第六章 操縱他人行為的心理操縱術

“樂道人之善”，悅納他人的第一步

在日常的人際交往中，不知你是否遇到過這樣的情況：一名新來的同事也沒招你惹你，但你就是看他不順眼，一旦他有什么過錯，你就會毫不留情地指責他；而你的朋友最近因為兒子的事情煩惱不堪，找你請你爸爸幫忙讓他兒子進某所重點中學，鑒于多年的友誼，你很快就答應了，并在很短的時間就幫他辦成了……類似的事例很多。為什么你對同事和朋友有截然相反的態度呢？

社會是由各種各樣的人組成的，這些人會有不同的思想性格、興趣愛好與生活習慣。有的人熱情開朗，有的人沉靜穩重，有的人性子急躁，有的人心胸狹窄……面對這么多不同性格的人，我們應該怎樣使他們樂于按照你的意愿行事呢？

要想改變他人的行為，首先應該悅納他人。悅納他人，就要滿懷熱忱地和他們相處，容忍并且誠心地尊重別人與自己不同的性格、興趣和生活方式，還要主動地了解他們的性格特征，熟悉他們的生活習慣，在這個基礎上創造和諧融洽的人際環境。

有人同事關系緊張常常是因為不喜歡同事的個性而產生一些恩怨糾紛，在工作上不能很好地合作，甚至互相為難。反之，對于跟自己合得來的人，則不惜犧牲原則，給予種種方便。如果采取的是這種方法，當然會招致不良的后果。正確的態度應該是拋棄個人的成見，即使對某位同事有不好的看法，不喜歡與他（她）私下相處，也應該在工作上保持合作，絕不故意為難。最好還要在工作上多關心他（她），幫助他（她）解決困難，同心協力做好工作。另外，對私下交情好的同事和朋友，也不能放棄原則，姑息遷就他們的缺點與錯誤。這既是對朋友負責，也是對自己負責。倘若我們能夠這樣做，日久天長，就必定可以得到別人的信任，并確立自己的威信，建立良好的人際關系，使他人樂于聽從自己的意見。

悅納他人還應該做到“樂道人之善”。“金無足赤，人無完人。”對待同事、朋友，要多看他們的長處，多學他們的優點，不能看自己是“一朵花”，看別人就是“滿身疤”。我們經常會見到這樣一種人：他對自己所做的工作一點一滴都記在心頭、掛在嘴上，挑別人的毛病也絕無遺漏，說起來如數家珍，而對自己的毛病、別人的長處，則一概緘口不語。這種人往往為人們所不齒，被稱為“不團結因子”。樂道人之善，一方面要注意不能因為自己比別人做的工作多一點或能力強一點，就沾沾自喜，瞧不起別人；另一方面還要善于發現別人的優點、長處，對他人的工作成績多加褒揚。這樣，不僅顯示出了自己虛懷若谷的風度，有益于團結，而且對自己的成長與進步也會大有好處。當然，對別人應該實事求是、恰如其分，如果不顧事實或夸大事實，效果就可能適得其反。

互惠，讓他知道這樣做對自己也有利

一位心理學教授做過這樣一個小小的實驗。

他在一群素不相識的人中隨機抽樣，給挑選出來的人寄去了圣誕卡片。雖然他也估計會有一些回音，但卻沒有想到大部分收到卡片的人，都給他回了一張。而實際上他們都不認識他啊！

給他回贈卡片的人，根本就沒有想到過打聽一下這個陌生的教授到底是誰，他們收到卡片，自動就回贈了一張。也許他們想，可能自己忘了這個教授是誰了，或者這個教授有什么原因才給自己寄卡片。不管怎樣，自己不能欠人家的情，給人家回寄一張，總是沒有錯的。

這個實驗雖小，卻證明了互惠在心理學中的作用。它是人類社會永恒的法則，是各種交易和交往得以存在的基礎，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。

如果一個人幫了我們一次忙，我們也應該幫他一次；如果一個人送了我們一件生日禮物，我們也應該記住他的生日，屆時也給他買一件禮品；如果一對夫婦邀請我們參加了一個聚會，我們也一定要記得邀請他們到我們的一個聚會上來。

由于互惠的影響，我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等。人與人之間的互動，就如坐蹺蹺板一樣，不能永遠固定某一端高、另一端低，就是要高低交替。一個永遠不肯吃虧、不肯讓步、不與別人互惠的人，即使真正贏了，討到了不少好處，從長遠來看，他也一定是輸家，因為沒有人愿意和他交往下去了。

中國古代講究禮尚往來，也是互惠的表現。這似乎成了人類行為不成文的規則。

一個人向朋友請教一件事，兩人聚會吃飯，那么賬單就理所當然應由請教人的這個人付，因為他是有求于人的一方。如果他不懂這個道理，反而讓對方付，就很不得體。

在不是很熟悉的朋友之間，你求別人辦事，如果沒有及時地回報，下一次又求人家，就顯得不太自然。因為人家會懷疑你是否有回報的意識，是否感激他對你的付出。及時地回報，可以表明自己是知恩圖報的人，有利于相互之間繼續交往。

而且如果不及時回報，會給你帶來一些麻煩。你一直欠著這個情，如果對方突然有一件事反過來求你，而你又覺得不太好辦的話，就很難拒絕了。俗話說：“受人一飯，聽人使喚。”可以說，為了保持一定的自由，你最好不要欠人情債。

當然，在關系很親密的朋友之間，就不一定要馬上回報，那樣可能反而顯得生疏。但也不等于不回報，只是時間可能拖得長一些，或有了機會再回報。

朋友間維護友誼遵循著互惠定律，愛情之間也是如此。愛情也是講求互惠互利的，雙方需要保持一個利益的平衡。如果平衡被嚴重打破，就可能導致關系破裂。

正如上面所述，人與人之間的互動就像坐蹺蹺板一樣，要高低交替。一個永遠不肯吃虧、不肯讓步的人，即使真正得到好處，也是暫時的，他遲早要被別人討厭和疏遠。

從思路開始，讓別人追隨你的思想

很多時候，無論是演講、宣傳，還是競選、談判，我們總希望別人能跟著自己的思路走。可是，每個人都有獨立的思維，想要改變他人的想法，讓對方按照你的思路來思考問題，是何等的不容易！

不過，要解決這個難題，靠強制性命令來實現是不太可能的，而是需要一些有效的心理技巧來一步步地影響他們。下面有幾種方法值得參考。

1．“6+1”法則

在溝通心理學上有一個重要的“6+1”法則，用來說明這樣一種現象：一個人在被連續問到6個做肯定回答的問題之后，那么第7個問題他也會習慣性地做肯定回答；而如果前面6個問題都做否定回答，第7個問題也會習慣性地做否定回答，這是人腦的思維習慣。利用這個法則，你如果需要引導對方的思路，希望對方順從你的想法，你可以預先設計好6個非常簡單、容易讓對方點頭說“是”的問題，先問這6個問題作為鋪墊，最后再問一個最重要和關鍵的問題，這樣對方往往會自然地點頭說“是”。

2．問封閉式問題

封閉式問題是與開放式問題相對的一類問題，這類問題的答案往往是“是”或“不是”，“有”或“沒有”，等等，答案只是有限的幾個選擇。封閉式問題與開放式問題有不一樣的作用，封閉式問題可以用來得到你預先設想的答案，例如，你問對方“你有沒有結婚？”對方的回答可能是“有”或“沒有”，這兩個答案都是你事先可以預見的，你可以事先就想好如果他回答“有”，你如何繼續提問；如果他回答的是“沒有”，你又該怎么繼續提問。預先設計好的一系列的封閉式問題，可以非常有效地引導對方的思路。

3．提示引導

提示引導是一種語言模式，用來影響對方的潛意識，使對方不知不覺地轉移思路。這種語言模式的基本思路是：先用語言描述對方的身心狀態，然后用語言引導對方的思考或是生理狀態。例如，你可以說“當你開始聽我介紹這個房子的時候，你就會覺得住在這個房間里會很舒服”、“當你考慮買這輛車的時候，你就會想到帶著你的太太和孩子開這輛車兜風是多么開心的事情”，等等，這些都是提示引導的語言模式，其中“當……你就會……”是標準的句式，“當”后面是描述對方的身心狀態，“你就會”后面是你引導對方進入的狀態或思路。

4．目的架構

目的架構式談話就是在一開始就與對方明確這次談話雙方共同的目的，這會很快地將對方的思路引向真正有價值、有利于解決問題的地方。例如，兩輛車發生追尾事故，車子都有了破損，兩輛車的司機都很氣憤，往往一下車就吵架。如果其中一位能使用目的架構，問對方：“這位先生，你覺得我們現在最重要的是解決問題呢，還是要吵架呢？”這個問題指出了兩名司機重要的不是要吵架，而是要解決問題，然后繼續各自的行程。那么雙方的爭吵可能會立即終止，因為目的架構將對方的思路完全從爭吵的狀態引到了解決問題上面來。

知道了這些技巧，我們就沒必要再紙上談兵了。你不妨在今后的實際生活中應用一下這些巧妙的方法，讓對方順從你的思路，從而達到你的目的。

改變他，先迎合他的自尊心

心理學家認為，尊重是每一個人的心理需要。不管先天條件如何，財富的多少，地位的高低，任何人都需要得到別人的尊重。因而，要想使他人樂于改變，最重要的就是迎合他人的自尊心。

美國心理學家曾做過一個實驗，證明了尊重對人產生的巨大影響。

為了調查研究各種工作條件對生產效率的影響，美國西方電器公司霍桑工廠一個大車間的六名女工被選為實驗的被試。實驗持續了一年多，這些女工的工作是裝配電話機。

第一個時期，讓她們在一個一般的車間里工作兩星期，測出她們的正常生產效率。

第二個時期，把她們安排到一個特殊的測量室工作五星期，這里除了可以測量每個女工的生產情況外，其他條件都與一般車間相同，即工作條件沒有變化。

接著進入第三個時期，改變了女工們工資的計算方法。以前女工的薪水依賴于整個車間工人的生產量，現在只依賴于她們六個人的生產量。

第四個時期，在工作中安排女工上午、下午各一次5分鐘的工間休息。

第五個時期，把工間休息延長為10分鐘。

第六個時期，建立了六個5分鐘休息時間制度。

第七個時期，公司為女工提供一頓簡單的午餐。

在隨后的三個時期每天讓女工提前半小時下班。

第十一個時期，建立了每周工作五天的制度。

最后一個時期，原來的一切工作條件全恢復了，重新回到第一個時期。

心理學家是想通過這一實驗來尋找一種提高工人們生產效率的生產方式。的確，工作效率會受到工作條件的影響，然而，出乎意料的是，不管條件怎么改變，如增加或減少工間休息，延長或縮短工作日，每一個實驗時期的生產效率都比前一個時期要高，女工們的工作越來越努力，效率越來越高，根本就沒關注過生產條件的變化。

想必你一定在好奇，這是為什么呢？

之所以會這樣，一個重要的原因就是女工們感到自己是特殊人物，受到了尊重，引起了人們極大的關注，因而感到愉快，便遵照老板想要她們做的那樣去做。正是因為受到了重視和尊重，所以，她們工作越來越努力，每一次的改變都刺激著她們去提高生產效率。

尊重的需要是人的一種高級需要。人與人有差異，人與人在財富、地位、學識、能力、膚色、性別等許多方面各有不同，但在人格上是平等的。維護自己的自尊是人類心中最強烈的愿望，因此，滿足尊重的需要對人來說十分重要。很多時候，人們為了獲得尊重，會通過追求流行、講究時髦、用高檔商品、買名牌服裝等手段來體現自己的價值。

拿破侖當年創建了法國榮譽軍團勛章，為士兵發放了15000枚十字勛章，給18位將軍授予了“法國元帥”的稱號，并將自己的軍隊稱為“宏偉之師”。人們批評他在給身經百戰的軍人頒發“玩具”，拿破侖答道：“人類就是被這種玩具統治著的。”

拿破侖使用了授予他人頭銜和權威的技巧，即是尊重他人，迎合他人的自尊心，這種方法在你身上也能發揮作用。

從對方立場考慮問題，讓他自然改變

有人說：“當你處理自己的事，有謹慎的反應，暫且停下一會兒，把你對別人的一點關懷，作一個小小的比較，你將會明了人與人的關系。”換句話說，若要使他人樂于按照你的意愿去行事，就應該從他人的立場出發考慮問題。

美國著名人際關系大師戴爾·卡耐基描述了這樣一段他自己的經歷。

“我常常在家附近的一座公園內散步，作為消遣。因此我漸漸對花木起了愛護之心，每當有火燒樹林的消息傳來，我的心里便會感到十分難過。

“樹林起火大多是孩子們在林間生火做飯造成的。有時火燒得相當大，非得借助消防隊才可撲滅。雖然這座公園內立著一塊警告牌，上面明確寫著縱火者所將受到的處罰……但是因地處偏僻，警察又疏于管理，以至于公園內火災頻繁。

“記得有一次，我匆匆地跑去告訴警察，公園內有火星在擴散，請他立即通知消防隊前來撲滅。可是他卻擺出一副漠不關心的態度——他說那不是他負責的管區，不關他的事。

“自從那次后，我便常常騎著馬，由自己來擔任維護公共財產的職責。最初，我一看到孩子們在樹下生火野餐時，就會立即跑過去，用嚴厲的口吻恐嚇他們：在樹下生火將會被拘捕禁閉，要他們馬上將火熄滅。其實，我不該這樣做的，因為我這樣做只是宣泄了內心里的情感，而卻絲毫沒有考慮孩子們的感受。他們雖然照著我的話做了，但心里卻很不是滋味，所以，我一離開，他們又把火點了起來。

“幾年后，我開始覺察到該向別人多學學怎樣以他人的觀點去批判、觀看一件事物，于是我不再去命令別人。在公園里再遇到玩火的孩子，我就對他們說：‘嗨！小伙子們，你們玩得還高興嗎？你們要拿什么做野餐呢？我小的時候，也和你們一樣，喜歡在野外生火做飯，現在回想起來還是挺有意思的。但是你們可別忘了，在公園內生火是很危險的，我知道你們不會惹麻煩，因為你們都是好孩子，而其他的孩子們，看到你們在生火，必然也會跟著玩起火來，回家的時候如果不把火熄滅，樹葉、樹枝將會被火星引燃，從而導致火災發生。要知道，若我們不好好愛護花草樹木，這公園內會沒有樹木了。你們大概不知道，在公園內玩火是會坐牢的。我不打算干涉你們，只希望你們別把火靠近干樹葉，并且在回家時，別忘了將火熄滅。假如你們下回還想玩時，我建議你們去那邊沙灘上玩，在那里就不會有什么危險，謝謝你們的合作，祝你們玩得愉快。’

“這樣說，效果真的很驚人，孩子們都很樂意跟我合作。他們不但沒有埋怨及反感，也不會感到被人強迫服從命令，而認為他們保全了面子與自尊。不但我覺得滿意，他們也覺得高興，那是因為我考慮到了他們的立場。”

我們假如期望別人去完成一件事，不妨以對方的觀點來想一想，默問自己：“他這樣做的用意何在呢？”雖然那是很耗時也很麻煩的，但那樣做的話將會減少很多摩擦和不愉快，因而獲得更多的友誼。能處處為人設想，并以對方的觀點，去對待事情，這將會影響到你往后的社會交往及事業成就。

因此，若想讓別人樂意順著你的意思去改變自己，你就必須做到從他人立場出發去考慮問題，處理事件。

布下“最后通牒”的陷阱，讓他不得不屈服

在談判中，有些談判者支出架子準備進行艱難的拉鋸戰，而且他們也完全拋開了談判的截止期。此時，你的最佳防守兼進攻策略就是出其不意，發出最后通牒并提出時間限制。這一策略的主要內容是：

在談判桌上給對方一個突然襲擊，改變態度，使對手在毫無準備且無法預料的形勢下不知所措。

對方本來認為時間挺寬裕，但突然聽到一個要終止談判的最后期限，而這個談判成功與否又與自己關系重大，不可能不感到手足無措。由于他們很可能在資料、條件、精力、思想、時間上都沒有充分準備，在經濟利益和時間限制的雙重驅動下，會不得不屈服，在協議上簽字。

美國汽車大王亞科卡在接管瀕臨倒閉的克萊斯勒公司后，覺得第一步必須先壓低工人工資。他首先降低了高級職員的工資10%，自己也從年薪36萬美元減為10萬美元。隨后他對工會領導人講：“17元每小時的活有的是，20元每小時的活一件也沒有。”

這種強制威嚇且毫無策略的話語當然不會奏效，工會當即拒絕了他的要求。雙方僵持了一段時間，始終沒有進展。后來亞科卡心生一計，一日他突然對工會代表們說：“你們這種間斷性罷工，使公司無法正常運轉。我已跟勞工輸出中心通過電話，如果明天上午8點你們還未開工的話，將會有一批人頂替你們。”

工會談判代表一下傻眼了，他們本想通過再次談判，從而在工薪問題上取得新的進展，因此他們也只在這方面做了資料和思想上的準備。沒曾料到，亞科卡竟會來這么一招！被解聘，意味著他們將失業，這可不是鬧著玩的。工會經過短暫的討論之后，基本上完全接受了亞科卡的要求。

亞科卡經過一年曠日持久的拖延戰都未打贏工會，而出其不意的一招竟然奏效了，而且解決得干凈利落。

所謂“最后通牒”，常常是在談判雙方爭執不下、陷入僵持階段，對方不愿屈服以接受交易條件時所采用的一種策略。實踐證明，如果一方根據談判內容限定了時間，發出了最后通牒，另一方就必須考慮是否準備放棄機會，犧牲前面已投入的巨大談判成本。

美國底特律汽車制造公司與德國談判汽車生意時，就是運用了最后通牒策略而達到了談判目標。當時，由于雙方意見不一致，談判近一個多月沒有結果，同時，別國的訂貨單又源源不斷。這時，美國底特律汽車制造公司總經理下了最后通牒，他說：“如果你還遲遲不下定決心的話，5天之后就沒有這批貨了。”眼看所需之物搶購殆盡，德方不由得焦急起來，立刻就接受了談判條件，于是，一場持久的談判才告結束。美國這家公司使用的就是最后通牒法，迫使對方最終屈服。

可見，在某些關鍵時刻，最后通牒法還是大有裨益的。但是，該方法并非屢試不爽，一旦被對方識破機關，最后通牒的威力可能會反作用到自己身上來。這里有一個范例。

美國通用電氣公司與工會的談判中采用“提出時間限制”的談判術長達20年。這家大公司在談判開始的時候，使用這一方法屢屢奏效。但到1969年，電氣工人的挫敗感終于爆發。他們料到談判的最后結果肯定又是故技重演，提出時間限制相要挾，在做了應變準備之后，他們放棄了妥協，促成了一場超越經濟利益的罷工。

發“通牒”一定要注意一些語言上的技巧，要把話說到點子上。

第一，出其不意，提出最后期限，對談判者提出要求時必須語氣堅定，不容通融。

運用此道，在談判中首先要語氣舒緩，不露聲色，在提出最后通牒時要語氣堅定，不可使用模棱兩可的話語，使對方存有希望，以致不愿簽約。因為談判者一旦對未來存有希望，想象將來可能會給自己帶來更大的利益時，最后就不肯簽約。故而，堅定有力、不容通融的語氣會替他們下定最后的決心。

第二，提出時間限制時，所提時間一定要明確、具體。

在關鍵時刻，不可說“明天上午”或“后天下午”之類的話，而應是“明天上午8點鐘”或“后天晚上9點鐘”等更具體的時間。這樣的話會使對方有一種時間逼近的感覺，使之沒有心存僥幸的余地。

第三，發出最后通牒言辭要委婉。

必須盡可能委婉地發出最后通牒。最后通牒本身就具有很強的攻擊性，如果談判者言辭激烈，極度傷害了對方的感情，對方很可能由于一時沖動鋌而走險，一下子退出談判，這對雙方均不利。

用“我錯了”，讓他人心悅誠服接受批評

法國著名作家拉羅什富科曾說過：“沒有什么人比那些不能容忍別人錯誤的人更經常犯錯誤的。”確實，我們在生活中，總會發現周圍的人犯這樣或那樣的錯誤。于是，如何做到批評但又不傷害他人，成了與人交往中很重要的一門學問。

也許你會說，“批評還不容易，直接告訴他‘你錯了’或‘你某些地方做得不對’，很簡單嘛。”然而，我們都知道，人是有自尊的動物，很少有人不會主動去維護自己的意見和看法。因此，幾乎沒有誰在聽見“你錯了”三個字時內心仍能非常平靜。大家往往會為來自他人的批評指責悶悶不樂，沖動的人甚至可能當即暴跳如雷、反唇相譏。

千萬不要小看“你錯了”這樣直截了當的三個字，在人際交往中，破壞力最強的莫過于這三個字了。它不會帶來任何好的效果，只會造成一場不快、一場爭吵，甚至會使朋友變成對手，使情人變成怨偶。在我們肆無忌憚地用它指責別人錯誤的同時，幾乎意識不到，這樣做是會給別人的心中留下疤痕的。

從人性角度來說，做錯事的人只會責怪別人，而不會責怪自己——我們都是如此。這不是度量的問題，而是人性的問題，只有極少數人能夠克服人性的弱點而使度量大到能接受批評的程度。

那么，想批評別人的時候，我們采用什么方式好呢？被譽為“20世紀最偉大的心靈師長”戴爾·卡耐基曾指出，想對他人表達“你錯了”的批評意圖，不妨先承認“我錯了”，這對疏通關系和解決問題更有好處。

有一位著名的作家用主動認錯的方式贏得了讀者的尊重。

在長達20年社會紀實體裁小說寫作之后，他嘗試著變換風格，推出了一部偵破類新作，這讓許多讀者無法接受。

一名憤怒的讀者甚至寫信給他，言辭非常激烈，指責他根本不該轉型。其中很多語句有失偏頗，看得出這位讀者對小說藝術的理解并不深入。但這位作家并沒有惱羞成怒，而是非常認真地寫了一封回信，在信中，他只字不提這位讀者的不禮貌和認識上的淺薄，只是很誠懇地承認自己并不適合懸疑推理題材的寫作，他很感謝讀者的意見，希望以后能夠經常互相交流看法。

這個故事讓我們深刻體味到“你錯了”會為你樹立新的敵人，而“我錯了”卻可能幫你贏得新的朋友。可以想象，那名激動的讀者看到回信后，一定會心生慚愧——為自己的粗魯無禮，為作家的謙遜大度。在一個胸襟寬廣、能夠認識自己的錯誤、敢于向別人承認錯誤的人面前，任何問題都將迎刃而解，任何矛盾都將煙消云散。

現實往往就是如此，當我們說對方錯了時，他的反應常讓我們頭疼，而當我們承認自己也許錯了時，就絕不會有這樣的麻煩。這樣做，不但會避免所有的爭執，而且可以使對方跟你一樣寬宏大度，承認他也可能弄錯。

指出對方錯誤時，他也許并不明白你的用意——是為了貶低他、抬高你自己，還是為了他好？因此，你應該盡量讓他明白批評他是你的好意。講話時態度一定要謙和誠懇，用語不能激烈，否則對方就會以為你在教訓他；也不必過于委婉，否則他會認為你惺惺作態。

此外，指正別人還要選擇適當的場合和時機。原則上講，要在對方情緒比較穩定時指出他的不足之處。人在情緒不正常時，可能什么也聽不進去。最好避開第三者，以一對一的方式進行，以免讓他產生當眾出丑的感覺。在大庭廣眾下指出別人的錯誤，除了會為自己多樹立一個敵人外，別無任何作用。

多用“所以”少用“但是”，對方易接受你的談判

為了使講話的內容充分展開，首先要給對方留下這樣的印象，即談判的對手和自己談論的是同一個內容。雙方在發言中多少有點矛盾時，也應這樣對人家說：“我和部長之間只是表達方式和所處的地位不同，其實說的都是一回事。”把話引導到雙方共同的目標上來，共同努力尋找到達這一目的的最短路線。

相反，彼此耿耿于懷，各朝各的方向發表議論，雙方在心情上都會有一種蒙受了損失的感覺，于是相互抱怨自己損失的那一部分讓對方賺去了。我們并不希望這樣，因此必須給對方留下雙方是為了共同的利益而坐在一起的印象，本著“我賺，你也賺”的精神進行商談。

故此，對話中應該盡量避免使用轉折連詞，這種詞使用過多，無論你怎么解釋也會形成一種相互對立的氛圍。即使對方反駁自己，也不能用“但是”來接受。不管人家說些什么，一定要用“所以”、“正因為如此”等順接連詞來對付。

人際關系的發展不見得那么規范，那么完善。有些表達寫進文章里顯得文理不通，但在口頭對話中往往沒有什么異樣的感覺。比如有兩個女高中生在談話，你站在客觀的立場上聽起來有些驢唇不對馬嘴，可她們在那么一種特定的氣氛里卻能一直聊下去。兩者之間的談話不必100%吻合，其中有30%對不上，關系也能夠融洽起來。所以，在理論上應當使用轉折連詞的地方，即使你用了順接連詞，談話仍然可以繼續，內容也沒有意外地發生變化。比如對方在指出缺點時問道：“這種場合，你們應當如何處理？”這時可以回答：“沒什么，正在考慮對策。”也可以回答：“所以，正在考慮對策。”兩者的意思都講得通，但以后者為好，因為它給人留下的印象是我們雙方都在朝著同一個目標努力。

經過各種考驗并能夠從跌倒的地方很快地站起來的人，往往善于使用順接連詞。不想心甘情愿地接受對方的意見時也用“所以”開頭把自己的意見堅持講下去的人，應該說是強者。如果講話過程中，無論受到怎樣的攻擊也不改變自己的論點，用轉折連詞來迎接對方的挑戰，那么，談判就在不知不覺之中誤入了歧途。

要知道，談判的最高境界就是讓談判雙方走向雙贏，談判就像分“蛋糕”，自己分得一定利益，同時要讓對方知道他也能分得“一塊”，這樣“蛋糕”才能越做越大，談判方向上你才能一直占據主導地位。

吹毛求疵，讓對方讓步的“常規武器”

在商務談判中，談判者如能巧妙地運用吹毛求疵策略，會迫使對方降低要求，做出讓步。買方先是挑剔個沒完，提出一大堆意見和要求，這些意見和要求有的是真實的，有的只是出于策略需要的吹毛求疵。

吹毛求疵談判方法在商貿交易中已被無數事實證明，不但是行得通，而且卓有成效。有人曾做過試驗，證明雙方在談判開始時，倘若要求越高，則所能得到的也就越多。因此，許多買主總是一而再、再而三地運用這種戰術，把它當做一種“常規武器”。

有一次，某百貨商場的采購員到一家服裝廠采購一批冬季服裝。

采購員看中一種皮夾克，問服裝廠經理：“多少錢一件？”

“500元一件。”

“400元行不行？”

“不行，我們這是最低售價了，再也不能少了。”

“咱們商量商量，總不能要什么價就什么價，一點兒也不能降吧？”

服裝廠經理感到，冬季馬上到來，正是皮夾克的銷售旺季，不能輕易讓步，所以，很干脆地說：“不能讓價，沒什么好商量的。”采購員見話已說到這個地步，沒什么希望了，扭頭就走了。

過了兩天，另一家百貨商場的采購員又來了。

他問服裝廠經理：“多少錢一件？”回答依然是500元。

采購員又說：“我們會多要你的，采購一批，最低可多少錢一件？”

“我們只批發，不零賣。今年全市批發價都是500元一件。”

這時，采購員不急于還價，而是不慌不忙地檢查產品。過了一會兒，采購員講：“你們的廠子是個老廠，信得過，所以我到你們廠來采購。不過，你的這批皮夾克式樣有些過時了，去年這個式樣還可以，今年已經不行了。而且顏色也單調。你們只有黑色的，而今年皮夾克的流行色是棕色和天藍色。”他邊說邊看其他的產品，突然看到有一件衣服，口袋有裂縫，馬上對經理說：“你看，你們的做工也不如其他廠精細。”他仍邊說邊檢查，又發現有件衣服后背的皮子不好，便說：“你看，你們這衣服的皮子質量也不好。現在顧客對皮子的質量要求特別講究。這樣的皮子質量怎么能賣這么高的價錢呢？”

這時，經理沉不住氣了，并且自己也對產品的質量產生了懷疑，于是用商量的口氣說：“你要真想買，而且要得多的話，價錢可以商量。你給個價吧！”

“這樣吧，我們也不能讓你們吃虧，我們購50件，400元一件，怎么樣？”

“價錢太低，而且你們買的也不多。”

“那好吧，我們再多買點，買100件，每件再多30元，行了吧？”

“好，我看你也是個痛快人，就依你的意見辦！”于是，雙方在微笑中達成了協議。

同樣是采購，為什么一個空手而回，一個卻滿載而歸？原因很簡單，后者采用了吹毛求疵策略，他讓顧主變得理虧，同時又讓顧主覺得他很精明，是內行，絕不是那種輕易被蒙騙的采購，從而只好選擇妥協。

再來看看談判專家庫恩先生是怎樣將他的花招帶入日常生活中的，他可謂將吹毛求疵演繹到了極點。

有一次，他到一家商店買冰箱，營業員走上前來詢問他需要的冰箱規格，并告訴他該冰箱每臺售價為485．95美元。庫恩先生走近冰箱左看右看，然后對營業員說：“這冰箱外表不夠光滑，還有小瑕疵。你看這兒，這點小瑕疵好像還是個小劃痕，有瑕疵的東西一般來說都是要降價的呀！”接著，庫恩先生又問營業員：“你們店里這種型號的冰箱共有幾種顏色？可以看看樣品嗎？”營業員馬上引他看了樣品。庫恩先生看完后選擇了現在店里沒有的顏色。他解釋說：“這種顏色與我家廚房里的顏色很相配，而其他顏色則會令人感到不協調。顏色不好，價錢還那么高，如果不重新調整一下價格，我只好另選購買商店了，我想別的商店可能有我需要的顏色。”庫恩先生打開冰箱門，看過后問營業員：“這冰箱附有制冰器嗎？”營業員回答說：“是的，這冰箱1天24小時都可為你制造冰塊，而每小時只需2分錢電費。”庫恩先生聽后大聲地說：“這太不好了！我的孫子有慢性喉頭炎，醫生說絕對不能吃冰。你可以幫我把這個制冰器拆下來嗎？”營業員回答說：“制冰器無法為您拆下來，這是冰箱的一個重要組成部分。”庫恩先生接著說：“我知道了，但是這個制冰器對我來說毫無用處，卻要我為此付錢，這太不合理了，價格不能再便宜點嗎？”

經過他的百般挑剔，冰箱的價格只得一降再降。

總的來說，吹毛求疵的目的無非是迫使賣主降低價格，使自己擁有盡可能大的討價還價余地，同時也給對方一個印象，證明自己不會輕易被人欺騙，以削弱甚至打消對方想堅持某些立場的念頭，或使賣主在降低價格時，能夠對其上級有所交代。如果你能巧妙地運用此策略，無疑會為你增益不少，但注意一定要把話說到位。

發揮“獨立性”魅力，讓別人永遠依賴你

我們先來看一個著名的故事。

美國石油大亨老洛克菲勒是這樣教育孩子的：有一天，他把孩子抱上一張桌子，鼓勵他跳下來，孩子以為有爸爸的保護，就放心地往下跳。誰知往下跳的時候，爸爸卻走開了，小洛克菲勒摔得很重，坐在地上大哭起來。這時，老洛克菲勒語重心長地對兒子說：“孩子，不要哭了，以后要記住，凡事要靠自己，不要指望別人，有時連爸爸也是靠不住的！從現在就開始學會獨立地生活吧！”

洛克菲勒家族中的孩子，從小就不準亂花錢，每一個孩子可支配的少量零花錢也要記賬。在學校讀書時，一律在學校住宿，大學畢業后，都是自己去找工作。直到他們在社會中鍛煉到能經得起風浪以后，上一輩人才把家產逐步交給他們。

正是因為洛克菲勒家族注重培養孩子的獨立生活能力，才使孩子養成獨立、自強的習慣。所以洛克菲勒家族歷經幾個世紀而依然繁盛如初。

要知道，依賴別人會產生不少危害。諸如，想辦一件事不敢獨立去做，總是想跟他人一塊去做；遇事沒有主見，總是等待別人做出決定；不相信自己，不敢講出自己的見解，怕得不到人們的認可；對領導唯命是從，讓干啥就干啥，只求生活平穩、少煩惱，等等。

可反過來想，如果減少對別人的依賴，而讓別人依賴你，這是一種制勝的智慧。當人們習慣于依賴你的時候，他們依靠你去獲得他們想要的幸福和財富，便會對你畢恭畢敬，彬彬有禮。他們對你的依賴性越大，你的自由空間也就會越大。

至于如何培養自己的獨立性，并表現得既不夸張，也不張揚，同樣是一種技術。

平時，你要樹立獨立的人格，培養自主的行為習慣。要用堅強的意志來約束自己，無論做什么事都有意識地不依賴父母或其他人，同時自己要客觀看待自己，不斷開動腦筋，把要做的事的得失利弊考慮清楚，心里就有了處理事情的主心骨，也就能妥善、獨立地處理事情了。

要注意樹立人生的使命感和責任感。一些沒有使命感和責任感的人，生活懶散，消極被動，常常跌入依賴的泥潭。而具有使命感和責任感的人，都有一種實現抱負的雄心壯志。他們嚴格要求自己，做事認真，不敷衍了事、馬虎草率，具有一種主人翁的精神。這種精神是與依賴心理相悖逆的。所以，你要學會選擇這種精神，從而樹立自我的主體意識。

當然，你也可單獨地或與不熟悉的人辦一些事或做短期外出旅游，這樣做是為了鍛煉獨立處事能力。自己單獨地辦一件事，完全不依賴別人，無論辦成或辦不成，對你都是一種人格的鍛煉。與不熟悉的人外出旅游，是由于不熟悉，出于自尊心和虛榮心，你不會依賴他人，事事都得自己籌劃，這無形之中就抑制了你的依賴心理，促使你選擇自力更生，有利于你獨立的人生品格培養。

培養了自己的獨立性，無論在生活中、學習中，還是在工作中、創業中，你都可以用你的獨立表現出你的能力，從而讓他人需要你、依賴你。

但請注意，不要僅僅因此便感到自負，感到滿足。飲盡井水的人最終往往離井而去，橘子被榨干汁水后往往由金黃變為渣泥。一旦我們可以提供的利益被人們榨盡，而他們也已經發現了新的替代品，他們將不再對我們有絲毫的依賴心理，我們的處境將變得非常尷尬甚至危險。經驗告訴我們一條最重要的教訓是：維持別人對我們的依賴心理，但永遠不要完全滿足其需求。讓自己更加成功、更加充實、更加無法替代，同時，永遠不要讓別人得到我們的全部。