聽過鄧小平談話的人雖然都有不同的感受，但有一條是共同的，那就是：他的談話直接明了，一語中的，沒有大話、空話。這種風格被稱為“小平特色”。

先看看小平本人是如何來詮釋這種特色的。

作為原紅三軍團宣傳部長的劉志堅，被派往慰問張國燾領導的四方面軍，并被留在了那里，后來還被安排當上了四方面軍的宣傳部長。在那里，劉志堅度過了一段很不愉快的日子。他數次提出要回原部隊都沒獲得批準。當紅軍過草地到達陜北后，他正式向組織上提出了自己的要求。

在黃土高原上一間很普通的窯洞里，身穿灰色軍服的紅四方面軍宣傳部長劉志堅，找到了時任紅軍總政治部副主任的鄧小平。

鄧小平和他握手后就問：“你有什么事情嗎？”

“鄧副主任，我想找你談話。”

“談吧。”

“鄧副主任，我想回原來的部隊去，那里的同志我都熟悉，工作起來順手。”

鄧小平看看劉志堅，說：“你就不要回去了，我們還要派人到四方面軍的部隊去。”

由于種種原因，中央紅軍和張國燾主持的紅四方面軍的干部之間有一些隔閡，現在會師到了陜北，要解決這些隔閡和矛盾，調動干部是重要的方法之一。

小平同志用不容置疑的口吻說：“你就留在那里，這道理不用我多講。”

道理劉志堅的確明白。劉志堅還想說些什么，但看看鄧副主任的目光，話到嘴邊又咽了回去。

這時，鄧小平說：“沒有別的事了吧，那就這樣吧。”

劉志堅琢磨琢磨小平同志的話，思想上也就想通了。于是，他還是回到了原四方面軍，肩負起了組織交給的任務。

正由于小平同志談話往往是言簡意賅、一語中的、要領清晰，因此，事隔幾十年后，劉志堅同志還記憶深刻。因此我們在勸說別人時，也應該像偉人鄧小平同志這樣，說語不在多而在于切中要害。

在某些商業場合，千鈞一發之時，更應該果斷出擊，一語道出你的目的。只要抓住機會，直截了當，成功往往不像想的那么艱難。

如果你能把握說話的契機，完全沒有必要再拐彎抹角，直接明了、開章明義往往會使對方在一個很短的時間內接受你的想法，從而順利地完成你的說服工作。

所以，當勸說自己忠誠的下屬時，面對執迷不悟、麻木不仁者時，或在千鈞一發的商業場合，直接明了、一語中的的說服方式再適合不過了。

讓對方覺得那是他的主意

你是否對自己的想法比別人給你提供的想法更有信心？如果是的，那你為何要將自己的意見強加于人呢？因為如果你的意見確實正確，事實終會證明這一點；如果你的意見不對，你非得強加于人，別人要么不大愿意接受；要么接受后對自己產生不利的后果，那你的意見不成了一種罪過嗎？所以我們何不采取一種更好的策略：只向他人提供自己的看法，而由他最后得出結論！

沒有人喜歡被迫購買或遵照命令行事。如果你想贏得他人的合作，就要征詢他的愿望、需要及想法，讓他覺得是出于自愿。

費城的亞道夫·塞茲先生，突然發現他必須給一群沮喪、散漫的汽車推銷員灌輸熱忱。他召開了一次銷售會議，要求這些推銷員，把他們希望從他身上得到的個性都告訴他。在他們說出來的同時，他把他們的想法寫在黑板上。然后，他說：“我會把你們要求我的這些個性，全部給你們。現在，我要你們告訴我，我有什么權利從你們那兒得到東西。”回答來得既快又迅速：忠實、誠實、進取、樂觀、團結，每天熱情地工作8小時。有一個人甚至自愿每天工作14個小時。會議之后，銷售量上升得十分可觀。

塞茲先生說：“只要我遵守我的條約，他們也就決定遵守他們的。向他們探詢他們的希望和愿望，就等于給他們的手臂打了他們最需要的一針。”

同樣，美國陸軍上校愛德華·荷斯的例子，用在此處，也是很好的證明。

陸軍上校愛德華·荷斯，曾在威爾遜總統時期，在許多重要事件上發揮相當的影響力。威爾遜十分倚重荷斯的見解，其重要性有時比其他閣員更有過之而無不及。

荷斯是用什么方法去影響威爾遜總統呢？他后來曾透露過這個秘密，那是經由亞瑟·史密斯在《星期六郵報》上發表出來的：

“‘我比較了解總統的脾氣個性之后，就比較知道該如何改變他的想法。’荷斯說道：‘要想改變威爾遜總統的觀念，最好是在無意間把一個觀念深植在他腦海里。當然，這不但要先引起他的興趣，而且要不違背他的利益。我也是在無意間發現這個方法。因為有一次我在白宮同他討論一個政策，他本來相當反對我的看法，但幾天之后，在一個晚宴上，他卻向別人提出我的意見，只是那時已變成他的看法。’”

荷斯是個聰明人，不在乎由誰來表達那個意見。荷斯要的是結果，所以，他便讓威爾遜覺得那是他自己的看法，甚至連眾人也覺得如此。

讓我們再次記住：我們所碰到的許多人，都具有像威爾遜一樣的人性。所以，讓我們也采用荷斯上校的做法吧！

一次，卡耐基正計劃前往加拿大的紐布倫克省去釣魚劃船，便寫信給觀光局索取資料。一時間，大量信件和印刷品向他寄來，不知該如何選擇。后來，加拿大有個聰明的營地主人寄來一封信，內附許多姓名和電話號碼，都是曾經去過他們營地的紐約人。并希望卡耐基打電話詢問這些人，便可詳細明了他們營地所提供的服務。

卡耐基在名單上發現了一個朋友的名字，便打電話給那位朋友，詢問種種事宜。最后，又打了個電話通知營地主人他到達的日期。

卡耐基說：“有許多人想盡辦法向我推銷他們的服務，但有一個卻讓我推銷了我自己。那個營地主人贏了。”

確實如此，沒有人喜歡他是被強迫購買或遵照命令行事。我們寧愿出于自愿購買東西，或是按照我們自己的想法來做事。我們很高興有人來探詢我們的愿望、我們的需要，以及我們的想法。

眾所周知，西奧多·羅斯福在擔任紐約州長的時候，他一方面和政治領袖們保持良好的關系，另一方面又強迫他們進行一些他們十分不高興的改革。很多人都不解，他究竟是怎么做到的呢？看完下面的內容，相信你會找到答案的。

當某一個重要職位空缺時，他就邀請所有的政治領袖推薦接任人選。“起初，”羅斯福說，“他們也許會提議一個很差勁的黨棍，就是那種需要‘照顧’的人。我就告訴他們，任命這樣一個人不是好政策，大家也不會贊成。”

“然后他們又把另一個黨棍的名字提供給我，這一次是個老公務員，他只求一切平安，少有建樹。我告訴他們，這個人無法達到大眾的期望。接著我又請求他們，看看他們是否能找到一個顯然很適合這一職位的人選。他們第三次建議的人選，差不多可以，但還不太好。接著，我謝謝他們，請求他們再試一次，而他們第四次所推舉的人就可以接受了，于是他們就提名一個我自己也會挑選的最佳人選。我對他們的協助表示感激，接著就任命那個人，還把這項任命歸功于他們。”

記住，羅斯福盡可能地向其他人請教，他讓那些政治領袖們覺得，他們選出了適當的人選，完全是他們自己的主意。無獨有偶，發生在皮爾醫師身上的一個例子也正好說明了這一點。

皮爾醫師在紐約布魯克林區的一家大醫院工作，醫院需要新添一套X光設備，許多廠商聽到這一消息，紛紛前來介紹自己的產品，負責X光部門的皮爾醫師因而不勝其擾。

但是，有一家制造廠商則采用了一種很高明的技巧。他們寫來一封信，內容如下：

我們的工廠最近完成了一套新型的X光設備。這批機器的第一部分剛剛運到我們的辦公室來。它們并非十全十美，你知道，我們想改進它們。因此，如果你能抽空來看看它們并提出你的寶貴意見，使它們能改進得對你們這一行業有更多的幫助，那我們將深為感激。我知道你十分忙碌，我會在你指定的任何時候，派我的車子去接你。

“接到信真使我感到驚訝。”皮爾醫師說道，“以前從沒有廠商詢問過他人的意見，所以這封信讓我感到了自己的重要性。那一星期，我每晚都忙得很，但還是取消了一個約會，騰出時間去看了看那套設備，最后我發現，我愈研究就愈喜歡那套機器了。沒有人向我兜售，而是我自己向醫院建議買下那整套設備。”

被尊為圣人的老子曾說過：江海所以能為百谷王者，以其善下，故能為百谷王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人處上而民不重，處前而民不害。

所以，如果你要說服別人，你應該遵守說服的又一大原則：讓別人覺得那是他們的主意。